26

LỜI NÓI ĐẦU
Tính cấp thiết của đề tài
Bước vào thế kỷ 21, khi mà xu hướng hội nhập và toàn cầu hoá đã trở thành tất
yếu, thì bản thân là một bộ phận của nền kinh tế thế giới, nền kinh tế Việt Nam cũng
không thể đặt mình nằm ngoài cuộc chơi này. Hội nhập và toàn cầu hóa đem đến nhiều
cơ hội thuận lợi hơn cho các quốc gia, đặc biệt là các quốc gia đang phát triển như
Việt Nam, phát triển nền kinh tế của mình.
Thủy sản là ngành kinh tế mũi nhọn của Việt Nam và chủ yếu là xuất khẩu. Để
góp phần phát triển kinh tế đất nước, các doanh nghiệp kinh doanh trong ngành đã
không ngừng nỗ lực để các sản phẩm thủy sản mang thương hiệu Việt có thể có mặt
trên thị trường thế giới. Nhưng trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, việc
chỉ tập trung xuất khẩu vào một hay một ít thị trường thường đem lại rủi ro rất lớn.
Kinh nghiệm này chúng ta đã có được sau một loạt các vụ kiện chống bán phá giá cá
tra, cá basa và tôm vào thị trường Mỹ. Do đó, việc phát triển thị trường xuất khẩu trở
thành một vấn đề cần thiết và cấp bách. Tuy nhiên, nói vậy không có nghĩa là phủ
nhận vai trò to lớn của thị trường nội địa, nhất là sau hiện tượng quay trở lại với thị
trường trong nước của các doanh nghiệp thuỷ sản sau các tranh chấp thương mại với
Mỹ. Cho nên, “chú trọng đến thị trường nội địa” cũng là một mặt không thể thiếu của
phát triển thị trường. Do vậy, nghiên cứu thực trạng tình hình thị trường tiêu thụ để
xuất một số biện pháp phát triển thị trường cho doanh nghiệp chế biến thuỷ sản là thực
sự cần thiết.
Công ty TNHH Long Shin là doanh nghiệp sản xuất xuất khẩu thuỷ sản tuy
mới gia nhập ngành chưa lâu nhưng cũng đã đạt được nhiều thành tựu. Tù khi bắt đầu
đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh đến nay, quy mô sản xuất của công ty không
ngừng được mở rộng, sản phẩm của công ty đã được xuất đi Đài Loan, Nhật Bản, Hàn
Quốc, Mỹ và cũng được ưa chuộng trên thị trường nội địa. Mặc dù vậy, để công ty có
thể phát triển lâu dài và ổn định thì đòi hỏi công ty bên cạnh việc phát triển sản phẩm,
hoàn thiện cơ cấu tổ chức và quản lý, … phải quan tâm đến công tác phát triển thị
trường, nhằm đảm bảo cho công ty có thể duy trì và ngày càng nâng cao mức lợi

Đồ án này được hoàn thành dưới sự hướng dẫn tận tình của thầy Hoàng Văn
Huy cùng với sự giúp đỡ nhiệt tình của các anh, chị cán bộ công ty TNHH Long Shin.
Do kiến thức còn hạn hẹp, đồ án này không khỏi có những thiếu sót, em rất mong nhận
được sự góp ý của các thầy cô và các anh, chị trong công ty để đồ án này được hoàn
thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn !
Nha Trang, tháng 11 năm 2006
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Diệu Linh
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
28

CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN
NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG
Khái niệm chung về thị trường
Thị trường là phạm trù kinh tế gắn liền với sản xuất và lưu thông hàng hóa, sự hình
thành và phát triển của thị trường gắn liền với sự hình thành, phát triển của sản xuất
lưu thông hàng hóa.
Nói một cách nôm na thì thị trường là một “cái chợ” còn nói một cách khoa học thì
thị trường có nhiều định nghĩa khác nhau. Dưới nhiều góc độ nghiên cứu tiếp cận theo
nhiều mục đích, lĩnh vực khác nhau khi nghiên cứu thị trường, các nhà kinh tế học có
những định nghĩa khác nhau về thị trường :
Hội quản trị Hoa Kỳ cho rằng “thị trường là sự tổng hợp các lực lượng và các điều
kiện, trong đó người mua và người bán thực hiện các quyết định chuyển hàng hóa và
dịch vụ từ người bán sang người mua”.
Một số nhà kinh tế học khác lại cho rằng “thị trường là tổng số nhu cầu về một loại
hàng hóa hay dịch vụ nào đó, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán bằng tiền tệ trong
một khoảng thời gian và không gian nhất định.”
Theo Các Mác, “thị trường là nơi thực hiện giá trị hàng hoá, thị trường không còn
bị giới hạn về không gian, thời gian và địa điểm cụ thể, nói cách khác thị trường là
tổng hòa của các mối quan hệ về cung cầu hàng hoá”.

thì được xem là hàng hoá. Hàng hoá bán được thông qua chức năng thừa nhận của thị
trường. Khi hàng hóa không bán được tức là hàng hoá không được thị trường thừa
nhận. Muốn được thị trường thừa nhận thì hàng hóa đó phải phù hợp với nhu cầu tiêu
dùng về chủng loại, số lượng, chất lượng, mẫu mã, giá cả và nghệ thuật bán hàng.
Chức năng thực hiện
Mọi hoạt động mua bán đều diễn ra trong một không gian và thời gian nhất định.
Thông qua thị trường, nơi diễn ra cạnh tranh trong các hoạt động mua bán, giá trị và
giá trị sử dụng của hàng hóa được thực hiện, từ đó, mối quan hệ lợi ích kinh tế của
người bán và người mua cũng được thực hiện. Đó chính là điều kiện cần thiết đảm bảo
quá trình tái sản xuất hàng hóa diễn ra bình thường.
Chức năng thực hiện của thị trường được diễn ra một cách khách quan dưới tác
động của quy luật giá trị và quy luật cung cầu. Từ đó, nó đảm bảo cho hoạt động sản
xuất kinh doanh diễn ra hiệu quả. Xét về tổng thể, sự thực hiện đó của thị trường là sự
thực hiện tổng khối lượng hàng hoá cung ứng ra thị trường trong một thời gian với một
cơ cấu và quan hệ cung cầu thích hợp. Thông qua việc thực hiện mà thị trường cân
bằng cung cầu hàng hóa, hình thành nên giá trị trao đổi của hàng hóa, làm cơ sở cho sự
phân bố các nguồn lực.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
30

Chức năng điều tiết và kích thích
Thị trường có quy luật và cơ chế vận hành của nó. Chính nhờ các quy luật và cơ
chế này mà thị trường thực hiện được chức năng điều tiết và kích thích. Thông qua
cạnh tranh giữa các ngành, thị trường điều tiết di chuyển vốn từ ngành sinh lời thấp
sang ngành sinh lợi nhiều, nhờ đó một số loại sản phẩm được tăng lên về số lượng,
trong khi một số sản phẩm khác lại giảm số lượng sản xuất. Sự vận động này phần tạo
ra sự cân bằng cung cầu hàng hóa và dịch vụ. Thông qua cạnh tranh trong nội bộ
ngành, thị trường kích thích các doanh nghiệp lợi dụng lợi thế và thời có, đồng thời
phải tính toán kĩ chi phí sản xuất và lưu thông để có thể thu được lợi nhuận siêu ngạch.
Chức năng thông tin

- Thị trường nhánh
+ Căn cứ vào mức độ cạnh tranh
- Thị trường cạnh tranh hoàn hảo
- Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo gồm : thị trường độc quyền đơn phương
và thị trường độc quyền đa phương.
- Thị trường cạnh tranh độc quyền
+ Căn cứ vào mối quan hệ cung – cầu và khả năng biến nhu cầu thành hiện thực
- Thị trường thực tế
- Thị trường tiềm năng
- Thị trường lý thuyết
+ Căn cứ vào hình thái vật chất của đối tượng trao đổi
- Thị trường hàng hóa
- Thị trường dịch vụ
+ Căn cứ vào vai trò của người mua và người bán trên thị trường
- Thị trường người bán
- Thị trường người mua
Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường
Thị trường là một lĩnh vực kinh tế phức tạp, chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố tác
động, khó có thể liệt kê hết được. Do vậy, người ta đã lựa chọn các căn cứ và dựa vào
các căn cứ đó để phân chia theo các nhóm nhân tố. Các căn cứ phân chia khác nhau sẽ
có những nhóm nhân tố khác nhau :
Căn cứ vào sự tác động của các lĩnh vực thị trường
Dựa theo căn cứ này, các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường được phân chia thành
các nhóm : Kinh tế, chính trị – xã hội, tâm sinh lý, … Các nhân tố về kinh tế tác động
trực tiếp đến cung cầu, giá cả, tiền tệ … nên nó có vai trò quyết định. Các nhân tố
chính trị – xã hội thể hiện qua chính sách tiêu dùng, đặc điểm dân tộc, quan hệ quốc tế,
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
32

tình trạng chiến tranh hay hoà bình … cũng ảnh hưởng lớn đến thị trường vì nó tác

nhà kinh doanh xuất nhập khẩu muốn xâm nhập vào thị trường phải tìm hiểu, nắm bắt
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
33

được thông tin về thị trường đó. Mặt khác mỗi quốc gia, mỗi khu vực đều có những
luật lệ riêng của nó; thị trường cũng vậy. Nghiên cứu những luật lệ, những quy tắc của
thị trường, tập quán của thị trường để có biện pháp thâm nhập vào thị trường, thích
ứng với thị trường đó.
Trong quá trình tái sản xuất hàng hóa, thị trường nằm trong khâu lưu thông. Thị
trường là chiếc cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là mục tiêu của quá trình sản xuất
hàng hóa. Nó chính là nơi hình thành và xử lý các mối quan hệ giữa các doanh nghiệp
với nhau, giữa doanh nghiệp với nhà nước và cả với nền kinh tế quốc dân.
Trong quản lý nền kinh tế quốc dân, thị trường vừa là đối tượng, vừa là căn cứ
của kế hoạch hóa. Nó là công cụ bổ sung cho các công cụ điều tiết vĩ mô nên kinh tế
của nhà nước. Thị trường là nơi mà thông qua đó nhà nước tác động vào quá trình kinh
doanh của các đơn vị cơ sở. Vì vậy, để quản lý thị trường, nhà nước có các biện pháp,
chính sách quản lý chặt chẽ đặc biệt đối với thị trường xuất nhập khẩu, chẳng hạn như
chính sách về thuế, các công cụ hành chính, các điều ước, hiệp định mậu dịch, các
doanh nghiệp phải tìm hiểu nắm bắt được đặc điểm của thị trường để có thể tiến hành
kinh doanh có hiệu quả.
Nghiên cứu đặc điểm của thị trường là khâu quan trọng trong công tác nghiên
cứu thị trường, là cơ sở để các nhà kinh doanh xuất nhập khẩu xác định chiến lược
Marketing phù hợp với thị trường họ muốn xâm nhập.
+ Nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng
Trong bước này nhà kinh doanh cần nghiên cứu các khía cạnh sau :
- Về quy mô của thị trường : ở đây các doanh nghiệp xuất nhập khẩu cần
nghiên cứu xem quy mô của thị trường lớn hay nhỏ, có các đối thủ cạnh tranh
nào, … để từ đó có thể xác định được hướng kinh doanh của mình, giúp tạo vị
thế cho doanh nghiệp trên thị trường.
Bên cạnh đó cần phải nghiên cứu dung lượng của thị trường, tức là nghiên cứu về

hợp, vừa có thể đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, vừa được khách hàng chấp nhận.
Nhưng dù thế nào đi chăng nữa thì việc đánh giá của doanh nghiệp cũng phải
tuân theo nguyên tắc bất di bất dịch, đó là : Giá bán = giá vốn + tiền lãi
Nghiên cứu về giá cả sản phẩm tức là các doanh nghiệp kinh doanh phải nghiên
cứu về động thái giá cả, các nhân tố ảnh hưởng đến giá cả, từ đó sử dụng các công cụ,
các phương pháp kiểm tra, tính giá một cách hợp lý.
- Về phân phối : Nghiên cứu các yếu tố trên rất cần thiết trong việc chiếm lĩnh
và mở rộng thị trường của doanh nghiệp, nhưng chúng ta chỉ đáp ứng được
các đòi hỏi, những chuẩn mực mà thị trường đặt ra khi có một mạng lưới phân
phối tiêu dùng hợp lý vì chỉ có mạng lưới phân phối sản phẩm thích hợp mới
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
35

thỏa mãn được người tiêu dùng. Người tiêu dùng có nhiều cách mua hàng
khác nhau, có thể mua trực tiếp từ nhà sản xuất cũng có thể mua gián tiếp
thông qua các trung gian phân phối như các nhà bán sỉ, các nhà bán lẻ … Như
vậy trong hoạt động xuất nhập khẩu, việc nghiên cứu hình thành hệ thống
phân phối sản phẩm thích hợp với từng thị trường và để từ đó doanh nghiệp
có thể xâm nhập và mở rộng thị trường là cần thiết.
+ Nghiên cứu xu hướng vận động của thị trường
Ở bước này gồm nhiều hoạt động nhằm vạch ra các xu hướng phát triển mang
tính quy luật của các hiện tượng kinh tế diễn ra trên các thị trường. Tuy nhiên, mục
tiêu hàng đầu cần phải nghiên cứu đó là nghiên cứu khối lượng hàng hóa sẽ tiêu thụ và
giá cả hàng hóa trên thị trường trong tương lai. Nghiên cứu xu hướng vận động của thị
trường có thể nghiên cứu ngắn hạn (một vài tuần), nghiên cứu trung hạn (vài tháng đến
1 năm) và cũng có thể nghiên cứu dài hạn. Ở mỗi loại, độ chính xác và yêu cầu nội
dung nghiên cứu cũng khác nhau.
Những bước đã nêu trên là cơ sở đảm bảo nhiệm vụ cung cấp thông tin cho quá
trình nghiên cứu xu hướng vận động của thị trường. Bước nghiên cứu sau sử dụng toàn
bộ hoạt động nghiên cứu thị trường, là cơ sở để xây dựng các bước nghiên cứu tiếp

như những trao đổi của công ty với người cung cấp và khách hàng.
Nguồn thứ hai được cung cấp từ những sách báo thương mại, các bản tin kinh tế
hàng ngày, các tạp chí …
Phương pháp nghiên cứu tài liệu sử dụng số liệu thống kê như là những thông tin
quan trọng nhất. Đó là những số liệu thống kê về sản xuất, tiêu thụ, xuất nhập khẩu …
nhờ những số liệu này mà công ty có thể đánh giá khái quát tình hình phát triển kinh tế
nói chung, sự phát triển của các ngành, các lĩnh vực kinh tế nói riêng cũng như có cái
nhìn bao quát về thị trường và xu hướng phát triển của nó.
- Phương pháp nghiên cứu thị trường
Phương pháp này đòi hỏi chi phí khá cao và có tính phức tạp. Do đó, người ta sử
dụng phương pháp này sau khi đã có kết quả của phương pháp nghiên cứu tài liệu.
Nội dung chủ yếu của phương pháp này là tiến hành điều tra đặc biệt về người tiêu
dùng. Trong một ít trường hợp, khi số lượng người tiêu dùng không lớn, người ta có
thể tiến hành điều tra với tất cả các cá nhân, đó chính là điều tra toàn bộ. Nhưng
thường xuyên nhất vì người tiêu dùng quá nhiều nên người ta sử dụng phương pháp
điều tra bằng thăm dò.
Lý thuyết thăm dò đánh giá người tiêu dùng bằng việc quan sát và nghiên cứu bộ
phận mẫu người tiêu dùng. Độ chính xác của những đánh giá này tuỳ thuộc phần lớn
vào số mẫu hay quy mô tổng thể mẫu.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
37

Để hình thành nên bộ phận mẫu mang tính chất đại diện chung của người tiêu dùng
phải xác định tổng thể chung của người tiêu dùng mà công ty quan tâm, sau đó tiến
hành chọn mẫu theo các phương pháp chọn mẫu khác nhau :
· Chọn ngẫu nhiên hai xác xuất : là phương pháp chọn mẫu trong tổng thể chung một
cách hết sức ngẫu nhiên thông qua một sự sắp xếp nào trước, phương pháp này gồm
hai giai đoạn :
+ Lập danh sách toàn bộ người tiêu dùng của công ty.
+ Rút thăm, quay số hoặc theo bảng số ngẫu nhiên chọn một số người trong đó

Hiện nay người ta sử dụng mô hình đa tiêu chuẩn để đánh giá thái độ và ý thức của
người tiêu dùng đối với một loại sản phẩm do nhiều công ty sản xuất và cung ứng ra
thị trường (đánh giá những nhãn hiệu khác nhau).
Nội dung của mô hình đa tiêu chuẩn là :
· Trong những nhãn hiều của một loại sản phẩm nhất định, ý thích của người tiêu
dùng là kết quả của việc so sánh các nhãn hiệu đo theo những tiêu chuẩn khác
nhau mà người ta cho là quan trọng (các tiêu chuẩn này thay đổi theo loại sản
phẩm )
· Đối với mỗi loại tiêu chuẩn của từng nhãn hiệu, người tiêu dùng sẽ đánh giá
chúng bằng cách cho điểm (những đánh giá này thu được từ các cuộc điều tra
phỏng vấn).
· Rút ra nhận xét về trình tự nhãn hiệu mà người tiêu dùng thích mua, thích sử
dụng. Để làm được điều đó có thể sử dụng các phương pháp sắp xếp mô hình đa
tiêu chuẩn khác nhau :
P1 : Sắp xếp theo tổng số điểm bằng cách cộng đơn giản : theo cách này người tiêu
dùng tính tổng số điểm của các tiêu thức, nhãn hiệu mà người tiêu dùng thích là
nhãn hiệu có số điểm cao nhất.
P2 : Sắp xếp theo tổng số điểm bằng cách cộng các hệ số cân bằng các điểm chuẩn
khác nhau. Khác với cách cộng trên, tổng số điểm của các tiêu thức là tổng số điểm
được cân bằng nhờ hiệu số biểu thị tầm quan trọng của từng tiêu thức. Tất nhiên hệ
số này thay đổi theo từng loại sản phẩm, tuỳ đối tượng khách hàng.
Ngoài hai cách sắp xếp thứ tự cơ bản trên, người ta còn sử dụng các mô hình như :
mô hình thải loại, mô hình từng loại hay mô hình hỗn hợp.
Khi sử dụng các mô hình giải thích chung, ta cần chú ý những vấn đề sau :
- Không tồn tại một mô hình giải thích chung, nghĩa là đối với mỗi tập tính của
người tiêu dùng cần phải sử dụng một mô hình giải thích riêng biệt
- Các mô hình giải thích có thể có mức độ chính xác khác nhau.
- Các mô hình này không bao giờ chính xác tuyệt đối mà chỉ tương đối.

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com

Các doanh nghiệp có thể phát triển thị trường bằng cách đưa các sản phẩm hiện có
của mình vào thị trường mới. Như vậy đồng nghĩa với việc công ty công ty sẽ thâm
nhập vào thị trường mới, cạnh tranh với những đối thủ hiện tại trên thị trường đó (nếu
có), đáp ứng nhu cầu cho những khách hàng những sản phẩm có cùng tính năng, công
dụng như những sản phẩm họ đã được đáp ứng trước đó. Muốn vậy, công ty cần nỗ
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
40

lực bắt tay vào nghiên cứu thị trường, nghiên cứu về các tầng lớp trong xã hội, nghiên
cứu thị hiếu, xu hướng tiêu dùng sản phẩm trong tương lai … để xác định có thể kích
thích những nhóm khách hàng nào sẽ chuyển sang dùng sản phẩm của mình. Công ty
cần có kế hoạch, chiến lược cụ thể, lựa chọn phương pháp marketing phù hợp để có
những bước đi hợp lý, để tạo ra được sự khác biệt và thu hút của sản phẩm do mình
sản xuất với những sản phẩm khác để giành được thành công trên thị trường.
Xét về mặt địa lý, những thị trường này thường là những địa bàn mới được công ty
đưa những sản phẩm hiện tại vào để bán. Do đó, nhu cầu và thị hiếu của người tiêu
dùng ở đây phải có nét tương đồng nhất định với những người tiêu dùng cũ trên địa
bàn cũ, nếu không sản phẩm của công ty sẽ không thể tiêu thụ được.
Công ty áp dụng phương thức này trong điều kiện tiềm lực của công ty đủ mạnh để
vừa có thể duy trì thị trường cũ, phát triển thị trường mới hoặc doanh số trên thị trường
cũ đã giảm do khả năng cạnh tranh của công ty giảm và công ty tìm kiếm sự bù đắp
doanh số ở thị trường mới.
Phát triển theo chiều sâu
Phát triển thị trường theo chiều sâu có nghĩa là công ty tìm kiếm sự tăng trưởng
bằng cách tăng doanh số và khách hàng trên thị trường hiện tại.
Thị trường Sản phẩm
hiện tại hiện tại
Phát triển thị trường theo chiều sâu nói cách khác tức là công ty sẽ tiếp tục kinh
doanh bằng những thứ hàng hóa hiện có (không thay đổi gì bản thân hàng hóa) trên thị
trường cũ. Trong điều kiện nền kinh tế thị trường hiện nay, sự cạnh tranh diễn ra rất

thông qua việc phát triển sản phẩm mới cho những thị trường hiện có. Quan niệm này
có thể nhằm vào một số sản phẩm riêng biệt hay toàn bộ các sản phẩm của doanh
nghiệp.
Thị trường Sản phẩm
hiện tại hiện tại và mới
Sản phẩm ở đây có thể là những những sản phẩm cải tiến về tính năng, chất lượng,
mẫu mã, kiểu dáng, bao bì … của sản phẩm hay tạo ra các sản phẩm mới hoàn toàn để
đưa ra thị trường nhằm đáp ứng nhiều loại nhu cầu của khác hàng ở nhiều độ tuổi khác
nhau, nhiều mức thu nhập khác nhau, … Công ty sẽ có nhiều lợi thế khi tung ra những
sản phẩm đáp ứng các nhu cầu mới của nhóm khách hàng hiện tại vì họ đã quen tiêu
dùng sản phẩm của công ty, dễ chấp nhận và ủng hộ công ty, nhưng tạo các sản phẩm
mới hoàn toàn không hề là điều dơn giản đối với các doanh nghiệp có quy mô nhỏ.
Đối với các doanh nghiệp này, những phương án cải tiến dựa trên cơ cấu mặt hàng để
bổ sung các mặt hàng mới hoặc cải tiến trên cơ sở mô phỏng các sản phẩm hiện có trên
thị trường có tính khả thi lớn hơn.
Việc phát triển thị trường theo hướng nào thì cũng nhằm mục đích cuối cùng là
tăng sản lượng tiêu thụ, tăng doanh số, và tăng lợi nhuận. Tuy nhiên, lựa chọn hình
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
42

thức phát triển thị trường như thế nào là tuỳ thuộc vào môi trường công ty kinh doanh
và nội lực thật sự của công ty.
Các chỉ tiêu đánh giá việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
Sản lượng và doanh thu của hàng hóa
Sản lượng là số lượng sản phẩm mà doanh nghiệp tiêu thụ trong một khoảng thời
gian nhất định còn doanh thu là số tiền thu được qua việc bán hàng hóa trong một
khoảng thời gian nhất định của hoạt động sản xuất kinh doanh.
Doanh thu được tính theo công thức :
TR = P x Q
Trong đó : TR : doanh thu

- Theo doanh thu : Tr = r/ R
Trong đó : Tr : Thị phần theo doanh thu hàng hóa a của doanh nghiệp
r : Doanh thu tiêu thụ hàng hóa a của doanh nghiệp
R : Doanh thu tiêu thụ hàng hóa a của toàn thị trường.
Ngoài ra, ta còn có thể tính chỉ tiêu này trên doanh thu và sản lượng của đối thủ
cạnh tranh mạnh nhất hoặc yếu nhất của doanh nghiệp. Nếu thị phần của doanh nhiệp
tăng lên chứng tỏ là doanh nghiệp đang hưởng lợi trên đối thủ cạnh tranh, còn ngược
lại là doanh nghiệp đang thua thiệt so với đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, kết luận rút ra
từ việc phân tích thị trường còn tuỳ thuộc vào hoàn cảnh môi trường và mục tiêu kinh
doanh của doanh nghiệp. Chẳng hạn như : có sự gia nhập mới hoặc rút khỏi thị trường
của đối thủ cạnh tranh hoặc sản phẩm nhập khẩu có sự thay đổi thì thị phần của doanh
nghiệp sẽ thay đổi theo; đôi khi có một số doanh nghiệp dựa vào thành tích bình quân
của các doanh nghiệp khác trên thị trường để phán đoán thành tích của các doanh
nghiệp, rồi định ra mục tiêu cho doanh nghiệp mình; hay có một số doanh nghiệp có ý
định giảm thị phần để theo đuổi một mục tiêu nào đó.
Lợi nhuận
Lợi nhuận được sử dụng như một chỉ tiêu gián tiếp để đánh giá việc phát triển thị
trường thị trường sản phẩm. Để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm, các doanh
nghiệp phải thường xuyên mở rộng thị phần của mình. Đôi khi các doanh nghiệp phải
bỏ ra một khoảng chi phí không nhỏ. Như vậy có thể sử dụng chỉ tiêu lợi nhuận để
đánh giá hiệu quả của việc phát triển thị trường. Lợi nhuận là kết quả cuối cùng của
hoạt động sản xuất kinh doanh. Lợi nhuận là phần dôi ra giữa doanh thu và chi phí
trong quá trình sản xuất kinh doanh.
LN = R – C
Trong đó : LN : lợi nhuận
R : doanh thu ; C : chi phí
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
44

Lợi nhuận có mối quan hệ mật thiết với doanh thu và thị phần. Khi doanh thu bắt


Mục tiêu và ý nghĩa của việc phát triển thị trường
Mục tiêu của việc phát triển thị trường
Mục tiêu lớn nhất của một doanh nghiệp tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh
cuối cùng là lợi nhuận. Muốn vậy, doanh nghiệp phải không ngừng nỗ lực tìm mọi
biện pháp để phát triển thị trường. Thị trường tiêu thụ sản phẩm phát triển cùng với sự
tăng doanh thu của doanh nghiệp, sự giảm chi phí đầu tư bình quân trên một đơn vị
sản phẩm, dẫn đến tăng hiệu quả sử dụng vốn đầu tư và tỉ suất lợi nhuận trên doanh
thu. Mặt khác, việc phát triển thị trường tiêu thụ cũng đồng thời làm cho uy tín của sản
phẩm và uy tín của doanh nghiệp được nâng cao, tạo điều kiện cho doanh nghiệp củng
cố thế lực cạnh tranh trên thị trường.
Ý nghĩa của việc phát triển thị trường
Một là, đảm bảo an toàn và phát triển cho doanh nghiệp : trong tình hình cạnh tranh
gay gắt như hiện nay, nhiều doanh nghiệp vấp phải các khó khăn thì mục tiêu đầu tiên
của doanh nghiệp là an toàn để tồn tại rồi mới nghĩ đến lợi nhuận. Có an toàn doanh
nghiệp mới có thể tạo ra thế lực cạnh tranh và mới kiếm được lợi nhuận. Trong nền
kinh tế thị trường, doanh nghiệp phát triển thị trường để tránh được những rủi ro đáng
tiếc nếu một trong các thị trường có biến động thì doanh nghiệp vẫn có doanh thu từ
những thị trường khác
Hai là, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh : Một trong những mục đích của
phát triển thị trường là nâng cao hiệu quả sử dụng vốn đầu tư và tỷ suất lợi nhuận.
Trên cơ sở mục tiêu này, phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa nâng cao
hiệu quả sản xuất kinh doanh. Ngoài ra, trong khi nghiên cứu thị trường, nhu cầu, sở
Khaùc
h
Sản
ph
ẩm

Phân

Trong danh mục những mặt hàng xuất khẩu của nước ta nhiều năm qua, thủy sản
luôn là mặt hàng có kim ngạch xuất khẩu lớn và ngày càng tăng. Nếu như năm 1985,
thủy sản cả nước chỉ xuất khẩu được 90 triệu USD thì đến năm 2005, con số đó là
2.742 tỉ USD, tăng gấp 30,5 lần, đưa Việt Nam khá ổn định ở vị trí 10 nước xuất khẩu
thủy sản nhiều nhất thế giới. Theo số liệu thống kê của FAO, với giá trị xuất khẩu đạt
2,03 tỉ USD vào năm 2002, Việt Nam xếp thứ 7 trên thế giới sau Trung Quốc, Thái
Lan, Na Uy, Hoa Kì, Canada và Đan Mạch về sản lượng thủy sản xuất khẩu.
B 1.1 : Tình hình xuất khẩu của thủy sản Việt Nam từ 1990 – 2005
Đơn vị tính : triệu USD
Năm 1990 1995 1998 1999

2000 2001 2002 2003 2004 2005
Tổng 205 550 858,6 971 1.470 1.777 2.023 2.217 2.401 2.742

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
47

Sản phẩm thuỷ sản xuất khẩu của Việt Nam đã được xuất đi 105 thị trường khác
nhau, chủ yếu là Hoa Kỳ, Nhật Bản.
B 1.2 : Tình hình xuất khẩu của thủy sản Việt Nam theo thị trường
từ 1998 – 2004
Đơn vị tính : nghìn USD
Thị trường Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000

Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004
Nhật Bản 363.188


121.375

299.880

316.719

302.261

147.786

131.198

EU 106.466

93.216

101.430

106.716

84.404

127.240

243.938

Asean 44.647

66.028


những bước chuyển dịch mạnh mẽ. Giá trị xuất khẩu sản phẩm thủy sản sang các nước
châu Âu tăng vọt, đạt 374 triệu USD, tăng trên 89,4% so với cùng kì năm trước, không
kém bao nhiêu so với thị trường truyền thống số một là Nhật Bản và cao hơn cả thị
trường Mỹ. Thêm vào đó là giá trị xuất khẩu sang các nước Đông Âu cũng tăng cao so
với năm ngoái : Nga đạt 60,72 triệu USD (tăng 5,34 lần), Ukraina là 6,85 triệu USD
(tăng 18,52 lần),… Ngược lại với xu hướng trên, một loạt các vụ kiện bán phá giá và
các quy định về khoản tiền kí quỹ xuất khẩu đã ảnh hưởng tiêu cực đến tâm lý của
doanh nghiệp tham gia xuất khẩu vào thị trường Mỹ, khiến giá trị xuất khẩu vào thị
trường này chỉ còn đạt 260,8 triệu USD, thua hẳn mức 283 triệu cùng kì năm 2004.

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
48H 1.1 : Thị phần xuất khẩu thủy sản
Về cơ cấu sản phẩm thủy sản xuất khẩu cũng có những biến đổi đáng kể. Mặt hàng
tơm đơng lạnh tuy vẫn dẫn đầu về giá trị, đạt 561 triệu USD, tăng 8% so với cùng kỳ
năm 2005 nhưng thị phần chỉ còn chiếm gần 40%, thấp hơn nhiều so với 50% năm
2004 và 44,4% năm 2005. Ngược lại, các mặt hàng cá đơng lạnh, (nhất là cá tra và cá
basa ), mực và bạch tuộc thì tăng lên.
Cơ cấu sản phẩm THỦY SẢN
xuất khẩu (giá trò triệu USD)
Năm
2003
Năm
2004
Năm
2005
Tơm hùm, tơm vỗ
Tơm đơng lạnh

sơ kết 6 tháng đầu năm và bàn biện pháp hoàn thành kế hoạch năm 2006 của ngành
thuỷ sản như liên doanh với nước ngoài để khai thác xa bờ, đưa tàu cá đi khai thác ở
các vùng biển gần khu vực Malaixia và Inđônêxia, …
Mặc dù vẫn còn có những khó khăn nhất định nhưng dựa vào những kết quả đạt
được, chúng ta vẫn có thể tin tưởng vào sự phát triển mạnh mẽ của ngành thủy sản nói
chung và mức tăng trưởng ổn định của kim ngạch thuỷ sản xuất khẩu nói riêng trong
thời gian tới.
Sự cần thiết phải phát triển thị trường của công ty TNHH Long Shin
Cùng với xu hướng hội nhập và toàn cầu hoá kinh tế, bất kì doanh nghiệp nào
cũng mong muốn sản phẩm hàng hoá, dịch vụ của mình không chỉ đáp ứng nhu cầu
trong nước mà còn có thể vươn ra khỏi biên giới quốc gia, góp mặt trên thị trường
quốc tế. Đối với một doanh nghiệp sản xuất xuất khẩu như công ty Long Shin, việc
đưa sản phẩm ra thị trường thế giới lại càng là mục tiêu cần hướng đến của công ty.
Hiện nay, nhu cầu về sản phẩm thủy sản trên thế giới là rất lớn, và nhu cầu này càng
đặc biệt gia tăng sau khi dịch cúm gia cầm bùng phát rộng trên toàn thế giới. Với lợi
thế bờ biển dài và tài nguyên thuỷ sản phong phú, thuỷ sản Việt Nam đã và đang được
xuất khẩu đi hơn 100 thị trường khác nhau trên toàn thế giới, ngày càng khẳng định
được uy tín của thương hiệu thuỷ sản Việt. Theo đó, các công ty sản xuất chế biến
thủy sản xuất khẩu ngày càng nhiều, cạnh tranh cũng ngày càng gay gắt. Do đó, nếu
muốn tăng quy mô, mở rộng sản xuất thì công ty Long Shin phải quan tâm đến công
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
50

tác phát triển thị trường. Hơn nữa, sản phẩm xuất khẩu ra nước ngoài không những
đem lại doanh thu cho công ty mà còn từng bước khẳng định vị thế của công ty trong
ngành chế biến và xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam. Do vậy, đối với công ty, việc phát
triển thị trường, bao gồm cả xuất khẩu và nội địa, là yêu cầu cần thiết.

CHƯƠNG 2 : THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN QUA