QU
Ả
N TR
Ị

R
Ủ
I RO TRONG HO
Ạ
T Đ
Ộ
NG FRANCHISE Đ
Ố
I V
Ớ
I
NGƯỜI MUA

September 27, 2011 1

NGƯỜI MUA

September 27, 2011 2


Nhận xét của giảng viên:

THÀNH VIÊN NHÓM:
HỌ TÊN LỚP
1. Nguyễn Hoàng Ân Mar 3
2. Nguyễn Mạnh Cường Mar3
3. Nguyễn Ngọc Trang Đài Mar3
4. Nguyễn Đình Định Mar3
5. Nguyễn Thị Cẩm Hường Mar3
6. Trần Xuân Ninh Mar3
7. Phạm Như Phát Mar3
8. Bùi Duy Thanh Mar3
9. Đoàn Thị Vân Mar3 QU
Ả
N TR
Ị

R
Ủ
I RO TRONG HO
Ạ
T Đ
Ộ
NG FRANCHISE Đ
Ố
I V

1. Tình huống ký kết hợp đồng với Butterfly Pizza (rủi ro do bên mua đưa thông tin sai lệch và
người bán không xem xét kỹ trước khi thỏa thuận) 19
2. Tình huống Trung Nguyên (rủi ro cạnh tranh với chính đối thủ trong cùng hệ thống) 21
3. Cơm tấm Mộc (đối tác tại Hà Nội gặp khó khăn do văn hóa 2 miền khác nhau) 23
IV. Phòng ngừa và khắc phục rủi ro đối với bên nhận quyền thương mại-franchisee 24
1. Lựa chọn bên bán nhượng quyền 24
2. Lựa chọn vị trí kinh doanh 27
3. Tính toán chi phí 29
4. Luật pháp và hợp đồng 31
KẾT LUẬN 33
QU
Ả
N TR
Ị

R
Ủ
I RO TRONG HO
Ạ
T Đ
Ộ
NG FRANCHISE Đ
Ố
I V
Ớ
I
NGƯỜI MUA

September 27, 2011


N TR
Ị

R
Ủ
I RO TRONG HO
Ạ
T Đ
Ộ
NG FRANCHISE Đ
Ố
I V
Ớ
I
NGƯỜI MUA

September 27, 2011 6

I. Những lý luận cơ bản về franchise
1. Khái niệm franchise
Từ franchise có nguồn gốc từ tiếng Pháp là “franc” có nghĩa là “free” (tự do). Franchise là một
phương thức nhân rộng thương hiệu, nhân rộng mô hình kinh doanh có xuất xứ từ Châu Âu cách đây
cả trăm năm nhưng lại phát triển mạnh nhất tại Mỹ. Theo định nghĩa từ tự điển Anh Việt của Viện
Ngôn ngữ học thì franchise có nghĩa là nhượng quyền kinh doanh hay cho phép ai đó chính thức được
bán hàng hóa hay dịch vụ của một công ty ở một khu vực cụ thể nào đó. Còn theo định nghĩa của tự
điển Webster thì franchise là một đặc quyền được trao cho một người hay một nhóm người để phân
phối hay bán sản phẩm của chủ thương hiệu. Nói khác hơn thì franchise là một phương thức tiếp thị và

N TR
Ị

R
Ủ
I RO TRONG HO
Ạ
T Đ
Ộ
NG FRANCHISE Đ
Ố
I V
Ớ
I
NGƯỜI MUA

September 27, 2011 7

Hàng năm, công nghệ franchise mang lại cho nền kinh tế nước Mỹ hơn 600 tỉ đô-la doanh số và
8 triệu việc làm (cứ 7 công dân trong độ tuổi lao động có một người làm việc trong các công ty, cơ sở
có liên quan đến franchise). Cũng tại Mỹ, cứ mỗi 8 phút có một cửa hàng franchise ra đời, hay nói
khác đi, mỗi ngày có tổng cộng 180 cửa hàng franchise khai trương. Với tốc độ và đà phát triển chóng
mặt của mô hình kinh doanh franchise tại Mỹ cũng như nhiều quốc gia có nền kinh tế phát triển trên
thế giới, các doanh nghiệp riêng lẻ có thương hiệu độc lập khó có thể cạnh tranh và tồn tại nổi.
Franchise vẫn còn khá mới mẻ tại Việt Nam, được xem là manh nha xuất hiện vào giữa thập niên
90, khi mà đồng loạt xuất hiện hệ thống các quán cà phê Trung Nguyên trên khắp mọi miền đất nước.
Mặc dù, cách làm của Trung Nguyên lúc đó không hoàn toàn là franchise, nhưng cũng phần nào thể

1
Qui ước là chúng ta sẽ chỉ đề cập đến hình thức này trong suốt bài nghiên cứu

QU
Ả
N TR
Ị

R
Ủ
I RO TRONG HO
Ạ
T Đ
Ộ
NG FRANCHISE Đ
Ố
I V
Ớ
I
NGƯỜI MUA

September 27, 2011 8

ra. Để sử dụng được các quyền kinh doanh, bên nhận quyền phải trả một khoản phí cho bên bán
franchise, có thể là một khoản phí trọn gói, hoặc một khoản phí hàng tháng dựa vào doanh số bán hoặc
bao gồm luôn cả hai loại phí trên.
3.3. Theo tiêu thức phát triển hoạt động franchise, có 4 loại sau

R
Ủ
I RO TRONG HO
Ạ
T Đ
Ộ
NG FRANCHISE Đ
Ố
I V
Ớ
I
NGƯỜI MUA

September 27, 2011 9

Chức năng nhiệm vụ của người mua và người bán franchise

4.2. Lợi ích đối với bên mua và bên bán khi sử dụng franchise
4.2.1. Bên bán
Nhân rộng mô hình kinh doanh: Có lẽ hầu như doanh nghiệp nào cũng muốn nhân rộng mô hình
kinh doanh của mình một khi đã được chứng minh là thành công. Khó khăn lớn nhất thường liên quan
đến ngân sách hay khả năng tài chính vì doanh nghiệp nào dù thành công đến đâu cũng có một giới
hạn, đặc biệt là khi doanh nghiệp muốn đưa thương hiệu mình vươn ra khỏi ranh giới một thành phố
hay quốc gia. Ngoài vấn đề ngân sách, các yếu tố khác như yếu tố địa lý, con người, kiến thức và văn
hóa địa phương… cũng là những trở ngại không nhỏ. Phương thức nhượng quyền kinh doanh sẽ giúp
doanh nghiệp chủ thương hiệu chia sẻ những khó khăn nêu trên cho bên mua franchise, bên sẽ chịu
toàn bộ phần đầu tư của cải vật chất và tự quản trị lấy tài sản của mình. Và một khi mô hình kinh

NGƯỜI MUA

September 27, 2011 10

hình và lãnh vực kinh doanh. Tại Mỹ, chỉ có khoảng 8% các cửa hàng nhượng quyền là không phải trả
phí hàng tháng này (còn gọi là royalty fee). Ngoài phí hàng tháng ra, nhiều chủ thương hiệu còn có thể
tính thêm một khoản phí quảng cáo (advertising fee) tương đương 1-3% doanh số.
 Bán các nguyên liệu đặc thù: Nhiều chủ thương hiệu yêu cầu các đối tác mua franchise của
mình phải mua một số nguyên liệu đặc thù do mình cung cấp, vừa để đảm bảo tính đồng bộ của sản
phẩm hay mô hình kinh doanh, vừa mang lại một nguồn lợi nhuận phát triển song song với tình hình
kinh doanh của bên mua franchise. Ví dụ như McDonald’s cung cấp và bán cho các cửa hàng nhượng
quyền của mình một số nguyên liệu quan trọng như khoai tây chiên, phó mát, bánh táo…
Tiết giảm chi phí: Các doanh nghiệp có áp dụng hình thức nhượng quyền đều có ưu thế mua
hàng giá rẻ hơn do mua với số lượng lớn hơn (để phân phối cho các cửa hàng nhượng quyền trong một
số trường hợp). Ngoài ra các chi phí về tiếp thị, quảng cáo cũng được tiết giảm nhờ ưu thế có thể chia
nhỏ ra cho nhiều đơn vị cùng mang một nhãn hiệu chia sẻ với nhau thông qua phí nghĩa vụ hàng tháng
của bên mua franchise.
Uy tín thương hiệu của doanh nghiệp thường lớn mạnh song song với số lượng cửa hàng mở ra,
cho dù là thuộc sở hữu 100% của công ty mẹ hay của đối tác mua franchise. Sự lớn mạnh về thương
hiệu này đặc biệt gây sự chú ý và quan tâm của các nhà đầu tư và ngân hàng – là những người mà chủ
thương hiệu sớm muộn gì cũng cần được cộng tác và hỗ trợ. Đây cũng là một lợi thế lớn của việc bán
franchise.
4.2.2. Bên mua
Đầu tư an toàn và khôn ngoan: Theo con số thống kê tại Mỹ thì trung bình chỉ có 23% doanh
nghiệp nhỏ kinh doanh độc lập có thể tồn tại sau năm năm kinh doanh, trong khi con số này đối với
các doanh nghiệp mua franchise là 92%. Nói khác đi, xác suất thành công của các doanh nghiệp mua
franchise cao hơn rất nhiều so với các doanh nghiệp mới bắt đầu thử nghiệm mô hình kinh doanh lần

Ớ
I
NGƯỜI MUA

September 27, 2011 11

4.3. Nhược điểm của mô hình franchise
Tác động tới cả 2 chiều người bán và người mua loại hình này:
Dễ bị tác động dây chuyền
Khi một cửa hàng trong hệ thống nhượng quyền gặp rắc rối về sản phẩm, cung cách phục vụ…dễ
ảnh hưởng tới toàn bộ hệ thống nhượng quyền vì khách hàng chỉ biết đến thương hiệu chứ không quan
tâm đến tính riêng biệt của cửa hàng đó nữa.
Thương hiệu chết dẫn đến hệ thống của hàng nhượng quyền sẽ chết: bản chất của franchise là
tồn tại trên uy tín của thương hiệu mạnh
Mất tính độc lập trong hoạt động kinh doanh
Hệ thống bản quyền kinh doanh được xây dựng trong một khuôn mẫu, một quy tắc vàng là các
cửa hàng phải giống nhau trên ít nhất là 80%.
Đây là mô hình dễ phát sinh tranh chấp giữa các bên
Có thể tạo ra sự nhàm chán đối với khách hàng: Sự giống nhau trong tất cả hệ thống, ko có sự
sáng tạo, khác biệt, làm khách hàng cảm thấy nhàm chán, ko có sự mới mẻ thu hút.
II. Phân tích rủi ro đối với người mua-franchisee
1. Quy trình mua nhượng quyền trong hoạt động franchise
1.1. Trước khi triển khai hợp đồng nhượng quyền franchise
a) Phân tích thị trường
Trước khi quyết định kinh doanh nhượng quyền thương mại, người mua franchise sẽ thực hiện
nghiên cứu thị trường thuộc lĩnh vực hoạt động của mình bởi công việc này góp phần giúp người mua
fanchise phát hiện đâu là cơ hội kinh doanh của mình và những thách thức mà mình có thể gặp phải, từ

Ố
I V
Ớ
I
NGƯỜI MUA

September 27, 2011 12

rất khó để tìm được một công ty tư vấn có kinh nghiệm, nếu có thì chi phí khá cao. Cách thứ ba cũng
là cách phổ biến nhất thường được các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay áp dụng, đó là trực tiếp liên
hệ chủ sở hữu thương hiệu để tìm hiểu thông tin về thương hiệu.
Một việc quan trọng mà người mua franchise cần thực hiện là điều tra, đánh giá năng lực, uy tín
và tiềm năng phát triển của hệ thống franchise. Kết quả cuối cùng của quá trình tìm hiểu thông tin về
thương hiệu là bên mua quyền phải có được bảng phân tích các thương hiệu có tiềm năng hợp tác, bao
gồm các nội dung số năm thành lập của thương hiệu, sự ổn định của thương hiệu, tình hình tài chính,
đặc điểm của các cửa hàng franchise được mở trước đó, phí franchise…
Sau khi đã hoàn tất việc nghiên cứu và phân tích đặc điểm của thương hiệu có tiêm năng hợp tác,
bên mua sẽ lựa chọn một trong hai hình thức, đó là mua một cơ sở nhượng quyền thương mại có sẵn
hay là mua một cơ sở nhượng quyền mới.
Mua một cơ sở nhượng quyền thương mại có sẵn là mua lại cơ sơ đã được tạo lập và đang hoạt
động trên thị trường tức mua lại đất, cửa hàng, các máy móc, thiết bị và các cơ sở hạ tầng khác của
một người đang kinh doanh. Lợi thế của hình thức này là giảm bớt được chi phí quảng cáo, chi phí
tuyển dụng và đào tạo nhân viên và các chi phí liên quan đến việc tạo lập một cơ sở kinh doanh mới;
một lợi thế nữa là tận dụng được một lượng khách hàng quen thuộc. Bên mua quyền vẫn phải trả
khoản phí chuyển nhượng và bị những ràng buộc về mặt pháp lý bởi bên nhượng quyền.
Hình thức thứ hai, mua lại một cơ sở nhượng quyền mới, người mua sẽ tìm một địa điểm mới,
đầu tư mới các cơ sở hạ tầng, tìm nhân viên và khách hàng hoàn toàn mới cho công việc kinh doanh

T Đ
Ộ
NG FRANCHISE Đ
Ố
I V
Ớ
I
NGƯỜI MUA

September 27, 2011 13

Ngược lại, những người mua franchise còn hạn chế về tài chính nhưng vẫn muốn có được một cơ sở
nhượng quyền thương mại thì việc đi vay tại các ngân hàng và các tổ chức phi ngân hàng được xem là
phổ biến hơn hết; hình thức huy động vốn này nhanh chóng nhưng thường phải trả chi phí cao hơn.
Trong một vài trường hợp, các chủ thương hiệu lớn có mối quan hệ tốt với ngân hàng có thể đứng ra
giúp đỡ đối tác mua franchise vay ngân hàng với mức lãi suất ưu đãi, hoặc chính chủ bán franchise sẽ
cho đối tác vay tiền để mở cửa hàng kinh doanh. Tại Việt Nam, rất khó để thực hiện việc này do ngành
kinh doanh nhượng quyền còn khá non trẻ và không nhiều những thương hiệu lớn có thể đứng ra bảo
lãnh vay vốn cho bên mua franchise. Trong trường hợp khác, người mua franchise có thể tìm các đối
tác để cùng nhau góp vốn thành lập doanh nghiệp, mua franchise và cùng thực hiện việc điều hành
kinh doanh của công ty. Ngoài ra, người mua quyền có thể gom góp tiền bạc từ bạn bè, người thân
trong gia đình, cách này có ưu điểm là lãi vay thấp, thậm chí không cần trả lãi vay và thời gian trả nợ
kinh hoạt hơn.
Thông thường để tìm kiếm sự hổ trợ về tài chính từ phía bên ngoài thì việc làm đầu tiên của
người mua franchise cần thực hiện là lập bản kế hoạch kinh doanh. Bản kế hoạch kinh doanh không
chỉ giúp tìm sự hổ trợ tài chính mà còn giúp người mua quyền nhận thức rõ mục tiêu, tình hình và
chiến lược kinh doanh cho bản thân.

Ủ
I RO TRONG HO
Ạ
T Đ
Ộ
NG FRANCHISE Đ
Ố
I V
Ớ
I
NGƯỜI MUA

September 27, 2011 14

1.2. Triển khai hợp đồng nhượng quyền franchise
a) Lựa chọn vị trí và xây dựng cửa hàng
Yếu tố địa điểm kinh doanh đóng vai trò quyết định sự thành bại trong hình thức nhượng quyền
thương mại. Nếu người kinh doanh có địa điểm tốt tưc là họ đã nắm được 50% cơ hội thành công. Bên
nhận quyền phải khảo sát, lựa chọn địa điểm phù hợp với ngành kinh doanh của mình, thông thường
bên nhượng quyền sẽ hổ trợ tìm địa điểm thông qua việc tư vấn cho bên nhận quyền. Một khu vực, vị
trí được coi là lý tưởng tùy thuộc vào mô hình cũng như ngành nghề kinh doanh, nhìn chung cần
những đặc điểm như dễ nhận diện, đông dân cư, di chuyển dễ dàng.
Trường hợp mặt bằng kinh doanh không thuộc quyền sở hữu của mình thì người nhận quyền tiến
hành thuê mặt bằng. Thông thường người chủ của những mặt bằng thuận lợi kinh doanh sẽ ưu tiên
chọn những đối tác thuê có kinh nghiệm, uy tín và sẵn sàng đáp ứng những điều kiện mà họ đặt ra.
Người thuê mặt bằng cũng thương lượng để đạt được những điều kiện tốt nhất cho việc kinh doanh của
mình. Những hạng mục quan trọng của hợp đồng thuê mặt bằng gồm có:


R
Ủ
I RO TRONG HO
Ạ
T Đ
Ộ
NG FRANCHISE Đ
Ố
I V
Ớ
I
NGƯỜI MUA

September 27, 2011 15

Chủ cửa hàng franchise sẽ tham khảo ý kiến của bên nhượng quyền về vấn đề nhà cung cấp. Nếu
bên nhường quyền không đưa ra danh sách đề cử các nhà cung cấp thì bên nhận quyền sẽ tự tìm nhà
cung cấp cho riêng mình, có thể tham khảo tại các cơ quan thương mại hoặc từ chính các doanh nghiệp
trong ngành. Hoặc, bên nhượng quyền sẽ cung cấp thông tin về nhà cung cấp cho bên nhượng quyền;
đặc biệt hơn là chủ cửa hàng franchise sẽ mua hàng trực tiếp từ bên nhường quyền nhằm đảm bảo tính
thống nhất của hệ thống nhượng quyền kinh doanh. Bên nhận quyền thương lượng với nhà cung cấp để
đạt được mức giá tốt nhất đồng thời đưa ra những tiêu chuẩn về hàng hóa, thời gian giao hàng nhằm
đảm bảo chất lượng cho nguồn hàng.
Ngoài ra, bên nhận quyền cũng còn một số hoạt động khác như kiểm soát chi phí, xây dựng
chiến lược kinh doanh, trong đó có các hoạt động marketing cho cơ sở kinh doanh.
1.3. Kết thúc hợp đồng nhượng quyền franchise

N TR
Ị

R
Ủ
I RO TRONG HO
Ạ
T Đ
Ộ
NG FRANCHISE Đ
Ố
I V
Ớ
I
NGƯỜI MUA

September 27, 2011 16

2.3. Rủi ro trong quy trình mua nhượng quyền của người mua-franchisee
2.3.1. Rủi ro trước khi triển khai thực hiện hợp đồng franchise đối với người mua
R
Ủ
I RO

N
Ộ
I DUNG

hoàn cảnh có cho phép mình làm hay không? Nếu bạn không xem xét thật kỹ có thể sẽ bị thất
bại, phần thiệt nhiều nhất là về phía bạn, có muốn rút ra cũng không được.
Ví dụ rất thực tế: một người có vốn, có kiến thức kinh doanh khi mua của Phở 24 theo
hình thức franchise về làm chủ kinh doanh, nhưng anh ta không có thời gian tiếp quản việc
kinh doanh mọi việc đều thuê, cộng thêm với việc vợ anh ta không ủng hộ anh ta ngay từ đầu
nên rất khó để anh ta kinh doanh hiệu quả được.
Lựa chọn frachisor do thông
tin sai lệch

R
ủ
i ro t
ừ

ngư
ờ
i bán franchise là h
ọ

đưa nh
ữ
ng thông tin sai l
ệ
ch v
ề

tình hình kinh
doanh, kinh nghiệm…cho phía người nhận quyền. Theo nguyên tắc người mua franchise phải
được chủ thương hiệu cung cấp đầy đủ thông tin về công ty, sản phẩm, mô hình kinh doanh,
tình hình kinh doanh, các qui định trong việc nhường quyền…trước khi quyết định có mua

ợ
c ngư
ờ
i bán có bán cho ngư
ờ
i nào
khác cùng khu vực bạn định mở kinh doanh không? Bạn hoàn toàn bị thụ động, sẽ rất khó
khăn cho bạn nếu có cùng đối thủ trong cùng hệ thống cửa hàng cạnh tranh trong khu vực của
bạn, thật là bất lợi nếu người bán chỉ chăm chú mở rộng hệ thống mà không quan tâm tới bạn.
Cho nên cần có những ràng buộc cụ thể đối với người bán. Không nên quá thụ động vào
những ràng buộc của họ.
Thông tin trong hợp đồng
không chính xác với thực tế

-
bên nh
ậ
n quy
ề
n đư
ợ
c hư
ở
ng quy
ề
n l
ợ
i trên nhưng do không hi
ể
u bi


17

2.3.2. Rủi ro trong quá trình hoạt động kinh doanh của người mua nhượng quyền
RỦI RO NỘI DUNG
Chi phí
(Phí nhượng quyền ban
đầu;Phí hàng tháng;Chi
phí đầu tư cơ sở hạ tầng,
nhân lực;Chi phí hoàn
tất tài liệu pháp lý;Chi
phí quảng cáo)
Nguy cơ đ
ầ
u tiên là chi phí kh
ở
i nghi
ệ
p cho m
ộ
t c
ử
a hàng như
ợ
ng quy
ề
n kinh doanh khá cao.
Nếu muốn ký được một hợp đồng nhượng quyền thương mại, người mua franchise người mua
franchise cần phải bỏ ra một khoản phí nhượng quyền từ 20.000 – 25.000 USD (một số thương hiệu
mạnh khoản tiền này lên đến hơn 100.000 USD); bên cạnh đó là các khoản phí nghiên cứu về khách

Sự bảo trợ của
franchisor
Nh
ữ
ng d
ị
ch v
ụ

h
ỗ

tr
ợ

mà b
ạ
n có

th
ể

mong đ
ợ
i t
ừ

m
ộ
t nhà như

i nh
ữ
ng franchisees khác
.

Có thể đây là những đối thủ cạnh tranh trong cùng một chủ nhượng quyền thương mại, hoặc
đối thủ cạnh tranh cùng ngành khác thương hiệu. Nguyên nhân tạo ra đối thủ cạnh tranh cùng một
chủ nhượng quyền là do người chủ thương hiệu bán franchise cùng lúc cho nhiều người mua khác
QU
Ả
N TR
Ị

R
Ủ
I RO TRONG HO
Ạ
T Đ
Ộ
NG FRANCHISE Đ
Ố
I V
Ớ
I
NGƯỜI MUA

September 27, 2011 18

người nhận thấy được mức độ hấp dẫn của thị trường kinh doanh nhượng quyền và quyết định đầu
tư vào lĩnh vực này.
Sự đổ vỡ của thương
hiệu dẫn đến sự đổ vỡ
hệ thống cửa hàng
nhượng quyền
Đó là hi
ệ
u
ứ
ng dây truy
ề
n và tính ch
ấ
t ph
ụ

thu
ộ
c và đi li
ề
n c
ủ
a ngư
ờ
i mua vào ngư
ờ
i bán,
thương hiệu là của người bán, mình chỉ là sử dụng nó để kinh doanh, mình không có 1 thứ riêng biệt
nào của mình, và dĩ nhiên khi thương hiệu không còn thì cũng không còn cái mà để kinh doanh nữa

khách hàng và Subway trở thành một tập đoàn lớn mạnh.
Mua lại doanh nghiệp
nhượng quyền đang
hoạt động

Thu
ận lợi lớn nhất khi mua một doanh nghiệp nh
ư
ợng quyền đang hoạt động l
à s
ẽ có c
ơ h
ội
xem xét số liệu, nắm được doanh thu và chi phí những năm trước đây, đối chiếu sổ sách một cách
chính xác (yêu cầu chủ thương hiệu cung cấp số liệu khoản phí hàng tháng để bạn nắm được mức
doanh thu về cơ bản). Có cơ hội trao đổi vấn đề kinh doanh với người quản lý, phỏng vấn những
người mua khác hay quan sát cách điều hành. Hơn nữa, có cơ hội khảo sát ngành kinh doanh mình
đang quan tâm để nắm rõ cách đánh giá các mục tiêu nhằm tránh một thương vụ đầu tư không chắc
chắn hoặc nhiều rủi ro.
Mua một doanh nghiệp nhượng quyền đang hoạt động có nghĩa là phải làm theo các điều
khoản trong hợp đồng nhượng quyền hiện tại có thể có nhiều hạn chế. Nhiều chủ thương hiệu giữ
quyền được ưu tiên lựa chọn đối với việc chuyển nhượng nên có thể dẫn đến việc người mua phải
nỗ lực giành quyền được mua lại với chủ thương hiệu một cách vô hiệu.
Những rủi ro chính: là những nguy cơ tiềm ẩn từ quá trình kinh doanh của người mua trước.
Nhân lực
Không đ
ồ
ng đ
ề
u t

NGƯỜI MUA

September 27, 2011 19

nh
ậ
n th
ấ
y mình không còn phù h
ợ
p v
ớ
i công vi
ệ
c kinh doanh n
ữ
a…Có th
ể

d
ẫ
n đ
ế
n hi
ệ
n tư
ợ

a hàng Pizza Hut t
ạ
i Tp.HCM sau m
ộ
t th
ờ
i
gian hoạt động đã phải đóng cửa vì doanh thu không hiệu quả chỉ vì bánh pizza không phải là
món ăn được đón nhận nhiều ở Việt Nam như hambuger.

2.3.3. Rủi ro kết thúc hợp đồng franchise đối với người mua nhượng quyền
Ký một hợp đồng mới khi mà hợp đồng cũ hết hiệu lực. (tái cấu trúc)
Tất cả nội dung thỏa thuận được thay mới, bên nhận quyền phải ký là những gì liên quan đến mẫu hợp
đồng nhượng quyền hiện tại. Đó là, người mua sẽ được yêu cầu ký hợp đồng mà franchisor xây dựng cho cho
các franchisee mới hiện tại.
Hợp đồng mới về căn bản sẽ khác hẳn hợp đồng cũ của bạn về hiệu lực. Franchise bạn có trong 10 năm sẽ
đột ngột bị thay đổi và bạn sẽ hoạt động theo một văn bản mới có nhiều thay đổi, những quyền lợi mà người
mua có theo hợp đồng cũ có thể bị lấy mất.
Ví dụ, hợp đồng gốc cho phép bạn thoải mái trong việc gia hạn hợp đồng, bây giờ có thể bị giới hạn là
chỉ 1 hoặc 2 lần gia hạn mà thôi, và thời gian hiệu lực có thể bị rút ngắn từ 10 năm xuống còn 5 năm. Cho dù,
hợp đồng cũ chấp nhận cho người mua một khu vực độc quyền, thì hợp đồng mới có thể cho phép franchisor
thiết lập franchise mới hoặc những đơn vị thuộc sở hữu của franchisor ở gần đó. Hoặc hợp đồng mới có thể cho
phép franchisor cung cấp các sản phẩm trong khu vực độc quyền của người mua.
III. Tình huống rủi ro đối với frachisee đã xảy ra và bài học kinh nghiệm
1. Tình huống ký kết hợp đồng với Butterfly Pizza (rủi ro do bên mua đưa thông tin sai
lệch và người bán không xem xét kỹ trước khi thỏa thuận)
Thông tin về sản phẩm cho người nhượng quyền
“Chào mừng bạn tham gia hệ thống nhượng quyền cửa hiệu bánh pizza Butterfly Pizza
Chúng tôi vui mừng bạn đến đây hôm nay và chúng tôi tin rằng bạn sẽ thấy việc kinh doanh mà
chúng tôi đề nghị sẽ hấp dẫn. Rất hấp dẫn
20

Và vì vậy, bạn sẽ kiếm được tiền, rất nhiều tiền. Doanh thu trung bình hàng năm của các cửa
hàng của chúng tôi là $300,000 và bạn nhận được 15% lợi tức. Đó là thực sự, 15% lợi tức sẽ cho bạn
thu nhập hàng năm là $45,000. Và bạn có thể làm tốt hơn nữa, với khả năng và lòng nhiệt tình của
bạn.
Và đây là những điều khoản của hợp đồng
Chúng tôi sẽ đào toại bạn cách điều hành một cửa hàng Butterfly Pizza. Chúng tôi dạy bạn từng
chi tiết nhỏ và cho bạn một quyển sách hướng dẫn, bạn có thể có nó với những điểm cần lưu ý và gợi
ý. Chúng tooi sẽ quảng cáo các nhà hàng trên các phương tiện truyền thông, thậm chí trên TV. Đúng,
nhà hàng của bạn được lên TV trên tòan quốc, Chúng tôi sẽ đưa các chuyên gia, và hướng dẫn bạn
cách làm bánh pizza và các thành phần. Tất nhiên, bạn sẽ được cung cấp Crysalis, nước sốt tuyệt vời.
Để đổi lại, việc duy nhất bạn phải làm là đi thuê địa điểm, trang hoàng lại địa điểm theo hướng
dẫn của Buttery Pizza, thuê một vài nhân viên, thế là bạn có thể kinh doanh và kiếm được tiền. Cuối
năm, bạn trả cho chúng tôi một ít tiền cho tất cả các dịch vụ mà chúng tôi cung cấp cho bạn.
Có điểm nào che dấu không? Đó là vì sao cửa hàng Butterfly Pizza xuất hiện khắp nơi
Bạn có quan tâm không? Có chứ.
Vậy hãy điền đơn dưới đây. Chúng tôi sẽ giúp bạn những việc còn lại
Vâng! Tôi quan tâm đến việc trở thành bên nhận quyền của hệ thống cửa hàng Butterfly Pizza.
Tên:
Địa chỉ:
Tên ngân hàng và tài khoản:
Chi phí đăng ký là $500
Ký và ghi rõ họ tên”
Vấn đề:
Tiến và Trung gặp nhau tại một buổi đào tạo trở thành thành viên hệ thống Butterfly Pizza (BP), mỗi
người đã trả 500$. Tất cả được giới thiệu với Mạnh, người sẽ hướng dẫn họ trong những vấn đề đầu
tiên của hệ thống.
21

 Mặc dù chi phí nhượng quyền ban đầu là 3% doanh thu, nó sẽ tăng lên 5% sau một tháng , và
10% sau một năm, và mỗi năm sẽ tăng lên 3%. Tiến tính rằng nếu mỗi năm doanh thu của mình là
300,000$ để kiếm được thu nhập là 45,000$-một con số không tưởng;
 Một tờ báo địa phương đang bài nói rằng Crysalis chẳng qua chỉ là nước sốt cà chua.
2. Tương tự, Trung cũng tìm một địa điểm tương tự tại Thị xã Thủ Dầu Một. anh cũng đã tiến
hành vay tiền ngân hàng để đặt cọc và ký hợp đồng thuê. Anh cũng đã phải trả thêm 500$ cho BP để đi
học thêm về cách phục vụ chuyên nghiệp và lưu giữ sổ sách. Trung cũng phải trả tiền sửa sang lại mặt
bằng và thuê 6 nhân viên. Tuy nhiên, sau khi ký hợp đồng nhượng quyền, Mạnh lại nói rằng bản hợp
đồng phải gửi cho ban giám đốc xem. Vài ngày sau, Mạnh nói với Trung rằng có lẽ ban giam đốc sẽ
không ký hợp đồng nhượng quyền với anh, vì lượng khách ở thủ Dầu Một không đủ để trả tiền chi phí
nhượng quyền cho BP.
Giải quyết vấn đề:
Rủi ro tới với anh Tiến khi không tìm hiểu rõ về người bán và đăng ký thỏa thuận hợp đồng.
Rủi ro tới với anh Trung khi không xem xét kỹ lưỡng khả năng tiêu thụ của thị trường xem có phù
hợp với mặt hàng mình định kinh doanh không trước khi đưa ra quyết định mua.
Nguyên nhân dẫn tới là cả 2 anh đã không xem xét, cân nhắc kỹ trước các thông tin quá lôi kéo của
bên bán nhượng quyền và không tìm hiều xem cái thị trường mình chọn có phù hợp với mặt hàng kinh
mình định kinh doanh không. Thường trước khi xem xét hợp đồng thì bên mua phải tìm hiểu thông tin
thực tế từ các nguồn như internet, các cửa hàng kinh doanh cũ, đi vào thực tế thăm quan mô hình, kiểm
tra hệ thống báo cáo tài chính, nếu không thì ít nhất cũng nên thuê một luật sư uy tín để xem xét mọi
điều
Nên đưa ra các ràng buộc đối với bên mua, như trường hợp của anh Tiến trước khi thỏa thuận yêu
cầu bên mua sẽ không cấp phép kinh doanh cho bất cứ một đối tác nào trong cùng khu vực nhất định
anh chuẩn bị kinh doanh trong một thời gian nhất định.
Trượng hợp anh Trung nếu thấy yêu thích một thương hiệu nhượng quyền và mong muốn đầu tư,
hãy kiên nhẫn và xem xét thật kỹ xem mặt hàng mình nhận nhượng quyền có phù hợp với thị trường

September 27, 2011 22

Khác hẳn với sự thành công ban đầu, sự trượt dốc và thất bại đang diễn ra trong hệ thống nhượng
quyền Trung Nguyên. Chính sự phát triển quá nóng, dày đặc hệ thống nhận quyền(năm 2003: khoảng
400cửa hàng, năm 2005; gần 1000 cửa hàng)
Thêm vào đó, Trung Nguyên khá dễ dãi trong việc bán franchise dẫn đến hiện trạng có quá nhiều
quán cà phê cùng mang nhãn hiệu Trung Nguyên nhưng không cùng một đẳng cấp. Bảng hiệu Trung
Nguyên được gắn vào khắp nơi, hệ thống đối chứng mất dần và biến mất trong những đại lý sau này.
Quá coi trọng doanh số, Trung Nguyên đã buông dần, xa rời cam kết để chính những đại lý của mình
cạnh tranh lẫn nhau. Hệ thống phân phối dày đặc đã làm cho chính họ cạnh tranh với họ trong chính
thị trường của mình. Bên mua nhượng quyền của Trung Nguyên không nhận được bất cứ một sự giúp
đỡ, bảo trợ gì từ bên bán, chỉ đơn giản họ mua mỗi cái thương hiệu hay đúng hơn là bảng hiệu của
Trung Nguyên mà thôi.
Sự thay đổi liên tục hệ thống bảng hiệu, màu sắc, kiểu dáng, bao bì đã làm cho sự vận hành của
hệ thống vốn đã chậm chạp này càng lúng túng và kết quả là trên thị trường tồn tại nhiều hình thức
nhận diện khác nhau làm cho khách hàng không thể nhận biết đâu là Trung Nguyên thật, đâu là giả,
đâu là Trung Nguyên nhượng quyền, đâu là Trung Nguyên cấp 1 Trung Nguyên rơi vào tình thế mất
kiểm soát chất lượng và tính đồng bộ của mô hình kinh doanh của mình.
Thật vậy, Trung Nguyên hiện nay có quán thì khá đẹp, bề thế, có quán lại quá xập xệ, khiêm tốn.
Có quán có máy lạnh, có quán không; có quán thì phục vụ tốt, tay nghề khá và có quán lại phục vụ
kém, bình dân. Trang trí nội thất, các bài trí ở
hầu hết các quán cũng không đồng bộ theo một
chuẩn mực chung của một mô hình
franchise với thương hiệu nổi tiếng như cà phê
Trung Nguyên.Ta có thể dễ dàng thấy rõ sự
khác nhau về giá cả, chất lượng và cả cung cách
phục vụ tại các quán Trung Nguyên. Mức độ


September 27, 2011 23

Vậy được gì khi bạn mua franchise của Trung Nguyên về kinh doanh trong giai đoạn này, không
khác gì hình thức tự kinh doanh của bạn, tồi tệ hơn nữa bạn phải chịu sự tác động của một hệ thống
không đồng nhất ảnh hướng tới uy tín cửa hàng của bạn ( đó là chưa kể bạn vẫn phải trả những khoản
phí cho bên bán quyền)
3. Cơm tấm Mộc (đối tác tại Hà Nội gặp khó khăn do văn hóa 2 miền khác nhau)
Cơm tấm là một món ăn dân dã truyền thống lâu đời rất phổ biến tại miền Nam Việt Nam. Giống
với những gì Phở 24 đã làm được với Phở Việt Nam, “Cơm Tấm Mộc” đã đưa một món ăn truyền
thống, dân dã trở thành một thương hiệu cao cấp hơn tại Việt Nam với cái tên chung “Vietnamese
broken rice” để nhắm tới cả thực khách nước ngoài.
Cơm tấm Mộc ra đời trên tinh thần đó: đưa món ăn cơm tấm dân dã vào một không gian giản dị ấm áp
với tường trần, gạch cổ và gỗ thô, cùng với cam kết về chất lượng của từng món ăn. “Mộc từ món ăn -
Mộc trong không gian - Mộc đến cách thưởng thức” … Giản dị trong không gian, trong món ăn và
trong cả các thưởng thức, Cơm Tấm Mộc khiến thực khách cảm thấy như đang ở nhà mình, mộc mạc
và gần gũi
Hai năm xây dựng thương hiệu Cơm Tấm Mộc là quá trình tự chuẩn hóa tính hệ thống của quy
trình hoạt động, củng cố và duy trì tính nhất quán của hệ thống nhận diện, quản lý và kiểm soát chất
lượng đồng bộ. Nay Cơm Tấm Mộc hoàn toàn tự tin đẩy mạnh thương hiệu thông qua mô hình nhượng
quyền. Hiện tại thì “Cơm Tấm Mộc” đã có tới 7 hệ thống cửa hàng cơm tấm Mộc trên toàn quốc, đặc
biệt đã có 2 cửa hàng mở ngoài Hà Nội (mặc dù cơm tấm là món ăn của miền Nam nhưng giời thì thực
khách miền Bắc có thể cùng thưởng thức). Tháng11 năm 2009 “Cơm Tấm Mộc” đã quyết định áp
dụng hình thức nhượng quyền công thức kinh doanh cho đối tác mua Franchise là Công ty TNHH Đầu
tư và Phát triển Vĩnh Phát bằng Hợp đồng Area Franchise, theo đó đối tác sẽ được sử dụng thương
hiệu và được hướng dẫn cách tổ chức và điều hành quản lý cơm tấm Mộc. Theo kế hoạch đối tác này
cam kết sẽ mở 6 cửa hàng “Cơm Tấm Mộc” trong vòng 1 năm. Nhưng do kinh doanh không hiệu quả

NGƯỜI MUA

September 27, 2011 24

Ly trà bị nứt
Mang cả lý trà đá bị nứt ra phục vụ khách
hàng nó không tương xứng với một thương hiệu
uy tín
Đối tác này đang đứng trước áp lực sẽ siết
chặt hoạt động kinh doanh của bên bán nhượng
quyền nếu không cải thiện doanh thu và quản lý
nhân viên trong tương lai. IV. Phòng ngừa và khắc phục rủi ro đối với bên nhận quyền thương mại-franchisee
1. Lựa chọn bên bán nhượng quyền
Câu trả lời của bạn sẽ đến từ ba nguồn: Tổ chức chuyên ngành về Franchise; Nhà nhượng quyền và
Các doanh nghiệp mua quyền thương hiệu của họ.
Từ các tổ chức về Franchise:
Khảo sát và điều tra kỹ càng: Trước khi ký vào một bản hợp đồng nhượng quyền, bạn nên
tìm hiểu về quy mô và phạm vi của ngành kinh doanh mà bạn để ý tới, cũng như là những sự lựa chọn
hiện có bởi có rất nhiều cơ hội nhận quyền để bạn sử dụng.
Tìm các thông tin về các công ty bán franchise là khá dễ dàng, nhiều tổ chức kinh doanh và các
ấn phẩm người tiêu dùng đang viết nhiều câu chuyện về các công ty nhượng quyền, như Entrepreneur,
offer e-commerce versions. Entrepreneur’s Franchise 500 bao gồm một danh sách các hệ thống
nhượng quyền cũng như sự đánh giá của các tạp chí về các hệ thống nhượng quyền và các thông tin
khác. Những ấn phẩm chuyên ngành, có thể tìm được tại các cửa hàng sách, hoặc miễn phí trên

bạn biết công việc kinh doanh có tốt như sản phẩm hoặc dịch vụ của họ, và đâu là thông tin có giá trị.
Nếu bạn muốn thấy một số lượng lớn các franchsor tại một thời điểm, kiếm các tài liệu về công
ty sản phẩm và dịch vụ của họ, kiểm tra bản giới thiệu gốc hoặc những giới thiệu mang tính thương
mại. The International Franchise Association tiếp nhận nhiều giới thiệu nhất mỗi năm nó là một Trade
Show lớn, the International Franchise Exposition (IFE). Liên hệ với họ để có các thông tin tại
www.frachise.org , IFE cũng cung cấp các chương trình giáo dụng được giảng dạy bởi các chuyên gia
lão luyện trong nhượng quyền.
Hồ sơ UFOC, nguồn thông tin bao gồm trải nghiệm của nhà nhượng quyền và đội ngũ nhân
viên của họ trong ngành kinh doanh này; hồ sơ kiện cáo và lịch sử vỡ nợ; chi phí cho việc kinh doanh
nhượng quyền thương hiệu cũng như các phí tổn ban đầu và về sau; lời giải thích về mối quan hệ và
trách nhiệm của nhà nhượng quyền và doanh nghiệp mua quyền thương hiệu cùng với thông tin tài
chính của nhà nhượng quyền; số lượng doanh đơn vị nhận quyền hiện tại, đã đóng cửa và quan trọng
nhất là một danh sách các doanh nghiệp mua quyền thương hiệu đang tồn tại. Hãy bắt đầu với vần A
tiến tới vần Z và gọi cho họ cho đến khi bạn thỏa mãn với các thông tin đầy đủ. Hãy đến gặp càng
nhiều doanh nghiệp đang kinh doanh nhượng quyền thương hiệu càng tốt. Đây là một quá trình tốn
thời gian, nhưng trên hết, đây là lợi ích tài chính của chính bạn và gia đình bạn. Nếu bạn có thể tìm
một doanh nghiệp kinh doanh nhượng quyền sẵn lòng để bạn làm trong khu vực của họ - hầu hết các
nhà nhượng quyền sẽ ủng hộ quyết định đó vì họ biết rằng nó sẽ giúp bạn hiểu hơn khi chuẩn bị trở
thành một doanh nghiệp kinh doanh nhượng quyền.
Từ nhà chuyển quyền:
Tránh xa những người mô giới: Vì những tay môi giới được nhà nhượng quyền chi trả để
thuyết phục bạn mua quyền kinh doanh thương hiệu, cho nên họ là nhân viên của nhà nhượng quyền
chứ không phải cố vấn của bạn. Bạn nên chú ý khi làm việc với bất cứ người môi giới nào vì họ chỉ
kiếm được tiền khi bạn mua quyền thương hiệu từ một trong những khách hàng của họ - chứ không
phải là từ cơ hội nhượng quyền. Trên thực tế họ làm hạn chế các cơ hội của bạn và tạo ra một cảm giác
bạn phải nhanh chóng đưa ra quyết định của mình. Công việc của một tổ chức môi giới là bán
franchise, với chỉ một tỉ lệ nhỏ các franchisors là khách hàng của họ, họ có thể giới hạn sự lựa chọn
của bạn trong vòng các khách hàng của họ. Có những tổ chức môi giới giỏi và thành thạo, nhưng mục
đích chính của họ là giúp đỡ bạn trong việc mua franchise từ các khách hàng của họ và kiếm được các
khoản phí, quy trình sẽ bị rút ngắn bởi bạn bị thúc bách trong việc mua franchise trước khi bạn có thể