Download miễn phí Đàm phán 3D: Cuộc chơi đa chiều



Khi một thỏa thuận không mang lại đủ giá trị cho tất cả các bên, hay khi cấu trúc
của nó không mang lại được thành công, các nhà đàm phán 2-D sẽ tìm hiểu nguồn
gốc căn bản của giá trị kinh tế và phi kinh tế, sau đó hình thành thỏa thuận có giá
trị với các bên.
Liệu thỏa thuận thương mại giữa các bên có hiệu lực không? Nếu có, thì trên các
điều khoản nào?
Đó có phải là một thỏa thuận có tính giai đoạn, có thể gắn với các sự kiện ngẫu
nhiên và điều khoản chia sẻ rủi ro không?
Một thỏa thuận với khái niệm và cấu trúc sáng tạo hơn?


http://s1.liketly.com/flash/edoc/jh2i1fkjb33wa7b577g9lou48iyvfkz6-swf-2014-02-25-dam_phan_3d_cuoc_choi_da_chieu.tHzQDrfmni.swf /tai-lieu/de-tai-ung-dung-tren-liketly-60279/
Để tải bản Đầy Đủ của tài liệu, xin Trả lời bài viết này, Mods sẽ gửi Link download cho bạn sớm nhất qua hòm tin nhắn.
Ai cần download tài liệu gì mà không tìm thấy ở đây, thì đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí

Tóm tắt nội dung tài liệu:

Đàm phán 3D: Cuộc chơi đa chiều
Các nhà đàm phán sành sỏi không chỉ thực hiện rất tốt các bước đàm phán
mà còn khéo léo sắp xếp cuộc chơi theo hướng có lợi cho họ trước khi tiến
hành đàm phán.
Ở Đàm phán 3D: Cuộc chơi đa chiều (phần I), hai tác giả David A. Lax và
James K. Sebenius đã nêu ra ý tưởng ứng dụng kỹ thuật 3-D vào đàm phán cùng
một số lời khuyên cụ thể khi thực hiện quá trình đàm phán 3-D. Trong phần II, các
tác giả đi sâu vào phân tích cụ thể từng chiều hướng trong đàm phán 3-D và đưa
ra ví dụ thực tiễn sinh động về những thương vụ thành công ngoài dự kiến nhờ biết
ứng dụng đàm phán 3-D...
Điều gì ngăn cản bạn đạt được mong muốn của mình?
Qua phân tích hàng trăm cuộc đàm phán, chúng tui đã phát hiện những chướng
ngại tồn tại trong ba chiều hướng bổ sung:
Xây dựng chiến thuật.
Mỗi chiều hướng đều rất quan trọng, nhưng nhiều nhà đàm phán cũng như nhiều
cuộc đàm phán chỉ dừng lại ở hai chiều hướng đầu.
Ba chiều hướng của đàm phán
Kỹ thuật 3D cũng có thể được áp dụng
rất hiệu quả trong đàm phán
Ảnh: www.math.ntu.edu.tw
Nghiên cứu của chúng tui cho biết cuộc đàm phán thành công hay thất bại phụ
thuộc vào việc các nhà điều hành có chú ý đến ba chiều hướng phổ biến trong quá
trình thực hiện thoả thuận hay không?
1-D
Trọng tâm: Chiến thuật (con người và quy trình)
Các rào cản phổ biến: Vấn đề giữa các cá nhân, giao thiệp không tốt, thái độ
không dễ chịu…
Biện pháp: Hành động ngay tại bàn thương lượng để cải thiện chiến thuật và quá
trình giao tiếp.
2-D
Trọng tâm: Xây dựng thoả thuận (giá trị và vấn đề cốt lõi).
Các rào cản phổ biến: Thiếu vắng những thỏa thuận khả thi hay như mong muốn.
Biện pháp: Trở lại kế hoạch "phác họa" để xây dựng thỏa thuận mở ra các giá trị
bền vững.
3-D
Trọng tâm: Thực hiện (mục tiêu và tiến trình đàm phán).
Các rào cản phổ biến: Các bên, các vấn
đề, BATNAs (Best Alternative To a
Negotiated Agreement – những phương
án thay thế tốt nhất cho thỏa thuận đã
được đàm phán), các yếu tố khác hỗ trợ
quá trình thực hiện hay thỏa thuận có giá
trị.
Biện pháp: Thực hiện ngoài bàn đàm
phán để tạo mục tiêu và tiến trình đàm
phán thuận lợi hơn.
Ví dụ: Hầu hết các sách đàm phán đều
tập trung vào cách nhà điều hành kiểm
soát các chiến thuật trong quá trình tương
tác trên bàn thương lượng. Trong chiều hướng này, rào cản phổ biến thường là sự
thiếu tin tưởng lẫn nhau giữa các bên, tình trạng giao thiệp kém và thái độ không
dễ chịu của nhà đàm phán.
Vì thế, những cuốn sách này đã đưa ra các chiến thuật rất hữu ích. Đó là những
“mẹo” để có thể đọc được ngôn ngữ cơ thể, điều chỉnh phong cách của bạn thích
ứng với tình hình đàm phán, lắng nghe một cách tích cực, trình bày thuyết phục
BATNA là rào cản phổ biến của
chiều hướng đàm phán thứ ba
Ảnh: mitidja.free.fr
trường hợp của bạn, quyết định các đề nghị quản lý thời hạn chót, giải quyết các
mánh khóe, tránh bất đồng văn hóa…
Chiều hướng thứ hai cũng được chú ý là xây dựng thỏa thuận. Nói cách khác, đây
là khả năng của nhà đàm phán trong việc xây dựng thỏa thuận nhằm tạo các giá trị
bền vững.
Khi một thỏa thuận không mang lại đủ giá trị cho tất cả các bên, hay khi cấu trúc
của nó không mang lại được thành công, các nhà đàm phán 2-D sẽ tìm hiểu nguồn
gốc căn bản của giá trị kinh tế và phi kinh tế, sau đó hình thành thỏa thuận có giá
trị với các bên.
Liệu thỏa thuận thương mại giữa các bên có hiệu lực không? Nếu có, thì trên các
điều khoản nào?
Đó có phải là một thỏa thuận có tính giai đoạn, có thể gắn với các sự kiện ngẫu
nhiên và điều khoản chia sẻ rủi ro không?
Một thỏa thuận với khái niệm và cấu trúc sáng tạo hơn?
Một thỏa thuận đáp ứng nhu cầu của lòng tự trọng cũng như lợi ích kinh tế?
Ngoài thách thức xây dựng thỏa thuận và tương tác cá nhân trong đàm phán 1-D và
2-D, các nhà điều hành còn gặp phải trở ngại thứ ba: lỗi trong tạo dựng đàm phán.
Các vấn đề hay bị bỏ quên trong chiều hướng thứ ba thường là đàm phán sai đối
tác hay sai vấn đề, liên quan đến những sai lầm về hoàn cảnh và thời điểm, cũng
như sự lựa chọn thỏa thuận không thích hợp.
Tuy nhiên, các nhà đàm phán 3-D đã định
hình lại mục tiêu và tiến trình đàm phán để
giành được kết quả mong muốn. Bằng
những hoạt động mang tính trung gian,
những hoạt động không diễn ra trên bàn
đàm phán, họ đảm bảo cho các bên:
Thực hiện đúng trình tự để giải quyết đúng
vấn đề theo đúng biện pháp vào đúng thời
điểm như dự kiến. hay bạn có thể đối mặt
với lựa chọn ngừng thỏa thuận đúng đắn.
Đại diện thương mại Mỹ trước đây, ông
Charlene Barshefsky, đã thực hiện đàm
phán với hàng trăm công ty, chính phủ và tổ
chức phi chính phủ về các thỏa thuận hàng hóa, dịch vụ và sở hữu trí tuệ.
Định hình lại mục tiêu và tiến trình
đàm phán để giành được kết quả
mong muốn
Ảnh: www.aafp.org
Đây là điển hình của đàm phán 3-D thành công theo cách: “Các chiến thuật tại bàn
đàm phán không chỉ là công việc dọn sạch. Nhiều người nhầm chiến thuật với vấn
đề cơ bản và các nỗ lực không ngừng để tạo nên tình hình có triển vọng nhất khi
bạn gặp đối tác. Khi bạn biết những gì mình cần và có chiến lược rõ ràng, các
chiến thuật đàm phán sẽ tự động diễn ra tốt đẹp”.
Đàm phán 3-D trong thực tiễn
Ngay cả những nhà quản lý có kĩ năng giao tiếp tốt cũng có thể thất bại khi vấp
phải rào cản trong lĩnh vực đàm phán 3-D.
Vào những năm 1960, hợp đồng của Kennecott Copper[1] về việc quản lý mỏ
lớn El Teniente của họ ở Chile đang có nhiều nguy cơ phải đàm phán lại. Đây
là một hợp đồng dài hạn với số tiền thuê mỏ thấp.
Nguyên do là tình hình chính trị ở Chile đã thay đổi mạnh mẽ từ khi bản hợp đồng
được thảo lần đầu, làm cho điều khoản của hợp đồng trở nên bất ổn. Chile đã lựa
chọn những “phương án thay thế tốt nhất cho thỏa thuận đã được đàm phán”
(BATNA).
Bằng hành động đơn phương, chính phủ Chile có thể thay đổi căn bản các điều
khoản tài chính của thỏa thuận hay thậm chí chiếm đoạt mỏ. BATNA của
Kennecott Copper đối mặt với những như khó khăn: hay phải chịu điều khoản
mới hay bị chiếm đoạt.
Thử tưởng tượng rằng Kennecott thực hiện chiến lược 1-D nhằm tập trung vào
hoạt động giao tiếp giữa các cá nhân trên bàn thương lượng. Dùng phương pháp
đó, nhóm quản lý của Kennecott sẽ đánh giá tính cách của các bộ trưởng mà họ
đàm phán.
Họ sẽ có những cố gắng thích ứng về mặt văn hóa và có thể chọn một nhà hàng
lịch sự để gặp gỡ. Trên thực tế, nhóm của Kennecott đã thực hiện những biện pháp
có vẻ hợp lý đó. Nhưng biện pháp này không đủ hứa hẹn vì tình hình thực tế đang
hết sức nghiêm trọng.
Vụ tranh chấp quyền kiểm
soát mỏ
Các nhà chức trách của Chile dường như nắm toàn bộ
thế cờ: Họ không cần Kennecott quản lý m

---