Jtlụx>
lục
Lời
mở
đầu
Chương
1:
Khái quát về vãn hoa
kinh
doanh
và đàm phán thương mại
quốc
tế
Ì
ì.
Khái
niệm
văn hoa
kinh
doanh
vã đàm phán thương
mại quốc
tế
Ì
Ì
.Văn hoa
và văn
hoa
kinh
doanh

tố
văn
hoa
kinh
doanh đến
đàm phán thương
mại quốc
tế
23
Chương
2:
Những nét đặc trưng về văn hoa
kinh
doanh
trong
đàm phân
thương
mại
Việt-
Nhật
27
ì.
Quan
hệ
kinh tế Việt
Nam-
Nhật
Bản 27
1.
Nền

và khác
nhau
giữa
vãn
hoa
kinh
doanh
Việt
Nam và
Nhật
Bản
41
IU.
Những nét đặc trưng về văn hoa
kinh
doanh
trong
đàm phán thương mại
Việt
Nhật
50
1. Giai
đoạn
chuẩn
bị
đàm phán 50
2.
Giai
đoạn
đàm phán 54

thương
mại
Việt-Nhật
64
ì.
Những
kinh
nghiệm
nhằm
vận dụng yếu
tố
văn hoa
kinh
doanh
để nâng cao
hiệu
quả
đàm phán thương
mại
Việt-
Nhật
64
1.
Chuẩn
bị
kỹ càng và
thu
thập
đầy
đủ thông

hiệu
quả
đàm phán thương
mại
Việt
Nhật
70
1.
Nhận
thức
đầy đủ
tầm quan
trọng
của
đàm phán và
những
khác
biệt
về
văn
hóa
kinh
doanh
trong
đàm phán thương
mại quốc
tế
70
2.
Nâng

Ngày
21/9/2003 Nhật
Bản và
Việt
Nam
long trọng
tổ chức
lễ
kỷ
niệm
30
năm ngày
thiết
lập
mối
quan
hệ
ngoại giao giữa hai
nước.
30 năm là một
chặng
đường
dài
đối với lịch
sẫ phát
triển
đất
nước
với
bao nhiêu

hai
năm trôi
qua
từ sau
lễ
kỷ
niệm,
Chính
phủ,
nhân dân
hai
nước vẫn
tiếp
tục củng
cố,
phát
triển
mối
quan
hệ
ngoại giao, kinh tế
qua
nhiều
hoạt
dộng
cụ
thể
và
thiết
thực

thể
nói,
đó là một
thực tế trong
hơn ba mươi năm qua mà
minh
chứng
là
những
hoạt
động
viện
trợ,
hợp tác
hết
sức quý báu của
Nhật
Bản
đối
với
Việt
Nam
ngay
cả
trong
thời
kỳ chúng
ta
bị
Mỹ cấm

ra
đồng
thời
nhiều
thách
thức
cũng
đang chờ
đợi.
Phát
triển
mối
quan
hệ
giao
lưu
kinh
tế với
Nhật
Bản sẽ giúp chúng
ta tranh thủ
được
những
giúp đỡ quý báu
của
bạn đồng thòi có cơ
hội
tiếp
xúc, học
hỏi những

mối
quan
hệ hợp tác ấy thì không
chỉ
cần
các động thái tích cực
giữa hai
Chính phủ mà
quan
trọng
hơn là
những
nỗ
lực
từ
phía các
doanh
nghiệp.
Mặc dù
giao
lưu
kinh tế
thương mại
giữa hai
nước
đã
gặt
hái được
nhiều
thành

trong
đó
phải
kể đến
những
yếu kém
trong
đàm phán ký
kết
hợp đồng mà nguyên nhân
chủ
yếu là do
thiếu hiểu
biết
về văn hóa
kinh
doanh
của
người Nhật.
Nhận
thức
được vấn đề này, em
mạnh
dạn
chọn
dề tài "Những nét đặc trưng về văn
hóa
kinh
doanh
trong

tác trưởc
khi
bưởc vào bàn đàm phán và
từ
đó có
thể
đưa
ra những đối
sách
phù
hợp,
có
lợi
cho công tác đàm phán ký
kết
hợp đồng
cũng
như cho công
việc
kinh
doanh.
Đối
tượng
nghiên cứu đề tài là văn hóa
kinh
doanh
và
những
ảnh
hưởng

còn
lại
là đàm phán qua thư và đàm phán qua
điện
thoại
do
đàm phán
bằng
gặp gỡ
trực
tiếp
là hình
thức
đàm phán phổ
biến vởi
các
đối
tác
Nhật
Bản và thường áp
dụng
cho các hợp đồng có giá
trị lởn.
Đề tài
được nghiên cứu dựa vào phương pháp duy
vật biện
chứng
và duy
vật lịch
sử

phần
mở
đầu, kết luận
và
tài
liệu
tham
khảo,
khóa
luận
đựơc
chia
làm 3 chương như
sau:
Chương
1:
Khái
quát
vê văn hóa
kinh
doanh và đàm phán thương
mại
quốc
tê
Chương ĩ
:
Những
nét
dặc
trưng

hạn chế và
thiếu
sót,
em
rất
mong
nhận
được
những
góp ý quý báu
từ
quý
thầy
cô và các bạn để khóa
luận
được hoàn
thiện
hơn.
Em
cũng
xin
bày
tỏ
lời
cảm em sâu sắc đến các
thầy
cô giáo
trong
khoa
Kinh

(
f(hật
Chương
Ì:
KHÁI QUÁT
VỀ
VÃN
HÓA KINH
DOANH
VÀ ĐÀM
PHÁN THƯƠNG
MẠI QUỐC TÊ
ì. Các khái niệm
1.
Văn hoa
và văn
hoa
kinh
doanh
LI Văn
hoa
1.1.Ị
Đinh nghĩa
Cùng
với
sự phát
triển
của nhân
loại
văn hoa

đất
nước khác
nhau
và
bằng những
cách nhìn
nhận
khác
nhau.
Chúng
ta
có
thể
nhận
thấy
đâu đó định
nghĩa
này không
giống
định
nghĩa
kia.
Nhưng
tựu
trung
lại
chúng đều
nói lên bắn
chất
của

văn
hay
"Văn
hoa
hiểu theo
nghĩa
rộng nhất
của
nó
là tổng thể
bao
gồm
kiến thức,
tín
ngưỡng,
nghệ
thuật,
đạo
đức, tập
quán và
những khắ
năng khác được con
người
thu
nhận
với
tư cách
là
thành viên
của

tập
hợp
của
các mối
quan
hệ xã
hội
thì
văn hoa
là
nội
dung
của
những
mối
quan
hệ ấy" (John.H.Bodley-Văn hoa
và
nhân
chủng
học).
UNESCO
trong
"Tuyên bố
về những
cơ
sở
vãn
hoa"
(1982)

Mtí/,
ctSX4orB-XĨĨQlĩỉ
Ì
f
ỉơtữnq nét đặc trưng về oàn hóa kỉnh doanh
trtìtiỊ/
đàm phán
ihtíttnạ
mại
r
Oìệt-
f
Hhậi
quyết
định tính cách của một xã
hội
hay của một nhóm
người
trong
xã
hội.
Văn hoa bao gồm
nghệ
thuật
và văn chương,
những
lối
sống, những quyền
cơ
bản

có óc phê phán và dấn thân một cách đạo
lý.
Chính nhờ vãn hoa mà con
người
tợ
thể
hiện,
tợ
ý
thức
được bản
thân,
tìm
tòi
không
biết
mệt
những
ý
nghĩa
mới
mẻ và sáng
tạo
nên
những
công trình
vượt
trội
lên bản thân". Qua đó có
thể

lĩnh
vợc của
đời
sống
con
người.
Văn hoa là
sản
phẩm của cả xã
hội
loài
người
được hình thành
trong
quá trình con
người
giao
tiếp,
liên hệ
với
nhau,
trong
đời sống cũng
nhu
trong
khả năng sáng
tạo
của
con
người từ

nên "Văn hoa bao gồm
tất
cả
những
gì làm cho dãn
tộc
này khác
với
dân
tộc
khác,
từ
những
sản phẩm
tinh
vi
hiện
đại nhất
đến tín
ngưỡng,
phong
tục tập
quán,
lối
sống
và
lao
động"
(Federico
Mayor-

bộ
phận.
Nhờ tính
chất
này mà chúng
ta
có
thể
tìm được
những
mối liên hệ có tính
chất
cơ bản
giữa
các sợ
kiện,
từ
đó,
giúp chúng
ta
lý
giải
các tư
liệu
văn hóa.
- Tính giá
trị:
Văn hóa là thước đo mức độ nhân bản của một
cộng
đồng

tì*
oản hóa kình
tỉữaith trttttụ
đàm phản
Ịhutỉntị
mại
r
(ìỉệt-
(
HhậỊ
thẩm
mỹ. Giá
trị
sử
dụng
có
thể
thuộc
phạm trù
vật
chất
hoặc
tinh
thần,
giá
trị
đạo đức và giá
trị
thẩm
mỹ đều

gian,
văn hóa
từng
bước đánh dấu sở phát
triển
của xã
hội
loài
người,
của nền văn
minh
nhân
loại.
Nói cho
cùng,
văn hóa là
sản
phẩm của con
người
và
tồn
tại
cũng
vì
con
người.
Qua sở sàng
lọc
của
thời

lịch
sử
tạo
cho văn hóa một bề
dày,
một
chiểu
sâu, buộc
văn hóa thường xuyên
tở
điểu
chỉnh,
phân bố
lại
các giá
trị.
1.1.3
Ánh hưởng của vãn hóa đến
kinh
doanh
(luốc
té
Văn hóa gắn
liền
với
đời sống
con
người
mà con
người

trong
mua sắm, tiêu
dùng Chính vì
thế
mà ảnh
hưởng
đến các
quyết
định
trong kinh
doanh.
Ngược
lại,
chính
kinh
doanh
lại
tạo ra những
giá
trị
mới cho văn
hoa, tạo
ra
những
trào
lưu, những
nếp văn hoa mới.
Văn hoa
lại
càng có ý

thức,
đó là yêu
tố quan
trọng
đảm
bảo
thành công của chúng
tôi"
là phát
biểu
của
Douglas
Daft
- chủ
tịch
kiêm
tổng
giám đốc công
ty
Coca
cola.
Công
ty
nổi tiếng thế
giới
này đã
rất
thành
công
trong việc

đàm phán
ihtíttnạ
mại
r
Oìệt-
f
Hhậi
đó.
CÓ
thể
nói văn hóa tác động đến
kinh
doanh quốc
tế
trên
nhiều
khía
cạnh
mà chúng
ta
có
thể
tóm gọn
lại
trong
các khía
cạnh
sau:
a,
Văn hoa ảnh

kinh
doanh,
thái độ
đối
với
con
người,
với
công
việc
mà
những quan niệm
này đều tác động đến
kinh
doanh
dù
nhiều
hay
ít,
trợc
tiếp
hay là gián
tiếp.
Sợ khác
biệt
về tư duy này là do ảnh
hưởng
của môi trường văn hóa nơi
người
đó

ra
hiểu
nhầm và
phần
nộ
đối với
các tín đồ tôn
giáo.
Có
thế
nói tôn giáo ảnh
hưởng
lớn
đến thói
quen
làm
việc
của
người
lao
động và các
quan
điểm
trong kinh
doanh.
Hệ
thống
giá
trị
của một số tôn giáo thúc đẩy

chặt,
tin
cậy
lẫn
nhau, đạt
lợi
nhuận
cao do
giảm
chi
phí
kinh
doanh
vì không quá
tốn
kém
trong việc
duy trì và phát
triển
lợc
lượng
nhân công. Ngược
lại,
một
số
nguyên
tắc
khắt
khe của tôn giáo có
thể

thể
có mật ở
những
nơi như
thế
và các
nhà
xuất
khẩu
phải
tìm
thị
trường khác cho sản phẩm của mình
hoặc
nếu vẫn
muốn
xâm
nhập
thị
trường
Trung
Đông thì
phải
bằng
con
đường
xuất
khẩu
các hàng hoa khác
vượt

ctSX40rB-XĨĨQlĩỉ
4
f
ttítữntẬ
nét
íTậe
trưng ữỀ oàn hóa kình ttữanh trong đàm phản ịhtủtnạ mại
r
(Jỉệt-
(
HhậỊ
nhà trường học
sinh
Nhật
Bản đã được
nhắc
nhở
rằng:
"Nước
Nhật
đất hẹp
người
đông, không có tài nguyên như các nước khác nên mọi
việc phải
trông
cậy
vào
khối
óc và đôi bàn
tay".

giữa
công
việc
và
nghỉ
ngơi.
Người
dân ở
miền
Nam nước Pháp thường nói "Chúng tôi làm
việc
để
sống,
còn
người
Mỹ
sống
để làm
việc".
Do
vậy, đời
sống
ở
miền
Nam nước
Pháp khá chậm
rãi.
Người
ta
chỉ

ngoài.
b,
Văn hóa ảnh hưởng đến
giao
tiếp
Mỗi
nền văn hóa đều có một
sắc
thái
riêng.
Nêu không
hiểu
biết
về
những
sắc
thái văn hoa đó thì
rất
khó khăn
trong
giao
tiếp.
Mà
kinh
doanh
thực
chất
là một quá trình
giao
tiếp

tố
ngôn ngữ,
bao
gồm ngôn ngữ có
lời
và ngôn ngữ không có
lời.
Hiểu
biết
và sử dụng
thành
thựo
ngoựi
ngữ là một
lợi
thế rất lớn trong kinh
doanh
quốc
tế.
Vì qua
đó các nhà
kinh
doanh
mới có
thể
tìm
hiểu
được
thị
trường,

Mỹ và
người
Anh đều dùng
tiếng
Anh nhưng
tiếng
Anh-Mỹ
và
tiếng
Anh-
Anh có khá
nhiều
điểm
khác
nhau.
Đó là chưa kể đến các nước mà
tiếng
Anh
không
phải
là
tiếng
mẹ
đẻ,
nơi
tiếng
Anh bị ảnh hưởng của ngôn ngữ
đất
nước
họ,

QUiũnụ
nét
đạt
bnờtụ
nề oản hóa
kỉnh doanh Ịrtutạ
đàm phán
thường
mại
íUỉêl- QOtât
cách ứng phó. Cho dù cả bạn
lẫn đối
tác đều
biết
tiếng
Anh thì sự
hiểu
biết
của
bạn về ngôn ngữ
của
đối
tác
cũng
không
thừa.
Nó sẽ giúp họ có cảm tình
và có
thiện
chí hơn

Bên
cạnh những
thông điệp được trình bày qua ngôn
từ
còn phái lưu ý
đến những
thông điệp ẩn sau ngôn
ngữ.
Người
Pháp
rất
thích
bắt tay
trong
khi
người
Anh không thích cách này
lắm.
Người
Nhờt,
thay
vì
bất
tay
thì cúi đầu
chào và
người
ở
địa vị
thấp

thắng
lợi trong giao
tiếp.
Ngoài
ra cũng
cần chú ý đến ngôn ngữ quà
tặng.
Trong
kinh
doanh
đế
thiết
lờp
và duy trì mối
quan
hệ thì
việc
tặng
quà là không
thể
thiếu.
Thế
nhưng thói
quen, quan
điểm
của mỗi nền văn hóa về vấn đề
trao
và
nhờn
quà

và
chỉ
mở quà
khi
người
tặng
quà đã
về.
Thêm nữa, thông điệp của các
loại
quà
cũng
được
hiểu
rất
khác
nhau
phụ
thuộc
vào
quan
niệm
của
từng
nền văn hóa. Cùng là một món
quà nhưng có
thể
được yêu thích ở nước này và
coi
là kiêng kị ở nước khác.

tiêu dùng
của
mỗi nền văn hóa
mang
một
sắc
thái
riêng.
Nghiên cứu
tờp
quán tiêu dùng
ginạ
gụ Qhu
7Cà
Móp
Cầ8-OL40'B-OLQM&
b
f
ttítữntẬ
nét
íTậe trưng
ữỀ oàn
hóa
kình ttữanh trong
đàm phản
ịhtủtnạ
mại
r
(Jỉệt-
(

Mỹ
lại
ưa
chuộng
ô cán
nhựa.
ở Mỹ, mữi
người
thường mua
sắm một
tuần
một
lần
trong
những
cửa
hàng,
siêu
thị
lớn
còn ở Ý
người
ta
hay
mua sấm
trong
những
cửa hàng nhỏ hàng ngày.
Người
tiêu dùng

các thông điệp
quảng
cáo.
Những
quảng
cáo
mang ấn tượng
mạnh
ở châu Ầu chưa
chắc
đã mang
lại
hiệu
quả ở các
quốc
gia
châu Á nơi quy
tắc,
quan
niệm
về một số vấn đề không
cởi
mỏ như ở
phương Tây. Doanh
nghiệp
phải
chú ý đến
tất
cả
những

cảnh
toàn cầu hoa và
hội
nhập
của các nền
kinh
tế,
yếu
tố
văn
hoa
ngày càng có
vai
trò
to lớn
và
rất
được
coi
trững.
Và
thuật
ngữ văn hoa
kinh
doanh
đã
xuất
hiện.
"Văn hoa
kinh

người
lao
động,
bồi
dưỡng và phát huy khả năng sáng
tạo của
hữ
trong việc
tạo ra
những
hàng hoa và
dịch
vụ có
chất
lượng
tốt,
hình
thức
đẹp,
giá cả hợp
lý,
đáp ứng
được
yêu cầu của
thị
trường,
giữ
được chữ tín
với
người

r
B-X&'n&
Ì
f
ttítữntẬ
nét
íTậe
trưng ữỀ oàn hóa kình ttữanh trong đàm phản ịhtủtnạ mại
r
(Jỉệt-
(
HhậỊ
"Văn hoa
kinh
doanh
là
việc
sử
dụng
các nhân
tố
văn hoa vào
trong
hoạt
động
kinh
doanh
của chủ
thể,
là cái văn hoa mà các chủ

đằng
thời
xem xét các tác động của yếu
tố
vãn hoa.
Như
vậy,
văn hóa
kinh
doanh
là một bộ
phận
của vãn
hoa,
nằm
trong
văn
hoa
dàn
tộc
nhưng
lại
có
những
đặc thù riêng.
Phạm
vi
của văn hoa
kinh
doanh

một
phong
cách văn hoa
riêng,
phân
biệt
với
các chủ
thể
kinh
doanh
khác.
Vậy
văn hoa
kinh
doanh
bao gằm
những
yếu tô nào?
7,2.2 Các yếu
tố cấu
thành nén văn hoa
kinh
doanh
a,
Văn hoa
nhận
thức
về
hoạt

đối
với
công
việc
như yêu
nghề,
hăng say
lao
động,
có
tinh
thần
trách
nhiệm
hay
lười
biếng,
chán
nản,
+ Quan điểm về giáo dục và đào
tạo:
Là thái độ
đối với
giáo dục như
truyền
thống
hiếu
học,
hay thái độ
biếng

hưởng
lớn
đến công
việc kinh
doanh.
b,
Văn hóa
sản
xuất
kinh
doanh.
Yếu
tố
này bao gằm:
+ Cách thức sản xuất kinh doanh: Là vấn đề ứng
dụng
các thành tựu
khoa
học kỹ
thuật
vào quá trình sản
xuất
kinh
doanh
ở mức độ
nào,
hiệu
quả
ra
sao

như
thế
nào,
nghiêm túc hay không
+ Tình thần đoàn
kết,
cộng đổng: Là
sợi
dây gắn bó
giữa
các thành viên
trong
doanh
nghiệp
cũng
như
giữa
doanh
nghiệp với
cộng
đồng.
Tinh thần
cộng
đồng thường
rất
cao ử các
quốc
gia
châu Á và
thấp

sản
xuất:
Là khả năng sử
dụng
tư
liệu
sản
xuất
cũng
như khả năng nắm
bắt
các bí
quyết
kỹ
thuật
của
người
lao
động và khả năng thích ứng của cán
bộ,
nhân viên
với
môi trường
kinh
doanh.
c,
Văn hoa
tổ
chức quản
lý

nghiệp
được
tổ chức
theo
một cơ
cấu
gọn
nhẹ,
dễ
điều
hành,
quản
lý nhưng
cũng
có
những doanh
nghiệp
có bộ máy tổ
chức
cồng kềnh, phức
tạp.
Điều
này
phần
nào
phản
ánh
phong
cách
kinh

hình
thức
phân
quyền
hay
tập quyền
là phù hợp và thúc đẩy
hiệu
quả sản
xuất
kinh
doanh.
+ Chế độ
tuyển
chọn và đãi ngộ nhân
sự:
Nhân
lực
là một yếu
tố quan
trọng
đối với
sự phát
triển
của
doanh
nghiệp.
Văn hóa
kinh
doanh chỉ

và lãnh đạo
doanh
nghiệp.
Nếu
<3ếnạ <3hị
Qhu
7f,à
Móp
<48
X40
r
B-Xĩrqi&
9
f
ÌỉhữntỊ
nét
íTậe trưng
nỉ oán hóa
kinh doanh ỉrttitự
đàm phán
thtítintỊ
mại
r
Oiệt- Qihật
doanh
nghiệp
xem nhẹ vấn đề này thì không
thể
thu
hút được

tố
và có
vai
trò
quan
trọng khi
tiếp
xúc,
gặp gỡ
với
đối tác,
khách
hàng.
Bặi
vậy,
các
doanh
nhân cần
phải
trau
dồi
kỹ năng ứng xử sao cho
nhạy
bén và
linh
hoạt
trong
mọi tình
huống.
+

+
Tác phong làm
việc
của cán
bộ,
nhân
viên:
thể hiện
trình độ văn hoa cá
nhân và văn hoa
kinh
doanh
của toàn
doanh
nghiệp
và ảnh hường đến
hiệu
suất
công
việc
cũng
như hình ảnh
doanh
nghiệp.
1.2.3
Đặc điểm của văn hoa
kinh
doanh
-
Văn hóa

hàng hóa và
thị
trường.
Nếu như văn hóa
xuất
hiện
vào
buổi
bình
minh
của xã
hội
loài
người
thì văn hoa
kinh
doanh
mới
chi
xuất
hiện
gần đây
khi
nền sản
xuất
hàng hoa phát
triển
ặ một mức độ
cao.
Khi nền sản

trong
công
nghệ
sản
xuất
và
kinh
doanh
và
khi kinh
tế
thương mại có xu
thế
toàn cầu hóa thì
vai
trò của văn hóa
kinh
doanh
mới
được
thấy
rõ
trong việc
khẳng
định mình
cũng
như
tạo ra
lợi
thế

chất
quốc
tế.
Đó là vì tính
quốc
tê
của hoạt
động
kinh
doanh.
Trong
quá trình
hoạt
động
kinh
doanh
trên phạm
vi
quốc
tế
luôn có sự
giao thoa giữa
các nền văn
hóa.
Điều
này
lại
càng đúng
với
các công

quốc
tế.
Điều
đó
không có
nghĩa
là văn hóa
kinh
doanh
của họ trùng
lặp với
cái
của
các chủ
thể
khác,
nó
chỉ
có sự
tắng
hợp,
giao thoa
mà vẫn
mang
bản
sắc
riêng.
-
Văn hóa
kinh

Đàm
phán
2.1.1
Đinh nghĩa
Đàm phán là mót
hoạt
động xã
hội
có mặt thường xuyên
trong
đời sống
con
nguôi.
Trong
nhiều
mối
quan
hệ xã
hội từ
đơn
giản
đến
phức
tạp,
chúng
ta
đều
cần đến đàm
phán.
Vậy đàm phán được định

Có
nhiều
định
nghĩa
khác
nhau
về đàm phán
xuất
phát
từ
các
quan
điếm
hoặc
cách
nhận
thức
khác
nhau
về nguyên nhân và mục đích của đàm phán.
"Đàm phán là một
cuộc
thảo luận giữa hai
hay
nhiều
bên để đi đến một
mục đích
chung là đạt
được
thoa thuận

r
B-Xĩrqi&
li
f
ttítữntẬ
nét
íTậe
trưng ữỀ oàn hóa kình ttữanh trong đàm phản ịhtủtnạ mại
r
(Jỉệt-
(
HhậỊ
quyết
các
xung đột
dó
bằng
biện
pháp hoa bình. Tuy nhiên, định
nghĩa
này
mới
đưa
ra
nguyên nhân
của
đàm phán là
xung đột
mà chưa cho
thấy

thúc
bằng
việc
giải
quyết
trọn
vẹn
vấn đề
hội
đàm. Một
khi
vấn đề
hội
đàm còn chưa được
giải
quyết
thành
công
thì
quá trình đàm phán còn chưa chấm
dứt.
Xét về bản
chất
thì đàm phán là một
hiện
tượng
xã
hội
mang
tính mục

được
thiết
kế nhằm
đạt
được
thỏa thuận trong khi giữa ta
và phía bén
kia
có
những quyền
lợi
có
thể
chia
sẻ và
những quyền
lợi
đối
kháng"
(William
Ury
&
Roger
Fisher).
Như
vậy,
đàm phán là quá trình
giao
tiếp
giữa

hội
đàm phán học Mỹ).
2.1.2
Phân
loai
đàm phán
Đàm phán có
thể
được phân
loại
dựa trên
nhiều
tiêu chí khác
nhau.
Đó là
vì bản thân
hoạt
động đàm phán vốn
rất
đa
dạng
và
phong
phú cả về
nội
dung
lẫn
hình
thức.
Tuy vào tiêu chí phân

đối
tác
- Căn cứ vào
nội
dung
đàm phán:
<3ếnạ <3hị
Qhu
7f,à
Móp
<48
X40
r
B-Xĩrqi&
12
f
ttítữntẬ
nét
íTậe
trưng ữỀ oàn hóa kình ttữanh trong đàm phản ịhtủtnạ mại
r
(Jỉệt-
(
HhậỊ
+ Đàm phán
kinh
tế
+ Đàm phán
ngoại giao
+

+ Đàm phán Chính
phủ:
nếu các bên
tham
gia
là
đại
diện
cho Chính phủ
các
quốc
gia
+ Đàm phán
doanh
nghiệp:
là
loại
đàm phán
giữa hai
hay
nhiều
doanh
nghiệp
vởi
nhau.
+ Đàm phán cá
thể:
đàm phán
giữa
các cá nhân

đó,
tất
cả các bên
tham gia
đàm phán đều đạt được
lợi
ích,
không bén nào bị
thua
thiệt.
Đây chính là cơ sở cho mối
quan
hệ lâu dài.
+ Đàm phán
kiểu win-lost:
Trong
kiểu
đàm phán
này,
một bên
đạt
được
nhiều
lợi
ích còn bên
kia phải
chịu
thua
thiệt.
Đấy có

kiểu
lost-lost:
Là
kiểu
đàm phán mà các bên đều không
thu
được
gì hay nói cách khác là sau
khi
đàm phán không đi đến một
thoa thuận
<3ếnạ <3hị
Qhu
7f,à
Móp
<48
X40
r
B-Xĩrqi&
13
^ìihừatậ
nét
đặc
trưnq
oi
oán hóa
kình dtìatíh trtmụ
đàm phán
thứiittụ
mọi

+ Đàm phán
kiểu
mềm: Là
kiểu
đàm phán mà mục đích cao
nhất
là ký
được
hợp
đồng,
giữ
được hoa
khí,
tạo
nền móng
vững chắc
cho
quan
hệ làm ăn
lâu
dài.
Nếu
hai
bên đều
tiến
hành đàm phán
theo
kiểu
này thì
hoạt

thiệt.
+ Đàm phán
kiểu
cứng:
Ngược
lại
với
đàm phán
kiểu
mềm, ở đây
người
đàm phán
coi
bàn
cuộc
đàm phán như một
cuộc
thi
về sức
mạnh
và ý chí.
Trong
cuộc
thi
này, bên nào có
lập
trường
cứng rắn
hơn sẽ
thu

làm mất
thời
gian
và bỏ
lỡ
cơ
hội kinh
doanh.
+ Đàm phán
kiểu
nguyên
tắc:
Là phương pháp đàm phán
kết
hợp
hai
kiểu
đàm phán
cứng
và mềm. Mục đích là tìm
ra
một
giải
pháp
tối
ưu được cả
hai
bên
chấp nhận.
Với phương pháp này ít có sự căng

giữa hai
hoặc
nhiều
chủ
thể
trong
một
xung đột
nhằm
giải
quyết
xung
đột.
Nó
chịu
tác động của các yếu
tố
bên ngoài như môi trường chính
trị,
kinh
tế Nó
còn bị
chi
phối
bởi
các
nhân tố bên
trong
liên
quan

mại
r
Oiệt- Qihật
-
Đàm phán là quá trình
thoa hiệp
về
lợi
ích và
thống
nhất giữa
các mặt
đối lập.
Các bên
tham
gia
đàm phán có
lợi
ích
đối
lập
nhau. Lợi
ích của bên
này táng lên thì của bên
kia
thu
hẹp
lại.
Nhưng nếu
ai

Đàm phán là một
hoạt
động vừa mang tính
khoa
học vừa mang tính
nghệ
thuật.
Đàm phán mang tính
khoa
học là do quá trình đằm phán đòi
hỏi
phải
phân tích
giải
quyết
vấn đề một cách hệ
thống
nhằm tìm
giải
pháp
tối
ưu
cho
các bên
theo
một quy
trình,
phương pháp và
đối
sách đã

sự
thuần thục
và khéo léo
khi
sử
dụng
các kỹ năng
trong
quá trình đàm phán của các chủ
thể
như kỹ năng
thuyết
phục,
kỹ năng
sử
dụng
các
tiểu
xảo của đàm phán,
lựa chọn
thời
gian
và cách
thức thực
hiện
2.1.4
Các
giai
đoan của đàm phán
a, Giai

nói
việc
chuẩn
bị chu đáo là
một
phần
đảm bảo thành công
trong
đàm phán.
Giai
đoạn
này bao gồm các
bước:
-
Thu
thập
thông
tin:
Trước
khi
tiến
hành
thu thập
thông
tin
phải
xác định
cách
thức
tìm

cho đàm phán thương mại
quốc
tế
mang tính
phức
tạp
và đa
chiều
vì nó đòi
hỏi
khả năng xử lý thông
tin
<3ếnạ <3hị
Qhu
7f,à
Móp
<48
X40
r
B-Xĩrqi&
15
QihữntỊ
nét đậe trưng aề oàn hóa kỉnh
ttíìtitth trtrnợ
đàm phán
IhtitittíỊ
mại
r
Oìệt-
(nhật

lại
để có một cái nhìn đúng đắn
về đối
tác và
nhiệm
vồ của mình. Trước
hết
chúng
ta phải
đánh giá
lại
độ
tin
cậy
cũng
như tính hữu ích của các thông
tin
dựa trên
việc
xác định
trọng
tâm
các vấn đề cần
giải
quyết
trong
cuộc
đàm phán. Đồng
thời,
ta phải

chủ động và không đi
chệch
hướng
trong
quá trình đàm
phán.
Hơn
nữa, hai
bên còn có
thể
tiết
kiệm
được
thời
gian
đàm phán và có
thế
thương
lượng,
nhượng bộ và cùng đi đến
thoa thuận
nhanh
hơn do mồc tiêu
đàm phán được xác định rõ ràng và được nắm
bắt
chính xác. Ngoài
ra,
việc
này còn giúp
người

cồ,
phương
tiện
sẽ dùng là
gì. Việc lựa
chọn
này chủ yếu dựa vào
thế
và
lực
của các bên
cũng
như các mồc tiêu mà
hai
bên đã
đặt ra.
-
Xây
dựng
kế
hoạch:
Đây là
việc
kết
hợp thông
tin
thu thập
được
với
những

hiện
cấc mồc tiêu đàm phán.
+ Tim
kiếm
các phương pháp thích hợp nhằm
giải
quyết
nhiệm
vồ
+ Đề
ra
các bước đi cồ
thể,
các
biện
pháp
đối
phó
với
các tình
huống,
khúc mắc dự tính.
b,
Giai
đoạn đàm phán:
Qimq
Qhị Qhu
7f,à
Mạ c48-X40H-X7Wĩr
16

trong
và ngoài bàn đàm phán. Nếu có
điều
kiện,
hai
bên nên
tranh thủ
mọi
thời
cơ
tiếp
xúc
với
nhau
vì qua đó mới có
thế hiểu
nhau
hơn nhằm
phục
vụ cho công tác đàm phán
cũng
như
tạo
dựng
mối
quan
hệ
làm ăn
lâu dài.
Khi

tượng
tốt
đẹp ban đầu sẽ
khiến
cho
đối
tác
muốn
thiết
lập
quan
hệ làm
ăn lâu dài
với
chúng
ta.
Tỏt nhiên để
tạo
ỏn
tượng
tốt
chúng
ta
phải
bỏ công
tìm
hiểu
văn hoa
kinh
doanh

ta
đôi phó
tốt
hơn trên bàn
đàm phán.
+ Gia tăng tình cảm và rút
ngắn
khoảng
cách
với đối
tác
bằng
cách
gọi
điện
thoại
đúng lúc và tăng
cường
thăm
hỏi,
tiếp
xúc Đây
cũng
là cơ
hội
để
ta
hiểu
thêm về
đối

và phân tích tình hình một cách
nhạy
bén,
tư duy sắc sảo,
có đẩu óc
tổng
hợp và
phản
ứng
nhanh
nhạy.
Bản
lĩnh,
trình độ của nhà đàm
phán
thể hiện
rõ
nhỏt
ở
giai
đoạn
này.
Giai
đoạn
này thông thường bao gồm
các
nội
dung:
mở
đầu, truyền

v
<3ụ
&ku
7f,A
Màp d8-X4(FB-3C&<n&
ìinmmị
jcró
Ị
f
ÌỉhữntỊ
nét
íTậe trưng
nỉ oán hóa
kinh doanh ỉrttitự
đàm phán
thtítintỊ
mại
r
Oiệt- Qihật
c, Giai
đoạn
kết
thúc đàm phán và sau đàm phán: Những gì
hai
bên
nhất
trí,
thoa
thuận
trong buổi

nhiệm
và
quyền
lợi
của mỗi bên và là căn cứ pháp lý
trong
trưống hợp xảy ra
tranh
chấp
về sau.
Sau khi
hợp đồng được ký
kết,
về cơ bản
là
cuộc
đàm phán đã thành công.
Sau khi chia tay đối tác,
các bên cần họp bàn rút
kinh
nghiệm
đế nâng cao
hiệu
quả
những
lần
đàm phán
sau.
Nếu
cuộc

nghĩa:
Các
cuộc
đàm phán có
thể diễn
ra vì
nhiều
nguyên nhân và mục đích
khác
nhau
do
những
mâu
thuần
về
lợi
ích nảy
sinh trong đối
sống
xã
hội,
do
vậy
đàm phán có mặt
trong
mọi
lĩnh
vực như chính
trị,
kinh

quốc
gia
đê ký
kết
nghị
định thư
hoặc
hiệp
ước
kinh tế
thương
mại
hay ở cấp
vi
mô nếu để ký
kết
hợp đồng mua bán hàng
hoa,
chuyển
giao
công
nghệ,
mua bán bản
quyển
.Đàm phán
kinh tế
ở
cấp vi
mô còn được
hiểu

giao
hàng
"Đàm phán thương mại là quá trình
trao đổi
ý
kiến
của các chủ
thể trong
một
xung
đột
nhằm đi
tới
thống
nhất
cách
nhận
định,
thống
nhất
quan
niệm,
thống
nhất
cách xử lý
những
vấn đề nảy
sinh trong
quan
hệ buôn bán

Đặc
điếm
của đàm phán thương
mại:
- Đàm phán thương mại
lấy
lợi
ích
kinh tế
làm mục đích cơ
bản. Người
đàm phán
lấy việc
đạt
được
lợi
ích
kinh tế
làm
trọng
tâm, sau đó mới tính đến
những
lợi
ích
phi
kinh
tế
khác. Tuy
trong
quá trình đàm phán thương mại,

là
lợi
ích
kinh tế.
- Đàm phán thương mại
lấy
giá
trị
làm
hạt
nhân đàm phán. Hình
thức
biểu hiện
của giá
trị
phản
ánh
trực
tiếp
nhất
lợi
ích của đôi bẽn đàm phán.
Được
mất về các
lợi
ích khác
nhau
có
thể
tính

chuẩn
xác của
điểu
khoản
hợp
đồng.
Hợp đồng là két quả của đàm phán thương mại,
điều
khoản
hợp đồng
thực
chất
phản
ánh
quyền
lợi
và
nghĩa
vụ của mỗi bên,
tính
chặt
chẽ
và tính
chuẩn
xác của
điều
khoản
hợp đồng
là
tiền

hợp
đồng.
2.2.2
Đàm
phán thương
mai
quốc
tế
a,
Định
nghĩa:
Trong
trao
đổi
con
người
luôn thích được
nhiều
và mất
ít,
vì vậy để
dung
hoa
lợi
ích
giữa
các bên
người
ta phải
tiến

mà còn trên phạm
vi thế
giới.
Những vụ làm ăn
với
đối
tác nước ngoài thường có giá
trị lớn,
do vậy
việc tranh
giành về
lợi
ích
giữa
<3ếnạ <3hị
Qhu
7f,à
Móp
<48
X40
r
B-Xĩrqi&
19