KỸ NĂNG
KINH DOANH VÀ MARKETING CƠ BẢN
Sổ tay tra cứu các hoạt động tạo nguồn thu vi mô
vùng miền núi phía bắc
VIỆT NAM
Tác Giả: Bergeron Emeline - Nguyễn Văn Tường
Minh họa: Lê Chương
Văn phòng Sɇn La
Ĉʈa chʆ : Khách sɞn Hɉɇng Sen, 228 ÿɉ͝ng Trɉ͝ng Chinh
Thʈ Xã Sɇn La, Tʆnh Sɇn La.
ĈT : +84.22 857 892
Fax : +84.22 857 891
Văn phòng Hà N͙i
Ĉʈa chʆ : 105-112 D1 Khu Ngoɞi Giao Ĉoàn Vɞn Phúc
298 Kim Mã, Ba Ĉình, Hà N͙i.
ĈT : +84.4 463 791
Fax : +84.4 463 794
E-mail :
Website : www.snvworld.org
www.snv.org.vn
SNV (T͕ Chͩc Phát Triʀn Hà Lan) c͑ng hiɼn hɼt mình vì m͙t xã h͙i mà m͍i ngɉ͝i ÿɾu có
quyɾn tͱ do theo ÿu͕i sͱ phát triʀn bɾn vͯng cͧa riêng mình. Các c͑ vɢn cͧa chúng tôi
góp phɤn thͱc hiʄn sͩ mʄnh này cͧa t͕ chͩc bɮng cách nâng cao năng lͱc cho các cɇ
quan
ÿʈa phɉɇng.
Trang 3
K͹ năng Kinh doanh và Marketing cɇ bɠn
Mͥc lͥc
L͝i gi͛i thiʄu và cɠm ɇn 5
Mͥc ÿích cͧa cu͑n s͕ tay tra cͩu này là gì? 7
1. Hoɞt ÿ͙ng kinh doanh nào phù hͣp v͛i bɞn? 11

4.3 Thͱc hiʄn kinh doanh 67
4.4 Ĉánh giá hoɞt ÿ͙ng kinh doanh cͧa bɞn 69
Trang 4
K͹ năng Kinh doanh và Marketing cɇ bɠn
5. Phͥ lͥc và các tài liʄu tham khɠo 73
5.1 Kɼ hoɞch cho hoɞt ÿ͙ng Marketing theo nhóm nông dân s͟ thích 73
5.2 Các thͧ tͥc làm ÿɇn xin vay v͑n cͧa các t͕ chͩc tín dͥng chính th͑ng 74
5.3 Ví dͥ vɾ mɨu ÿɇn xin vay v͑n, kèm theo kɼ hoɞch kinh doanh 76
5.4 Các tài liʄu tham khɠo 79
Trang 5
K͹ năng Kinh doanh và Marketing cɇ bɠn
L͝i gi͛i thiʄu và cɠm ɇn
C
u͑n tài liʄu tɪp huɢn ÿɉͣc viɼt là m͙t phɤn cͧa dʈch vͥ tɉ vɢn do SNV cung cɢp cho
nhóm tɉ vɢn cͧa Sɇn La, nhóm tɉ vɢn này g͓m các thành viên ÿɼn tͫ các S͟ ban
ngành khác nhau cͧa tʆnh Sɇn La.
Xuɢt phát tͫ quá trình làm viʄc trͱc tiɼp tɞi thͱc ÿʈa và thông qua các thành viên cͧa nhóm
tɉ vɢn, nhu cɤu biên soɞn cu͑n tài liʄu này ÿã ÿɉͣc nɠy sinh nhɮm giúp nông dân vùng
cao cɠi thiʄ
n k͹ năng kinh doanh và marketing, thông qua viʄc này sɺ giúp h͍ tăng ÿɉͣc
thu nhɪp.
Trɉ͛c hɼt xin cɠm ɇn SNV Viʄt Nam, nhóm cán b͙ SNV Sɇn La ÿã ÿóng góp nhͯng ý kiɼn
sâu sɬc vɾ n͙i dung, anh Phillip Smith, ngɉ͝i ÿã ÿɉa ra sáng kiɼn xây dͱng tài liʄu này.
Cu͑n s͕ tay tra cͩu và b͙ cɦm nang này là m͙t sͱ kɼt hͣp nhͯng n͗ lͱc và chia sɸ kinh
nghiʄm cͧa cɠ nhóm, ÿɴc biʄt là sͱÿóng góp cͧ
a anh Nico Janssen, Bùi Lê Inh, Lê Anh
Tuɢn và Trɤn Hùng. Chúng tôi cŸng xin cɠm ɇn nhͯng ý kiɼn ÿóng góp cͧa anh Dɉɇng Văn
Khɠi, cán b͙ SNV Ĉiʄn Biên. Ngoài ra, cŸng xin gͭi l͝i cɠm ɇn chân thành t͛i các cán b͙ h͗
trͣ, ÿɴc biʄt là chʈ Nguyʂn Ĉɞo Tuyɼt Nga ÿã h͗ trͣ trong công tác dʈch thuɪt và góp phɤn
mang lɞi thành công cho hai cu͑n tài liʄu này.

hɉ͛ng dɨn ÿʀ làm công cͥ tra cͩu toàn diʄn cho nông dân, trong ÿó nêu tóm tɬt các khái
niʄm kinh doanh cɇ bɠn và các bài tɪp ÿʀ giúp nông dân hiʀu rõ hɇn vɾ nhͯng khái niʄm
kinh doanh ÿó.
Nɼu bɞn là m͙t nông dân nghèo vùng cao thì bɞn có thʀ sͭ dͥng cu͑n s͕ tay tra cͩu này.
Bɞn có thʀ sͭ dͥng cu͑n s͕ tay này làm tài li
ʄu hɉ͛ng dɨn khi chuɦn bʈ xây dͱng m͙t hoɞt
ÿ͙ng kinh doanh m͛i hoɴc ÿánh giá các kɼt quɠ kinh doanh, ÿɾ xuɢt các giɠi pháp hay
ÿɉa ra nhͯng gͣi ý. Trong các hoɞt ÿ͙ng hàng ngày cͧa bɞn thì dù ít hay nhiɾu bɞn cŸng
ÿã thͱc hiʄn các hoɞt ÿ͙ng kinh doanh r͓i và bɞn cŸng có kiɼn thͩc vɾ nó. Nhͯng thông
tin trong cu͑n tài liɾu này sɺ giúp bɞn cͥ thʀ nhͯng suy nghś cͧa bɞn vɾ kinh doanh và
marketing các sɠn phɦm nông sɠn. Cu͑n s͕ tay này giɠi ÿáp cho bɞn các bɉ͛c cɤn phɠi
thͱc hiʄn ÿʀ thiɼt lɪp, ÿiɾu hành và ÿánh giá m͙t hoɞt ÿ͙ng kinh doanh, kʀ cɠ viʄc xây
dͱng m͙t kɼ hoɞch kinh doanh rõ ràng và ÿɇn giɠn bɮng các công cͥ thͱc tiʂn. Dɉ͛i ÿây
là m͙t s͑ các bɉ͛c chính, kèm theo các ví dͥ chi tiɼt :
• Xác ÿʈnh m͙t ý tɉ͟ng kinh doanh liên quan ÿɼn các k͹ năng c
ͧa ngɉ͝i thͱc hiʄn và
nhu cɤu cͧa thʈ trɉ͝ng.
• Nghiên cͩu thʈ trɉ͝ng cho ý tɉ͟ng kinh doanh ÿó, chɰng hɞn nhɉ mong ÿͣi cͧa các
khách hàng, sͱ cɞnh tranh và sͱÿiɾu chʆnh cho phù hͣp v͛i nhͯng thay ÿ͕i liên tͥc
cͧa thʈ trɉ͝ng
• Tính toán lͣi nhuɪn tiɾm năng theo các k͹ năng và phɉɇng tiʄn sɠn xuɢt sɲn có, kʀ
cɠ theo nhͯng ɉ͛c tính vɾ giá cɠ.
Ĉánh giá ý tɉ͟ng kinh doanh bɮng cách xác ÿʈnh
rõ các ÿiʀm mɞnh, ÿiʀm yɼu, cɇ h͙i và thách thͩc.
• M͙t s͑ nhͯng gͣi ý ÿʀ kh͟i sͱ và ÿiɾu hành m͙t hoɞt ÿ͙ng kinh doanh khi bɞn ÿã
sɲn sàng
Cu͑n s͕ tay này chʆ thͱc sͱ t͑t khi ÿɉͣc sͭ dͥng làm tài liʄu hɉ͛ng dɨn cho các hoɞt ÿ͙ng
kh͟i sͱ kinh doanh, trong ÿó cung cɢp cho bɞn nhͯng k
͹ năng kinh doanh và marketing
cɇ bɠn nɼu nhɉ bɞn mu͑n nghiên cͩu k͹ lɉ͡ng và tͱ h͍c h͏i. Tuy nhiên, chúng tôi khuyên

ăng thu nhɪp cho h͙ gia ÿình cͧa bɞn
• Giɠm sͱ phͥ thu͙c vào hoɞt ÿ͙ng canh tác nông nghiʄp
• Tɪn dͥng t͑t nhͯng k͹ năng nghɾ cͧa gia ÿình
• Cɠi thiʄn sͱ tiɼp cɪn t͛i nhͯng sɠn phɦm và dʈch vͥ có chɢt lɉͣng t͑t cho ngɉ͝i
dân nông thôn (Nhͯng khách hàng có nhu cɤu).
Bɞn có nhͯng k͹ năng nào ÿʀ kh͟i sͱ kinh doanh? Bɞn sͭ
dͥng nhͯng k͹ năng
kinh doanh trong cu͙c s͑ng hàng ngày: m͙t s͑ k͹ năng bɞn ÿã sͭ dͥng hàng ngày
trong các quyɼt ÿʈnh quɠn lý và kinh doanh cͧa bɞn! Ĉiɾu quan tr͍ng là bɞn phɠi nhɪn
biɼt ÿɉͣc ÿiɾu ÿó.
Xây dͱng các ý tɉ͟ng kinh doanh: C͙ng ÿ͓ng cɤn ÿɼn nhͯng thͩ gì? Ĉiɾu quan
tr͍ng là bɞn phɠi thͱc hiʄn khɠo sát nhu cɤu thʈ
trɉ͝ng quanh bɞn ÿʀ tìm ra nhͯng ý
tɉ͟ng kinh doanh, chɰng hɞn nhɉ kiʀm tra xem loɞi sɠn phɦm và dʈch vͥ nào ÿang có
nhu cɤu trên thʈ trɉ͝ng.
M͙t s͑ nhͯng yɼu t͑ quan tr͍ng có thʀ gɴt hái ÿɉͣc thành công trong kinh doanh:
• Chú tr͍ng ÿɼn nhu cɤu và ngu͓n cung thʈ trɉ͝ng trɉ͛c khi sɠn xuɢt
• Thͱc tɼ và phù hͣp v͛i các ÿiɾu kiʄn sinh thái nông nghiʄp ͟ÿʈa phɉɇng cͧa bɞ
n
• Sͭ dͥng các ngu͓n lͱc sɲn có ͟ÿʈa phɉɇng
• Quɠn lý tài chính cɦn thɪn
• Sͱ tɞo ÿiɾu kiʄn cͧa chính quyɾn ÿʈa phɉɇng.
M͙t s͑ nhͯng lý do có thʀ gây thɢt bɞi trong kinh doanh:
• Ngu͓n nhân lͱc (Chɰng hɞn nhɉ thiɼu các k͹ năng cá nhân)
• Quɠn lý ngu͓n tài nguyên thiên nhiên: thiɼu ÿɢt, thiɼu nɉ͛c …
• Liên kɼt thʈ trɉ͝ng: thiɼu thông tin thʈ trɉ͝ng và kiʀm soát giá cɠ
, marketing cho
các sɠn phɦm kém, thiɼu ÿɤu m͑i tiêu thͥ nɼu mͩc ÿ͙ sɠn xuɢt quá cao hoɴc
có sͱ cɞnh tranh mɞnh
• Vɢn ÿɾ vɾ quɠn lý: ngu͓n tìên mɴt ít, kiʀm soát kho kém, chi phí cao, cɇ s͟ hɞ

lên kɼ hoɞch chuɦn bʈ m͙t bͯa ăn ÿɴc biʄt cho gia ÿình thì bɞn cɤn:
• Nghś xem nhͯng gì sɲn có ͟ chͣ.
• Xem gia ÿình bɞn mu͑n và thích ăn gì: m͙t bͯa ăn ngon t͑t cho sͩc kh͏e.
• Bɞn nghś xem bɞn có bao nhiêu tiɾn ÿʀ mua th
ͩc ăn.
• Bɞn ra chͣÿʀ mua thͩc ăn.
• Bɞn chuɦn bʈ bͯa ăn.
• Bɞn trình bày món ăn ÿɶp.
• Bɞn có thʀ h͏i xem m͍i ngɉ͝i trong gia ÿình bɞn cɠm thɢy bͯa ăn ÿó nhɉ thɼ nào.
Ví dͥ trên cho thɢy trong cu͙c s͑ng hàng ngày bɞn cŸng có thʀ sͭ dͥng m͙t s͑ các k͹ năng
kinh doanh nào ÿó ÿʀ làm bɢt cͩ m͙t viʄc gì. Nhͯ
ng k͹ năng này có liên quan rɢt nhiɾu t͛i
công viʄc ÿiɾu hành kinh doanh cͧa bɞn.
Khi tiɼn hành thͱc hiʄn m͙t hoɞt ÿ͙ng ÿɇn giɠn nhɉ vɪy bɞn cŸng cɤn phɠi sͭ dͥng rɢt
nhiɾu các k͹ năng kinh doanh:
• Bɞn kiʀm tra xem nguyên liʄu nào sɲn có và bɞn có thʀÿɤu tɉ bao nhiêu tiɾn (ÿây
là m͙t phɤn trong phân tích tài chính)
• Bɞn tìm hiʀu xem nhu cɤu và s͟ thích cͧa m͍
i ngɉ͝i (ÿây ÿɉͣc biɼt ÿɼn là nhu cɤu thʈ trɉ͝ng)
• Bɞn mua và vɪn chuyʀn nguyên vɪt liʄu (cân nhɬc và sͭ dͥng nhͯng nguyên vɪt liʄu
có chɢt lɉͣng t͑t nhɢt có giá phù hͣp)
• Bɞn sͭ dͥng nguyên liʄu ÿʀ làm ra sɠn phɦm (sɠn xuɢt)
• Bɞn trình bày sɠn phɦm, m͙t bͯa ăn ngon t͑t cho sͩc kh͏e, bɮng các hình thͩc lôi
cu͑n (tiɼ
p thʈ bɮng hình thͩc ÿóng gói và trình bày sɠn phɦm)
• Bɞn xem xét ÿɼn nhͯng phɠn ͩng cͧa m͍i ngɉ͝i ÿ͑i v͛i sɠn phɦm cͧa bɞn (ÿánh giá hoɞt
ÿ͙ng kinh doanh cͧa bɞn ÿʀ kiʀm tra xem hoɞt ÿ͙ng ÿó có cɤn phɠi thay ÿ͕i hay không).
Trang 12
K͹ năng Kinh doanh và Marketing cɇ bɠn
1.4 XÂY DͰNG CÁC Ý TɈ͞NG KINH DOANH

K͹ năng Kinh doanh và Marketing cɇ bɠn
1.5 M͘T S͐ CÁC YɻU T͐ GIÚP THÀNH CÔNG HOɳC GÂY RA NHͮNG THɡT BɝI
TRONG KINH DOANH
Nhͯng ý tɉ͟ng kinh doanh thành công sɺ:
• Phù hͣp v͛i ÿʈnh hɉ͛ng cͧa ÿʈa phɉɇng.
• Chú tr͍ng ÿɼn nhu cɤu và ngu͓n cung thʈ trɉ͝ng trɉ͛c khi sɠn xuɢt.
• Ĉiɾu chʆnh cho phù hͣp v͛i ÿiɾu kiʄn sɠn xuɢt ͟ÿʈa phɉɇng.
• Sͭ dͥng các ngu͓n lͱc sɲn có ͟ÿʈa phɉɇng.
• Quɠ
n lý tài chính cɦn thɪn.
M͙t s͑ nhͯng lý do có thʀ gây thɢt bɞi trong kinh doanh
• Các vɢn ÿɾ vɾ quɠn lý ngu͓n nhân lͱc nhɉ thiɼu các k͹ năng ÿʀ thͱc hiʄn hoɞt ÿ͙ng
sɠn xuɢt hoɴc kinh doanh cho sɠn phɦm có chɢt lɉͣng t͑t.
• Các vɢn ÿɾ vɾ quɠn lý ngu͓n tài nguyên thiên nhiên khi các ngu͓n lͱc không sɲn có
͟ m͙t s͑ th͝i ÿiʀm trong năm.
• Các vɢn ÿɾ
vɾ quɠn lý ngu͓n tài chính:
- Tín dͥng và kiʀm soát tiɾn mɴt kém, v͛i m͙t s͑ ít tiɾn tiɼt kiʄm ÿʀ chi tiêu nhͯng
viʄc ÿ͙t xuɢt.
- Sͱ chi phí cao.
- Quá nhiɾu tài sɠn và hàng lɉu kho.
• Cɇ s͟ hɞ tɤng kém cho viʄc vɪn chuyʀn nguyên vɪt liʄu hoɴc hàng hóa ÿɼn thʈ trɉ͝ng.
• Gian lɪn và mɢt cɬp.
• Các vɢn ÿɾ vɾ liên kɼt thʈ trɉ͝ng:
- Thiɼu các thông tin thʈ tr
ɉ͝ng và ngu͓n cͧa thông tin.
- Kiɼm soát rͧi ro giá cɠ thʈ trɉ͝ng kém.
- Các vɢn ÿɾ vɾ Marketing khi các sɠn phɦm cͧa bɞn không thʀ hɢp dɨn khách hàng.
- Thiɼu các ÿɤu m͑i tiêu thͥ trên thʈ trɉ͝ng.
• Thɠm hoɞ nhɉ th͝i tiɼt khɬc nghiʄt, gia súc phá hoɞi, dʈch bʄnh.

nào mà bɞn cɤn phɠi làm hàng ngày không? công viʄc ÿó t͑n bao nhiêu
th͝i gian m͗i ngày? Và khɠ năng tài chính cͧa bɞn?
5. Bɞn có ÿͧ th͝i gian ÿʀ
th
ͱc hiʄn hoɞt ÿ͙ng kinh doanh này không ?
CÓ / KHÔNG
Nɼu câu trɠ l͝i là có, bɞn trɠ l͝i tiɼp câu h͏i 6. Nɼu câu trɠ l͝i là không thì hoɞt
ÿ͙ng kinh doanh ÿó không phù hͣp v͛i bɞn. Làm lɞi bài tɪp này v͛i m͙t ý tɉ͟ng
kinh doanh khác.
6. Ý tɉ͟ng kinh doanh này có phù hͣp v͛i các ÿiɾu kiʄn sinh thái nông
nghiʄp ͟ÿʈa phɉɇng cͧa bɞn không?
CÓ / KHÔNG
7. Bɞn cɤn ÿɼn loɞi thiɼt bʈ và nguyên liʄu nào cho hoɞt ÿ͙
ng kinh doanh này?
• …
• …
• …
• …
Trang 15
Hoɞt ÿ͙ng kinh doanh nào phù hͣp v͛i bɞn?
K͹ năng Kinh doanh và Marketing cɇ bɠn
8. Bɞn có thʀ thu mua các nguyên liʄu mà bɞn cɤn sͭ dͥng thɉ͝ng xuyên
tͫ m͙t nɇi không quá xa ÿʈa bàn cͧa bɞn hay không (ngu͓n nguyên liʄu
này có sɲn ͟ÿʈa phɉɇng hay không)?
CÓ / KHÔNG
9. Bɞn có thʀ dʂ dàng cɢt giͯ, tiɼp cɪn thʈ trɉ͝ng hoɴc thu hút các thɉɇng
nhân ÿʀ bán loɞi sɠn phɦm này trong th͝i gian bɠo quɠn không?
CÓ / KHÔNG
Nɼu câu trɠ l͝i là có,bɞn trɠ l͝i tiɼp câu h͏i s
͑ 10. N

• Thʈ trɉ͝ng là m͙t nɇi mà bɞn có thʀ mua và bán sɠn phɦm, trong ÿó có cɠ các
khách hàng và ÿ͑i tɉͣng cɞnh tranh v͛i hoɞt ÿ͙ng kinh doanh cͧa bɞn.
• Hiʀu biɼt vɾ thʈ trɉ͝ng có nghśa là hiʀu biɼt vɾ hành vi cͧa các khách hàng và
các ÿ͑i tɉͣng cɞnh tranh c
ͧa bɞn. Sͱ hiʀu biɼt này góp phɤn vào thành công
trong hoɞt ÿ͙ng kinh doanh cͧa bɞn.
Marketing là gì? M͙t chiɼn lɉͣc marketing có thʀÿɉͣc xác ÿʈnh b͟i 4 yɼu t͑ cɇ
bɠn sau:
1. Sɠn phɦm: Tìm ra ÿúng sɠn phɦm mà khách hàng cɤn và sɲn sàng mua tͫ bɞn
mà không mua sɠn phɦm này cͧa ÿ͑i thͧ cɞnh tranh cͧa bɞn.
2. Giá cɠ: Tìm ra ÿúng mͩc giá mà khách hàng chɢp nhɪn trɠ cho sɠn phɦm cͧa
bɞn và bɞ
n thu ÿɉͣc lͣi nhuɪn.
3. Xúc tiɼn sɠn phɦm: Xây dͱng m͙t chiɼn lɉͣc xúc tiɼn ÿʀ khách hàng có quyɼt
ÿʈnh mua sɠn phɦm cͧa bɞn.
4. Phân ph͑i: Tìm ra ÿʈa ÿiʀm phù hͣp ÿʀ bán sɠn phɦm và nɇi có khách hàng
tiɾm năng.
Phɉɇng pháp tiɼp cɪn thʈ trɉ͝ng ÿʀ kh͟i sͱ kinh doanh: Có hai phɉɇng pháp tiɼp
cɪn thʈ trɉ͝ng khác nhau ÿʀ lͱa ch͍n m͙t ý tɉ͟ng kinh doanh
ÿó là:
• Các k͹ năng và phɉɇng tiʄn sɠn xuɢt cͧa bɞn
• Nhu cɤu thʈ trɉ͝ng tͫ phía khách hàng và nhu cɤu cung ͩng tͫ phía các ÿ͑i
tɉͣng cɞnh tranh sau ÿó ÿɼn ÿánh giá các ngu͓n lͱc cͧa bɞn ÿʀ thͱc hiʄn hoɞt
ÿ͙ng kinh doanh ÿó
Phɉɇng pháp tiɼp cɪn thͩ hai ÿɉͣc g͍i là “phɉɇng pháp tiɼp cɪn thʈ trɉ͝ng” có cɇ
h͙i thành công cao nhɢt. T͑t nhɢt bɞ
n nên thͱc hiʄn các quyɼt ÿʈnh do thʈ trɉ͝ng
chi ph͑i.
Thu thɪp thông tin thʈ trɉ͝ng: Có rɢt nhiɾu cách ÿʀ thu thɪp thông tin thʈ trɉ͝ng
ÿó là:

kiʄn tͱ nhiên, ngu͓n nguyên liʄu s
ɲn có, sɠn phɦm nhɪp khɦu, giá…
• Hiʀu ÿɉͣc cɞnh tranh là rɢt cɤn thiɼt ÿʀ phân ph͑i sɠn phɦm cͧa bɞn trên thʈ
trɉ͝ng. Ĉiɾu này cɤn m͙t cu͙c khɠo sát t͕ng hͣp vɾ chɢt lɉͣng, ÿɴc ÿiʀm sɠn
phɦm cͧa ÿ͑i thͧ cɞnh tranh trên thʈ trɉ͝ng và ý kiɼn cͧa khách hàng vɾ nhͯng
sɠn phɦm ÿó.
Bɞ
n t͕ chͩc viʄc bán hàng nhɉ thɼ nào?
• Chiɼn lɉͣc marketing cͧa bɞn có thʀ làm tăng ÿɉͣc lͣi nhuɪn bán hàng:
Bɮng cách bán hàng ÿúng lúc, ÿúng ch͗, quɠng bá sɠn phɦm phù hͣp và sͭ
dͥng kɼ hoɞch marketing.
• Làm thɼ nào ÿʀ thu hút ÿɉͣc khách hàng tͫ viʄc quɠng bá sɠn phɦm?
Thông qua tuyên truyɾn thông tin và quɠng cáo vɾ sɠn phɦm bɮng các phɉɇng
tiʄn thông tin, tranh c͕ÿ͙ng, ÿóng gói ÿɶp, diʂn thuyɼ
t và nói chuyʄn v͛i ngɉ͝i
mua hàng…
• Ɉ͛c tính s͑ lɉͣng hàng bán sͭ dͥng kinh nghiʄm nhɉ là m͙t khách hàng, thu
thɪp dͯ liʄu vɾ doanh s͑ hàng bán cͧa m͙t hoɞt ÿ͙ng kinh doanh tɉɇng tͱ hay
t͕ chͩc nhͯng thͭ nghiʄm trong s͑ các khách hàng.
• Ɉ͛c tính giá bán so sánh v͛i giá cɠ cͧa ÿ͑i tɉͣng cɞnh tranh cho m͙t sɠn phɦm
có cùng chɢt lɉͣng và thɉɇng lɉͣng v͛i ngɉ͝i mua hàng vɾ mͩc giá mà b
ɞn có
thʀ duy trì ÿɉͣc lͣi nhuɪn cho hoɞt ÿ͙ng kinh doanh cͧa mình.
Làm thɼ nào ÿʀ thích nghi ÿɉͣc v͛i nhͯng thay ÿ͕i trên thʈ trɉ͝ng?
• Thʈ trɉ͝ng có thʀ thay ÿ͕i bɢt cͩ lúc nào nên có thʀɠnh hɉ͟ng ÿɼn lͣi nhuɪn
cͧa hoɞt ÿ͙ng kinh doanh cͧa bɞn
• Bɞn nên chú tr͍ng ÿɼn nhͯng thay ÿ͕i này ÿʀ ÿiɾu chʆnh kɼ hoɞch kinh doanh
cͧa mình cho phù hͣp v͛i thʈ trɉ͝ng m͛
i
• M͙t s͑ ý tɉ͟ng marketing có thʀ cŸng có thʀ làm chuyʀn hɉ͛ng sɠn xuɢt sang

gi͑ng hʄt nhɉ sɠn phɦm cͧa bɞn.
Bà có thể trồng nhãn
giống hàng xóm của
tôi, bà ấy bán được
rất nhiều!
Tôi cần phải tìm kiếm một hoạt động hấp dẫn giúp
tăng nguồn thu nhập cho gia đình để nuôi bọn trẻ
ăn học. Ông thấy hoạt động nào có thể thu được
lợi nhuận để tôi sản xuất?
… nhưng bà không nhìn quanh thị trường xem có quá nhiều
người bán nhãn và giá nhãn đang hạ xuống thấp nên họ
không thu được lợi nhuận nữa !
Giá nhãn đang xuống quá thấp, nhiều bà phải chấp nhận bán
lỗ nếu muốn bán tất. Khi nguồn cung của một sản phẩm tăng
lên thì nhu cầu cho sản phẩm đó sẽ xuống thấp hơn nguồn
cung. Bởi vậy giá cả cũng sẽ đi xuống vì có sự cạnh tranh rất
mạnh.
Chợ có quá nhiều nhãn. Số
nhãn nhiều hơn rất nhiều so
với lượng nhãn mà khách
hàng muốn mua. Tôi đã phải
hạ thấp giá bán nhãn và
không thu được lãi. Trồng
nhãn có thể là một hoạt
động kinh doanh tốt đối với
một vài người nhưng bây giờ
tôi cần phải có một ý tưởng
kinh doanh khác tốt hơn.
Trang 22
K͹ năng Kinh doanh và Marketing cɇ bɠn

Vụ tới tôi sẽ trồng
nhãn để kiếm được
nhiều tiền hơn bởi
vì trồng nhãn rất dễ
và đất của tôi rất
phù hợp để trồng
loại cây đó.
Tôi phải tìm một hoạt
động sản xuất để tạo
nguồn thu. Tôi đã nghe
ông anh tôi ở một bản
khác nói trồng gừng
mang lại lợi nhuận rất
cao vì giá gừng cao, chi
phí khá thấp và các
thương nhân hỏi mua
gừng ngày càng nhiều.
Bây giờ, tôi phải nghĩ
xem tôi cần những gì để
trồng gừng?
Trang 23
Ý tɉ͟ng kinh doanh cͧa bɞn phͥc vͥ cho loɞi thʈ trɉ͝ng nào?
K͹ năng Kinh doanh và Marketing cɇ bɠn
2.4 THU THɩP THÔNG TIN THʇ TRɈ͜NG
Viʄc thu thɪp thông tin thʈ trɉ͝ng là m͙t bɉ͛c rɢt quan tr͍ng ÿʀ có thʀ trɠ l͝i ÿɉͣc tɢt cɠ
các câu h͏i vɾ thʈ trɉ͝ng cho sɠn phɦm cͧa bɞn. Bɞn có thʀ thͱc hiʄn:
• Nghiên cͩu thͱc tɼ: Tìm hiʀu xem khách hàng h͍͟ÿâu, ͟ chͣ thʈ trɢn, hay ͟ÿɉ͝ng
và h͏i h͍ trͱc tiɼp. Ĉʀ nghiên cͩu vɾ ngu͓
n cung và giá cɠ, bɞn cŸng có thʀ thăm dò
͟ các cͭa hàng, hay các quán ăn ͟ các thʈ trɢn, thʈ xã và chͣ. Bɞn cŸng có thʀ h͏i m͍i

Tôi muốn biết giá để có
thể thương lượng tốt
hơn khi thương nhân
đến mua nhãn của tôi
ngày mai.
Trang 24
K͹ năng Kinh doanh và Marketing cɇ bɠn
2.5 AI LÀ Ĉ͐I TɈ͢NG KHÁCH HÀNG CͦA BɝN?
2.5.1 Các yɼu t͑ gây ɠnh hɉ͟ng t͛i nhu cɤu cͧa các khách hàng
Nhiɾu yɼu t͑ có thʀ làm ɠnh hɉ͟ng t͛i nhu cɤu ÿ͑i v͛i m͙t sɠn phɦm cͧa khách hàng. Các
nhà sɠn xuɢt phɠi nhɪn biɼt ÿɉͣc nhͯng yɼu t͑ này ÿʀ nɬm bɬt ÿɉͣc nhͯng dao ÿ͙ng vɾ
giá cɠÿ͑i v͛i sɠn phɦm cͧa h͍ và tìm hiʀu xem hoɞ
t ÿ͙ng kinh doanh cͧa mình có mang
lɞi lͣi nhuɪn không. M͙t s͑ nhͯng yɼu t͑ này là:
• Nhu cɤu cͧa các khách hàng tiɾm năng.
• Sͱ giàu có: H͍ có thích nhͯng sɠn phɦm giá rɸ v͛i chɢt lɉͣng thɢp hoɴc ngɉͣc lɞi?
• Gi͛i, nhóm tu͕i: nhͯng nhóm khách hàng khác nhau sɺ có nhͯng nhu cɤu khác nhau
• Ĉʈa bàn: nhu cɤu ÿ͑i v͛i m͙t sɠn phɦm cͥ thʀ biɼn ÿ͕i r
ɢt l͛n tͫ nɇi này sang nɇi
khác, thành ph͑ hoɴc nông thôn, trong nɉ͛c và ngoài nɉ͛c…
• Th͝i ÿiʀm: M͙t s͑ sɠn phɦm chʆ có theo mùa. Ngɉ͝i sɠn xuɢt có thʀ quyɼt ÿʈnh viʄc
ÿem bán sɠn phɦm ͟ th͝i ÿiʀm nhu cɤu cao nhɢt.
• Khɦu vʈ: Khɦu vʈ cŸng có thʀ thay ÿ͕i bɢt kƒ lúc nào cŸng gi͑ng nhɉ th͝i trang do
ÿó nhà s
ɠn xuɢt nên ÿiɾu chʆnh cho phù hͣp v͛i sͱ thay ÿ͕i ÿó.
• Giá cɠ: Khi giá giɠm, nhiɾu ngɉ͝i sɺ sɲn sàng chuyʀn sang mua m͙t sɠn phɦm có
giá rɸ hɇn sɠn phɦm có giá ÿɬt.
• Xúc tiɼn: Nɼu nhãn hiʄu hoɴc sͱ quɠng cáo sɠn phɦm hɢp dɨn, nhiɾu ngɉ͝i tiêu
dùng sɺ vui lòng mua sɠn phɦm ÿó.
• Dʈch vͥ sau bán hàng: Bɞn có thʀÿɾ ngh

chúng ta!
Hôm qua em xuống thị xã; Anh có biết rằng Lợn bản
được bán với giá 35.000 đồng/kg ở chợ thị xã không?
Và người bán hàng còn nói giá ở Hà Nội còn cao hơn
thế nữa! Bây giờ người giàu sẵn sàng trả giá đắt cho
loại thịt có vị thơm ngon nhờ được nuôi bằng phương
pháp truyền thống.
Trang 25
Ý tɉ͟ng kinh doanh cͧa bɞn phͥc vͥ cho loɞi thʈ trɉ͝ng nào?
K͹ năng Kinh doanh và Marketing cɇ bɠn
Chúng tôi đã nhận được 2 héc ta đất
đồi và chúng tôi sẽ trồng các loại cây
lâu năm mới nhưng chúng tôi không
biết loại cây trồng nào sẽ mang lại lợi
nhuận nhiều nhất cho gia đình tôi?
Nên chúng tôi sẽ ra
chợ huyện để xem
sản phẩm nào bán
được với giá cao và
sẽ tính toán lợi
nhuận mà chúng
tôi sẽ thu được.
Xoài ở đây có
chất lượng rất
tốt nhưng mùa
xoài chỉ kéo dài
trong thời gian
2 tháng. Xoài
nhập khẩu có
giá khá đắt.