Download miễn phí Bài giảng Tổ chức mạng lưới và lực lượng bán hàng của doanh nghiệp thương mại
Xác định định mức lực lượng bán hàng:
Định mức hay hạn ngạch là mức chuẩn về doanh số hay kết quả bán hàng đặt ra với mỗi cá nhân hay đơn vị kinh doanh thuộc lực lượng bán hàng trong một khoảng thời gian nhất định.
Mục đích:
Kiểm soát
Hoàn thành mục tiêu và khích lệ lực lượng bán hàng
Đánh giá năng suất & hiệu quả làm việc của lực lượng bán hàng
Một số hạn ngạch bán hàng cơ bản
Hạn ngạch trên cơ sở kết quả: khối lượng hàng bán, số lượng khách hàng, hạn ngạch về tài chính (lợi nhuận khu vực, tổng lãi gộp, chi phí)
Hạn ngạch trên cơ sở hành vi ứng xử: vấn đề chỉ đo số lượng không đo chất lượng, thủ tục báo cáo có thể rườm rà
http://s1.liketly.com/flash/edoc/jh2i1fkjb33wa7b577g9lou48iyvfkz6-swf-2014-03-03-bai_giang_to_chuc_mang_luoi_va_luc_luong_ban_hang.pshFkaV4f6.swf /tai-lieu/de-tai-ung-dung-tren-liketly-62151/Để tải bản Đầy Đủ của tài liệu, xin Trả lời bài viết này, Mods sẽ gửi Link download cho bạn sớm nhất qua hòm tin nhắn.Ai cần download tài liệu gì mà không tìm thấy ở đây, thì đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
Tóm tắt nội dung tài liệu:
CHƯƠNG 3 TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI VÀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DNTM * * CHƯƠNG 3: TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI VÀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DNTM Nội dung chính: 3.1 Tổ chức mạng lưới bán hàng của DNTM 3.1.1 Lựa chọn mạng lưới bán hàng của DNTM 3.1.2 Tổ chức các điểm và tuyến bán hàng của DNTM 3.2 Tổ chức lực lượng bán hàng của DNTM 3.2.1 Khái niệm và phân loại lực lượng bán hàng 3.2.2 Xác định quy mô và định mức của lực lượng bán hàng 3.2.3 Tuyển dụng lực lượng bán hàng 3.2.4 Huấn luyện lực lượng bán hàng 3.2.5 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng * * 3.1.1 Lựa chọn mạng lưới bán hàng của DNTM 3.1.1.1. Một số mô hình mạng lưới bán hàng cơ bản của DNTM 3.1.1.2. Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng * * * * 3.1.1.1.1. Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý Khái niệm: Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản nhất theo sự phân chia lãnh thổ (theo từng vùng lãnh thổ (vùng, miền, địa phương)). - Đặc điểm : Nhà quản trị bán hàng có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm trong danh mục mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực do mình phụ trách. Phân chia bộ máy bán hàng ra các bộ phận, mỗi bộ phận chịu trách nhiệm bán hàng của một khu vực 3.1.1.1.1. Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý * * Điều kiện áp dụng: các doanh nghiệp chuyên doanh, không nhiều ngành hàng, mặt hàng * * 3.1.1.1.1. Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý * * Các chức danh của mô hình bán hàng theo khu vựa địa lý 3.1.1.1.2. Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng Khái niệm: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng dựa vào đặc điểm, tính chất của sản phẩm hàng hóa, dịch vụ để phân chia lực lượng bán hàng. Đặc điểm : Chia lực lượng bán hàng thành các “nhánh”, mỗi nhánh sẽ đảm nhận toàn bộ hoạt động bán hàng theo một mặt hàng, ngành hàng nhất định. Tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng, giám đốc bán hàng toàn quyền quyết định bán ở đâu, bán cho ai, có thể bán trên tất cả thị trường (các khu vực) nhưng phải bán theo từng mặt hàng. * * * * 3.1.1.1.2. Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng Điều kiện áp dụng: các doanh nghiệp lựa chọn chiến lược « đa dạng hoá ngành hàng » hay những mặt hàng kỹ thuật phức tạp, giá trị cao * * 3.1.1.1.2. Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng * * Chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng theo mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng 3.1.1.1.3. Mạng lưới bán hàng theo khách hàng Khái niệm: Việc tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng dựa vào đặc điểm của khách hàng như quy mô, thói quen mua sắm, tiêu dùng sản phẩm. Đặc điểm: Tổ chức lực lượng bán hàng thành các nhánh, mà mỗi nhánh là một bộ phận (hay đơn vị) đảm nhận toàn bộ hoạt động bán hàng nhằm phục vụ một đối tượng khách hàng nào đó. * * 3.1.1.1.3. Mạng lưới bán hàng theo khách hàng * * 3.1.1.1.3. Mạng lưới bán hàng theo khách hàng * * Các chức danh chủ yếu của mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng * * 3.1.1.1.4. Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp * * 3.1.1.1.4. Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp * * Các chức danh chủ yếu của mạng lưới bán hàng hỗn hợp * * 3.1.1.2. Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng Căn cứ lựa chọn Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp: Đối thủ cạnh tranh Khách hàng Đối tác Các yếu tố bên trong doanh nghiệp: Đặc điểm sản phẩm, dịch vụ Chiến lược kinh doanh Khả năng tài chính Nhân sự * * 3.1.1.2. Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng Một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng tối ưu của doanh nghiệp phải đáp ứng được các yêu cầu cơ bản sau: Tối ưu về dòng vận động vật chất của sản phẩm Tối ưu về dòng thanh toán và sở hữu Tối ưu về dòng thông tin xúc tiến bán hàng Tối ưu về dòng thông tin kiểm soát bán hàng * * Khái niệm điểm và tuyến bán hàng của DNTM Điểm bán hàng (point) được định nghĩa là những nơi có bày bán các sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp. Điểm bán hàng của DN thường là: các cửa hàng, các đại lý, các hộ kinh doanh, các chợ, các siêu thị, trung tâm thương mại. Tuyến bán hàng (line) được hiểu là tập hợp các điểm bán hàng trong phạm vi không gian địa lý nhất định. - Theo hình thức: + Điểm bán hàng lớn + Điểm bán hàng trọng yếu + Điểm bán hàng nhỏ lẻ - Theo tiêu thức sở hữu với doanh nghiệp: + Điểm bán hàng thuộc sở hữu của doanh nghiệp + Điểm bán hàng đối tác + Điểm bán hàng nhượng quyền * * * * Lựa chọn điểm và tuyến bán hàng * * 3.2.1. KHÁI NIỆM VÀ PHÂN LOẠI LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp: Bao gồm những cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp Là lực lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp Là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với khách hàng * * 3.2.1. KHÁI NIỆM VÀ PHÂN LOẠI LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG (tiếp) Phân loại lực lượng bán hàng: Lực lượng bán hàng thuộc biên chế Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp Lực lượng bán hàng tại địa bàn Đại lý bán hàng và cộng tác viên Đại lý bán hàng Cộng tác viên * * 3.2.1. KHÁI NIỆM VÀ PHÂN LOẠI LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG (tiếp) Phân loại lực lượng bán hàng: Lực lượng bán hàng thuộc biên chế: Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp: Tập trung ở các văn phòng của doanh nghiệp Vai trò hỗ trợ lực lượng tại địa bàn (xúc tiến bán, theo dõi đơn hàng, dự trữ…) Vai trò lực lượng chính yếu (Thương mại điện tử, doanh nghiệp XNK, bán hàng qua trung gian…) Lực lượng bán hàng tại địa bàn (trực tiếp) Là lực lượng bán hàng chủ yếu với phần lớn doanh nghiệp Trực tiếp giao dịch và cung cấp hàng hóa, dịch vụ cho khách hàng * * 3.2.1. KHÁI NIỆM VÀ PHÂN LOẠI LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG (tiếp) Phân loại lực lượng bán hàng: Đại lý bán hàng và cộng tác viên (không thuộc biên chế) Đại lý bán hàng: những thể nhân hay pháp nhân thực hiện một hay nhiều hành vi liên quan đến hoạt động bán hàng theo sự ủy thác của doanh nghiệp trên cơ sở một hợp đồng đại lý Hoa hồng chi phí doanh số Cung cấp lực lượng bán hàng thường xuyên, phân chia khu vực địa lý ổn định Thường kinh doanh nhiều sản phẩm tương đối giống nhau nhưng không mang tính cạnh tranh Cộng tác viên: những người có thỏa thuận với doanh nghiệp để bán hàng cho doanh nghiệp trên thị trường Hưởng lương từ hoa hồng, chiết khấu * * 3.2.1. KHÁI NIỆM VÀ PHÂN LOẠI LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG (tiếp) Một số chức danh cơ bản của lực lượng bán hàng: Giám đốc bán hàng (giám đốc kinh doanh) Giám đốc chi nhánh (khu vực) Trưởng kênh bán hàng (ngành hàng) Cửa hàng trưởng Giám sát bán hàng Nhân viên bán hàng (nhân viên kinh doanh) Nhân viên phát triển thị trường, tiếp thị Nhân viên giao hàng * * 3.2.2. XÁC ĐỊNH QUY MÔ VÀ ĐỊNH MỨC CỦA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Xác định quy mô lực lượng bán hàng: là các hoạt động nhằm xác định nhu cầu (số lượng, chất lượng, thời điểm) nhân sự cần thiết cho lực lượng bán hàng. Thực chất nhằm trả lời 3 câu hỏi: Doanh nghiệp cần những chức danh bán hàng gì? Số lượng nhân sự cho từng chức da...
