Download miễn phí Đề án Một số kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả phân phối sản phẩm bánh kẹo Kinh Đô



Nhiều công ty đã tin rằng cần thiết phải đánh giá các khả năng bán của các thành viên kênh một cachs trực tiếp hơn bằng cách đánh giá những người bán hàng của họ. Những đánh giá xếp hạng cá nhân này cho phép công ty nhận thức rõ hoạt động của các bộ phận bán hàng và phát triển sự xếp hạng toàn bộ khả năng bán cho mỗi thành viên kênh, đánh giá này cũng có thể được sử dụng để so sánh giữa các thành viên kênh. Có một số các công ty phát triển sự phân loại chất lượng người bán thông qua sử dụng số lượng thoừi gian bán tăng thêm, theo nhu cầu của một thành viên kênh. Nếu lực lượng bán hán hàng tỏ ra yếu kém về chuyên môn kỹ thuật tất yếu sẽ ảnh hưởng xấu đến kết quả bán hàng của họ trong tương lai.
 
 


http://s1.liketly.com/flash/edoc/jh2i1fkjb33wa7b577g9lou48iyvfkz6-swf-2014-09-09-de_an_mot_so_kien_nghi_nham_nang_cao_hieu_qua_phan.YOW9KEBBaJ.swf /tai-lieu/de-an-mot-so-kien-nghi-nham-nang-cao-hieu-qua-phan-phoi-san-pham-banh-keo-kinh-do-75256/


Để tải tài liệu này, vui lòng Trả lời bài viết, Mods sẽ gửi Link download cho bạn ngay qua hòm tin nhắn.

Ket-noi - Kho tài liệu miễn phí lớn nhất của bạn


Ai cần tài liệu gì mà không tìm thấy ở Ket-noi, đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí

Tóm tắt nội dung tài liệu:

rực tiếp, các sản phẩm có giá trị đơn vị cao thường do lực lượng bán của công ty bán chủ không qua các trung gian. Ngoài ra khi thiết kế và lựa chọn kênh phân phối công ty cần chú ý đến các trung gian như: khả năng, mặt mạnh, yếu của các trung gia trọng việc thực hiện nhiệm vụ của họ, các trung gian có khả năng khác nhau trong việc thực hiện xúc tiến bán, lưu kho,khai thác thị trường và công ty cũng cần chú ý đến ảnh hưởng của các kênh của người cạnh tranh, công ty có thể lựa chọn kênh phân phối giống như kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh hay có thể khác hoàn toàn. Với sự cạnh tranh càng mạnh công ty cần thiết kế kênh có sự liên kết chặt trẽ.
Đặc điểm của công ty cũng là yếu tố quan trọng đến việc thiết kế kênh phân phối. Quy mô của công ty sẽ quyết định quy mô của thị trường và khả năng của công ty tìm được các trung gian thích hợp. Nguồn lực của công ty sẽ quyết định nó có thể thực hiện các chức năng phân phối nào và nhường cho các trung gian các chức năng nào.Đặc điểm của môi trường đòi hỏi công ty phải lựa chọn kênh phân phối phù hợp nhất, phải đúng với quy định và ràng buộc của pháp luật đó là không được thiết kế các kênh có xu hướng triệt tiêu cạnh tranh và tạo độc quyền, khi nền kinh tế suy thoái công ty thường sử dụng kênh ngắn và bỏ bớt các dịch vụ không cần thiết để giảm chi phí trong kênh điều đó sẽ không làm cho giá tăng lên.
Ngoài những tiêu chuẩn chung để lựa chọn kênh phân phối nêu trên doanh nghiệp cần dựa vào các tiêu chuẩn chi tiết và hiệu quả đó là yêu cầu của việc bao quát thị trường của phân phối do các đặc tính của sản phẩm, môi trường bán hàng, nhu cầu và kỳ vọng của khách hàng tiềm năng. Dựa vào tổng chi phí phân phối, khi lựa chon kênh phân phối công ty phải tính đến tổng chi phí phân phối của cả hệ thống kênh, một kênh phân phối có tổng chi phí phân phối vật chất nhỏ nhất sẽ được chọn. Cuối cùng là mức độ linh hoạt của kênh, mức độ linh hoạt của kênh mà tôt sẽ làm cho công ty dễ dàng thích ứng với những thay đổi của thị trường, nhu cầu của khách hàng.
b.Những hình thức phân phối của công ty.
Trong một hệ thống kênh phân phối của công ty sẽ bao gồm nhiều kênh phân phối có cơ cấu khác nhau. Mỗi kênh phân phối có thể không qua trung gian hay nhiều trung gian. Trong thị trường hàng tiêu dùng thông thường mô hình kênh phân phối được trình bày theo sơ đồ sau:
Nhà sản xuất
Bán lẻ
Người tiêu dùng cuối cùng
Bán buôn
Bán lẻ
Đại lý
Bán buôn
Bán lẻ
+ Loại kênh 1: kênh phân phối trực tiếp từ công ty đến người tiêu dùng. Loại kênh này thường được sử dụng cho các loại hàng hoá có tính thương phẩm đặc biệt ( hàng dễ hỏng, dễ vỡ ) hay được sử dụng ở thị trường nhỏ mà nơi đó nhà sản xuất độc quyền bán cho người tiêu dùng. Loại kênh này có ưu thế đẩy nhanh tốc dộ lưu thông hàng hoá, bảo đảm sự giao tiếp chặt chẽ của nhà sản xuất trong lĩnh vực phân phối đảm bảo tính chủ đạo của nhà sản xuất trong kênh phân phối. Những loại kênh này có những hạn chế: trình độ chuyên môn hoá thấp, tổ chức và quản lý kênh phức tạp, vốn và nhân lực phân tán, tốc độ chu chuyển vốn chậm...
+ Loại kênh: 2,3,4: là những loại kênh phân phối có sử dụng trung gian. Trong mô hình trên số cấp trung gian mới chỉ đến cấp3 nhưng trong thực tế số cấp trung gian có thể đến cấp5 hay cao hơn. Thông thường ở địa bàn càng hẹp thì số cấp trung gian càng ít. Ơ địa bản rộng số cấp trung gian có thể lớn hơn số cấp trung gian phụ thuộc lớn vào chính sách phân phối của công ty, tiềm lực của công ty cũng như sự phát triển thị trường của nơi mà công ty phân phối. Kênh thường được sử dụng với những hàng hoá sản xuất tập trung nhưng phân phối phân tán, do quan hệ mua bán trong kênh nên quan hệ rất chặt trẽ, vòng quay vốn nhanh, luồng vận động sở hữu có nhiều vòng hơn. Tuy nhiên, do kênh dài nên khả năng rủi ro lớn, việc thích hợp và điều hành kênh khó khăn hơn, thời gian lưu thông hàng hoá dài hơn, chi phí phân phối cả kênh lớn.
Do vậy để đạt được sự bao phủ thị trường tốt nhất và những điều kiện mục tiêu đề ra như chi phí cho phân phối thời gian lưu thông hàng hoá.....Công ty phải quyết định về số lượng các trung gian ở mỗi mức độ phân phối sao cho hợp lý nhất. Có ba mức độ phân phối.
+ Phân phối rộng rãi nghĩa là công ty cố gắng đưa sản phẩm và dịch vụ của mình tới càng nhiều người bán lẻ càng tốt, thường được sử dụng với những hàng hoá và dịch vụ thông dụng như bánh kẹo, thuốc lá...
+ Phân phối duy nhất : công ty chỉ phân phối sản phẩm của mình duy nhất cho một người bán lẻ, người bán lẻ này bán sản phẩm của công ty ở một khu vực địa bàn cụ thể. Công ty yêu cầu các nhà bán buôn chỉ bán sản phẩm của mình không được bán sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, kiểu kênh phân phối này công ty mong muốn người bán lẻ sẽ tích cực hơn đồng thời kiểm soát chính sách của người trung gian về việc định giá bán, tín dụng, quảng cáo và các dịch vụ khác.
+ Phân phối chọn lọc nằm giữa kênh phân phối rộng rãi và kênh phân phối duy nhất, ở loại kênh này công ty tìm kiếm một số người bán lẻ bán sản phẩm của công ty ở một số khu vực cụ thể. Đây là hình thức phân phối phổ biến nhất và thường dùng cho các loại hàng hoá mua có suy nghĩ và cho các công ty đang tìm cách thu hút trung gian. Nhà sản xuất có thể tập trung nỗ lực, mở quan hệ làm ăn tốt đẹp với các trung gian chọn lọc nên đạt được quy mô thị trường thích hợp và tiết kiệm được chi phí phân phối, do phân phối có chọn lọc công ty có thể tìm cho mình một số các trung gian thích hợp nhất.
4.Quản lý và đánh giá hoạt động của kênh phân phối.
Sau khi công ty đã chọn được một phương án kênh phải tuyển chọn, động viên và đánh giá từng người trung gian. Các công ty nhận thấy rằng việc sử dụng các trung gian bán hàng hiệu quả hơn nhờ tối thiểu hoá số lần tiếp súc bán cần thiết để thoả mãn thị trường mục tiêu. Nhờ quan hệ tiếp xúc, việc chuyên môn hoá và quy mô hoạt động, những người trung gian sẽ đem lai cho công ty lợi ích nhiều hơn so với công ty tự làm lấy.
a.Lựa chon trung gian tham gia kênh.
Việc lựa chọn trung gian của kênh phân phối cũng là một khâu hết sức quan trọng trong việc thành hay bại của kênh phân phối của công ty, việc tím kiếm các thành viên của kênh là giai đoạn cuối của thiết kế kênh và cúng là một nhân tố chiến lược của công ty. Cụ thể là các trung gian được chọn là thành viên kênh cần phản ánh chiến lược kênh mà công ty đã phát triển để đạt mục tiêu phân phối của công ty.
Trong một kênh marketing, qua nhiệm vụ và trách nhiệm của các thành viên kênh từ khâu sản xuất đến khâu tiêu dùng, người ta chia các thành viên kênh thành hai loại: loại chính và bổ trợ.
Thành viên chính của kênh: là tập hợp các tổ chức hình thành nên cấu trúc chính thức của một kênh phân phối. Nó tham gia váo quá trình đàm phán để phân chia những công việc phân phối.
Thành viên chính thức của kênh bao gồm:
+ Người sản xuất, nhà cung cấp, nhà nhập khẩu.Được xác định như là những phần tử đầu kênh quyế...

---