Website: Email : Tel : 0918.775.368
LỜI MỞ ĐẦU
Trong những năm gần đây nền kinh tế Việt Nam có tốc độ tăng trưởng
khá cao, các hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra sôi động trên toàn đất
nước. Các quan điểm kinh doanh cũng thay đổi nhiều giúp ích rất nhiều cho
sự phát triển kinh tế đất nước trong đó quan điểm về xây dựng hệ thống kênh
phân phối có hiệu quả là một trong những mục tiêu hàng đầu của các doanh
nghiệp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh nâng cao khả năng tiêu thụ sản
phẩm trên thị trường.
Đối với công ty TNHH thương mại Thành Nguyên việc xây dựng và
quản lý kênh phân phối một cách hiệu quả là một trong những trăn trở của các
nhà lãnh đạo công ty, trong thời gian thực tập tại công ty em mạnh dạn đi sâu
vào phân tích hoạt động quản trị kênh phân phối tại công ty nhằm tìm ra
những giải pháp có thể xây dựng và quản lý kênh phân phối có hiệu quả hơn
và hoàn thành chuyên đề thực tập: “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
tại Công ty TNHH Thương mại Thành Nguyên”
Trong quá trình nghiên cứu em đã cố gắng vận dụng các kiến thức đã học
và đặt chúng vào môi trường cụ thể của công ty để tìm ra được giải pháp hữu
hiệu có thể. Chuyên đề thực tập của em gồm 3 phần:
Phần I: Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH thương
mại Thành Nguyên
Phần II: Thực trạng hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối tại Công
ty TNHH thương mại Thành Nguyên
Phần III: Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty
TNHH thương mại Thành Nguyên
Website: Email : Tel : 0918.775.368
1
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Chuyên đề này được hoàn thành nhờ vào sự chỉ bảo tận tình của cô giáo
Th.s Nguyễn Thu Thủy và các anh chị trong công ty TNHH thương mại
Thành Nguyên.

công nghệ thông tin.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
3
Website: Email : Tel : 0918.775.368
- Đại lý phân phối dòng sản phẩm máy tính của Fujitsu (chứng chỉ của
Fujitu)
- Đại lý phân phối dòng sản phẩm máy tính của IBM
- Đại lý phân phối dòng sản phẩm máy tính của HP
- Đại lý phân phối phẩm thiết bị mạng Cisco
- Đại lý phân phối phẩm thiết bị mạng 3Com
- Đại lý phân phối tổng đài, thiết bị tổng đài có liên quan của Simens
- Đại lý phân phối thiết bị bộ đàm Motorola
- Cung cấp máy tính thương hiệu Việt Nam.
- Đại lý phân phối bộ lưu điện Ablerex
- Đại lý phân phối bộ lưu điện APC
- Cung cấp máy chiếu đa năng, máy chiếu vật thể cho hội thảo, giảng
dạy của Sony, Toshiba, Sanyo.
- Lắp đặt hệ thống âm thanh hội trường, trường học.
- Máy photocopy, máy in mã số vạch, máy huỷ tài liệu.
- Phần mềm dạy học, quản lý hành chính, kế toán.
- Lắp đặt hệ thống camera bảo vệ phục vụ siêu thị, biệt thự và văn phòng.
- Cung cấp, lắp đặt hệ thống tổng đài Viba, tổng đài điện thoại.
- Đại lý phân phối tổng đài, thiết bị tổng đài có liên quan của Simens
- Đại lý phân phối thiết bị bộ đàm Motorola
- Thiết kế, lắp đặt mạng máy tính LAN – WAN.
- Phân phối connector và Adapter, cáp nguồn, cáp dữ liệu.
- Phân phối các sản phẩm đầu cuối của các hãng nổi tiếng trên thế giới.
2.Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Giai đoạn 1999_2002
Đây là giai đoạn bắt đầu hình thành công ty TNHH THÀNH NGUYÊN

Phòng tổ chức : 5 người
Website: Email : Tel : 0918.775.368
5
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Phòng kinh doanh: 9người
Phòng kế toán: 3 người
Phòng kế hoạch: 4 người
Đứng đầu mỗi phòng ban là trưởng phòng chịu trách nhiệm chính cho
các công việc mà mình đảm nhận trước giám đốc và hội đồng quản trị
Chức năng nhiệm vụ của từng phòng ban
- Phòng nhân sự
+ Thực hiện công tác tuyển dụng lao động và quản lý lao động
+ Giải quyết các mâu thuẫn về chính sách xã hội của công ty
+ Quản lý các công tác hành chính văn thư
+ Chăm sóc sức khỏe và đời sống cho cán bộ công ty
+ Tham mưu cho lãnh đạo về bộ máy quản lý tổ chức.
- Phòng kinh doanh
+ Thực hiện các công việc Marketing và tiêu thụ sản phẩm
+ Nghiên cứu thị trường
+ Quản lý các kênh phân phối
+ Tìm kiếm và ký kết các hợp đồng kinh tế
+ Xây dựng các chiến lược kinh doanh
+Thực hiện công tác chăm sóc khách hàng
- Phòng kĩ thuật
+ Bảo dưỡng vận hành các trang thiết bị trong công ty
+ Kiểm tra chất lượng sản phẩm khi nhập và khi tiêu thụ
+ Sửa chữa và bảo hành các sản phẩm
+ Kết hợp các phòng ban khác thực hiện các công việc mà ban giám
đốc giao phó.
- Phòng kế toán

phòng kỹ
thuật
Trưởng
phòng tổ
chức
Trưởng
phòng kế
hoạch
Website: Email : Tel : 0918.775.368
4.Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
4.1.Tình hình tài chính
Thông qua các báo cáo tổng kết tài sản của công ty qua các năm ta có
thể tóm tắt tình hình tài chính của công ty như sau:
Bảng 1: TÌNH HÌNH NGUỒN VỐN VÀ TÀI SẢN TRONG 5 NĂM
TỪ 2003-2007
Đơn vị : tỷ đồng
CHỈ TIÊU 2003 2004 2005 2006 2007
Tài sản lưu động và
đầu tư ngắn hạn
2,818 5,033 8,91 14,432 17,47
Tài sản cố định và đầu
tư dài hạn
0,50 0,52 0,656 0,616 0,601
TỔNG CỘNG TÀI
SẢN
3,318 5,553 9,566 15,048 18,071
Nợ phải trả 2,661 4,777 8,742 12,914 14,125
Nguồn vốn chủ sở hữu 0,657 0,776 0,824 2,134 3,946
TỔNG CỘNG
NGUỒN VỐN

Từ các chỉ tiêu ta tính toán ta nhận thấy:
- Lợi nhuận sau thuế qua các năm đều tăng. Do nhờ các biện pháp
chiến lược kinh doanh của công ty tốt nên công ty đã bán được nhiều mặt
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Chỉ tiêu Đvt 2003 2004 2005 2006 2007
Doanh thu thuần Tỷ
đồng
6.521 10.834 24.240 38.250 54.125
Lợi nhuận sau
thuế
Tỷ
đồng
0.345 0.625 1.002 1.641 2.291
Lãi trả vốn vay Tỷ
đồng
0.74 0.62 0.502 0.614 0.34
Tổng vốn chủ sở
hữu
Tỷ
đồng
0.657 0.776 0.824 2,134 3.946
Tổng tài sản
(Tổng nguồn
vốn)
Tỷ
đồng
3.318 5.553 9.566 15.048 18.071
Tỷ suất sinh lời
trên vốn chủ sở
hữu=Lợi nhuận

kênh phân phối tại công ty TNHH thương mại Thành Nguyên
5.1.Sản phẩm
Sản phẩm của công ty TNHH thương mại Thành Nguyên tương đối đa
dạng. Các sản phẩm mà công ty cung cấp đó là các sản phẩm máy tính để bàn
máy tính xách tay, các sản phẩm về văn phòng như máy photocopy, các sản
phẩm máy chiếu...Trong đó sản phẩm chủ đạo mà công ty hiện nay cung cấp
là các sản phẩm máy tính để bàn, máy tính xách tay, các sản phẩm đi kèm với
máy tính như máy in máy chiếu và linh kiện máy tính. Hầu hết các sản phẩm
của công ty là các sản phẩm công nghệ cao và được nhập khẩu từ nước ngoài
do đó ảnh hưởng tới chi phí vận chuyển của các bộ phận trong kênh phân
phối.Mặt khác các sản phẩm này hầu hết có tuổi thọ trung bình tương đối thấp
vì nó chịu nhiều vào trình độ công nghệ khoa học kỹ thuật tiên tiến của thế
giới vì vậy các thành viên trong kênh phân phối chịu nhiều vào các biến động
của sản phảm trên thị trường thế giới. Vì vậy khi xây dựng kênh phân phối
công ty phải chú ý tới vị trí vận chuyển khả năng bảo hành sửa chữa của các
Website: Email : Tel : 0918.775.368
12
Website: Email : Tel : 0918.775.368
thành viên trong kênh phân phối để có thể đạt hiệu quả cao nhất trong hoạt
động của kênh.
Về chủng loại sản phẩm công ty hiện nay cung cấp hơn 25 loại sản
phẩm máy tính để bàn và máy tính xách tay,16 loại máy photocopy khác nhau
của các hãng, hơn 600 loại linh kiện máy tính và các sản phẩm hỗ trợ máy
tính như máy in, máy scan, usb, tv_box...
Về các sản phẩm điện tử viễn thông công ty cung cấp các sản phẩm
như máy bộ đàm, máy tổng đài.
Các dịch vụ mà công ty cung cấp là các dịch vụ sửa chữa sản phẩm và
bảo hành sản phẩm. Trước đây dịch vụ này chỉ áp dụng với các sản phẩm
trong thời gian bảo hành của công ty nhưng hiện nay nó trở thành mảng kinh
doanh mới của công ty.

(Nguồn phòng kế toán)
5.2.Nhân lực
Nhân lực ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng sản phẩm mà công ty cung
cấp ra thị trường đồng thời nó ảnh hưởng mạnh mẽ tới các hoạt động của
kênh phân phối của công ty.
Công ty TNHH thương mại Thành Nguyên có một đội ngũ nhân viên là
các thạc sỹ, kỹ sư và các cán bộ chuyên môn về lĩnh vực công nghệ thông tin,
viễn thông, tự động hoá và thiết bị đo lường. Các nhân viên của công ty là
những người đã tốt nghiệp các trường đại học nổi tiếng trong nước như: đại
học Bách khoa , đại học kinh tế quốc dân, học viện tài chính kế toán, đại học
ngoại thương, học viện công nghệ bưu chính viễn thông... đặc biệt có một
Website: Email : Tel : 0918.775.368
14
Website: Email : Tel : 0918.775.368
thạc sĩ công nghệ thông tin trong dự án liên kết Bách Khoa –Pháp. Với chính
sách khuyến học của Công ty và để phù hợp với tiến trình công nghiệp hoá,
hiện đại hoá đất nước, chúng tôi luôn coi trọng tri thức và thường xuyên tổ
chức các khoá học ngắn hạn để nâng cao trình độ kĩ thuật cho cán bộ trong
Công ty. Ngoài ra Công ty còn có một đội ngũ cộng tác viên, chuyên viên,
công nhân lành nghề chuyên thi công lắp đặt các công trình Viễn Thông và Tự
động hoá.
Công ty luôn chú trọng việc phát triển đội ngũ cán bộ bán hàng có trình
độ và kinh nghiệm ngày càng cao để có khả năng tư vấn cho khách hàng
những giải pháp kỹ thuật tối ưu.
Chú trọng xây dựng đội ngũ kỹ thuật có trình độ cao, tay nghề vững
với các kỹ thuật hiện đại nhằm chuyển giao những công nghệ mới, tân tiến tới
tận tay người sử dụng đồng thời đảm bảo khả năng bảo hành, bảo trì và sửa
chữa các thiết bị.
Bảng 4: CƠ CẤU LAO ĐỘNG CỦA CÔNG TY
STT Phòng tổ

nó.
Với cơ cấu chủ yếu là nhân viên nam nên nhân viên của phòng kinh
doanh rất năng động và hoạt bát, ngoài việc phát triển tiêu thụ sản phẩm các
nhân viên này còn học hỏi công việc sửa chữa máy tính để có thể sửa chữa
các bệnh cơ bản của máy tính để trợ giúp phòng kĩ thuật nếu như phòng kỹ
thuật bận hoặc khách hàng khó tính yêu cầu sửa gấp. Điều đó giúp cho bộ
phận sửa chữa hoặc chăm sóc khách hàng của các thành viên trong kênh phân
phối hoạt động linh hoạt hơn.
BẢNG 5: CƠ CẤU NHÂN VIÊN PHÒNG KINH DOANH
STT Giới tính Trình độ
Nam Nữ Đại học Cđ,Th
1.Số người 7 2 6 3
2.Tỷ lệ % 77,8 22,2 66,7 33,3
(Nguồn phòng tổ chức)
5.3.Cơ sở vật chất
Không chỉ có con người, cơ sở vật chất như trụ sở làm việc, công cụ
làm việc cũng là một phần không thể thiếu. Con người tốt không thể phát huy
hết năng lực trong một môi trường thiếu thốn điều kiện làm việc.
Cơ sở làm việc rộng rãi và tiện nghi
Với mặt bằng rỗng rãi, khang trang và được thiết kế chuyên biệt nhằm
phục vụ cho công tác bảo hành, bảo trì và sửa chữa, công ty đã mạnh dạn đầu tư
Website: Email : Tel : 0918.775.368
16
Website: Email : Tel : 0918.775.368
cho Trung tâm dịch vụ kỹ thuật một môi trường làm việc rộng rãi và tiện nghi
nhằm tạo điều kiện tối đa cho nhân viên thực hiện tốt nhiệm vụ của mình.
Công cụ làm việc hiện đại, đầy đủ.
Trung tâm Dịch vụ Kỹ thuật đã trang bị đầy đủ công cụ làm việc cho
từng nhân viên. Các thiết bị chuyên dụng như AMP Scrimp, AMP Impact
Tool, Fluke Cable Meter, Osciloscope, thiết bị hàn chuyên dụng…. cũng được

bất kỳ doanh nghiệp nào nói chung và hoạt động của kênh phân phối nói
riêng. Cơ cấu tổ chức, các hoạt động của kênh phân phối của đối thủ cạnhh
tranh có tác dụng trực tiếp tới cơ cấu tổ chức cũng như các hoạt động của
kênh phân phối. Nắm bắt được các biện pháp của đối thủ cạnh tranh sẽ đưa
công ty có những giải pháp hoàn thiện để thực hiện quản lý kênh phân phối.
Đối thủ cạnh tranh trực tiếp của công ty hiện nay là các nhà phân phối
chính thức các sản phẩm công nghệ thông tin va viễn thông trên toàn quốc.
Có thể liệt kê ra các công ty cung cấp sản phẩm máy tính lớn đang được ưa
chuông như Trần Anh, Phúc Anh,…các công ty cung cấp phần mềm kế toán,
quản trị…,đặc biệt chúng ta không thể không nhắc đến ông lớn trong phân
phối các sản phẩm điện tử tin học viễn thông FPT. Với tiềm lực tài chính và
đội ngũ cán bộ mạnh các công ty này là người dẫn đầu trên thị trường về các
sản phẩm mà công ty hiện nay đang cung cấp. Như FPT là một tập đoàn lớn
với tiềm lực tài chính mạnh và có nét văn hóa đặc trưng được nhắc đến
nhiều.Mặc dù họ là công ty đa lĩnh vực song trong lĩnh vực tin học viễn thông
và các dịch vụ họ là nhà cung cấp hàng đầu. Chính vì vậy xác định hoạt động
của đối thủ cạnh tranh này sẽ giúp công ty có quyết định đúng đắn trong tổ
chức quản lý kênh phân phối của mình.
BẢNG 6: THỊ PHẦN NẮM GIŨ CỦA CÔNG TY
Đơn vị: %
Website: Email : Tel : 0918.775.368
18
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Năm 2003 2004 2005 2006 2007
Thị phần
nắm giữ
3 4 5 4.5 5
(Nguồn: phòng kinh doanh)
Nhìn vào bảng trên ta thấy thị phần của công ty là khá nhỏ và nó ảnh
hưởng tới số lượng thành viên trong kênh, khoảng cách của các thành viên

trọng
Doanh số Tỷ trọng
Hà Nội 10.140 41.8 15.40 40.26 22.125 40.88
Các tỉnh 14.10 58.2 22.85 59.74 32.000 59.12
Tổng 24.240 100 38.250 100 54.125 100
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Website: Email : Tel : 0918.775.368
20
Website: Email : Tel : 0918.775.368
PHẦN II
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI
CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI THÀNH NGUYÊN
1.Thực trạng tổ chức kênh phân phối tại công ty TNHH thương mại
Thành Nguyên
1.1.Cấu trúc kênh phân phối
Cấu trúc kênh phân phối tại công ty TNHH thương mại Thành Nguyên
được thiết lập căn cứ vào: đặc điểm của sản phẩm mà công ty cung cấp, tính
chất thị trường tiêu thụ sản phẩm, đối thủ của công ty. Công ty là một công ty
thương mại chứ không phải là công ty sản xuất do đó hiện tại công ty phân
phối sản phẩm qua các kênh
1.1.1.Kênh cấp 1:
Sơ đồ 2: Sơ đồ kênh phân phối cấp 1 của công ty
Kênh phân phối đầu tiên mà bất kỳ công ty thương mại nào sử dụng đó
là kênh phân phối trực tiếp. Ở kênh này công ty phân phối sản phẩm trực tiếp
đến tay người tiêu dùng thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Những
khách hàng của công ty trong kênh này về mặt địa lý có khoảng cách khá gần
công ty. Với kênh phân phối này sản phẩm đến tay người tiêu dùng trực tiếp
và thông qua nơi mua đó họ sẽ có những chính sách bảo hành theo quy định
của công ty. Chi phí cho việc tổ chức và quản lý kênh này thấp.
Trên thực tế số lượng sản phẩm tiêu thụ ở kênh phân phối này tương

Đại lý cấp I
22
Người tiêu
dùng
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Với kênh thứ 3 này sản phẩm của công ty được phân phối qua trung
gian là các đại lý cấp I sau đó từ đại lý cấp I sản phẩm được phân phối tới các
đại lý cấp II và từ đại lý cấp II các sản phẩm tới tay người tiêu dùng. Số lượng
sản phẩm được tiêu thụ tại kênh phân phối này tương đối lớn. Các đại lý cấp
II trong kênh là các cửa hàng bán sản phẩm. Kênh này được sử dụng nhiều ở
thị trường các tỉnh. Các đại lý cấp một hầu hết là các chi nhánh trực thuộc của
công ty tại các tỉnh và nó chịu trách nhiệm phân phối sản phẩm tới tai người
tiêu dùng thông qua các cửa hàng trực thuộc nó và các cửa hàng tư nhân.
Sơ đồ 4: Sơ đồ kênh phân phối cấp 3 của công ty
Trong ba kênh phân phối của công ty về cấu trúc tổ chức khá chặt chẽ
đặc biệt là kênh thứ nhất và kênh thứ ba. Ở kênh thứ nhất do hàng được bán
trực tiếp từ cửa hàng của công ty nên việc công ty giám sát hoạt động của nó
chặt chẽ nhất vì các cửa hàng này tập trung gần công ty nên áp dụng các biện
pháp chính sách với sản phẩm là dễ dàng nhất.
Với cấu trúc của kênh thứ ba thì hoạt động trở nên chặt chẽ hơn bởi nó
chuyên môn hóa sâu hơn. Nó giúp công ty quản lý được thị trường tại các tỉnh
dễ dàng hơn.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Công ty TNHH
thương mại
Thành Nguyên
Đại lý cấp I Đại lý cấp
II(Các cửa
hang)
Người tiêu dùng

số
(tỷđồng)
Tỷ
trọng
%
Doanh
số
(tỷđồng)
Tỷ
trọng
%
Doanh
số
(tỷđồng)
Tỷ
trọng
%
Kênh 1 1.240 5.1 5.200 13.6 8.125 15.0
Kênh 2 10.560 43.6 15.05 39.3 22.500 41.6
Kênh 3
12.44 51.3 18.00 47.1 25.500 43.4
Tổng 24.240 100 38.250 100 54.125 100
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Nhìn vào kết quả tính toán cho thấy doanh thu chủ yếu ở kênh 3 tức là
kênh phân phối thông qua các đại lý trực thuộc công ty. Điều này phản ánh
đúng thực trạng kinh doanh của công ty đó là công ty tiêu thụ chủ yếu sản
phẩm trên thị trường các tỉnh thông qua các đại lý trực thuộc của mình và
cung cấp từ các sản phẩm tại các thị trường tỉnh thông qua các đại lý chung
gian. Các sản phẩm của công ty được tiêu thụ nhiều tại kênh thứ 3 là do thị
trường máy tính tại các tỉnh đang phát triển và có tốc độ phát triển khá nhanh,