BÀI GIẢNG:
KỸ NĂNG THƯƠNG LƯNG VÀ
ĐÀM PHÁN HP ĐỒNG
________________________________________________________________________

2
I. THƯƠNG LƯNG VÀ CÁC KIỂU THƯƠNG LƯNG.
1. Khái niệm về thương lượng.
Thương lượng là một quá trình giao tiếp trong đó người ta muốn điều hòa lợi ích giữa hai bên
thông qua thảo luận mà đi tới ý kiến thống nhất.
Tình huống diễn ra thương lượng: giữa hai bên vừa có lợi ích chung nhưng lại có những lợi
ích đối lập nhau.= Trong thương lượng vừa có tính hợp tác nhưng lại mang tính xung đột 
Trong thương lượng vừa quan tâm tới lợi ích đồng thời phải chú ý tới quan hệ.
3 Tiêu chuẩn đánh giá một cuộc thương lượng:
+.………………………… …………………………… …………………………
+………………………… …………………………… …………………………
Chi phí thương lượng bao gồm: -……………… ………………………
-………………… ………………
-………………… ………………
+ . ………………………… …………………………… …………… …………………………
2. Các yếu tố ảnh hưởng tới cuộc thương lượng.
a. Bối cảnh của đối tác: bao gồm:
+ Tình hình kinh tế của đối tác, như khả năng tài chính.
+ Các mối quan hệ trong kinh doanh, điểm mạnh, điểm yếu của họ.
+ Tình trạng pháp lý của họ: Có tư cách pháp nhân không, có có vướng mắc vào vụ án nào
không, có bò tranh chấp với ai không
+ Yêu cầu của họ trong cuộc thương lượng lượng là gì, yêu cầu nào là ưu tiên hàng đầu của
họ: giá cả, chất lượng hay thời hạn mua bán…
b. Thời gian: Cần tìm hiểu về “điểm chết” của đối tác, tức là khi nào thì họ cần kết thúc
cuộc thương lượng, khi nào thì họ cần phải quyết đònh xong vấn đề mua bán.
Chú ý: Nguyên tắc chung trong thương lượng là cần tìm hiểu bối cảnh và thời gian của đối

……… ………………………… …………… ……………………………… ………………
• NT3. …………………………………………… … …………………………
• NT4. …………………………………………… … …………………………
………………………… ………………………… …………………… ……………………
Nguyên tắc này được vận dụng trong 2 trường hợp:
- …………………………………………………………………………………………………………………
- ………………………… ………………………… …………………… ………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………
Tình huống:
Ngôi nhà của ông Tèo nằm trong vùng qui hoạch của một dự án lớn. Ngôi nhà bò giải tỏa,
nhưng số tiền bao nhiêu mà ông được đền bù bao nhiêu, thì ông Tèo phải thương lượng với chủ
dự án. Bạn hãy theo dõi cuộc thương lượng giữa ông Tèo và nhân viên đền bù
- Nhân viên đền bù (NVĐB): Chúng tôi đã xem xét vụ của ông và quyết đònh bồi thường cho
ông. ng có quyền được thanh toán 250 triệu.
- ng Tèo (OT): Tôi hiểu. Nhưng các ông tính thế nào ra con số ấy?
- NVĐB: Đấy giá giá trò ngôi nhà theo quyết đònh của chúng tôi.
- OT: Tôi hiểu, nhưng các ông dùng tiêu chuẩn nào để xác đònh giá như vậy? Các ông có biết
chỗ nào có thể mua được ngôi nhà như của tôi với giá đó hay không?
- NVĐB: Thế ông muốn bao nhiêu?
________________________________________________________________________

4
- OT: Tôi chỉ muốn nhận được đúng mức mà tôi có thể được đền bù. Tôi biết rằng có ngôi nhà
giống như của tôi, người ta ra giá 300 triệu cộng với thuế trước bạ và chi phí khác giá lên đến
330 triệu.
- NVĐB: Những 330 triệu cơ à, thế là quá nhiều.
- OT: Tôi không muốn đòi 330 triệu, hay 200 triệu hay 400 triệu mà chỉ là một khoản bồi
thường xứng đáng thôi. Tôi phải được đền bù số tiền đủ để mua được ngôi nhà như của tôi
chứ, các ông có nghó thế không?.
- NVĐB: Thôi được, tôi sẽ thanh toán cho ông 300 triệu. Đấy là mức cao nhất đấy.

………………………… ……………… ………… ………………………… …………………………
………………………… ……………… ……… ………………………… …………………………
________________________________________________________________________

5
Sau đó so sánh  rút ra S,W.
+ Phân tích tình hình trong đó diễn ra cuộc thương lượng để phát hiện O, T:
- Tình hình ………………………… ………, tình hình sản phẩm th……… ………… th…………… .
- Những thay đổi ch………………………… …………
- Mức độ c………………………………………………………
b. Lập mục tiêu và kế hoạch thương lượng dựa vào ma trận SWOT.
O T
S
W
Theo anh, chò thì nền kinh tế Việt Nam đang ở ô nào trong các ô trên? Các DN Việt Nam
phải làm gì để tận dụng những cơ hội của chính sách mở cửa?
c. Lập đội ngũ thương lượng dựa vào qui mô đàm phán. Lập theo 4 chức năng:
• Chức năng thương lượng do trưởng đoàn đảm nhận.
• Chức năng phân tích do các chuyên viên thương lượng.
• Chức năng quan sát do các quan sát viên.
• Chức năng thông dòch do thông dòch viên đảm nhận.
Tuỳ vào quy mô đàm phán mà sẽ tổ chức đội ngũ TL như thế nào.
Các phẩm chất cần thiết của chuyên gia TL:
• Về kiến thức và năng lực: hầu như toàn diện.
• Về phẩm chất tâm lý: Tư duy nhạy bén, dám chấp nhận mạo hiểm, kiên nhẫn,
không nóng vội.
• Các kỹ năng TL: Kỹ năng ngôn ngữ và kỹ năng thuyết phục.
d. Thương lượng thử.
2. Giai đoạn tiếp xúc:
• . …………………………… … ………………………… …………………………

2. Cách giải quyết.
a. ………………………… …………………………………………… …………………………
………………………… …………………………………………………… …………………………
b. ………………………… ………………….………………………… …………………………
c. ………………………… ………………….………………………… …………………………
d. ………………………… ………………….……………………… …………………………
………………………… ………………………….………………………… …………………………
Tình huống: Một lần bạn tôi quyết đònh xây nhà, anh ta mới chọn hai nhà thầu xây dựng
làm đối tác để thương lượng. Căn cứ vào bản báo thầu của hai người, và tin tức thu lượm
được, chúng tôi thấy rằng nhà thầu X có tiếng tăm hơn, và chất lượng thiết bò, nội thất cũng
tốt hơn, và báo giá cũng cao hơn- 200 triệu. Còn nhà thầu Y không tiếng tăm bằng bên X, và
nội thất, thiết bò cũng tương đương, giá lại rẻ hơn- có 180 triệu. Dựa vào các mặt khác nhau,
chúng tôi chọn nhà thầu Y làm đối tác thương lượng đầu tiên, và vấn đề chủ yếu là thỏa thuận
________________________________________________________________________

7
về giá cả, vì giá 180 triệu vẫn còn cao. Qua vài vòng thương lượng, nhà thầu Y cuối cùng báo
giá là 167 triệu, nhưng theo như tính toán sơ bộ thì chúng tôi thấy rằng với giá đó thì bên Y
vẫn rất có lời, vì vậy giá đó vẫn đang còn cao. Vì thế chúng tôi đồng thời tiến hành thương
lượng với Y, nhưng vẫn duy trì mối quan hệ với X để tạo nên áp lực với nhà thầu Y. Ở vòng
thương lượng tiếp, chúng tôi sử dụng sách lược “dưới búa lượm củi” với Y, bằng cách nói
rằng: “Mặc dù các ông đã có sự nhượng bộ rất lớn, nhưng vì giá cao quá, mà anh bạn tôi chỉ
xoay được có 160 triệu thôi. Chúng tôi hi vọng q các ông báo giá lại một lần cuối cùng, nếu
không tuy chúng tôi rất muốn hợp tác với các ông nhưng chúng tôi đành phải thuê nhà thầu
khác vậy, mong các ông thông cảm”. Nhà thầu Y nhận thấy rằng miếng ăn đã sắp cho vào
miệng mà lại có nguy cơ bò mất, nên cuối cùng đi đến nhất trí với giá 160 triệu.
Trong trường hợp này, bạn dùng nhà thầu X làm áp lực cạnh tranh, nhưng nhất thiết
không được sử dụng thủ thuật dùng giá bên X để ép bên Y. Bởi vì cạnh tranh là đòi hỏi phải
sòng phẳng, công chính. Hơn nữa nếu làm không khéo, mà hai nhà thầu hợp tác với nhau để
đối phó với bạn thì bạn sẽ vô cùng bò động.

14. Tiểu xảo “gây nóng giận”.
15. Tiểu xảo đẩy vấn đề vào việc đã rồi.
16. Tiểu xảo “mời đối tác tham quan công ty của mình”.
17. Tiểu xảo vừa đàm vừa đánh.
18. Tiểu xảo đánh trống lảng khi bò chất vấn.
19. Tiểu xảo bóng bàn.
20. Tiểu xảo câu giờ./.
________________________________________________________________________

9