Download miễn phí Tiểu luận Phân tích và nhận thức về hành vi mua của doanh nghiệp thương mại



Ai là người làm công việc mua cho các công ty bán buôn và bán lẻ ? Câu trả lời tùy thuộc vào người bán buôn hay bán lẻ, hoạt động kinh doanh theo quy mô như thế nào, với hình thức kinh doanh nào ? Trung tâm mua của cơ sở thương mại có thể bao gồm một hay nhiều người tham gia đảm nhiệm các vai trò người sử dụng, người ảnh hưởng, ngưòi mua, người quyết định, người bảo vệ, người quyết định, hay người phê duyệt.
Người sử dụng là những người sẽ sử dụng sản phẩm hay dịch vụ đó. Trong nhiều trường hợp, người sử dụng đề xuất việc mua hàng và giúp xác định các quy cách kỹ thuật của sản phẩm.
Người ảnh hưởng là những người có ảnh hưởng đến quyết định mua sắm. Họ thường giúp xác định quy cách kỹ thuật và cũng cung cấp thông tin để đánh giá các phương án. Các nhân viên kỹ thuật thường là những người ảnh hưởng quan trọng.
Người mua là những người chính thức được quyền lựa chọn người cung ứng và thương lượng những điều kiện mua hàng. Người mua có thể giúp hình thành những yêu cầu về quy cách sản phẩm, nhưng họ giữ vai trò chủ yếu trong việc chọn lựa người bán và thương lượng. Trong những trường hợp mua bán tương đối phức tạp, người mua có thể bao gồm cả những nhà quản trị cấp cao tham gia thương lượng.
Người quyết định là những người quyết định những yêu cầu về sản phẩm hay về những người cung ứng.
 


http://s1.liketly.com/flash/edoc/jh2i1fkjb33wa7b577g9lou48iyvfkz6-swf-2013-11-20-tieu_luan_phan_tich_va_nhan_thuc_ve_hanh_vi_mua_cu.QxxFFgO6uo.swf /tai-lieu/de-tai-ung-dung-tren-liketly-46489/
Để tải bản Đầy Đủ của tài liệu, xin Trả lời bài viết này, Mods sẽ gửi Link download cho bạn sớm nhất qua hòm tin nhắn.
Ai cần download tài liệu gì mà không tìm thấy ở đây, thì đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí

Tóm tắt nội dung tài liệu:

A. Đặt vấn đề
Như chúng ta đã biết, thị trường người mua là các doanh nghiệp thương mại bao gồm tất cả các cá nhân và tổ chức mua hàng hoá để bán lại hay cho thuê nhằm mục đích kiếm lời. Nói một cách cụ thể hơn thì họ chính là những người bán sỉ và bán lẻ các loại hàng hoá và dịch vụ. Như vậy, các doanh nghiệp dựa vào nhu cầu của thị trường người tiêu dùng để quyết định mình kinh doanh hàng hoá và dịch vụ thị trường đang có nhu cầu. Chính bởi lẽ đó, việc đưa ra các quyết định mua hàng của doanh nghiệp thương mại là một yếu tố rất quan trọng có liên quan đến sự thành công hay thất bại trong kinh doanh. Việc nghiên cứu để hiểu biết một cách thấu đáo và cặn kẽ hành vi mua của doanh nghiệp thương mại là một việc làm cần thiết không chỉ với những nhà quản trị marketing mà còn là một điều cấp thiết với những sinh viên đang theo học chuyên ngành marketing, những người sẽ hoạt động trong lĩnh vực này trong tương lai.
Nằm trong phạm vi chương trình, cuốn tiểu luận này phân tích những quyết định mua của công ty thương mại. Trong quá trình xây dựng đề tài, do hạn chế về thời gian và kiến thức có liên quan đến môn học, chắc chắn sẽ không tránh khỏi những thiếu sót về mặt nội dung, mong các thầy, các cô, cũng như toàn thể các bạn sinh viên thông cảm và đóng góp những ý kiến quý báu để bản thân có thể rút ra kinh nghiệm cho những lần viết sau.
Một lần nữa, xin gửi lời Thank chân thành và sâu sắc đến thầy cô và các bạn sinh viên.
B. Nội dung vấn đề.
I/ Thị trường các tổ chức:
Thị trường của các tổ chức gồm tất cả những tổ chức mua hàng hoá và dịch vụ để sử dụng vào việc sản xuất ra các sản phẩm khác hay những dịch vụ để bán, cho thuê hay cung ứng cho những người khác.
Xét theo những phương diện nào đó, các thị trường tổ chức cũng giống như các thị trường tiêu thụ, cả hai đều bao gồm những con người đóng vai trò mua và đưa ra những quyết định mua để thoả mãn các nhu cầu. Tuy nhiên trên một khía cạnh nào đó, thị trường tổ chức khác biệt hẳn so với những thị trường tiêu thụ. Những cái khác biệt chính yếu nằm ở trong kết cấu thị trường và các đặc tính về nhu cầu, bản chất, của đơn vị mua, các loại quyết định, ...
* Một số đặc điểm khác biệt đó là:
- ít người mua hơn: Người hoạt động trên thị trường này thường có quan hệ với ít người mua hơn so với những hoạt động trên thị trường người tiêu dùng.
- Người mua tầm cỡ hơn: Nhiều thị trường các doanh nghiệp có đặc điểm là tỷ lệ tập trung người mua rất cao: một vài người mua tầm cỡ chiếm gần hết khối lượng người mua.
- Quan hệ chặt chẽ giữa người cung ứng và khách hàng: giữa người cung ứng và khách hàng có mối quan hệ rất chặt chẽ. Người cung ứng thường sẵn sàng cung cấp hàng hoá theo ý khách hàng cho từng nhu cầu của mỗi doanh nghiệp thương mại.
- Các thị trường tổ chức có tính chất tập trung về mặt địa lý
- Việc mua sắm thường liên quan đến nhiều bên tham gia và việc mua sắm có tính chất chuyên nghiệp hơn. Việc mua sắm của các doanh nghiệp thương mại thường do thay mặt mua đã được huấn luyện thông thạo thực hiện. Việc mua hàng càng phức tạp, có thể càng có nhiều người sẽ tham gia vào tiến trình quyết định.
- Thường phải đối diện với với những quyết định mua có tính chất phức tạp. Những thương vụ mua thường liên quan đến khối lượng tiền khá lớn, các cân nhắc phức tạp về mặt kinh tế, kỹ thuật và các ảnh hưởng qua lại rắc rối giữa những người thuộc nhiều cấp độ trong tổ chức khách mua.
- Tiến trình mua có khuynh hướng đúng quy cách hơn so với tiến trình mua của người tiêu thụ. Các thương vụ mua thường yêu cầu những chi tiết kỹ thuật của sản phẩm, thảo ra các yêu cầu về mua, các nghiên cứu kỹ lưỡng về nhà cung cấp và sự phê chuẩn chính thức.
- Mục đich mua của các doanh nghiệp thương mại là “bán lại dể kiếm lời”. Vì vậy, hàng hoá mà họ lựa chọn mua do người mua lại của họ quyết định chứ không phải chính bản thân họ.
- Danh mục các loại hàng hoá họ mua sắm rất phong phú và đa dạng.
II/ Phân tích các quyết định mua của C/ty thương mại :
Như chúng ta đã biết, các công ty thương mại có trung tâm mua bao gồm một số lượng người tham gia khác nhau, những người này ảnh hưởng qua lại tạo thành nhiều thứ quyết định mua khác nhau. Họ có một tiến trình quyết định mua mà khởi đầu bằng việc nhận ra vấn đề và kết thúc bằng việc quyết định mua những mặt hàng nào, với điều kiện gì, từ những nhà cung cấp nào. Người mua chịu ảnh hưởng của cả một loạt yếu tố môi trường, tổ chức tác động qua lại giữa các cá nhân và của chính bản htân cá nhân. Để hiểu rõ về vấn đề này hơn nữa chúng ta cùng nhau phân tích những yếu tố ảnh hưởng đến tiến trình quyết định mua của công ty thương mại :
Thứ nhất, yếu tố môi trường. Những người mua trong các doanh nghiệp thương mại chịu ảnh hưởng rất lớn của các yếu tố trong môi trường kinh tế hiện tại và sắp tới, như mức cầu chủ yếu, quan điểm kinh tế, và giá trị của đồng tiền . Giả dụ như trong điều kiện nền kinh té bị suy thoái thi các nhà quản trị công ty thương mại sẽ giảm bớt các quyết định đầu tư mua sắm thiết bị, dự trữ... phục vụ cho quá trình bán hàng.
Thứ hai, yếu tố tổ chức. Thực tế, mỗi tổ chức mua hàng đều có những mục tiêu, chính sách, thủ tục, cơ cấu về tổ chức và hệ thống riêng của mình. Người hoạt động trên thị trường doanh nghiệp phải tìm hiểu chúng để trả lời được những câu hỏi như: có bao nhiêu người tham gia vào quyết định mua ? Họ là những ai ? Tiêu chuẩn đánh giá của họ là như thế nao ? Những chính sách và hạn chế của công ty đối với người mua là gì ?
Những người hoạt động trên thị trường các doanh nghiệp phải luôn tỉnh táo với những xu hướng tổ chức sau đây trong lĩnh vực mua sắm:
+/ Nâng cấp bộ phận cung ứng: Chuyển từ bộ phận cung ứng kiểu cũ, chỉ chú trọng đến việc mua được rẻ nhất, thành bộ phận mua sắm có nhiệm vụ tìm kiếm giá trị tốt nhất từ số ngưòi cung ứng ít hơn và tốt hơn.
+/ Cung ứng tập trung: Trong những công ty có nhiều chi nhánh, toàn bộ việc cung ứng đều do các nhánh thực hiện riêng lẻ được chuyển sang cung ứng tập trung trong một mức độ nào đó.
+/ Hợp đồng dài hạn: Chấp nhận những hợp đồng dài hạn với những người cung ứng tin cậy.
+/ Đánh giá thành tích cung ứng: Nhiều công ty thương mại định ra các chế độ khen thưởng để thưởng cho những người quản lý cung ứng đã có thành tích mua sắm tốt.
Thứ ba, các yếu tố quan hệ cá nhân. Trung tâm mua sắm thường gồm có một số người tham gia có mức độ quan tâm, quyền hạn và sức thuyết phục khác nhau. Bên cạnh đó còn có những yếu tố cá nhân, điều đó có nghĩa là mỗi người tham gia vào quá trình mua sắm đều có những động cơ, nhận thức và sở thích riêng của mình. Những yếu tố này phụ thuộc vào tuổi tác, thu nhập, trình độ học vấn, trình độ nghề nghiệp, nhân cách, thái độ với rủi ro và văn hoá của người tham gia.
1/ Những người ...

---