Download Báo cáo Hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của Công ty Sơn TISON miễn phí



MỤC LỤC
PHẦN MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG 1. MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH 3
1.1. KHÁI QUÁT VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 3
1.1.1. Khái niệm kênh phân phối 3
1.1.2. Vai trò và chức năng của kênh phân phối 3
1.1.2.1. Vai trò kênh phân phối 3
1.1.2.2. Chức năng của kênh phân phối 3
1.1.3. Cấu trúc kênh phân phối 4
1.1.3.1. Khái niệm. 4
1.1.3.2. Các kênh phân phối điển hình 4
1.1.4. Các thành viên kênh phân phối 6
1.1.4.1. Người sản xuất 6
1.1.4.2. Người trung gian 7
1.1.4.3. Người tiêu dùng cuối cùng 7
1.1.5. Dòng dịch chuyển kênh phân phối 8
1.2 NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH 9
1.2.1. Khái niệm tổ chức và quản lý kênh phân phối của sản phẩm 9
1.2.1.1. Khái niệm về tổ chức kênh 9
1.2.1.2. Khái niệm về quản lý kênh phân phối 9
1.2.2. Tổ chức kênh phân phối 9
1.2.2.1. Phân tích môi trường 9
1.2.2.2. Phân tích yêu cầu của khách hàng về mức độ đảm bảo dịch vụ 10
1.2.2.3. Xây dựng những mục tiêu và ràng buộc của kênh phân phối 10
1.2.2.4. Xác định những phương án chính của kênh phân phối 11
1.2.2.5. Đánh giá và quyết định tổ chức kênh. 12
1.2.3. Quản lý kênh phân phối. 12
1.2.3.1. Lựa chọn thành viên kênh phân phối. 12
1.2.3.2 Khuyến khích các thành viên kênh. 12
1.2.3.3 Đánh giá các thành viên kênh. 12
1.2.4. Mối quan hệ giữa kênh phân phối với các biến số marketing-mix. 13
CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH SƠN TISON 14
2.1. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY SƠN TISON 14
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển 14
2.1.1.1. Giai đoạn từ 1998 – 2004 14
2.1.1.2. Giai đoạn từ 2004 đến nay 15
2.1.2. Chức năng nhiệm vụ 15
2.1.3 Cơ cấu tổ chức, cơ cấu lao động của công ty TNHH sơn TISON 16
2.1.3.1 Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH sơn TISON 16
2.1.3.2. Cơ cấu lao động của công ty . 17
2.1.4. Đặc điểm kinh tế kỹ thuật của công ty 18
2.1.4.1. Đặc điểm về sản phẩm 18
2.1.4.2. Đặc điểm về quy trình công nghệ 18
2.1.4.3. Nguyên vật liệu 19
2.1.4.4. Cơ sở vật chất, trang thiết bị 19
2.1.5 Khách hàng và đối thủ cạnh tranh 19
2.1.5.1. Khách hàng 19
2.1.5.2. Đối thủ cạnh tranh 20
2.1.6. Tổng quan về tình hình sản xuất kinh doanh của công ty 21
2.1.6.1. Doanh thu 21
2.1.6.2.Thị trường 22
2.2. THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH SƠN TISON 24
2.2.1. Thực trạng tổ chức kênh phân phối sản phẩm của công ty 24
2.2.2. Thực trạng quản lý kênh phân phối sản phẩm của công ty 28
2.2.2.1. Tuyển chọn thành viên kênh 28
2.2.2.2. Khuyến khích các thành viên kênh 29
2.2.2.3. Thực trạng về việc đánh giá các thành viên kênh 35
2.2.3. Thực trạng mối quan hệ giữa kênh phân phối với các biến số marketing-mix khác 38
2.3. ĐÁNH GIÁ CHUNG 38
2.3.1. Ưu điểm 38
2.3.2. Nhược điểm và nguyên nhân tồn tại 39
CHƯƠNG 3. MỘT SỐ ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH SƠN TISON 41
3.1. MỘT SỐ ĐỊNH HƯỚNG MỤC TIÊU SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH SƠN TISON NĂM 2015 41
3.1.1. Dự báo về môi trường kinh doanh và thị trường sản phẩm của công ty đến năm 2015 41
3.1.1.1. Về môi trường kinh doanh 41
3.1.1.2. Về thị trường sơn 42
3.1.2. Định hướng phát triển của công ty đến năm 2015 42
3.1.2.1. Những mục tiêu chiến lược chung 42
3.1.2.2. Mục tiêu Marketing của công ty 42
3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH SƠN TISON 43
3.2.1. Hoàn thiện tổ chức hệ thống kênh phân phối sản phẩm 43
3.2.2. Hoàn thiện các nội dung của quản lý kênh phân phối sản phẩm 45
3.2.2.1. Hoàn thiện công tác tuyển chọn thành viên kênh 45
3.2.2.2. Hoàn thiện hỗ trợ, khuyến khích kênh phân phối 45
3.2.3.3. Hoàn thiện đánh giá hoạt động đại lý 46
3.2.3. Phối hợp đồng bộ các chính sách marketing - mix. 48
3.2.3.1 Hoàn thiện chính sách giá. 48
3.2.3.2. Hoàn thiện chính sách sản phẩm 48
3.2.3.3 Hoàn thiện chính sách xúc tiến 48
3.3. MỘT SỐ CÁC ĐỀ XUẤT KHÁC VÀ KIẾN NGHỊ VĨ MÔ 49
3.3.1. Một số đề xuất khác 49
3.3.1.1. Kiến nghị về kỹ thuật 49
3.3.1.2. Kiến nghị về tình hình nhân sự: 49
3.3.2. Một số kiến nghị vĩ mô với Nhà nước 49
KẾT LUẬN 50
PHỤ LỤC
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
 
 


/tai-lieu/de-tai-ung-dung-tren-liketly-31558/
++ Ai muốn tải bản DOC Đầy Đủ thì Trả lời bài viết này, mình sẽ gửi Link download cho!

Tóm tắt nội dung:

g sản xuất, Tison cũng đẩy mạnh đầu tư vào hệ thống máy pha màu cùng với dịch vụ tư vấn phối màu để đáp ứng nhu cầu về màu sắc cực kỳ đa dạng của quý khách hàng. Quý khách hàng chỉ cần gửi hình ảnh ngôi nhà của quý khách dưới dạng file ảnh hay bản vẽ đến văn phòng giao dịch của Tison để được chuyên gia tư vấn màu sắc và nhận được bản in phối màu ngôi nhà của mình hoàn toàn miễn phí.
Tuy nhiên công ty cũng còn gặp một vài khó khăn, hạn chế trong quá trình sản xuất như:
Công nghệ sản xuất còn tương đối lạc hậu, chưa đẩy mạnh đầu tư phát triển dây chuyền sản xuất.
Tồn kho nguyên vật liệu thời gian dài, có thể ảnh hưởng đến hiệu quả sản xuất.
2.1.4.3. Nguyên vật liệu
Nguyên liệu: Nhựa tổng hợp, dung môi, bột độn, bột mầu, chất phụ gia.
Nguồn nguyên liệu:
Nguồn nhập khẩu: Các nguyên liệu phải nhập khẩu là nhựa tổng hợp (trừ Alkyd), chất phụ gia ,lá sắt từ nhiều nước như : Malaysia, Ấn độ , Nhật Bản, Trung Quốc ...
Nguồn trong nước: Các nguyên liệu được đảm bảo bằng nguồn trong nước như một số dầu thực vật, nhựa Alkyd bột độn.
2.1.4.4. Cơ sở vật chất, trang thiết bị
Công ty có nhà máy sản xuất rộng 12.000 m2, đặt tại Thuận An – Bình Dương, Chi nhánh tại Tân Kỳ Tân Quý rộng 2.000 m2 và văn phòng giao dịch tại đường 3/2 Quận 10,
Công ty có diện tích mặt bằng rộng rãi, nhà xưởng thoáng mát, môi trường trong sạch giao thông thuận lợi, khuôn viên đẹp rất thuận cho việc sản xuất cũng như giao dịch kinh doanh
2.1.5. Khách hàng và đối thủ cạnh tranh
2.1.5.1. Khách hàng
Sơn nước là ngành sản xuất công nghiệp cho nên khách hàng phần nhiều là các doanh nghiệp, các công ty xây dựng và đại lý, cửa hàng vật liệu xây dựng.
Các công ty, nhà thầu xây dựng: Khách hàng là các công ty, nhà thầu xây dựng chiếm một tỉ lệ khá nhỏ trong tổng doanh thu của công ty, khoảng 20%. Có thể kể đến là công ty xây dựng Hồng Anh (Q. Bình Tân), Toàn Lộc (Q. Phú Nhuận),…Hiện tại trên thị trường có nhiều nhà sản xuất sơn cùng chào hàng với một công ty xây dựng nên tình hình cạnh tranh trở nên gay gắt. Đây là một trở ngại lớn cho công ty sơn Tison bởi vì tên tuổi của Tison chưa được biết đến nhiều.
Các đại lý, cửa hàng vật liệu xây dựng: Hiện tại công ty có một hệ thống đại lý trải dài từ Bắc đến Nam, nhưng tập trung nhiều nhất là miền Đông Nam Bộ và Miền Tây. Các đại lý này chuyên lấy hàng của nhiều nhà sản xuất khác nhau và bán lại cho khách hàng là các cá nhân, đơn vị (xây dựng dân dụng).
Các đại lý trên không gây áp lực giảm giá trực tiếp đối với công ty. Thế nhưng tại đại lý có nhiều đối thủ cạnh tranh lớn tập trung ở đó là một điều bất lợi cho công ty, đòi hỏi công ty phải làm thế nào đó để phát triển thương hiệu, nâng cao chất lượng sản phẩm và giá thành hợp lý.
Công ty chỉ nhắm đến hai đối tượng chính là các đại lý sơn (cửa hàng vật liệu xây dựng) và các công ty xây dựng. Hiện tại công ty có hơn 100 đại lý lớn nhỏ, 5 đại lý độc quyền và khoảng 12 công ty xây dựng lớn nhỏ đang tiêu thụ hàng hóa của công ty.
Nguồn: Tác giả tự thu thập
Sản phẩm sơn nước của công ty có thể thỏa mãn được những nhu cầu đa dạng của các khách hàng khác nhau. Từ nghiên cứu nhỏ vừa thực hiện cho thấy phần lớn người mua sử dụng là các hộ gia đình có mức thu nhập từ khá trở lên. Cụ thể: mức thu nhập khá và cao (từ 11 triệu trở lên) chiếm 40%, trung bình 35%, còn lại thu nhập thấp là 25%.
Mục đích mua sử dụng của khách hàng được tổng hợp sau đây: Phục vụ cho việc xây mới: 85%; Sửa chữa lại: 15%
2.1.5.2. Đối thủ cạnh tranh
Công ty TNHH Sơn Tison hoạt động trong ngành sơn nước, phục vụ cho các công trình xây dựng dân dụng và công nghiệp nên môi trường cạnh tranh có phần gay gắt. Số lượng nhà sản xuất sơn bắt đầu tăng trưởng mạnh trong những năm gần đây: Năm 2002 có 60 doanh nghiệp – năm 2004: 120 doanh nghiệp – năm 2006: 168 doanh nghiệp – năm 2008: 187 doanh nghiệp – năm 2009 (theo số thống kê cập nhật chưa được kiểm tra): khoảng 250 doanh nghiệp. (Nguồn:
Các đối thủ cạnh tranh hiện tại:
Hiện nay có một số doanh nghiệp đang sản xuất và tiêu thụ sơn tại Việt Nam
STT
Tên doanh nghiệp
Địa chỉ
Mặt hàng sản xuất kinh doanh
1
Sơn Tổng Hợp Hà Nội
Hà Nội
Nhựa Alkyd, sơn CN, trang trí, giao thông, sơn ôtô, xe máy
2
Sơn Hải Phòng
Hải Phòng
Sơn trang trí, sơn tầu biển
3
Sơn Bạch Tuyết
HCM
Sơn Alkyd
4
Sơn Á Đông
HCM
Sơn dàn khoan, sơn trang trí,…
5
Sơn 4 Oranges
HCM
Sơn trang trí dân dụng
6
Sơn ICI
HCM
Sơn nước nhũ tương, sơn CN, sơn ôtô...
7
Sơn Nippon
HCM
Sơn CN, sơn nước, sơn ôtô,xe máy
8
Sơn Đồng Nai
Đồng nai
Sơn nước, sơn trang trí
9
Sơn Joton Việt Nam
HCM
Sơn bột, sơn CN, sơn tầu biển
10
Sơn TOA Việt Nam
Bình Dương
Sơn CN, sơn ôtô,xe máy
Nguồn: Tác giả tự thu thập
Bảng 2.1: Các đối thủ cạnh tranh của Công ty
Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn: Ngành sản xuất sơn nước đòi hỏi phải có một trình độ nhất định về mặt công nghệ. Đây là ngành cần nhiều kỹ sư giỏi, nguồn vốn lớn nên chính những điều này là rào cản lớn nhất cho các doanh nghiệp khác muốn tham gia. Vì thế ngành sản xuất sơn nước có số lượng đối thủ ít thay đổi, đối thủ tiềm ẩn không phải là vấn đề đáng quan tâm.
2.1.6. Tổng quan về tình hình sản xuất kinh doanh của công ty
2.1.6.1. Doanh thu
Doanh thu của công ty qua các năm của công ty được tổng hợp trong bảng sau:
Bảng 2.2: Doanh thu của Công ty từ năm 2007 – 2010
Năm
2007
2008
2009
2010
Doanh thu (tỷ đồng)
184.6
203.3
222.1
258.5
Tốc độ phát triển (%)
10.13
9,25
16,39
Nguồn: Công ty cung cấp
Từ bảng trên ta thấy doanh thu của công ty qua các năm đều tang, đây là tính hiệu rất đáng khả quan. Nguyên nhân có thể là do đời sống người dân ngày càng được cải thiện, nhu cầu xây dựng và trang trí nhà cửa cũng phát triển theo, thêm vào đó là tình trạng đô thị hóa đang diễn ra trên khắp các tỉnh thành trong cả nước.
Qua đó, ta có biểu đồ doanh thu của công ty qua các năm.
(Đơn vị tính: tỷ đồng)
Biểu đồ 2.2: Doanh thu của Công ty từ năm 2007 -2010
2.1.6.2. Thị trường
Thị trường chung của công ty
Cho đến nay các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài (khoảng hơn 30 doanh nghiệp) vẫn chiếm 60% thị phần, 40% còn lại là phần các doanh nghiệp Việt Nam (Nguồn:
Điểm qua một số công ty sản xuất sơn lớn trong nước trong toàn bộ thị trường nội địa, ta có thể ước tính được thị phần của công ty sơn Sơn Tison và các công ty Sơn khác như sau:
Bảng 2.3: Doanh thu và thị phần của các công ty sơn
TT
Tên doanh nghiệp
Doanh thu
(1000đ)
Thị phần (doanh thu)
Công ty Sơn Tison
258.500.000
6.9%
Công ty Sơn Hải Phòng
343.418.291
9,1%
Công ty Sơn tổng hợp Hà Nội
542.338.010
14,4%
Công ty CP Sơn Á Đông
288.704.035
7,7%
Sơn Đồng Nai
74.163.879
1,9%
Sơn Nippon, 4 Oranges, ICI, Jotun...
(nhập ngoại)
-
60%
Total
100%
(Theo nguồn thu thập số liệu của các công ty qua các báo cáo tài chính trên các ấn phẩm của tạp chí tài chính, website năm 2010).
Nhận xét: Mặc dù chiếm được một thị phần còn rất khiêm tốn trong toàn nghành nhưng điều đó cũng thể hiện được những bước đi vứng chắc c...

---