Download miễn phí Đàm phán: Yếu tố quan trọng để thành công trong kinh doanh



Xác định các mục tiêu đàm phán: Một trong những nguyên nhân đàm
phán thất bại đó là vì xác định sai mục tiêu hay đặt mục tiêu không khả
thi. Do vậy cần xác định đúng mục tiêu đàm phán của mình là gì. Trong
giai đoạn này cũng cần xác định rõ nhu cầu đàm phán, xác định các
phạm vi đàm phán.
Thu thập thông tin: Thông tin là tài sản quan trọng nhất trong đàm phán
vì nó mang đến cho người đàm phán những lợi thế trong quá trình đàm
phán và giúp cho người đàm phán tự tin hơn khi đánh giá đúng những đề
nghị của đối tác cũng như những thông tin mà họ đưa ra.


http://s1.liketly.com/flash/edoc/jh2i1fkjb33wa7b577g9lou48iyvfkz6-swf-2014-06-04-dam_phan_yeu_to_quan_trong_de_thanh_cong_trong_ki.1vBFA76GM2.swf /tai-lieu/de-tai-ung-dung-tren-liketly-68378/
Để tải bản Đầy Đủ của tài liệu, xin Trả lời bài viết này, Mods sẽ gửi Link download cho bạn sớm nhất qua hòm tin nhắn.
Ai cần download tài liệu gì mà không tìm thấy ở đây, thì đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí

Tóm tắt nội dung tài liệu:

Đàm phán: Yếu tố quan trọng để thành công
trong kinh doanh
Thành công hay thất bại trong các cuộc đàm phán của nhà quản lý
có ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp.
Đàm phán thành công với khách hàng sẽ đem lại doanh thu và lợi
nhuận nhiều hơn. Đàm phán thành công với nhà cung ứng có thể
giúp doanh nghiệp giảm các khoản chi phí kinh doanh và nâng cao
chất lượng sản phẩm. Đàm phán thành công với đối tác có thể mở ra
cho doanh nghiệp những cơ hội mới… Quan trọng hơn cả, đàm
phán thành công giúp doanh nghiệp xây dựng, duy trì và củng cố
những mối quan hệ hợp tác lâu dài. Ngược lại, sai lầm trong các
cuộc đàm phán có thể khiến doanh nghiệp chịu thiệt thòi, mất mát,
thậm chí phá sản.
Đàm phán là sự tổng hợp các cách mà chúng ta sử dụng để
truyền đạt thông tin về điều mình mong muốn, ước nguyện và trông đợi
từ người khác – cũng như là cách để chúng ta nhận thông tin về những
mong muốn ước nguyện và trông đợi từ người khác.
Một cuộc đàm phán thông thường có thể chia thành 2 giai đoạn chính là
giai đoạn chuẩn bị và giai đoạn đàm phán.
Giai đoạn chuẩn bị đàm phán
“Bất cứ khi nào
người ta trao đổi ý
kiến nhằm thay đổi
mối quan hệ, khi
con người bàn bạc
để đi đến thống
nhất, họ đều phải
đàm phán với
nhau”
Chuẩn bị là công việc thiết yếu để đàm phán thành
công. Chuẩn bị giúp cho người đàm phán sự tự tin
cần thiết khi đàm phán. Ngược lại, nếu không chuẩn
bị hay chuẩn bị không chu đáo sẽ khiến người đàm
phán bị động, bộc lộ điểm yếu và có thể rơi vào thế bất lợi. Chính vì
vậy, giai đoạn chuẩn bị có vai trò rất quan trọng đối với mỗi cuộc đàm
phán.
Trong giai đoạn này, trước tiên các bên đàm phán cần xác định rõ mục
tiêu của mình trên cơ sở phân biệt những gì mình muốn và những gì
mình thực sự cần. Sau đó các bên đàm phán sẽ thu thập thông tin cần
thiết để đưa ra đề xuất của mình và tìm hiểu vị thế của đối tác đàm
phán. Cuối cùng, các bên đàm phán sẽ thành lập đoàn đàm phán, lựa
chọn chiến lược và chiến thuật đàm phán phù hợp, xác định địa điểm,
thời gian, lịch trình làm việc, chuẩn bị kỹ năng đàm phán, tài liệu đàm
phán…
Chuẩn bị đàm phán bao gồm các công việc cụ thể sau:
(Gerard
I.Nirenberg)
Xác định các mục tiêu đàm phán: Một trong những nguyên nhân đàm
phán thất bại đó là vì xác định sai mục tiêu hay đặt mục tiêu không khả
thi. Do vậy cần xác định đúng mục tiêu đàm phán của mình là gì. Trong
giai đoạn này cũng cần xác định rõ nhu cầu đàm phán, xác định các
phạm vi đàm phán.
Thu thập thông tin: Thông tin là tài sản quan trọng nhất trong đàm phán
vì nó mang đến cho người đàm phán những lợi thế trong quá trình đàm
phán và giúp cho người đàm phán tự tin hơn khi đánh giá đúng những đề
nghị của đối tác cũng như những thông tin mà họ đưa ra.
Có nhiều cách thu thập thông tin: Thông qua các phương tiện thông tin
đại chúng; thông tin từ các nhà cung cấp hay các trung gian môi giới;
kinh nghiệm của bạn bè, đồng nghiệp…
Kết quả của việc thu thập thông tin là giúp được người đàm phán đánh
giá tính khả thi của các yêu cầu và điều chỉnh mục tiêu, lựa chọn một
hay một vài đối tác đàm phán, đồng thời xác định được các phương án
khác nhau có thể thoả mãn nhu cầu của doanh nghiệp.
Xác định các phương án thay thế tốt nhất: Phương án thay thế tốt nhất
cho một cuộc đàm phán là giải pháp thoả mãn nhu cầu tốt nhất mà một
bên đàm phán có thể có được dù không tham gia cuộc đàm phán đó.
Trong thực tế, các nhà đàm phán thường quá chú trọng việc đàm phán
mà quên xem xét những phương án thay thế cho cuộc đàm phán đó.
Hiểu được giá trị của phương án thay thế tốt nhất có ý nghĩa đặc biệt
quan trọng. Nó không chỉ giúp người đàm phán tránh được những cuộc
đàm phán không cần thiết mà còn giúp họ tránh được những thoả thuận
bất lợi. Ngoài ra phương án thay thế tốt nhất còn là cơ sở khách quan để
biết được khi nào thì nên rút lui.
Tìm hiểu về đối tác đàm phán: Sau khi đã chọn được đối tác đàm phán,
doanh nghiệp cần tìm hiểu các thông tin về đối tác đàm phán. Chưa hẳn
có nhiều thông tin thì là tốt mà quan trọng phải có những thông tin cần
thiết. Thường thì chúng ta sẽ không thể biết tất cả các thông tin về đối
tác đàm phán, do vậy chúng ta sẽ phải đưa ra những giả định dựa trên
kinh nghiệm của mình hay dựa trên những nguồn thông tin sẵn có. Trên
cơ sở những thông tin về mục tiêu đàm phán của đối tác, đối chiếu với
mục tiêu đàm phán của mình để đoán những vấn đề đàm phán.
Xác định chiến lược và chiến thuật đàm phán: Phải xác định một chiến
lược cụ thể để đạt được mục tiêu đề ra. Trong giai đoạn này, phải thực
hiện một số công việc như thành lập đoàn đàm phán, chuẩn bị chương
trình và nội dung đàm phán, đặc biệt là cần xác định những chiến thuật
sẽ sử dụng trong đàm phán. Một chiến thuật thường liên quan đến hoàn
cảnh và bối cảnh của từng cuộc đàm phán cụ thể chứ không có một
chiến thuật cho mọi cuộc đàm phán. Nhưng tất cả các chiến thuật đều
phải bổ sung và phù hợp với chiến lược.
Một số chiến lược thường được sử dụng như: Nếu là người bán, đề nghị
cao sau đó giảm từ từ. Nếu là người mua, đề nghị thấp sau đó tăng dần;
không cường điệu về mình và sản phẩm; khi đạt được thoả thuận về một
vấn đề, nhanh chóng chuyển qua vấn đề khác; giữ lời hứa; biết tạm
ngưng đúng lúc; không bao giờ nhượng bộ một cách vô điều kiện;
nhượng bộ từ từ và ngày càng ít hơn; để cho đối tác có cảm giác họ đã
đạt được 1 thoả thuận tốt; thay đổi giá; sử dụng thời gian làm vũ khí
thương lượng; hứa với đối phương một cách chung chung đề giành ưu
thế; không gây áp lực; ghi chép tỉ mỉ; xây dựng các biểu mẫu để văn bản
của mình có vẻ chính thống; lấy chính sách của công ty làm công cụ
thương lượng; sẵn sàng chấp nhận những rủi ro đã lường trước; chỉ có
một sự lựa chọn…
Ngoài ra chúng ta cũng nên chú ý tới việc chuẩn bị một số các công việc
khác như: địa điểm đàm phán, vị trí trên bàn đàm phán, phong cách đàm
phán và các tài liệu cần thiết…
Giai đoạn tiến hành đàm phán
Giai đoạn này bao gồm 4 bước: Trao đổi thông tin, đưa ra đề nghị,
thương lượng và kết thúc đàm phán.
Để có sự khởi đầu tốt đẹp, người đàm phán cần tự tin, tin tưởng vào bản
thân cũng như những kết quả mình muốn đạt được. Trước khi bước vào
đàm phán, cũng cần chú ý tới các nghi thức mở đầu.
Trước hết là chào hỏi, đây là nghi lễ bình thường trong mọi cuộc gặp gỡ.
Chúng ta có nhiều hình thức chào hỏi: mỉm cười, hỏi thăm, bắt tay…
nhưng cần chú ý tới lời nói, cử chỉ của chúng ta trong lúc chào hỏi có thể
tạo cho đối tác một ấn tượng tốt ngay từ đầu; cũng có thể khiến đối tác
đàm phán hiểu sai về mình và hành động một cách tiêu cực. Thông...

---