Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
LỜI NÓI ĐẦU
Nước ta đang trong giai đoạn đổi mới và phát triển kinh tế theo định
hướng xã hội chủ nghĩa. Với mục tiêu tới năm 2020 nước ta cơ bản trở thành
một nước công nghiệp với cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại, cơ cấu kinh tế hợp
lý và có một quan hệ sản xuất phù hợp với trình độ phát triển của lực lượng
sản xuất. Các Công ty trách nhiệm hữu hạn ngày càng đóng vai trò to lớn
trong nền kinh tế và giải quyết các nhu cầu việc làm và nhu cầu tiêu dùng ngày
càng cao của nhân dân
Trước đây, đất nước trong quá trình kế hoạch hoá tập trung quan liêu
bao cấp, công ty trách nhiệm hữu hạn chưa xuất hiện. Mọi hoạt động trong
nền kinh tế đều theo chỉ đạo của nhà nước. Khi bước sang nền kinh tế thị
trường, đất nước ta mở của giao lưu buôn bán với các nước trên thế giới, đây
là cơ hội và thách thức đối với các doanh nghiệp.công ty TNHH cũng ra đời từ
đó và cũng như các doanh nghiệp khác, câu hỏi Làm gì ? Như thế nào ? Cho ai
? là bài toán mà mỗi doanh nghiệp phải giải quyết. Để tồn tại các doanh
nghiệp luôn phải cố gắng tạo cho mình một vị thế, một chỗ đứng trên thị
trường cũng như mở rộng thị phần và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.
Vấn đề ”Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm” luôn là vấn đề mà các doanh nghiệp
phải suy nghĩ và cố gắng để giải quyết vấn đề này.
Nhà máy vật liệu xây dựng Seterra – Secoin là chi nhánh của công ty
trách nhiệm hữu hạn Dịch vụ Thương mại và Đầu tư Secoin tại Hà tây. Nhà
máy có khả năng đáp ứng nhu cầu của thị trường cả về số lượng và chất lượng
các sản phẩm về gạch Block, gạch Terrazzo và ngói mầu mang thương hiệu
Secoin. Nhưng do những sản phẩm của công ty đặc biệt là gạch Terrazzo
Secoin còn rất mới trên thị trường tiêu thụ nên hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của nhà máy VLXD Seterra – Secoin gặp rất nhiều khó khăn.
Để đứng vững trên thị trường và mở rộng sản xuất kinh doanh đòi hỏi
nhà máy cần thực hiện nhiều biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản
Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Có rất nhiều khái niêm về tiêu thụ sản phẩm dược nêu ra:
- Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động bán hàng tới tay người tiêu dùng.
- Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động tổ chức mạng lưới bán hàng
- Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động xúc tiến bán hàng
- ....
Nhìn chung tiêu thụ sản phẩm bao gồm các hoạt động thương mại đầu
ra của doanh nghiệp
1.2 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa rộng
”Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian
giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng.
Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán được thực
hiện giữa sản xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lưu
thông thương mại đầu ra của doanh nghiệp” (tr 85-86, Marketing căn bản,
Trần Minh Đạo, NXB giáo dục 2002 ).
Như vậy, Tiêu thụ sản phẩm không chỉ là một hoạt đọng dơn thuầ như
tổ chúc mang lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng, ... Mà đó là tổng thể các hoạt
động từ hoạt động tạo nguồn chuẩn bị hàng hoá, tổ chức mạng lưới bán hàng,
xúc tiến bán hàng, dịch vụ trong và sau khi bán hàng...
2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm.
Đối với một doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại
thì việc xác định thị trường sản phẩm là khâu vô cùng quan trọng, sự tồn tại
Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
của doanh nghiệp phụ thuộc vào việc hàng hoá của doanh nghiệp có bán dược
không hay nói các khác là phụ thuộc vào công tác tiêu thụ sản phẩm.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác. Hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải được diễn ra liên tục và nhịp
nhàng, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh được đánh giá bởi nhiều nhân
tố, trong đó tốc độ quay vòng của vốn phụ thuộc vào tốc độ tiêu thụ của sản
phẩm vì vậy nếu tiêu thụ sản phẩm tốt thì làm cho vòng quay vốn giảm

thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm không những thực hiện giá trị sản
phẩm mà còn tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc để củng cố
vững chắc và phát triển thị trường trong nước và thị trường nước ngoài. Tiêu
thụ sản phẩm cũng là nhân tố tạo ra sự cân bằng trên thị trường trong nước,
hạn chế hàng hoá nhập khẩu và nâng cao uy tín đối với các hàng hoá nội địa.
3. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
”Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản
xuất - thực hiện chức năng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực
tiêu dùng nhằm thực hiện giá trị hàng hoá của một doanh nghiệp” (tr 87-88,
Thương mại doanh nghiệp, Đặng Đình Đào, NXB Thống kê năm 2002)
Doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm cung ứng ra thị trường nhằm thực
hiện các mục tiêu hiệu quả mà doanh nghiệp đã định trước, đó là:
• Mục tiêu lợi nhuận
Mọi doanh nghiệp khi hạch toán kinh doanh luôn đặt mục tiêu lợi
nhuận là mục đích của hoạt động kinh doanh. Chi tiêu này phản ánh hiệu quả
của hoạt động kinh doanh
Σ Lợi nhuận = Σ Doanh thu - Σ Chi phí
Việc tiêu thụ tốt sẽ thu dược nhiêu lợi nhuận còn ngược lại nếu tiêu thụ
sản phẩm chậm thì lợi nhuận sẽ thấp hoặc có thể hoà vốn hoặc lỗ vốn.Tóm lại
tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan trọng trong mục tiêu lợi nhuận của
doanh nghiêp
• Mục tiêu vị thế
Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đó là biển hiện về số lượng hàng bán mà doanh nghiệp bán ra trên thị
trường so với toàn bộ thị trường. Tiêu thụ sản phẩm mạnh làm tăng vị thế của
doanh nghiêp trên thị trường.
• Mục tiêu an toàn
Với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, quá trình từ việc sản xuất ra sản
phẩm đến khi doanh nghiệp thu hòi vốn là cả một quá trình liên tục. Quá trình

bán hàng của ngành và nhóm hàng (được tính theo 2 chỉ tiêu là: hiện vật và
giá trị); Mức độ thỏa mãn nhu cầu thị trường so với tổng dung lượng thị
trường; Số lượng người mua, người bán trên thị trường.
Trong quá trình thu thập thông tin các doanh nghiệp cần chú ý tới một
số điểm chủ yếu sau:
- Sản phẩm hàng hóa nào đang được tiêu thụ nhiều nhất ở thị trường
nào? Nguyên nhân chính của việc sản phẩm đó được thị trường đó chấp nhận
là gì?
- Cách thức sản xuất và thời vụ sản xuất?
- Tập quán cuả người tiêu dùng những sản phẩm đó?
- Giai đoạn của chu kì sống của sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh
Các loại thông tin:
-Thông tin thứ cấp: là thông tin đã được công bố trên các phương tiện
thông tin đại chúng
-Thông tin sơ cấp: là những thông tin do doanh nghiệp có được do tổ
chức tìm kiếm đã được vạch ra nhằm vào mục đích cụ thể nào đó. Thông tin
sơ cấp được thu thập bằng các phương pháp như sau:
+ Quan sát
+ Điều tra chọn mẫu
+ Đặt câu hỏi
1.1.2 Xử lý các thông tin đã thu thập
Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Ngay từ khi nhận được các thông tin, người nghiên cứu phải tiến hành
phân tích, so sánh, đánh giá thu thập thông tin thị trường từng bước để có thể
nắm bắt được các thông tin
Nội dung của xử lý thông tin là:
- Phân tích thị trường sản phẩm chung bao gồm xác định doàng sản
phẩm mà trên thị trường đang cần.
- Phân tích thị trường sản phẩm của doanh nghiệp. Xác định được thái

- Ước định về mạng lưới tiêu thụ và cách thức phân phối sản phẩm
Có 3 cách để tiếp cận thị trường trọng điểm đó là
Tiếp cận thị trường trọng điểm
1. Đơn giản 2. Phức tạp 3. Chấp nhận được
(1)M1 (2) (1)M1 (2)M2 (1) (2)M1+2
(3) (3) (3)
(tr 52, Marketing căn bản, Nguyễn Xuân Quang, NXB Lao động – Xã hội năm 2005)
1.1.3.1 Tiếp cận thị trường trọng điểm đơn giản
Chọn một trong số các đoạn thị trường làm thị trường mục tiêu đồng
thời xây dựng một chiến lược marketing cho thị trường này
1.1.3.2 Tiếp cận thị trường trọng điểm phức tạp.
Chọn 2 hay nhiều đoạn thị trường là thị trường trong điểm và xây dựng
chiến lược Marketing hỗn hợp cho các thị trường này.
1.1.3.3 Tiếp cận thị trường trọng điểm được chấp nhận
Chọn 2 hay nhiều hơn trong số các đoạn thị trường làm thị trường mục
tiêu. đồng thời ghép các thị trường thành phần đó thành một thị trường tương
đối đồng nhất.
1.2 Danh mục sản phẩm đưa ra thị trường.
Xác định danh mục sản phẩm đưa ra thị trường là hết sức quan trọng.
Cần xem xét toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất, kinh doanh
Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
được thị trường chấp nhận đến mức độ nào? Cần cải tiến loại sản phẩm nào
cho phù hợp với nhu cầu thị trường? Cần giảm số lượng tiêu thụ loại sản
phẩm nào? Lúc nào thì phù hợp cho việc phát triển sản phẩm mới?
Biện pháp khác biệt hóa sản phẩm sẽ phù hợp để doanh nghiệp có thể
sử dụng đó là:
- Tung sản phẩm mới hoàn toàn (khác với sản phẩm của doanh nghiệp
khác về đặc trưng tính năng, kỹ thuật, tác dụng, độ bền, độ an toàn, kích cỡ,
trọng lượng, khác biệt về nhãn hiệu, bao bì, phương thức phân phối bán hàng,

doanh nghiệp sử dụng phổ biến(vì dễ điều chỉnh). Ở giai đoạn này hy vọng lợi
nhuận cao là không cần thiết. Doanh nghiệp có thể lỗ vốn để có thể đạt mục
tiêu của mình . Do đó, doanh nghiệp nên phối hợp yếu tố giá cả và khuyến
mãi thành 4 phương án chiến lược như sau:
+ Thứ nhất: Chiến lược “thu lượm” chậm đó là : phát sinh từ giá cao và
mức độ khuyến mãi thấp.
+ Thứ hai: Chiến lược “thu lượm” nhanh đó là: phối hợp giá cao và
mức khuyến mãi cao
+ Thứ ba: Chiến lược thâm nhập chậm đó là: kết hợp giá thấp để dễ
thâm nhập thị trường và sử dụng khuyến mãi ở mức độ thấp
+ Thứ tư: Chiến lược thâm nhập nhanh đó là phân phối giá thấp và tăng
cường khuyến mãi nhằm đạt được và giữ một thị phần lớn
- Giai đoạn 2: Giai đoạn tăng trưởng (thị trường phát triển)(Tr135
Marketing Thương mại, Nguyễn Xuân Quân, NXB Lao động – Xã hội năm 2005)
Giai đoạn này lượng hàng bán ra tăng nhanh. Vấn đề quan trọng trong
giai đoạn này là đáp ứng đủ lượng hàng hoá cho khách hàng.
Trong giai đoạn này cần:
+ Cải tiến chất lượng hoặc bổ xung thêm phẩm chất của sản phẩm hoặc
phát triển các mẫu mã sản phẩm mới.
Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
+ Tập trung khai thác các đoạn thị trường mới, đồng thời tìm kiếm các
kênh tiêu thụ mới.
+ Quảng cáo từ hướng khách hàng sự chấp nhận và dùng thử sản phẩm
của doanh nghiệp.
- Giai đoạn 3: Giai đoạn bão hòa (chín muồi) (tr 136, Marketing Thương mạ,
Nguyễn Xuân Quang, NXB Lao động – Xã hội năm 2005)
Giai đoạn này tiêu thụ sản phẩm có xu hướng kéo dài nhất so với các
giai đoạn khác trong chu kỳ sống của sản phẩm. Lượng hàng hóa bán ra ổn
định. Doanh nghiệp cần tìm ra các chiến lược phù hợp với các cơ hội trên thị

giá tập trung vào các vấn đề sau:
3.1 Xác định các giới hạn và độ linh hoạt cần thiết.
"Giới hạn tối thiểu của giá P ≥ SAVC”. Bất kỳ một doanh nghiệp hạch
toán kinh tế thì giá cả sản phẩm phải đảm bảo sao cho giá đó đủ bù đắp chi
phí sản xuất kinh doanh và có lãi (trừ trường hợp bán phá giá để thu hồi vốn)
Độ linh hoạt giá bán được quy định bằng mức tăng (giảm) tuyệt đối giá
đơn vị sản phẩm (± P) hoặc tỉ lệ tăng (giảm) giá đơn vị sản phẩm (±%P)
nên người bán có thể linh hoạt trong công tác bán hàng đó là cơ sở cho việc
tăng, giảm giá bán sản phẩm doanh nghiệp.
3.2 Các chính sách định giá bán
a. Chính sách định giá “theo thị trường”.
Giá theo thị trường là định giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị
trường của sản phẩm đó. Doanh nghiệp cần tăng cường công tác tiếp thị bởi
vì giá không phải là yếu tố quan trong trong bán hàng.
b. Chính sách định giá “xâm nhập”
Tuỳ vào mục tiêu của doanh nghiệp, tuỳ vào điều kiện thị trường và
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp mà doanh nghiệp thục hiện một trong
những chính sách định giá thấp sau đây
Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
+ Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trường nhưng cao hơn giá
trị sản phẩm
+ Định giá thấp hơn giá thị trường và cũng thấp hơn giá trị sản phẩm.
c. Chính sách định giá cao
Chính sách giá cao là định giá bán cao hơn mức giá thống trị trên thị
trường và cao hơn giá trị sản phẩm.
d. Chính sách ổn định giá bán ( chính sách một giá)
Chính sách này là không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung cầu ở
từng thời kỳ, vị trí địa lý. doanh nghiệp sẽ thâm nhập, giữ vững và mở rộng
được thị trường.