Link tải luận văn miễn phí cho ae Kết nối
1. Cơ sở lý luận chung
1.1. Tổng quan về quản trị kênh
1.1.1, Khái niệm: Quản trị kênh phân phối
Phân phối là một trong những khâu quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó không chỉ thực hiện chức năng lưu thông tiêu thụ mà còn giúp doanh nghiệp thoả mãn thực sự nhu cầu thông qua hàng loạt các hoạt động sau khi sản xuất, và nắm bắt thông tin từ thị trường từ đó mà điều chỉnh chính sách thích hợp.
Quản trị kênh phân phối giải quyết các vấn đề liên quan đến thiết kế kênh phân phối, bên cạnh kênh truyền thống, ngày nay còn xuất hiện những kênh phân phối hiện đại với sự hỗ trợ của thiết bị kỹ thuật. Thiết kế, chọn lựa và phố hợp các kênh phân phối như thế nào để sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách thuận tiện nhất về mặt không gian và thời gian, đó là những quyết định mang tính chiến lược. Bên cạnh thiết kế kênh, nhà quản trị kênh phải tổ chức, xây dựng các chính sách để hỗ trợ và duy trì các thành viên trong kênh, hạn chế tối đa những xung đột có thể xảy ra giữa các thành viên trong kênh
Theo quan điểm của marketing: kênh phân phối là sự tổ chức các tiếp xúc ở bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đặt đến các mục tiêu phân phối của nó. Nói cách khác, nó là sự kết hợp hữu cơ giữa người sản xuất và các trung gian thực hiện bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng để thỏa mãn tối đa hóa các nhu cầu của họ
1.1.2, Vai trò và chức năng của kênh phân phối
Kênh phân phối có nhiệm vụ rất quan trọng trong thực hiện nhiệm vụ đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng sao cho thỏa mãn được nhu cầu và mong muốn của khách hàng về số lượng và chất lượng, thời gian và nơi chốn được cung cấp, mức giá mà khách hàng có thể chấp nhận được.
Kênh phân phối đã trở thành một công cụ cạnh tranh quan trọng trong dài hạn khi nó trở thành một phần tài sản của công ty. Nó giảm bớt những khó khăn trong khâu đưa sản phẩm vào thị trường nâng cao vị thế của doanh nghiệp và góp phần vào nâng cao giá trị của doanh nghiệp.
Kênh phân phối tăng cường khả năng hợp tác giữa các cá nhân và tổ chức trong hoạt động sản xuất, phân phối tiêu thụ trong một mục đích, cung cấp dịch vụ cho người tiêu dùng cuối cùng đồng thời thỏa mãn những mục tiêu riêng của mỗi bên.
- Chức năng:
Chức năng trao đổi buôn bán: là chức năng quan trọng trong kênh phân phối và thực chất là hoạt động mua bán
Chức năng chuẩn hóa và phân loại hạng: chức năng này liên quan đến sắp xếp hàng hóa theo chủng loại về số lượng
Chức năng vận tải: hàng hóa được chuyển hóa từ nơi này đến nới khác nhờ đó giải quyết được mâu thuẫn giữa không gian giữa sản xuất và tiêu dùng
Chức năng lưu kho và lưu trữ hàng hóa: có liên quan đến việc lưu kho và cung cấp dịch vụ cho khách hàng một cách nhanh chóng và thuận tiện nhất
Chức năng tài chính: liên quan đến việc tiền mặt và tín dụng để thuận tiên cho việc lưu kho và xúc tiến bán
Chức năng chia sẻ rủi ro: giải quyết sự không chắc chắn của việc phân phối sản phẩm trên thị trường
Chức năng thông tin: là cung cấp thông tin đến tất cả các kênh và ý kiến từ phía khách hàng ngoài thị trường
1.2. Nhận dạng tiềm năng và thực tế xung đột trong kênh
1.2.1, Những nguyên nhân tiềm năng
Xung đột do sự khác biệt về mục đích:Trong nhiều trường hợp,nhà sản xuất muốn thúc đẩy tăng trưởng nhanh thị trường thông qua chính sách bán giá thấp nhưng các trung gian thương mại lại muốn có mức lợi nhuận cao và chạy thao khả năng sinh lời trước mắt.Đây là một loại xung đột khó giải quyết.
Xung đột do vai trò và quyền hạn không rõ ràng: Nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho những khách hàng lớn thông qua lực lượng bán hàng của mình,đồng thời cũng khuyến khích các đại lý bán hàng cho những khách hàng lớn.Sự không rõ ràng về vai trò giữa nhà sản xuất với trung gian thương mại,đại lí bán hàng,các điều kiện bán hàng…là những nguyên nhân tiềm tàng bgaay nên xung đột.Nhà sản xuất cần phân loại và xác định rõ vai trò của từng thành viên kênh.
8atta2zs9l6al6z
