Chương 3:

CHUẨN BỊ GIAO DỊCH,
TIẾN TỚI KÝ KẾT
HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG
I. NHỮNG CÔNG VIỆC TRƯỚC KHI GIAO DỊCH
1. NGHIÊN CỨU TIẾP CẬN THỊ TRƯỜNG:
1.1 Nghiên cứu hàng hoá:
Cung và cầu của hàng hoá
Nắm vững chi tiết về hàng hoá
Chu kỳ của hàng hoá
Thời gian
D
o
a
n
h
s
ố
Thâm
nhập
Phát
triển
Thoái
trào
- Hiệu quả kinh tế hoạt động xuất nhập khẩu:
+ Tỷ suất ngoại tệ xuất khẩu: là số tiền nội tệ phải bỏ ra để thu được
một đơn vị ngoại tệ.
F
e
L

e
X
ei
=
1.2 Nghiên cứu thị trường:
Hệ thống chính sách kinh tế, chính trị, luật pháp:
Điều kiện địa lý
Điều kiện khí hậu thời tiết
Điều kiện giao thông vận tải
Dung lượng thị trường
Thị hiếu tiêu dùng, tập quán tiêu dùng
1.3 Nghiên cứu khách hàng:
tư cách pháp lý
khả năng tài chính
uy tín
lĩnh vực kinh doanh
tổ chức
1.4 Các phương pháp nghiên cứu:
Tại bàn (desk research)
Tại hiện trường (field research)
2. LẬP PHƯƠNG ÁN KINH DOANH:
* Khái niệm: là kế hoạch hoạt động của doanh nghiệp nhằm đạt được
các mục tiêu xác định trong kinh doanh.
Nội dung của một dự án kinh doanh:
Đánh giá tình hình thị trường và đối tác
Lựa chọn mặt hàng
Đề ra mục tiêu: mục tiêu ngắn hạn, mục tiêu dài hạn
Đề ra biện pháp thực hiện (chiến lược Marketing, chính sách giá,
khuyến mãi…)
Đánh giá hiệu quả kinh tế

, gọi I
1
là
chỉ số giá hiện nay và I
0
là chỉ số giá thời kỳ gốc, ta có:
P
0
P
1
I
1
I
0
=

⇒ P
1
= P
0
x
I
1
I
0
Ví dụ: DN nhận được chào hàng giá 1200 USD/cái xe máy.?đắt hay rẻ.
Biết năm ngoái DN mua với giá 1050 USD. Chỉ số giá 2004 so với
2003 tăng 10%.
e. Quy dẫn về điều kiện tín dụng:
•

Hỏi hàng1: giá 140 USD/tấn FOB cảng Sài gòn trả tiền 60% một tháng
sau khi giao hàng và 20% tám tháng sau khi giao hàng và 20% mười hai
tháng sau khi giao hàng.
Hỏi hàng 2: giá 160 USD/tấn CIF Singapore, trả tiền 30% hai tháng sau
khi giao hàng, 30% sáu tháng sau khi giao hàng và 40% mười tháng sau
khi giao hàng.
Biết cước SG – Sing 20 USD/tấn, suất phí bảo hiểm là 0,25%, lãi suất
ngân hàng 6%/năm. Hãy tính tóan để chọn một trong hai thư hỏi hàng
trên
2. KIỂM TRA VÀ TÍNH GIÁ:
2.1 Phương pháp so sánh:
Là phương pháp đối chiếu các chỉ tiêu về kỹ thuật và thương mại của
một mặt hàng để rút ra kết luận về giá cả.
Chỉ tiêu kỹ thuật
Chỉ tiêu thương mại
Ví dụ: Giá xe Dream: 1400 USD, xe Wave 110 : 1700 USD, người ta có
thể tiến hành so sánh giá về mặt chất lượng như sau
+13%Tổng
-13%1132,61002,3Tiêu hao nhiên liệu
+16%116140100120Tốc độ
+10%110110100100Động cơ
%Số liệu%Số liệu
So sánhWaveDreamChỉ tiêu
⇒
Giá một xe Wave 110 theo các chỉ tiêu trên phải là:
1400 (1+13%)=1582 USD
2.2 Phương pháp xác định trị giá riêng:
- Trị giá riêng tính theo trọng lượng:
Là thương số giữa giá máy và trọng lượng của máy
- Trị giá riêng tính theo công suất:

B1
* Đặc điểm của đàm phán:
- Giữa các bên vừa có quyền lợi chung vừa có quyền lợi đối kháng
- Đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật
2. CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN:
- Chiến lược đàm phán cạnh tranh (win – lose):
- Chiến lược đàm phán hợp tác (win – win):
- Chiến lược đàm phán hỗn hợp (mixed strategy):
3. BA HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN:
3.1 Đàm phán bằng thư tín:
Ưu điểm: + Cách tiến hành khá dễ dàng
+ Chi phí thấp
+ Cùng một lúc có thể đàm phán với nhiều người
+ Có thời gian cân nhắc kỹ khi trả lời
+ Có thể tham khảo ý kiến của nhiều người
Nhược điểm: + Tốc độ chậm, dễ mất thời cơ
+ Mất liên hệ trực tiếp, khó chiếm được lòng tin
+ Không thích hợp với các hợp đồng phức tạp
+ Hiệu quả đàm phán không cao
* Lưu ý khi đàm phán bằng thư tín:
•
Các bước:
•
- Hỏi hàng (Inquiry)
•
- Chào hàng (Offer)/ Đặt hàng (Order)
•
- Hoàn giá (Counter offer)
•
- Chấp nhận (Acceptance)

+ Tạo ra các phương án
+ Đưa ra tiêu chuẩn khách quan
+ Aùp dụng nhu thuật
+ “Lâm trận đổi tướng”
+ Tập chung vào nhân vật và vấn đề chủ chốt
+ “Dưới búa lượm củi”