Quản trị tiêu thụ hàng hoá và nội dung của quản trị tiêu thụ
hàng hoá.
1.3.1.Khái niệm quản trị tiêu thụ hàng hoá.
Quản trị tiêu thụ thực chất là hoạt động quản trị bán hàng trong doanh
nghiệp,quản trị bán hàng là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo điều hành và
kiểm soát hoạt động bán hàng(hoạt động tiêu thụ sản phẩm)nhằm thực hiện mục
tiêu đã xác định của doanh nghiệp.
Quản trị bán hàng là quản trị một hoạt động cụ thể, một lĩnh vực cụ thể của
quá trình kinh doanh trong doanh nghiệp thương mại.
Theo hoạt động tác nghiệp thì quản trị bán hàng được hiểu là hoạt động bao
gồm ba công việc chủ yếu sau:
- Các hoạt động trước bán hàng( chuẩn bị bán hàng )
- Các hoạt động trong khi bán( triển khai bán hàng)
- Các hoạt động sau bán ( dịch vụ sau bán)
1.3.2.Vai trò của quản trị tiêu thụ hàng hoá.
Trong nền kinh tế thị trường, công tác quản trị có vị trí vô cùng quan
trọngtrong doanh nghiệp sản xuất kinh doanh và doanh nghiệp thương mại, công
tác quản trị bán hàng được áp dụng công nghệ khoa học công nghệ tiên tiến và hợp
lý sẽ đem lại hiệu quả cao cho doanh nghiệp.
Vai trò của nó được thể hiện ở các mặt sau:
*Đối với quá trình tái sản xuất xã hội.
Việc tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá là hoạt động quản trị nhằm thực hiện
giá trị hàng hoá nhằm thông qua trao đổi mua bán tiền hàng đưa giá trị sử dụng của
hàng hoá từ sản xuất đến tiêu dùng kết thúc quá trình lưu thông, tạo điều kiện cho
quá trình tái sản xuất mở rộng.
*Đối với nền kinh tế, hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá góp phần.
- Đáp ứng nhu cầu dân cư, phục vụ sản xuất và đời sống xã hội.
- Tạo điều kiện cung cầu về hàng hoá.
- Thực hiện các chính sách tài chính nhà nứơc.
Đối với các doanh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp thương mại nói
riêng hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá là hoạt động cụ thể hoá các mục tiêu

kế hoạch khác của doanh nghiệp và các bộ phận phải được xây dựng trên cơ sở của
kế hoạch bán hàng nhằm mục đích hỗ trợ cho các kế hoạch bán hàng.
Quá trình xây dựng các kế hoạch bán hàng cũng bao gồm các giai đoạn cơ
bản của hoạch định nói chung chuẩn đoán( phân tích môi trường kinh doanh và dự
báo)xác định các phương án và lựa chọn phương án. Các mục tiêu bán hàng
thường được lượng hoá thành các chỉ tiêu. Một số chỉ tiêu cơ bản trong kế hoạch
bán hàng bao gồm: Khối lượng bán hàng, doanh số (doanh thu bán hàng),chi phí,
lãi gộp và lợi nhuận.
*Xây dựng chính sách tiêu thụ hàng hoá.
-Chính sách mặt hàng kinh doanh: Đối với các hoạt động tiêu thụ hàng hoá
thì chính sách mặt hàng kinh doanh phù hợp giúp doanh nghiệp lựa chọn được các
mặt hàng kinh doanh phù hợp với khả năng của doanh nghiệp, phù hợp với nhu cầu
tiêu dùng của xã hội. Từ đó đảm bảo thực hiện hoạt động tiêu thụ hàng hoá hiệu
quả nhất cũng như việc thực hiện các mục tiêu đặt ra. Trong kinh doanh hiện đại
thì hầu như không có một doanh nghiệp thương mại nào kinh doanh một mặt hàng
duy nhất, bởi vì trong khi nền kinh tế luôn biến động điều đó dễ dẫn đến rủi ro
trong kinh doanh, cho nên các doanh nghiệp thương mại muốn duy trì sự an toàn
trong kinh doanh thì phải luôn tìm cách kinh doanh nhiều chủng loại cơ cấu mặt
hàng kinh doanh hay dịch vụ. Câu hỏi đầu tiên khi doanh nghiệp bắt tay vào kinh
doanh là doanh nghiệp sẽ bán cái gì? cho đối tượng tiêu dùng nào?Khi xây dựng
chính sách mặt hàng kinh doanh cần căn cứ vào các yếu tố sau.
Thứ nhất, căn cứ vào thái độ của khách hàng đối với hàng hoá, thái độ khách
hàng phản ánh nhu cầu thị trường về sản phẩm hàng hoá, dịch vụ, ảnh hưởng trực
tiếp đến khối lượng mua. Vì vậy, thái độ của khách hàng đối với hàng hoá là căn
cứ quyết định đối với khối lượng hàng hoá tiêu thụ. Dựa trên thái độ, hành vi mua
của khách hàng có thể chia hàng hoá tuỳ hứng.
Thứ hai, căn cứ vào chu kỳ sống của sản phẩm xác định đúng sản phẩm kinh
doanh trên thị trường hiện đang ở giai đoạn nào giúp cho doanh nghiệp lựa chọn
mặt hàng kinh doanh có hiệu quả thông thường một sản phẩm có bốn giai đoạn:
triển khai, phát triển, bão hoà,suy thoái. Nắm vững chu kỳ sống của sản phẩm cho

đạt được mục tiêu đề ra. Tóm lại, việc định giá sản phẩm luôn phải linh hoạt theo
sự biến động của thị trường, của nhu cầu khách hàng mà có sự điều chỉnh giá hợp
lý.
-Chính sách phân phối và tiêu thụ hàng hoá.
chính sách phân phối và tiêu thụ hàng hoá thể hiện cách thức mà doanh
nghiệp cung ứng sản phẩm cho khách hàng của mình trên khoảng thị trường xác
định. Để sản phẩm đến tay người tiêu dùng dónh nghiệp cần sử dụng các kênh
phân phối khác nhau, vì thế doanh nghiệp cần phải xây dựng được hệ thống các
kênh phân phối hoàn chỉnh để thực hiện tốt khâu tiêu thụ hàng hoá của doanh
nghiệp. Việc thành lập kênh phân phối căn cứ vào chính sách, chiến lược tiêu thụ
mà doanh nghiệp đang theo đuổi, khả năng nguồn lực của doanh nghiệp ( sức
mạnh tài chính, nhân sự...) đặc tính của khách hàng( số lượng khách hàng, và sự
phân bổ khách hàng trên vùng đại lý, thói quen tiêu dùng, khả năng thanh toán) và
đặc tính của sản phẩm, các kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh, mặt hàng, quy
chế pháp luật, các loại kênh phân phối thường được sử dụng hiện nay.
+Kênh ngắn: Người sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối
cùng thông qua hệ thống bán lẻ của doanh nghiệp ưu thế rõ rệt của kênh này đẩy
nhanh tốc độ lưu thông, đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ của doanh nghiệp trong
kênh phân phối, tăng cường trách nhiệm thị trường và đảm bảo tính chủ đạo của
sản xuất trong kênh phân phối. Nhưng hạn chế của kenh phân phối này là: Chi phí
tiêu thụ lớn, hạn chế trình độ chuyên môn hoá sản xuất, không đảm bảo trình độ xã
hội hoá của lưu thông hàng hoá.
+Kênh rút gọn: Người sản xuất - người bán lẻ- người tiêu dùng cuối cùng.
Ưu điểm của loại kênh này là một mặt vẫn phát huy được những ưu thế của loại
kênh trực tiếp, mặt khác giải phóng cho nhà sản xuất chức năng lưu thông để
chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất.
Tuy nhiên, loại kênh này vẫn chưa phát huy được những ưu thế của phân
công lao động xã hội trình độ cao, làm hạn chế trình độ xã hội hoá của lưu thông,
hạn chế chất lượng vận động vật lý của hàng hoá phân phối dự trữ trong kênh
không cân đối hợp lý.

một cách tốt nhất.
*Phân công nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp.
Các nhà quản trị doanh nghiệp cần phải tổ chức, bố trí phân công lao động xã hội
tiến hành thu thập thông tin về thị trường ( giá cả,tình hình cạnh tranh, thị hiếu tiêu
dùng...) Từ đó phân tích và xử lý các thông tin thu thập được để thiết lập báo cáo