Download miễn phí Đề án Đánh giá tác động của hoạt động xúc tiến bán tới việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty VINACAFE trên thị trường Việt Nam
MỤC LỤC
Lời nói đầu 1
Chương I Marketing trong kinh doanh hiện đại . 3
Chương II Những vấn đề chung về hoạt động bán hàng . 8 I> Khái niệm bán hàng . 8
II> Vai trò vị trí của hoạt động bán hàng . 8
III> Nội dung của bán hàng 9
IV> Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp .
V> Tổ chức mạng lưới tiêu thụ .
Chương III Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của công ty VINACAFE . 16
I> Những nét khái quát về công ty VINACAFE . 16
II> Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty . . 18
Chương IV Một số giải pháp nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng
tới việc tiêu thụ sản phẩm của VINACAFE 26
Kết luận . 28
http://s1.liketly.com/flash/edoc/jh2i1fkjb33wa7b577g9lou48iyvfkz6-swf-2014-09-09-de_an_danh_gia_tac_dong_cua_hoat_dong_xuc_tien_ban.Y25aeR9g2Y.swf /tai-lieu/de-an-danh-gia-tac-dong-cua-hoat-dong-xuc-tien-ban-toi-viec-thuc-day-tieu-thu-san-pham-cua-cong-ty-vinacafe-tren-thi-75123/ Để tải tài liệu này, vui lòng Trả lời bài viết, Mods sẽ gửi Link download cho bạn ngay qua hòm tin nhắn. Ket-noi - Kho tài liệu miễn phí lớn nhất của bạn
Ai cần tài liệu gì mà không tìm thấy ở Ket-noi, đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
Tóm tắt nội dung tài liệu:
hiên cứu nội dung của hoạt động bán hàng cũng là một vấn đề quan trọng, mục tiêu kinh doanh của công ty. Như vậy, ta có thể xét một số nội dung cơ bản trong hoạt động bán hàng như sau:
Xác định mục tiêu bán hàng
Các mục tiêu bán hàng phải căn cứ vào tính chất của thị trường, mục tiêu của công ty và vị trí mong muốn của công ty trên thị trường đó. Công ty phải xem xét vai trò của cách bán hàng trực tiếp trong Marketing-Mix nhằm phục vụ những nhu cầu của khách hàng một cách có hiệu quả cạnh tranh cao. Bán hàng trực tiếp là một công cụ có hiệu quả nhất trong những giai đoạn nhất định của quá trình mua hàng như các giai đoạn huấn luyện người mua, thương lượng và hoàn tất thương vụ. Điều quan trọng là công ty phải xem xét kỹ lưỡng khi nào thì sử dụng các thay mặt bán hàng để tạo thuận lợi nhiệm vụ Marketing và sẽ sử dụng nó như thế nào? Các công ty thường để ra nhiều những mục tiêu khác nhau cho hoạt động bán hàng của mình như: Thăm dò, xác định mục tiêu, cung cấp thông tin, phân bổ hàng. Từ những nhiệm vụ trên của hoạt động bán hàng mà các doanh nghiệp có thể sử dụng lực lượng bán hàng cho những hoạt động mục đích cụ thể của mìmh tuỳ từng trường hợp vào từng điều kiện, môi trường cụ thể để từ đó thu được những thông tin cần thiết từ phía thị trường. Vì vậy mà các nhân viên bán hàng cần có những kỹ năng marketing để phân tích dự báo thị trường, xác định các chiến lược marketing và các kế hoạch marketingđể từ đó sẽ giúp doanh nghiệp đạt hiệu quả cao hơn trong mục tiêu kinh doanh của mình.
Chiến lược của lực lượng bán hàng.
Ngày nay, sức cạnh tranh trên thị trường ngay gắt và quyết liệt. Các công ty luôn phải tìm kiếm cho mình những khách hàng để đưa ra sản phẩm thoả mãn nhu cầu của họ đúng thời điểm. Ngoài ra các công ty luôn muốn đạt được lợi nhuận tối đa cho mình vì vậy mà họ phải lập ra nhiều chiến lược để đạt đươcj mục tiêu của công ty như là việc tổ chức lại cơ cấu sản xuất, quản lý con người trong hoạt động sản xuất. Và chiến lược tổ chức lực lượng bán hàng là một ý đồ chiến lược để cho công ty nhìn nhận đúng khách hàng của mình vào từng thời điểm. Ngày nay, việc tổ chức bán hàng là một cơ hội tiếp xúc giữa những người trong các tổ chức mua bán và bán hàng hay nói cách khác là chính sự tiếp xúc gián tiếp giữa người sản xuất và người tiêu dùng thông qua người thay mặt bán hàng cho công ty. Vì vậy, việc lập ra các chiến lược của lực lượng bán hàng là rất quan trọng trong vấn đề tiêu thụ hàng hoá sản phẩm dịch vụ cho công ty. Tuỳ vào từng thị trường mà công ty đang hoạt động họ có thể chọn một trong nhiều cách bán hàng mong muốn thì họ có thể sử dụng lực lượng bán hàng theo hợp đồng. Cho dù chọn cách bán hàng nào thì việc tổ chức lực lượng bán hàng phải đảm bảo đạt được mục tiêu mong muốn của công ty , họ là những người thay mặt cho công ty đem giá trị sản phẩm địch vụ của công ty đáp ứng nhu cầu thoả mãn mong muốn của khách hàng.
3> Cơ cấu của lực lượng bán hàng.
Việc sử dụng lực lượng bán hàng là người thay mặt công ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Do đó, cơ cấu của lực lượng bán hàng phải được hình thành phụ thuộc vào nhiều yếu tố liên quan như lãnh thổ, địa lý, sản phẩm, thị trường hỗn hợp.
Đối với lực lượng bán hàng theo cơ cấu lãnh thổ thì mỗi thay mặt bán hàng được phân công phụ trách một địa bàn riêng và tại đó họ có quyền giới thiệu toàn bộ chủng loại sản phẩm của công ty. Với cơ cấu này nó xác định rõ ràng trách nhiệm của nhân viên bán hàng về tình hình tiêu thụ trực tiếp hàng hoá của họ. Trách nhiệm theo lãnh thổ sẽ khuyến khích mạnh hơn thay mặt bán hàng có mối quan hệ tốt với khách hàng sẽ làm tăng hiệu quả bán hàng và đạt cho họ về doanh số cao. Ngoài ra cơ cấu này tạo thuận lợi về chi phí cho thay mặt bán hàng với chi phí thấp.
Đối với lực lượng bán hàng theo cơ cấu sản phẩm. Tầm quan trọng của sự hiểu biết sản phẩm của các thay mặt bán hàng cùng với sự phát triển của các chủng loại sản phẩm và hệ thống quản lý sản phẩm đã dẫn nhiều công ty đến với cơ cấu theo chủng loại sản phẩm. ở những sản phẩm khác nhau sẽ có lực lượng bán hàng khác nhau để từ đó công ty sẽ nhận ra được thế mạnh của mình trên thị trường. Đối với lực lượng bán hàng có cơ cấu theo thị trường các công ty thường chuyên môn hoá lực lượng bán hàng của mình theo ngành và loại khách hàng khác nhau. Mỗi lực lượng bán hàng có thể hiểu biết tường tận những nhu cầu của khách hàng mình trên thị trường.
Ngoài ra còn có cơ cấu lực lượng bán hàng hỗn hợp thường dùng cho công ty bán rất nhiều chủng loại sản phẩm khác nhau cho nhiều loại khách hàng trên một địa bàn rộng lớn. Công ty thường kết hợp một số nguyên tắc tổ chức lực lượng bán hàng như theo lãnh thổ-sản phẩm, lãnh thổ-thị trường, sản phẩm-thị trường.
Việc tổ chức cơ cấu lực lượng bán hàng theo hình thức nào thì lực lượng bán hàng đều phải thực hiện nhiệm vụ của mình để thoả mãn nhu cầu cho người tiêu dùng mà mục tiêu doanh nghiệp đặt ra khi lập chiến lược kinh doanh. Vì vậy cần có một đội ngũ nhân viên bán hàng có hiệu quả, kỹ năng chuyên môn giỏi phù hợp với cơ cấu lực lượng bán hàng mà doanh nghiệp đã lựa chọn để kinh doanh.
Quy mô lực lượng bán hàng.
Hoạt động bán hàng là một trong những hoạt động vô cùng quan trọng nó ảnh hưởng trực tiếp tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Sau khi đã xác định rõ chiến lược và cơ cấu lực lượng bán hàng thì việc xem xét quy mô của lực lượng bán hàng là việc mà công ty phải tính toán vì khi tăng số lượng nhân viên bán hàng thì dẫn tới tăng mức tiêu thụ sản phẩm lẫn chi phí đi kèm. Do đó tuỳ vào sản phẩm dịch vụ của mình mà doanh nghiệp phải lựa chọn các phương pháp xác định quy mô lực lượng bán hàng phù hợp với khả năng điều kiện khách quan của công ty. Có rất nhiều phương pháp xác định quy mô bán hàng như: Phân nhóm khách hàng, xác định tần suất khách hàng trong m ột năm của từng nhóm nhân số khách hàng trong mỗi nhóm.
Một số vấn đề khác.
Ngoài các vấn đề về nội dung hoạt động bán hàng đã nêu ra ở trên thì một số vấn đề cũng không thể thiếu trong hoạt động bán hàng của bất kỳ một công ty nào cũng phải xem xét đó là chế độ thù lao, khen thưởng, khuyến khích lực lượng bán hàng … để thúc đẩy năng lực làm việc của họ trong quá trình tiêu thụ sản phẩm và thực hiện tốt nhiệm vụ mà công ty đặt ra cho họ. Với những việc làm này công ty thường phải nhìn nhận rõ ràng rằng nhân viên bán hàng có một vai trò rất quan trọng trong khâu đầu ra của công ty. Vì vậy mà cần có những chế độ khen thưởng nhất định phù hợp với năng lực mà họ đóng góp cho thành công của công ty. Mặt khác, để tồn tại duy trì phát triển kinh doanh của mình trên thị trường đầy sức cạnh tranh mạnh mẽ thì vấn đề đầu tư đào tạo huấn luyện con người là việc phải làm hàng đầu cho sự tồn tại đó. Do vậy, đã có một số công ty đã thành công trong kinh doanh ...
