Download miễn phí Bán hàng không khác mấy những cuộc hẹn hò



2) Thu thập thông tin khách hàng
Đây là một vấn đềrất sâu rộng và tương đối phức tạp. Ở đây chỉ đềcập đến
những khu vực thông tin mà các công ty còn yếu nhất.
Khu vực đầu tiên liên quan tới những thay đổi và thách thức trong ngành nghề
của khách hàng. Sẽrất quan trọng với việc biết rõ các trởngại có liên quan mà họphải
đối mặt hàng ngày, biết rõ các khó khăn của họvà nỗlực hiểu được hoàn cảnh của họ
có thểthay đổi nhưthếnào.
Ví dụ: nếu bạn đang bán đồnội thất văn phòng, hãy biết những xu hướng nào
trong ngành nghềkinh doanh. Có phải ngày càng nhiều công ty phải thuê các căn
phòng khách sạn cho nhân viên làm việc? Có những lo ngại tâm lý nào liên quan tới
vấn đềmôi trường hay sức khoẻcủa vật liệu sản xuất?


http://s1.liketly.com/flash/edoc/jh2i1fkjb33wa7b577g9lou48iyvfkz6-swf-2014-03-08-ban_hang_khong_khac_may_nhung_cuoc_hen_ho.0uY52W81RD.swf /tai-lieu/de-tai-ung-dung-tren-liketly-62461/
Để tải bản Đầy Đủ của tài liệu, xin Trả lời bài viết này, Mods sẽ gửi Link download cho bạn sớm nhất qua hòm tin nhắn.
Ai cần download tài liệu gì mà không tìm thấy ở đây, thì đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí

Tóm tắt nội dung tài liệu:

Bán hàng không khác mấy những cuộc hẹn hò
Có rất nhiều thứ tiếp diễn khi một giao dịch bán hàng hoàn tất - và cũng không
ít việc xảy ra để đến được với thời điểm diệu kỳ này khi mà khách hàng đút tay vào túi
và rút tiền ra đưa bạn. Làm thế nào khách hàng đến được đó? Những gì khiến họ lựa
chọn sản phẩm của bạn trong số vô vàn các sản phẩm? Có phải do sản phẩm? Do bản
thân các chức năng của sản phẩm? Hay do tâm trạng, do tính thuyết phục của đội ngũ
bán hàng? Hành vi của khách hàng rất phức tạp, nhưng luôn có một hệ thống các
bước đi bạn có thể thực hiện để biến những khách ghé thăm thành khách hàng chiính
thức.
Từng bước một…
Giả sử bạn đang ở một buổi tiệc và thấy một đối tượng rất hấp dẫn. Bạn muốn
một cuộc hẹn hò với người đó trong khi các kỹ năng xã hội của bạn không nhiều.
Điều đầu tiên bạn nói với người này có thể sẽ không phải là: “Xin chào, tên
mình là Jamie, bạn có sẵn lòng dùng bữa tối cùng mình vào thứ ba tuần tới?”. Thay
vào đó, có một loạt các bước đi cần thiết bạn phải thực hiện để gia tăng cơ hội thành
công cho cuộc hẹn.
Bán hàng cũng giống như vậy. Đây là một quy trình nhiều bước mang tính hệ
thống. Có một vài quy trình hệ thống rất hiệu quả, nhưng trọng tâm ở đây sẽ là một
quy trình hướng tới khách hàng. Các bước cụ thể như sau:
1) Xây dựng Mối quan hệ và Lòng tin tưởng
Mọi người sẽ giao dịch kinh doanh với những ai họ yêu mến và có cảm giác tin
cậy. Công việc của bạn là khiến các khách hàng muốn được giao dịch kinh doanh với
bạn, chứ không phải là khiến khách hàng nghĩ về bạn là một người thông minh, giàu
có, đẹp trai và thực sự có năng khiếu chơi bóng rổ. Vậy phải làm thế nào? Nó tuỳ
thuộc vào các khách hàng của bạn.
Những nhân viên bán hàng hiệu quả hay các thông điệp bán hàng thích hợp
luôn hướng tới khả năng thích ứng với khách hàng.
ếu khách hàng của bạn là người bình thường và không quá sôi nổi, bạn hãy là
một người bình thường và không quá sôi nổi giống họ. Bạn có thể sử dụng đôi chút hài
hước và trò chuyện. Nếu khách hàng của bạn đang vội vã, hãy cắt bỏ những câu nói
rườm rà và đi thẳng vào nhu cầu của họ. Nếu khách hàng của bạn thích nói chuyện về
bóng rổ, hãy làm thỏa mãn họ.
Sự thích nghi có thể được thực hiện theo hai phương diện: 1) nhịp điệu (nhanh
đối ngược với chậm) và 2) nhiệm vụ hay mối quan hệ (xây dựng mối quan hệ đối
ngược với đi thẳng vào kinh doanh). Dưới đây là biểu đồ tham khảm về việc làm thế
nào thích nghi nhanh chóng:
Bạn muốn biết mình là dạng người nào?
NGƯỜI LÝ TRÍ
- Xây dựng độ tin cậy của bạn
- Đưa ra sự chứng thực
- Nhận thức địa vị chuyên môn của
họ
NGƯỜI ĐỊNH HƯỚNG
- Nhanh chóng bàn bạc về kinh
doanh
- Lắng nghe các mục tiêu của
họ
- Luôn cá nhân nhưng khá dè
dặt
NGƯỜI TỐT BỤNG
- Gắn kết với những câu truyện
không chính thức
- Thể hiện sự quan tâm tới công
việc của họ
NGƯỜI TÌNH CẢM
- Nói chuyện về con người
- Thể hiện sự quan tâm tới họ
về mặt cá nhân
- Để họ nói chuyện
- Luôn vui vẻ
Đến thời điểm này là thích hợp để bắt đầu xây dựng độ tin cậy trong con mắt
khách hàng. Một vài cách để thực hiện đó là:
• Hỏi những câu hỏi chuẩn xác (Nó cho mọi người thấy bạn có sự chuẩn
bị kỹ lưỡng).
• Chú ý lắng nghe một cách chủ động nhất.
• Đừng trở thành người biết tất cả mọi thứ. Điều đó chỉ khiến mọi người
lánh xa bạn.
• Đưa ra những cam kết, hứa hẹn.
• Hỏi những câu hỏi xác nhận mà có thể trả lời “có” hay “không”, và sau
đó giải thích bạn hiểu rõ khách hàng ở đâu trong quá trình ra quyết định.
Một ví dụ câu hỏi xác nhận thích hợp sẽ là: “Vậy bạn đang tìm kiếm một máy in
màu để in ảnh kỹ thuật số, nhưng bạn không chắc về giá trị của nó cho một vài tính
năng bổ sung khác?”.
2) Thu thập thông tin khách hàng
Đây là một vấn đề rất sâu rộng và tương đối phức tạp. Ở đây chỉ đề cập đến
những khu vực thông tin mà các công ty còn yếu nhất.
Khu vực đầu tiên liên quan tới những thay đổi và thách thức trong ngành nghề
của khách hàng. Sẽ rất quan trọng với việc biết rõ các trở ngại có liên quan mà họ phải
đối mặt hàng ngày, biết rõ các khó khăn của họ và nỗ lực hiểu được hoàn cảnh của họ
có thể thay đổi như thế nào.
Ví dụ: nếu bạn đang bán đồ nội thất văn phòng, hãy biết những xu hướng nào
trong ngành nghề kinh doanh. Có phải ngày càng nhiều công ty phải thuê các căn
phòng khách sạn cho nhân viên làm việc? Có những lo ngại tâm lý nào liên quan tới
vấn đề môi trường hay sức khoẻ của vật liệu sản xuất?
Hãy biết rõ những gì đang và sẽ diễn ra với các khách hàng và giúp họ giải
quyết tốt các xu hướng hay thay đổi họ phải đối mặt.
Một khu vực khác mà có thể thông tin còn thiếu sót đó là hiểu rõ các mục tiêu
thực chất và những giới hạn nguồn lực của khách hàng. Hãy lấp đầy thiếu hụt này
bằng việc biết rõ những lợi ích nào các khách hàng quan tâm nhất trong sản phẩm của
bạn. Các khách mua sắm trên cơ sở các lợi ích, vì vậy hãy chắc chắn bạn hiểu rõ chúng
là gì.
Cũng như vậy, hãy nỗ lực biết được những gì ảnh hưởng lên quyết định mua
sắm của khách hàng, những yếu tố tài chính hay chính trị nào tác động lên quy trình
mua sắm thực tế của họ. Họ sử dụng thẻ tín dụng công ty hay cá nhân? Liệu họ có thể
tự mình ra quyết định mua sắm, hay họ cần tới các thông tin hấp dẫn khác về sản phẩm
để trình người ra quyết định cuối cùng tại nhà hay nơi công sở?
Và bạn không thể không tìm hiểu về các đối thủ cạnh tranh. Đây là vấn đề hết
sức cơ bản nhưng còn chưa được quan tâm đúng mức. Hãy biết rõ sản phẩm của bạn
đang nằm ở đâu trên thị trường tương quan với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh.
Hãy thẳng thắn khi bạn nói chuyện về các lợi thế tương xứng của sản phẩm của
bạn so với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh. Bạn có thể nhấn mạnh các ưu điểm
của sản phẩm của bạn, nhưng việc nói dối hay thổi phồng quá mức chỉ huỷ hoại lòng
tin bạn đã xây dựng trước đó.
Hãy nhớ rằng: các khách hàng mua sắm vì những lý do của họ, chứ không
phải của bạn. Đừng nhồi nhét sự tuyệt vời của sản phẩm bạn cung cấp vào tâm trí
khách hàng. Hãy lắng nghe những gì họ quan tâm nhiều nhất và nhấn mạnh chúng.
3) Đề xuất hành động
Lời đề xuất hành động của bạn phần nào liên quan tới việc mua sắm sản
phẩm/dịch vụ. Cách thức để đề xuất hành động đó là kể câu chuyện của bạn và để
người mua quyết định.
Làm thế nào để kể một câu truyện? Bạn đề nghị một giải pháp và sau đó thuyết
phục khách hàng rằng sản phẩm/giải pháp của bạn không những làm được những gì
mà các đối thủ cạnh tranh làm mà còn tốt hơn ở góc độ nào đó.
Chìa khoá ở đây là các khách hàng phải nhận thức được sự khác biệt giữa sản
phẩm của bạn với sản phẩm của đối thủ cạnh t...

---