Download miễn phí Quy tắc 4C - Bí quyết của saler



Close - Gần gũi
Một khi người nghe đã tin tưởng thông tin vềsản phẩm/dịch vụbạn giới
thiệu, bạn cần đưa ra những bước đơn giản và rõ ràng đểhọtiếp cận việc mua bán
một cách thuận lợi nhất. Đểkhách hàng tuỳý lựa chọn và tham khảo đểhọcảm
thấy đang làm chủtình huống chứkhông phải là người bán. Một khi đạt được sự
mua bán nhưmong muốn hãy nhớphương châm “người bán vui vẻ, người mua
thoảmãn” đểtạo hiệu ứng tích cực lên khách hàng khiến họnhớvà quay trởlại.


http://s1.liketly.com/flash/edoc/jh2i1fkjb33wa7b577g9lou48iyvfkz6-swf-2014-03-08-quy_tac_4c_bi_quyet_cua_saler.BUbEHG6N3B.swf /tai-lieu/de-tai-ung-dung-tren-liketly-62442/
Để tải bản Đầy Đủ của tài liệu, xin Trả lời bài viết này, Mods sẽ gửi Link download cho bạn sớm nhất qua hòm tin nhắn.
Ai cần download tài liệu gì mà không tìm thấy ở đây, thì đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí

Tóm tắt nội dung tài liệu:

Quy tắc 4C - bí quyết của saler
Cùng là nhân viên bán hàng, bạn lại có vẻ “mạnh” hơn nhờ vẻ bề ngoài,
nhưng đồng nghiệp của bạn luôn có doanh số bán hàng cao hơn và tiền hoa hồng
cũng hậu hơn. Bí quyết của họ là gì?
Capture - Nắm bắt
Bạn cần nắm bắt được nhu cầu của khách hàng. “Trông mặt mà bắt hình
dong”, nhìn bề ngoài để phán đoán sở thích, phong cách và “túi tiền” của khách
hàng, từ đó nhận ra nhu cầu của họ.
Lắng nghe nhu cầu và mong muốn của khách từ đó trả lời sao cho phù hợp.
Điều đó không có nghĩa là bạn trả lời tất những gì khách hỏi. Bạn nên biết những
thông tin nào bạn có và thông tin nào ngoài tầm kiểm soát của bạn để tham khảo ý
kiến từ sếp quản lý trực tiếp.
Convince - Thuyết phục
Thuyết phục người nghe là bạn có sẵn những gì họ muốn. Dựa trên thông
tin có được từ bước 1, bạn có thể biến nhu cầu của khách phù hợp với sản phẩm
của bạn. Hãy chỉ cho họ thấy, dùng sản phẩm hay dịch vụ của bạn thì sẽ đem lại
thành công gì cho họ. Nếu họ vẫn không hài lòng thì không nên kèo nài mãi mà
chuyển hướng sang khách hàng khác. Ép buộc chỉ khiến khách hàng khó chịu và
mang lại tiếng xấu cho công ty hay cửa tiệm của bạn mà thôi. Thuyết phục cũng
là khả năng “bắt” khách hàng tin tưởng vào mình.
Cajole - Ngọt nhạt
Đừng bao giờ quên nguyên tắc mặc cả trong mua bán. Khách thấy giá cao
họ có quyền đề nghị hạ giá. Nếu có lãi thì bán, không thì thôi. Khách hàng là
thượng đế và được đối xử như nhau, không vì lẽ chê người ta ít tiền hay trả giá
quá rẻ mà bạn lớn tiếng với khách. “Ngọt nhạt” là cách chiêu dụ và lấy lòng khách
tốt nhất.
Close - Gần gũi
Một khi người nghe đã tin tưởng thông tin về sản phẩm/dịch vụ bạn giới
thiệu, bạn cần đưa ra những bước đơn giản và rõ ràng để họ tiếp cận việc mua bán
một cách thuận lợi nhất. Để khách hàng tuỳ ý lựa chọn và tham khảo để họ cảm
thấy đang làm chủ tình huống chứ không phải là người bán. Một khi đạt được sự
mua bán như mong muốn hãy nhớ phương châm “người bán vui vẻ, người mua
thoả mãn” để tạo hiệu ứng tích cực lên khách hàng khiến họ nhớ và quay trở lại.
Nghệ thuật đưa thông điệp đến
khách hàng
Hàng ngày, bạn bị ngập trong hàng trăm quảng cáo. Nếu bạn giống như đa
số thì bạn sẽ mất rất nhiều sức lực để cố gắng phác ra những thông điệp ấy. Bây
giờ bạn hãy tự hỏi mình: “Làm thế nào để tui trình bày được khúc chiết thông điệp
của mình, khi phần lớn người mua đang cố gạt bỏ nó do quá tải”?
Câu trả lời là: cách xúc tiến bán hàng khác với thông thường. Đó là kỹ thuật
để truyền đạt trong một thương trường đông nghịt.
Nếu tui cùng đi với bạn trên đường phố chính và hỏi bạn tên của ba hiệu
sách địa phương, thì hiệu sách đầu tiên bạn nêu ra sẽ là hiệu sách bạn ưa thích
nhất. Nếu tui hỏi, lại sao bạn lại nêu tên hiệu sách đó trước tiên, thì chắc rằng bạn
có thể nói ngay một lý do mà không cần đắn đo. Những gì bạn đang nói chính là
truyền đạt cho cách xúc tiến bán hàng duy nhất của hiệu sách đó. Thực tế mà bạn
biết nó, chứng tỏ họ đã biết tập trung quảng cáo để làm cho tên của họ và những
xúc tiến bán hàng khác thường, đi vào trong tâm trí bạn.
Nếu sản phẩm hay dịch vụ của bạn đã rõ và là những điểm khác biệt đáng
ao ước so với sản phẩm của đối thủ, thì sự định vị của bạn chỉ cần nhấn mạnh vào
điểm khác nhau then chốt. Hãy cân nhắc những điểm mạnh của bạn và những
điểm yếu của đối thủ. Một vài thuộc tính phổ biến xung quanh cách xúc tiến bán
hàng khác thường này được tạo ra bởi: chất lượng - sự lựa chọn - kiểu cách/cách
tạo dáng - giá - dịch vụ - địa điểm.
Cách xúc tiến bán hàng khác thường
Muốn thế bạn cần trả lời ba câu hỏi sau:
1. Lợi ích nào là duy nhất trong đề nghị của bạn, và cơ sở của khẳng định
này là gì?
2. Ai là thị trường mục tiêu mà lợi ích này đang hấp dẫn sự chú ý của họ?
3. Đề xuất bán hàng độc đáo này đã được xác nhận thế nào bởi các đối thủ
quan trọng đối với thị trường mục tiêu này?
Tạo ra một “định vị” như trên là một vấn đề cân bằng những thành phần đó,
mô tả một vị trí bạn sẽ nắm giữ trong sự chú ý của thị trường mục tiêu, khách hàng
phân biệt bạn, từ sự cạnh tranh của bạn. Ta hãy cân nhắc mỗi một thành phần này.
Trước khi người ta mua, thì một hành động biến đổi có sức lôi cuốn phải
xảy ra: những nét đặc biệt phải được chuyển thành lợi ích. Một nét đặc biệt là cái
gì đấy mà bạn đã thiết kế trong sản phẩm hay dịch vụ. Một lợi ích là cái mà khách
hàng có được khi mua sản phẩm đó. Một nét đặc biệt có thể là hữu ích, nhưng
không phải tự nó có sự chú ý hấp dẫn. Một lợi ích là một giải pháp cho một vấn
đề, là sự hoàn thành một mong muốn.
Lấy ví dụ một cái đèn xách đi cắm trại, có dây đai trên đầu, để đeo qua vai
được. Bạn đã thiết kế dây đai trên đầu sản phẩm, đó là một đặc điểm. Vì thế, hai
bàn tay khách hàng được tự do thao tác đèn xách, đó là một lợi ích. Cho dù bạn
không tìm thấy một đặc điểm hoàn toàn mới lạ để xúc tiến, thì phải tìm một đặc
điểm nào mà các đối thủ khác đã không nhận thấy. Khi bạn tìm được nó, thì bạn
đã có một chữ “lạ” hay “duy nhất” cho cách gợi ý bán hàng duy nhất này của
bạn.
...

---