Trường Đại Học BR-VT

Báo Cáo Kiến Tập

Phần Mở Đầu
Trong cuộc sống của chúng ta ngày nay, khi con người đã đầy đủ về mọi mặt
cũng như nhu cầu về ăn ở, khi điều kiện vật chất thỏa mãn và khi thời gian cho
phép, thì họ sẽ nghĩ tới sự thỏa mãn về tinh thần bằng nhiều hình thức. Nhưng trong
điều kiện kinh tế mới thì nhu cầu hưởng thụ của họ cũng được nâng lên, từ nơi ăn
chổ ở cho đến chất lượng món ăn, trang trí…Khách sạn nào cũng muốn thu hút
khách đến sử dụng dịch vụ lưu trú, ăn uống và dịch vụ bổ sung khác của khách sạn
mình thật nhiều, và một trong những giải pháp mà các khách sạn thường sử dụng đó
là các giải pháp marketing. Hiện nay môi trường cạnh tranh trong du lịch ngày càng
khốc liệt, có rất nhiều khách sạn mới được xây dựng vì thế các khách sạn luôn luôn
đưa ra các chính sách Marketing để thu hút khách sử dụng các dịch vụ lưu trú, ăn
uống, giải trí của khách sạn mình và tăng thị phần của mình trong thị trường.
Khách sạn Cap Saint Jacques là khách sạn 4 sao nằm trên đường Thuỳ Vân,
đây là khách sạn được nhiều người biết đến bởi sự sang trọng. Khách sạn kinh
doanh rất nhiều dịch vụ trong đó có dịch vụ ăn uống, số lượng khách đến sử dụng
dịch vụ rất đông. Hiện nay có rất nhiều khách sạn ở gần Cap Saint Jacques cũng có
nhiều khách sạn khác nữa những khách sạn này đang cạnh tranh rất lớn với khách
sạn Cap Saint Jacques. Vì thế việc xây dựng các giải pháp, chính sách marketing
nhằm thu hút khách sử dụng dịch vụ của khách sạn là rất cần thiết đối với khách
sạn.

SVTH: Hồ Anh Quốc
Lớp: DH07DL

1




2


Trường Đại Học BR-VT

Báo Cáo Kiến Tập

lịch với 6 đơn vị thành viên: Nhà nghỉ xây dựng. XNKDVLXD, XNXD số 1, XN thi
công cơ giới điện nước, XNPT nhà, Viện điều dưỡng. Tháng 6/1993 thủ tướng chính
phủ ban hành quyết định số 317/TT chuyển các nhà khách của các bộ, nghành trong
nước thành các khách sạn để kinh doanh dịch vụ du lịch. Vì vậy mà ngày 18/3/1994
nhà nghỉ xây dựng được lãnh đạo công ty xây dựng và dịch vụ du lịch quyết dịnh đổi
tên khách sạn Thùy Vân thành khách sạn Vũng Tàu, với chức năng nhằm để kinh
doanh dịch vụ du lịch.
Với sự phát triển của nghành du lịch trong nước cũng như thế giới, thu nhập
của dân ngày càng cao, nhu cầu đi tham quan quan nghĩ dưỡng ngày càng tăng với
yêu cầu về dịch vụ, trang thiết bị.. Tiêu chuẩn cao cấp. Trước tình hình đó ban lãnh
đạo công ty Đầu Tư Xây Dựng và dịch vụ du lịch quyết tâm đầu tư cải tảo và nâng
cấp khách sạn Thùy Vân đạt tiêu chuẩn 3 sao để đáp ứng nhu cầu của thị trường. Sau
1 năm thi công, ngày 26/04/1998 khách sạn chính thức đi vào hoạt động với tên gọi
mới: Khách sạn Vũng Tàu tên giao dịch quốc tế là Cap Saint Jacques Hotel.
Cap Saint Jacques Hotel là khách sạn thuộc tổng công ty Xây dựng DIC.
Khách sạn nằm ở 169 đường Thùy Vân đây là trung tâm du lịch bãi sau của thành phố
bởi vậy việc kinh doanh của nhà hàng rất thuận lợi. Ở đây du khách có thể ngắm biển
lúc mặt trời mọc rất tuyệt vời. Cap Saint Jacques Hotel với cửa chính và phụ đều
hướng ra biển. Bên phải tiếp giáp với công ty đầu tư phát triển DIC, bên trái giáp với
khách sạn DIC Star (thuộc công ty DIC), sau lưng khách sạn tiếp giáp với khu du lịch
sinh thái Thùy Dương.
Khách sạn Cap Saint Jacques với tổng diện tích xây dựng là 177,663 km2 bao

Hình 1:Toàn cảnh Khách Sạn Cap Saint Jacques
SVTH:Hồ Anh Quốc

4


Trường Đại Học BR-VT

Báo Cáo Kiến Tập

Năm 2008 so với 2007 doanh thu tăng 10,28% hay 1071 triệu đồng. Khách hàng
của khách sạn năm 2008 tăng hơn năm 2007 là Với 4460 người tương ứng tăng
20.79%. Nguyên nhân do: cơ sở vật chất không ngừng được nâng cao. Có được
những thành qủa trên là nhờ sự lãnh đạo của Đảng bộ, Ban giám đốc và các phòng
ban trong Công ty, sự ủng hộ của các đơn vị bạn trong và ngoài nước.
Với những thành tích đã đạt được, Khách sạn Cap Saint Jacques đã được nhà
nước tặng thưởng và nhiều bằng khen của Chính phủ, của UBND tỉnh Bà Rịa–Vũng
Tàu, của Tổng cục Du lịch Việt Nam. Chiều ngày 5/9/2008, Công ty cổ phần Du lịch
và Thương mại DIC được công bố đạt chuẩn 4 sao cho cụm khách sạn DIC Star –
Cap Saint Jacques, do Tổng Cục Du lịch Việt Nam công nhận.
1.2. Cơ Cấu Tổ Chức Quản Lý Từng Bộ Phận
1.2.1 Cơ cấu tổ chức
Cơ cấu tổ chức của khách sạn được tổ chức thích hợp và với quy mô tính
chất họat đông phù hợp với cơ chế quản lý và đối tượng phục vụ đồng thời căn cứ
vào vào số lượng các dịch vụ mà bổ sung cung cấp cho thích hợp.
Thường xuyên cho nhân viên biết về tốc độ và chất lượng làm việc để họ
điều chỉnh và sửa chữa kịp thời. Đặt ra những quy định, quy chế để nhân viên có cơ
sở thực hiện và kiểm soát nhân viên. Có những biện pháp khuyến khích, chế độ
chính sách, quyền lợi cho nhân viên của mình.
Trong khách sạn được tổ chức các cán bộ lãnh đạo và quản lý, để phân công


TỔ
BUỒNG

PHÒNG
KỸ
THUẬT

PHÒNG
TỔ
CHỨC

PHÒNG
KINH
DOANH

BỘ PHẬN
NHÀ
HÀNG

TỔ BẾP

NHÂN VIÊN

TỔ VỆ SINH
TỔ GIẶT
ỦI
TỔ BẢO VỆ
Sơ đồ 1.1: Sơ đồ tổ chức của khách sạn Cap Sant Jacques hotel


Thu nhập, ghi chép, kiểm tra và xử lý các nghiệp vụ kinh tế phát sinh theo
các chứng từ ban đầu. Hạch toán kế toán chi tiết và tổng hợp kết quả họat động kinh
doanh của Khách sạn.
Phân tích giải thích các dự kiện tài chính, tham mưu trong lĩnh vực kinh tế tài
chính, giúp cho ban Giám đốc cân nhắc và có quyết định kịp thời, hiệu quả trong
quá trình kinh doanh.
SVTH:Hồ Anh Quốc

7


Trường Đại Học BR-VT

Báo Cáo Kiến Tập

Chuyên thu thập tài liệu, liệt kê tài liệu, doanh thu của từng ngày, từng tháng,
từng quý, từng năm và báo cáo cho ban gám đốc điều hành và cho biết số liệu
doanh thu của nhà hàng – khách sạn.
Phản ánh kịp thời, đúng thời gian quy định thông tin, số liệu kế toán. Thông
tin, số liệu phải được phản ánh liên tục, chính xác.
Thường xuyên kiểm tra, đối chiếu sổ sách kế toán với các kế toán viên khác
theo từng kỳ quy định. Kiểm tra và lưu trữ toàn bộ chứng từ, hồ sơ thanh toán và
báo cáo quyết toán tài chính của đơn vị theo quy định hiện hành.
 Phòng tổ chức:
Là bộ phận quản lý, giúp việc cho Giám Đốc khách sạn trong các lĩnh vực tổ
chức cán bộ ,quản lí lao động, tiền lương và các chế độ chính sách liên quan đến lĩnh
vực hành chính, quản trị cơ quan trong phạm vi khách sạn .
Chịu sự phân công, quản lí ,điều hành trực tiếp của Giám Đốc khách sạn. Chịu
trách nhiệm trước giám đốc khách sạn về kết quả thực hiện công việc trong lĩnh vực
được giao .

Là bộ phận chịu trách nhiệm điều hành, phân công, chỉ đạo các nghiệp vụ
trong lĩnh vực ăn, uống tại khách sạn, chịu trách nhiệm về đảm bảo chất lượng, giá
cả, an toàn vệ sinh hàng hóa bán ra tại bộ phận.
Chịu trách nhiệm trước Giám Đốc Khách Sạn về toàn bộ các họat động của
nhà hàng, nhà bếp về chất lượng phục vụ các món ăn, thức uống và hiệu quả trong
họat động kinh doanh các sản phẩm dịch vụ ở khối nhà hàng.
 Tổ bếp:
Lập kế hoạch dự trữ, bảo quản và cung ứng đầy đủ các nguyên liệu, thực
phẩm, gia vị hàng hóa đáp ứng yêu cầu phục vụ.
Tổ chức chế biến món ăn đúng tiêu chuẩn định lượng theo đơn đặt hàng của
khách.
Hàng ngày phải xem sổ đăng kí khách ăn để dự trù nguyên liệu, thực hiện
mọi yêu cầu của khách về các món ăn có trong thực đơn hàng ngày của nhà hàng.
 Tổ lễ tân:

SVTH:Hồ Anh Quốc

9


Trường Đại Học BR-VT

Báo Cáo Kiến Tập

Tổ chức toàn bộ công việc trong khâu đón tiếp, bố trí buồng và tiễn đưa
khách; thường xuyên liên hệ với bộ phận phục vụ buồng để sắp xếp chổ nghĩ hoặc
thay đổi chổ ở cho khách.
Theo dõi nắm chắc số lượng, giá cả buồng trong khách sạn.
Thực hiện chế độ kiểm tra, vào sổ sách những hư hỏng của các trang thiết bị,
máy móc trong phòng làm việc, nội thất trong buồng ngủ…sau đó thông báo cho

nhân viên. Chức năng của nó rất chuyên sâu nên ít khi những người có kỹ năng
trong hoạt động giặt ủi lại chuyển sang các lĩnh vực hoạt động khác của khách sạn.
 Tổ buồng:
Bộ phận bồng không chăn sóc khách hàng một cách trực tiếp như bộ phận lễ
tân. Công tác phục vụ buồng luôn kín đáo chăn sóc khách hàng bằng việc: thay ra,
gối luôn sạch sẽ, quần áo, phòng ốc được quan tâm nhiều tạo cảm giác cho du
khách như ở gia đình mình.
NHÀ HÀNG
Nhà hàng của khách sạn được đặt trong không gian rộng rãi, phục vụ các món
ăn Âu, Á và đặc biệt là các món ăn cổ truyền Việt Nam. Nhà hàng là nơi cung cấp
các món ăn đồ uống có chất lượng , tuy nhiên không phải ngẫu nhiên mà các món
ăn đồ uống có chất lượng ngay khi pha chế, nấu nướng. Chính vì tầm quan trọng
như vậy nên ban giám đốc đã tạo mọi điều kiện cho nhân viên nhà bàn hoạt động
thuận tiện nhất, tổ chức phục vụ theo một quy trình nhất định, các nhân viên trong
nhà hàng phối hợp nhau một cách nhịp nhàng, ăn ý. Tất cả các tiêu chuẩn được xây
dựng là nhằm đạt được mục tiêu ngày càng nâng cao năng suất lao động, tăng hiệu
quả kinh tế, giảm thiểu các chi phí bất hợp lý và cuối cùng là nâng cao chất lượng
dịch vụ, làm hài lòng khách hàng và làm tăng khả năng cạnh tranh cho doanh
nghiệp.
THÔNG TIN PHÒNG
Khách sạn có 133 phòng với
nhiều loại phòng cho du khách
lựa chọn
Loại phòng
* Service Apartment: Khách
sạn có những căn hồ dành riêng
cho các thương nhân hay khách
du lịch cư trú trong thời gian
dài ở Việt Nam. Căn hộ có
diện tích từ 48m2( Một

thoại gọi quốc tế, internet, truyền hình vệ tinh, khóa từ, internet miễn phí.
PHÒNG HỌP
Với 5 hội trường phục
vụ hội nghị, hội thảo sức chứa
200 đến 1.000 người, nhà
hàng lớn cùng một lúc có thể
chiêu đãi trên 1.000 khách,
khách sạn Cap Saint Jacques
là một trong địa chỉ sáng giá
nhất hiện nay trong lĩnh vực
cung cấp dịch vụ tổ chức sự
kiện tại thành phố Vũng Tàu.

Hinh 3:Phòng hội nghị

Thị trường tiềm năng khách sạn Cap Saint Jacques hướng tới là du lịch MICE
(Meetings, Incentives, Conferences, Exhibitions) : nghỉ mát kết hợp với hội nghị, hội
thảo. Phong họp khách sạn Cap Saint Jacques được đầu tư cơ sở vật chất đồng bộ cho
việc tổ chức hội nghị, hội thảo, đón khách MICE như hệ thống phòng họp, âm
thanh,…đạt chuẩn quốc tế. Việc áp dụng hệ thống quản lý theo tiêu chuẩn ISO với

SVTH:Hồ Anh Quốc

12


Trường Đại Học BR-VT

Báo Cáo Kiến Tập


chức năng của tổ chức và chuỗi các quy trình tạo dựng, giao tiếp và tạo ra các giá trị
cho khách hàng cũng như việc quản lý các quan hệ khách hàng theo những phương
thức tạo ra lợi ích cho tổ chức và các bên có quyền lợi liên quan của tổ chức”.
Marketing là sự thuyết phục lòng người. Trên thương trường, ta phải biết
cách “ thuyết phục” khách hàng mua sản phẩm của mình, thuyết phục họ hiểu rằng,
sử dụng sản phẩm của chúng ta là lựa chọn đúng đắn nhất, bằng cách này hay cách
khác. Bằng chiến lược giá cả hợp lý, bằng chiến lược sản phẩm độc đáo, khác biệt
với đối thủ cạnh tranh, hoặc bằng chiến lược tiếp thị, quảng cáo, quảng bá sản
phẩm, khẳng định nhãn hiệu
Có thể thấy, công việc quan trọng nhất của marketing là tạo ra các giá trị cho
khách hàng, thực hiện các cam kết, đem lại sự hài lòng và tạo ra lòng trung thành
của khách hàng. Marketing được dùng như “một người đóng thế” cho khách hàng,
đưa ra hướng phát triển sản phẩm và có chức năng thể hiện những gì khách hàng
muốn và có nhu cầu. Quan trọng hơn, marketing được xem như là “tiếng nói của
khách hàng” và bao gồm các hoạt động triển khai và thực thi các quá trình để nắm
bắt nhu cầu của khách hàng.
Người ta thường quan niệm quản trị maketing có nhiệm vụ chủ yếu là kích
thích nhu cầu có khả năng thanh toán những sản phẩm củadoanh nghiệp. Tuy nhiên,
đó chỉ mới là một quan niệm hết sức phiến diện về những nhiệm vụ maketing rất đa
dạng mà những người quản trị phải thực hiện. Quản trị maketing có nhiệm vụ tác
SVTH:Hồ Anh Quốc

14


Trường Đại Học BR-VT

Báo Cáo Kiến Tập

động tới mức độ, thời điểm và cơ cấu của nhu cầu có khả năng thanh toán theo một



Trường Đại Học BR-VT

Báo Cáo Kiến Tập

lược vào kinh doanh mà chủ yếu là chiến lược sản phẩm và nó có thể mang lại hiệu
quả cao cho nhà hàng – khách sạn.
2.3 Môi Trường Marketing
Môi trường marketing bao gồm những nhân tố và lực lượng “không kiểm
soát được” và “bán kiểm soát” tác động đến thị trường và hoạt động marketing của
một doanh nghiệp.
Làm thế nào ban lãnh đạo doanh nghiệp có thể nắm được những mong muốn
luôn thay đổi của khách hàng, những sáng kiến mới của đối thủ cạnh tranh, các
kênh phân phối luôn thay đổi, v...v.? Câu trả lời đã rõ ràng: Ban lãnh đạo phải phát
triển và quản trị thông tin.
2.3.1 Hệ thống thông tin marketing
Hệ thống thông tin marketing bao gồm con người, thiết bị và quá trình thu
nhập, phân loại, đánh giá và phân phối những thông tin cần thiết, kịp thời và chính
xác cho những người soạn thảo các quyết định marketing.
Thông tin marketing là một yếu tố cực kỳ quan trọng đảm bảo Marketing có
hiệu quả như một kết quả của xu hướng Marketing toàn quốc và quốc tế, chuyển từ
nhu cầu của người mua sang mong muốn của người mua, và chuyển từ cạnh tranh
bằng giá cả sang cạnh tranh phi giá cả. Tất cả các doanh nghiệp đều có một hệ
thống thông tin marketing, nhưng những hệ thống này khác nhau rất nhiều về mức
độ tinh vi. Trong rất nhiều trường hợp thông tin không có, đến chậm hay không thể
tin cậy được.
Vai trò của hệ thống thông tin marketing: xác định nhu cầu thông tin của nhà
quả trị, phát triển những thông tin cần thiết, phân phối thông tin đó kịp thời.
Hệ thống thông tin marketing bao gồm: hệ thống ghi chép thông tin nội bộ,

Việc mua sắm của người tiêu dùng chịu ảnh hưởng của hai nhóm nhân tố
chính. Một là nhóm nhân tố nội tại bao gồm các nhân tố tâm lý và cá nhân. Hai là
nhóm nhân tố từ bên ngoài ảnh hưởng đến mỗi cá nhân người tiêu dùng đó là nhân
tố văn hoá và xã hội.
Hoạt động marketing cần chú ý đến toàn bộ quá trình mua sắm của khách
hàng. Quá trình mua sắm của khách hàng gồm 5 giai đoạn: ý thức nhu cầu -> tìm
kiếm thông tin -> đánh giá các phương án, giải pháp -> quyết định mua sắm -> hành
vi hậu mãi.
Sự hiểu biết về nhu cầu của khách hàng và quá trình mua hàng của người
tiêu dùng là cơ sở đảm bảo cho các hoạt động marketing đạt được thành công.
SVTH:Hồ Anh Quốc

17


Trường Đại Học BR-VT

Báo Cáo Kiến Tập

2.5 Phân Khúc Và Lựa Chọn Thị Trường Mục Tiêu
Phân khúc thị trường (cắt lát thị trường) là tiến hành phân chia thị trường
những bộ phận người tiêu dùng theo một tiêu chuẩn nào đó trên cơ sở những quyết
định khác biệt về nhu cầu.
Việc phân khúc thị trường giúp cho doanh nghiệp có thể phát triển các
chương trình marketing riêng để đáp ứng nhu cầu phân khúc thị trường đã lựa chọn.
Đây là điều không thể làm được cho toàn bộ thị trường.
Phân khúc thị trường có thể xác định một cách chính xác hơn nhu cầu, mong
muốn và hành vi của nhóm khách hàng cụ thể. Các nguồn lực của doanh nghiệp có
thể được phân bổ một cách có hiệu quả hơn cho các hoạt động marketing để thoả
mãn nhu cầu và mong muốn của phân khúc thị trường đã xác định.

việc làm ra những sản phẩm thượng hạng và thường xuyên cải tiến chúng.
Sản phẩn hoàn chỉnh là loại sản phẩm bao gồm đầy đủ các thuộc tính, thành
phần và yếu tố cấu thành. Thuộc tính của sản phẩm bao gồm: hình ảnh, bảo hành,
giao nhận, chỉ dẫn, phục vụ, an toàn, giá trị kinh tế, phẩm chất…Các thành phần cấu
thành sản phẩm: sản phẩm cốt lõi, sản phẩm tiền năng, sản phẩm tăng thêm, sản
phẩm cụ thể.
Nhãn hiệu là dấu hiệu để phân biệt sản phẩm cùng loại của các cơ sở sản
xuất kinh doanh khác nhau. Nó có thể là một từ ngữ, hình ảnh hoặc sự kết hợp các
yếu tố đó được thể hiện bằng một hoặc nhiều màu sắc. Việc lựa chọn nhãn hiệu là
một quyết định quan trọng trong marketing. Ngoài nhãn hiệu hàng hoá ra, bất cứ
một tổ chức kinh tế , một quốc gia nào muốn tham gia vào thị trường thương mại
quốc tế đề phải có mã số, mã vạch
Sản phẩm mới là sản phẩm được một số khách hàng tiền năng cảm nhận như
mới, nó gồm các sản phẩm mới hoàn toàn, sản phẩm cải tiến, sản phẩm hoàn chỉnh
và sản phẩm có nhãn hiệu mới mà doanh nghiệp phát triển.
Sự cần thiết để phát triển sản phẩm mới: do sự thay đổi nhu cầu của khách
hàng, áp lực cạnh tranh, các đặc điểm và đặc tính của sản phẩm ảnh hưởng tới sự
thoả mãn của khách hàng, các chiến lược marketing phụ thuộc vào chu kỳ của sản
phẩm.
Các bước phát triển sản phẩm mới: tìm ra ý tưởng mới -> chọn lọc và đánh
giá ý tưởng mới -> phát triển và thử nghiệm lý thuyết -> chiến lược marketing ->
phân tích kinh doanh -> phát triển sản phẩm-> thử nghiệm thị trường -> thương mại
hoá.

SVTH:Hồ Anh Quốc

19


Trường Đại Học BR-VT


SVTH:Hồ Anh Quốc

20


Trường Đại Học BR-VT

Báo Cáo Kiến Tập

Đối với doanh nghiệp giá cả là vũ khí cạnh tranh trên thị trường, quyết định
doanh số và lợi nhận, gián tiếp thể hiện chất lượng sản phẩn và hình ảnh đến
chương trình marketing chung.
Các doanh nghiệp khi định giá đều phải hướng đến việc đạt được mục tiêu
nào đó, tuỳ theo các giai đoạn trong chu kỳ sống sản phẩn, các nguồn lực của doanh
nghiệp, vị thế của doanh nghiệp, tính chất cạnh tranh trên thị trường để đươc ra các
mục tiêu phù hợp.
2.7.2 Các yếu tố ảnh hưởng: các quyết định về giá đều chịu ảnh hưởng nhiều nhân
tố bên trong cũng như nhiều yếu tố bên ngoài của chính bản thân doanh nghiệp
2.7.2.1 Các yếu tố bên trong
Mục tiêu marketing: định giá thấp, chọn ra mức giá để có được lợi nhuận tối
đa, dẫn đầu về chất lượng sản phẩm.
Chiến lược marketing mix: các quyết định về giá cả ảnh hưởng đến các quyết
định về các công cụ khác thuộc marketing mix và ngựơc lại.Nếu sản phẩn định vị
được dựa trên những yếu tố phí giá thì các quyết định về quảng cáo, phân phối sẽ
ảnh hưởng mạnh lên giá cả. Nếu giá là yếu tố định vị chính sẽ ảnh hưởng mạnh đến
các quyết định khác thuộc marketing mix.
Phí tổn tạo nên do việc định giá bao gồm: định phí, biến phí và tổng phí tổn(
bao gồm cả định phí và biến phi). Nếu phí tổn của doanh nghiệp cao hơn phí tổn
của đối thủ cạnh tranh khi kinh doanh một sản phẩn cùng loại, doanh nghiệp phải

-> lựa chọn mức giá cuối cùng.
2.8 Chính Sách Phân Phối
Phân phối trong marketing là một quá trình chuyển đưa sản phẩn từ nhà sản
xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, thể hiện qua nhiều phương thức và hoạt động
khác nhau.
Giới trung gian buôn bán qua những tiếp xúc, kinh nghiệm tính chuyên
nghiệp và quy mô hoạt động của họ đem lại cho nhà sản xuất nhiều điều lợi hơn so
với nhà sản xuất tự tổ chức việc phân phối việc sử dụng kênh phân phối trung gian
có thể đem lại sự tiết kiệm khá lớn cho doanh nghiệp.
Kênh phân phối sản phẩn là tập hợp các tổ chức và cá nhân làm nhiệm vụ
chuyển đưa sản phẩn từ nhà sản xuất đền người tiêu dùng cuối cùng.
Các chức năng của kênh phân phối: thông tin, khuyếch trương, đàm phám,
cân đối, tài trợ, chia sẻ rùi ro, giao hàng, lưu kho…
SVTH:Hồ Anh Quốc

22


Trường Đại Học BR-VT

Báo Cáo Kiến Tập

Để toàn bộ đường dây của kênh phân phối hoạt động tốt cần có một bộ máy
quản trị có quyền lực, phân công công việc hợp lý, chuyên môn hoá vai trò của từng
thành viên và giải quyết các xung đột một cách hữu hiệu.
Tổ chức kênh phân phối
+Kênh phân phối thông thường: các thành viên kênh độc lập về chủ
quyền và quản lý, đồng thời mỗi thành viên ít quan tâm tới hoạt động của cả kênh.
+Kênh phân phối dọc: hoạt động như một thể thống nhất, gồm nhà sàn
xuất, nhà bán sỉ và nhà bán lẻ. Một kênh phân phối dọc có thể do một thành viên

tiếp.
+Quảng cáo: là hình thức trình bày hay cổ động cho nhiều ý tưởng, sản
phẩn hoặc dịch vụ một cách gián tiếp không có sự giao tiếp trực tiếp giữa các cá
nhân. Các công cụ truyền thông của quảng cáo: ấn phẩm, truyền thông, bao bì, bảng
hiệu, phim ảnh…
+Khuyến mãi là những quà tặng, phần thưởng kích thích trong ngắn hạn,
nhằm khuyến khích dùng thử hay mua sản phẩm, dịch vụ. Các công cụ truyền
thông: xổ số thưởng, quà tặng, trưng bày, phiếu dự thưởng, hàng cũ đổi hàng mới có
giảm giá…
+Quan hệ công chúng là chương trình được thiết kế nhằm cổ động hoặc
bảo vệ hình ảnh của công ty, sản phẩm trước công chúng hay cộng đồng. Các công
cụ truyền thông: họp báo, diễn thuyết, đóng góp từ thiện, quan hệ công chúng, tạp
chí doanh nghiệp…
+Bán hàng cá nhân là kỹ thuật giao tiếp trực tiếp với một hay nhiều
khách hàng tiền năng nhằm mục đích trình bày, trả lời câu hỏi và tìm kiếm đơn đặt
hàng. Các công cụ truyền thông: trình bày với khách hàng, hội nghị bán hàng, các
chương trình khuyến khích mua hàng, hàng mẫu, hội chợ và triển lãm…
+Marketing trực tiếp là hình thức sử dụng thư, email, điện thoại, fax hay
internet để truyền thông và nhận phản hồi với khách hàng mục tiêu. Các công cụ
truyền thông: thư, mail, fax, bán hàng qua mạng…
Khi quyết định về chiêu thị hỗn hợp cần xem xét các nhóm yếu tố: đặc điểm
về sản phẩm\thị trường, giai đoạn sẵn sàng của người mua, giai đoạn trong chu kỳ
sống của sản phẩm, chiến lược đẩy hoặc chiến lược kéo.
+Đặc điểm về sản phẩm\thị trường hiệu quả của công cụ chiêu thị tuỳ
thuộc vào thị trường là hàng tiêu dùng hay hàng công nghiệp.
+Giai đoạn sẵn sàng của người mua: trong giai đoạn này quảng cáo và
quan hệ công chúng giữ vai trò chính yêú đề thông tin trên mạng. Bên cạnh quảng

SVTH:Hồ Anh Quốc


cạnh tranh toàn cầu, sự gia tăng những yêu cầu của khách hàng về tốc độ và cá nhân
văn hoá và những yếu tố khác đòi hỏi doanh nghiệp phải xem xét lại cách tổ chức
của doanh nghiệp. Những hình thức phổ biến: tổ chức theo chức năng, tổ chức theo
địa lý, tổ chức theo sản phẩm và nhãn hiệu, tổ chức theo thị trường.

SVTH:Hồ Anh Quốc

25