4 lưu ý để tìm ra mục đích của
khách hàng
“Bạn cần phải phát triển cảm giác để nhận biết những người
mà bạn có thể tin tưởng, trong trường hợp nào thì bạn tin ở
họ, và những điều gì có khả năng thất bại”, Blazevich, người
sáng lập Công ty thực phẩm Contessa năm 1984, đồng thời
làm chủ tịch và giám đốc điều hành công ty này nói. “Bạn
phải nắm bắt được cái gì đang dẫn dắt những người mà bạn
sẽ gặp trong công việc kinh doanh của mình”.

1. Hãy tìm hiểu khách hàng của bạn hoạt động như thế nào.

Không có gì gây ấn tượng cho khách hàng bằng việc hiểu được
công việc kinh doanh của họ - từ chương trình làm việc hàng
ngày tới cách thức họ thường sử dụng để giao tiếp. Sự lưu tâm
này sẽ giúp bạn nổi bật so với các đối thủ cạnh tranh.

Trong những năm bắt đầu kinh doanh ở Contessa, Blazevich đã
rất khó khăn để thuyết phục khách hàng Mỹ nhập khẩu tôm đông
lạnh từ một công ty còn non trẻ và chưa được thử sức qua thời
gian.

Ông nói: “Nếu khách hàng biết được là bạn dậy từ 4 giờ sáng,
theo múi giờ của bạn, ưu tiên để gặp và nói chuyện với ông ta
vào thời điểm tốt nhất trong ngày làm việc, thì bạn sẽ dành
được ở họ một chút kính trọng rồi đấy.”

Sự kính trọng có thể chuyển thành những đơn đặt hàng lớn, ông
Blazevich khẳng định. Trong khi đi công tác từ trụ sở công ty ở
San Pedro, California tới Bangkok để giám sát các đơn đặt hàng
tôm, ông cần liên hệ với ban lãnh đạo của hãng thực phẩm Kraft,

phẩm này,’” Blazevich kể lại. “Tôi nhận ra ông khách chỉ làm ra vẻ
phớt lờ để xem tôi có thuyết phục được ông ta hay không”. Cuối
cùng thì Blazevich cũng có được hợp đồng cung cấp tôm đông
lạnh cho các khách sạn Hilton.

Blazevich cho biết ông vẫn thường phải đối mặt với thái độ thô lỗ
từ các đầu bếp - khách hàng tiềm năng của mình. Một số họ ban
đầu còn từ chối nói chuyện. Ông nhận xét: “Bạn phải biết rằng
rằng họ chịu trách nhiệm về bếp ăn của mình và rất ghét ai đó chỉ
dẫn họ cách làm như thế nào. Nếu nhận thức được điều này, bạn
có thể tìm được cách tiếp cận họ để bán hàng”. Theo ông, phần
lớn những người khó tính đều là những vị khách rất trung thành.

3. Hãy tin tưởng, nhưng cần xác minh lại

Blazevich công nhận rằng ông rất ưa sự hoàn hảo nhưng lại chấp
nhận để không phải tất cả mọi người làm việc với ông phải như
vậy. Theo ông thì nhiều người vẫn thường tìm đến con đường ít
chông gai nhất và tiết kiệm để không làm cả những việc rất cần
thiết.

Ông khuyên các chủ doanh nghiệp trẻ nên tập trung nhiều vào
việc kiểm tra các nguồn cung cấp hàng và nhân viên của mình để
đảm bảo họ làm đúng những gì bạn muốn chứ không nên làm
một người lịch sự. Và hãy tin tưởng vào sự quyết tâm của bạn khi
có điều gì đó chưa thật hoàn hảo.

Chính ông học được kinh nghiệm trên khi Contessa xây dựng
nhà máy đầu tiên ở Mỹ. Ông thuê nhà thầu thực hiện việc chống
thấm cho nền nhà, điều hết sức quan trọng đối với một nhà máy


Biết được cách gây ấn tượng cho người khác là điều rất quan
trọng, nhưng Blazevich lại tìm cách để nhận ra những nhược
điểm của mình, như luôn hướng tới sự hoàn hảo, ngay cả khi sự
hoàn hảo đó là không cần thiết.

Trở lại những năm đầu điều hành Contessa, ông quyết định cho
làm sổ cân đối kế toán. Trước khi trao lại chúng cho kế toán, ông
tự mình xem lại và thấy mất 3,87 USD. “Năm đó tôi kiếm được 2
triệu USD, nhưng tôi lại không biết 3,87 USD biến đi đâu. Tôi đã
bị ám ảnh vì điều này, và dành ba ngày sau đó không làm gì cả
để tìm ra lỗi của mình”. Phấn khởi, ông đưa sổ sách cho kế toán,
nói cho anh ta biết về thành công của mình. Anh kế toán hỏi lại
“ông đã bị mất bao nhiêu mối làm ăn khi bỏ 3 nàgy ròng để tìm ra
3,87 USD ?”.

Lặng đi vì kinh ngạc, Blazevich buộc phải công nhận rằng có
những lúc ông cần kiểm soát thói quen muốn phát hiện tất cả
những nguy cơ có thể xảy ra và theo đuổi sự hoàn hảo bằng mọi
giá. Ông nói: “Hãy ghi nhớ thật kỹ rằng bạn có thể làm những
việc rất đúng, nhưng lại rất tốn kém.”