Thực trạng triển khai hoạt động Marketing trong kinh doanh bảo
hiểm xe cơ giới tại Chi Nhánh Công ty Cổ Phần Bảo Hiểm
Petrolimex Hưng Yên
I.Khái quát chung về chi nhánh PJICO Hưng Yên
1.Quá trình hình thành và phát triển
Công ty Cổ Phần Bảo Hiểm Petrolimex ( tên giao dịch là PJICO ) là một doanh
nghiệp nhà nước trực thuộc Tổng Công ty Xăng Dầu Việt Nam. Công ty gồm 7 cổ đông
sang lập là
- Tổng Công ty Xăng Dầu Việt Nam
- Tổng Công ty Thép Việt Nam
- Ngân hàng Ngoại Thương Việt Nam
- Công ty Tái Bảo Hiếm Quốc Gia Việt Nam
- Công ty Vật Tư và Thiết Bị Toàn Bộ
- Công ty Điện Tử Hà Nội
- Công ty trách nhiệm hữu hạn An Toàn.
Trong đó Tổng Công ty Xăng Dầu Việt Nam là cổ đông sáng lập và chi phối hoạt
động của công ty. Được thành lập theo giấy chứng nhận đủ tiêu chuẩn và điều kiện kinh
doanh bảo hiểm số 06- TC/GCN ngày 27/5/1995 của Bộ tài chính.Giấy phép thành lập
số 1873/GP- UB ngày 08/6/1995 của Uỷ ban Nhân dân Thành phố Hà Nội và giấy
chứng nhận điều kiện kinh doanh số 060256 ngày 18/6/1995 của sở Kế Hoạch - Đầu
Tư Thành phố Hà Nội
Lĩnh vực kinh doanh: Bảo hiểm phi nhân thọ, nhận và nhượng tái bảo hiểm, hoạt
động đầu tư vốn, kinh doanh tài chính, phát triển nhà và các hoạt độn liên quan đến bất
động sản
Từ 8 cán bộ công nhân viên ban đầu tại trụ sở hà nôi đến nay, Công ty đã xây
dựng được một đội ngũ cán bộ trên 1000 nhân viên, với 48 chi nhánh và một trung tâm
cứu hộ hoạt động tại tất cả các tỉnh thành trong cả nước. Đảm nhận một vai trò quan
trọng trong nền kinh tế nước ta.
Chi Nhánh Công ty Cổ Phần Bảo Hiểm Petrolimex Hưng Yên ( Chi Nhánh
PJICO Hưng Yên) là một trong chi nhánh trực thuôc PJICO. Chi Nhánh PJICO Hưng
Yên được thành lập năm 2003, ban đầu là văn phong đại diện. Năm 2004 trên cơ sở kết

như: khai thác bảo hiểm quản, lý các hoạt động giới thiệu chào bán các sản phẩm bảo hiểm
của đại lý chuyên nghiệp, các đại lý bán hàng, tiến hành giám định khi có sự kiện bảo hiểm
xảy ra, lập hồ sơ giải quyết bồi thường. Các văn phòng khu vực hoạt động tương tự như
phòng kinh doanh, nhưng dưói sự quản lý của phòng kinh doanh. Ngoài ra phòng Kinh
Doanh còn có nhiệm vụ thu phí bảo hiểm của khách hàng, trả tiền hoa hồng cho đại lý bán
hàng. Sau đó nộp phí này dưói hình thức các bảng kê lên phòng tổng hợp kế toán.
Phòng Tổng Hợp Kế Toán có nhiệm vụ quản lý các hoá đơn, chứng từ, ấn chỉ gốc,
thu hồi phát sinh, ấn chỉ hỏng, chi trả tiền bồi thường cho khách hàng, thực hiện các hoạt
động của nghiệp vụ kế toán và toàn bộ hoạt động giao dịch của Chi Nhánh.
3.Kết quả kinh doanh của Chi Nhánh PJICO Hưng Yên .
Qua hơn 3 năm đứng chân trên thị trường Hưng Yên ( 2003- 2006), có thể nói Chi
Nhánh PJICO Hưng Yên bước đầu khẳng định được vị thế của mình trên thị trường.
doanh số bảo hiểm của đơn vị tăng bình quân 30%/ năm.
Bảng 1. Doanh thu của Chi Nhánh qua các năm
Năm 2003 2004 2005 2006
Doanh số
( triệu đồng)
4.2 6000 8000 6800
(Nguồn Chi Nhánh PJICO Hưng Yên )
Sang năm 2006, do sự biến động của thị trường và nội bộ Công ty, Chi Nhánh nên
doanh thu năm 2006 giảm so với năm 2005 và chỉ đạt 70% kế hoạch đặt ra ( kế hoạch năm
2006 là 10 tỷ đồng)
Tuy nhiên đạt được mức khai thác như vậy cũng là nỗ lực rất cao của cán bộ công
nhân viên và đại lý của Chi Nhánh trong tình hình khó khác chung của thị trường cũng như
khó khăn năm 2006 của Chi Nhánh. Kết quả đạt được từng nghiệp vụ năm 2006 như sau:
- Nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới chiếm 75% tổng doanh thu của toàn Chi Nhánh .
trong đó nghiệp vụ bảo hiểm ôtô vẫn đạt ở mức tăng trưởng cao 3.5 tỷ đồng ( năm 2005 là
2.8 tỷ tăng 25%) và hoàn thành kế hoạch đặt ra. Tuy nhiên nghiệp vụ bảo hiểm xe máy bị
giảm sút nghiêm trọng và chỉ đạt 1.6 tỷ đồng ( năm 2005 là 4.2 tỷ đồng chỉ bằng 40% so
với 2005) và đạt 45% so với kế hoạch đặt ra. Việc nghiệp vụ bẩo hiểm xe máy bị giảm sút

Chi bồi thường
(triệu đồng)
tỷ lệ bồi thường
%
ôtô 3500 983 25.5
Xe máy 1600 140 8.7
Cháy,tài sản, kỹ thuật 890 46.62 5.3
Hàng hóa 200 28.5 14
Thân tàu 124 0 0
Học sinh 5.9 0.88 15
Bảo hiểm khác 300 51.7 17
Tổng 6800 1250 18.38
( Nguồn Chi Nhánh PJICO Hưng Yên )
Để đạt được tỷ lệ bồi thường thấp như vậy (dưới 20%) do Chi Nhánh luôn chú ý tới
công tác đánh giá rủi ro, đề phòng hạn chế tổn thất, tuyên truyền giác ngộ chủ tài sản nêu
cao tinh thần trách nhiệm với tài sản của mình, hạn chế tối đa thiệt hại có thể ngăn chăn
hạn chế tình trạng trục lợi bảo hiểm. Nhờ làm tốt các khâu trên, hiệu quả kinh doanh của
Chi Nhánh đạt khá cao lợi nhuân năm 2006 đạt hơn 1 tỷ đồng, nộp ngân sách nhà nước
520 triệu đồng. thu nhập bình quân đâu người đạt hơn 3 triệu đồng/ người/ tháng. Đảm bảo
tốt đời sống cho cán bộ công nhân viên toàn Chi Nhánh
II. Thực trạng triển khai hoạt động marketing trong kinh doanh bảo hiểm
xe cơ giới tại Chi Nhánh PJICO Hưng Yên
Từ khi xuất hiện trên thị trường, thời gian hoạt động không nhiều, nhưng hiện nay
Chi Nhánh đã có một vị trí đáng kể trên thị trường. Tuy hoạt động kinh doanh rất nhiều
nghiệp vụ nhưng trong đó nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới là nghiệp vụ có doanh thu cao
nhất luôn dẫn đầu thị trường. Để đạt được kết quả như vậy là do rất nhiều yếu tố nhưng
trong đó phải kể đến hoạt động marketing. Chi Nhánh mới tham gia thị trường nên hoạt
động này là rất quan trọng, giúp cho Chi Nhánh có điều kiện hiểu rõ thị trường, khách
hàng, đối thủ cạnh tranh đồng thời có thể đưa ra các biện pháp chính sách phù hợp. Công
tác marketing trong Chi Nhánh được thực hiện phối hợp cùng các chính sách khác. Để tìm

tín của công ty, khách hàng rất thích sự thuận lợi trong việc bảo quản và sự rõẩànầng các
giấy tờ bảo hiểm vì nó liên quan trực tiếp đến quyền lợi bảo hiểm của bản thân họ. Sang
năm 2007 Công ty đang có kế hoạch thay đổi ấn chỉ cho phù hợp vói tình hình mới hiện
nay.
Do tính chất riêng của hợp đồng bảo hiểm, cùng một nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới
thì về cơ bản là giống nhau giữa các công ty. Chính vì vậy, việc đánh giá chất lượng sản
phẩm là khó xác định. Chất lượng của sản phẩm bảo hiểm được đánh giá qua các dịch vụ
kèm theo. Qua kinh nghiệm cho thấy không thể đánh giá rủi ro, định phí bảo hiểm nếu như
không tiếp xúc thực tế. chính vì vậy chất lượng sản phẩm phải gắn với việc bám sát khách
hàng thì khách hàng càng gắn bó với công ty hơn.
Một thực tế hiện nay là việc in ấn, thiết kế các ấn chỉ bảo hiểm, các đơn bảo hiểm
được thống nhất trong toàn công ty, Chi Nhánh là đơn vị thực hiện. Do vậy Chi Nhánh
không chủ động trong chiến lược sản phẩm của mình hoàn toàn phụ thuộc vào công ty. Tuy
nhiên việc thể hiện chất lượng dịch vụ sản phẩm và làm tăng tính hữu hình cho sản phẩm
Chi Nhánh cần có kế hoạc riêng cho đơn vị mình. Để đánh giá chất lượng sản phẩm của
Chi Nhánh ta cần xem xét đến các khia cạnh sau:
- Thái độ phục vụ của người bán bảo hiểm đối với khách hàng. Thái độ nhân viên có
ảnh hưởng lớn đến quyết định của khách hàng. Các nhân viện thay mặt chi nhánh bảo hiểm
cho khách hàng. Do đó, họ là những người tạo ra hình ảnh của Chi Nhánh trong tâm trí
khách hàng. Nhận thức rõ điều này nên Chi Nhánh rất chú trọng đến lề lối, tác phong làm
việc của cán bộ, đại lý. Chi Nhánh luôn chú trọng đến nghệ thuật tiếp xúc khách hàng, tạo
mối quan hệ thân thiết từ đó giới thiệu sản phẩm bảo hiểm của mình tới khách hàng.
- Công tác giám định tổn thất: Trong thời gian qua Chi Nhánh luôn chú ý tới công tác
này vì có ảnh đến công tác chi bồi thường của Chi Nhánh. Mặt khác việc thực hiện giám
định một các nhanh chóng, chính xác kịp thời sẽ giúp cho khách hàng nhanh chóng ổn định
về mặt tài chính, tạo nên niềm tin trong khách hàng. Hàng năm Chi Nhánh vân cử cán bộ
của minh đi đào tạo chuyên môn, nâng cao trình độ nhằm thực hiện tốt hơn nữa công tác
kiểm tra xác minh hồ sơ.
Bảng 4. Tình hình giám định bồi thường trong nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới tại Chi
Nhánh PJICO Hưng Yên

với 12 vụ và sang năm 2006 giảm xuống còn 7 vụ. Như vậy có thể thẩy rằng công tác giám
đinh tổn thất của Chi Nhánh ngày càng được quan tâm chú trọng, và đã có những kết quả
khả quan