Đề tài : Phân tích, đánh giá mức độ đáp ứng của chương trình xúc tiến bán
hàng của sản phẩm sữa so với mục tiêu marketing, mục tiêu truyền thong
marketing, tình thế marketing của công ty Vinamilk và đánh giá mức độ hợp
lý của các thành tố khác của truyền thông marketing.
Mục lục
Lời mở đầu
Phần 1: cơ sở lý thuyết về xúc tiến bán, mục tiêu marketing, mục tiêu truyền
thông marketing và tình thế marketing.
1.1 Xúc tiến bán
1.2 Mục tiêu marketing, Mục tiêu truyền thông marketing, Tình thế
marketing.
Phần 2 : Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty cổ phần sữa
Vinamilk.
1. Giới thiệu chung về công ty Vinamilk
2. Mục tiêu kinh doanh
2.1 Mục tiêu marketing
2.2 Mục tiêu truyền thông marketing
2.3 Tình thế marketing
3. chương trình xúc tiến bán hàng của Vinamilk
3.1 Các hoạt động xúc tiến bán của Vinamilk đối với người tiêu dùng
3.2 Các hoạt động xúc tiến bán đối với người trung gian
3.3 Hội trợ và triển lãm
3.4 Quan hệ công chúng
4. Đánh giá về chương trình xúc tiến bán hàng của Vinamilk
5. Đề xuất phương án nâng cao hiệu quả chương trình xúc tiến bán hàng
tại công ty cổ phần sữa Vinamilk
6. Lời kết luận

1





PHẦN 1: Cơ sở lý thuyết về xúc tiến bán, mục tiêu marketing, mục tiêu
truyền thông marketing và tình thế marketing.
I. Xúc tiến bán
1.1.

Xúc tiến bán

1.1.1. Bản chất và ý nghĩa của xúc tiến bán
Theo nghĩa rộng, xúc tiến bán đồng nghĩa với sự năng động
trong buôn bán và tất cả những biện pháp có thể đẩy mạnh tiêu thụ
hàng hóa
1.1.2. Mục tiêu của xúc tiến bán
1.2.

Các kỹ thuật xúc tiến bán

1.2.1. Xúc tiến bán với người tiêu dùng
1.2.2. Xúc tiến bán với người trung gian và lực lượng bán
hàng.
1.3.

Trình tự xây dựng các kỹ thuật xúc tiến bán

1.3.1. Các nhân tố ảnh hưởng đến việc thiết lập chương trình
xúc tiến bán
1.3.2. Các bước xây dựng kỹ thuật xúc tiến bán
1.4.


thành phố Hồ Chí Minh.
-Tầm nhìn chiến lược: “ Trở thành công ty sữa và thực phẩm có lợi
cho sức khỏe của người tiêu dùng với mức tăng trưởng nhanh và bền
vững nhất ở thị trường Việt Nam bằng chiến lược xây dựng các dòng
sản phẩm có lợi thế cạnh tranh dài hạn”
-Triết lý kinh doanh : “ Vinamilk muốn trở thành sản phẩm được
yêu thích nhất ở mọi khu vực. Vì thế chúng tôi tâm niệm rằng chất
lượng, sáng tạo là người bạn đồng hành của Vinamilk, xem khách
hàng là trung tâm và cam kết đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng.
- Mục tiêu :“ không ngừng đa dạng hóa các dòng sản phẩm, mở rộng
lãnh thổ phân phối nhằm duy trì vị thế đứng đầu bền vững trên thị
trường nội địa và tối đa hóa lợi ích cho cổ đông công ty”.
- Sản phẩm chủ đạo: sữa bột và sữa nước
-Thị trường tiêu thụ: trong nước, Mỹ, Úc, Canada, Nga, Nhật Bản,
Thái Lan, Hàn Quốc, Thổ Nhĩ Kỳ, Iraq, Sri Lanka, Philippines, Hàn
Quốc, các nước khu vực Trung Đông... Đây là những thị trường xuất
khẩu chính, ổn định mà Vinamilk đã vượt qua được hàng rào kiểm
soát an toàn thực phẩm rất gắt gao của các nhà nhập khẩu và chinh
phục được thị trường thế giới trong những năm qua bằng chính những
sản phẩm chất lượng quốc tế.
- Thành công: Sau hơn 36 năm xây dựng và phát triển, công ty Cổ
phần Sữa Việt Nam - Vinamilk đã và đang trở thành điểm sáng trong
số doanh nghiệp sữa kinh doanh hiệu quả tại thị trường Việt Nam. Với
hơn 200.000 điểm bán lẻ, nhiều sản phẩm sữa tươi, sữa chua, sữa bột,
sữa đậu nành, nước trái cây… chất lượng được người tiêu dùng tin
cậy, Vinamilk đã được tổ chức Superbrands có trụ sở ở Anh Quốc xếp
hạng 3 trong số 10 thương hiệu hàng đầu Việt Nam, lọt vào Top 5
doanh nghiệp tư nhân lớn nhất Việt Nam theo công bố của Công ty
4


mạnh mẽ để khẳng định ưu thế đó đến người tiêu dùng. Chủ động
trong nguồn nguyên liệu, giá thu mua sữa cao hơn, hệ thống xe
đông lạnh vận chuyển tốt, dâychuyền chế biến hiện đại là một lợi
thế vượt trội của Vinamilk nhưng tất cả thế mạnh hơn hẳn này lại
không được chuyển tải đến người tiêu dùng.
Như vậy, Vinamikl là công ty rất có tiềm năng nhưng cần phải
có chương trình maketing đặc biệt là truyền thông phù hợp để khai
thác triệt để thế mạnh đó.
2. Mục tiêu kinh doanh

5


- Năm 2020 xây dựng 30 chi nhánh trên các thị trường lớn của châu á
như : Trung Quốc, Nhật Bản, hàn quốc, Ấn Độ, Indonesia, Thái Lan,
Mã Lai, Đài Loan,….
- Năm 2025 xây dựng 15 nhà máy sản xuất ở Trung Quốc, Ấn Độ,
Indonesia, Thái Lan,…
- Năm 2030 xây dựng xong 500 nghìn điểm phân phối trên trong khu
vực Châu Á.
- Doanh thu 3 tỷ USD và lọt vào Top 50 doanh nghiệp sản xuất sữa
lớn nhất thế giới vào năm 2017
- Tối đa hóa giá trị của cổ đông và theo đuổi chiến lược phát triển
kinh doanh
2.1 Mục tiêu marketing
- Doanh thu 3 tỷ USD và lọt vào Top 50 doanh nghiệp sản xuất sữa lớn
nhất thế giới vào năm 2017
- Đến năm 2030, chiếm lĩnh thị trường châu Á về sản phẩm dinh
dưỡng và sức khỏe khoảng 30% thị phần
- Củng cố, xây dựng và phát triển một hệ thống các thương hiệu cực

- Phát triển nguồn nguyên liệu để đảm bảo nguồn cung sữa tươi ổn
định, chất lượng cao với giá cạnh tranh và đáng tin cậy
Từ những mục tiêu trên Vinamilk đã đưa ra chiến lược phát triển của VNM
thời gian tới và trong dài hạn:
- Xây dựng lại bộ phận marketing, chiến lược marketing ngắn hạn, dài hạn
với các tiêu chí rõ ràng, đặt mục tiêu xây dựng hệ thống thương hiệu mạnh
lên hàng đầu
-Tiếp tục chỉ tập trung vào ngành nghề kinh doanh chính của công ty là sản
xuất sữa và mở rộng phát triển thêm ngành nước giải khát.
-Tiếp tục củng cố và mở rộng hệ thống phân phối, mở thêm điểm bán lẻ,
tăng độ bao phủ phân phối sản phẩm.
-Đầu tư mở rộng nhà máy nhằm tăng công suất đáp ứng nhu cầu phát triển
dài hạn của thị trường.
-Đầu tư phát triển vùng nguyên liệu bò sữa, đầu tư tăng số lượng bò sữa tại
các trang trại bò sữa hiện có và tìm kiếm chiến lược phát triển trang trại mới
trong và ngoài nước.
2.2 Mục tiêu truyền thông
- xây dựng nhận thức : công ty cần phải đầu tư thời gian cho việc xây
dựng nhận thức cũng như ấn tượng về sản phẩm sữa Vinamilk trong tâm
7


trí khách hàng để có thể tạo ra được nhận thức cho khác hàng về sản
phẩm của mình. có thể thầy rằng việc khai thác sức mạnh thông qua uy
tín của thương hiệu là một phương thức truyền thông vô cùng hiệu quả.
- cung cấp kiến thức : việc cung cấp thông tin về sản phẩm cũng trở thành
một kênh hữu ích để khách hàng nâng cao nhận thức về sản phẩm hay
dịch vụ của công ty.
- với những cách thức mà công ty Vinamilk đã lựa chọn, họ đã tạo được
những kết quả nhất định, tạo dựng được hình ảnh, thương hiệu cảu sản

Milk đưa ra giá cao hơn của Vinamilk khoảng 2.000 đồng . Vì
vậy , Vinamilk là có lợi thế cạch tranh tốt hơn
- Vinamilk thực hiện phân phối qua 2 kênh chính là kênh truyền
thống và kênh hiện đại . Với kênh truyền thống : 220 nhà phân
phối đọc lập taịi tất cả các tỉnh thành , hơn 140.000 điểm bán lẻ
trên toàn quốc thực hiên phân phối trên 80% sản lượng công ty .
Kênh phân phối hiện đại : qua hệ thống siêu thị , metro … hiện nay
người dân thành phố ngày càng có xu hướng vào các trung tâm
mua sắm , siêu thị mua hàng tiêu dùng . Vậy lên ở các thành phố
lớn , Vinamilk đã đầu tư để được trưng bày các sản phẩm trên tất
cả các siêu thị với diện tích tương đối để đáp ứng được nhu cầu
ngày càng tăng của khách hàng
- Vinamilk có những ưu đãi đối với các địa lý để hỗ trợ thành
người bạn than thiết chng thủy với sản phẩm của mình . Trong
trường hợp vi phạm hợp đồng , công ty kiên quyết cắt bỏ để làm
gương cho các đại lý khác
- Vinamilk có Website bán hàng trực tuyến , việc ứng dụng hệ
thống quản lý bán hàng trực tuyến sẽ giúp Vinamilk quản lý kiểm
soát từ nhà phân phối cho đến nhân viên bán hàng trên toàn quốc ,
phcj vụ người tiêu dùng tốt hơn , hỗ trợ cảnh báo khi nhân viên
không đáp ứng đuợc yêu cầu về lộ trình bán hàng , hình ảnh các
cửa hàng cũng được gửi bề hệ thống nhanh chóng …
3. Chương trình xúc tiến bán hàng của Vinamilk.
Hằng năm, ngoài hoạt động quảng cáo và bán hàng trực tiếp, Các công ty
còn chi hàng ngàn tỷ đồng vào việc cổ động các nhân viên bán hàng và các
đại lý để khuyến khích người tiêu dung. Vinamilk hàng năm chi hàng trăm
triệu đôla vào các hình thức như phiếu mua hàng với giá ưu đãi ( coupon),

9


Vì vậy việc trưng bày các sản sữa tại nơi các sản phẩm bổ sung nói trên là
rất cần thiết nhằm tăng khối lượng tiêu dùng. Việc trưng bày các sản phẩm
sữa tại các khu vực này sẽ song song với việc trưng bày sữa ở các kệ truyền
thống. việc trưng bày sẻ cụ thể như sau:
Tên sản phẩm
Sữa đặc Phương Nam vào Ông Thọ
Sữa tươi và sữa chua uống

Vị trí trưng bày tại quầy:
Cà phê bột (phin), trà túi lọc
Thực phẩm ngũ cốc, bánh ngũ cốc

chấm sữa
Sữa chua và sữa tươi
Quầy trái cây, sinh tố.
Sữa đặc và sữa tươi
Bánh mì ngọt, bánh mì tươi
Sản phẩm của Vinamilk trưng bày tại nơi mua hàng để thu hút sự chú ý của
người tiêu dùng, kích thích việc mua sản phẩm, phổ biến :
+ Tại các siêu thị: Coop-mart, Big C, Lottemart, Vinatexmart hay cá hệ
thống siêu thị mini khác.
+ Tại các nhà sách như: nhà sách Nguyễn Văn Cừ, nhà sách Văn Lang, nhà
sách Fahasa…
+ Tại các đại lý, shop…
- Quà tặng
Là những món quà mà công ty tặng không hay bán với giá giảm cho người
tiêu dùng để khuyến khích họ mua sản phẩm của công ty.
Chương trình khuyến mãi do vinamilk tổ chức: khách hàng mua một lốc sữa
Vinamilk Milk hộp 180ml các loại, sữa tươi tiệt trùng Vinamilk DHA 100ml
hoặc 200ml sẽ được tặng một thẻ cào và có cơ hội cào trúng ngay 3 máy vi

2 phiếu tham gia chương trình có sẵn trong mỗi lốc sữa tươi Vinamlik (1
lốc/phiếu). khách hàng mua 2 lốc sữa sẽ được 1 phiếu tham dự chương trình.
Trong chương trình các bé sẽ được chơi những trò chơi vận động và có tính
toán liên quan đến bò sữa và được tặng các phần quà hữu ích cho việc học.
chương trình sẽ thu hút sự chú ý của các bậc phụ huynh đưa các bé đến chơi,
đồng thời tăng được số lượng mua hàng 1 lần/ khách hàng…
- Hàng mẫu
Nhằm mục đích khuyên khách hàng dùng thử các sản phẩm mới, vinamilk
cho sản xuất một phiên bản của sản phẩm thật, nhưng nhỏ hơn, chứa một

12


lượng vừa đủ để người tiêu dùng có thể đánh giá được các tính chất của sản
phẩm. Sản phẩm sẽ được trao tận tay tới người tiêu dùng để dùng thử với ý
tưởng là để sản phẩm tự nó quảng cáo. Đây là một phương pháp hiệu quả tạo
nên khách hàng của sản phẩm, nhưng nó là một công cụ tốn kém vì phải
đóng gói, phân phối và giá trị của nó.các sản phẩm như sữa tươi, sữa tiệt
trùng Flex…
Đối với sữa giảm cân Vinamilk, công ty đưa ra chương trình bán lẻ 1 hộp(14
gói nhỏ) cho khách hàng dùng dùng thử và đánh giá sản phẩm với mức giá
ưu đãi (290.000đ).
- Thi có thưởng và xổ số
Đây là chiêu thức thu hút sự quan tâm và chú ý tới người tiêu dùng rộng rãi,
là một hình thức khuyến mại phổ biến manh tính quảng cáo thông qua sự
tham gia trực tiếp của người tiêu dùng:
Ví dụ: Ngày 14-10-2006, tại TPHCM, Công ty cổ phần Sữa Việt Nam
(Vinamilk) đã tổ chức buổi bốc thăm trúng thưởng đợt 1 cho Chương trình
khuyến mại “Vinamilk đầu tư cho tương lai”. Đây là chương trình nhằm gửi
lời tri ân đến người tiêu dùng nhân kỷ niệm 30 năm ngày thành lập

đường) bịch 220ml được tặng 1 bịch sữa cùng loại.
+ mua 2 hộp sữa tươi Vinamilk đàn bò ( loại có đường, không đường) hộp 1
lít được tặng 1 hộp sữa đậu nành giàu đạm ít đường 200ml.
+ mua 1 thùng sữa tươi vinamilk đàn bò ( loại dâu, cacao, có đường, không
đường) hộp 180ml được tặng 1 hộp sữa tươi Flex 180ml.
+ chương trình khuyến mãi của nhãn hàng sữa tươi vinamilk: tận hưởng mùa
hè cùng vinamilk cơ hội trúng ngay một chuyến du lịch trọn gói hấp dẫn tại
nha trang cùng gia đình.
Vinamilk muốn tăng lượng tiêu thụ Vfresh Sâm Bí Đao đã đưa ra quà tặng
là cứ 6 vỏ lon Vfresh Sâm BÍ Đao đem ra đại lý cửa hàng bán lẻ do vinamilk
chỉ định sẽ được mua 1 lốc (4 hộp) sữa đậu nành Vfresh trị giá 15.000đ mà
chỉ phải trả 12.000đ.
-Tặng phẩm quảng cáo

14


Bên cạnh các hoạt động xúc tiến bán khác, tặng phẩm quảng cáo cũng là
hoạt động đem lại hiệu quả lớn đối với công ty. Sản phẩm quảng cáo được
tặng trực tiếp cho khách hàng khi mua sản phẩm của công ty hay những vật
phẩm nhỏ gắn vào, đóng gói cùng với sản phẩm như: bút viết, hình siêu
nhân, tập vở…
Sản phẩm sữa Vinamilk Bổ Sung Vi Chất đã được các bậc phụ huynh tin
tưởng mua cho con mình sử dụng bao năm qua. Nhằm tri ân sự ủng hộ của
người tiêu dùng cho dòng sản phẩm này, Vinamilk đưa ra chương trình
khuyến mại rất hấp dẫn mang tên “Du lịch vòng quanh thế giới cùng các bạn
bò Vinamilk”.Các bé sẽ được tặng ngay một miếng nam châm khi mua một
lốc sữa Vinamilk Bổ Sung Vi Chất. Quà được tặng kèm trong cả hai loại bao
bì 110ml và 180ml. Quà tặng khuyến mại này sẽ giúp các em khám phá
những kiến thức và thông tin thú vị về 40 quốc gia và vùng lãnh thổ trên thế

đều dễ sử dụng. Trên các bao bì sản phẩm của Vinamilk, trong đó các sản
phẩm chính là Vinamilk ta thấy đều sử dụng 2 gam màu cơ bản đó là màu
trắng và màu xanh, màu trắng tượng trưng cho sữa còn màu xanh tượng
trưng cho thiên nhiên ( bầu trời và đồng cỏ). Hai màu này cũng chính là hai
màu logo của Vinamlik. Qua đó ta có nhận thấy được ý nghĩa của hai màu
này khi sử dụng trong quảng cáo: thứ nhất, nó khẳng định đây là sản phẩm
của Vinamlik, thứ hai đó là sản phẩm sữa tươi 100%- sản phẩm chất lượng.
Đó là thông điệp mà công ty muốn gửi đến người tiêu dùng.
3.2 Các hoạt động xúc tiến bán đối với người trung gian
Với 220 nhà phân phối độc lập và hơn 140.000 điểm bán lẻ vinamilk đã có
nhiều những ưu đãi dành cho các đại lý để họ trở thành những người bạn
chung thủy với sản phẩm của mình. Chúng ta có thể xét các hoạt động xúc
tiến bán mà vinamilk đã thực hiện đối với những người trung gian:
-Ưu đãi thương mại và trợ cấp chiêu thị
Vinamilk sử dụng một số công cụ khuyến mãi trong thời gian ngắn để đảm
bảo sự phân phối bán lẻ một sản phẩm hay để tăng thêm hỗ trợ chiêu thị từ
những người trung gian. Với các hình thức như:
- Trợ cấp mua hàng
Theo hợp đồng thỏa thuận với các bên trung gian, vinamilk cũng thường trợ
cấp một số tiền cụ thể để đổi lại người trung gian mua một số hàng cụ thể
trong một thời gian nhất định. Hoạt động này vừa giúp trọ cấp cho bên trung
gian có thêm vốn mở rộng quy mô bán hàng, giải quyết một phần khó khăn
vừa giúp cho công ty bán được nhiều hàng hơn, thêm vào đó người trung
gian đảm bảo bán đúng giá sản phẩm, bảo quản tốt để giữ được chất lượng

16


sản phẩm tốt nhất đưa tới tay người tiêu dùng. Và giúp tăng lòng trung thành
của những người trung gian đối với sản phẩm của công ty hơn.


- Giảm giá khi mua tiếp
Để hạn chế lượng hàng tồn kho và đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hàng hóa
vinamilk đưa ra một số hình thức khuyến khích người trung gian mua mới
hay mua thêm sản phẩm : nếu đại lý mua >100 thùng Vfresh sẽ được hưởng
khoản giảm giá 15.000đ/ thùng tính từ thùng thứ 101. Nếu trong tháng đại lý
mua 130 thùng thì số tiền giảm đại lý được hưởng là =(130-100)*15.000=
450.000đ.
- Hàng tặng
Với thỏa thuận hàng tặng, các nhà trung gian sẽ được nhận được một số
hàng miễn phí: mua 6 thùng Vfresh sẽ được tặng thêm một thùng (đại ký sẽ
được nhận 7 thùng và hóa đơn thanh toán chỉ cho 6 thùng)
- Trợ cấp quảng cáo và trợ cấp trưng bày hàng
Không chỉ tài trợ một số tiền cho một số người trung gian mua thêm hàng
hay mua hàng mới vinamilk thậm trí còn tài trợ cho các nhà bán lẻ các tủ
trưng bày khuyến khích họ đề cao sản phẩm của công ty (được trưng bày tại
vị trí tốt nhất, đẽ thu hút sự chú ý của người tiêu dùng) theo các quy định đã
định sẵn trong hợp đồng giữa hai bên…
Hỗ trợ trong việc thiết kế các bảng hiệu, tủ, kệ và xe trưng bày đẹp và bắt
mắt hơn
Tổ chức các hoạt động trung bày sản phẩm tại các đại lý &NPP, kèm theo là
những quyền lợi mà các đại lý & NPP có được từ việc trưng bày. Đại lý hay
trưng bày đẹp nhất sẽ nhận được thêm những ưu đãi khác từ công ty. Thu
hút các đại lý & NPP tham gia. Đồng thời, xây dựng hình ảnh Vinamlik
trong mắt các khách hàng trực tiếp khi đến mua tại đại lý hay NPP.
-Hội nghị bán hàng dành cho người trung gian
Các hội nghị bán hàng do vinamilk tổ chức nhằm cung cấp thông tin và tăng
động lực thúc đẩy. Mục tiêu: để trình bày, giới thiệu các sản phẩm mới; giải
thích các chương trình chiêu thị cần hoạt động tham gia của đại lý; hướng
dẫn huấn luyện bán hàng dành cho các đại lý; hay bàn bạc các vấn đề mà các

lượng bán hàng của công ty mua sản phẩm của công ty. Khi đó họ sẽ được
ưu đãi như: mua hàng trả góp với lãi suất nhỏ hay mua hàng với giá thấp
hơn giá bán trên thị trường.

19


Vinamilk đưa ra các hình thức trợ cấp đối với nhân viên bán hàng trong
công ty. Mỗi tháng công ty trợ cấp cho nhân viên tiền điện thoại và tiền xăng
xe đi lại…( từ 150.000đ đến 250.000đ)
Công ty đưa ra định mức đối với nhân viên bán hàng mỗi tháng bán được
sản phẩm với một số lượng nhất định. Nếu đạt và vượt mức mà công ty đưa
ra thì sẽ được cấp thêm một khoản tiền. ví dụ như với một nhân viên bán
mỗi tháng được 20 đơn hàng trở lên sẽ được mức thưởng 200.000đ…
Ngoài ra, trong công việc, vinamilk mang lại mức lương xứng đáng với công
sức mà họ bỏ ra. Chính sách đãi ngộ công việc giúp nhân viên phát huy hết
khả năng của mình không gò bó trong khuôn khổ bán hàng, lấy tiền làm họ
hài lòng với công việc và tiền lương của mình. Luôn tạo điều kiện giúp họ
thăng tiến, khẳng định bản thân. Tạo dựng bầu không khí làm việc ấm áp
thật là đơn giản song cũng rất cần thiết. Tổ chức các phong trào thể dục thể
thao, văn hóa, văn nghệ đây là những hoạt động ngoại khóa vừa giúp rèn
luyện thân thể, kỹ năng sống vừa gắn kết các thành viên lại trong doanh
nghiệp hơn.
Vinamilk liên tục đào tạo bồi dưỡng kỹ năng, phẩm chất cho lực lượng bán
hàng để tạo nên một đội ngũ bán hàng có những hiểu biết chắc chắc về công
ty, hiểu tâm lý khách hàng và quan trọng hơn nữa là một phong các làm việc
chuyên nghiệp, khả năng giao tiếp tốt, luôn nhiệt tình trong làm việc và sẵn
sang chia sẻ cùng khách hàng những thông tin thắc mắc…
3.4 Quan hệ công chúng
Tiếp nối truyền thống hoạt động vì lợi ích cộng đồng, vinamilk đã và đang

qua quỹ bảo trợ trẻ em Việt Nam. …
Với chiến lược tiếp cận khách hàng thường xuyên và thân thiện hơn,
Vinamilk đang và sẽ có thêm nhiều chương trình hướng tới cộng đồng trong
tương lai giúp khẳng định một vị trí ấn tượng về hình ảnh của công ty trong
tâm trí của khách hàng.
4. Phân tích mức độ đáp ứng của chương trình xúc tiến bán hàng với
mục tiêu marketing, mục tiêu truyền thông marketing, tình thế
marketing của Vinamilk

21


Mục tiêu marketing.
Mức độ đáp ứng của chương trình xúc tiến bán hàng với mục tiêu của
sản phẩm Vinamilk thế hiện qua 2 chỉ tiêu về doanh số và về thị phần.
Mục tiêu doanh số.
Để xác định chính xác những kết quả từ chương trình xúc tiến bán đối
với doanh số của VNM là điều rất khó. Bởi doanh số không chỉ đươc quyết
định bởi riêng yếu tố xúc tiến bán mà được quyết định bởi nhiều yếu tố như
bán hàng, sản phẩm, giá cả, chất lượng, phân phối, địa điểm… Tuy nhiên,
với sự phối hợp hiệu quả của chương tình xúc tiến bán hàng với các hoạt
động khác trong chiến lược của mình, VNM đã đạt được những con số đáng
tự hào về tổng doanh thu lợi nhuận trước thuế và giá trị tài sản trên 1 cố
phiếu của công ty từ năm 2007- 2011 như sau:

22


Biểu đồ: Kết quả kinh doanh của VNM từ năm 2007-2011


tỷ USD (22.279 tỷ đồng), nộp ngân sách nhà nước 2.400 tỷ đồng, tăng 45%
so với năm 2010. Trong năm này, Vinamilk đã đạt cột mốc 1 tỷ USD sớm
hơn 1 năm so với mục tiêu đã đề ra cho kế hoạch 3 năm 2010-2013.
Năm 2012: Công ty vẫn đặt mục tiêu tăng trưởng 30% so với năm
2011. Đồng thời, Công ty đã lên kế hoạch: nâng cao năng lực làm việc, sáng
tạo để đáp ứng với tầm của một công ty sữa lớn nhất Việt Nam; quản trị
doanh nghiệp phải đạt chuẩn quốc tế; tiết kiệm chi phí tối đa để đạt được
tăng trưởng tương đương. Năm 2012, nền kinh tế trong nước và thế giới vẫn

24


chưa thoát khỏi khủng hoảng tài chính, nhưng trong 3 tháng đầu năm 2012,
Vinamilk tiếp tục ghi dấu ấn ngoạn mục trên thị trường trong và ngoài nước
với tổng doanh thu hơn 6.051 tỷ đồng, tăng khoảng 30% so với cùng kỳ năm
2011, đạt doanh thu cao nhất từ trước đến nay
Năm 2013:
Tại thị trường trong nước, Vinamilk hiện có hơn hơn 200.000 điểm
bán lẻ trong nước, sản phẩm sữa bột của Vinamilk chiếm khoảng 30% thị
phần. Vinamilk cho biết đang nỗ lực đầu tư chiều sâu để trở thành 1 trong 50
doanh nghiệp sữa lớn nhất thế giới với doanh số 3 tỷ đô la Mỹ vào năm 2017
(hiện nay Vinamilk ở vị trí thứ 68 với doanh thu trên 1 tỷ USD/năm).
Mục tiêu thị phần
VNM chiếm 60% thị phần toàn ngành sữa Việt Nam. Trong đó, sản
phẩm sữa bột của Vinamilk chiếm khoảng 30% thị phần. Đây là một trong
những doanh nghiệp có hệ thống bán lẻ lớn nhất cả nước. Mới đây, theo kết
quả đánh giá xếp hạng của Công ty cổ phần báo cáo đánh giá Việt Nam,
Vinamilk tiếp tục lọt vào Top 5 doanh nghiệp tư nhân lớn nhất Việt Nam.
Mục tiêu truyền thông
Mục tiêu truyền thông bao gồm hai loại chính là mục tiêu định tính