MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI
BÁN HÀNG
I. BẢN CHẤT VÀ VAI TRÒ CỦA QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI
BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
1. Bản chất của bán hàng ở các doanh nghiệp thương mại trong
cơ chế thị trường.
Trước hết ta cần hiểu rõ bán hàng là gì ?
 Cách hiểu thứ nhất : Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân, là sự giao
tiếp giữa người bán hàng với khách hàng tiềm năng. Trong đó người bán hàng có
nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền.
 Cách hiểu thứ hai: Bán hàng là một quá trình lao động kỹ thuật và phục vụ phức
tạp của nhân viên bán hàng, thực hiện trao đỏi giữa tiền và hàng nhằm thoả mãn
nhu cầu tiêu dùng hàng hoá của nhân dân.
 Cách hiểu thứ ba: Bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám
phá , gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ứoc muốn của người mua để đáp
ứng quyền lợi thoả đáng, lâu dài của hai bên.
Từ các đinh nghĩa trên ta thấy rằng: Bán hàng chỉ có thể xẩy ra khi người mua và
người bán đều có lợi trong thương vụ ấy. Bán hàng chỉ có thể xẩy ra khi bên mua và
bên bán thực hiện đầy đủ nghĩa vụ và quyền lợi của mình: Bên bán giao hàng nhận
tiền. Bên mua nhận hàng trả tiền. Bán hàng là cả chuỗi hoạt động và các quan hệ.
Trên thực tế, rất nhiều người nhầm lẫn giữa hai thuật ngữ “ Bán hàng ” và “tiêu
thụ”. Về hình thức thì chúng giống nhau: Đều là chuyển giao sán phẩm tới tay người
tiêu dùng. Nhưng về bản chất chúng hoàn toàn khác nhau. Bán hàng là hoạt động nằm
trong doanh nghiệp thương mại. Doanh ngiệp thương mại thực hiện hoạt động chính
của mình là mua để bán, mua của nhà sản xuất để bán cho người tiêu dùng. Thực chất
doanh nghiệp thương mại thực hiện chức năng làm trung gian, làm cầu nối giữa nhà sản
xuất và người tiêu dùng. Còn tiêu thụ là giại đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh. Tiệu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm
từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng.
Có rất nhiều người có định kiến, suy nghĩ sai lệch về bán hàng trong doanh
nghiệp thương mại hay các tiểu thương. Họ cho rằng bán hàng thực chất là mua rẻ bán

cung cấp sản phẩm vật chất, sản phẩm dịch vụ…
Phương châm của các doanh nghiệp trong thương mại trong giai đoạn này là “
Khách hàng là thượng đế ”, “ Hãy bán cái gì mà khách hàng cần ”.
2. Vị trí và yêu cầu của bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.
2.1. Vị trí của bán hàng trong doanh nghiệp thương mại:.
- Bán hàng giúp thực hiện các mục tiêu mà doanh nghiệp thương mại đề ra: Lợi
nhuận hay vị thế, thị phần , an toàn.
- Bán hàng là điều kiện quyết, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp thương mại.
- Bán hàng tạo điều kiện cho lưu thông được thông suốt, không bị tồn đọng,
giảm chi phí dự trữ, bảo quản, lưu kho lưu bãi.
- Bán hàng là khâu trung gian liên lạc thông tin giữa doanh nghiệp với khách
hàng. Thông qua hoạt động bán hàng nhà kinh doanh nắm bắt nhu cầu tốt hơn đồng thời
ngươi tiêu dùng sẽ hiểu hơn về nhà sản suất kinh doanh. Qua bán hàng, nâng cao uy tín
công ty, khuyếch trương hàng hoá cho công ty.
- Quá trình lưu thông gồm bốn khâu: Mua - Vận chuyển - Dự trữ, bảo quản –
Bán ra. Trong đó mua vào là khởi điểm và bán ra là khâu kết thúc của lưu thông hang
hoá. Bốn khâu này đều có vị trí riêng nhưng có mối quan hệ chặt chẽ với nhau. Bán
hàng là khâu trực tiếp thực hiện lưu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp.
2.2 Yêu cầu của bán hàng trong doanh nghiệp thương mại:
Phải đảm bảo thoả mãn coa nhất về nhu cầu hàng hoá của khách hàng bao gồm
cả về số lượng, chất lượng, cơ cấu chủng loại, thời gian bán, giá cả. Trong quá trình
khách hàng mua phải được phục vụ tốt nhất, giảm ít nhất số lần khách hàng không mua
được hàng.
Phải tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng trong khi mua để rút ngắn thời
gian mua sắm của khách, tạo cho khách mua hàng dễ dàng, thoải mái và vừa ý nhất.
Trong quá trình bán hàng nhân viên bán hàng không được gây phiền hà đối với khách.
Phải làm tốt công tác bổ sung và chuẩn bị hàng hoá bán ra. Tuyên truyền quảng cáo
hàng hoá, áp dụng các phương thức bán hàng tiến bộ. Bố trí phân công thời gian bán
hàng phải hợp lý, phương thức bán hàng phải thuận tiện.

kiện về giao thông vận tải, điện nược, thông tin liên lạc thuận tiện. Môi trường kinh
doanh và trạng thái thị trường chi phí đầu tư, chi phí bổ sung và hiệu quả kinh doanh ,
cùng với hệ thống các cửa hàng trược thuộc mạng lưới tiêu thụ cũng có vai trò quan
trọng đói với các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại. Việc mở rộng hay
thu hẹp mạng lưới đại lý tiêu thụ của doanh nghiệpphụ thuộc vào nhiều yếu tố chủ
quan, khách quan.
3.2. Hình thức tổ chức của mạng lưới bán hàng.
Về nguyên tắc phải lựa chọn một cơ cấu tổ chức bán hàng sao cho có hiệu quả
cao nhất để đạt được mục tiêu đề ra. Việc thiết kế mạng lưới bán hàng phải đẩm bảo
yêu cầu cung cấp cho khách hàng những dịch vụ hoàn hảo nhất nhưng đồng thời phải
đảm bảo được doanh số và khoản lợi nhuận đã định. Trong thực tế có nhiều mô hình tổ
chức mạng lưới bán hàng được áp dụng ở các doanh nghiệp thương mại, song có thể
chia chúng ở một số loại: Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý, mạng lưới bán hàng
theo sản phẩm (mặt hàng ), mạng lưới bán hàng theo khách hàng và mạng lưới bán
hàng hỗn hợp.
+ Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý.
Đây là cách tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản nhất theo lãnh thổ. Nhà quản trị
bán hàng theo khu vực có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm trongdanh
mục mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực do
ình phụ trách.
Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý có nhiều ưu điểm. Nó cho phép tiết
kiệm chi phí của nhân viên bán hàng, bớt đi những thách thức về văn hoá. Việc tổ chức
bán hàng theo khu vực địa lý triệt tiêu khả năng chồng chéo bán hàng của bộ phận khác
nhau (nhiều bộ phận cùng tiếp xúc với một phách hàng). Tính đơn giản của mạng lưới
bán hàng cho phép nhà quản trị dễ dàng đảm đương công việc hơn, nhân viên cũng thấy
rõ trách nhiệm và cơ hội thăng tiến hơn.
Giám Đốc Bán Hàng
Tổng Giám Đốc
Giám Đốc Chi Nhanh Khu Vực I
Giám Đốc Chi Nhánh Khu Vực II

Cửa
hàng
phương
tiện
cứu kỹ nhu cầu của họ và tìm cách thoả mãn tốt nhất nhu cầu của họ. Vì vậy dễ dàng
đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.
+ Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp.
Đây là cách thức tổ chức nhằm tận dụng các ưu điểm của các mô hình trên, đã
khai thác được nhu cầu của khách hàng từ vị trí địa lý, sản phẩm, cách thức tổ chức…
Nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất. Tuy nhiên nó không phải là
bất biến trong suốt quá trình kinh doanh của doanh nghiệp, nó có thể sẽ thay đổi cho
phù hợp với từng điều kiện của thị trường cũng như tiềm lực của doanh nghiệp.
4. Vai trò của mạng lưới bán hàng.
Giúp cho doanh nghiệp mở rộng thị trường và việc quản lý tốt hơn. Thông qua
nghiên cứu mạng lưới bán hàng giúp cho ban lãnh đạo công đưa ra các chính sách và kế
hoạch bán hàng. Thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm, mở rộng quá trình sản xuất và
chiếm lĩnh thị phần trên thị trường.
II. NỘI DUNG QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TRONG
DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI.
Để bảm bảo cho quản trị mạng lưới bán hàng được tốt thì các doanh nghiệp cần
thực hiện tốt các nội dung sau: Xây dựng mạng lưới bán hàng; Tổ chức và quản lý hoạt
động của mạng lưới bán hàng; Kiểm tra mạng lưới và đánh giá mạng lưới bán hàng.
1. Xây dựng mạng lưới bán hàng.
Có bốn hình thức tổ chức mạng lưới bán hàng bao gồm: Mạng lưới bán hàng
theo khu vực địa lý; mạng lưới bán hàng theo sản phẩm; mạng lưới bán hàng theo
khách hàng và mạng lưới bán hàng hỗn hợp. Để xây dựng mạng lưới bán hàng ta phải
căn cứ vào khối lượng, cơ cấu nhu cầu, trạng thái cạnh tranh trên thị trường, tiềm lực ,
khả năng, mục tiêu của doanh nghiệp. Từ đó để chọn mô hình cho phù hợp và đây là
căn cứ để tiến hành các bước tiếp theo trong xây dựng mạng lưới bán hàng.
Xác định số lượng cửa hàng trong mạng lưới và địa điểm đặt các cửa hàng.

nghiệp cần chú ý tới mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh, mức sống của dân cư, thói
quen khả năng tiêu dùng của dân cư sống gần nơi mà doanh nghiệp lựa chọn địa điểm
kinh doanh. Doanh nghiệp cần điều tra trên địa điểm đó có nhiều cửa hàng không, họ
kinh doanh những mặt hàng gì mà doanh nghiệp dự định kinh doanh, doanh nghiệp cần
xem quy mô sức mạnh, khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng của họ như thế nào? Nếu
trong khu vực đó, các đối thủ cạnh tranh mạnh, đáp ứng hầu hết các nhu cầu của khách
hàng về mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh thì doanh nghiệp xem mình có thể cạnh
tranh được không. Để từ đó đưa ra phương hướng và lựa chọn điểm kinh doanh khác
cho phù hợp. Doanh nghiệp có khả năng cạnh tranh cao đối với các đối thủ canh tranh
hay đáp ứng được nhu cầu của khách hàng thì doanh nghiệp nên lựa chọn điểm và tiến
hành hoạt động kinh doanh.
Chọn địa điểm kinh doanh là cả một quá trình vất vả tìm kiếm, sau đó lại phải
đầu tư một nguồn vốn lớn để xây dựng cải tạo và trang trí. Đ iều đó đòi hỏi địa điểm
dặt cửa hàng phải ổn định và lâu dài, giá thuê mặt bằng phải hợp lý. Khi tiến hành thuê
địa điểm doanh nghiệp cần phải tìm hiểu kỹ xem địa điểm này có nằm trong khu vực
giải toả không? Có ký được hợp đồng thuê lâu dài không? Có như vậy mới đảm bảo
tránh lãng phí đồng vốn bỏ ra đầu tư xây dựng các cửa hàng.
Khi lựa chọn địa điểm kinh doanh các doanh nghiệp cần chú ý đến an ninh khu
vực đó có đảm bảo không ? Điều này liên qua đến bảo vệ, trông coi cửa hàng, đảm bảo
an toàn hàng hoá, tránh mất mát hư hỏng…
Thông thường khi đặt các cửa hàng ở đâu, thì người ta sẽ thuê nhân viên ở khu
vực đó làm việc. Khi chọn địa điểm người ta cũng tìm hiểu xem khả năng thuê nhân
viên ở đó có dễ dàng không ? Xem khả năng bán hàng có đủ trả tiền thuê địa điểm và
nhân viên không? Doanh nghiệp cũng tiến hành so sánh xem chi phí thuê nhân viên ở
đó với chi phí đưa nhân viên của doanh nghiệp về địa điểm đó làm việc. Từ đó doanh
nghiệp cân nhắc lựa chọn phương án tối ưu.
Địa điểm là một yếu tố vô cùng quan trọng, nó quyết định việc có bán được hàng
hay không. Người tiêu dùng luôn mong muốn có được hàng hoá một cách nhanh
chóng, thuận tiện. Do vậy mà một cửa hàng bán hàng chất lượng tốt, giá rẻ mà đặt ở vị
trí không thuận tiện cho việc mua sắm thì cũng có thể không bán được hàng. Ngoài ra