Download miễn phí Luận văn Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả quản trị lực lượng bán hàng của công ty TNHH Quý Hạnh
MỤC LỤC
Trang
LỜI NÓI ĐẦU 1
CHƯƠNG1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 3
1.1. Tổng quan về bán hàng và quản trị lực lượng bán hàng 3
1.1.1. Một số khái niệm cơ bản 3
1.1.1.1. Khái niệm bán hàng 3
1.1.1.2. Khái niệm lực lượng bán hàng 3
1.1.1.3. Khái niệm về quản trị lực lượng bán hàng 5
1.1.2. Vai trò của bán hàng và quản trị lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp 5
1.1.3. Cơ sở khoa học của lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp 7
1.2. Nội dung cơ bản của quản trị lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp 7
1.2.1. Tuyển dụng và lựa chọn lực lượng bán hàng 7
1.2.1.1. Xây dựng kế hoạch tuyển dụng và lựa chọn 8
1.2.1.2. Triển khai quá trình tuyển dụng và lựa chọn lực lượng bán hàng 11
1 .2.1.3. Đánh giá quá trình tuyển dụng và lựa chọn 13
1.2.2. Huấn luyện lực lượng bán hàng 14
1.2.2.1. Xây dựng kế hoạch huấn luyện lực lượng bán hàng 14
1.2.2.2. Triển khai thực hiện chương trình huấn luyện 17
1.2.2.3. Đánh giá chương trình huấn luyện lực lượng 18
1.2.3. Phân công lao động 19
1.2.4. Chế độ thù lao,lương thưởng 22
1.2.5. Động viên khuyến khích và tạo điều kiện phát triển cá nhân 25
1.2.6. Văn hoá doanh nghiệp trong hoạt động phát triển nguồn nhân lực 25
bán hàng 25
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH QUÝ HẠNH 26
2.1. Khái quát chung về công ty TNHH Quý Hạnh 26
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty TNHH Quý Hạnh 26
2.1.2. Đặc điểm về cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty 30
2.1.3. Đặc điểm về thị trường ngành hàng của công ty Quý Hạnh 32
2.2. Phân tích kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TNHH
Quý Hạnh 34
2.2.1. Khách hàng mục tiêu và chiến lược trong quản trị lực lượng bán hàng của công ty 34
2.2.2. Đặc điểm cạnh tranh của thị trường sản phẩm 35
2.2.3. Nguồn lực Marketing chủ yếu của công ty TNHH Quý Hạnh 39
2.2.4. Một số kết quả sản xuất kinh doanh chủ yếu của công ty 40
2.3. Phân tích thực trạng quản trị lực lượng bán hàng của công ty TNHH
Quý Hạnh 44
2.3.1. Cơ cấu tổ chức và qui mô lực lượng bán, các hình thức hoạt động tại Công ty 44
2.3.2. Thực trạng hoạt động quản trị lực lượng bán hàng tại công ty 46
2.4. Đánh giá chung về quản trị lực lượng bán ở công ty TNHH Quý Hạnh 50
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỂ NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN CỦA CÔNG TY TNHH QUÝ HẠNH 51
3.1. Phương hướng,mục tiêu,chiến lược phát triển của công ty TNHH
Quý Hạnh 51
3.2. Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả quản trị lực lượng bán hàng của công ty TNHH Quý Hạnh 51
3.2.1. Nâng cao hiệu quả tuyển dụng và lựa chọn lực lượng bán hàng 51
3.2.2. Nâng cao chất lượng đào tạo và huấn luyện lực lượng bán hàng 53
3.2.3. Tối ưu hoá mô hình tổ chức và phân công lực lựơng bán hàng 56
3.2.4. Tạo điều kiện nâng cao thu nhập cho lực lượng bán hàng 59
3.2.5. Động viên, khuyến khích và tạo điều kiện phát triển các nhân 61
3.2.6. Xây dựng các tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng 62
3.3. Một số giải pháp hỗ trợ nhằm tối ưu hoá quản trị lực lượng bán hàng 63
3.3.1. Nghiên cứu thị trường và khách hàng mục tiêu 63
3.3.2. Hoàn thiện chiến lược Marketing và các chương trình Marketing Mix 64
3.3.3. Hoàn thiện cơ cấu tổ chức bộ máy 67
3.4. Một số giải pháp khác 69
KẾT LUẬN 71
TÀI LIỆU THAM KHẢO 72
http://s1.liketly.com/flash/edoc/jh2i1fkjb33wa7b577g9lou48iyvfkz6-swf-2014-09-14-luan_van_mot_so_giai_phap_nham_nang_cao_hieu_qua_q.A6PjZqVSp1.swf /tai-lieu/luan-van-mot-so-giai-phap-nham-nang-cao-hieu-qua-quan-tri-luc-luong-ban-hang-cua-cong-ty-tnhh-quy-hanh-76860/ Để tải tài liệu này, vui lòng Trả lời bài viết, Mods sẽ gửi Link download cho bạn ngay qua hòm tin nhắn. Ket-noi - Kho tài liệu miễn phí lớn nhất của bạn
Ai cần tài liệu gì mà không tìm thấy ở Ket-noi, đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
Tóm tắt nội dung tài liệu:
n cứu thị trường, xây dựng phương án kinh doanh. Đồng thời phụ trách, chăm lo đời sống cán bộ công nhân viên.
- Phó giám đốc kỹ thuật là người điều hành các công ty bảo hành - bảo dưỡng ô tô, xe máy của Công ty, chịu trách nhiệm với giám đốc về kỹ thuật, chất lượng dịch vụ khách hàng đồng thời còn phụ trách bồi dưỡng nâng cao trình độ cho các công nhân sửa chữa lên kế hoạch nhập linh kiện cho các trung tâm bảo dưỡng - bảo hành. Phối hợp phó phòng kinh doanh về công tác Marketing phát triển tiêu thụ sản phẩm.
* Phòng hành chính:
- Giúp giám đốc trong công tác tổ chức bộ máy, quản lý cán bộ, quản lý cơ sở vật chất, phương tiện phục vụ của các bộ phận và cơ sở làm việc của các nhân viên.
Phối hợp chặt chẽ với tổ chức công đoàn, phụ nữ, giám sát thực hiện các chế độ đối với người lao động.
* Các cửa hàng chi nhánh trực thuộc Công ty:
- Có trách nhiệm tổ chức các mạng lưới bán lẻ tại đơn vị, tổ chức kinh doanh các mặt hàng thuộc danh mục được phép kinh doanh của đơn vị theo hình thức bán lẻ kết hợp bán buôn vừa và nhỏ.
- Có trách nhiệm phối hợp cùng công ty tổ chức các hoạt động Marketing tại cửa hàng, trang thiết bị nơi bán hàng thuận lợi, bảo quản hàng hoá tốt, thu hút được nhiều khách hàng.
- Tổ chức bố trí sắp đặt trình bày hàng hoá trên cơ sở trang thiết bị có sẵn để bán được hàng nhiều nhất, đảm bảo kinh doanh không lỗ, trang trải chi phí và có thu nhập cao cho nhân viên. Chịu trách nhiệm trước giám đốc về toàn bộ hoạt động của cửa hàng.
* Các trung tâm bảo hành - bảo dưỡng trực thuộc
Có trách nhiệm bảo hành sửa chữa nhanh chóng, thuận tiện không gây khó khăn, trở ngại cho khách hàng. Thực hiện tốt chu đáo bảo hành cho các sản phẩm theo đúng thời hạn và nội dung ghi trên phiếu bán hàng. Cung cấp phụ tùng chính hãng Suzuki và dịch vụ sửa chữa. Phụ trách trung tâm có trách nhiệm tổ chức bộ máy hoạt động của trung tâm, bố trí đội ngũ sửa chữa có tay nghề cao và có trách nhiệm,nhiệt tình với khách hàng. Luôn luôn đảm bảo là hoạt động kinh doanh tại trung tâm có hiệu quả. Đồng thời chịu trách nhiệm báo cáo cho Phó giám đốc kỹ thuật và Ban giám đốc về kết quả hoạt động của trung tâm. Ngoài ra kết hợp với bảo hành - sửa chữa là hoạt động thu nhập, phân tích các thông tin về sản phẩm phản hồi về công ty để công ty có trách nhiệm thông báo với các nhà sản xuất.
Biểu 2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Quý Hạnh
Ban giám đốc
Phòng hành chính
Phòng kế toán
Phòng kinh doanh ô tô
Phòng kinh doanh xe máy
Phòng kinh doanh phụ tùng
Chi nhánh Quảng Ninh
Chi nhánh
Hải Phòng
Trung tâm ô tô 464 Minh Khai
Trung tâm xe máy 165 Bà Triệu
Trung tâm xe máy 55 Văn Miếu
Trung tâm ô tô Đông Anh
Trung tâm bảo dưỡng ô tô Trần Khát Chân
Đại lý xe máy Cẩm Phả
Đại lý xe máy Hạ Long
Đại lý xe máy Uông Bí
Đại lý xe máy Mạo Khê
Cửa hàng ô tô
Cửa hàng xe máy
2.1.3. Đặc điểm về thị trường ngành hàng của Công ty Quý Hạnh
Gần 20 năm kể từ khi Đảng và Nhà nước ta chủ trương thực hiện đổi mới nhằm chuyển đổi nền kinh tế nước ta sang kinh tế thị trường nhiều thành phần theo định hướng xã hội chủ nghĩa. Mặc dù thời gian chưa nhiều nhưng việc chuyển đổi nền kinh tế đã có tác động rõ rệt nên đời sống nhân dân nói chung, phương tiện đi lại phục vụ cho việc giao lưu, vận chuyển hàng hóa, đi làm...đã dần dần thay thế từ chiếc xe đạp thành xe gắn máy, và dần những chiếc ô tô sang trọng đắt tiền...
Vào những năm thuộc thập kỷ 80 xe máy lúc đó là một giá trị khẳng định vị trí đối với nhiều người trong xã hội. Giá của xe máy lúc đó là giá trên trời so với thu nhập của người tiêu dùng. Đến thập kỷ 90 xe máy dần trở thành phương tiện đi lại của nhiều người,giá có cao nhất so với các nước trong khu vực nhưng thu nhập của người dân tăng nhanh nên việc sử dụng chúng trở nên rộng rãi. Và đến những năm đầu của thế kỷ này xe máy còn xuống thêm một nấc nữa trong bậc thang giá trị: là phương tiện đi lại phổ biến và có xu hướng chuyển dần cho những người có thu nhập thấp. Còn giá chúng thật không ngờ tụt xuống một các ngoạn. Khi giá cả đã quy về với giá trị thật của xe máy, để giữ được thị trường các hãng đã triển khai hai chiêu thức cơ bản: Thứ nhất đưa ra thị trường những chiếc xe có chất lượng chấp nhận được với mức giá chấp nhận được. Thứ hai hạ giá rất lớn những chiếc vốn được đánh giá cao trên thị trường. Mục tiêu của các doanh nghiệp là lợi nhuận và họ sẽ chẳng làm gì để tổn hại đến lợi nhuận của mình nếu như không có sự can thiệp của Chính Phủ, chủ yếu các chính sách về giao thông đã làm nên sự giảm giá đặc biệt thực chất vừa qua. Cũng có thể sự am hiểu về xe của người Việt Nam đã lên cao và họ không chấp nhận giá không tương xứng với giá trị như trước.
Xe máy sao ô tô vậy, nhưng chậm hơn khoảng 10 năm với tầm cỡ lớn hơn và tương xứng hơn. Thập kỷ 80 ô tô là giá trị đặc biệt phản ánh địa vị xã hội của người ngồi trên xe. Thập kỷ 90 đến nay ô tô có giá trị cao đặc biệt so với thu nhập của người dân. Ví dụ so với các nước trong khu vực giá xe của Việt Nam đại khái cao hơn khoảng 70% trong khi thu nhập thấp hơn nhiều. Năm 2003 được ghi nhận đánh dấu sự bùng nổ của thị trường ô tô Việt Nam với mức tăng trưởng khoảng 40%.
Chính những chính sách của Chính phủ cấm đăng ký xe máy tại các quận nội thành của một số thành phố lớn và tăng thuế tiêu thụ đặc biệt đối với các doanh nghiệp sản xuất và lắp ráp ô tô đã làm cho thị trường ô tô, xe máy chập chờn lúc bùng lên như ngọn đèn dầu lúc tắt vào giờ G. Điều đó đã làm ảnh hưởng đến doanh thu và lợi nhuận của cac đại lý vào những năm 2004 và năm 2005.
Mặt khác do biến động giá cả xăng dầu trên thế giới đã làm tác động đến giá xăng dầu trong nước dẫn đến giá cả xăng dầu tăng.
2.2. PHÂN TÍCH KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH QUÝ HẠNH.
Khách hàng mục tiêu và chiến lược trong quản trị lực lượng bán hàng của Công ty
* Khách hàng mục tiêu
- Đối với sản phẩm ô tô Suzuki: Khách hàng mục tiêu bao gồm: các cá nhân, các hộ gia đình, các nhóm tập thể mua sắm hàng hoá dịch vụ với mục đích tiêu dùng cá nhân. Các tổ chức, các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thương mại mua sắm hàng hoá và dịch vụ để phục vụ vào việc sản xuất, kinh doanh, để bán hay cho thuê...
Thị trường các cá nhân và hộ tiêu dùng có qui mô còn nhỏ bởi các sản phẩm xe du lịch của Suzuki như: Suzuki Vitara, Suzuki Wagon R, Suzuki Window Van chưa được thị trường này ưa chuộng như một số sản phẩm xe du lịch sang trọng và tiện nghi của hãng Toyota,Ford...
Thị trường các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh của công ty tương đối lớn bởi hai sản phẩm là xe tải nhẹ 750kg Suzuki Carry Truck và xe 7 chỗ Window Van được các tổ chức doanh nghiệp ưa chuộng dùng làm xe chở khách, xe chở hàng và đặc biệt các hãng taxi thường sử dụng rất nhiều.
- Đối với sản phẩm xe máy Suzuki
Khách hàng mục tiêu của thị trường này rất lớn bởi sản phẩm xe máy Suzuki đã có thương hiệu trên thị trường Việt Nam từ rất lâu. Nhưng trong tình hình hi...
