1 ĐẠI HỌC QUỐC GIA THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
Khoa Kinh Tế - Luật
Bộ môn Kinh Tế Đối Ngoại – Lớp K07402A


Đề tài:
CHIẾN LƯỢC XUẤT KHẨU TRỰC TIẾP
SẢN PHẨM BƯỞI TÂN TRIỀU SANG THỊ TRƯỜNG ĐỨC CỦA DNTN
QUÊ HƯƠNG TÂN TRIỀU


Lĩnh vực kinh doanh: Nông nghiệp & Thực phẩm, Sản phẩm Nông nghiệp
Loại hình kinh doanh: Sản xuất - Thương mại
Địa chỉ: 95 Cách Mạng Tháng Tám, TP Biên Hòa, Đồng Nai
Quốc gia:Việt Nam
2. Sản phẩm
Cây bưởi là cây ăn quả thuộc nhóm có múi được trồng phổ biến và lâu
đời tại các tỉnh miền Đông Nam Bộ, với những vùng trồng bưởi nổi tiếng
như Tân Triều. Nó là cây ăn quả dễ trồng, quả có giá cao, dễ bảo quản và
tiêu thụ. Là loại cây trồng có tuổi thọ cao, chu kỳ khai thác kinh doanh
kéo dài hàng chục năm, đã trở thành một trong những cây chủ yếu được
chọn để phát triển ở Đồng Nai.
Trước đây, vùng đất hoang sơ Tân Triều chỉ toàn trồng trầu. Năm
1869, nhà thờ Tân Triều được xây dựng, cha xứ đã mang hai cây bưởi ổi
từ Brazil về trồng trước sân. Hằng năm, cây bưởi cho trái trĩu cành. Thấy
vậy, bà con xin chiết nhánh về trồng và nhân rộng khắp vùng. Sau trận lụt
Nhâm Thìn (1952), đất Tân Triều không còn trồng trầu được, người dân
chuyển sang trồng bưởi. Dần dần, một thế kỷ trôi qua cây bưởi có mặt
khắp vùng và trở thành đặc sản của Đồng Nai với nhiều chủng loại khác
nhau. Theo kết quả điều tra, khảo sát tập đoàn giống bưởi tại Biên Hòa do
Trung tâm nghiên cứu cây ăn quả miền Đông Nam Bộ thực hiện năm
2003 thì đã ghi nhận được 25 giống bưởi, trong đó có 14 giống trồng phổ
biến, nhiều nhất là bưởi Đường lá cam, bưởi Thanh trà, bưởi Đường da
láng. Bưởi Biên Hòa nổi tiếng về chất lượng được mô tả qua thơ ca và
được lưu truyền qua nhiều thế hệ, bưởi được trồng tại các xã ven sông
Đồng Nai từ xã Hiệp Hòa thuộc thành phố Biên Hòa đến các xã ven sông
Đồng Nai thuộc địa phận huyện Vĩnh Cửu. Với ưu thế về điều kiện tự
nhiên, khí hậu, nguồn nước, đất đai màu mỡ, huyện Vĩnh Cửu từ lâu đã
nổi tiếng với những vườn bưởi, nghề trồng bưởi, sản xuất và cung cấp
nhiều giống bưởi ngon được thị trường ưa chuộng.
Theo GS.TS.Đỗ Tất Lợi, trong dịch ép múi bưởi có khỏang 9% acid

nước EU. Với tỷ phần 26% trong tổng kim ngạch xuất nhập khẩu giữa EU
và Việt Nam, CHLB Đức là đối tác thương mại lớn nhất của Việt nam
trong khối EU.
Bên cạnh đó, Bưởi Tân Triều nhiều năm liền được xếp hạng đầu
bảng trong các Hội thi trái cây ngon do Trung tâm cây ăn quả vùng Đông
Nam Bộ bình chọn. Giống như những mặt hàng trái cây chủ lực khác,
bưởi Tân Triều muốn vươn ra thị trường thế giới, đặc biệt là EU, với vai
trò tiên phong của thị trường Đức – cửa ngõ quan trọng để thâm nhập vào
EU.
4
Nước Đức là một liên bang, có 5 đảng chính trị lớn điều đó có nghĩa là hệ
thống chính trị của Đức được chia ra làm hai cấp: cấp liên bang, đại diện cho
quốc gia về mặt đối ngoại, và cấp tiểu bang của từng bang một. Mỗi cấp đều có
cơ quan nhà nước riêng của hành pháp, lập pháp và tư pháp.
4. Giao thông:
5

Từ giữa thế kỷ 20 hệ thống giao thông đường bộ của Đức đã thay thế hệ
thống giao thông đường sắt chiếm vị trí quan trọng nhất. Đức là một trong
những nước có mạng lưới giao thông dày nhất thế giới (đứng thứ nhì sau Mỹ),
bao gồm 11.980 km đường cao tốc và 41.386 km đường liên tỉnh. Nước Đức là
nước duy nhất trên thế giới mà không có hạn chế tốc độ nói chung trên đường
cao tốc.
Cùng với sự tư nhân hóa năm 1993, hệ thống đường sắt dần dần bị thu nhỏ
và hạn chế lại, trong khi hệ thống giao thông hàng không ngày càng phát triển.
Sân bay Frankfurt am Main hiện tại là sân bay lớn nhất ở Đức. Đức vẫn không
ngừng đầu tư và mở rộng hai hệ thống giao thông đường bộ và hàng không,
thay vì tập trung vào sử dụng hệ thống đường sắt vốn có một số ưu thế.
Hệ thống giao thông đường thủy cũng có một vị trí rất quan trọng đối với
một nước có nền ngoại thương phát triển như Đức. Có nhiều cảng biển lớn và
quan trọng như Hamburg, Rostock, Bremen,…
5. Môi trường pháp lý:
Đức áp dụng hệ thống luật Châu Âu lục địa (civil law) là sự pháp điển hóa
đặt thành một hệ thống bao hàm toàn diện các quy tắc được áp dụng và làm
sáng tỏ bởi các quan tòa. Đây là hệ thống luật được thực thi lớn nhất trên thế
giới, với khoảng 60% dân số thế giới sống tại các quốc gia được điều hành bởi
hệ thống luật này.
Sự khác biệt quan trọng nhất của hệ thống luật này với thông luật (common
law), hay luật Anh-Mỹ, là thông thường thì chỉ có các quy định trong các đạo
luật mới được coi là có giá trị ràng buộc pháp lý mà không phải là các tiền lệ,


Nông dân có kinh nghiệm trồng bưởi từ hàng trăm năm với nhiều chủng loại
bưởi. Theo kết quả điều tra, khảo sát tập đoàn giống bưởi tại Biên Hòa do
Trung tâm nghiên cứu cây ăn quả miền Đông Nam Bộ thực hiên năm 2003 thì
đã ghi nhận được 25 giống bưởi, trong đó có 14 giống trồng phổ biến, nhiều
nhất là bưởi Đường lá cam, bưởi Thanh trà, bưởi Đường da láng, đáp ứng được
nhiều khẩu vị của người tiêu dùng.

Từ những năm 1970 bưởi Tân Triều đã khá nổi tiếng trong nước và trên thế
giới, lúc ấy người ta quen gọi là bưởi Biên Hòa. Hàng năm vào dịp tết Nguyên
Đán bưởi Tân Triều lại rộ lên, xuất hiện nhiều ngoài thị trường, những người
sành điệu thường chọn bưởi Tân Triều chưng trong mâm ngũ quả ngày tết.

Bưởi là cây ăn quả dễ trồng, quả có giá cao, dễ bảo quản và tiêu thụ, là
loại cây trồng có tuổi thọ cao, chu kỳ khai thác kinh doanh kéo dài hàng chục
năm.Vì vậy, nó đã trở thành một trong những cây chủ yếu được chọn để phát
triển ở Đồng Nai. Theo dự án, từ nay đến năm 2010, Tân Triều tiến hành tăng
diện tích trồng bưởi lên khoảng 1.000 ha.Quy hoạch phát triển vùng bưởi Vĩnh
Cửu đến năm 2010 là 1.000 ha (hiện nay mới hơn 400 ha) tập trung tại 6 xã:
Tân Bình 450 ha, Bình Lợi 200 ha, Bình Hòa 150 ha, Thiện Tân 100 ha, Tân
An 70 ha và Trị An 30 ha.

Ngày nay từ bưởi, người dân Tân Triều còn chế biến ra nhiều món ăn ngon
như gỏi bưởi, nem bưởi, chè bưởi, để phục vụ du khách với giá rất bình dân.

ii. Về phía doanh nghiệp:
7

Là doanh nghiệp tiên phong xây dựng thương hiệu bưởi Tân Triều ở Đồng
Nai.

tốt nên đóng vào container, vận chuyển bằng tàu biển, tuy mất nhiều thời gian
nhưng cước rẻ, chất lượng vẫn bảo đảm. Nếu vận chuyển bằng tàu biển từ Việt
Nam sang Đức cước vận chuyển mất 3.800 USD/container 40 feet (khoảng 15
tấn hàng), tính ra chỉ tốn khoảng 25 cents/kg, rẻ hơn 14 lần so với vận chuyển
bằng máy bay.
3. Oportunities:
Gần đây có những chương trình về xây dựng chuỗi giá trị từ sản xuất, bảo
quản, chế biến đến xuất khẩu thông qua huấn luyện, đào tạo tại Việt Nam và
thực tế Hà Lan do CBI phối hợp với Trung tâm tư vấn hỗ trợ nông nghiệp TP
HCM; giúp doanh nghiệp Việt Nam kết nối với các nhà nhập khẩu từ Châu Âu,
nâng cao khả năng nghiên cứu, tìm hiểu thị trường và quản lý xuất khẩu… để
họ có thể bán trực tiếp các sản phẩm rau quả vào EU.
8 Hàng năm tại nhiều thành phố ở Đức diễn
ra nhiều hội chợ trưng bày giới thiệu, sản phẩm
như Frankurt, Koln, Berlin. . Đặc biệt là tại
Koln là nơi tập trung hội chợ mà hàng Việt
Nam có thế mạnh trong đó dần xuất hiện mặt
hàng bưởi. Ngoài ra, ở Berlin còn diễn ra “tuần
lễ xanh” về hàng nông nghiệp và thực phẩm.

“Đức đã và vẫn sẽ là đối tác thương mại số 1 của Việt Nam trong số các
nước thuộc Liên minh châu Âu”, Đại sứ CHLB Đức Rolf Peter Gottfried
Schulze đã khẳng định như vậy trong cuộc họp báo ở Hà Nội nhân kỷ niệm
ngày thống nhất nước Đức. Về thương mại, chỉ tính riêng trong năm 2008, tổng

Bên cạnh đó, sự tồn tại sẵn có của nhiều đồ ăn khác như thức ăn nhẹ, đồ ăn
nhanh đã trở thành sản phẩm cạnh tranh gay gắt đối với sản phẩm rau, trái cây
tươi. Tồn tại sự cạnh tranh lớn từ các nhà xuất khẩu trái cây sang Đức như
Thái Lan, Trung Quốc… với số lượng đáng lo ngại vào khoảng hàng trăm
tấn/năm. Thêm vào đó, với chính sách trợ cấp nông nghiệp của EU khiến cho
hàng nông sản Việt Nam đặc biệt là bưởi giảm sức cạnh tranh về giá.
Các doanh nghiệp xuất khẩu bưởi Năm Roi, da xanh… của Việt Nam sang
Đức(từ 40-60 tấn /năm) ít nhiều cũng có sự cạnh tranh với bưởi Tân Triều do
họ đã có nhiều năm kinh nghiệm trong quá trình xuất khẩu và tạo được mạng
lưới tiêu thụ.
IV . CHIẾN LƯỢC XÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG
1. Chiến lược sản phẩm:
Với những đặc tính ngon ngọt bổ dưỡng( Theo GS.TS.Đỗ Tất Lợi, trong
dịch ép múi bưởi có khoảng 9% acid xitric, 14% đường. Ngòai ra còn Lycopin,
các men Amylaza, Pyroxydaza,Vitamine C, A và B1. Dịch ép múi bưởi dùng
làm thuốc chữa đái tháo, thiếu Vitamine C. Trong đó bưởi Đường lá cam là
loại được tiêu thụ nhiều nhất trong thời gian qua) cũng như những công dụng
khác từ bưởi ( Ngoài ra: nước ép hoa bưởi còn dùng trong chế biến thực phẩm,
làm thơm thức ăn, bánh trái; vỏ hạt bưởi dùng làm thuốc cầm máu; vỏ quả
bưởi dùng làm nem chay, nấu chè, chữa ăn uống không tiêu, đau bụng, ho; lá
bưởi tươi để nấu xông chữa cảm cúm, nhức đầu) và những ưu thế từ nghề trồng
bưởi lâu năm( Cây bưởi là cây ăn quả thuộc nhóm có múi được trồng phổ biến
và lâu đời tại các tỉnh miền Đông Nam Bộ, với những vùng trồng bưởi nổi
tiếng như Tân Triều), điều kiện tự nhiên ưu đãi như trên cho ra những giống
bưởi tốt, đa dạng, đáp ứng được đầy đủ nhu cầu và thị hiếu của người tiêu
dùng, trở thành một trong những cây chủ yếu được chọn để phát triển ở Đồng
Nai.
Tính từ đầu năm 2008 đến nay, doanh nghiệp đã xuất khẩu sản phẩm chính
là bưởi Đường lá cam sang thị trường Đức 2 lần với số lượng 5 tấn/lần và đều
nhận được tín hiệu khả quan từ thị trường. Do đó, chiến lược chính của doanh

áp dụng các biện pháp khoa học kỹ thuật tiên tiến từ khâu chăm sóc, thu
hoạch . Sau đó, sẽ tiếp tục áp dụng các biện pháp xử lý như chiếu
xạ,ozone…giúp bưởi tươi trong thời gian lâu hơn và đạt chất lượng đồng
nhất, đáp ứng tiêu chuẩn khắt khe của thị trường Đức.
2.Chiến lược phân phối:
Trước giờ, các doanh nghiệp thường vận chuyển trái cây xuất khẩu bằng
máy bay, việc này tuy có thể đảm bảo được chất lượng hàng trái cây còn tươi
nhưng chi phí vận chuyển lớn; ngược lại, vận chuyển bằng đường biển ít tốn
kém nhưng lại không đảm bảo được chất lượng do thời gian vận chuyển quá
dài. Vì vậy để tối thiểu hóa chi phí, doanh nghiệp phải tìm ra 1 phương pháp
bảo quản tốt phù hợp với tiêu chuẩn EU để kéo dài thời gian tươi ngon của
bưởi. Khi đó việc vận chuyển bằng đường hàng hải sẽ tiết kiệm chi phí hơn,
doanh nghiệp sẽ có lợi thế so sánh hơn. Hơn nữa, ở Đức hệ thống giao thông
đường thủy có một vị trí rất quan trọng với nhiều cảng biển lớn như Hamburg,
Rostock, Bremen…nên việc chuyên chở hàng qua Đức bằng đường biển là sự
lựa chọn tối ưu.
Thêm vào đó, Đức là một trong những nước có mạng lưới giao thông dày
nhất thế giới (đứng thứ nhì sau Mỹ), bao gồm 11.980 km đường cao tốc và
41.386 km đường liên tỉnh, hệ thống giao thông hàng không ngày càng phát
triển. Đức vẫn không ngừng đầu tư và mở rộng hai hệ thống này. Điều này
thuận tiện cho việc lưu chuyển hàng từ cảng đến các địa điểm phân phối trên
khắp nước Đức, đặc biệt là các thị trường lớn như Frankfurt , Berlin…
11

Trong quá trình nghiên cứu, tìm hiểu thị trường ta nhận thấy hệ thống siêu
thị ở Đức hiện nay rất phát triển, người dân có thói quen mua sắm ở các siêu
thị. Một khi đã được bày bán ở các siêu thị, thương hiệu bưởi Tân Triều sẽ
nâng cao uy tín trên thị trường Đức hơn nữa. Từ đó, sẽ tăng sản lượng bưởi
xuất khẩu và tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Vì vậy, định hướng trong tương lai sẽ mở rộng mạng lưới phân phối tại các

tỷ lệ người sử dụng internet cao nên có thể vừa tiết kiệm chi phí vừa nhanh
được người tiêu dùng Đức biết đến, và tiếp tục tham gia hội chợ trái cây tại
Đức để tìm kiếm đối tác đáng tin cậy trong việc phân phối sản phẩm bưởi….

Văn hóa Đức là một nền văn hóa đặc trưng về tính dân tộc cao, có tinh thần
hiếu chiến, bảo thủ và có thể nói là gây khó khăn trong hoạt động kinh doanh
của hầu hết các doanh nghiệp nước ngoài. Điều đó sẽ là trở ngại không nhỏ
trong chiến lược xúc tiến của doanh nghiệp trên, nếu doanh nghiệp tìm hiểu và
biết rõ về văn hóa Đức hơn và xây dựng các chuẩn mực phù hợp trong chiến
lược truyền thông cũng như tiếp thị của doanh nghiệp.
“ Tuần lễ xanh” tại Đức
12

Các thông điệp truyền thông phải rõ ràng, dễ hiểu và nhất là phải tiên
phong, sáng tạo để phù hợp với một trong những quan điểm cổ truyền của
người Đức là “ Nếu bạn không nhanh chân và giữ được chỗ thì sẽ có người
chen vào ngay trước mặt bạn”. Ở các doanh nhân Ðức cũng có xu hướng là
khó có thể chấp nhận những ý tưởng mới và khái niệm mới. Tuy nhiên , thế hế
trẻ lại có xu hướng trở nên cởi mở hơn nên tạo thuận lợi cho việc tiếp cận
người tiêu dùng.
4. Chiến lược giá:
Theo thống kê 31/3/2009 dân số Đức là : 81.882.342 người. Lần đầu tiên kể
từ những năm giữa thập niên 1990 dân số nước Đức tụt ngưỡng dưới mức 82
triệu do Sở thống kê liên bang Wiesbaden thông báo. Tuy nhiên, về cơ bản,
Đức vẫn là một thị trường lớn.
Thu nhập bình quân đầu người năm 2007 là 39.650USD, dự tính năm 2008
là 41.176USD. Với mức thu nhập này, sức mua của người dân là tương đối


I.

KẾT LUẬN:
Với mô hình SWOT đã được phân tích rất rõ điểm mạnh, điểm yếu, cơ hộI, thách thức
đối với doanh nghiệp. Từ những gì bản thân doanh nghiệp có và môi trường Đức đã
phân tích, đánh giá ở phần trên. Và một điều đặc biệt, là doanh nghiệp đang tiến hành
mở rộng và hoàn thiện chiến lược xâm nhập thị trường Đức.Doanh nghiệp tư nhân
Quê Hương Tân Triều đang ngày càng từng bước khẳng định mình trên thị trường
Đức và sẽ vươn xa ra trường quốc tế.