Download Đề tài Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Phụ tùng và Thiết bị Quốc tế miễn phí
Công ty: Đây là nguồn nhân lực khá đặc biệt vì họ đang làm tại công ty với một vị trí công việc khác như thư ký, kỹ sư, thủ kho. và được chuyển qua bộ phận bán hàng. Nguồn này có lợi thế là đã làm việc tại công ty nên rất vững về chính sách và sản phẩm của công ty; mặt khác, họ cũng đã được đánh giá qua công việc và chứng tỏ mình khá phù hợp với vị trí công việc kinh doanh.
Các tổ chức trường học: Đây cũng là một nguồn khá phong phú nếu công ty có sự đầu tư và có chính sách tuyển dụng phù hợp. Nguồn này được thiết lập dựa trên mối quan hệ giữa công ty và các trường học tại địa phương. Rất nhiều công ty đã tuyển dụng sinh viên năm cuối hay các sinh viên làm ngoài giờ để trở thành những người bán hàng thực thụ. Các công ty thường chọn ra những trường học có danh tiếng và mối quan hệ tốt để lên chương trình tuyển công cụ thể.
Các nguồn từ nền công nghiệp: Các công ty cạnh tranh và các công ty kinh doanh có tính chất tương tự (về cách thức phân phối hay lĩnh vực hàng hóa – dịch vụ): Nguồn này khá đặc trưng với tính chất luân chuyển nhân sự từ chính những công ty cạnh tranh nhau. Điều này quả là phức tạp vì nhân sự bị hấp dẫn bởi lương bổng hay chính sách đãi ngộ của công ty đối thủ đã về đầu quân cho họ. Những người này sẽ đem cả kiến thức, kinh nghiệm và khách hàng về để làm việc cho công ty đối thủ –điều này có lẽ sẽ gây ra một số vấn đề không hay.
Nhà cung cấp/ khách hàng: Những người này thường có kinh nghiệm nhất định và cũng là một nguồn nhân sự khi tuyển dụng.
/tai-lieu/de-tai-ung-dung-tren-liketly-32044/
++ Ai muốn tải bản DOC Đầy Đủ thì Trả lời bài viết này, mình sẽ gửi Link download cho!Tóm tắt nội dung:
ng tương đối: một phần trong tổng lượng bán hàng của công ty được phân bổ cho một khu vực, có thể dưới hình thức sản lượng hay doanh số bán hàng.
- Hạn ngạch trên cơ sở khách hàng: một phần trong tổng lượng bán hàng của công ty phải thực hiện đối với một nhóm khách hàng hay một khách hàng. Những hạn ngạch này thường thể hiện mục tiêu của doanh nghiệp, chẳng hạn tăng số lượng khách hàng với mục tiêu thâm nhập thị trường hay tăng lượng bán cho một khách hàng với mục tiêu tăng sự thâm nhập thị trường.
- Hạn ngạch về tài chính: hạn ngạch được xác lập dựa trên các chỉ tiêu tài chính.
Lợi nhuận: hạn ngạch lập ra cho lợi nhuận sau thuế, lợi nhuận trên tài sản sử dụng (ROAM)...
Lãi gộp: hạn ngạch xác định cho tổng lãi gộp, nhằm đảm bảo mức độ lợi nhuận phải đạt được. Loại hạn ngạch này giúp doanh nghiệp tránh tình trạng nhân viên bán hàng chỉ tập trung bán các sản phẩm dễ bán mà không quan tâm đến những sản phẩm tạo ra lợi nhuận cao.
Kiểm soát chi phí: xác định các giới hạn về chi phí cho nhân viên bán hàng (tiếp khách, đi lại, giải trí...)
b. Hạn ngạch trên cơ sở hoạt động bán hàng
Hạn ngạch được lập trên cơ sở các hoạt động cần thiết để tạo ra kết quả bán hàng thường là trong tương lai. Loại hạn ngạch này nhằm đo lường công sức, nỗ lực của nhân viên bán hàng thực hiện.
Các hạn ngạch trên cơ sở hoạt động bán hàng thông thường là:
- Số lần gọi điện thoại, thăm viếng khách hàng chào hàng.
- Số lượng thư chào hàng.
- Số lượng cửa hàng trưng bày.
- Tỷ lệ thành công chào hàng được tính như sau:
Số lượng bán hàng thành công/số lượng khách hàng tiếp cận
Số lượng bán hàng thành công/số lượng thư chào hàng
1.3.3.2. Mục đích lập hạn ngạch
Giám đốc bán hàng lập hạn ngạch với 3 mục đích chính:
- Kiểm soát: Giám đốc bán hàng không thể sử dụng thời gian để quan sát, kiểm soát các hoạt động hàng ngày của nhân viên bán hàng. Các hạn ngạch được thiết lập tốt sẽ là các công cụ kiểm soát, hướng dẫn làm việc, tạo cảm hứng cho nhân viên của Giám đốc Bán hàng.
- Khuyến khích: Giám đốc Bán hàng kết hợp hạn ngạch vào các chương trình thưởng cho nhân viên bán hàng. Đây là một cách động viên tài chính hiệu quả.
- Đánh giá: hạn ngạch được sử dụng để đánh giá thực hiện của nhân viên bán hàng.
1.3.3.3. Để tạo nên chương trình hạn ngạch tốt.
Các yếu tố chính mà người quản lý bán hàng cần lưu ý khi thiết lập chương trình hạn ngạch là:
- Thích hợp: người quản lý bán hàng cần có sự phân tích, đánh giá các số liệu kết quả kinh doanh khoa học, hạn ngạch cần phù hợp với trách nhiệm của nhân viên bán hàng.
- Khả năng thực thi: hạn ngạch cao với phần thưởng tương ứng có tác dụng khuyến khích mạnh đối với nhân viên bán hàng. Nhưng nếu hạn ngạch quá xa khả năng có thể thực hiện được, không khả thi sẽ đưa đến việc nhân viên bán hàng không quan tâm hay gian lận trong việc thực hiện.
- Dễ hiểu: nguyên tắc KISS (“giữ cho đơn giản”) là cần thiết cho việc thiết lập hạn ngạch. Các hạn ngạch quá phức tạp không có khả năng lôi cuốn đối với nhân viên bán hàng.
- Đầy đủ: các tiêu chuẩn hướng dẫn, kiểm soát, đánh giá. Yếu tố này phản ánh tính quan trọng của các tiêu chuẩn đề ra.
- Có sự tham gia của nhân viên bán hàng: cần có sự tham gia ý kiến của nhân viên bán hàng trong việc thiết lập các hạn ngạch, điều này sẽ tăng mức độ cam kết của họ trong việc thực hiện, đạt được mục tiêu hạn ngạch.
1.3.4. Lập ngân sách
“Ngân sách bán hàng là một bản liệt kê các yếu tố chi phí theo chức năng có liên quan đến bán hàng cá nhân ở một vùng lãnh thổ hay vùng hoạt động”
Ngân sách thường xác định hạn mức bằng tiền mà Giám đốc bán hàng (người quản lý bán hàng), nhân viên bán hàng có thể chi phí theo các mục: tiền lương nhân viên bán hàng, tuyển dụng, giao tế, đi lại, khuyến mãi và quảng cáo...
Các phương pháp xây dựng ngân sách: hai phương pháp cơ bản xây dựng ngân sách được áp dụng là:
- Giám đốc bán hàng xây dựng ngân sách dựa vào các mục tiêu được xác định và nguồn tiền được sử dụng để thực hiện các hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu.
- Giám đốc bán hàng xem xét các khoản chi phí của năm trước, lượng bán dự kiến năm sau để xây dựng ngân sách.
1.3.5. Thiết lập một tổ chức bán hàng.
1.3.5.1. Nguyên tắc
- Dựa trên độ lớn thị trường.
- Dựa trên nguồn lực của công ty.
1.3.5.2. Cấu trúc tổ chức bán hàng.
Mỗi thời điểm và độ lớn công ty phù hợp với 1 mô hình cấu trúc tổ chức bán hàng.
Dạng thị trường ( B-C, B-B, B-G ) và sản phẩm sẽ ảnh hưởng đến cấu trúc tổ chức bán hàng.
Có các dạng cấu trúc lực lượng bán hàng chính như sau:
Cấu trúc theo địa lý: Tổ chức theo khu vực địa lý là cách tổ chức theo lãnh thổ cơ bản nhất. Đại diện bán hàng có “toàn quyền” quyết định việc kinh doanh sản phẩm của công ty cho tất cả khách hàng trong khu vực địa lý ấy..Việc tổ chức bán hàng theo từng vùng lãnh thổ này triệt tiêu hoàn toàn khả năng hai hay nhiều thay mặt bán hàng của cùng công ty đến tiếp xúc chào bán cho cùng một khách hàng. Tính chất đơn giản của cơ cấu tổ chức này đảm bảo giảm được chi phí quản lý, người quản lý dễ dàng đảm nhiệm công việc hơn, nhân viên cũng dễ dàng thấy rõ hơn nấc thang thăng tiến của họ và mức độ tin tưởng giữa thay mặt bán hàng vào các cấp quản lý và số cấp quản lý của cơ cấu này cũng ít hơn.
Cấu trúc theo sản phẩm: Cơ cấu tổ chức này phân chia theo tính chất của sản phẩm. Đại diện bán hàng giờ đây trở thành những chuyên gia về một sản phẩm nào đó hay một số những sản phẩm tương đối giống nhau. Cơ cấu tổ chức này đặc biệt phù hợp khi sản phẩm bán ra đòi hỏi mức độ chuyên môn hóa, trình độ kỹ thuật, kiến thức cao về bản chất, chức năng của sản phẩm. Điều này cho phép các công ty tận dụng và phát triển những nhân viên bán hàng rất giỏi cả kiến thức lẫn năng khiếu về một số loại sản phẩm.
Cấu trúc theo khách hàng: Những thay mặt bán hàng luôn là những chuyên gia về việc ứng dụng công dụng của sản phẩm vào hoạt động kinh doanh của khách hàng. Ba cơ sở chủ yếu, bao gồm: quy mô khách hàng, phuơng thức hay hành vi mua sắm của họ và việc sử dụng sản phẩm đối với từng loại khách hàng, là những đặc tính cơ bản có ảnh hưởng đến cơ cấu tổ chức của công ty.Quy mô khách hàng: Những khách hàng lớn thường đòi hỏi phải được quan tâm từ những thay mặt bán hàng có kinh nghiệm.
Cấu trúc phức hợp: Về cơ bản, một cơ cấu tổ chức hỗn hợp là nỗ lực nhằm tận dụng cả hướng chuyên môn hóa theo khách hàng và theo sản phẩm một cách hiệu quả, tận dụng những lợi điểm về quản lý của loại cơ cấu tổ chức theo lãnh thổ địa lý.
Tính toán độ lớn lực lượng bán hàng: ( theo khối lượng công việc )
Khách hàng được phân chia thành những loại theo độ lớn khác nhau: khách hàng đại lý, khách hàng là cơ quan, tổ chức, khách hàng là hộ gia đình, cá nhân…
Thiết lập tần số viếng thăm mong muốn cho mỗi l...
