Download Tiểu luận Các kế sách đàm phán trong kinh doanh miễn phí
Tại một vùng đất nọ, muôn loài sinh sống quây quần hoà hiếu với nhau. Riêng chỉ có Voi là cậy mình to xác, tác oai tác quái khiến mọi loài phải khiếp sợ.
Chỉ riêng có đám nhà kiến, nhỏ bé lại siêng năng làm lụng và biết lượng sức mình nên luôn tránh né mọi loài khác. Vậy mà Voi kia vẫn không buông tha.
Một lần, Voi ta đương khệnh khạng dạo bước, dương dương tự đắc khi thấy mọi loài đều khép nép nhường đường, thì bỗng thấy một đàn kiến đang chăm chỉ giăng hàng ngang đường chuyển vận những hạt vừng bé tí tẹo để dự trữ lương ăn cho mùa đông sắp đến. Voi ta tức giận vì thấy có kẻ không vội nhường đường cho mình, bèn lấy chân chà mạnh xuống đám kiến. Lũ kiến bỏ chạy rồi chui xuống các ngách hầm đào sâu vào lòng đất. Phía trên, đất vẫn rung chuyển vì cơn giận dữ của Voi. Đám kiến trấn tĩnh lại bàn cách đối phó bằng cách van xin Voi để chúng yên. Nhưng voi càng được thể ra oai quyết phá tan tổ kiến.
Thấy vậy, có một chú kiến lửa thông minh quyết ra tay cứu đồng loại. Nó bèn lẳng lặng ra khỏi hang và khẽ khàng leo lên chân rồi cuối cùng lọt vào trong tai Voi. Chú Kiến lửa chọn chỗ da mỏng nhất và nơi sâu nhất trong tai Voi rồi dùng hàm răng sắc nhọn như một gọng kìm cắn mạnh. Lúc đầu thấy nhói ở tai, Voi lắc lắc lắc cái đầu nghe ngóng. Nhưng Kiến lửa cứ ung dung trong tai voi thi thoảng lại cắn một nhát khiến voi ta khó chịu quay cuồng tìm cách đối phó hết nghiêng bên này lại sang bên khác. Chẳng mấy chốc cái tấm thân nặng nề làm cho Voi thấm mệt. Đến khi đó, Kiến lửa mới cắn mạnh hơn và liên tục hơn khiến Voi ta đau đớn lồng lên rồi hết đập đầu vào bên này rồi lại bên kia mà không làm gì được chú kiến bé nhỏ đang tung hoành trong tai và cắn vào chỗ da mỏng nhất trên cơ thể của mình. Cuộc đấu càng kéo dài,Voi càng mệt rũ, lúc đó Kiến ta mới thủ thỉ dạy cho Voi một bài học nhớ đời là chớ cậy to xác mà coi thường hống hách với kẻ khác và đừng nghĩ kiến ta đây nhỏ xác mà dễ bắt nạt.
Chẳng có cách nào khác, đến lượt Voi ta phải nài nì chú kiến nhỏ tha thứ cho mình và hứa sẽ không bao giờ dám coi thường và đụng đến loài kiến nữa.
/tai-lieu/de-tai-ung-dung-tren-liketly-21131/
++ Ai muốn tải bản DOC Đầy Đủ thì Trả lời bài viết này, mình sẽ gửi Link download cho!Tóm tắt nội dung:
tìm ra những chiến lược và xem xét các chiến thuật mới.
4.1.4. Lập mục tiêu, sách lược, kế hoạch thương lượng :
Khi lập mục tiêu cần chú ý là mục tiêu cần có tính co giãn, nếu trong thương lượng thiếu chỗ để quay lại thì sẽ gặp phân rẽ khiến cho đàm phán bị “đẻ non”.Vì thế thông thường mục tiêu của một cuộc thương lượng có thể được chia ra thành ba cấp : mục tiêu cao nhất là mục tiêu có cảnh giới lý tưởng, khi cần thiết có thể bỏ qua, mục tiêu trung gian là mục tiêu kỳ vọng cố sức tranh thủ thực hiện được chỉ trong tình huống bất đắc dĩ mới bỏ, mục tiêu thấp nhất là mục tiêu kỳ vọng thấp nhất để đạt thành giao dịch
Việc xác định mục tiêu chính xác là hết sức phức tạp, trước hết cần phân tích điểm yếu, điểm mạnh của mình và đối tác, tiếp đến là xem xét từ nay về sau có còn giữ mối quan hệ làm ăn với nhau nữa hay không, ngoài ra còn phụ thuộc vào tính quan trọng của cuộc đàm phán.
4.1.5. Thương lượng thử :
Để có thể nhìn thấy trước những tình huống trong thương lượng, đối với những cuộc đàm phán lớn, phức tạp, ta cần tiến hành thương lượng thử ở nhà với nhau.
Thương lượng thử là chia tổ thương lượng ra thành hai nhóm, một bộ phận đóng vai đối tác, và mang lập trường, quan điểm, lợi ích của đối tác,còn một bên đóng vai trò phía mình, diễn trước quá trình thương lượng.Sự tập dợt này có thể làm cho ta phát hiện ra những trục trặc, sơ sót mà trước đây chưa từng lường trước được. Hơn nữa nó cũng tạo cơ hội để cho ta đứng trên quan điểm của đối tác mà suy xét vấn đề.
4.2. Giai đoạn tiếp xúc :
Sau khi đã chuẩn bị xong, hai bên chính thức bắt đầu cuộc đàm phán bằng cách thực hiện giai đoạn tiếp xúc.
4.2.1. Tạo không khí tiếp xúc :
Mỗi cuộc thương lượng đều có một không khí riêng : có cuộc thì sôi nổi, tích cực, có cuộc thì lạnh lẽo, căng thẳng đối lập…Để thương lượng có hiệu quả thì việc tạo ra bầu không khí cởi mở, tin cậy lẫn nhau, thành thật hợp tác là vô cùng cần thiết. Trước khi bước vào đàm phán hai bên cần để ra một ít thời gian nói về những vấn đề không liên quan gì đến đàm phán, khiến hai bên cảm giác hứng thú như : về thời tiết, về thể thao,phim ảnh, tin tức trong ngày.. điều đó có thể làm cho hai bên mhình thành không khí thoải mái, hài hoà.
Để xây dựng mối quan hệ tin cậy giữa hai bên cần chú ý 3 điều sau :
cần làm cho đối tác tin mình : chu đáo, tận tình đối với những công việc của đối tác và cả những quan hệ cá nhân đều khiến họ tin cậy mình.
cần tìm cách thể hiện những thành ý của mình : khi đàm phán với những đối tác mới, việc tỏ rõ thành ý của mình đối với họ là việc làm hết sức cần thiết. Để thể hiện thành ý của mình, có thể lợi dụng những trường hợp không chính thức nào đó, kể cho họ nghe ví dụ về sự lấy lòng thành đãi người trong những cuộc giao dịch cùng loại trước đây. Cũng có thể trước khi đàm phán bắt đầu, cần sắp xếp một số hoạt động có lợi cho việc xây dựng tình cảm tin cậy giữa hai bên, khiến đối tác nhận thấy mình có thành ý.
Cần chú ý làm cho đối tác tin cậy mình là ở hành động, chứ không phải ở lời nói : nên thực hiện những việc làm đã hứa, đến dúng thời gian như giao ước, không tuỳ tiện đến trễ, nhiều khi chỉ cần một lần thất hưa thì sự tin cậy giữa hai bên cũng bị giảm bớt khó lòng mà lấy lại được. Khi đối tác hỏi phải kịp thời trả lời, không kể là trả lời khẳng định hay phủ định, nhưng cần nói cho họ biết. Đối với những việc mà mình không thể làm được nên thành tâm thành ý giải thích thêm, để từ đó đối tác thông cảm và chấp nhận.
4.2.2. Thăm dò đối tác :
Khi tiếp xúc với đối tác, ta cần thăm dò lại xem đối tác có đáng tin cậy hay không, có tuân thủ lời hứa hay không, họ có thành ý hợp tác đến mức nào.Phải đánh giá về kinh nghiệm thương lượng, tác phong của đối tác, những điểm yếu, điểm mạnh của họ. Phải thăm dò nguyên tắc mà đối tác phải tuân theo và trên vấn đề nào có thể nhượng bộ.Muốn thực hiện việc thăm dò có hiệu quả ta có thể quan sát qua hành vi, cử chỉ, lời nói của đối tác.
4.2.3. Sửa đổi kế hoạch thương lượng :
Sau khi đã thăm dò xong, ta sẽ có những thông tin chính xác hơn về đối tác. Ta nên phân tích kỹ những thông tin đó, chính xác hoá những nhận định ban đầu, thẩm tra lại những vấn đề nào đó mà trước đây chưa rõ. Từ đó ta có thể thay đổi kế hoạch thương lượng sao cho phù hợp với tình hình mới, cái đó không phải chỉ để tranh thủ quyền chủ động trong thương lượng, bảo đảm lợi ích của mình, mà cũng là để thúc đẩy tiến trình hợp tác giữa hai bên.
4.3. Giai đoạn thực chất :
Sau khi các bên thương lượng đã trải qua giai đoạn chuẩn bị kỳ lưỡng, đã tạo ra bầu không khí tiếp xúc với nhau và hình thành nên phương án thương lượng, đàm phán tự nhiên đi vào giai đoạn thực chất.
4.3.1. Đưa ra yêu cầu chính xác :
Trước hết hai bên đưa ra yêu cầu của mình.Việc đưa ra yêu cầu chính xác là hết sức quan trọng.Việc đưa ra yêu cầu phải hợp tình hợp lý, nếu không sẽ làm cho đối tác đánh giá là ta không có thành ý, có cảm giác không tin tưởng.Báo giá cao hay thấp chỉ là tương đối, nó phụ thuộc vào bối cảnh hợp tác, vào ý nguyện hợp tác và vào không khí thương lượng.
Gía cả thế nào là hợp lý ? cần dựa vào những tiêu chuẩn sau :
Gía cả hợp lý là giá cả thể hiện lợi ích chung của hai bên.
Gía cả hợp lý là giá cả có thể thoả mãn yêu cầu hợp tác lâu dài của hai bên.
Gía cả hợp lý là giá cả thống nhất giưa yêu cầu kỹ thuật và yêu cầu kinh tế.
4.3.2. Điều chỉnh yêu cầu :
Sau khi hai bên đã đưa ra yêu cầu thì ắt sẽ có sai lệch về yêu cầu mà hai bên đề ra.
Nhà nthương lượng muốn duy trì lợi ích của mình một cách hữu hiệu, trước tiên cần hiểu đầy đủ yêu cầu của đối tác căn cứ vào đâu, để cho họ nói rõ kết cấu của yêu cầu và tính hợp lý của mỗi bộ phận cấu thành và sau đó đối chiếu với yêu cầu của mình để xem giữa mình và đối tác đang còn có khoảng cách ở chỗ trống nào và tại sao lại có khoảng cách đó.
Nếu yêu cầu của hai bên đều hợp lý, vì thế khoảng cách hiện có cũng hợp lý, thì chúng ta có thể chỉ ra cho đối tác tình huống thực tế này, tranh thủ mỗi bên đều có sự nhượng bộ tương ứng để có được sự nhất trí.
Nếu yêu cầu của đối phương hợp lý, mà chúng ta lại đưa ra yêu cầu hơi cao thì ta nên cân nhắc xem có cần nên giữ nguyên lập trường của mình hay không, đặt biệt là khi đối phương đã phát hiện ra chỗ bất hợp lý của ta.
4.3.3. Đạt thành thoả thuận và ký hợp đồng :
Trước khi hai bên khởi thảo hợp đồng cho toàn bộ quá trình thương lượng, nên tiến hành kiểm tra lại nội dung đàm phán một lượt để cuối cùng xác nhận hai bên ở phương diện nào đạt thành thoả thuận. Đối với những vấn đề nào chưa được thống nhất, có cần thiết phải tiến hành bàn bạc và thoả hiệp cuối cùng hay không. Khi tâtcả không còn nghi ngờ gì nữa thì có thể phát tín hiệu kết thúc thương lượ...
