1
Luận văn
Một số giải pháp nhằn mở rộng thị
trường xuất khẩu và thúc đẩy hoạt động
xuất khẩu của Tổng công ty Rau quả Việt
Nam 2
LỜI NÓI ĐẦU
Từ thuở sơ khai của lịch sử loài người, nguồn thực phẩm chính nuôi
sống loài người đã được khai thác dưới hình thức là hái lượm, đó chính là
nguồn rau quả tự nhiên cùng với tiến trình phát triển của xã hội loài người
những nguồn rau quả mới được phát hiện khai thác và sử dụng ngày càng
nhiều. Đặc biệt là từ cuối thế kỷ 19, đầu thế kỷ 20 khi mà nhà sinh vật học
Međen đưa ra những định luật về di truyền học thì ngày càng nhiều những
loại ra quả mới được ra đời cùng với sự phong phú đa dạng về chủng loại thì
năng suất của chúng cũng ngày càng được nâng cao mang lại cho loài người
một lượng dồi dào về lương thực, thực phẩm. Ngày nay khi mà lịch sử loài
người đã bước vào thập niên thứ 3 với sự phát triển như vũ bão của khoa học
kỹ thuật và thế kỷ 21 được coi là thế kỷ của sinh học thì chắc rằng ngày càng
nhiều những loài mới được tạo ra, và lĩnh vực rau quả, thực vật là lĩnh vực sẽ
có nhiều biến đổi lớn lao nhất và sẽ có những loại rau quả với năng suất và
chất lượng cao lần lượt xuất hiện để đáp ứng được nhu cầu của con người
ngày càng lớn và ngày càng phong phú và đa dạng,
phải dựa vào tiềm lực của chính bản thân mình, xu hướng vận động của xã
hội mà đưa ra những biện pháp hữu hiệu nhằm phát triển thị trường xuất
khẩu. Đây chính là vấn đề mà Tổng công ty Rau quả Việt Nam dành nhiều
mối quan tâm nhất trong chiến lược phát triển của Tổng Công ty. Tìm ra
những thị trường mới và xâm nhập củng cố và duy trì những thị trường truyền
thống.
Xuất phát từ tình hình thực tế trên, sau những năm trau dồi kiến thức và
lý luận trong trường Đại học kinh tế quốc dân, qua thời gian thực tập tại Tổng
công ty Rau quả Việt Nam, được sự giúp đỡ nhiệt tình của các thầy, cô giáo,
các cán bộ công nhân viên của Tổng công ty, đặc biệt là dưới sự hướng dẫn
của thầy giáo PGS.TS Trần Chí Thành, chú trưởng phòng xúc tiến thương
mại, em đã chọn vấn đề: "Một số giải pháp nhằn mở rộng thị trường xuất
khẩu và thúc đẩy hoạt động xuất khẩu của Tổng công ty Rau quả Việt
Nam".
Bằng phương pháp duy vận biện chứng, chuyên đề nhằm đánh giá khái
quát những vấn đề thị trường xuất khẩu, xác định phương hướng mục tiêu
trong thời gian tới, đồng thời kiến nghị những biện pháp, chính sách nhằm
phát triển thị trường xuất khẩu hàng rau quả của Tổng công ty trong những
năm tới.
Kết cấu của chuyên đề, ngoài phần mở đầu, kết luận thì luận văn chia
làm 3 phần:
Phần I: Lý luận chung về thị trường và phát triển thị trường của các
doanh nghiệp kinh doanh quốc tế. 4
Phần II: Phân tích thực trạng thị trường và phát triển thị trường xuất
khẩu rau quả của Tổng công ty rau quả Việt Nam.
Phần III: Một số biện pháp và kiến nghị nhằm phát triển thị trường xuất
5
kachs hàng tiềm năng của doanh nghiệp đó, tức là những khách hàng là người
mua hoặc có thể mua sản phẩm của doanh nghiệp đó"
Song nhìn chung khái niệm về thị trường là được hiểu theo nghĩa chung
phù hợp với mỗi giai đoạn của sự phát triển hàng hoá.
Từ khi sản xuất hàng hoá vẫn còn ở giai đoạn sơ khai thì thị trường
được hiểu theo khái niệm cổ điển "đó là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi
hàng hoá". Định này cho ta một cách nhìn đơn giản nhất để phân biệt thị
trường.
Cùng với sự phát triển của xã hội loài người, sản xuất hàng hoá cũng
ngày càng phát triển các mối quan hệ trao đổi buôn bán ngày càng nhiều làm
cho quá trình lưu thông hàng hoá trở nên phức tạp, không đơn giản chỉ là
"tiền trao - cháo múc" như trước đây mà nó ngày càng đa dạng nhiều kiểu
hình khác nhau. Và khái niệm về thị trường theo nghĩa cổ điển không còn phù
hợp và không bao quát được nội dung mới xuất hiện của thị trường. Và khái
niệm thị trường theo quan điểm hiện đại sẽ giải quyết được những nội dung
này: "Thị trường là quá trình người mua và người bán tác động lẫn nhau để
định giá cả và số lượng của hàng hoá được mua".
Trong lĩnh vực xuất khẩu quá trình mua bán trao đổi hàng hoá dịch vụ
được diễn ra không phải trên nội bộ lãnh thổ của một quốc gia mà diễn ra trên
những quốc gia khác nhau vì vậy đồng thiền để thanh toán phải là ngoại tệ đối
với ít nhất một quốc gia và thị trường là thị trường ngoài nước. Đây là thị
trường nơi diễn ra các hoạt động mua bán vượt ra khỏi lãnh thổ quốc gia.
Ngày nayvấn đề phát triển thị trường xuất khẩu, hội nhập vào sự phát triển
chung của thế giới là vấn đề đặt ra hàng đầu đối với mỗi quốc gia, mỗi doanh
nghiệp. Đó là điều kiện sống còn để phát triển và tồn tại của mỗi quốc gia,
mỗi doanh nghiệp.
2. Phân loại thị trường xuất khẩu.
Để dễ dàng cho việc nghiên cứu và thấy được các tính chất đăch trưng
Thị trường dịch vụ: Là nơi cung cấp sản phẩm dịch vụ. Thị trường này
sử dụng kênh phân phối trực tiếp không qua trung gian.
c. Căn cứ vào mức độ hạn chế xuất khẩu có:
Thị trường có hạn ngạch.
Thị trường không có hạn ngạch.
Hạn ngạch: là quy định của chính phủ về số lượng, chất lượng hàng hoá
xuất nhập khẩu, giá trị. Việc quy định này được Thủ tướng chính phủ phê 7
duyệt hàng năm. mục đích của việc này là đảm bảo những cân đối lớn của nền
kinh tế quốc dân, bảo hộ các ngành sản xuất trong nước. Cho đến nay Việt
Nam chỉ áp dụng hạn ngạch đối với hai loại thị trường hàng hoá là hàng dệt
may, gạo xuất khẩu vào thị trường EU và Canađa, theo hiệp định song
phương.
d. Căn cứ đặc điểm sản xuất hàng xuất khẩu có:
Thị trường xuất khẩu gia công: là thị trường có sự tham gia của hai chủ
thể: bên gia công và bên nhận gia công. Bên đặt gia công giao toàn bộ hoặc
một phần nguyên liệu cùng các tài liệu hướng dẫn kỹ thuật cho bên nhận gia
công, bên nhận gia công tiến hành sản xuất và giao thành phẩm cho bên đặt
gia công và nhận phí gia công từ bên đặt gia công. Đây là một hình thức liên
kết kinh tế giữa các doanh nghiệp có quy mô, trình độ kỹ thuật và công nghệ
khác nhau, phân bổ các địa bàn khác nhau, quốc gia khác nhau. Qua đó cùng
nhau tạo ra thị trường chung phân định hai mức sản lượng cho từng thành
viên, giá cả từng loại sản phẩm để bảo vệ lợi ích kinh tế của nhau, tạo ra cho
nhau có khoản thu nhập cao nhất.
Thị trường xuất khẩu sản phẩm sản xuất: là nơi tiêu thụ các sản phẩm
hàng hoá được sản xuất bởi các doanh nghiệp.
e. Căn cứ vào nguồn gốc xuất khẩu.
thương, và việc thanh toán diễn ra thông qua các ngân hàng đại diện.
Thị trường tiểu ngạch: là thị trường mà ở đoa việc mua bán là trực tiếp
có thể không qua ký kết hợp đồng theo đúng quy tắc. Tức thị trường có các
quy định của nhà nước hạn chế về số lượng mặt hàng xuất nhập khẩu, loại
hình doanh nghiệp này thường đợc thực hiện giữa các quốc gia có chung
đường biên giới. Như vậy, thực chất của việc mua bán trong thị trường tiểu
ngạch là mua bán trao tay, thanh toán trực tiếp không cần qua các ngân hàng.
3. Chức năng của thị trường.
Chức năng của thị trường là những tác động khách quan vốn có bắt
nguồn từ bản chất của thị trường tới quá trình tái sản xuất và tới đời sống kinh
tế xã hội. Trong quá trình vận động sản phẩm xã hội từ nơi sản xuất tới nơi
tiêu dùng, thị trường đã thực hiện các chức năng quan trọng sau:
a. Chức năng thừa nhận.
Trong nền kinh tế thị trường hầu hết các sản phẩm hàng hoá dịch vụ
sản xuất ra đều được đem trao đổi buôn bán trên thị trường. Việc hàng hoá
bán ra được là nhờ chức năng thừa nhận của thị trường. Thị trường thừa nhận
chính là người mua chấp nhận mua hàng và do đó hàng hoá bán được và như 9
vậy có thể nói về cơ bản quá trình tái sản xuất xã hội của hàng hoá đã hoàn
thành. Do đó, thị trường là là nơi để doanh nghiệp thể hiện khả năng cạnh
tranh của mình và qua sự cạnh tranh đó doanh nghiệp thấy rõ mình có thể
đứng vững hay thất bại. Và cũng nhìn vào đó doanh nghiệp sẽ quyết định
được loại hàng hoá mà mình sẽ kinh doanh. Nói cho cùng đây cũng là thể
hiện chức năng thừa nhận của thị trường thông qua tác động của doanh
nghiệp.
b. Chức năng thực hiện.
Thị trường chính là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng hoá và
hàng hoá dịch vụ có lợi nhất cho mình.
Như vậy thị trường vừa kích thích người sản xuất sử dụng hợp lý các
nguồn lực của mình, vừa kích thích người tiêu dùng sử dụng có hiệu quả ngân
sách của mình.
d. Chức năng thông tin.
Thị trường thực hiện chức năng cung cấp thông tin về nhu cầu thị
trường, về thị trường, về tổng số cung cầu, thị hiéu khách hàng quan hệ cung-
cầu của từng loại hàng hoá, dịch vụ, chất lượng sản phẩm, các điều kiện tìm
kiếm nguồn đầu vào, các đơn vị sản xuất và phân phối cho người mua và
người bán. Thông qua đó các doanh nghiệp có thể trả lời các câu hỏi về thị
trường mục tiêu, về dung lượng thị trường, thị trường cạnh tranh.
Tóm lại thị trường cung cấp những thông tin hết sức cần thiết đối với
người sản xuất, người tiêu dùng để họ có thể đưa ra những quyết định thích
hợp đem lại lợi ích hay hiệu quả cho mình.
Xuất phát từ những chức năng trên, có thể rút ra một số vai trò cơ bản
của thị trường:
4. Vai trò của thị trường.
Trong nền kinh tế hàng hoá, các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế dù là
loại hình nào: quốc doanh, tập thể, tư nhân đều là những chủ thể của sản
xuất (hàng hoá) kinh doanh hàng hoá, tồn tại trong một hệ thống nhất như một
cơ thể sống vận động trên thị trường lấy thị trường làm môi trường như mảnh
đất nuôi sống doanh nghiệp. Trên thị trường các doanh nghiệp đều có tư cách
pháp nhân và bình đẳng các quan hệ hợp tác cho phép các doanh nghiệp tìm
kiến tất cả các bạn hàng phù hợp với doanh nghiệp của mình. Doanh nghiệp
với tư cách là người sản xuất, kinh doanh hàng hoá tham gia thị trường sẽ làm
thay đổi toàn bộ các quan hệ kinh tế các quan hệ ngang sẽ làm xuất hiện nhiều
nhân tố mới. Mỗi doanh nghiệp sẽ cần đến nhiều loại vật tư hàng hoá, cần đến
chất xám, do đó thúc đẩy các ngành sản xuất vật tư và các ngành kỹ thuật phát
triển đòi hỏi của thị trường ngày cao và càng nhiều loại hàng hoá với chủng
và sản xuất cho ai? Trên cơ sở đó xác định phương án kinh doanh cho phù
hợp (tuân theo các quy luật thị trường, phát huy khả năng sẵn có), khi có sự
thay đổi trên thị trường để đứng vững được thì các hoạt động của doanh
nghiệp cũng phải uốn theo cho phù hợp. Tuân theo các quy luật thị trường,
phát huy khả năng sẵn có làm phương châm hoạt động hiệu quả của các 12
doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. Như vậy sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp chịu sự chi phối của thị trường.
Bốn là: Thị trường là chiếc gương phản chiếu tình hình sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp.
Nhìn vào thị trường của doanh nghiệp người sẽ thấy được quy mô, tốc
độ và trình độ phát triển của doanh nghiệp. Nội dung tính hoạt động của
doanh nghiệp đều được thị trường trả lời đúng hay sai. Những ưu khuyết điểm
về sản phẩm, về hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trên thị
trường sẽ được bộ lộ rõ. Do đó doanh nghiệp phải thường xuyên bám sát thị
trường để thấy được tình hình sản xuất, kinh doanh của bản thân để có những
chính sách cho sản xuất kinh doanh thích hợp.
Năm là: Thị trường là nơi kiểm nghiệm, đánh giá tính chất đúng đắn
các chủ trương, chính sách biện pháp kinh tế của nhà nước, của các nhà quản
lý kinh doanh, thông qua đó một mặt nâng cao trình độ quản lý kinh doanh
của các nhà sản xuất doanh nghiệp. Đồng thời nó cũng đào thải những nhà
sản xuất, nhà quản lý không thích nghi được sự năng động của nó. Tầm quan
trọng của thị trường đối với sự phát triển của doanh nghiệp là không thể phủ
nhận. Nó là điều kiện cần và đủ để doanh nghiệp tồn tại và phát triển.
Tóm lại, thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất
hàng hoá, là “cầu nối” giữa sản xuất với tiêu dùng. Thị trường là tấm gương
để các cơ sở sản xuất kinh doanh nhận biết được nhu cầu xã hội và để đánh
tế hết sức hóc búa. Các hoạt động kinh tế diễn ra trên thị trường không có sự
bắt buộc nhưng sự vận động của cơ chế thị trường tuân theo các quy luật. Nếu
đi ngược lại các quy luật đó sẽ bị đào thải. Dưới sự chi phối của các quy luật
thì các hoạt động của nền kinh tế trở nên linh hoạt, nhịp nhành, có hiệu quả,
có trật tự.
Khi đề cập đến thị trường, tức là đề cập đến các yếu tố cung, cầu, giá
cả, cạnh tranh. Các yếu tố này có quan hệ mật thiết với nhau. Thị trường cung
cầu là cốt cách vật chất, giá cả là diện mạo thì cạnh tranh là linh hồn sống.
Khi nói đến thị trường là nói đén thị trường người mua được đặc trưng bổi các
khách hàng, thị trường người bán đặc được trưng bởi người bán. nếu thiếu
một trong hai yếu tố này thì thị trường không được hoàn chỉnh. 14
II. NỘI DUNG VÀ BIỆN PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT
KHẨU.
1. Nội dung phát triển thị trường xuất khẩu của các doanh nghiệp kinh
doanh quốc té.
a. Quan niệm về phát triển thị trường.
Như trình bày ở phần trên vai trò của thị trường trong sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp, ta cũng biết biết rằng để tồn tại và phát triển thì mỗi
doanh nghiệp đều phải làm tốt công tác thị trường mà trong đó thị trường tiêu
thụ đóng một vai trò quan trọng. Cùng với sự biến đổi rất nhanh chóng và
phức tạp của môi trường kinh doanh, một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát
triển được thì tất yếu phải sản xuất và cung ứng ra thị trường những sản phẩm
hàng hoá, dịch vụ có giá trị với một nhóm khách hàng nào đó, tập hợp những
khách hàng đó là thị trường của doanh nghiệp. Trong điều kiện cạnh tranh,
phần thị trường của doanh nghiệp là một bộ phận trong tổng thể rộng lớn của
thị trường mà người doanh nghiệp đó ra còn có muôn vàn những doanh
một cách rộng hơn.
"Phát triển thị trường ngoài việc đưa sản phẩm hiện tại vào bán trong
thị trường mới còn bao gồm việc khai thác thị trường hiện tại, nghiên cứu dự
đoán thị trường đưa ra những sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu của thị trường
hiện tại và khu vực mới".
Để có thể tiếp tục các hoạt động kinh doanh các doanh nghiệp sau mỗi
giai đoạn, chu kỳ kinh doanh phải có các hoạt động tổng kết đánh giá kết quả
kinh doanh của chu kỳ kinh doanh trước trước khi bước vào một giai đoạn
kinh doanh mới. Công tác đánh giá về hoạt động phát triển thị trường là một
nội dung quan trọng cần được phân tích. Từ đó có thể rút ra những bài học
kinh nghiệm để có thể tiếp tục các hoạt động kinh doanh. Doanh nghiệp có
thể đánh giá sự phát triển thị phần sản phẩm của doanh nghiệp thông qua các
chỉ tiêu: doanh số bán hàng, thị phần, số lượng khách hàng, số lượng đại lý
tiêu thụ và một số chỉ tiêu tài chính khác như: số vòng quay của vốn, tỷ suất
lợi nhuận
Tóm lại, phát triển là quy luật tất yếu của mọi sự vật hiện tượng và đối
với các doanh nghiệp thì chỉ có thể tồn tại vững chắc khi có sự phát triển, có
như vậy doanh nghiệp mới có phù hợp với các doanh nghiệp khác và cả nền
kinh tế. Đối với doanh nghiệp, phát triển chính là phát triển thị trường tiêu thụ
từ đó nâng cao doanh số bán ra, mở rộng quan hệ, củng cố uy tín, nâng cao
hiệu quả kinh doanh.
b. Ý nghĩa của việc phát triển thị trường xuất khẩu. 16
Trong xu hướng toàn cầu hoá của nền kinh tế thế giới, các quốc gia
ngày càng xích lại gần nhau hơn, các quan hệ, song phương, đa phương là xu
hướng tất yếu của mọi quốc gia, ảnh hưởng của các nước lẫn nhau ngày càng
sâu sắc, các xu hướng chuyển từ nền kinh tế kế hoạch hoá sang nền kinh tế thị
17
thác thị trường hiện có theo chiều sâu và mở rộng thị trường được xem là
nhiệm vụ thường xuyên liên tục của một doanh nghiệp kinh doanh trong điều
kiện nền kinh tế thị trường.
Phát triển mở rộng thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp đẩy mạnh tốc
độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác triệt để mọi tiềm năng của thị trường, nâng
cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận và khẳng định vị trí vai trò
của doanh nghiệp trên thương trường. Việc họ phải theo đuổi các đối thủ cạnh
tranh hoặc các đối thủ cạnh tranh phải theo đuổi họ vị trí trước sau trong cạnh
tranh có tầm quan trong quyết định. Việc đánh mất vị trí có thể doanh nghiệp
phải trả giá đắt vì doanh nghiệp có thể bị đánh bật ra khỏi thương trường.
Vươn tới để dẫn đàu thị trường là ước vọng của mỗi doanh nghiệp và là
một việc hết sức khó khăn, song để bảo vệ vị trí dẫn đầu thì còn khó khăn hơn
nhiề, nó đòi hỏi các doanh nghiệp phải có biến pháp chiến lược phù hợp với
điều kiện của doanh nghiệp.
c. Nội dung công tác phát triển thị trường của doanh nghiệp.
Phát triển thị trường là một yêu cầu tất yếu của doanh nghiệp. Để làm
tốt phát triển thị trường xuất khẩu, doanh nghiệp phải làm tốt các công việc
sau:
Nghiên cứu và thăm dò thị trường nước ngoài.
Thị trường xuất khẩu (thị trường nước ngoài) chịu ảnh hưởng của rất
nhiều nhân tố khác nhau, so với thị trường trong nước thì thường là phong
phú và đa dạng hơn nhiều. Các nhân tố này có thể mang tính vĩ mô như:
Các nhân tố mang tính toàn cầu: đó là các nhân tố thuộc về hệ thống
thương mại quốc tế.
Các nhân tố thuộc về môi trường kinh tế: đó là những đặc tính kinh tế
phản ánh sự hấp dẫn của một nước xét như một thị trường cho doanh nghiệp
nước ngoài như: cấu trúc công nghiệp của nước đó, phân phối thu nhập, động
Các nhân tố thuộc về cơ cấu của thị trường: đó là cơ cấu tập hợp các
khách hàng tiềm năng theo độ tuổi, giới tính, trình độ, tôn giáo, mức thu
nhập là cơ cấu của đối thủ cạnh tranh chủ yếu và các sản phẩm cạnh tranh
chủ yếu. Các nhân tố về hành vi thực hiện và tập tính của khách hàng, các
nhân tố về cách thức tổ chức thị trường. Các nhân tố này có trường hợp được
thể hiện một cách rõ ràng, song cũng có trường hợp rất tiềm ẩn, khó nắm bắt
đối với nhà kinh doanh nước ngoài. Việc định dạng các nhân tố này cho phép
doanh nghiệp xác định rõ những nội dung cần tiến hành nghiên cứu trên thị
trường quốc tế.
Nội dung nghiên cứu và thăm dò thị trường nước ngoài: Nghiên cứu thị
trường xuất khẩu có thể tập trung vào một số nội dung sau: Nghiên cứu về 19
hàng hoá, cung - cầu, dung lượng thị trường, giá cả, khả năng về hàng hoá,
cung cấp chủ yếu của đối thủ cạnh tranh để xác định khả năng cạnh tranh của
mình. Khi nghiên cứu về điều kiện của thị trường ta có thể nghiên cứu các nội
dung về điều kiện tài chính, điều kiện và quy chế pháp lý, điều kiện về kỹ
thuật, điều kiện về con người và tâm lý. Khả năng cạnh tranh của hàng hoá
trên thị trường do nhiều yếu tố tạo nên. Trước hết là trình độ kỹ thuật tạo nên
hàng hoá đố, chất lượng cải tiến kỹ thuật sản xuất, mức độ đổi mới phù hợp
với thị hiếu, giá cả và các dịch vụ bán hàng, sau bán hàng. Yếu tố quan trọng
nhất của cạnh tranh là giá cả, nó được coi là yếu tố cạnh tranh cổ điển. Ngày
nay các yếu tố cạnh tranh quan trọng khác không bằng giá cả như: chất lượng
hàng hoá, dịch vụ bán hàng và sau bán hàng bao gồm cả mạng lưới dịch vụ kỹ
thuật cung cấp phụ tùng thiết bị. Về sản phẩm chú ý tạo cho sản phẩm thu hút,
muốn vậy mẫu mã, bao bì, đóng gói, trang trí của sản phẩm cần phù hợp với
thị hiếu người tiêu dùng. Giá cả phải phù hợp so với các đối thủ khác, vấn đề
giao hàng và thời gian giao hàng cần phải được tiến hành một cách tốt nhất.
hiệu quả cao thì chi phí tring khâu lưu thông phải được tính toán kỹ, phù hợp
với đối tượng cần vận chuyển. Để là được điều đó và tăng sức cạnh tranh ta
cần chú ý đến các vấn đề: phương thức vận tải, giá cước vận tải, mức bốc dỡ,
kho tàng, bao bì
Nghiên cứu về đối tác: xác định rõ về khả năng tài chính, thái độ chính
trị và kinh tế, các hoạt động khả năng cung cấp tín dụng các phương thức mua
bán họ thường sử dụng, các nhà cung cấp chủ yếu của họ, đối thủ của họ
Nghiên cứu giá cả hàng hoá quốc tế: Việc xác định được giá cả sẽ giúp
cho doanh nghiệp bán được đúng giá, quyết định kinh doanh hay không trong
mỗi phi vụ. Việc nghiên cứu giá cả quốc tế thường dựa vào giá bán tại các cơ
sở giao dịch lớn, các nhà cung cấp chủ yếu. Ngoài ra ta còn phải nghiên cứu
về thị trường chủ yếu của mặt hàng và theo dõi diễn biến giá cả ở các thị
trường đó. Dự đoán xu hướng biến động giá cả bằng cách phân tích các nhân
tố ảnh hưởng đến giá cả: chu kỳ kinh doanh thời vụ, sự lũng đoạn của các
công ty, cung cấu và các nhân tố khác như: lạm phát, tỷ lệ ngoại tệ, phương
thức thanh toán, thị hiếu và đòi hỏi của khách hàng, trước và sau khi bán hàng
cần thực hiện các dịch vụ gì.
Chiến lược tiếp thị phát triển thị trường xuất khẩu.
Khi đã xác định được thị trường cần tham nhập sau khi nghiên cứu và
thăm dò, để phát triển thị trường doanh nghiệp cần tiến hành khâu tiếp theo
đó là việc cần có một chiến lược tiếp thị thích hợp. Trước hết ta cần hiểu:
Tiếp thị là gì.
Nhìn chung người ta có xu hướng định nghĩa: "Tiếp thị là nhân tố quan
trọng để khắc phục những nhu cầu của người tiêu dùng". Giáo sư Philip 21
Kotler, trường đại học Nouth Westhrn cho rằng: "Tiếp thị chẳng qua là một
hoạt động do con người tạo nên nhằm giải quyết những nhu cầu đòi hỏi của
22
phẩm rồi sử dụng kỹ thuật phân đoạn thị trường để xác định các thị trường
thành phần (là các phân đoạn thị trường biểu hiện các nhóm khách hàng có
nhu cầu đồng nhất). Sau đó lựa chọn các nhóm khách hàng có nhu cầu để xác
định thị trường mục tiêu và giải pháp để chinh phụ thị trường đó. Có thể sử
dụng một trong ba cách tiếp cận thị trường trọng điểm sau đây:
Tiếp cận thị trường trọng điểm đơn giản: Là việc doanh nghiệp chọn
một trong số các thị trường thành phần làm thị trường mục tiêu của doanh
nghiệp, sau đó xây dựng chiến lược Marketing hỗn hợp riêng biệt cho thị
trường mục tiêu đã chọn.
Tiếp cận thị trường trọng điểm hỗn tạp: Là việc doanh nghiệp chọn hai
hoặc nhiều hơn trong số các thị trường thành phần làm thị trường mục tiêu
của doanh nghiệp. Sau đó tổ hợp các thị trường thành phần đã được lựa chọn
vào thành một thị trường tương đối đồng nhất rồi xây dựng chiến lược
Marketing chung cho thị trường tổ hợp đó.
Việc lựa chọn cách tiếp cận nào là tuỳ thuộc vào đặc điểm cụ thể của
từng doanh nghiệp ở từng giai đoạn cụ thể là liên quan đến những sản phẩm
cụ thể.
Xây dựng chiến lược tiếp thị hỗn hợp phù hợp: Để đạt được đến các
mục tiêu tiếp thị, việc xác định chiến lược hỗn hợp phù hợp có nghĩa là lựa
chọn một cách đúng đắn phối hợp của sản phẩm, giá cả, phân phối và chiêu
thị đáp ứng mục tiêu đã chọn.
Các bộ phận của hỗn hợp tiếp thị:
Sản phẩm của hỗn hợp tiếp thị có liên quan đến những gì mà công ty
đưa ra thị trường. Khái niệm sản phẩm có nghĩa là toàn bộ các thuộc tính mà
công ty đưa ra để phục vụ một tập hợp khách hàng tương lai. Nó bao gồm
những khía cạnh vật chất cơ bản, các đặc tính, các dịch vụ và những giá trị vô
được những lợi thế, sự hợp tác và hỗ trợ từ các nhà trung gian tạo ra được sự
nỗ lực lớn hơn từ lực lượng bán hàng, giúp xây dựng một hình ảnh thuận lợi
hơn cho công ty.
Bảo vệ và phát triển thị trường.
Bảo vệ và phát triển thị trường chẳng qua là hoạt động chung từ thị
trường truyền thống, mở rộng thị trường mới, vì vậy đáp ứng tốt nhu cầu của
khách hàng trên mỗi thị trường là phương thức tốt nhất để bảo vệ và phát triển
thị trường. Muốn làm được điều đó thì phải đổi mới sản phẩm thông qua sự
nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm, bởi vì chu kỳ sống của sản phẩm sẽ
cho ta biết được khi nào thì sản phẩm đó trở nên lạc hậu không thể tiếp tục
tiêu thụ trên thị trường được nữa, từ đó phải tìm cách cải tiến nó hay đưa
những sản phẩm mới tốt hơn đáp ứng nhu cầu của khách hàng vào tiêu thụ tại
thị trường. Người ta chia chu kỳ sống của sản phẩm thành 4 giai đoạn và dựa
vào đặc điểm của từng giai đoạn để có những giải pháp thích hợp để bảo vêh 24
và đổi mới sản phẩm, doanh thu cao gián tiếp bảo vệ và phát triển thị trường.
Các doanh nghiệp có thể bảo vệ thị trường thông qua các cách sau:
Bảo vệ thị trường bằng các hàng rào ngăn cản: Các yếu tố cấu thành
hàng rào ngăn cản bao gồn: kỹthuật, chất lượng, giá cả sản phẩm Muốn bảo
vệ thị trường thì các doanh nghiệp cần luôn chú ý đến các yếu tố trên. Tăng
cường nghiên cứu khoa học kỹ thuật, không ngừng nâng cao chất lượng, hạ
thành sản phẩm.
Bảo vệ thị trường thông qua hệ thống dịch vụ: Dịch vụ là một trong các
yếu tố có sức cạnh tranh lớn của sản phẩm, làm tốt công tác dịch vụ trước và
sau khi bán sẽ làm cho hàng hoá hấp dẫn hơn, số lượng tiêu thụ và doanh thu
sẽ tăng vì vậy thực hiện tốt công tác dịch vụ (bảo hành, vận tải, sửa chữa )
là phương thức tốt nhất để duy trì và phát triển thị trường.
ý thức được về điểm mạnh, điểm yếu của bản thân và tìm ra được điểm yếu
kém của đối thủ và phương diện thị trường hàng hoá có như vậy mới mong
thành công. Khi đó quyết định tấn công vào đối thủ thì phải thực hiện theo
đúng nguyên tắc chung là không lùi bước, không dừng lại ở bất kỳ thời điểm
nào. Bên cạnh đó cần song song xúc tiến kế hoạch phát triển sản phẩm và thị
trường hàng hoá của mình. Tận dụng điểm yếu của đối thủ, khai thác điểm
mạnh của bản thân, ngăn chặn thời cơ thích hợp của kẻ thù.
Nói tóm lại, phát triển thị trường bao gồm cả 3 nội dung chính.
Phát triển thị trường xuất khẩu theo chiều rộng : đó là sự phát triển về
số lượng khách hàng cùng loại nhu cầu để bán nhiều hơn một loại hàng hoá,
dịch vụ nào đó. Trong nội dung này bao gồm cả việc mở rộng thị trường theo
địa lý.
Phát triển theo chiều sâu: đó là sự phát triển thị trường về chất lượng.
Nội dung bao gồm các vấn đề như nâng cao chất lượng hàng hoá, dịch vụ đưa
ra thị trường các sản phẩm có hàm lượng chất xám, phát triển bằng việc thoả
mãn các nhu cầu khác nhau trong một vùng địa lý, bằng cách cắt lớp phân
đoạn thị trường để thoả mãn nhu cầu nuôn màu muôn vẻ của thị trường.
Phát triển mở rộng thị trường bằng cách đa dạng hoá kinh doanh dịch
vụ. Với hình thức này doanh nghiệp không chỉ sản xuất kinh doanh các loại
sản phẩm khác nhau mà thậm chí các lĩnh vực khác nhau. Đa dạng hoá kinh
doanh giúp doanh nghiệp có thể mở rộng thị trường đồng thời tránh được các
rủi ro trong kinh doanh.
Copyright: Tài liệu đại học ©