Download miễn phí Chuyên đề Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng tại công ty cổ phần thương mại và xây dựng Nam Sơn



MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU .1
PHẦN I : GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG NAI SƠN .2
I : THÔNH TIN CHUNG VỀ DOANH NGHIỆP VÀ QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH PHÁT TRIỂN 2
1 , Thông in chung về công ty . 2
2 , Nghành nghề kinh doanh 3
3 , Sự hình thành và phát triển của công ty .3
4 , Đặc điểm nghành nghề kinh doanh .5
5 , Đặc điểm về lao động .8
5.1: Đặc điểm về giới tính .8
5.2: Đặc điểm về độ tuổi 8
5.3: Đặc điểm về trình độ lao động 9
II : ĐÁNH GIÁ CÁC HOẠT ĐỘNG QUẢN TRI CỦA CÔNG TY . 9
1 , Cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị . 9
2 , Chức năng , nhiệm vụ của bộ máy quản trị 10
2.1: Của tổng giám đốc 10
2.2: Của phó tổng giám đốc .11
2.3: Của phòng kế toán 11
2.4: Của phòng tổ chức 11
2.5: Của phòng kinh doanh .11
2.6: Của tổ bảo vệ .12
3 , Cơ cấu xản xuất và kinh doanh của công ty 12
3.1 : Cơ cấu vốn của công ty .12
3.2: Đặc điểm về sản phẩm , thị trường kinh doanh 14
3.3: Đặc điểm về hoạt động kinh doanh .14
4: Đánh giá kết quả hoạt độnh kinh doanh của công ty qua các chỉ tiêu .16
5: Trong lĩnh vực đầu tư xây dựng cơ bản .20
6: Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty 20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuân Điệp QTKDTH A – K36
 55
 
Trưòng ĐHKTQD Khoa QTKD
 
PHẦN II : THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY
I : CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG .22
1 , Lập kế hoạch báng hàng .22
1.1 , Nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường 22
1.1 , Hoạch định trương trình bàn hàng 26
1.2 , Tổ chức quản trị nhân lực bán hàng . 27
2 , Hệ thống kênh phân phối .28
3 , Các biện pháp đẩy mạnh bán hàng của công ty đã áp dụng .33
3.1 , Chính sách khuếch trương 33
3.2 , Chính sách khuyến mại .33
3.3 , cách thanh toán và triết khấu thanh toán .34
3.4 , Đa dạng hoá sản phẩm .34
3.5 , Dịch vụ sau bán hàng 35
II : ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY .36
1 , Đánh giá hoạt động kinh doanh . 36
2 , Những khó khăn thuận lợi 40
PHẦN III : PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG NAM SƠN
I : PHƯƠNG HƯỚNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG BÁN HÀNG .41
II : MỘT SỐ BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY .42
1. Hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng .42
2. Định giá bán cho sản phẩm .43
3. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối .44
4. về nhân sự .45
5. Đa dạng hoá sản phẩm .46
6. Đẩy mạnh hoạt động súc tiến bán hàng .46
7. Nâng cao tiến độ bán hàng 47
8. Phấn đấu giảm chi phí quản lý hạ giá bán sản phẩm .48
9. Xây dựng kế hoạch tuyển dụng , bồI dưỡng , đào tạo cán bộ nghiệp vụ phục vụ chiến lược phát triển công ty năm 2008 .48
10. Xây dựng chiến lược kinh doanh của công ty năm 2008 49
PHỤ LỤC .50
KÊT LUẬN .53
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO . 55
 
 


http://s1.liketly.com/flash/edoc/web-viewer.html?file=jh2i1fkjb33wa7b577g9lou48iyvfkz6-demo-2016-02-07-chuyen_de_hoan_thien_cong_tac_to_chuc_ban_hang_tai_cong_ty_c_9PubCJA6NX.png /tai-lieu/chuyen-de-hoan-thien-cong-tac-to-chuc-ban-hang-tai-cong-ty-co-phan-thuong-mai-va-xay-dung-nam-son-91326/


Để tải tài liệu này, vui lòng Trả lời bài viết, Mods sẽ gửi Link download cho bạn ngay qua hòm tin nhắn.

Ket-noi - Kho tài liệu miễn phí lớn nhất của bạn


Ai cần tài liệu gì mà không tìm thấy ở Ket-noi, đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí

Tóm tắt nội dung tài liệu:

7.700
11.535
4.500
7.035
12.000
5.500
6.500
11.000
4.950
6.050
3.Thép nhập khẩu
thép tròn trơn
thép gai các loại
0
0
0
0
0
0
0
0
0
450
450
0
390
390
0
Qua bảng số liệu trên ta thấy nhìn chung số lượng sản phẩm bán ra trên thị trường tăng đều qua các năm điển hình là năm 2004 tăng cao nhất là tăng 23% so với năm 2003 nhưng sang năm 2005 thì lượng tiêu thụ lại giảm 13.5% so với năm 2004 , trong khi đó chi phí kinh doanh lại tăng dấn đến tỷ lệ lãi thấp . Sở dĩ có tình trạng như vậy là do công ty mở rộng ngành nghề kinh doanh thêm lĩnh vực dự án , do đó công ty phải cắt bớt nhân viên sang mảng dự án làm cho mảng kinh doanh thép thiếu người quản lý thị trường và mở rộng thị trường , cộng thêm có nhiều doanh nghiệp cũng tham gia vào lĩnh vực kinh doanh thép do vậy sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt hơn , dấn đến một số khách hàng bị các doanh nghiệp khác cướp mất . Trước tình trạng đó công ty đã khắc phục bớt sự giảm sút kinh doanh tăng năng lực cạnh tranh bằng cách cắt giảm mọi chi phí kinh doanh để hạ giá bán
, kết quả là năm 2006 doanh số đã tăng 17,8% so với năm 2005 nhưng tỷ lệ lãi giảm không đáng kể , nhưng sang năm 2007 do sự biến động phức tạp của giá thép
thế giới đã làm ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của công ty , khối lượng bán ra đạt 11.390 tấn giảm so với năm 2006 là 8,5% . Mặc dù ta nhìn vào khối lượng bán ra của các năm có sự tăng giảm nhưng doanh số thì lại không giảm mà tăng liên tục , đó là do sự tăng giá của mặt hàng thép trên toàn thế giới .
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuân Điêp QTKDTH A – K36
21
Trường ĐHKTQD Khoa QTKD
CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY
I. CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG
1. lập kế hoạch bán hàng :
mô hình chiến lược bán hàng của công ty Nam Sơn
Nghiên cứu thị trường và xác định mục tiêu của công ty
lựa chọn chiến lược bán hàng để áp dụng
Phân tích môi trường kinh doanh bên trong công ty
Phân tích môi trường kinh doanh bên ngoài công ty
thực hiện chiến lược bán hàng
1.1.nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường
Do nhu cầu ngày càng tăng của xã hộI và sự hộI nhập WTO của nước ta nên trong những năm tiếp theo xẽ có nhiều biến động cả về nhu cầu nhà ở cũng như sắt thép xây dựng , thị trường cùng các đốI thủ cạnh tranh . Nhu cầu nhà ở xẽ tăng cao dấn đến vật liêu xây dựng xẽ tăng theo , về chủng loạI thép cũng đa dạng và phong phú hơn .
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuân Điêp QTKDTH A – K36
22
Trường ĐHKTQD Khoa QTKD
Công tác điều tra nghiên cứu thị trường của công ty Nam Sơn trong thời gian qua đã triển khai phương pháp sau :
Phòng kinh doanh đã cử nhân viên đi thị trường để năm bắt thông tin về nhu cầu thị trường , giá cả , số lượng đối thủ cạnh tranh . Từ những thông tin đó phòng kinh doanh nghiên cứu phân tích tìm ra những điểm yếu của đối thủ để mình tận dụng phát huy , xác định rõ nhu cầu thực của thị trường để lên kế hoạch xâm nhập thị trường . Chiến lược của công ty là chú trọng đến những đại lý lớn để từ đó mở rộng thị phần , tiết kiệm được chi phí , giảm thời gian nghiên cứu thị trường .
Vì lý do đội ngũ nhân viên phòng kinh doanh của công ty hạn hẹp nên chưa có thể mở rộng thị trường nghiên cứu xa hơn , rộng hơn đến tận các đại lý nhỏ lẻ để lấy được các thông tin chính xác hơn để lãnh đạo công ty ra được các quyết định chính xác , có những kế hoạch cụ thể . Do vậy công ty cần đầu tư nhiều hơn nữa cả về phương tiện , tài chính và nhân lực để thị trường được thường xuyên nghiên cứu thu thập thông tin hơn nữa giúp cho lãnh đạo ra những quyết sách hợp lý trách được các rủi do không đáng có .
Thông qua ý kiến phản hồi từ phía khách hàng để công ty có những chính sách , quyết sách hợp lý đáp ứng tốt nhất nhu cầu khách hàng mang lại hiệu quả cao trong công tác bán hàng của công ty .
Thông qua hội nghị khách hàng : bằng hình thức này công ty đã tập hợp được những ý kiến quý báu chân thành của các khách hàng trung thành và có uy tín trên thị trường giúp cho công ty ngày càng hoàn thiện lớn mạnh hơn nữa , thắt chặt thêm mối qua hệ giữa công ty và khách hàng .
Từ những thông tin trên đã giúp cho công ty lập được dự báo nhu cầu thị trường thường xuyên để công ty lập kế hoạnh bán hàng sát với thực tế tránh được những rủ do thiệt hại không đáng có , đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng , tăng thêm uy tín với khách hàng .
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuân Điêp QTKDTH A – K36
23
Trường ĐHKTQD Khoa QTKD
Công ty cổ phần thương mạI và xây dựng Nam Sơn hiện đang kinh doanh mặt hàng thép xây dựng , nhờ đã có chố đứng và uy tín trên thị trường nên công ty đã liên tục thay đổ cách thức bán hàng để nhằm đạt được kết quả cao . Một trong những sự thay đổI đó là đa dạng hoá chủng loạI thép , công ty đã nhập thêm mặt hàng thép Trung Quốc đưa về Việt Nam tiêu thụ , sang năm 2008 công ty còn có
kế hoạch chuyển thép Miền Nam ra bắc tiêu thụ để nhằm mục tiêu phục vụ đầy đủ nhu cầu của thị trường trước những nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng mặt khác công ty còn nâng cao doanh số bán hàng , tăng thêm lợi nhuận cho công ty và được thể hiện ở bảng sau :
Kết quả bán hàng của mội số chủng loại thép từ năm 2003 đến năm 2007
Đơn vị tính : ngàn đồng
Mặt hàng
2003
2004
2005
2006
2007
1. Thép cuộn
- Thái Nguyên
- Việt Úc
- Việt Hàn
- Việt Ý
- Hoà Phát
- Trung Quốc
TỔNG
10.866.484
13.237.352
8.693.186
4.346.593
2.370.869
39.514.486
17.416.193
21.721.319
14.480.880
7.240.440
4.370.355
65.229.187
19.710.067
24.582.218
16.388.145
8.194.073
4.945.972
73.820.475
22.147.472
27.835.150
18.269.510
7.755.924
3.188.547
6.980.332
86.176.935
23.390.270
29.397.110
19.294.697
8.191.145
3.640.510
7.098.993
91.012.725
2. Thép gai
- Thái Nguyên
- Việt Úc
- Việt Hàn
- Việt Ý
- Hoà Phát
TỔNG
13.427.740
16.746.957
11.164.638
5.582.319
3.369.510
50.291.164
21.764.806
24.714.614
17.379.955
12.755.930
3.109.258
79.724.563
24.631.432
27.969.758
19.669.055
14.436.004
3.518.776
90.225.025
28.754.371
32.651.483
22.961.366
16.852.378
4.107.767
105.327.365
30.367.913
34.483.710
24.249.835
17.798.044
4.338.273
111.237.775
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuân Điêp QTKDTH A – K36
24
Trường ĐHKTQD Khoa QTKD
Qua bảng trên ta thấy tình hình kinh doanh của các chủng loại thép của công ty là rất đa dạng và phong phú , tuy nhiên do thị hiếu của người tiêu dùng nên vấn có nhiều chủng loại thép có doanh số tiêu thụ rất thấp . Cộng thêm sự cạch
tranh ngay ngắt của các đối thủ và sự phân biệt chính sách giá của nhà sản xuất đã làm cho đã làm cho một số chủng loại thép của công ty đưa ra thi trường cao . tuy nhiên doanh số bán hàng tăng đều qua các năm , đó chính là nhờ sự lỗ lực của toàn thể cán bộ nhân viên trong công ty .
Kết quả theo doanh thu
Đơn vị tính : Tỷ đồng
Chỉ tiêu
NĂM
Chênh lệch (%)
2003
2004
2005
2006
2007
04/03
05/04
06/05
07/06
Doanh thu
98,85
145,054
166,046
195,704
222,987
46.7
14,4
17,8
13,9
LNTT
0,206
0,287
0,336
0,530
1,024
39,3
17,0
57,7
93,2
LNST
0,148
0,206
0,242
0,382
0,737
39,1
17,4
57,8
92,9
Qua bảng trên cho ta thấy doanh thu của công ty tăng theo từng năm và tăng nhiều nhất là năm 2004 so vơi năm 2003 tăng 64,7 % tương đương tăng 46,2 tỷ đồng , còn lạI các năm tiếp theo tăng ít hơn cụ thể là năm 2005 tăng 14,4% so vớI năm 2004 tương đương tăng 20,992 tỷ đồng , năm 2006 tăng 17,8% so vớI năm 2005 tương đương tăng 29,658 tỷ đồng , năm 2007 tăng 13,9% so vớI năm 2006 tương đương tăng 27,283 tỷ đồng .
Lợi nhuận của công ty cũng tăng theo từng năm và tăng nhiều nhất là năm 2007 so vơi năm 2006 tăng 92,9 % tương đương tăng 0,355 tỷ đồng , tiếp theo là năm 2006 tăng so với năm 2005 là 57,8% tương đương tăng 0,140 tỷ đồng , tiếp theo là năm 2004 tăng so với năm 2003 là 39,1% tương đương tăng 0,058 tỷ đồng , tăng thấp nhất là năm 2005 sop sớI nă 2004 tăng 17,4 % tương đương tăng 0,036 tỷ đồng .
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuân Điêp QTKDTH A – K36
25
Trường ĐHKTQD Khoa QTKD
1.2. Hoạch định trương trình bán hàng
Trước sự phát triển của nền kinh tế thị trường cùng với việc nhu cầu của khách hàng ngày càng được nâng cao , do đó đòi hỏI cần có những sản phẩm mới thoả mãn nhu cầu khách hàng , nên năm 2006 công ty đã đưa thêm chủng loại thép Trung Quốc vào thị trường Việt Nam tiêu thụ và đã đạt được kết quả khá khả quan bởi vì hàng Trung Quốc có giá rẻ hơn , chất lượng mẫu mã không kém là bao .Kết quả là năm 2006 tiêu thụ đươc 450 tấn , năm 2007 tiêu thụ được 390 tấn , khi mà đờI sống được nâng cao thì nhu cầu về nhà ở khang trang ,hiện đạI cũng được đòi hỏI nhiều hơn , trước kia nhu cầu về nhà chỉ là căn nhà cấp bốn hay cùng lăm là căn nhà hai tầng bìng thường . Thì nay nhu cầu đó đã thay đổi một cách nhanh chóng , nhiều nhà cao tầng mọc lên , trung cư , đô thị mọc lên như nấm , trước thì xây nhà chỉ có thép Thái Nguyên nay thì đã có nhiều chủng loại thép để khách hàng lựa chọn như : thép Việt Úc , Việt Hàn , Việt Nhật , Hoà Phát , Việt ...

---