GIẢI PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG BẢO LÃNH TẠI NGÂN HÀNG TMCP
BẮC Á CHI NHÁNH THÁI HÀ
3.1. Định hướng phát triển nghiệp vụ bảo lãnh tại NASB
3.1.1. Định hướng phát triển chung của ngân hàng trong thời gian tới.
Định hướng chiến lược phát triển của ngân hàng TMCP Bắc Á trong thời gian tới là:
Tăng vốn điều lệ, xây dựng NASB trở thanh ngân hàng bán lẻ hiện đại; giữ vững kết quả đạt
được, vững chắc trong tăng trưởng, đảm bảo khả năng thanh toán nhanh, tiếp tục đổi mới
toàn diện, đa dạng hoá sản phẩm dịch vụ ngân hàng với cơ cấu hợp lý, chất lượng tốt, không
ngừng nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm dịch vụ theo đòi hỏi của cơ chế thị trường và lộ
trình hội nhập quốc tế, tăng cường quản trị điều hành, nhằm từng bước cơ cấu lại hoạt động
ngân hàng vững mạnh, từng bước hội nhập quốc tế.
Trên cơ sở định hướng chiến lược của NASB, với thực trạnh và khả năng của bản
thân, NASB Thái Hà xác định chiến lược hoạt động trong thời gian tới:
Trong năm 2007, cũng như những năm tiếp theo, NASB Thái Hà tiếp tục đổi mới
giữ vững hoạt động, từng bước tăng trưởng vững chắc, nâng cao chất lượng hiệu quả, an
toàn; tiếp tục mở rộng thị trường, mở rộng các hoạt động dịch vụ ngân hàng, xây dựng
nguồn lực. Phấn đấu giữa vững vai trò chi nhánh có chất lượng tốt nhất trong hệ thống
NASB và là ngân hàng vững mạnh trên địa bàn Hà Nội. Cụ thể, trong năm 2007 thực hiện
những nhiệm vụ chủ yếu sau:
- Tổng tài sản tăng 25%-30%;
- Nguồn vốn huy động bình quân 30-35%;
- Dư nợ tăng 40%;
- Phát triển tín dụng với phương châm: nhanh, bền vững, an toàn và hiệu quả, luôn bảo đảm
tỷ lệ nợ quá hạn chung dưới 2%;
- Thu dịch vụ ròng tăng 10%;
- Lợi nhuận trước thuế, vốn điều lệ chuyển cho hệ thống theo kế hoạch hội sở chính giao.
Cùng với toàn hệ thống:
- Thực hiện dự án hiện đại hoá, trên cơ sở đó sử dụng có hiệu quả và phát triển các sản phẩm
dịch vụ ngân hàng hiện đại nhằm nâng cao năng lực quản trị điều hành và hiệu quả hoạt
động ngân hàng.
- Tiếp tục thực hiện đề án tái cơ cấu ngân hàng, lành mạnh hoá và nâng cao năng lực tài

khác của ngân hàng phát triển, nâng cao uy tín và vị thế của ngân hàng, đồng thời giúp cho
ngân hàng có thêm nguồn thu nhập ổn định từ khoản phí bảo lãnh. Với lợi ích to lớn mà
nghiệp vụ này đem lại, thời gian qua chi nhánh đã và đang chú trọng đẩy mạnh hoạt động
này bên cạnh các hoạt động kinh doanh truyền thống của ngân hàng.
Với thực trạng bảo lãnh tại ngân hàng, với những khó khăn và vướng mắc đang gặp
phải, và để hạn chế những yếu tố bất lợi có thể ảnh hưởng không tốt tới hoạt động này,
đồng thời tận dụng cơ hội phát triển, NASB Thái Hà đã và đang tìm kiếm các giải pháp để
thực định hướng mở rộng hoạt động bảo lãnh của chi nhánh mình.
3.2.1.Xây dựng chiến lược phát triển hoạt động bảo lãnh thích hợp trong từng
giai đoạn phát triển.
Chiến lược hay kế hoạch phát triển hoạt động bảo lãnh được coi là xương sống của
hoạt động này. Chiến lược có phù hợp, hoạt động bảo lãnh mới đạt hiệu quả cao và từng
bước nâng cao chất lượng bảo lãnh của chi nhánh.
Trước hết, chi nhánh cần xây dựng chiến lược phát triển nghiệp vụ bảo lãnh có tính
khả thi với các mục tiêu, phương hướng, nhiệm vụ cụ thể trong ngắn hạn, trung hạn và dài
hạn. Những mục tiêu, nhiệm vụ đó phải phù hợp với khả năng thực tế của chi nhánh tránh
tình trạng đề ra mục tiêu quá xa với với thực tế hoặc quá chung chung. Điều đó khiến cho
việc thực hiện hoạt động bảo lãnh trong thực tế gặp khó khăn, dẫn đến không hoàn thành
nhiệm vụ đề ra thậm trí làm cản trở sự phát triển của nghiệp vụ bảo lãnh. Đồng thời chiến
lược đặt ra phải dựa trên những nghiên cứu nhu cầu, thị hiếu của thị trường. Đặc biệt là nhu
cầu trên địa bàn hoạt động của ngân hàng, địa bàn Thái Hà. Cụ thể, mục tiêu, phương
hướng phát triển phải dựa trên những tiêu chí sau:
- Về loại bảo lãnh: chi nhánh cần đưa ra những tỷ lệ tăng trưởng về số dư bảo lãnh hoặc
doanh số bảo lãnh cho từng loại bảo lãnh cụ thể bao gồm cả những loại bảo lãnh đang được
thực hiện tại chi nhánh như: bảo lãnh thực hiện hợp đồng, bảo lãnh dự thầu, bảo lãnh thanh
toán, bảo lãnh bảo hành và những loại bảo lãnh sẽ được thực hiện trong thời gian tới như:
bảo lãnh vay vốn, bảo lãnh L/C trả chậm…
- Về khách hàng: Cần xây dựng mục tiêu duy trì số lượng khách hàng truyền thống như:
công ty Thành Nam, công ty Elin…đồng thời mở rộng đối tượng khách hàng ra những
thành phần kinh tế khác như: các công ty liên doanh, công ty nước ngoài… Đây chính là

ngân hàng, sự ra đời của bộ phận này có phần hơi chậm, nhưng tất yếu phải có nhất là khi
tính cạnh tranh trong lĩnh vực ngân hàng ngày càng quyết liệt. Chức năng của phòng
marketing là nghiên cứu thị trường bao gồm nghiên cứu nhu cầu của khách hàng, nghiên
cứu đối thủ cạnh tranh, đánh giá dịch vụ ngân hàng, từ đó đưa ra các giải pháp nhằm nâng
cao chất lượng sản phẩm dịch vụ.
Trong môi trường cạnh tranh như hiện nay, để khách hàng biết và sử dụng dịch vụ
của mình đã khó, nhưng để duy trì mối quan hệ với khách hàng lại càng khó hơn. Chiến
lược marketing của một ngân hàng được thực hiện nhằm không ngừng mở rộng và thu hút
khách hàng, tăng quy mô cung ứng các sản phẩm dịch vụ, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận.
Để hoạt động marketing đạt hiệu quả cao, chi nhánh cần hoạch định cho mình chiến lược
hoạt động marketing cụ thể bao gồm: chiến lược định vị thị trường, chiến lược quan hệ
khách hàng, chiến lược chất lượng dịch vụ ngân hàng.
 Chiến lước định vị thị trường:
Trong chiến lược này, chi nhánh cần thường xuyên tạo lập, duy trì và phát triển một
hình ảnh riêng biệt, độc đáo dưới con mắt của khách hàng mục tiêu. Việc tạo lập hình ảnh
riêng biệt cần phải dựa trên thuộc tính quan trọng nào đó trong đầu óc khách hàng trong
tương quan so sánh với các ngân hàng cạnh tranh về:
+ Dịch vụ cung cấp hoàn hảo, đa dạng;
+ Chất lượng dịch vụ cao hơn;
+ Mức giá cả, phí hợp lý;
Do đó, đối với nghiệp vụ bảo lãnh, chi nhánh cần cung cấp một danh mục bảo lãnh
hoàn hảo, đa dạng, đáp ứng đầy đủ, kịp thời nhu cầu của khách hàng. Điều này là rất cần
thiết vì trong nền kinh tế thị trường, đối tượng khách hàng rất đa dạng, hoạt động trên
nhiều lĩnh vực khác nhau. Hơn thế nữa, trong xu thế phát triển của nền kinh tế thị trường
như hiện nay, nhu cầu về loại hình bảo lãnh của ngân hàng càng tăng cao, nếu không nắm
bắt được xu thế này, ngân hàng có thể sẽ bị bỏ lỡ cơ hội kinh doanh, mở rộng khách hàng,
tăng doanh số bảo lãnh hay thu phí từ hoạt động này.
Đồng thời với việc mở rộng các loại hình bảo lãnh, chi nhánh cần nâng cao chất
lượng hoạt động này vì hoạt động này có chất lượng mới làm giảm thiểu được rủi ro, tạo
doanh thu ổn định và làm bàn đạp để mở rộng hoạt động bảo lãnh tại chi nhánh.

xu thế chung của thời đại, của nền kinh tế đồng thời phải tuân theo một quy trình thống
nhất như sau:
+ Thu hút khách hàng: xúc tiến quan hệ bằng cách gửi tài liệu giới thiệu về chi
nhánh, quảng bá hình ảnh trên các phương tiện thông tin đại chúng, tham gia tài trợ cho các
chương trình xã hội lớn.
+ Khởi xướng quan hệ: Đây là giai đoạn quyết định việc khách hàng có sử dụng
dịch vụ của chi nhánh hay không. Dịch vụ mà khách hàng chấp nhận giao dịch với chi
nhánh có thể là không phải là dịch vụ bảo lãnh mà có thể là bất kỳ một loại hình dịch vụ
nào đó mà chinh nhánh cung cấp. Dù khách hàng sử dụng dịch vụ gì thì trong giai đoạn
này, ngân hàng cần tạo những ấn tượng đặc biệt trong tâm trí khách hàng về dịch vụ đa
dạng, chất lượng dịch vụ cao, lãi suất, phí hợp lý, sự phục vụ tận tình…Đây là điều kiện để
tái thiết lập quan hệ với khách hàng trong tương lai. Để khởi xướng những mối quan hệ tốt,
chi nhánh cần phân vùng cho từng cán bộ tín dụng ( mỗi cán bộ tín dụng phụ trách một địa
bàn nhất định). Tuỳ từng địa bàn mình phụ trách, cán bộ tín dụng có trách nhiệm tìm hiểu
khách hàng, tiếp cận trực tiếp với khách hàng để quảng bá sản phẩm của ngân hàng.
+ Phát triển quan hệ: Đây là giai đoạn kết chặt mối quan hệ với khách hàng khi họ
có những giao dịch thường xuyên với ngân hàng, nhằm mục đích chính là biến họ thành
những khách hàng trung thành. Đây là giai đoạn mấu chốt của chiến lược quan hệ khách
hàng. Nó quyết định sự thành công của chi nhánh. Ở giai đoạn này, chi nhánh cần có
những chính sách ưu đãi hợp lý đối với khách hàng như: giảm lãi suất, giảm phí, giảm
những thủ tục dịch vụ rờm rà nhằm giữ chân khách hàng. Đối với những khách hàng lớn,
có uy tín cao trên thị trường, chi nhánh có thể không yêu cầu tài sản đảm bảo, không yêu
cầu ký quỹ mà vẫn cho khách hàng hưởng mức phí cực kỳ ưu đãi. Đồng thời, ở giai đoạn
này, chi nhánh cần chú ý nhiều hơn nữa đến thái độ phục vụ khách hàng của cán bộ tín
dụng sao cho nhu cầu của khách hàng được đáp ứng một cách nhanh chóng và có hiệu quả.
+ Kết thúc quan hệ: Đây là giai đoạn có thể xảy ra trong quan hệ với khách hàng khi
mối quan hệ gây ra tổn thất đối với chi nhánh. Trong quan hệ sau đó, chi nhánh cần quan
tâm, theo rõi đối với khách hàng để có thể phục hồi mối quan hệ trong tương lai. Chi nhánh
nên cử cán bộ tín dụng giỏi tư vấn cho khách hàng về phương án kinh doanh, ngành nghề
kinh doanh mới cho phù hợp nhu cầu của thị trường…Giúp khách hàng thoát khỏi những