Download Khóa luận Nâng cao hiêu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH - thương mại - dịch vụ- sản xuất cơ khí Hướng Thiện miễn phí



MỤC LỤC
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng
1.1. Khái niệm, vai trò và mục tiêu của hoạt động bán hàng trong sản xuất kinh doanh
1.1.1. Khái niệm bán hàng . . 1
1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng . 2
1.1.3. Mục tiêu hoạt động bán hàng . . 3
1.2. Nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng . 4
1.2.1. Nghiên cứu thị trường . 4
1.2.2. Xây dựng kế hoạch và chiến lược bán hàng . 5
1.2.3. Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng. . 6
1.2.3.1. Lựa chọn kênh phân phối . 6
1.2.3.2. Tổ chức mạng lưới và lực lượng bán hàng . 8
1.2.3.3. Xúc tiến bán hàng . . 9
1.2.4. Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng . . 9
1.3. Các cách bán hàng . . 10
1.3.1. Bán hàng tại cửa hàng . 10
1.3.2. Bán hàng tại kho . 10
1.3.3. Bán hàng giao thẳng . . 10
1.4. Một số chính sách hỗ trợ, n âng cao hiệu quả hoạt động bán hàng . 11
1.4.1. Chính sách sản phẩm . 11
1.4.2. Chính sách giá cả . 12
1.4.3. Chính sách phân phối . 12
1.4.4. Chính sách chiêu thị . . 13
1.4.5. Quảng cáo . 13
1.4.6. Khuyến mại. 14
1.4.7. Tham gia hội chợ triển lãm . 14
1.4.8. Tổ chức hội ngh ị khách hàng . . 14
Chương 2: Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty TNHH – TM – DV – SX
cơ khí Hướng Thiện
2.1 Khát quát chung về công ty. . 15
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triền . 15
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và lĩnh vực hoạt động kinh doanh của công ty . 15
2.1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty . 16
2.1.4 Đặc điểm sản phẩm . . 19
2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. 19
2.2.1 Nhân tố vĩ mô . 19
2.2.1.1 Quy mô dân số. . . 19
2.2.1.2 Môi trường kinh tế . . 20
2.2.1.3 Môi trường tài nguy ên thiên nhiên . 20
2.2.1.4 Môi trường công nghệ kỹ thuật . . 21
2.2.1.5 Môi trường pháp luật và thể chế chính trị . 22
2.2.2 Yếu tố vi mô . 24
2.2.2.1 Nhà cung cấp . 24
2.2.2.2 Khách hàng . 25
2.2.2.3 Đối thủ cạnh tranh . 26
2.2.2.4 Các chiến lược của công ty . 26
2.2.3 Ảnh hưởng của môi trường vĩ mô và vi mô đến hiệu quả bán hàng . 26
2.3 Kết qu ả hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm gần đây . 27
2.3.1 Bảng kết qu ả hoạt động kinh doanh . 27
2.3.2 Kết qu ả bán hàng theo nhóm mặt h àng kinh doanh. 29
2.3.3 Kết qu ả bán hàng theo cách bán hàng . 31
2.4 Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty . 32
2.4.1 Đánh giá chung . . 32
2.4.1.1 Những thành tựu đạt được . 32
 Sản phẩm . 32
 Thị trường và khách hàng . 33
 Mạng lưới phân phối . 33
2.4.1.2 Những mặt hạn chế . . 33
2.5 Đánh giá công tác bán hàng . 34
2.5.1 Tiếp cận thị trường . . 34
2.5.2 Lập kế hoạch, chương trình chính sách bán hàng . 34
2.6 Ma trận SWOT . 35
2.6.1 Điểm mạnh . . . 35
2.6.2 Cơ hội . 35
2.6.3 Điểm yếu . 36
2.6.4 Thách thức . 36
2.6.5 Lập ma trận SWOT . . 37
Chương 3: Một số biện pháp góp phần nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty
3.1 Phương hướng phát triển của công ty trong những năm tới . 38
3.2 Một số giải pháp cụ thể góp phần nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty . 38
3.2.1 Làm tốt công tác nghiên cứu thị trường và bồi dưỡng lực lượng bán hàng
3.2.1.1 Căn cứ đưa ra giải pháp . 38
3.2.1.2 Nội dung của biện pháp . 38
 Nghiên cứu thị trường . 38
 Bồi dưỡng lực lượng bán hàng . . 39
3.2.1.3 Hiệu quả của biện pháp . 40
3.2.2 Cải tiến các sản phẩm đã có, đa dạng hóa các sản phẩm mới . 40
3.2.2.1 Căn cứ đưa ra giải pháp . 40
3.2.2.2 Nội dung của biện pháp . 40
 Cải tiến các mặt hàng đã có . 40
 Đa dạng hóa sản phẩm . . 40
3.2.2.3 Hiệu quả của biện pháp . 41
3.2.3 Hạ giá thành để tạo lợi thế cạnh tranh . 41
3.2.3.1 Căn cứ đưa ra giải pháp . 41
3.2.3.2 Nội dung của biện pháp . 41
 Giảm chi phí sản xuất . 41
3.2.3.3 Hiệu quả của biện pháp . 43
3.2.4 Thành lập bộ phận chuyên trách về Marketing . 43
3.2.4.1 Căn cứ đưa ra giải pháp . 43
3.2.4.2 Nội dung của biện pháp . 43
3.2.4.3 Hiệu quả của biện pháp . 44
3.3 Kiến nghị . . 45
Kết luận
Tài liệu tham khảo


/tai-lieu/de-tai-ung-dung-tren-liketly-32202/
++ Ai muốn tải bản DOC Đầy Đủ thì Trả lời bài viết này, mình sẽ gửi Link download cho!

Tóm tắt nội dung:

o cần hoàn thiện đổi mới, loại
nào cần hủy bỏ thay thế để đáp ứng đòi hỏi của thị trường.
- Đối với sản phẩm mới nên khai thác theo hướng nào? Lúc nào cần tung ra thị
trường với số lượng là bao nhiêu?
Hướng vào hai vấn đề trên chính sách sản phẩm của doanh nghiệp được xây
dựng hàm chứa những nội dung chủ yếu sau.
- Xác định vòng đời của sản phẩm
- Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng với thị trường
Khi xây dựng chính sách sản phẩm cần chú ý lấy ý kiến về nhu cầu và đề nghị
của khách hàng, những thông tin về đối thủ cạnh tranh.
Hoạch định sản phẩm mới
Trong chính sách về sản phẩm, quá trình đưa sản phẩm mới vào thị trường phải
tiến hành cẩn trọng và phải tuân thủ theo các bước sau:
- Định ra chính sách sản phẩm mới
- Thẩm ra Phương án sản phẩm mới
- Đưa sản phẩm mới vào sản xuất
- Đưa sản phẩm vào thị trường
- Thu thập thông tin về sản phẩm mới từ người tiêu dùng
1.4.2 Chính sách giá cả
Giá cả là một trong những yếu tố cơ bản của Marketing nó giữ vai trò quyết định
trong việc thực hiện mối quan hệ mua bán.
Giá cả là một trong bốn công cụ cơ bản của Marketing. Nó xác định phương
hướng hoạt động của Marketing trong sự phân phối giữa sản xuất và thị trường,
nhằm thực hiện nhiệm vụ của marketing là không ngừng thỏa mãn nhu cầu của
khách hàng, đạt doanh thu cao với lợi nhuận tối đa.
Chính sách giá cả được xây dựng theo hai định hướng sau:
- Định hướng vào doanh nghiệp: chủ yếu dựa vào nhân tố bên trong có thể kiểm
soát được.
- Định hướng vào thị trường: dựa vào các yếu tố như cung – cầu thị trường, sự
cạnh tranh trên thị trường.
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn
SVTH: Nguyễn Thị Duyên 12
1.4.2 Chính sách phân phối
Bất kỳ doanh nghiệp nào khi tham gia sản xuất kinh doanh thì đều nghĩ tới khả
năng tiêu thụ hàng hóa sau khi làm ra đi vào thị trường như thế nào? Theo kênh
phân phối nào? Có đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng không?
Vì vậy doanh nghiệp phải đề ra chính sách phân phối sao cho khả thi và hữu hiệu
nhất
Một chính sách phân phối được coi là hợp lý khi nào nó phản ánh được sự phối
hợp về mặt không gian và mặt thời gian giữa các thành phần trung gian, xác định
hợp lý các phương tiện kỹ thuật phục vụ khâu kinh doanh, lựa chọn chính xác người
phân phối, tổ chức tiếp cận thông tin kịp thời và chuẩn xác nhằm đảm bảo kênh
phân phối được trôi chảy không tắc nghẽn. Việc xây dựng chính sách kênh phân
phối hợp lý không chỉ có tác dụng đơn thuần là nâng cao khả năng cung ứng hàng
hóa mà nó còn kích thích sự tăng trưởng về nhu cầu hàng hóa trên thị trường.
Việc phân phối hàng hóa đến tay người tiêu dùng có thể bằng các cách sau:
- Bán trực tiếp cho người tiêu dùng
- Bán buôn
- Bán lẻ
- Thông qua các đại lý
Vấn đề của các doanh nghiệp là làm sao tìm cho ra cách phân phối nào phù hợp
và có hiệu quả nhất với điều kiện và khả năng của doanh nghiệp.
1.2.1 Chính sách chiêu thị
Là những định hướng vào việc giới thiệu cung cấp truyền tin về sản phẩm, hàng
hóa, đặc điểm và lợi ích của nó đối với nhà sản xuất cũng như đối với người tiêu
dùng nhằm kích thích sự ham muốn về hàng hóa của người tiêu dùng.
Chính sách chiêu thị có vai trò rất quan trọng trong việc phân phối sản phẩm,
hàng hóa từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng. Nó giúp chon hà sản xuất nắm bắt
được những thông tin thị trường, ý muốn của khách hàng để thỏa mãn tối đa nhu
cầu của khách hàng, giảm được những chi phí không cần thiết tránh được những rủi
ro trong kinh doanh.
Để thực hiện được điều đó chính sách chiêu thị sử dụng những hình thức chủ
yếu sau:
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn
SVTH: Nguyễn Thị Duyên 13
1.4.3 Quảng cáo
Quảng cáo là một hình thức hoạt động thông tin về sản phẩm và dịch vụ của nhà
sản xuất cho các thành phần trung gian trong kênh phân phối hay cho người tiêu
dùng thong qua các phương tiện thông tin đại chúng hay một không gian thời gian
nhất định.
Quảng cáo phải phản ánh thông tin về sản phẩm hay dịch vụ về người sản xuất
đến với khách hàng một cách trung thực và chuẩn xác.
Với sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật, sản xuất hàng hóa ngày càng phong phú,
nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng đa dạng nên quảng cáo ngày càng giữ vai
trò quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nhờ quảng
cáo doanh nghiệp bán được nhiều hàng hóa hơn, số lượng khách hàng đông hơn.
Thông qua quảng cáo nhà sản xuất hiểu được nhu cầu thị trường. Quảng cáo còn
kích thích nhu cầu của khách hàng, là phương tiện hữu ích hỗ trợ cạnh tranh.
Các phương tiện quảng cáo chủ yếu
- Quảng cáo trên tạp chí, báo chí, ấn phẩm.
- Quảng cáo qua các phương tiện nghe nhìn, qua truyền hình, radio…
- Quảng cáo bằng các pano, áp phích ngoài trời hay các phương tiện công
cộng
1.4.6 Khuyến mãi
Khuyến mãi là bất kỳ hoạt động nào tạo ra động cơ mua sản phẩm ngoài những
lợi ích vốn có của sản phẩm.
Các hoạt động của khuyến mãi được chia làm ba loại chính theo đối tượng mục tiêu:
- Khuyến mãi nhằm hỗ trợ và khuyến khích lực lượng bán hàng.
- Khuyến mãi nhằm động viện những người trung gian, hỗ trợ một cách tích
cực trong việc tiếp thị sản phẩm của công ty.
- Khuyến mãi nhằm kích thích người tiêu dùng sử dụng thử sản phẩm của
công ty hay sử dụng tiếp tục những sản phẩm của công ty.
1.4.7 Tham gia hội chợ triển lãm
Tham gia hội chợ triển lãm cũng là một hoạt động tích cực trong công tác bán
hàng của doanh nghiệp. Thông qua hội chợ triển lãm các doanh nghiệp có thể giới
thiệu rõ hơn trực tiếp hơn về doanh nghiệp cũng như sản phẩm của mình.
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn
SVTH: Nguyễn Thị Duyên 14
1.4.8 Tổ chức hội nghị khách hàng
Các doanh nghiệp nên thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng để giới thiệu
sản phẩm hàng hóa của mình và tham khảo ý kiến của khách hàng về những ưu
nhược điểm của sản phẩm hàng hóa để biết thêm nhu cầu của thị trường về loạt sản
phẩm hàng hóa đó.
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn
SVTH: Nguyễn Thị Duyên 15
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH
– TM – DV – SX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN
2.1 Khát quát chung về công ty
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển
Công ty TNHH - TM - DV- SX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN là đơn vị kinh tế
chính thức thành lập vào năm 1995 do sở kế hoạch và đầu tư cấp phép kinh doanh
hoạt động theo luật doanh nghiệp
Công ty có tên giao dịch: TNHH - TM - DV- SX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN
Địa chỉ: 34/57E Phan Huy Ích, P12, quận Gò vấp, TPHCM.
Ngành nghề kinh doanh: chuyên sản xuất, kinh doanh thiết bị cơ khí phục vụ ngành
xây dựng, thi công lắp đặt các công trình xây dựng.
Giấy chứng nhận kinh doanh số: 4102016508
Mã số thuế: 03029810408
Số ĐT: 34137812 – 0650728100
Số fax: 32116452
Vốn điều lệ: 5.000.000.000
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và lĩnh vực k...

---