Nghệ thuật bán hàng & chính sách khách hàng

Link tải luận văn miễn phí cho ae Kết Nối

CHƯƠNG 01: KỸ NĂNG BÁN HÀNG
1.1. KỸ NĂNG TRƯNG BÀY
1.2. KỸ NĂNG CHÀO HÀNG (GIỚI THIỆU)
Hiểu rõ sản phẩm một cách toàn diện là cơ sở để giao lưu tốt với khách
hàng. Nhân viên marketing, nhân viên bán hàng cần nắm rõ một số thông tin
về sản phẩm của công ty. Xin xem chi tiết sau đây:
1) Hiểu rõ những kiến thức liên quan tới sản phẩm của công ty.
2) Tên sản phẩm.
3) Đặc tính vật lý: Bao gồm vật liệu, chất lượng, quy cách, mỹ quan, màu sắc
và bao bì.
4) Công năng của sản phẩm.
5) Hàm lượng kỷ thuật, đặc trưng của kỹ thuật.
6) Giá cả và cách thanh toán.
7) cách vận chuyển.
8) Quy cách và ký hiệu v.v…
Trong lúc đang giới thiệu sản phẩm cho khách hàng, nhân viên marketing,
nhân viên bán hàng còn phải thể hiện như một công trình sư chuyên nghiệp, bình
tĩnh và vững vàng, nên khách quan và bình tĩnh giới thiệu về cấu tạo, đặc trưng kỹ
thuật và vị trí trình độ kỹ thuật của sản phẩm cho khách hàng biết. Tất nhiên, lúc
này ngôn ngữ của nhân viên marketing phải đơn giản dể hiểu, không khoe khoang
những thuật ngữ chuyên nghiệp mà khách hàng khó hiểu.
Trong trường hợp này, nếu nhân viên marketing giới thiệu sản phẩm càng
toàn diện và tỉ mỉ, thể hiện một phong cách ung dung, trầm tĩnh, sẽ càng tạo ra ấn
tượng chuyên nghiệp và đáng tin cậy cho khách hàng. Trên cơ sở này, cuộc giao
lưu sẽ thuận tiện hơn so với việc chỉ biết nói luyến thoắng và khoe khoang, tuyên
truyền.
Giá trị do sản phẩm có thể mang tới cho khách hàng
Trong lúc mua vào sản phẩm, tất cả khách hàng đều quan tâm đến giá trị
của sản phẩm có thể mang lại, nếu sản phẩm không có giá trị, khách hàng sẽ
không muốn mua nó. Nếu chính bản thân nhân viên marketing không nắm rõ được
giá trị thực tế của sản phẩm, tất nhiên khách hàng sẽ không thể tin vào sản phẩm,
cho nên cần giới thiệu như sau:
1.Giá trị thương hiệu của sản phẩm. Theo sự phổ cập và nâng cao về ý
thức thương hiệu trong nhiều lĩnh vực, khách hàng thường quan tâm đến danh
tiếng của thương hiệu sản phẩm.
2.So sánh về giá cả. Đây là một yếu tố quan trọng đối với những khách
hàng kỹ tính. Trong lúc mua những sản phẩm giá trị tương đối cao, khách hàng sẽ
suy nghĩ kỹ càng hơn.
3.Đặc trưng dịch vụ của sản phẩm. Khách hàng ngày càng quan tâm đến
dịch vụ sau bán hàng của sản phẩm, nhưng dịch vụ của sản phẩm không chỉ là
dịch vụ sau bán hàng, mà còn bao gồm những dịch vụ trước và trong khi bán hàng.
4. Ưu thế đặc biệt của sản phẩm. Ví dụ như những hàm lượng kỹ thuật
mới của sản phẩm, sự sáng tạo mới về chức năng v.v…
5. Hiểu rõ toàn diện về tình hình của công ty
6. Nhân viên marketing nên tìm hiểu cụ thể những tình hình cần thiết
của công ty, ví dụ như mục tiêu phát triển lâu dài hay phương hướng phát triển
trong tương lai của công ty, những hành động quan trọng gần đây và ý nghĩa của
nó, lịch sử phát triển công ty và những thành quả to lớn mà công ty đã giành được,
tên tuổi của những nhân viên quản lý chính của công ty và trách nhiệm xã hội mà
công ty phải gánh vác.
7. Tìm hiểu nhiều về những thông tin liên quan tới đối thủ cạnh tranh
Tìm hiểu nhiều về những thông tin liên quan tới đối thủ cạnh tranh để có
thể giải quyết những vấn đề của khách hàng nêu ra một cách dể dàng, đây cũng là
yêu cầu về nhân viên marketing, tức là phải hiểu rõ toàn diện về sản phẩm của
công ty. Nếu không có sự so sánh với đối thủ về các tình huống, nhân viên
marketing không thể nắm rõ được những ưu thế cạnh tranh của sản phẩm của công
ty, do đó cũng không thể giới thiệu được cho khách hàng về đặc điểm của giá trị
sản phẩm một cách hiệu quả nhất.
8. Theo dõi những động thái liên quan tới sản phẩm
Tìm hiểu một cách chuyên nghiệp, rộng rãi và cụ thể về những kiến thức
liên quan tới sản phẩm, đây không chỉ là nói về việc tìm hiểu những quy cách ở
trạng thái tĩnh và đặc tính của sản phẩm, thực ra, việc nhân viên marketing tìm
hiểu những thông tin liên quan tới sản phẩm là một quá trình ở trạng thái động,
nhân viên marketing cần liên tục lấy được các thông tin về sản phẩm, đồng
thời, từ đó lựa chọn ra các thông tin hiệu quả nhất đối với khách hàng để cố gắng
đáp ứng yêu cầu của họ. Nhân viên marketing có thể thông qua các bộ phận của
công ty, đồng nghiệp, khách hàng và sự phân tích một cách khoa học của chính
bản thân mình để nắm lấy động thái của sản phẩm công ty hiện có. Chỉ có thể nắm
được nhiều thông tin liên quan tới động thái của sản phẩm, trong lúc giao lưu với
khách hàng mới có thể thể hiện rõ giá trị của sản phẩm. Tất nhiên, trong hoàn cảnh
thị trường cạnh tranh khốc liệt, các thông tin của nhiều sản phẩm hầu hết đều liên
tục thay đổi, rất có thể nhân viên marketing sẽ không thể nắm bắt được các thông
tin một cách toàn diện và chính xác. Gặp phải những trường hợp này, nhân viên
marketing nên nói cho khách hàng biết sự thật, tuyệt đối không chỉ vì muốn khoe
khoang mình “bác học” và “nhiều kiến thức” mà nói bừa bãi để lừa đảo khách
hàng, như vậy sẽ làm cho khách hàng tránh xa mình.
Sau khi tìm hiểu đầy đủ về bạn cũng như những sản phẩm của bạn, khách
hàng mới có thể ra quyết định mua sản phẩm.
Nhân viên marketing nên tìm hiểu những kiến thức chuyên nghiệp gì?
1. Những tình hình liên quan tới sản phẩm, liên tục tìm hiểu thêm những kiến thức
của sản phẩm cho đến khi ngày càng hoàn thiện.

Xem link download tại Blog Kết nối!
Music ♫

Copyright: Tài liệu đại học ©