Download miễn phí Khóa luận Một số giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện công tác bán hàng và dịch vụ sau bán hàng tại Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Thiết bị đo điện
MỤC LỤC
Trang
LỜI MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH NHÀ NƯỚC MỘT THÀNH VIÊN THIẾT BỊ ĐO ĐIỆN (EMIC) 3
1.1. Giới thiệu về Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Thiết bị đo điện (Emic) 3
1.2. Quá trình hình thành và phát triển của công ty 4
1.2.1. Hoàn cảnh ra đời 4
1.2.2. Các giai đoạn phát triển 4
1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị 7
1.3.1. Hình thức pháp lý 7
1.3.2. Nhiệm vụ 8
1.4. Hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty giai đoạn 2001-2005 13
1.4.1. Kết quả về sản phẩm 13
1.4.2. Sự phát triển về thị trường 16
1.4.3. Tình hình doanh thu và lợi nhuận 16
1.4.4. Thu nhập bình quân của người lao động và đóng góp cho Ngân sách Nhà nước 19
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC BÁN HÀNG VÀ DỊCH VỤ SAU BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH NHÀ NƯỚC MỘT THÀNH VIÊN THIẾT BỊ ĐO ĐIỆN (EMIC) 20
2.1. Các đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng tới công tác bán hàng và dịch vụ sau bán hàng tại công ty TNHH Nhà nước một thành viên Thiết bị đo điện 20
2.1.1. Đội ngũ lao động 20
2.1.2. Cơ sở vật chất kỹ thuật 24
2.1.3. Đặc điểm về sản phẩm 26
2.1.4. Đặc điểm về khách hàng, thị trường 28
2.2. Thực trạng về công tác bán hàng và dịch vụ sau bán hàng tại công ty TNHH Nhà nước một thành viên Thiết bị đo điện 30
2.2.1. Công tác kế hoạch bán hàng 30
2.2.2. Công tác tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng 36
2.2.3. Công tác tổ chức địa điểm bán hàng 39
2.2.4. Tổ chức hoạt động bán hàng 44
2.2.5. Kiểm tra giám sát đội ngũ bán hàng 46
2.2.6. Tiền lương nhân viên bán hàng 49
2.2.7. Dịch vụ sau bán hàng 51
2.3. Đánh giá chung về công tác bán hàng và tổ chức dịch vụ sau bán hàng tại công ty 54
2.3.1. Những ưu điểm 54
2.3.2. Những hạn chế 55
CHƯƠNG III: CÁC GIẢI PHÁP CHỦ YẾU NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG VÀ DỊCH VỤ SAU BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH NHÀ NƯỚC MỘT THÀNH VIÊN THIẾT BỊ ĐO ĐIỆN 59
3.1. Định hướng phát triển ngành Điện đến năm 2020 59
3.1.1. Chiến lược phát triển nguồn điện 60
3.1.2. Định hướng phát triển cơ khí điện 60
3.2. Định hướng phát triển của Công ty 60
3.3. Một số giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện công tác bán hàng và dịch vụ sau bán hàng 63
3.3.1 Đẩy mạnh công tác kế hoạch hóa bán hàng 63
3.3.2 Nâng cao chất lượng và đa dạng hoá mẫu mã cho sản phẩm 66
3.3.3 Tổ chức thêm địa điểm bán hàng nhằm tiếp cận khách hàng và nâng cấp cơ sở vật chất của địa điểm bán hàng 70
3.3.4 Nâng cao trình độ chuyên môn và kỹ năng nghề nghiệp cho đội ngũ bán hàng 73
3.3.5 Tăng cường các hoạt động hỗ trợ cho công tác bán hàng 74
3.4. Kiến nghị 77
KẾT LUẬN 80
TÀI LIỆU THAM KHẢO 81
http://s1.liketly.com/flash/edoc/jh2i1fkjb33wa7b577g9lou48iyvfkz6-swf-2014-09-09-khoa_luan_mot_so_giai_phap_chu_yeu_nham_hoan_thien.Ch854FRPmm.swf /tai-lieu/khoa-luan-mot-so-giai-phap-chu-yeu-nham-hoan-thien-cong-tac-ban-hang-va-dich-vu-sau-ban-hang-tai-cong-ty-tnhh-nha-nuoc-75496/ Để tải tài liệu này, vui lòng Trả lời bài viết, Mods sẽ gửi Link download cho bạn ngay qua hòm tin nhắn. Ket-noi - Kho tài liệu miễn phí lớn nhất của bạn
Ai cần tài liệu gì mà không tìm thấy ở Ket-noi, đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
Tóm tắt nội dung tài liệu:
Sau thời gian thử việc. Trưởng phòng kế hoạch đánh giá kết quả nhận xét và gửi phòng Tổ chức để báo cáo HĐTDLĐ, nếu đạt yêu cầu tuyển dụng Giám đốc công ty sẽ ký HĐLĐ theo quy định của thoả ước LĐTT công ty ban hành. Nếu không đạt kết quả theo yêu cầu tuyển dụng sẽ không tiếp nhận. Những người đã tiếp nhận sau 1 năm nếu công ty không có nhu cầu hay cá nhân không đủ phẩm chất tư cách hay vi phạm nội quy lao động, chất lượng sản phẩm…công ty sẽ chấm dứt hợp đồng.
Bảng 9: Tình hình tuyển dụng của công ty giai đoạn 2001-2005
Đơn vị: Người
Năm
2001
2002
2003
2004
2005
Số lao động được tuyển thêm
7
81
20
50
2
(Nguồn : Phòng Tổ chức)
Trong 5 năm qua tổng số nhân viên bán hàng được tuyển thêm là 2 người, một người của bộ phận lập kế hoạch và một người của bộ phận marketinh. Cả 2 nhân viên mới đều tốt nghiệp Đại học có kỹ năng sử dụng máy vi tính và tiếng Anh thành thạo. Hiện nay lao động trong công tác bán hàng và dịch vụ sau bán hàng đã ổn định và đi vào hoạt động có hiệu quả tốt.
Về công tác đào tạo
Nhu cầu đào tạo hàng năm cho nhân viên căn cứ vào thông báo đầu năm, trình độ chuyên môn tình trạng của nhân viên đang làm việc tại bộ phận hay cửa hàng bán hàng, trưởng phòng kế hoạch làm rõ những nhu cầu đào tạo về chất lượng, ngoại ngữ, tin học và lập danh sách đề nghị.
Đối với tất cả nhân viên phải được tham gia các lớp huấn luyện hay đào tạo về nhận thức, hệ thống trên các lĩnh vực chính sách mục tiêu chất lượng, tổ chức hệ thống quản lý chất lượng do công ty hay bên ngoài nếu có.
Những nhu cầu đột xuất là những nhu cầu chưa xác định trước từ đầu năm, ví dụ như đào tạo cho nhân viên bán hàng mới được tuyển dụng trưởng phòng tổ chức phổ biến, hướng dẫn về tính chất công việc, an toàn lao động, hệ thống quản lý chất lượng theo ISO 9001-2000 (giới thiệu những nội dung cần thiết). Sau đó trưởng phòng kế hoạch hướng dẫn cho họ biết nhiệm vụ công việc cụ thể bằng cách phân công người cũ có kinh nghiệm hướng dẫn, theo dõi và kiểm tra. Sau khi có văn bản kết quả của nhân viên bán hàng mới về trình độ năng lực, chuyên môn, nhiệm vụ có đáp ứng được không, nếu thỏa mãn yêu cầu công việc, trưởng phòng kế hoạch xem xét, xác nhận gửi đến phòng tổ chức để trình giám đốc cho quyết định tiếp nhận hay không.
Bảng 10: Tình hình đào tạo lao động của công ty
(Đơn vị : Người)
LĐ được đào tạo
Năm 2001
Năm 2002
Năm 2003
Năm 2004
Năm 2005
1. LĐ sản xuất
698
779
791
791
792
2. LĐ DV- KS
112
112
120
120
120
3. LĐ mới
8
9
15
10
9
4. Tổng số
810
891
911
911
912
(Nguồn:Phòng Tổ chức)
Như vậy tât cả nhân viên bán hàng đều được trải qua các lớp đào tạo bồi dưỡng chuyên môn, kỹ năng và quy trình đảm bảo an toàn thao tiêu chuẩn ISO
2.2.3. Công tác tổ chức địa điểm bán hàng
Hiện tại công ty Thiết bị đo điện là công ty cung cấp thiết bị đo điện chủ yếu cho ngành điện lực. Hoạt động bán hàng được thực hiện bằng 2 cách chủ yếu là:
- Bán hàng trực tiếp: đối tượng khách hàng theo cách này là các công ty điện lực, quản lý các sở điện địa phương. Để có thể cung cấp sản phẩm của mình cho các công ty điện lực thì công ty Thiết bị đo điện phải thực hiện theo các hình thức sau:
- Bán hàng trực tiếp
+ Ký kết hợp đồng với công ty điện lực
+ Tham gia đấu thầu quốc tế (đối với những sản phẩm dùng cho các công trình có sử dụng vốn nước ngoài)
+ Chào hàng cạnh tranh
+ Khách hàng đến trực tiếp mua tại các cửa hàng của EMIC hay gọi điện, FAX yêu cầu đến những Cửa hàng của công ty
- Bán hàng gián tiếp
+ Thông qua các đại lý của công ty trong cả nước, các đại lý này do công ty lựa chọn kỹ càng cả về uy tín lẫn kinh nghiệm trong việc tiêu thụ sản phẩm trên thị trường.
Riêng đối với hình thức bán theo đại lý công ty có các tiêu chuẩn lựa chọn cụ thể. Thông thường tại các cửa hàng bán sản phẩm điện có bán nhiều loại khác nhau từ atomat, dây điện, cầu dao cho đến các loại thiết bị đo lường điện … Vì vậy sản phẩm của EMIC cũng được bán trong các đại lý bán sản phẩm liên quan đến ngành điện chứ không phải bán hàng thông qua đại lý độc quyền phân phối như các loại hàng hóa thông thường. Để trở thành đại lý bán hàng cho EMIC, trước hết đại lý phải đơn vị kinh doanh, cung cấp các loại sản phẩm có liên quan đến ngành điện. Thứ hai, đại lý phải đảm bảo tình hình tài chính bởi vì hình thức hợp tác với các đại lý của công ty là “mua đứt, bán đoạn” nghĩa là chỉ khi nào các đại lý có hợp đồng mua hàng thì đến đặt mua tại chính công ty.
Khi trở thành đại lý cho công ty giữa công ty và đại lý sẽ tiến hành ký hợp đồng nguyên tắc. Trong đó quy định các đại lý của công ty khi mua hàng sẽ được hưởng một mức giá ưu đãi và tự quyết định giá bán tới tay khách hàng. Các đại lý này cũng được hưởng những dịch vụ sau bán hàng, được chấp nhận hình thức thanh toán chậm. Phía đại lý có trách nhiệm thanh toán cho công ty theo hợp đồng, cung cấp, vận chuyển sản phẩm cho khách hàng.
Trong những năm vừa qua mạng lưới đại lý bán hàng đã được mở rộng thêm. Trong giai đoạn trước (giai đoạn 1996 – 2000) số lượng các tỉnh thành có đại lý bán chỉ có 20 tỉnh, thành phố. Ở giai đoạn 2001 – 2005 số lượng các tỉnh thành có đại lý bán sản phẩm của công ty đã lên tới 32 tỉnh thành từ Hà Nội, Hải Phòng đến TP. Hồ Chí Minh. Nguyên nhân do hệ thống điện của nước ta liên tục phát triển, nhu cầu về thíêt bị đo lường điện lớn. Hơn nữa sản phẩm của EMIC đã được chứng nhận đảm bảo về chất lượng. Ở những thành phố lớn như Hà Nội có 6 đại lý, Thanh Hóa, Vinh - Nghệ An có 5 đại lý, tại Đà Nẵng có 7 đại lý, TP. Hồ Chí Minh có tới 10 đại lý, thậm chí các tỉnh rất xa như Hà Giang, Tuyên Quang, Yên Bái, Bình Thuận…cũng có các đại lý bán mặc dù số lượng còn nhỏ. Ở các tỉnh có đại lý bán hàng trung bình có từ 1-3 đại lý đặt tại vị trí trung tâm. Năm 2003 và năm 2004 công ty đã ký hợp đồng đại lý với công ty cơ điện Lam Sơn (Thanh Hóa), công ty TNHH Lộc Vinh Quang ở Nghệ An, đặc biệt là ngay từ khi ký hợp đồng đại lý với trung tâm thí nghiệm điện khu vực II ở TP. Hồ Chí Minh thì đại lý này đã trở thành đại lý uy tín nhất.
Sơ đồ 5: Các kênh tiêu thụ của công ty
EMIC
Khách hàng
Cửa hàng giới thiệu sản phẩm
Đại lý tại các tỉnh,
quận, huyện
Sơ đồ 5 về các kênh tiêu thụ cho thấy các kênh bán hàng của công ty bao gồm bán lẻ qua cửa hàng bán và giới thiếuản phẩm cảu công ty , bán hàng thông qua hợp đồng với khách hàng và bán thông qua các đại lý.
Bảng 11: Doanh thu bán hàng theo các cách bán hàng
Đơn vị: Triệu đồng
cách bán
Năm 2001
Năm 2002
Năm 2003
Năm 2004
Năm 2005
Bán hàng trực tiếp
162.403,49
205.619,04
276.964,35
273.092,97
302.765,8
- Bán hàng theo HĐ
150.373,6
184.070,58
222.861,36
212.822,15
230.937,22
- Bán lẻ
12.029,89
21.548,46
54.102,99
60.270,82
71.828,58
Bán theo đại lý
24.811,64
53.066,33
79.900,45
93.052,26
109.162,73
(Nguồn : Phòng Kế hoạch)
Nhìn vào biểu đồ có thể thấy rằng cách thức bán hàng chủ yếu của công ty là bán...
