Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: Thầy Nguyễn Thế Ninh
PHẦN I. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN BÓNG ĐÈN PHÍCH
NƯỚC RẠNG ĐÔNG
1.1. Sự hình thành và phát triển của Công ty cổ phần bóng đèn phích nước
Rạng Đông
• Tên công ty: Công ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đông.
• Thành lập ngày 24/02/1961 theo quyết định 003 BCNN/TC ngày
24/02/1961.
• Tên giao dịch : Công ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đông.
• Loại hình công ty: công ty cổ phần.
• Địa chỉ: 87 – 89 Hạ Đình, Thanh Xuân, Hà Nội
• Mã số Thuế : 0104983516.
• Đại diện theo pháp luật: Ông Nguyễn Đoàn Thăng.
Chức vụ: Tổng Giám đốc.
• Năm 1961 Nhà máy Bóng đèn phích nước Rạng Đông được chính thức
thành lập.
• Năm 2001 Công ty áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001: 2000
vào trong quản lý và sản xuất (nay là ISO 9001:2008)
• Năm 2004: Công ty được đổi tên thành Công ty cổ phần Bóng đèn Phích
nước Rạng Đông.
• Năm 2006: Công ty mở rộng sản xuất, xây dựng cơ sở 2 tại khu công
nghiệp Quế võ Bắc Ninh với diện tích 62.000m2. Và chính thức niêm
yết trên sàn giao dịch chứng khoán thành phố Hồ Chí Minh(HOSE)
• Năm 2011: Công ty thành lập Trung tâm nghiên cứu và phát triển
(R&D) Rạng Đông.
1.2. Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty cổ phần bóngđèn phích nước Rạng
Đông.
Sơ đồ1.2.1 :Sơ đồ tổ chức của công ty.
SVTH: Nguyễn Duy Tân Mã SV: 09D120364
PHÓ TỔNG GIÁM ĐỐC
ĐIỀU HÀNH SẢN XUẤT

• Lập hồ sơ thị trường và dự báo doanh thu.
• Khảo sát hành vi ứng sử của khách hàng tiềm năng.
• Phân đoạn thị trường, xác định mục tiêu, định vị thương hiệu.
• Xây dựng và thực hiện kế hoạch chiến lược marketing.
1.3. Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của Công ty cổ phần bóng
đèn phích nước Rạng Đông
• Sản xuất kinh doanh các sản phẩm Bóng đèn, vật tư thiết bị điện, dụng cụ
chiếu sáng, sản phẩm thủy tinh và các loại phích nước;
• Dịch vụ khoa học kỹ thuật và chuyển giao công nghệ;
• Xuất nhập khẩu trực tiếp;
• Tư vấn và thiết kế chiếu sáng trong dân dụng, công nghiệp (không bao gồm
dịch vụ thiết kế công trình);
• Sửa chữa và lắp đặt thiết bị chiếu sáng trong dân dụng, công nghiệp;
• Dịch vụ quảng cáo thương mại;
• Dịch vụ vận chuyển hàng hoá.
1.4. Một số kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty cổ phần bóng đèn phích
nước Rạng Đông trong 3 năm 2010, 2011, 2012.
SVTH: Nguyễn Duy Tân Mã SV: 09D120364
Trưởng phòng
Phó phòng marketing
Phó phòng kỹ thuật
NV NV NV
NV
NV NV NV NV
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: Thầy Nguyễn Thế Ninh
Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong 3 năm gần đây được thể
hiện thông qua báo cáo kết quả kinh doanh sau:
Bảng 1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm gần đây.
STT Chỉ tiêu
Năm

(Nguồn: Báo cáo của công ty)
Nhận xét: Dựa vào bảng kết quả hoạt động của Công ty cổ phần bóng đèn phích
nước Rạng Đông trong 3 năm 2010, 2011, 2012 ta thấy trong 3 năm gần đây ta thấy
công ty đã có những thành công nhất định về doanh thu trong năm 2011 tăng so với
năm 2010 là 402,2 tỷ đồng tương đương với 127,8 % , năm 2013 tăng so với năm
2011 là 360,2 tương đương với 119,4% cho thấy công ty kinh doanh có hiệu quả và
công ty cũng thu được lợi nhuận cao vượt qua chỉ tiêu đã đề ra. Mặc dù đạt được kết
quả cao trong kinh doanh nhưng thị trường thì luôn biến động vì vậy công ty phải chú
tâm vào việc nghiên cứu thị trường và nghiên cứu khách hàng để có thể đưa ra các
chính sách marketing cho phù hợp. Khi công ty kinh doanh có lãi thì mức lương công
ty chi trả cho lao động cũng tăng đây chính là một trong những chính sách đãi ngộ tài
chính của công ty để giữ chân các nhân viên. Ngoài ra qua bảng ta cũng thấy công ty
luôn nộp đúng và đủ ngân sách cho nhà nước cụ thể đó là các khoản thuế thực hiện
đúng nghĩa vụ của mình góp phần xây dựng đất nước giàu mạnh.
SVTH: Nguyễn Duy Tân Mã SV: 09D120364
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: Thầy Nguyễn Thế Ninh
PHẦN II. TÌNH HÌNH TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ HOẠT
ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BÓNG ĐÈN PHÍCH NƯỚC
RẠNG ĐÔNG
2.1. Đặc điểm ngành hàng, thị trường và khách hàng trọng điểm của Công ty
Cổ Phần bóng đèn phích nước Rạng Đông.
2.1.1 . Đặc điểm ngành hàng.
Công ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đông chủ yếu kinh doanh 2 mặt hàng
phích nước và thiết bị chiếu sáng. Hiện nay thì nhu cầu của người dân ngày càng cao
đối với những sản phẩm phích nước, thiết bị chiếu sáng, mà các sản phẩm của công ty
đang kinh doanh thì có tính hiện đại và bắt kịp với xu thế của thời đại trở thành một
phẩn không thể thiếu trong mỗi gia đình hay bất kỳ tổ chức nào, do vậy nhu cầu của
khách hàng trên thị trường đối với nhóm sản phẩm mà công ty đang kinh doanh thì
ngày càng có xu hướng tăng. Các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực này cũng
gia tăng từ đó tạo nên sức cạnh tranh gay gắt trong ngành.

cường độ sáng vừa phải ko gây chói mắt, giống với ánh tráng mặt trời, còn làm việc
đêm thì yêu cầu ánh sáng cần mạnh để chống gây buồn ngủ,làm việc có hiệu quả…
Ứng với mỗi môi trường, điều kiện khác nhau, công ty đều tạo ra những sản phẩm
phù hợp với các yêu cầu của khách hàng
Đặc điểm của khách hàng là cá nhân: Họ có nhu cầu lớn về chiếu sáng. Đặc
điểm của khách hàng là cá nhân là họ quan tâm tới thông số kĩ thuật,họ đòi hỏi cao về
các yếu tố liên quan sức khỏe,cường độ chiếu sáng,mức tiêu hao điện năng…
2.2. Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường marketing tới hoạt động
marketing của Công ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đông.
2.2.1. Sự ảnh hưởng của nhân tố môi trường vĩ mô đến hoạt động marketing
của Công ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đông.
2.2.1.1 Môi trường kinh tế - dân cư.
Môi trường kinh tế - dân cư có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Những biến động của kinh tế - dân cư có thể tạo ra những cơ
hội và cả thách thức với doanh nghiệp. Khi nền kinh tế ổn định doanh nghiệp cũng yên
tâm đầu tư kinh doanh và cũng chịu ít rủi ro trong kinh doanh hơn. Đối với Công ty cổ
phần bóng đèn phích nước Rạng Đông thì yếu tố này có vai trò quan trọng tới hoạt
động marketing cũng như hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Khi nền kinh tế ổn
định, các cổ đông sẽ tăng vốn đầu tư,công ty sẽ có nguồn lực để phát triển và ngược
SVTH: Nguyễn Duy Tân Mã SV: 09D120364
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: Thầy Nguyễn Thế Ninh
lại,kinh tế nhiều biến động thì các cổ đông sẽ phải tính toán kĩ hơn xem có đầu tư hay
không.
Yếu tố về dân cư cũng rất quan trọng đối với chiến lược phát triển của công ty,
với những vùng mật độ dân cư lớn như các tỉnh, thành phố lớn hay vùng có nhiều khu
công nghiệp,nhà máy thì công ty sẽ tập trung phát triển hơn các vùng có mật độ dân cư
thấp.
2.2.1.3 Môi trường chính trị- pháp luật.
Gồm các yếu tố chính phủ, hệ thống pháp luật, xu hướng chính trị các nhân tố
này ngày càng ảnh hưởng lớn đến hoạt động của doanh nghiệp. Việt Nam là nước có

2.2.2.1 Môi trường nội tại doanh nghiệp.
Nhân lực :Công ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đông là một công ty lớn
mạnh,có đội ngũ nhân viên nhiệt huyết giàu kinh nghiệm,tay nghề cao…
Vật lực: Với cơ sở 1 có diện tích 57000 mét vuông, cơ sở 2 với diện tích 62000
mét vuông, áp dụng các dây chuyền hiện đại đã giúp Rạng Đông không những chủ
động cung cấp thành phẩm thủy tinh cho sản xuất bóng đèn các loại, sản xuất phích
nước nóng các loại, giúp nâng cao chất lượng sản phẩm, hạn chế khí thải, bảo vệ môi
trường
Tài chính: Với các cổ đông lớn như Bộ Công nghiệp, Công ty CK Sacombank,
Công ty CK Bảo Việt, Dragon Capital….có thể thấy Rạng Đông có nguồn tài chính
dồi dào, thuận lợi cho việc phát triển công ty ngày càng lớn mạnh.
Thương hiệu: Là công ty của Việt Nam với lịch sử phát triển hơn 50 năm. Việc
tiếp cận với khách hàng mới đối với công ty cũng dễ dàng hơn so với các đối thủ cạnh
tranh.
2.2.2.2 Môi trường ngành.
• Nhà cung ứng
Nguồn nguyên vật liệu của Công ty là các nguyên liệu đầu vào để sản xuất các
loại bóng đèn, phích nước như gas, dầu, nhựa, thép, hoá chất, bao bì Các nguyên liệu
đầu vào được các doanh nghiệp trong nước cung cấp hoặc nhập khẩu theo hình thức
trực tiếp và uỷ thác. Danh sách một số các nhà cung cấp nguyên vật liệu chính cho
Công ty như sau:
STT TÊN NHÀ CUNG CẤP MẶT HÀNG CUNG CẤP
1 Công ty Hữu hạn Shell Gas Hải Phòng Gas
SVTH: Nguyễn Duy Tân Mã SV: 09D120364
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: Thầy Nguyễn Thế Ninh
2 Công ty Xăng dầu khu vực I Dầu
3 Công ty TNHH Tân Thanh Quyền Thép
4 Công ty Hoá chất Bộ Thương mại Các loại hoá chất
5 Công ty cát Vân Hải Cát
6 Công ty TNHH Thành Công Bao bì

Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: Thầy Nguyễn Thế Ninh
- Sản phẩm thiết bị chiếu sáng:
Thứ nhất là thị trường người tiêu dùng là các hộ gia đình, các cá nhân họ có
nhu cầu mua sản phẩm của công ty để phục vụ cho đời sống của họ. Tiêu biểu có thể
nói tới các sản phẩm đèn bàn RD-RL,đèn led dân dụng, đèn huỳnh quang, đèn
Compact,…
Thứ hai là khách hàng tổ chức,văn phòng,nhà xưởng…họ có nhu cầu mua sản
phẩm để thắp sáng làm việc,tổ chức sự kiện. Tiêu biểu là các dòng sản phẩm thuộc bộ
sản phẩm chao, máng đèn, bộ đèn,đèn led trang trí ,…
`Thứ 3 là thị trường cơ quan nhà nước đó là các cơ quan nhà nước, bệnh viện,
trường học mua hàng hóa của công ty. Tiêu biểu là các sản phẩm đèn cao áp, huỳnh
quang…
- Sản phẩm phích nước:
Khách hàng chủ yếu là các hộ gia đình, các sản phẩm của công ty là phích nước
với các kích thước khác nhau như 1 lít, 2 lít, 3,2 lít và các loại ruột phích tương đương.
• Công chúng mục tiêu
Công chúng trực tiếp của công ty là giới tài chính như Công ty CK Sacombank,
các cơ quan nhà nước có ảnh hưởng đến hoạt động của công ty như: Bộ Công Nghiệp,
…
2.3 Thực trạng hoạt động marketing-mix của công ty.
2.3.1. Thực trạng về biến số sản phẩm của công ty.
2.3.1.1. Thực trạng về biến số sản phẩm của công ty.
Chủng loại của công ty khá đa dạng với các sản phẩm đèn tròn, huỳnh quang,
huỳnh quang compact,led. Tỷ trọng đang có sự thay đổi, giảm về tỷ trọng đèn tròn,
tăng về các nhóm hàng khác do chủ trương tiết kiệm điện năng của nhà nước.
Bảng 2.3.1 Tỷ trọng cơ cấu sản phẩm năm 2012
Sản phẩm Chủng loại Tỷ trọng (%)
Phích nước 33,9
Thiết bị chiếu sáng
Đèn tròn 15,28

phương pháp định giá cộng lãi vào giá thành.
Công thức xác định:
Giá dự kiến = Giá thành sản phẩm + lãi dự kiến
Giá thành sản phẩm = chi phí nguyên liệu, nhân công, khấu hao dây chuyền
công nghệ…
Lãi dự kiến: Tùy theo mục tiêu của nhà quản trị đối với từng mặt hàng sản
phẩm từ 20% đến 40% doanh thu sản phẩm.
Bảng giá 1 số thiết bị chiếu sáng Rạng Đông:
Chủng loại Tên hàng Giá bán Chủng loại Tên hàng Giá bán
Compact 9w 23,245 Bóng tròn 75w 5,341
SVTH: Nguyễn Duy Tân Mã SV: 09D120364
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: Thầy Nguyễn Thế Ninh
Compact Tròn và
nấm
Compact 15w 28,634 Bóng tròn 100w 8,089
Compact 20w 32,896 Bóng tròn 200w 11.865
Compact 40w 45,757 Bóng nấm 25w 5,887
Compact 85w 102,352 Bóng nấm 50w 9,877
Giá thiết bị chiếu sáng của Rạng Đông nhìn chúng là phù hợp với khả năng chi
trả của khách hàng, đủ khả năng để cạnh tranh giá so với các đối thủ cạnh tranh khác.
2.3.2.2. Các biện pháp và điều kiện phân biệt giá của Công ty cổ phần bóng
đèn phích nước Rạng Đông.
• Chiết giá cho khách hàng mua với số lượng lớn, khoản chiết khấu thường dao
động trong khoảng 3 -5 %
• Giảm giá cho khách hàng quen thuộc tầm 1%
• Hỗ trợ bán hàng về chi phí bảng hiệu, giá kê hàng, cách trưng bày hàng hóa
2.3.3.Thực trạng biến số phân phối của công ty.
2.3.3.1. Các dạng kênh phân phối.
• Kênh phân phối gián tiếp
Kênh phân phối truyền thống thực hiện bán lẻ sản phẩm đến tận người tiêu

STT Tên kênh phân phối Tỷ trọng
1 Kênh phân phối truyền thống 72%
2 Kênh phân phối hiện đại 21%
3 Kênh phân phối tiềm năng 7%
(Nguồn: Phòng markting)
Từ bảng số liệu trên cho ta thấy doanh thu của công ty chủ yếu đến từ kênh phân
phối truyền thống, kênh chủ lực của công ty.
2.3.3.3. Các biện pháp kiên kết vầ quản lý thành viên kênh.
• Tiêu chuẩn chọn lựa thành viên kênh.
Khả năng tài chính của đại lý: Đây là một trong những tiêu chuẩn cơ bản nhằm
tránh rủi ro cho công ty trong quá trình kinh doanh. Rạng Đông quy định, điều kiện
trở thành đại lý cấp 1 của Rạng Đông là đơn vị kinh doanh đó phải có mức vốn là
700 triệu đồng
• Khuyến khích các thành viên kênh
Khuyến khích thành viên kênh là một trong những hoạt động cực kỳ quan trọng
của quản trị kênh phân phối của bất kỳ doanh nghiệp nào. Nó có tác dụng to lớn trong
việc thúc đẩy tiến độ bán hàng, nó làm cho các thành viên của kênh nhiệt tình hơn
trong quá trình thực hiện công việc
- Khuyến mại: công ty thường áp dụng các khoản chiết khấu khi nhập hàng
thường dao động trong khoảng 3 -5 %. Ngoài ra, công ty còn tài trợ cho các kế hoạch
quảng cáo hay xúc tiến bán của các đại lý cho sản phẩm của công ty
- Hội nghị khách hàng là các trung gian phân phối: hàng năm công ty đều tổ
chức hội nghị khách hàng, các khách hàng được mời đều là các đại lý và một số khách
hàng của kênh tiêu thụ trực tiếp
- Hỗ trợ bán hàng: Rạng Đông hỗ trợ các đại lý, các cửa hàng bán lẻ về bảng
hiệu, giá kê hàng, cách trưng bày hàng hóa
2.3.4 Thực trạng về biến số xúc tiến của Công ty cổ phần bóng đèn phích nước
Rạng Đông.
2.3.4.1. Mục tiêu của hoạt động xúc tiến thương mại của công ty.
• Củng cố và phát triển thị trường nội địa một cách sâu rộng và ổn định, không

2010 7550 15 10 60 5 10
2011 9500 13 12 57 8 10
2012 1300 12 13 57 10 10
(Nguồn: Phòng markting)
Qua các năm ngân sách cho xúc tiến thương mại của công ty cổ phần Rạng Đông
liên tục tăng, điều này là hợp lý do cạnh tranh của thị trường ngày càng gay gắt, các
đối thủ cạnh tranh luôn tìm cách chiếm lĩnh thị trường. Do đó ngân sách cho việc xúc
tiến của công ty cũng như ngân sách cho từng lĩnh vực luôn biến đổi qua các năm.
2.3.4.3. Thực trạng các công cụ xúc tiến thương mại của công ty đã thực hiện.
• Quảng cáo: Trên ti vi, tạp chí, báo với thông điệp an toàn, tiết kiệm điện,
tốt cho sức khỏe người tiêu dung…
• Marketing trực tiếp: Các nhân viên trực thuộc các chi nhánh sẽ tìm đối tác
là các doanh nghiệp, công xưởng, nhà máy,… Tư vấn trực tiếp đến các doanh nghiệp
sản xuất để kí kết các hợp đồng.
• Xúc tiến bán:
- Đối với khách hàng: thu hút khách hàng mới đến với sản phẩm của công ty,
khuyến khích người tiêu dung chạy theo thương hiệu
- Đối với người bán lẻ: Thuyết phục họ lấy nhiều mặt hàng hơn,dự trữ với số
lượng lớn hơn. Xậy dựng nhiều điểm bán lẻ hơn…
- Đối với lựu lượng bán: Khuyến khích bán nhiều hàng hơn.
• Quan hệ công chúng: Tổ chức họp báo để khuếch trương uy tín của công
ty,mở Triển lãm quốc tế VietBuild Hà Nội thường niên, hội nghị khoa học,…
SVTH: Nguyễn Duy Tân Mã SV: 09D120364
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: Thầy Nguyễn Thế Ninh
PHẦN III. MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẤP THIẾT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BÓNG
ĐÈN PHÍCH NƯỚC RẠNG ĐÔNG VÀ ĐỊNH HƯỚNG ĐỀ TÀI KHÓA LUẬN
TỐT NGHIỆP
3.1 Đánh giá về thực trạng hoạt động kinh doanh và marketing của Công ty
cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đông.
3.1.1 Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh và marketing của Công ty cổ

• Công ty nên tập trung vào các hoạt động xúc tiến thương mại để tạo ra lợi thế
cạnh tranh cho công ty. Thực hiện các chương trình xúc tiến phải phù hợp với mục
tiêu trong ngắn hạn cũng như dài hạn của công ty.
• Công ty nên nghiên cứu để đa dạng hóa sản phẩm, tạo sự khác biệt hóa so với
đối thủ cạnh tranh.
• Hoàn thiện kênh phân phối để sản phẩm có thể tới người tiêu dùng nhanh nhất
với chi phí thấp nhất.
• Mở rộng thêm thị trường nước ngoài.
3.2Một số vấn đề phát sinh.
3.2.1 Những vấn đề mà Công ty cổ phần bóng đèn và phích nước Rạng
Đông định hướng và muốn thực hiện trong thời gian tới.
• Công ty đinh hướng thực hiện việc hoàn thiện các chương trình xúc tiến thương
mại để tạo ra sự khác biệt và thu hút khách hàng.
• Công ty cũng đang dần bổ sung thêm danh mục sản phẩm của mình cho đa
dạng phong phú và phù hợp với nhu cầu của khách hàng trên thị trường.
• Hoàn thiện kênh phân phối, tối ưu hóa chi phí phân phối.
• Tập trung áp dụng và phát triển dây chuyền, công nghệ mới.
3.2.2 Những vấn đề mà Công ty cổ phần bóng đèn và phích nước Rạng
Đông đang thực hiện mà chưa đạt được kết quả cao và đang muốn tiếp tục giải
quyết trong thời gian tới.
• Trong công tác xây dựng hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty chưa
xác định rõ ràng mục tiêu, yêu cầu cụ thể của mỗi dạng kênh phân phối phải đạt được
như mức doanh thu dự kiến cho mỗi kênh tại mỗi thời điểm. Do vậy, đã gây ra những
khó khăn trong việc đánh giá hiệu quả kênh hoặc cho kết quả không chính xác ảnh
hưởng đến công tác quản lý của công ty, ngoài ra tồn tại xung đột trong kênh (xung
đột ngang) giữa các đại lý với nhau.
• Công ty đang gặp khó khăn trong việc quyết định lựa chọn và phân bổ ngân
sách cho các chương trình xúc tiến, trong thời gian tới công ty đang cố gắng tạo ra sự
khác biệt và thu hút khách hàng đến với công ty thông qua các chương trình xúc tiến
đặc biệt.