Đồ án tốt nghiệp: Marketing trong doanh nghiệp xây dựng

1
Chương i : những lý luận chung về marketing.
I. Sự ra đời và phát triển của Marketing:
Đặc trưng lớn nhất của hàng hoá là nó được sản xuất ra để bán. Do đó bán
hàng là một trong những khâu quan trọng nhất của tái sản xuất hàng hoá và cũng
là khâu quan trọng nhất của kinh doanh. Bán hàng là một trong những khâu cuối
cùng của kinh doanh. So với các khâu khác trong quá trình tái sản xuất, khâu bán
hàng có một số đặc trưng như: thể hiện tập trung mâu thuẫn của người mua và
người bán, thế mạnh của doanh nghiệp và của sản phẩm được thể hiện rõ nhất.
Đồng thời các mặt yếu cũng được tập trung ở đây: cạnh tranh quan hệ sản xuất
và tiêu dùng quan hệ tiền hàng cũng qua khâu này mà gặp nhau... sản xuất hàng
hoá càng phát triển, nhu cầu buôn bán càng lớn, các đặc trưng và các mâu thuẫn
này càng được thể hiện rõ nét hơn. Các mâu thuẫn đó tồn tại khách quan trong
quá trình kinh doanh và gắn liền với khâu bán hàng. Dù là những doanh nghiệp
nhỏ hay các doanh nghiệp lớn đã hoạt động trên thương trường, họ muốn tồn tại
thì không thể lẩn tránh được những mâu thuẫn đó. Giải quyết các mâu thuẫn này
được thực hiện ở khâu bán hàng. Tuỳ theo những điều kiện cụ thể của sự phát
triển hàng hoá và của các mâu thuẫn gắn với nó mà các nhà kinh doanh phải tìm
ra các giải pháp khác nhau để giải quyết các mâu thuẫn trên. Đó chính là cơ sở,
là nguồn gốc của sự ra đời Marketing. Sẽ không là khoa học nếu cho rằng sự ra
đời của Marketing là do yêu cầu giải quyết mâu thuẫn khủng hoảng thừa của
TBCN. Đây chỉ là yếu tố bức bách buộc các nhà khoa học cũng như các nhà kinh
doanh phải phát triển lí luận Marketing cho phù hợp với những điều kiện mới.
Thuật ngữ Marketing có nguồn gốc từ tiếng Anh (Marketing là thị trường, là
cái chợ) được quốc tế hoá sử dụng trực tiếp mà không dịch ngữ. Từ những năm

dịch vụ sau bán hàng... Nó trở thành giao điểm của nhiều quá trình kinh tế, chính
trị, tư tưởng, văn hoá, thể thao, quốc phòng...

II.Các định nghĩa về Marketing và những tư tưởng chủ đạo của Marketing:
1.Các định nghĩa về Marketing:
Marketing với tư cách là một hoạt động đem lại những hiệu quả kinh tế lớn
lao trên nhiều mặt, ngay từ khi ra đời đã không ngừng được ứng dụng phát triển
và hoàn thiện. Năm 1905 tại trường Đại học Pensylvania (Mỹ), ông W.E.Kreussi
đã tiến hành hàng loạt các bài giảng về Marketing.
Marketing, theo sự đánh giá của giới học giả kinh tế TBCN, là một căn cứ có
vai trò, có ý nghĩa cả về lý luận lẫn hoạt động thực tiễn đặc biệt quan trọng, khả
dĩ tới mức quyết định sự tồn tại và phát triển của nền kinh tế TBCN. Họ gán cho
Marketing những danh từ thật mỹ miều Triết học kinh doanh mới, bí quyết
tạo nên thành công trong kinh doanh... Và Marketing được coi là một khoa học
kinh tế, là một nghệ thuật kinh doanh. Nó không ngừng phát huy tác dụng và
không ngừng được bổ sung và phát triển, do đó nó được các tác giả, các nhà
khoa học đưa ra các đình nghĩa khác nhau:
- Định nghĩa của Học viện Hamilton (Mỹ):
Marketing nghĩa là hoạt động kinh tế trong đó hàng hóa được đưa từ người sản
xuất đến người tiêu thụ.
- Định nghĩa của Uỷ Ban hiệp hội Marketing Mỹ:

Đồ án tốt nghiệp: Marketing trong doanh nghiệp xây dựng

3
Marketing là việc tiến hành các hoạt động kinh doanh có liên quan trực tiếp đến
dòng chuyển vận hàng hoá và dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng.

nay người ta vẫn thống nhất là không nên và không cần thiết có một định nghĩa,

Đồ án tốt nghiệp: Marketing trong doanh nghiệp xây dựng

4
một khuôn mẫu đối với hoạt động Marketing. Việc làm đó có thể dẫn tới sự hạn
chế tính đa dạng, phong phú và sinh động của hoạt động Marketing trong thực
tiễn.
2. Những tư tưởng chủ đạo của Marketing:
Marketing coi trọng khâu tiêu thụ hay ưư tiên dành cho nó vị trí cao nhất
trong chiến lược của doanh nghiệp. Mục tiêu đầu tiên của doanh nghiệp đó là tạo
ra lợi nhuận, do đó các chính sách của doanh nghiệp đều phải làm sao để thu
được lợi nhuận. Vì vậy doanh nghiệp phải quan tâm đến khâu tiêu thụ.
Chỉ bán cái thị trường cần chứ không phải bán cái mình có. Điều này là điều
mà doanh nghiệp chú ý trong thời buổi kinh tế thị trường như hiện nay. Người
bán thì nhiều, do đó chỉ bán cái thị trường cần thì doanh nghiệp mới có thể tồn
tại được.
Nhưng muốn biết thị trường và người tiêu thụ cần gì thì phải tổ chức tìm hiểu
thị trường, tìm hiểu những nhu cầu của thị trường, thị hiếu... Từ đó các doanh
nghiệp phải tìm hiểu tỉ mỉ, linh hoạt và phải có những phản ứng linh hoạt, nhạy
bén với thị trường.
Ngoài ra, mục tiêu của Marketing không chỉ là lợi nhuận. Marketing đi liền
với quản lý và tổ chức trong hoạt động của doanh nghiệp. Ngày nay, cùng với sự
phát triển của nền kinh tế nói riêng và mọi lĩnh vực của đời sống xã hội nói
chung thì các hoạt động của Marketing đã trở thành điều không thể thiếu trong
bất kỳ một doanh nghiệp nào. Với những tư tưởng chủ đạo trên thì Marketing đã
thực sự trở thành một công cụ tất yếu nhằm nâng cao khả năng kinh doanh của

chứng cho thấy CNTB cũng có khả năng biến đổi nhất định như chuyển hoá
thành một xã hội tiêu thụ một xã hội sung sướng... Họ hy vọng rằng Marketing
sẽ tạo ra một không khí thân mật và tin tưởng cho người tiêu dùng.
1.2. Chức năng kinh tế:
Hoạt động Marketing có mục tiêu đầu tiên đối với doanh nghiệp là đem lợi
nhuận về cho họ. Do đó chức năng kinh tế là chức năng quan trọng nhất của
Marketing. Chức năng này được thể hiện thông qua việc bán hàng ra thị trường
và Marketing sẽ là công cụ cho việc sinh lãi. Chức năng kinh tế đòi hỏi doanh
nghiệp phải:
- Nghiên cứu, phân tích nhu cầu thị trường, từ đó dự đoán triển vọng của
khách hàng.
- Trên cơ sở nghiên cứu và phân tích như trên thì sẽ lập kế hoạch sản xuất và
tiêu thụ sản phẩm.
- Có kế hoạch tài chính để đáp ứng việc lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản
phẩm.
Thông qua chức năng kinh tế của Marketing thì người ta sẽ hạn chế bớt những
dao động không ổn định và tự phát của thị trường. Qua đó người ta có thể cản
phá những khả năng xấu có thể xảy ra những rủi ro trong kinh doanh cho doanh
nghiệp.
2.Xét theo vai trò của Marketing trong quản lý kinh tế thì có 4 chức năng:
2.1. Làm cho sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường:

Đồ án tốt nghiệp: Marketing trong doanh nghiệp xây dựng

6
Mỗi người tiêu dùng đều có những cá tính, thị hiếu khác nhau những khả
năng tiêu thụ khác nhau. Do đó để sản phẩm hấp dẫn người mua thì có thể phải

chính, điều kiện thanh toán.

Đồ án tốt nghiệp: Marketing trong doanh nghiệp xây dựng

7
- Phát hiện ra sự trì trệ, ách tắc của kênh và luồng phân phối để nhanh chóng
điều chỉnh giảm bớt hoặc cắt bỏ một số kênh phân phối nào đó tỏ ra kém hiệu
quả và làm chậm nhịp độ tiêu thụ nói chung.
Ví dụ: Như một công Công ty đường 126 dầu gội đầu thì họ biết rằng ở những
nơi tập trung dân cư sẽ cần có những cửa hàng đại lý để bán sản phẩm của họ.
Còn ở những nơi dân cư thưa thớt thì sẽ cần những cửa hàng bán lẻ, có vậy việc
tiêu thụ sản phẩm của công ty mới đạt được kết quả cao.
2.3. Chức năng tiêu thụ hàng hoá:
Doanh nghiệp muốn sản phẩm của mình được tiêu thụ nhanh để có thể đảm
bảo quá trình tái sản xuất thì doanh nghiệp phải giải quyết vấn đề: chính sách
giá, cơ cấu giá, thành phần giá để vẫn có lãi. Muốn vậy doanh nghiệp phải kiểm
soát giá: khi nào cần bán giá cao, khi nào bán giá thấp so với những đối thủ cạnh
tranh. Ngoài ra chính trong những lúc kiểm soát giá thì cũng chỉ ra cho doanh
nghiệp những nghiệp vụ và nghệ thuật bán hàng để có lợi nhuận. Và chính
những chính sách giá cả có ảnh hưởng lớn đến kết quả kinh doanh của doanh
nghiệp.
Ví dụ: Trong xây dựng cơ bản hiện nay các doanh nghiệp đã và đang thực hiện
đấu thầu các công trình xây dựng giá bỏ thầu với nhiều phương án giá khác
nhau. Đến khi thắng thầu thì họ lại xây dựng giá thi công công trình.
2.4. Chức năng yểm trợ:
Doanh nghiệp phải tạo ra ấn tượng của người tiêu dùng đối với sản phẩm của
mình, tạo nên lòng ham thích để từ đó kích thích họ mua sản phẩm của mình. Do

của Marketing là phải giống nhau. Mỗi lĩnh vực chuyên sâu chỉ là biến tướng của
Marketing cổ điển mà thôi. Lĩnh vực chuyên sâu của Marketing chia làm 2
nhóm:
- Nhóm Marketing mậu dịch: Marketing trong công nghiệp, xây dựng thương
mại..
- Nhóm Marketing phi mậu dịch (Marketing xã hội) bao gồm các lĩnh vực
không sản xuất ra của cải vật chất như: đảng phái, tôn giáo,..Ta có thể thấy cả 2
nhóm này đều có thể thương mại hoá được nên ta có thể vận dụng các chức
năng, các chính sách của Marketing căn bản vào trong 2 nhóm trên.
2. Phân loại Marketing:
Với vai trò của Marketing trong nền kinh tế, chính trị, xã hội nên Marketing
phát triển rất nhanh chóng và rất phong phú. Việc phân loại Marketing sẽ cho ta
thấy được bản chất và đặc điểm của từng loại Marketing.
2.1. Căn cứ vào tính chất của sản phẩm:
- Marketing mậu dịch:
+ Marketing công nghiệp.
+ Marketing thương mại.
+ Marketing dịch vụ.
- Marketing phi mậu dịch: gồm toàn bộ các Marketing của văn hoá, thể thao,
xã hội...
2.2. Căn cứ vào phạm vi ứng dụng:
- Marketing trong doanh nghiệp.

Đồ án tốt nghiệp: Marketing trong doanh nghiệp xây dựng

9
- Marketing ngành.

hơn.

Đồ án tốt nghiệp: Marketing trong doanh nghiệp xây dựng

10
Nội dung của Marketing phụ thuộc vào tính chất của hàng hoá, dịch vụ (máy
móc, thiết bị hay hàng tiêu dùng..) tuỳ thuộc vào vị trí của doanh nghiệp trên
một thị trường cụ thể.
Như ở thị trường Hà Nội thì thị hiếu nghiêng về hãng bia Hà Nội còn trong
miền Nam thì nghiêng về hãng bia 333. Do đó mỗi Công ty Bia thì họ sẽ có
những chính sách Marketing Mix sao cho phù hợp với từng thị trường của mình.
Do vậy Marketing Mix cũng sẽ thay đổi theo thời gian và điều kiện cụ thể.
Vậy: không có một công thức cụ thể nào cho Marketing Mix. Những yếu tố
quyết định cơ cấu của nó là:
- Vai trò, vị trí của doanh nghiệp trên thị trường.
- Tuỳ thuộc vào tính chất của hàng hoá, dịch vụ.
- Tuỳ thuộc vào các pha khác nhau của chu kì sống của sản phẩm.
- Tuỳ thuộc vào từng thị trường cụ thể.
- Tuỳ thuộc vào các lĩnh vực sản xuất kinh doanh.
Sơ hoạ Marketing Mix trên sơ đồ ở trang bên. Đồ án tốt nghiệp: Marketing trong doanh nghiệp xây dựng

11
Mục tiêu của Marketing
-Sản phẩm là
-Doanh thu
-Lãi
-Thị trường nào?
-Tỷ trọng trên thị
trường
Chiến lược Marketing
Sản phẩm

-Thích ứng?
-Thay đổi?
-Phát triển sản
phẩm mới?
-Mở rộng?
Giá cả

-Tổng chi phí?
-Chi phí giới
hạn?
-Hoàn vốn?
-Giá thành?
-Cạnh tranh?
Phân phối

-Kênh luồng?
-Chức năng?
-Chi phí?
-Địa điểm?
Xúc tiến bán

-Chức năng
phân phối
-Hỗ trợ bán
hàng
Xúc tiến bán

-Phác thảo nội
dung
-Chọn phương
tiện
-Hoạt động xúc
tiến bán hàng
-Hỗ trợ sản
phẩm

Đồ án tốt nghiệp: Marketing trong doanh nghiệp xây dựng

12
Trong thế kỷ 19 các doanh nghiệp còn nhỏ, do đó họ biết rất rõ các khách
hàng cá biệt của mình. Các nhà quản lý tự thu thập thông tin Marketing, khi
hướng đến mọi người, theo dõi họ, trao đổi với họ, đưa ra các câu hỏi cần thiết.
Vào thế kỷ 20 có 3 lý do buộc các doanh nghiệp phải hình thành hệ thống và
thu thậpcác thông tin Marketing trên một phạm vi rộng lớn hơn với chất lượng
cao hơn. 3 lý do đó là:
- Chuyển từ Marketing trên phạm vi địa phương đến Marketing toàn quốc.
Do các doanh nghiệp mở rộng danh giới thị trường lãnh thổ của mình nên những
người quản lý doanh nghiệp không có điều kiện biết trực tiếp khách hàng. Điều
3. Các bộ phận cấu thành của hệ thống thông tin Marketing:
3.1. Hệ thống báo cáo nội bộ:
ở bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng có sự thuyết trình bên trong thông qua
hệ thống báo cáo nội bộ, phản ánh các chỉ tiêu về lượng tiêu thụ thường xuyên,
tổng chi phí, khối lượng vật tư dự trữ, sự chu chuyển tiền mặt... Ngày nay đang
trong thời đại vi tính hoá thì những nhà quản lý có thể nhận biết được nhiều
thông tin trong một thời gian ngắn. Điều này sẽ là yếu tố cạnh tranh giữa các
doanh nghiệp.
3.2.Hệ thống thu thập thông tin từ bên ngoài:
Hệ thống này phục vụ đắc lực cho những người lãnh đạo về các sự kiện diễn
ra trên thương trường. Thông tin này có thể thu thập từ sách báo, ấn phẩm
chuyên ngành, thông tin đại chúng, truy cập Internet, nói chuyện với khách
hàng, với các nhà cung cấp, tổ chức tài chính... Trong thời đại bùng nổ thông tin
như hiện nay thì các doanh nghiệp phải tìm nhiều cách, áp dụng nhiều phương
pháp để có được những thông tin bên ngoài một cách thường xuyên, kịp thời và
chính xác.
3.3. Hệ thống nghiên cứu Marketing:
Nghiên cứu Marketing là việc xác định một cách có hệ thống những tài liệu
cần thiết về hoàn cảnh Marketing đứng trước công ty, là thu thập, phân tích và
báo cáo kết quả về các thông tin đó. Quá trình nghiên cứu Marketing gồm 5 giai
đoạn:
- Phát hiện vấn đề và hình thành mục tiêu nghiên cứu.
- Lựa chọn nguồn thông tin.
- Thu thập thông tin.
- Phân tích thông tin đã thu thập được.
- Trình bày kết quả nghiên cứu.
3.4. Hệ thống phân tích thông tin:
Hệ thống phân tích thông tin Marketing là tập hợp các phương pháp phân Lựa chọn những quyết định và chính sách Marketing

VI. Tổ chức hoạt động Marketing trong doanh nghiệp:
Với sự phân tích về những lý luận chung về Marketing thì ta có thể thấy nó
có chức năng hoạt động rất phong phú, Marketing đã ít nhiều ảnh hưởng tới sự
tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Nó nghiên cứu thị trường để tìm ra sản
phẩm mới, tìm hiểu đối thủ cạnh tranh, các hoạt động yểm trợ... để cuối cùng
nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp đó là lợi nhuận. Do đó để tổ chức có
hiệu quả các hoạt động Marketing thì các nhà quản lý phải hình dung ra tất cả
Hệ thống thông tin
H. t.báo
cáo nội
bộ

H.t.thu
thập thông
tin
Marketing
thường
xuyên bên
ngoài
Môi trường
Marketing

các hoạt động đó, sắp xếp chúng vào các bộ phận chức năng để đảm bảo phối
hợp bộ phận này với các bộ phận khác để tạo nên sự hoạt động tổng thể cho toàn
doanh nghiệp.
Cơ cấu tổ chức của Marketing trong doanh nghiệp: Theo sơ đồ tổ chức Marketing này ta thấy có sự tập trung cao, các phân tích viên
được bố trí ở 1 bộ phận Marketing cụ thể, việc tiếp xúc khách hàng thông qua 1
đầu mối.


Theo sơ đồ tổ chức Marketing này ta thấy các phân tích viên nằm rải rác ở các
bộ phận, không có sự tập trung vào 1 bộ phận Marketing.
Khi tổ chức hoạt động của Marketing trong doanh nghiệp thì doanh nghiệp
cũng cần chú ý đến những tài nguyên cho Marketing. Đây là điều không thể
thiếu và nó ảnh hưởng đến kết quả hoạt dộng của bộ phận Marketing trong
doanh nghiệp. Đó là:
- Tạo lập ngân sách hay chính là quĩ dành cho Marketing.
- Nhân lực.

VII. Khái quát về Marketing trong xây dựng:
Hoạt động Marketing trong xây dựng hay trong các doanh nghiệp xây dựng
hiện nay vẫn là những vấn đề khá mới mẻ và khó khăn. Do hoạt động xây dựng
có nhiều đặc điểm mang tính đặc thù riêng so với công nghiệp sản xuất hàng tiêu
dùng cho nên việc áp dụng Marketing căn bản vào lĩnh vực sản xuất xây lắp trên
cơ sở không thể tách rời những đặc điểm về sản phẩm và quá trình sản xuất ra
sản phẩm xây dựng là việc hoàn toàn đúng đắn. Chính điều đó đã tạo nên những
điểm khác biệt so với Marketing hàng hoá tiêu dùng của Marketing trong xây
dựng:
- Marketing xây dựng chịu sự điều tiết mạnh hơn của đường lối, chính sách
xây dựng kinh tế, xã hội của Đảng và Nhà nước. Việc cạnh tranh trong xây dựng
luôn diễn ra nhưng phải cạnh tranh lành mạnh, hài hoà các lợi ích và chú ý đến
lợi ích quốc gia.
Các phân tích viên
Khách hàng

Đồ án tốt nghiệp: Marketing trong doanh nghiệp xây dựng

17


Đồ án tốt nghiệp: Marketing trong doanh nghiệp xây dựng

18

Chương ii: thị trường và thị trường xây dựng.
I. Những vấn đề chung về thị trường:
Theo C. Mác hàng hoá là sản phẩm được sản xuất ra không phải là để cho
người sản xuất tiêu dùng mà là sản xuất ra để bán. Hàng hoá được bán ở thị
trường nhưng ta không được hiểu thị trường chỉ là cửa hàng, là cái chợ... mà ta
phải hiểu đó là nơi tập hợp những người mua và người bán tác động qua lại lẫn
nhau, dẫn đến khả năng trao đổi. Do đó thị trường là nơi chứa tổng số cung và
tổng số cầu và cơ cấu của nó về một loại hàng hoá nào đó. Thị trường còn bao
gồm các yếu tố không gian và thời gian và thị btrường là trung tâm của các hoạt
động kinh tế.
Trong nền kinh tế thị trường như hiện nay thì các doanh nghiệp phải tự sản
xuất kinh doanh, tự vận động và phát triển nhưng vẫn nằm trong sự quản lý theo
chủ trương, đường lối, chính sách của Đảng và Nhà nước. Muốn giành được vị
thế nhất định trong thị trường thì các doanh nghiệp cần phải tìm hiểu, nghiên cứu
thị trường để từ đó đưa ra định hướng hoạt động cho doanh nghiệp. Do đó doanh
nghiệp phải tìm hiểu và biết rõ các yếu tố cấu thành thị trường để từ đó thấy
được những tác động của nó lên hoạt động của doanh nghiệp. Kể từ khi sinh ra

1. Vai trò của thị trường:
Thị trường có vai trò quan trọng đối với sản xuất hàng hoá, kinh doanh và
quản lý kinh tế. Tái sản xuất hàng hoá gồm có sản xuất, phân phối, trao đổi và
tiêu dùng. Thị trường nằm trong khâu lưu thông. Như vậy thị trường là một khâu
tất yếu và không thể không có của sản xuất hàng hoá. Thị trường chỉ mấtđi khi
sản xuất hàng hoá không còn. Thị trường là chiếc cầu nối của sản xuất và tiêu
dùng. Thị trường là mục tiêu của quá trình sản xuất hàng hoá. Thị trường là khâu
quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hóa.
Để sản xuất hàng hoá thì phải có chi phí sản xuất, để tiêu thụ hàng hoá thì
phải có chí phí lưu thông... Do đó thị trường là nơi kiểm nghiệm những chi phí
đó và thực hiện yâu cầu qui luật tiết kiệm lao động xã hội. Và trong khâu lưu
thônghàng hoá, chính thị trường sẽ quyết định việc tiêu thụ hàng hoá, thị trường
là nơi kết thúc quá trình sản xuất. Với vai trò là nơi bắt đầu quá trình sản xuất thì
thị trường sẽ quyết định sản xuất ra cái gì, sản xuất bao nhiêu và cho ai? Sản
xuất như thế nào?... như thế thì doanh nghiệp phải xuất phát từ vấn đề nghiên
cứu, điều tra thị trường để cho sản phẩm của mình phù hợp với nhu cầu của thị
trường.
Thị trường không chỉ là nơi diễn ra các hoạt động mua bán mà còn là nơi
diễn ra các quan hệ hàng hoá tiền tệ hay chính thị trường là môi trường kinh
doanh của doanh nghiệp. Đây cũng chính là nơi thực hiện những chính sách và
thực hiện những biện pháp điều tiết của Nhà nước.
Trong nền kinh tế thị trường, thị trường vừa là nguyên nhân vừa là điều kiện
để các doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Thị trường là tấm gương để doanh
nghiệp nhận biết nhu cầu xã hội và để đánh giá hiệu quả kinh doanh của mình.
Thị trường là thước đo khách quan của mọi doanh nghiệp. Và trong quản lý kinh
tế, thị trường có vai trò quan trọng, nó là đối tượng và cũng là căn cứ của kế

Đồ án tốt nghiệp: Marketing trong doanh nghiệp xây dựng

20

quá trình mua bán trước đó.
2.2. Chức năng thực hiện:
Sau khi hàng hoá được sản xuất ra trên thị trường sẽ diễn ra những hoạt động
mua bán giữa khách hàng và người sản xuất. Do đó hoạt động mua bán là hoạt
động lớn nhất, bao trùm cả thị trường. Hoạt động này được tiến hành giữa bên
mua và bên bán với đặc trưng là sản phẩm phải được thực hiện theo ý đồ, mong

Đồ án tốt nghiệp: Marketing trong doanh nghiệp xây dựng

21
muốn của bên mua. Bên mua thực hiện mua sản phẩm khi bên bán đã hoàn thành
sản phẩm.
- Thị trường thực hiện hành vi trao đổi hàng hoá.
- Thị trường thực hiện tổng cung và tổng cầu hàng hoá.
- Thị trường thực hiện cân bằng cung cầu từng thứ hàng hoá.
- Thị trường thực hiện giá trị (thông qua giá cả).
- Thị trường thực hiện việc trao đổi giá trị...
Do vậy, qua chức năng này của thị trường thì các hàng hoá hình thành nên
các giá trị trao đổi của mình. Giá trị trao đổi là cơ sở vô cùng quan trọng để hình
thành nên cơ cấu sản phẩm, các quan hệ tỉ lệ về kinh tế thị trường.
2.3. Chức năng điều tiết:
Thị trường là nơi tập trựng hoạt động của các qui luật kinh tế. Do đó thị
trường vừa là mục tiêu vừa tào ra động lực để thực hiện các mục tiêu đó. Đây là
cơ sở quan trọng để chức năng điều tiết của thị trường phát huy vai trò của mình.
Chức năng này thể hiện ở chỗ:
- Thông qua giá cả: khi giá cả của một hàng hoá tăng quá cao thì nhu cầu về
hàng hoá đó giảm đi. Điều này sẽ dẫn đến hàng hoá tiêu thụ chậm, tự nhiên thị

sản phẩm xây dựng) nhằm đi đến kí kết hợp đồng xây dựng giữa người mua và
người bán.
Theo quan điểm của Marketing thì thị trường xây dựng là tập hợp những
khách hàng hiện có và tiềm năng của doanh nghiệp xây dựng, đó là các chủ đầu
tư có nhu cầu hoặc mong muốn cụ thể về xây dựng công trình sẵn sàng và có khả
năng tham gia vào việc trao đổi để thoả mãn nhu cầu hoặc mong muốn đó.
1. Đặc điểm thị trường xây dựng :
Hoạt động thi công xây lắp công trình xây dựng của doanh nghiệp xây dựng
là hoạt động sản xuất hàng hoá đặc biệt vì thế các hoạt động diễn ra trên thị
trường xây dựng cũng có các đặc điểm chung của thị trường hàng hoá khác.
Song nó còn nhiều đặc điểm riêng đó là đặc điểm đấu thầu xây dựng, thương
thảo kí kết hợp đồng xây dựng giữa doanh nghiệp trúng thầu với chủ đầu tư...(do
các sản phẩm xây dựng được sản xuất theo đơn đặt hàng). Do đó thị trường xây
dựng có một số đặc điểm sau:
- Trên thị trường xây dựng các chủ thể kinh doanh, chính là các doanh
nghiệp xây dựng, phải có tính tự chủ cao, tự bù đắp chi phí, tự do liên doanh liên
kết với các doanh nghiệp khác, tự do kinh doanh theo các luật định.
- Trên thị trường xây dựng, người mua nói chung không thể chọn những sản
phẩm khác để mua vì sản phẩm xây dựng là hàng hoá đặc biệt, có tính đơn chiếc,
giá cả cao và gắn liền với địa điểm sử dụng.
- Trên thị trường xây dựng, chủ đầu tư tự chọn người nhận thầu. Hợp đồng
xây dựng thì đa dạngvề hình thức, nội dung và giá cả. Kí kết hợp đồng xây dựng
chính làbiểu hiện của sự gặp nhau giữa cung và cầu, và là kết quả của sự thương
lượng, thoả thuận giữa một bên là chủ đầu tư và một bên là các doanh nghiệp
nhận thầu xây dựng.
- Trên thị trường xây dựng thì cạnh tranh có thể được coi là đặc điểm quan
trọng của thị trường. Cùng với việc cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp

Đồ án tốt nghiệp: Marketing trong doanh nghiệp xây dựng


định, bao gồm: các yếu tố môi trường vĩ mô và các yếu tố của môi trường vi mô.
2.1. Các yếu tố môi trường vĩ mô:
2.1.1. Môi trường công nghệ:
Nhờ sự phát triển của khoa học kĩ thuật làm cho công nghệ nói chung và
công nghệ xây dựng nói riêng không ngừng phát triển, bao gồm: những khoa học
công nghệ mới, dây chuyền thi công hiện đại, sự phát triển không ngừng của
thông tin... Đây sẽ là các yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến các doanh nghiệp xây
dựng, đôi khi còn quyết định sự sống còn của một doanh nghiệp. Nó đòi hỏi các

Đồ án tốt nghiệp: Marketing trong doanh nghiệp xây dựng

24
doanh nghiệp xây dựng phải luôn chú ý đầu tư, áp dụng công nghệ mới để nâng
cao chất lượng công trình, từ đó tạo ra thế lực cho doanh nghiệp trên thị trường.
Đây cũng là yếu tố quyết định đến khả năng trúng thầu của doanh nghiệp.
2.1.2. Môi trường kinh tế:
Đây là sự phát triển tổng thể nền kinh tế, với các ngành nghề các sản phẩm
có ảnh hưởng lẫn nhau rất rõ ràng. Môi trường kinh tế mà phát triển, ổn định làm
cho nhu cầu xây dựng sẽ ngày càng tăng, điều này sẽ ảnh hưởng rất lớn đến việc
đáp ứng của các doanh nghiệp xây dựng.
2.1.3. Môi trường xã hội:
Tình trạng văn hoá, sự bất ổn hay ổn định về tình hình trính trị xã hội của đất
nước sẽ có tác động mạnh mẽ tới hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp xây dựng. Theo đó nhu cầu về chất lượng và thẩm mỹ của công trình xây
dựng, phong tục tập quán... cũng đòi hỏi các doanh nghiệp xây dựng phải luôn
tìm cách để thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Ngoài ra, các doanh nghiệp còn
phải biết các quy định, thể chế của nhà nước cho phép doanh nghiệp hoạt động.

2.2.2. Các tổ chức cung ứng vật tư, máy móc xây dựng:
Các yếu tố này ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng cung ứng vật liệu xây dựng,
cung ứng hoặc cho doanh nghiệp thuê máy móc thiết bị xây dựng... Đồng thời sự
biến động giá cả vật liệu xây dựng và máy móc xây dựng đều ảnh hưởng đến chi
phí xây dựng công trình. Do đó khi xây dựng một công trình thì doanh nghiệp
cần phải biết có doanh nghiệp nào cung ứng vật tư máy móc cho doanh nghiệp,
giá cả ra sao? Từ đó lựa chọn được phương án có chi phí xây dựng thấp nhất
nhưng vẫn đảm bảo chất lượng.
Những trục trặc trong việc cung ứng vật tư, máy móc thiết bị xây dựng có thể
dẫn tới những thiệt hại nghiêm trọng về kinh tế cho doanh nghiệp, có thể là do
không có vật tư máy móc nên không sản xuất tiếp, sản phẩm hỏng do chất lượng
vật liệu không đảm bảo...
2.2.3. Các tổ chức tài chính tín dụng cung cấp tiền và vốn cho xây dựng:
Sản phẩm thi công xây lắp đòi hỏi phải có một lượng vốn khá lớn để bù đắp
cho nó, nhưng chủ đầu tư chỉ có thể đáp ứng trước một phần tiền vốn để xây
dựng, điều này dẫn đến các doanh nghiệp phải tự ứng vốn để xây dựng từng phần
sau đó bàn giao từng phần rồi xin tiếp tạm ứng từ chủ đầu tư. Do đó các doanh
nghiệp xây dựng luôn phải đi vay vốn từ các tổ chức tín dụng, điều này cũng
chứng tỏ doanh nghiệp luôn phải có những mối quan hệ với các tổ chức tài
chính. Sự trục trặc về tài chính thường đưa đến những thiệt hại về tiền vốn cho
doanh nghiệp xây dựng.
2.2.4. Các đối thủ cạnh tranh:
Các đối thủ cạnh tranh chính là các doanh nghiệp xây dựng khác trên thị
trường, kể cả trong và ngoài nước. Các doanh nghiệp xây dựng trên thị trường
cạnh tranh với nhau chủ yếu trong việc đấu thầu vì qua đấu thầu thì chủ đầu tư sẽ
lựa chọn được doanh nghiệp xây dựng thoả mãn tốt nhất các yêu cầu về kỹ thuật,
mỹ thuật, giá cả, điều kiện thanh toán, thời gian xây dựng. Do đó các nhà thầu sẽ
luôn phải đối mặt và cạnh tranh lẫn nhau về công nghệ, kỹ thuật thi công, về
chất lượng lên hàng đầu, khác với thời gian trước đây là đặt yếu tố giá cả lên
hàng đầu (tình trạng bỏ giá dự thầu quá thấp để cạnh tranh nhau).