Trang 1
LOI NOI DAU
Những năm qua, trong quá trình chuyển đổi từ nền kinh tế tập trung quan
liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trờng không ít những doanh nghiệp đã gặp khó
khăn trong sản xuất kinh doanh. Thay vì Nhà nớc bao tiêu nh trớc kia, nay
doanh nghiệp phải tự chủ trong tìm kiếm thị trờng đầu ra cho sản phẩm hàng
hoá của mình. Trong quá trình tìm kiếm đó, nhiều doanh nghiệp đã gặp vớng
mắc trong khâu phân phối nh: sự yếu kém về mạng lới phân phối, công tác
quảng cáo khuyếch trơng và xúc tiên bán hàng, sự châm chạp trong cải tiến chát
lợng mẫu mã v.v...dẫn đến hậu quả là tốc độ tiêu thụ sản phẩm chở nên chậm
chạp.
Sự yếu kém về phân phối là một trong những nguyên nhân gây nên suy giảm
vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp. Có rất nhiều doanh nghiệp đã từng dẫn đầu
thị trờng về sản lợng tiêu thụ song nó đã mất đi u thế này do không đảm bảo
đợc sự dẫn đầu về tốc độ tăng trởng. Công ty bia Hà Nội là một điển hình. Mặc
dù luôn hoàn thành kế hoạch sản xuất kinh doanh, kết quả năm sau luôn cao hơn
năm trớc song do tốc độ tăng trởng thấp hơn so với tốc độ tăng trởng bình
quân toàn ngành dẫn đến hậu quả là thị phần của Công ty luôn bị suy giảm.
Nh vậy, vấn đề cấp bách hiện nay của Công ty bia Hà Nội nói riêng và
của các doanh nghiệp Nhà nớc nói chung là củng cố thị trờng hiện có trớc khi
nói đến vấn đề mở rộng thị trờng và tấn công vào phần thị trờng của đối thủ
cạnh tranh.
Nhận thức đợc tầm quan trọng của vấn đề trên, trong thời gian thực tập tại
Công ty bia Hà Nội, dới sự hớng dấn nhiệt tình của cô giáo Vũ Thuỳ Dơng
cùng các cô chú trong phòng Kế Hoạch - Tiêu Thụ Công ty bia Hà Nội. Em đã
mạnh dạn chọn đề tài: "Các giải pháp nhằm củng cố và mở rộng thị trờng
tiêu thụ hàng hoá của Công ty bia Hà Nội ".
Đề tài đợc trình bày theo ba mảng lớn :
Chơng I : Những cơ sở lý luận về thị trờng của doanh nghiệp trong nền kinh
tế thị trờng.

I. Tổng quan về thị trờng của doanh nghiệp
1. Đặc điểm nền kinh tế thị trờng
1.1. Thị trờng của doanh nghiệp
Ai cũng biết rằng thơng trờng là chiến trờng, do vậy muốn tồn tại và
phát triển thì doanh nghiệp cần phải hiểu rõ thị trờng mà mình đang kinh doanh.
Thị trờng của doanh nghiệp đợc xác định bởi các yếu tố sau : Tất cả các khách
hàng hiện tại và tiềm năng của doanh nghiệp, những thông số về hàng hoá mà
Công ty đang sản xuất kinh doanh, không gian và thời gian cung ứng hàng hoá
cho khách hàng, khả năng chào hàng và cung ứng hàng hoá cho khách hàng,
những giải pháp nhằm duy trì, củng cố và mở rộng thị trờng .
Trớc tiên cần phải tìm hiểu thị trờng là gì ? Cùng với quá trình tồn tại,
hoàn thiện và phát triển của loài ngời, thuật ngữ " thị trờng " đã xuất hiện khá
lâu, ngày càng đợc sử dụng rộng rãi và quen thuộc với mọi ngời. Kể từ khi loài
ngời biết trao đổi hàng hoá với nhau thị trờng đã xuất hiện. Ngày nay tồn tại
rất nhiều khái niệm khác nhau về thị trờng tuỳ theo mục đích nghiên cứu và
cách tiếp cận. Ơ đây chỉ xem xét thị trờng dới góc độ kinh tế :
- Dới góc độ vĩ mô : Thị trờng là tổng hợp các điều kiện để thực hiện sản
phẩm trong nền kinh tế thị trờng và phân công lao động xã hội.
- Dới góc độ vi mô : Thị trờng là nơi diễn ra các hoạt động mua bán trao
đổi hàng hoá - dịch vụ.
Nói rộng hơn, thị trờng là một quá trình trong đó ngời bán và ngời mua
tác động qua lại với nhau để xác định lại giá cả và số lợng hàng hoá trao đổi.
Nói đến thị trờng là nói đến lĩnh vực trao đổi hàng hoá tức là cung - cầu hàng
hoá.
Cung là số lợng hàng hoá mà ngời bán có khả năng và sẵn sàng bán ở các
mức giá khác nhau trong một thời gian nhất định. Nh vậy cung phản ánh mối

Trang 4
quan hệ trực tiếp trên thị trờng của hai biến số : lợng hàng hoá - dịch vụ cung
ứng và giá cả trong một thời gian nhất định.

ngời mua
= Nhu cầu + Khả năng mua +
Thái độ đối với
những sản phẩm
của doanh nghiệp

Nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp là yếu tố đầu
tiên để kích thích khách hàng đến vơí doanh nghiệp . Nhu cầu này càng cao thì
càng thúc dục khách hàng đến với doanh nghiệp nhanh hơn . Doanh nghiệp cần
tìm kiếm nhu cầu của khách hàng và có những biện pháp nhằm kích thích nhu
cầu của họ . Còn khả năng mua ở đây nó bao gồm khả năng thanh toán và số
lợng mà khách hàng có thể mua .
Thái độ đối với những sản phẩm của doanh nghiệp chính là họ có cảm giác
hài lòng , thoả mãn khi sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp , có sự tự hào hay
chỉ mang tính quần chúng , sự ganh đua hay sợ hãi. Mỗi khách hàng đều có một
tâm lý riêng , doanh nghiệp cần nắm bắt tâm lý của họ để đáp ứng nhu cầu của
họ một cách tốt nhất .
Ngoài ra khách hàng còn gây áp lực đối với doanh nghiệp thông qua sức ép
của giá cả . Hiện nay, thị trờng cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt , cùng một
loại sản phẩm nhng có rất nhiều các nhà sản xuất kinh doah . Tuy nhiên nếu sản
phẩm của Công ty đã có uy tín trên thị trờng rồi thì áp lực này sẽ giảm xuống .
Do vậy thông qua giá cả , khách hàng vừa là nguy cơ nhng vừa là cơ hội cho
doanh nghiệp .
1.1.2. Các thông số về hàng hoá, không gian và thời gian cung ứng hàng
hoá cho khách hàng.
Thông số về hàng hoá là tất cả các thông tin về hàng hoá nh danh mục
hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh ( VD: bia chai, bia lon, bia hơi.),
nhãn hiệu hàng hoá, cần phải quan tâm đến việc phân loại hàng hoá để xem sản
phẩm của doanh nghiệp thuộc loại nào ( nh : sản phẩm sử dụng thờng xuyên ,
sản phẩm đợc khách hàng mua ngẫu hứng , sản phẩm đợc khách hàng mua có

-Sự đa dạng hoá các hình thức sở hữu trong nền kinh tế thị trờng tạo ra các
yếu tố của thị trờng : thị trờng vốn, thị trờng sức lao động, thị trờng hàng hoá...
-Sự vận động của nền kinh tế thị trờng gắn với sự can thiệp vĩ mô của Nhà
nớc (đây là sự can thiệp có mức độ ) để điều tiết mọi hoạt động sản xuất kinh
doanh trên thị trờng.

Trang 7

2. Xu thế phát triển nhu cầu thị trờng về sản phẩm.
2.1. Khái niệm nhu cầu thị trờng
Nhu cầu là trạng thái mà con ngời cảm thấy thiếu thốn không thoả mãn
một điều gì đó do những đòi hỏi tự nhiên của xã hội.
Nhu cầu thị trờng về một sản phẩm nào đó là nhu cầu của ngời tiêu dùng
về loại sản phẩm đó mà họ sẵn sàng mua hoặc sẽ mua.
2.2. Tính qui luật của sự hình thành và phát triển nhu cầu trên thị trờng
2.2.1. Nhu cầu thị trờng thờng xuyên tăng lên cả về số lợng và chất lợng
Sự phát triển của sản xuất, sự tăng lên của năng suất lao động và thu nhập,
trình độ văn hoá xã hội ngày càng đợc nâng cao, các xu thế và trào lu trên thế
giới...là những nhân tố khách quan quyết định tính qui luật này của nhu cầu.
Sự tăng lên của nhu cầu hàng tiêu dùng kéo theo và quyết định tới sự tăng
lên của nhu cầu về t liệu sản xuất, đồng thời nó cũng là động lực to lớn thúc đẩy
sản xuất phát triển. Tuy nhiên sự tăng lên của nhu cầu tiêu dùng độc lập một cách
tơng đối với sự tăng lên của sản xuất.
Đối với nhà kinh doanh, thoả mãn tính qui luật này của nhu cầu là một
nhiệm vụ bắt buộc và cực kỳ quan trọng vì nó sẽ quyết định đến sự thành công
hoặc thất bại trong kinh doanh.
2.2.2. Nhu cầu thị trờng của từng loại hàng hoá có phần ổn định (phần
cứng ) và phần biến động (phần mềm ).
Nhu cầu thị trờng phụ thuộc rất lớn vào thu nhập và giới hạn tự nhiên của
nhu cầu. Mặt khác thu nhập của ngời tiêu dùng rất khác nhau. Chính những yếu

cấu kinh tế. Điều này đợc xác định bằng tỉ lệ giữa các sản phẩm (về hiện vật và
giá trị ) đợc sản xuất và tiêu dùng của các ngành kinh tế khác nhau.
ở tầm vi mô, cơ cấu tiêu dùng các loại hàng cũng luôn thay đổi, thể hiện ở tỉ
trọng chi phí cho các loại hàng khác nhau trong quĩ tiêu dùng là khác nhau. Có
một số loại hàng tỉ trọng tăng lên trong khi một số khác lại giảm đi. Sự " giảm đi
" này chỉ là tơng đối về mặt tỉ trọng so với các khoản chi tiêu khác nhng nhìn
chung vẫn có sự tăng lên về mặt tuyệt đối vì thu nhập thực tế ngày càng tăng.

Trang 9

3. Thị phần - Thớc đo của ổn định và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm
Khái Niệm : Thị phần của doanh nghiệp là phần thị trờng doanh nghiệp đã
chiếm lĩnh đợc. Thực chất nó là phần phân chia thị trờng của doanh nghiệp đối
với các đối thủ cạnh tranh trong ngành. Ngời ta phân thành :
-Phần phân chia thị trờng tuyệt đối bằng tỷ lệ phần trăm doanh thu từ sản
phẩm của doanh nghiệp so với doanh thu của sản phẩm cùng loại của tất cả các
doanh nghiệp bán trên thị trờng.
Cách tính thị phần
+Cách 1 : (Thớc đo hiện vật )
Q
hv

Thị phần của doanh nghiệp =

Q
Trong đó : Q
hv
: Là khối lợng hàng hoá bằng hiện vật tiêu thụ đợc.
Q : Là tổng khối lợng sản phẩm cùng loại tiêu thụ trên thị
trờng.


1. Thị trờng là yếu tố quyết định sự sống còn của doanh nghiệp.
Trong mỗi doanh nghiệp, quá trình sản xuất diễn ra không ngừng, các hoạt
động diễn ra không ngừng, các hoạt động diễn ra theo chu kỳ : mua nguyên,
nhiên liệu, vật t, thiết bị...trên thị trờng đầu vào, tiến hành sản xuất sản phẩm
sau đó bán sản phẩm trên thị trờng đầu ra. Trong chu kỳ này giai đoạn nào cũng
đóng vai trò quan trọng, góp phần tạo nên thành công cho doanh nghiệp. Nhng
giai đoạn quan trọng hơn cả, quyết định sự phát triển và tồn tại của doanh nghiệp
là giai đoạn cuối cùng thị trờng đầu ra ( thị trờng tiêu thụ sản phẩm ). Khi nói
tới doanh nghiệp sản xuất kinh doanh là phải nói tới thị trờng. Hay nói cách
khác, giữa doanh nghiệp và thị trờng có mối quan hệ hữu cơ mật thiết, không
thể tách rời. Nh ta đã nói ở phần trớc, mục đích sản xuất kinh doanh của các
doanh nghiệp là vì lợi nhuận. Nói nh vậy thì có nghĩa rằng lợi nhuận càng lớn
thì càng tốt. Doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm là để bán, muốn bán đợc thì
phải tiếp cận và mở rộng thị trờng. Thị trờng càng lớn thì lợng hàng hoá tiêu
thụ đợc càng nhiều và khả năng thu lợi nhuận càng cao . Còn nếu thị trờng
càng hẹp thì lợng hàng hoá đợc càng ít có thể gây ra ứ đọng , khả năng quay
vòng vốn kém hoặc cũng có nhiều doanh nghiệp phải đình trệ sản xuất . Trong cơ
chế hiện nay , cơ chế của những cuộc cạnh trạnh tàn khốc , thì thị trờng có vai
trò quyết định tới sự sống còn của doanh nghiệp .

2. Thị trờng điều tiết sản xuất và lu thông hàng hoá .
Trong cơ chế thị trờng , việc sản xuất cái gì , nh thế nào và cho ai không
phải là do ý muốn của doanh nghiệp mà là do nhu cầu ngời tiêu dùng . Doanh
nghiệp chỉ bán những cái gì mà thị trờng cần chứ không phải là bán những cái
gì mà mình có . Thị trờng tồn tại khách quan , từng doanh nghiệp chỉ có thể
hoạt động thích ứng với từng thị trờng .Mỗi doanh nghiệp phải trên cơ sở nhận
biết nhu cầu của thị trờng và xã hội cũng thế mạnh của mình trong sản xuất

Trang 12

Trang 13
xuất, đa dạng hoá sản phẩm, tăng thêm khả năng chiếm lĩnh và mở rộng thị
trờng.
Thị trờng rộng còn giúp cho doanh nghiệp có khả năng kéo dài chu kỳ
sống sản phẩm. Mặt khác, nó còn góp phần giúp cho doanh nghiệp giảm bớt rủi
ro do khách quan đem lại.

4. Sự cần thiết phải ổn định và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm.
4.1. Thực chất của việc ổn định và mở rộng thị trờng tiêu thu sản phẩm
ổn định và mở rộng thị trờng thực chất là các nỗ lực của doanh nghiệp
nhằm củng cố mối quan hệ chặt chẽ thờng xuyên với khách hàng cũ, thiết lập
mối quan hệ với khách hàng mới.
Mở rộng thị trờng đợc hiểu theo hai nghĩa:
+ Mở rộng thị trờng theo chiều rộng nghĩa là lôi kéo khách hàng mới,
khách hàng theo khu vực địa lý, tăng doanh số bán với khách hàng cũ.
+ Mở rộng thị trờng theo chiều sâu nghĩa là phân đoạn cắt lớp thị trờng để
thoả mãn nhu cầu muôn hình muôn vẻ của con ngời, mở rộng chiều sâu là qua
sản phẩm để thoả mãn từng lớp nhu cầu để từ đó mở rộng theo vùng địa lý. Đó là
vừa tăng số lợng sản phẩm bán ra, vừa tạo nên sự đa dạng về chủng loại sản
phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng. Đó là việc mà doanh nghiệp giữ vững,
thậm chí tăng số lợng sản phẩm cũ đã tiêu thụ trên thị trờng đó. Sự đa dạng
hoá về chủng loại mặt hàng và nâng cao số lợng bán ra và mở rộng thị trờng
theo chiều sâu.
Tóm lại : Mở rộng thị trờng theô chiều rộng hay chiều sâu cuối cùng phải
dẫn đến tăng tổng doanh số bán hàng để từ đó doanh nghiệp có thể đầu t phát
triển theo qui mô lớn.
4.2. Vai trò của thị trờng đối với các hoạt động sản xuất, kinh doanh
của doanh nghiệp.
Trong hoạt động sản xuất , kinh doanh thì thị trờng đóng một vai trò cực
kỳ quan trọng . Đó là môi trờng để thực hiện các hoạt động thơng mại của

Thị trờng lý thuyết của sản phẩm A. Tổng số các đối tợng có nhu cầu Thị trờng tiềm năng của doanh nghiệp về sản phẩm A Thị trờng hiện tại về sản phẩm A Thị trờng hiện
tại của đối thủ
cạnh tranh

Thị trờng hiện
tại của doanh
nghiệp Phần thị trờng
không tiêu dùng
tơng đối
Phần thị trờng
không tiêu dùng
tuyệt đối

Nh trên ta thấy , để tồn tại phát triển buộc doanh nghiệp phải giữ vững
phần thị trờng hiện tại của mình , đồng thời không ngừng mở rộng thị trờng

Là những nhân tố bên ngoài sự kiếm soát của doanh nghiệp có ảnh hởng
trực tiếp đến hoạt động kinh doanh cũng nh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
bao gồm :

1. Môi trờng nền kinh tế quốc dân.
* Nhóm nhân tố Chính trị - Pháp luật : Trong nền kinh tế thị trờng, Nhà
nớc thông qua hệ thống pháp luật là công cụ điều tiết vĩ mô để tác động đến môi
trờng hoạt động của doanh nghiệp . Đó là các quyết định về chống độc quyền,
về khuyến mại, quảng cáo, các luật thuế, bảo vệ môi trờng ... các tác động khác
của Chính phủ về các vấn đề nêu trên cũng tạo ra cơ hội hoặc nguy cơ cho doanh
nghiệp . Chẳng hạn: Luật thuế ảnh hởng trực tiếp đến chi phí sản xuất và lợi
nhuận của doanh nghiệp .

Trang 17
* Nhóm nhân tố về kỹ thuật công nghệ : Kỹ thuật, công nghệ là hai yếu tố
rất năng động và ảnh hởng ngày càng lớn tới tiêu thụ. Sự gia tăng trong nghiên
cứu, ứng dụng khoa học công nghệ vào thực tiễn sản xuất tác động nhanh chóng
và sâu sắc bởi hai yếu tố cơ bản tạo nên khả năng cạnh tranh là chất lợng và giá
bán của sản phẩm hàng hoá . Mặt khác sự xuất hiện ngày càng nhanh chóng của
phơng pháp công nghệ mới, nguyên liệu mới, sản phẩm ngày càng mới, đã tác
động đến chu kỳ sống của sản phẩm, chu kỳ kinh doanh sản phẩm ngày càng
nhanh, đợc cải tiến cả về công dụng mẫu mã, chất lợng, sản phẩm thay thế
ngày càng nhiều. Do đó, các doanh nghiệp phải quan tâm, phân tích kỹ lỡng tác
động này để ứng dụng khoa học công nghệ vào sản xuất, tạo điều kiện cho tiêu
thụ ngày càng tốt hơn.

2. Môi trờng ngành
Môi trờng ngành bao gồm các yếu tố trong nội bộ ngành và yếu tố ngoại
cảnh có tác động quyết định đến tính chất và mức độ cạnh tranh trong ngành.
Môi trờng cạnh tranh bao gồm:

- Thị trờng lao động
- Thị trờng vốn
- Thị trờng vật t, nguyên nhiên liệu
- Thị trờng công nghệ
- Thị trờng thông tin
Số lợng các nhà cung cấp đầu vào nói trên có ảnh hởng đến khả năng lựa
chọn tối u đầu vào của doanh nghiệp, khi xác định và lựa chọn phơng án kinh
doanh cũng nh chất lợng sản phẩm, ảnh hởng đến công tác tiêu thụ bán hàng
cuối cùng . Khi đó sự thay đổi chính sách bán hàng của các nhà cung cấp cũng
dẫn đến sự thay đổi trong kế hoạch sản xuất và tiêu thụ của doanh nghiệp . Ví dụ:
khi giá điện tăng lên làm giá thành sản xuất giấy, hoá chất, luyện kim tăng nên
khiến các doanh nghiệp sản xuất các mặt hàng này gặp rất nhiều khó khăn trong
tiêu thụ sản phẩm, hay chất lợng lao động cũng ảnh hởng đến chất lợng sản
phẩm . Vì vậy để quá trình sản xuất kinh doanh thờng xuyên liên tục và ổn định
thì doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ nhà cung cấp trong mối quan vơí các yếu tố
khác, hạn chế đến mức thấp nhất sức ép từ nhà cung cấp, có mối quan hệ thờng
xuyên với nhà cung cấp chủ yếu, tạo ra sự cạnh tranh giữa họ để tạo lợi ích riêng
cho doanh nghiệp mình .

B- Những nhân tố chủ quan .

Trang 19
1. ảnh hởng của loại sản phẩm .
Sản phẩm là những hàng hoá dịch vụ có khả năng thoả mãn nhu cầu của
khách hàng, do các doanh nghiệp sản xuất bán ra thị trờng để kiếm lời. Sản
phẩm là sự thống nhất của hai thuộc tính giá trị và giá trị sử dụng. Tuỳ mục đích
nghiên cứu mà ngời ta có các cách phân loại sản phẩm theo mức độ cạnh tranh,
phân loại sản phẩm theo quan hệ sử dụng, phân loại sản phẩm theo nhu cầu tiêu dùng...
Mỗi cách phân loại có mục đích khác nhau nhng có ý nghĩa hết sức quan
trọng trong việc xây dựng chiến lợc chiếm lĩnh thị trờng . Phân loại sản phẩm

Đầu t nâng cao chất lợng sản phẩm là việc làm hết sức cần thiết, nó vừa
đem lại quyền lợi cho doanh nghiệp, vừa lợi cho khách hàng, vừa lợi cho xã hội.
Nói nh vậy có nghĩa rằng chất lợng là một trong những yếu tố không kém phần
quan trọng để mở rộng thị trờng tiêu thụ của các doanh nghiệp hiện nay.

3. ảnh hởng của giá cả tiêu thụ
Giá cả tiêu thụ phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố. Ta có thể phân chúng thành
hai loại chính sau:
3.1. Nhóm các yếu tố khách quan
Giá cả phụ thuộc vào quan hệ cung - cầu. Nếu cung trên thị trờng lớn hơn
cầu thì giá giảm và ngợc lại giá giảm sẽ kích thích cầu nhng lại hạn chế cung.
Quan hệ này tồn tại một cách độc lập không phụ thuộc vào ý muốn chủ quan của
doanh nghiệp. Doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trờng thì phải có chính
sách giá cả hợp lý xuất phát trên cơ sở cung - cầu.
Giá cả phụ thuộc vào mức độ cạnh tranh trên thị trờng, trong cơ chế mới
này để thoả mãn nhu cầu của khách hàng có hàng trăm, hàng nghìn loại sản
phẩm có thể thay thế nhau xuất hiện trên thị trờng, cạnh tranh xẩy ra là lẽ
đơng nhiên.
Vì mục tiêu sản xuất là để bán nên các doanh nghiệp đã sử dụng giá cả nh
một thứ vũ khí lợi hại. Cạnh tranh sẽ làm giảm giá nhng chi phí yểm trợ cho bán
hàng lại tăng lên. Kết quả là ngời tiêu dùng có lợi nhng doanh nghiệp lại tổn
thơng. Để chiến thắng trên thơng trờng đòi hỏi doanh nghiệp phải đầu t vốn
mạnh cho công tác yểm trợ.

Trang 21
3.2. Nhóm các nhân tố chủ quan.
Chi phí sản xuất bao gồm các chi phí vật t, nguyên vật liệu, năng lợng,
thiết bị nhà xởng... Tổng hợp chi phí đặc biệt là chi phí cho đơn vị sản phẩm vừa
tác động đến giá cả, lại vừa chịu tác động của giá cả do khối lợng sản phẩm bán
ra nhiều hay ít. Khi xây dựng chính sách giá cả, doanh nghiệp cần quan tâm đến

4.2. Phơng thức tiêu thu gián tiếp
Là hình thức tiêu thụ, ngời bán sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng
cuối cùng thông qua các khâu trung gian nh: Ngời bán buôn, đại lý, ngời bán
lẻ... Phơng thức tiêu thụ này thờng đợc áp dụng với các loại sản phẩm đòi hỏi
phải có cơ sở vật chất kỹ thuật đặc biệt, chuyên dùng hoặc loại sản phẩm đợc
sản xuất tập trung ở một hoặc một số nơi nhng cung cấp cho ngời tiêu dùng ở
nhiều nơi trên diện rộng.
Phơng thức này có u điểm là việc phân phối tiêu thụ đợc tiến hành
nhanh chóng, công tác thanh toán đơn giản, rủi ro ít. Nhng có nhợc điểm là
không có cơ hội trực tiếp tiếp xúc với ngời tiêu dùng, không kiểm soát đợc giá
bán.
4.3. Phơng thức hỗn hợp
Thực chất của phơng pháp này là tận dụng u điểm của hai phơng pháp
trên và hạn chế nhợc điểm của nó. Nhờ phơng thức này công tác tiêu thụ sản
phẩm diễn ra một cách linh hoạt và hiệu quả hơn. Muốn bán đợc nhiều hàng,
các doanh nghiệp phải chủ động đến với khách hàng và trở hàng đến cho họ.
Cách bán hàng nh vậy gọi là cách bán hàng tại áp biên. Còn nhiều chiến lợc
nữa là bán hàng thông qua quảng cáo, giới thiệu sản phẩm.
Việc lựa chọn, áp dụng đúng kênh tiêu thụ có ý nghĩa hết sức quan trọng đối
với doanh nghiệp, nó ảnh hởng trực tiếp đến quá trình tiêu thụ sản phẩm. Nếu
lựa chọn đúng kênh tiêu thụ sản phẩm thì lợng hàng hoá tiêu thụ rất nhanh và
nhiều, làm tăng doanh thu, đây cũng là một hình thức giúp doanh nghiệp phát
triển thị trờng.

5. ảnh hởng của phơng thức thanh toán.
Phơng thức thanh toán nhanh gọn, đảm bảo chắc chắn và an toàn sẽ thu hút
đợc nhiều khách hàng hơn. Ngợc lại, những quy định chung về tài chính quá

Trang 23
chặt chẽ, rờm rà, thêm vào đó thủ tục giấy tờ quá nặng nề qua nhiều khâu trung

Trang 24
nhận kinh doanh là chấp nhận rủi ro. Vì vậy " Máu" kinh doanh tiếp sức cho các
doanh nghiệp luôn có t tởng làm " Bá chủ", cạnh tranh ắt xảy ra. Để dành
thắng lợi cần sáng suốt lựa chọn con đờng tiếp cận nhanh chóng với khách
hàng. Xong để tiếp cận đợc với khách hàng không phải Công ty nào cũng làm
đợc. Điều tra nghiên cứu nhu cầu của khách hàng theo từng vùng, từng độ tuổi,
mức thu nhập... không phải dễ dàng. Cần phải mạnh dạn đầu t lớn và biết cách
lựa chọn những thông tin chính xác, kịp thời. Đồng thời doanh nghiệp cũng phải
biết khả năng của mình để lựa chọn những phần, những đoạn thị trờng của
mình, những loại sản phẩm... cho phù hợp.
Trang 25
Chơng II
Khảo sát thực trạng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bia Hà nội

I. Sự ra đời và phát triển của Công ty Bia Hà nội.
* Quá trình hình thành và phát triển.
Công ty Bia Hà nội nằm ở 70A Hoàng Hoa Thám, phờng Ngọc Hà - Quận
Ba Đình - Hà nội. Công ty Bia nằm trong Bộ công nghiệp quản lý. Công ty đơc