QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
SALES MANAGEMENT
ĐỀ CƯƠNG

Một số ghi chú
Một số ghi chú

Mục tiêu phần trình bày
Mục tiêu phần trình bày

Ph
Ph
ươ
ươ
ng pháp
ng pháp

Nội dung chuyên
Nội dung chuyên
đ
đ
ề
ề

Tài liệu tham khảo
Tài liệu tham khảo

Thảo luận và thực tập
Thảo luận và thực tập
MỘT SỐ GHI CHÚ
MỘT SỐ GHI CHÚ

ợc giải
ợc giải
đ
đ
áp trực tiếp tại lớp. Những thắc mắc ch
áp trực tiếp tại lớp. Những thắc mắc ch
ư
ư
a giải
a giải
đ
đ
áp tại lớp
áp tại lớp
sẽ trả lời trực tiếp cho ng
sẽ trả lời trực tiếp cho ng
ư
ư
ời hỏi sau
ời hỏi sau
đ
đ
ó.
ó.

Thảo luận chớ không tranh cãi
Thảo luận chớ không tranh cãi
đ
đ
úng sai.

Giúp học viên hiểu rõ về quản trị bán hàng và
có thể tự thực hiện toàn bộ các vấn
có thể tự thực hiện toàn bộ các vấn
đ
đ
ề liên
ề liên
quan
quan
đ
đ
ến bán hàng (Từ thiết lập, lập kế hoạch,
ến bán hàng (Từ thiết lập, lập kế hoạch,
vận hành
vận hành
đ
đ
ến
ến
đ
đ
ánh giá bán hàng)
ánh giá bán hàng)
PHƯƠNG PHÁP

Sử dụng h
Sử dụng h
ư
ư
ớng tiếp cận thực tiễn

NỘI DUNG CHUYÊN ĐỀ
I.
I.
CON Đ
CON Đ
Ư
Ư
ỜNG NGHỀ NGHIỆP BÁN HÀNG & CHÂN DUNG NHÀ
ỜNG NGHỀ NGHIỆP BÁN HÀNG & CHÂN DUNG NHÀ
QLBH THÀNH CÔNG
QLBH THÀNH CÔNG
I.1
I.1
Con
Con
đư
đư
ờng nghề nghiệp bán hàng
ờng nghề nghiệp bán hàng
I.2
I.2
Chân dung nhà QLBH thành công.
Chân dung nhà QLBH thành công.
II.
II.
VAI TRÒ VÀ NHIỆM VỤ CỦA NG
VAI TRÒ VÀ NHIỆM VỤ CỦA NG
Ư
Ư
ỜI QLBH

ộng viên (Motivator)
III.
III.
THIẾT LẬP MỘT TỔ CHỨC BÁN HÀNG
THIẾT LẬP MỘT TỔ CHỨC BÁN HÀNG
III.1 Nguyên tắc
III.1 Nguyên tắc
III.2 Cấu trúc tổ chức bán hàng
III.2 Cấu trúc tổ chức bán hàng
III.3 Nguyên tắc áp dụng vào tổ chức bán hàng
III.3 Nguyên tắc áp dụng vào tổ chức bán hàng
III.4 Quan niệm “Làm việc theo dự án” trong quản lý bán hàng
III.4 Quan niệm “Làm việc theo dự án” trong quản lý bán hàng
IV.
IV.
LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
IV.1 Tiềm n
IV.1 Tiềm n
ă
ă
ng thị tr
ng thị tr
ư
ư
ờng và doanh số bán
ờng và doanh số bán
IV.2 Dự báo
IV.2 Dự báo
IV.3 Lập ngân sách

ĐÁNH GIÁ BÁN HÀNG
VI.1 Mục
VI.1 Mục
đ
đ
ích
ích
VI.2 Các tiêu thức
VI.2 Các tiêu thức
đ
đ
ánh giá
ánh giá
I. CON Đ
I. CON Đ
Ư
Ư
ỜNG NGHỀ NGHIỆP BÁN HÀNG &
ỜNG NGHỀ NGHIỆP BÁN HÀNG &
CHÂN DUNG NHÀ QLBH THÀNH CÔNG
CHÂN DUNG NHÀ QLBH THÀNH CÔNG
1. Con
1. Con
đư
đư
ờng nghề nghiệp bán hàng
ờng nghề nghiệp bán hàng
NVBH (Salesman)
NVBH (Salesman)
Điều hành BH/ Đại diện BH (Sales Executive/ Representative)

Trợ lý TPBH/Quản lý hành chính BH
Assistant to Sales Manager/ Sales Administrator
(not directly supervise sales force)
2. Chân dung nhà quản lý bán hàng thành công
2. Chân dung nhà quản lý bán hàng thành công
a)
a)
Giáo dục: trình
Giáo dục: trình
đ
đ
ộ
ộ
đ
đ
ại học là phù hợp nhất cho vị trí QLBH
ại học là phù hợp nhất cho vị trí QLBH
b)
b)
Kinh nghiệm:
Kinh nghiệm:

Kinh nghiệm bán hàng (không nhất thiết phải là một ngôi sao bán
Kinh nghiệm bán hàng (không nhất thiết phải là một ngôi sao bán
hàng)
hàng)

Kinh nghiệm về quản lý
Kinh nghiệm về quản lý
c)

xuyên
I
I
e)
e)
Một ng
Một ng
ư
ư
ời vợ hữu ích: hiểu và thông cảm
ời vợ hữu ích: hiểu và thông cảm
công việc
công việc
f)
f)
Khát khao
Khát khao
Khát khao
Khát khao
đư
đư
ợc trở thành một Quản lý bán
ợc trở thành một Quản lý bán
hàng và sau
hàng và sau
đ
đ
ó Quản lý bán hàng THÀNH
ó Quản lý bán hàng THÀNH
CÔNG

đ
ến bán hàng: quản trị c
ến bán hàng: quản trị c
ơ
ơ
sở dữ
sở dữ
liệu khách hàng, số liệu, báo cáo bán hàng, …
liệu khách hàng, số liệu, báo cáo bán hàng, …
2.
2.
T
T
ư
ư
vấn bán hàng: h
vấn bán hàng: h
ư
ư
ớng dẫn nhân viên về kỹ thuật bán hàng, xử
ớng dẫn nhân viên về kỹ thuật bán hàng, xử
lý các tình huống bán hàng khác nhau, giải quyết khiếu nại,
lý các tình huống bán hàng khác nhau, giải quyết khiếu nại,
đ
đ
ịnh
ịnh
giá, …
giá, …
3.

4.
Thủ lĩnh: phải là thủ lĩnh chính thức và cả không chính thức
Thủ lĩnh: phải là thủ lĩnh chính thức và cả không chính thức
5.
5.
Thúc
Thúc
đ
đ
ẩy nhân viên bán hàng: phải có khả n
ẩy nhân viên bán hàng: phải có khả n
ă
ă
ng
ng
đ
đ
ộng viên, thúc
ộng viên, thúc
đ
đ
ẩy, phát triển nhân viên bán hàng.
ẩy, phát triển nhân viên bán hàng.
II. VAI TRÒ VÀ NHIỆM VỤ CỦA NG
II. VAI TRÒ VÀ NHIỆM VỤ CỦA NG
Ư
Ư
ỜI QUẢN
ỜI QUẢN
LÝ BÁN HÀNG

Dựa trên nguồn lực của công ty: chọn thị tr
ư
ư
ờng phù hợp
ờng phù hợp
đ
đ
ể bao phủ
ể bao phủ
III.2 Cấu trúc tổ chức BH:
III.2 Cấu trúc tổ chức BH:
Mỗi thời
Mỗi thời
đ
đ
iểm và
iểm và
đ
đ
ộ lớn công ty phù hợp với 1 mô hình cấu trúc tổ chức BH
ộ lớn công ty phù hợp với 1 mô hình cấu trúc tổ chức BH

Dạng thị tr
Dạng thị tr
ư
ư
ờng (B-C, B-B, B-G) và sản phẩm (Consumer goods, semi


Cấu trúc theo khách hàng (Customer sales force structure): vd
Cấu trúc theo khách hàng (Customer sales force structure): vd

Cấu trúc phức hợp (Complex sales force structure): vd
Cấu trúc phức hợp (Complex sales force structure): vd
III. THIẾT LẬP MỘT TỔ CHỨC BÁN HÀNG
III. THIẾT LẬP MỘT TỔ CHỨC BÁN HÀNG

Tính toán
Tính toán
đ
đ
ộ lớn lực l
ộ lớn lực l
ư
ư
ợng bán hàng: (Theo khối l
ợng bán hàng: (Theo khối l
ư
ư
ợng công việc)
ợng công việc)

Khách hàng
Khách hàng
đư
đư
ợc phân chia thành những loại theo
ợc phân chia thành những loại theo

ng ứng tính ra tổng số lần viếng th
ng ứng tính ra tổng số lần viếng th
ă
ă
m cần thiết
m cần thiết

Ư
Ư
ớc tính số l
ớc tính số l
ư
ư
ợng viếng th
ợng viếng th
ă
ă
m trung bình mỗi NVBH có thể
m trung bình mỗi NVBH có thể
thực hiện
thực hiện

Chia tổng số lần viếng th
Chia tổng số lần viếng th
ă
ă
m cần thiết cho số luợng viếng th
m cần thiết cho số luợng viếng th
ă
ă

III.3 Nguyên tắc áp dụng vào tổ chức bán hàng

Nên tổ chức hoạt
Nên tổ chức hoạt
đ
đ
ộng chớ không phải con ng
ộng chớ không phải con ng
ư
ư
ời
ời

Trách nhiệm và quyền hạn phải kết hợp hài hòa
Trách nhiệm và quyền hạn phải kết hợp hài hòa

Các hoạt
Các hoạt
đ
đ
ộng phải
ộng phải
đư
đư
ợc cân bằng và phối hợp
ợc cân bằng và phối hợp

Tầm kiểm soát và giám sát của cấp
Tầm kiểm soát và giám sát của cấp
đ

Vai trò của tổ chức không chính thức
Vai trò của tổ chức không chính thức
III.4 Quan niệm “Làm việc theo dự án” trong quản lý
III.4 Quan niệm “Làm việc theo dự án” trong quản lý
bán hàng:
bán hàng:
là 1 nhóm
là 1 nhóm
đư
đư
ợc thiết lập chuyên biệt
ợc thiết lập chuyên biệt
đ
đ
ể
ể
phụ trách 1 dự án bán hàng
phụ trách 1 dự án bán hàng
đ
đ
ặc biệt chẳng hạn nh
ặc biệt chẳng hạn nh
ư
ưcác dự án
các dự án
đ
đ

b)
b)
Phân tích ng
Phân tích ng
ư
ư
ời tiêu dùng:
ời tiêu dùng:

Thói quen
Thói quen

Tần suất sử dụng
Tần suất sử dụng

Số l
Số l
ư
ư
ợng sử dụng
ợng sử dụng
b)
b)
Xác
Xác
đ
đ
ịnh và sử dụng các yếu tố thị tr
ịnh và sử dụng các yếu tố thị tr
ư

ợng sản phẩm sử dụng bình quân
ợng sản phẩm sử dụng bình quân
đ
đ
ầu ng
ầu ng
ư
ư
ời ở các quốc gia
ời ở các quốc gia
khác
khác

Các yếu tố thị tr
Các yếu tố thị tr
ư
ư
ờng khác
ờng khác
IV. LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
IV. LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
IV.1 Tiềm n
IV.1 Tiềm n
ă
ă
ng thị tr
ng thị tr
ư
ư
ờng và doanh số bán


Phân tích t
Phân tích t
ươ
ươ
ng quan (Correlation analysis)
ng quan (Correlation analysis)

Nghiên cứu thị tr
Nghiên cứu thị tr
ư
ư
ờng (Market research)
ờng (Market research)

Thử nghiệm thị tr
Thử nghiệm thị tr
ư
ư
ờng (Test market)
ờng (Test market)
e)
e)
H
H
ư
ư
ớng dẫn phân tích tiềm n
ớng dẫn phân tích tiềm n
ă

Sử dụng nhiều ph
Sử dụng nhiều ph
ươ
ươ
ng pháp
ng pháp
đ
đ
ể kiểm chứng
ể kiểm chứng

Sử dụng kỹ thuật lớn nhất – nhỏ nhất
Sử dụng kỹ thuật lớn nhất – nhỏ nhất

Mỗi sản phẩm
Mỗi sản phẩm
đ
đ
ều khác nhau
ều khác nhau

Làm quen với các nguồn thông tin
Làm quen với các nguồn thông tin
f)
f)
Hiểu biết toán học và thống kê
Hiểu biết toán học và thống kê
Kiến thức về Toán học và thống kê sẽ giúp cho việc tính toán
Kiến thức về Toán học và thống kê sẽ giúp cho việc tính toán
tiềm n

a)
Tầm quan trọng của dự báo bán hàng:
Tầm quan trọng của dự báo bán hàng:
rất quan trọng là
rất quan trọng là
c
c
ơ
ơ
sở cho việc tính toán khối luợng sản xuất, kế hoạch hỗ
sở cho việc tính toán khối luợng sản xuất, kế hoạch hỗ
trợ, nguồn nhân lực, ngân sách,…Dự báo chính xác giúp
trợ, nguồn nhân lực, ngân sách,…Dự báo chính xác giúp
tiết kiệm chi phí và tối
tiết kiệm chi phí và tối
đ
đ
a hóa khả n
a hóa khả n
ă
ă
ng bán hàng
ng bán hàng
b)
b)
Các ph
Các ph
ươ
ươ
ng pháp dự báo

Khảo sát ng
Khảo sát ng
ư
ư
ời tiêu dùng
ời tiêu dùng
IV
IV
IV.3 Lập ngân sách
IV.3 Lập ngân sácha)
a)
Lợi ích từ việc lập ngân sách:
Lợi ích từ việc lập ngân sách:

Cân
Cân
đ
đ
ối dòng tiền mặt
ối dòng tiền mặt

Quản lý chi phí hiệu quả
Quản lý chi phí hiệu quả

Theo dõi mức
Theo dõi mức
đ


Chi phí chiêu thị (Quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ cộng
Chi phí chiêu thị (Quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ cộng
đ
đ
ồng, tiếp thị trực tiếp, tiếp thị trên internet)
ồng, tiếp thị trực tiếp, tiếp thị trên internet)

Chi phí
Chi phí
đ
đ
ộng viên
ộng viên

Chi phí linh tinh.
Chi phí linh tinh.
IV
IV
IV.4 Phân chia lãnh thổ và lộ trình bán hàng
IV.4 Phân chia lãnh thổ và lộ trình bán hàng
a)
a)
Lý do phải thiết lập lãnh thổ bán hàng
Lý do phải thiết lập lãnh thổ bán hàng
(sales
(sales
territory)
territory)


ộng của NVBH
ộng của NVBH

Dễ dàng thực hiện chức n
Dễ dàng thực hiện chức n
ă
ă
ng quản lý bán hàng và
ng quản lý bán hàng và
tiếp thị khác
tiếp thị khác

Giảm chi phí bán hàng
Giảm chi phí bán hàng

Hoàn thiện mối quan hệ với khách hàng
Hoàn thiện mối quan hệ với khách hàng
IV
IV
IV.4 Phân chia lãnh thổ và lộ trình bán hàng
IV.4 Phân chia lãnh thổ và lộ trình bán hàng
b)
b)
Quy trình thiết lập và phân chia lãnh thổ bán hàng:
Quy trình thiết lập và phân chia lãnh thổ bán hàng:

Tính toán tiềm n
Tính toán tiềm n
ă
ă

ă
n cứ trên tiềm n
n cứ trên tiềm n
ă
ă
ng bán hàng hoặc
ng bán hàng hoặc
khối l
khối l
ư
ư
ợng công việc
ợng công việc
Các lãnh thổ bán hàng có thể
Các lãnh thổ bán hàng có thể
đư
đư
ợc phân chia bằng nhau
ợc phân chia bằng nhau
hoặc khác nhau
hoặc khác nhau

Thiết kế nguyên tắc phân chia lãnh thổ bán hàng
Thiết kế nguyên tắc phân chia lãnh thổ bán hàng
b)
b)
Lộ trình bán hàng: trên mỗi lãnh thổ bán hàng vẽ s

Hoàn thành mục tiêu và khích lệ nhân viên bán hàng
Hoàn thành mục tiêu và khích lệ nhân viên bán hàng

Đánh giá n
Đánh giá n
ă
ă
ng suất và hiệu quả làm việc của nhân viên
ng suất và hiệu quả làm việc của nhân viên
bán hàng
bán hàng

Chỉ tiêu bán hàng th
Chỉ tiêu bán hàng th
ư
ư
ờng gắn liền với lãnh thổ bán hàng
ờng gắn liền với lãnh thổ bán hàng
a)
a)
Các loại chỉ tiêu:
Các loại chỉ tiêu:

Chỉ tiêu trên doanh thu/sản l
Chỉ tiêu trên doanh thu/sản l
ư
ư
ợng
ợng


đ
ội ngũ
ội ngũ
V.7 Giám sát bán hàng
V.7 Giám sát bán hàng
V. VẬN HÀNH TỔ CHỨC BÁN HÀNG
V. VẬN HÀNH TỔ CHỨC BÁN HÀNG
Thiết kế
chính sách
Thiết kế
chính sách
Tuyển dụng
& Chọn lựa
NVBH
Tuyển dụng
& Chọn lựa
NVBH
Hoà nhập
NVBH mới
vào tổ chức
Hoà nhập
NVBH mới
vào tổ chức
Huấn luyện
NVBH
Huấn luyện
NVBH
Tiêu chuẩn
Thực hiện BH
& hệ thống

ợc và chiến thuật
bán hàng cần
bán hàng cần
đư
đư
ợc thiết kế phù hợp cho từng thời
ợc thiết kế phù hợp cho từng thời
đ
đ
iểm,
iểm,
ngành nghề, nguồn lực công ty, … Chiến l
ngành nghề, nguồn lực công ty, … Chiến l
ư
ư
ợc/chiến thuật
ợc/chiến thuật
bán hàng th
bán hàng th
ư
ư
ờng dựa vào những USP (Unique Selling
ờng dựa vào những USP (Unique Selling
Point – Luận
Point – Luận
đ
đ
iểm bán hàng
iểm bán hàng
đ

Công nghệ

Dịch vụ, …
Dịch vụ, …
B. Chiến lự
B. Chiến lự
ơ
ơ
c giá: có các chiến l
c giá: có các chiến l
ư
ư
ợc giá nh
ợc giá nh
ư
ư
sau:
sau:
V
V
(+ Practice)
(+ Practice)
Thiết kế
chính sách
Thiết kế
chính sách
Tuyển dụng
& Chọn lựa
NVBH
Tuyển dụng


Giá h
Giá h
ư
ư
ớng vào thị tr
ớng vào thị tr
ư
ư
ờng
ờng

Giá h
Giá h
ư
ư
ớng vào công ty
ớng vào công ty

Giá co dãn
Giá co dãn

Giá theo sự nhận thức của thị tr
Giá theo sự nhận thức của thị tr
ư
ư
ờng
ờng

Giá ngày càng t

Hoa hồng (Commission)

Tiền th
Tiền th
ư
ư
ởng (Bonus)
ởng (Bonus)

Khuyến khích (Incentive)
Khuyến khích (Incentive)
D.
D.
Chính sách
Chính sách
đ
đ
ộng viên
ộng viên

Trả lời các câu hỏi 5 W: Why/How/When/What/Where
Trả lời các câu hỏi 5 W: Why/How/When/What/Where
đ
đ
ể tạo
ể tạo
đ
đ
ộng lực cho NVBH
ộng lực cho NVBH

Huấn luyện
NVBH
Tiêu chuẩn
Thực hiện BH
& hệ thống
báo cáo
Tiêu chuẩn
Thực hiện BH
& hệ thống
báo cáo
Động viên &
phát triển
độingũ
Động viên &
phát triển
độingũ
Giám sát
bán hàng
Giám sát
bán hàng
(+ Practice)
E.
E.
Khuyến mại
Khuyến mại

Nội dung chính kế hoạch khuyến mại
Nội dung chính kế hoạch khuyến mại
-
Mục tiêu

-
Khả n
Khả n
ă
ă
ng t
ng t
ă
ă
ng doanh số
ng doanh số
-
Th
Th
ươ
ươ
ng hiệu
ng hiệu
-
Lợi nhuận t
Lợi nhuận t
ă
ă
ng thêm
ng thêm

Theo dõi hiệu quả khuyến mại: theo dõi về doanh số, th
Theo dõi hiệu quả khuyến mại: theo dõi về doanh số, th
ươ
ươ

NVBH
Tiêu chuẩn
Thực hiện BH
& hệ thống
báo cáo
Tiêu chuẩn
Thực hiện BH
& hệ thống
báo cáo
Động viên &
phát triển
độingũ
Động viên &
phát triển
độingũ
Giám sát
bán hàng
Giám sát
bán hàng