BÁO CÁO TỐT NGHIỆP

Đề tài

“Nâng cao hiệu quả hoạt
động đại lý Bảo Hiểm Nhân
Thọ ở Việt Nam hiện nay”
Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm
1
Lời Nói Đầu

Nền kinh tế Việt Nam đang có một bớc phát triển khá cao và ổn định so
với các nớc trong khu vực và trên thế giới. Để đạt đợc thành quả đó có sự
đóng góp của tất cả các ngành,thành phần kinh tế,trong đó phải kể đến dịch vụ
Bảo Hiểm-ngày càng phát triển mạnh mẽ cả về chiều sâu và chiều rộng. Đặc
biệt sau khi luật kinh doanh Bảo Hiểm ra đời đã tạo hành lang pháp lý cho nó
hoạt động một cách toàn diện hơn.
Dù hoạt động trong bất kỳ lĩnh vực nào đi nữa thì mong muốn của tất cả các
doanh nghiệp là làm thế nào để tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm nhất thu đợc
lợi nhuận cao nhất. Doanh nghiệp Bảo Hiểm nói chung và doanh nghiệp Bảo
Hiểm Nhân Thọ (BHNT) nói riêng cũng vậy,do đặc điểm hoạt động kinh
doanh của mình, để đạt đợc mục tiêu đó doanh nghiệp BHNT phải tiêu thụ
sản phẩm của mình trên kênh phân phối là đại lý BHNT và môi giới BHNT.
Các đại lý BHNT ngày càng tăng lên,tuy nhiên thực tế hiện nay bên cạnh
nhiều đại lý khai thác tốt có bề dày kinh nghiệm và kỹ năng, vẫn có không ít
đại lý BHNT còn có cách nghĩ , cách làm khá đơn giản, xem nhẹ tính khoa
học của quá trình khai thác,gây ảnh hởng không nhỏ tới hiệu quả khai thác
cũng nh khả năng duy trì hợp đồng, đặc biệt là tác động tiêu cực tới tính
chuyên nghiệp của đội ngũ đại lý. Vì vậy em đã chọn đề tài : Nâng cao hiệu
quả hoạt động đại lý Bảo Hiểm Nhân Thọ ở Việt Nam hiện nay với mong

Hoạt động đại lý là phơng thức bán Bảo Hiểm theo dó đại lý chịu trách
nhiệm thu xếp việc kí kết các hợp đồng Bảo Hiểm giữa doanh nghiệp Bảo
Hiểm và ngời mua Bảo Hiểm theo uỷ quyền của doanh nghiệp Bảo Hiểm
trên cơ sở hợp đồng đại lý để đợc hởng hoa hồng Bảo Hiểm.
Đại lý Bảo Hiểm nói chung và BHNT nói riêng có thể là các tổ chức ngân
hàng hay luật s, những ngời này làm đại lý rất thuận lợi do có sự tiếp xúc
với nhiều khách hàng ; đồng thời Bảo Hiểm là một dịch vụ bổ sung cho khách
hàng của họ. Đại lý cũng có thể là một cá nhân hoạt động chuyên trách hoặc
bán chuyên trách
2-Vai trò của đại lý BHNT đối với các công ty BHNT
Theo luật kinh doanh Bảo Hiểm, đại lý BHNT có thể đợc doanh nghiệp
BHNT uỷ quyền tiến hành một số hoạt động sau:
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm
3
- Giới thiệu, chào bán BHNT ;
- Thu xếp việc giao kết hợp đồng BHNT ;
- Thu phí Bảo Hiểm;
- Thu xếp giải quyết bồi thờng, trả tiền Bảo Hiểm khi xảy ra sự kiện Bảo
Hiểm;
- Thực hiện các hoạt động khác có liên quan đến việc thực hiện hợp đồng
Bảo Hiểm.
Nh vậy, chức năng cơ bản nhất của đại lý BHNT là khai thác hợp đồng mới
và chăm sóc khách hàng.
Trong quá trình hoạt động của mình, đại lý tạo lập mối quan hệ giữa khách
hàng với các công ty BHNT. Cũng giống nh các chủ thể trung gian khác, nó
là một chiếc cầu nối giữa công ty với khách hàng mà qua đó khách hàng biết
về công ty uỷ quyền và công ty BHNT cung cấp dịch vụ của mình tới ngời tiêu
dùng. Mối quan hệ nay càng thể hiện sâu sắc trong BHNT vì ở đây có sự

có kỳ hạn, hay phú trờng an Còn công ty AIA lại đặt tên cho các sản phẩm
của mình là: An sinh trờng thọ, an sinh giáo dục, an sinh thịnh vợng, an
sinh tích luỹ ).
Cùng với việc cung cấp thông tin cho khách hàng, đại lý góp phần làm tăng
uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng. Tạo lập đợc uy tín là một cách tốt
nhất để các công ty đứng vững trên thị trờng mà nhờ vào đó, họ kí kết đợc
hợp đồng với khách hàng từ đó tạo ra lợi nhuận.Thông qua công tác đền bù
tổn thất cho khách hàng một cách nhanh chóng, thực hiện đầy đủ những cam
kết với khách hàng, hay thực hiện tốt khâu chăm khách hàng, đại lý thay mặt
công ty đóng góp phần lớn vào việc tạo ra hình ảnh tốt đẹp và lòng tin vĩnh
cửu trong lòng khách hàng.
Đại lý có vai trò trong việc kí kết hợp đồng với khách hàng, tạo ra lợi nhuận
cho công ty BHNT.
Đại lý còn là một bộ phận quan trọng làm tăng khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp Bảo Hiểm trên thị trờng, khả năng mở rộng thị phần, mở rộng
quy mô doanh nghiệp. Đây là một trong cách tiến hành Marketing của đại lý
và của chính công ty uỷ quền. Đại lý có thể vừa cung cấp thông tin vừa so
sánh những lợi thế hơn hẳn về sản phẩm của công ty đang chào bán mà khách
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm
5
hàng có thể thu đợc nếu dùng sản phẩm của công ty. Những lợi thế có thể kể
đến là phí Bảo Hiểm giảm, mức độ an toàn đợc đảm bảo quyền lợi, hay chất
lợng sau bán hàng
Tóm lại, trong cơ chế thị trờng ở Việt Nam hiện nay, đại lý BHNT có một
tầm quan trọng to lớn góp phần vào quá trình phát triển của thị trờng Bảo
Hiểm nớc nhà. Đối với các công ty BHNT, sử dụng và khai thác tốt lợi thế
của đại lý sẽ tạo ra thế mạnh của bản thân công ty lợi thế của ngời chiến
thắng trong thơng trờng.

b) Tổ chức hoạt động đại lý Bảo Hiểm phải có đủ các điều kiện sau đây:
- Là tổ chức đợc thành lập và hoạt động hợp pháp ;
- Nhân viên trong tổ chức đại lý trực tiếp hoạt động đại lý Bảo Hiểm phải có
đủ các điều kiện quy định tại khoản a) điều này.
c) Ngời đang bị truy cứu trách nhiệm hình sự hoặc đang phải chấp hành
hình phạt tù hoặc đang bị toà án tớc quyền hành nghề vì phạm các tội theo
quy định của pháp luật không đợc kí kết hoạt động đại lý Bảo Hiểm.
Ngoài ra, doanh nghiệp Bảo Hiểm có thể quy định bổ sung các chỉ tiêu khác
để đảm bảo chất lợng và ràng buộc trách nhiệm của đại lý . Ví dụ, quy định
về kinh nghiệm hoặc sự thành công và ổn định trong các công việc cũ, bằng
cấp, hình dáng, khả năng giao tiếp thái đọ tích cực, tiền kí quỹ, thời gian học
việc Doanh nghiệp Bảo Hiểm có thể không cho phép nhân viên của doanh
nghiệp làm đại lý cho chính mình; hoặc không cho phép tổ chức và cá nhân
đợc đồng thời làm đại lý cho doanh nghiệp Bảo Hiểm khác nếu không đợc
sự chấp thuận của doanh nghiệp Bảo Hiểm mà đại lý đang làm việc
Trách nhiệm và quyền lợi của đại lý Bảo Hiểm:

Đại lý Bảo Hiểm có các trách nhiệm sau:
- Phải thực hiện đầy đủ và đúng đắn các điều khoản đã kí kết trong hợp đồng
đại lý với doanh nghiệp Bảo Hiểm ; phải trung thực trong quá trình thực hiện
nhiệm vụ mà doanh nghiệp Bảo Hiểm đã giao cho.
- Không đợc đồng thời làm đại lý cho doanh nghiệp Bảo Hiểm khác nếu
không đợc sự chấp thuận bằng văn bản của doanh nghiệp Bảo Hiểm mà
mình đang làm đại lý (nếu trong hợp đồng đại lý có qui định điều này).
- Cung cấp thông tin trung thực cho khách hàng, không hứa hẹn ngoài phạm
vi cho phép , nếu sai phạm phải chịu trách nhiệm.
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm
7

http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm
8
hoạt động tốt, tinh thần trách nhiệm cao . Đồng thời đợc hởng quyền lợi
nh các nhân viên khác trong doanh nghiệp chẳng hạn: Chế độ phúc lợi, tham
gia sinh hoạt trong các tổ chức đoàn thể và các hoạt động văn hoá văn nghệ,
thể dục thể thao
- Đại lý còn có các quyền lợi khác nh: Quyền yêu cầu doanh nghiệp Bảo
Hiểm hoàn lại số tiền đã kí quỹ hoặc tài sản thế chấp (nếu có) khi hợp đồng
đại lý hết hiệu lực ; quyền đề nghị chấm dứt hợp đồng đại lý
4-Quy trình đào tạo đại lý
Quy trình đạo tạo đại lý là một trong những khâu quan trọng trong quản lý
đại lý. Quy trình này quyết định đến chất lợng, quá trình hoạt động của đại lý
từ đó có ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Bảo Hiểm.
Theo qui định chung thì tổ chức đợc phép đào tạo đại lý BHNT bao gồm
doanh nghiệp tiến hành kinh doanh BHNT, Hiệp hội Bảo Hiểm Việt Nam.
Doanh nghiệp kinh doanh BHNT, Hiệp hội Bảo Hiểm Việt Nam muốn đào tạo
đại lý BHNT phải có văn bản đề nghị Bộ Tài chính phê chuẩn chơng trình
đào tạo đại lý, kèm theo tài liệu giải trình về kiến thức của cán bộ đào tạo đại
lý. Trong thời hạn 30 ngày kể từ ngày nhận đợc văn bản đề nghị của doanh
nghiệp BHNT, Hiệp hội Bảo Hiểm Việt Nam, Bộ Tài chính phải trả lời bằng
văn bản việc chấp thuận hoặc từ chối chấp thuận. Trong trờng hợp từ chối
chấp thuận, Bộ Tài chính phải giải thích lý do.
Điều kiện tổ chức đào tạo đại lý:

- Phải có chơng trình đào tạo đại lý Bảo Hiểm ;
- Cán bộ đào tạo phải có kiến thức chuyên môn về Bảo Hiểm , kiến thức
pháp luật và kỹ năng s phạm;
- Có đủ cơ sở vật chất để đảm bảo cho việc đào tạo.
- Qui trình đào tạo đại lý BHNT thông thờng đợc các công ty triển khai

đại lý BHNT là kiểu phân phối thích hợp nhất trong kinh doanh BHNT?. Sự
khác biệt này thể hiện ở những khía cạnh sau:
Thứ nhất: Đại lý BHNT có thể là cá nhân, tổ chức hoạt động dới sự uỷ
quyền của công ty BHNT trên cơ sở hợp đồng đại lý để thực hiện hoạt động
đại lý BHNT. Còn môi giới phải là một doanh nghiệp thành lập và hoạt động
theo quy định của luật kinh doanh Bảo Hiểm và các luật khác có liên quan.
Việc thành lập doanh nghiệp môi giới phải có vốn pháp định và những điều
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm
10
kiện hành nghề khác nh trình độ quản lý, trình độ chuyên môn. Tổ chức hoạt
động của môi giới BHNT có sự bất lợi đối với các công ty BHNT vì tổ chức
mạng lới môi giới là tổ chức cả một tổ chức cồng kềnh hoạt động chủ yếu vì
lợi ích của bản thân doanh nghiệp môi giới. Hơn nữa doanh nghiệp Bảo Hiểm
còn phải xem xét nhiều bộ luật của quốc gia có liên quan khi tiến hành khâu
môi giới.
Thứ hai: Đại lý đại diện cho công ty Bảo Hiểm đứng ra giao dịch với khách
hàng còn môi giới đại diện cho khách hàng đứng ra giao dịch với công ty Bảo
Hiểm. Nội dung hoạt động chủ yếu của môi giới BHNT bao gồm:
- Cung cấp thông tin về loại hình, điều khoản Bảo Hiểm, biểu phí cũng nh
thông tin về doanh nghiệp Bảo Hiểm.
- Đàm phán, thu xếp giao kết bảo hiểm giữa khách hàng với doanh nghiệp
Bảo Hiểm.
- Thực hiện các công việc khác theo yêu cầu của bên mua Bảo Hiểm.
Nh vậy, đại lý Bảo Hiểm chỉ hoạt động cho một công ty Bảo Hiểm, chịu sự
quản lý giám sát trực tiếp của công ty Bảo Hiểm. Trong khi đó, môi giới Bảo
Hiểm thì hoạt động độc lập, cùng một lúc có thể làm việc tiếp xúc với nhiều
công ty BHNT, không chịu sự quản lý cũng nh quy tắc của bất kỳ công ty
nào. Chính vì vậy, thông qua đại lý, doanh nhiệp BHNT có thể dễ dàng hơn

17.5
203
492
1292
2786
0
500
1000
1500
2000
2500
3000

Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm
12
Bảng:Tốc độ tăng doanh thu phí BHNT qua các năm:

Năm 1997 1998 1999 2000 2001
Tốc độ tăng doanh
thu phí (%)
1742,1

1060,0

142,4

162,6


13
gay gắt. Các công ty tăng cờng khuyếch trơng thanh thế; xây dựng hình ảnh
cũng nh uy tín nhằm vào mọi giới khách hàng mà đặc biệt là công chúng.
Các chiến dịch quảng cáo, từ thiện, tài trợ thể thao giáo dục văn hoá hay
giảm phí Bảo Hiểm, chăm sóc khách hàng đặc biệt là chiến dịch khai thác,
tìm kiếm khách hàng, tăng thị phần đợc các công ty trú trọng và tổ chức triệt
để. Chất lợng dịch vụ đă đợc cải thiện và nâng cao rõ rệt.
Thứ hai: Doanh thu phí Bảo Hiểm và số lợng ngời tham gia tăng lên
nhanh chóng. Tăng trởng cả trong toàn bộ thị trờng BHNT nói chung và
trong từng doanh nghiệp. Cụ thể là:
Bảo Việt vẫn là công ty chiếm hơn 60% thị phần và có sự tăng trởng mạnh
mẽ. Nếu nh năm 1996 khi mới triển khai nghiệp vụ BHNT, Bảo Việt mới chỉ
triển khai đợc 100 hợp đồng với tổng số phí Bảo Hiểm là 1,2 tỷ đồng, năm
1997 kí đợc 39.000 hợp đồng thu đựơc là 17,5 tỷ đồng phí, thì đến năm 2000
đã khai thác 730.000 hợp đồng thu 930 tỷ đồng tiền phí Bảo Hiểm.

Các công ty khác cũng có sự tăng trởng nhanh chóng và theo nh ông
Huỳnh Thanh Phong Tổng giám đốc Prudential Việt Nam thì đây là sự tăng
trởng nhanh chóng không ngờ, hứa hẹn tiềm năng lớn của thị trờng BHNT
Việt nam. Prudential tham gia vào thị trờng BHNT Việt Nam từ tháng
11/1999 nhng chỉ trong hai năm, đến tháng 3/2000 đã khai thác đợc 10.000
hợp đồng với 150 tỷ phí bảo hiểm và đến 11/2001 tổng số hợp đồng khai thác
đợc là trên 300.000 với doanh thu phí đạt 547 tỷ đồng.
Manulife đến tháng 11/2001 cũng khai thác đợc hơn 75.000 hợp đồng,
doanh thu phí đạt hơn 200 tỷ.
AIA là công ty vào thị trờng Việt Nam muộn nhất cũng đã khai thác đợc
40.000 (đến 11/2001) với doanh thu phí trên 90 tỷ đồng. (Theo lời ông Đỗ
Minh Dũng Trởng phòng phát triển và quản lý t vấn Bảo Hiểm của
AIA).
Thứ ba: Sự đa dạng về sản phẩm đáp ứng đợc nhu cầu của khách hàng.

một hệ thống đại lý giỏi thì bản thân mỗi đại lý phải giỏi. Điều đó muốn nói
tới vấn đề chất lợng của đại lý BHNT.
Dới tác động của cơ chế thị trờng, đại lý BHNT rất dễ chạy theo đồng tiền
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm
15
để từ đó chỉ quan tâm đến số lợng, hình thức, lợi ích trớc mắt của mình mà
không quan tâm đến chất lợng hoạt động, lợi ích của khách hàng cũng nh
lợi ích của công ty.
Sự phát triển nhanh chóng của thị trờng BHNT ở nớc ta trong cơ chế thị
trờng đã thu hút một lợng lớn ngời làm đại lý BHNT. Tình trạng ngời dân
Việt Nam thờng xuyên bắt gặp, tiếp xúc với đại lý mời chào mua BHNT
không còn cá biệt nữa mà đã trở thành phổ biến ở các thành phố lớn trong cả
nớc, thậm chí cả ở các vùng xa xôi hẻo lánh nh Điện Biên, Lai Châu hay
Sơn La Bên cạnh các công việc chủ yếu là tìm kiếm, gặp gỡ, tiếp xúc khách
hàng, t vấn thuyết trình bán hàng, kí kết hợp đồng, thu phí và chăm sóc
khách hàng, ngời làm đại lý cũng phải đạt đợc những yêu cầu nhất định để
thực hiện quá trình đó. Ngời làm đại lý đòi hỏi phải có tính kiên nhẫn, làm
việc một cách độc lập, trung thực, có khả năng giao tiếp, sức khoẻ, có trình độ
chuyên môn và có trách nhiệm nghề nghiệp Trong thực tế, các công ty
thờng hay sử dụng các chỉ tiêu: số hợp đồng khai thác mới, số tiền Bảo
Hiểm, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng do đại lý khai thác, tỷ lệ thu phí định kỳ để
đánh giá chất lợng hoạt động của đại lý.
Có thể nói hoạt động của đại lý BHNT Việt Nam hiện nay đã đợc coi là
một nghề chính thức. Nhng hiện nay, đa số mọi ngời làm đại lý coi đây là
một công việc bán thời gian. Điều này cũng có nghĩa là những ngời làm đại
lý BHNT là rất ít. Tuổi đời của những ngời này thờng từ 24 55. Đa số họ
đều đã có công việc ổn định, có mối quan hệ và kinh nghiệm làm việc. Họ
muốn tận dụng những mối quan hệ cũng nh kinh nghiệm sẵn có để dễ dàng

- Có khả năng giải quyết vấn đề, làm chủ tình huống.

Nhng qua nghiên cứu thực tế cho thấy, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng do đại lý khai
thác đợc ngày càng gia tăng, nổi bật là việc nợ phí.
Nh vậy, việc nâng cao chất lợng đại lý cũng là một vấn đề bức xúc đòi hỏi
các công ty cần phải có những biện pháp thiết thực nhằm cải thiện tình hình
này.
3 Đạo đức và t cách nghề nghiệp của đại lý BHNT
Đạo đức và t cách nghề nghiệp của đại lý BHNT là một vấn đề bất cập mới
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm
17
nảy sinh trong cơ chế thị trờng hiện nay. Đại lý bên cạnh có trình độ chuyên
môn cao song cũng cần phải có một t cách đạo đức và nghề nghiệp trong
sáng. Nó ảnh hởng đến lợi ích, lòng tin của ngời dân đối với sản phẩm
BHNT cũng nh ảnh hởng đến hiạt động kinh doanh của doanh nghiệp Bảo
Hiểm.
Bảy năm qua, cùng với sự ra đời của hai loại hình BHNT lần đầu tiên xuất
hiện ở Việt Nam do Bảo Việt triển khai thì đồng thời hình thành đội ngũ đại lý
BHNT, một nghề mới nhng cũng nhiều gian nan, vất vả song cũng đầy hứng
thú, hấp dẫn và quyến rũ.
Cũng nh các ngành nghề khác, nghề đại lý BHNT phải qua đào tạo, học tập;
qua thực hành khai thác, nâng cấp bổ sung rồi cũng có ngời thành công, có
ngời thất bại, ngời gắn bó lâu dài, kẻ giữa chừng bỏ việc Có ngời đợc
biểu dơng, khen thởng, thăng tiến thì cũng có ngời bị khiển trách. ở đây,
xin bàn về đạo đức và t cách nghề nghiệp của ngời làm đại lý BHNT.
Bảy năm thời gian cha lâu, nhng không phải quá ngắn để chúng ta rút ra
đợc những nhận thức đầy đủ về vấn đề này.
Trong một điều khoản hợp đồng tạm thời dành cho đại lý tập sự của công ty

việc khai thác khách hàng mới của nhiều đại lý khác. Rõ ràng để có đợc hoa
hồng đại lý càng nhiều càng tốt thì đại lý phải kí đợc nhiều hợp đồng cho
công ty. Nhng một khi thực hiện đợc điều đó rồi thì phải làm sao duy trì tạo
thêm uy tín, làng tin đối với khách hàng chứ không phải là hứa bừa để dụ
khách hàng mua sản phẩm. Một khi làm mất lòng tin của khách hàng, nó sẽ
để lại những hậu quả khó lợng hoá đợc bởi vì diều này còn liên quan đến d
luận xã hội. Uy tín của công ty Bảo Hiểm sẽ bị ảnh hởng mà trong cơ chế
thị trờng thì điều này là tối kị. Hơn thế nữa nó còn quan trực tiếp đến quyền
lợi và trách nhiệm của đại lý.
Căn bệnh thứ hai là thói cầm tiền của khách hàng mà cứ nghĩ là tiền của
mình, tiêu rồi tính sau! Tai hại hơn, có ngời còn dám sử dụng số phí thu ấy
vào việc làm ăn phi pháp. Có trờng hợp cẩu thả nhập nhèm sổ sách, sửa chữa
hay tẩy xoá hoá đơn chứng từ, kéo dài thời gian nộp phí để che mắt các công
ty Bảo Hiểm.
Một căn bệnh cũng thờng diễn ra là tình trạng tranh giành khách hàng, nói
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm
19
xấu lẫn nhau về công ty này công ty kia trong khi đi khai thác. Hậu quả là làm
cho khách hàng bị nhiễu, hoài nghi, thiếu tin tởng vào ý nghĩa tốt đẹp của
Bảo Hiểm. Rõ biết là cơ chế thị trờng đã tạo ra sự cạnh tranh khốc liệt giữa
các chủ thể trong xã hội và nhất là một nghề nh đại lý BHNT. Đại lý BHNT
cũng phải cạnh tranh với nhau để tồn tại và để đứng vững trong quá trình đó.
Song phải là cạnh tranh lành mạnh.Thực tế đã cho thấy, nhiều đại lý khi học
lý thuyết thì rất giỏi, tỏ ra thông thạo nhng t cách đạo đức lại thua xa những
ngời trầm tĩnh, nói năng vừa phải, giao tiếp nhẹ nhàng, trung thực.
Nh vậy, đại lý BHNT bên cạnh vì lợi ích của mình cũng cần phải quan tâm
đến sự phát triển vững mạnh của toàn ngành BHNT nói chung và lợi ích của
khách hàng trong xã hội. Đó chính là một chuẩn mực đạo đức, là kim chỉ nam

mạng lới đại lý.
Thứ ba: Có sự co giãn lớn về tỷ lệ hoa hồng qua các năm đại lý hởng trên
một hợp đồng.
5- Vấn đề quản lý, tuyển chọn đại lý BHNT
Nh trên đã trình bày, số lợng đại lý BHNT Việc các công ty tuyển dụng ồ
ạt đại lý BHNT trong thời gian gần đây thể hiện sự phát triển mạnh mẽ của thị
trờng BHNT. Nhng bên cạnh đó cũng để lại những vấn đề cần phải xem xét
lại trong khâu quản lý, tuyển chọn đại lý. Mặc dù doanh thu phí bảo hiểm tăng
liên tục và với tốc độ nhanh nhng hiệu quả thì lại tơng đối thấp. Có thể kể ra
một số nguyên nhân chủ yếu nh:
Do tỷ lệ hợp đồng huỷ bỏ còn cao do nhiều công ty mải chạy theo doanh
thu, bản thân đại lý còn yếu kém, phí Bảo Hiểm do khách hàng nợ còn lớn,
khâu quản lý đại lý còn yếu kém
Để tăng cờng khả năng cạnh tranh trên thị trờng, các công ty tăng cờng
tuyển dụng đại lý BHNT. Sự thay đổi về số lợng đại lý đòi hỏi quá trình quản
lý lực lợng này phải ngày càng chặt chẽ.Trong khi đó, công tác quản lý đại lý
trong các công ty lại ít thay đổi. Đó chính là nguyên nhân chủ yếu đẫn đến
công tác khai thác và quản lý hợp đồng còn yếu kém. Đặc biệt đã xuất hiện
tình trạng không lành mạnh trong việc thu phí Bảo Hiểm. Hiện nay, công tác
quản lý BHNT trong các công ty thờng tập trung chủ yếu ở ba khâu chính là
quản lý đại lý, phát hành hợp đồng và kế toán. Về nhân viên quản lý, ngay từ
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm
21
đầu các công ty đều trú trọng công tác tổ chức tuyển chọn cho phù hợp với
công việc đặt ra. Nhng trên thực tế, nhiều công ty quá dựa dẫm vào hệ thống
quản lý đại lý tại các chi nhánh. Điều này dẫn đến vấn đề tiêu cực nội bộ bởi
một số đại lý lại có mối quan hệ trực thuộc với ngời quản lý đại lý của công
ty. Hơn nữa, sự thiếu quan tâm tiếp nhận nhiều ngời quản lý không đạt yêu

Thành phố A

Chi nhánh
Thành phố C

Tổ đại lý

Tổ đại lý

Tổ đại lý

ĐL

ĐL

ĐL

Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm
22
thực tế là công tác phỏng vấn, tuyển chọn đại lý ở các công ty nay giao cho
trởng nhóm kinh doanh thực hiện. Các trởng nhóm có quyền phát triển đội
ngũ đại lý riêng cho mình. Điều này cũng tạo điều kiện thuận lợi cho các
trởng nhóm quản lý lực lợng đại lý của mình. Tuy nhiên, nhợc điểm của
hình thức này cũng rất lớn, cụ thể là:
- Các trởng nhóm tuyển đại lý mới đa phần chỉ vì mục tiêu tăng doanh thu
của nhóm. Vì vậy họ đã tuyển quá nhiều, bỏ qua các tiêu chuẩn, quy trình cần
thiết khi tuyển dụng.
- Nhận thức và trình độ quản lý của mỗi trởng nhóm là khác nhau gây cản

đổi lại sự vui đó , họ chấp nhận phải đóng phí đều đặn trong suốt một
khoảng thời gian dài tiếp theo. Và hệ quả tất yếu sẽ dẫn tới là nguy cơ khách
hàng dây da nợ phí, thậm chí huỷ bỏ hợp đồng.
Ngợc lại, có một số đại lý lại cố gắng thuyết phục khách hàng tham gia
Bảo Hiểm với STBH vợt quá khả năng tài chính của họ. Điều này có thể xuất
phát từ nguyên nhân là do đại lý không đánh giá chính xác thực lực của khách
hàng hoặc do đại lý chỉ vì chạy theo doanh thu và hoa hồng, nên đã tìm mọi
cách vận động khách hàng và kèm theo đó là những lời hứa hẹn phi thực tế.
Trong trờng hợp này, nguy cơ huỷ hợp đồng và giảm uy tín của đại lý, giảm
uy tín của công ty Bảo Hiểm trong con mắt của khách hàng là khá cao.
Thứ hai là về định kỳ thu phí: Thực tế cũng cho thấy đa số các hợp đồng
BHNT của Bảo Việt hiện đợc thu phí theo tháng. Nếu vì lý do tài chính mà
khách hàng không thể đóng phí theo các định kỳ khác (nh quý, 6 tháng,
năm), thì việc thu theo tháng là hợp lý nhất và cần thiết. Nhiều ngời cho rằng
thu phí theo tháng sẽ dễ đợc khách hàng chấp nhận hơn, đồng thời có nhiều
điều kiện để chăm sóc khách hàng tốt hơn (mặc dù họ hoàn toàn có khả năng
đóng phí theo các định kỳ khác). Nhìn chung quan điểm này cha phù hợp với
thực tế hiện nay. Sở dĩ nh vậy bởi vì thu phí theo tháng có rất nhiều bất lợi:
Về phía đại lý sẽ vất vả hơn và chỉ còn ít thời gian đi khai thác hợp đồng
mới,đồng thời nguy cơ nợ phí, huỷ bỏ hợp đồng là khá cao (nếu thu phí tháng
khả năng khách hàng huỷ bỏ hợp đồng là 12lần/1năm, trong khi thu phí theo
năm thì khả năng chỉ còn là 1lần/1năm), mặt khác hoa hồng sẽ bị dàn đều
trong năm mà không nhận đợc ngay một khoản tiền lớn. Về phía khách hàng,
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm
24
nộp phí theo tháng sẽ đắt hơn nộp theo các định kì khác. Bên cạnh đó với
những khách hàng có thu nhập không ổn định thì nộp phí theo định quý, 6
tháng, năm sẽ giúp họ cân đối nguồn tài chính gia đình dễ dàng hơn, do đó