Download miễn phí Chuyên đề Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty TNHH Thiên Thành



MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU 1
PHẦN 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THIÊN THÀNH 3
1.1 Quá trình hình thành và phát triển 3
1.1.1 Giới thiệu chung về công ty 3
1.1.2 Quá trình hình thành và phát triển 4
1.2 Chức năng, nhiệm vụ và lĩnh vực hoạt động của Công ty 5
1.2.1 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty 5
1.2.2 Lĩnh vực hoạt động chủ yếu của Công ty 5
1.3 Cơ cấu tổ chức 7
1.3.1 Chức năng và nhiệm vụ của Ban giám đốc 7
1.3.2 Chức năng và nhiệm vụ của Phòng kế hoạch 8
1.3.3 Chức năng và nhiệm vụ của Phòng kinh doanh bán hàng 8
1.3.4 Chức năng và nhiệm vụ của Phòng kế toán 11
1.3.5 Chức năng và nhiệm vụ của Văn phòng 12
1.3.6 Chức năng và nhiệm vụ của Phòng nhân sự 12
1.4 Cơ cấu lao động 13
1.4.1 kết cấu theo độ tuổi 13
1.4.2 Kết cấu theo giới tính 14
1.4.3 Kết cấu theo trình độ 15
1.5 Đặc điểm của ngành nghề kinh doanh 17
1.6 Thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty trong những năm gần đây 18
1.6.1 Doanh thu và lợi nhuận của Công ty 18
1.6.2 Giá vốn hàng bán 20
1.7 Các nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối của Công ty 21
PHẦN 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI DƯỢC PHẨM CỦA CÔNG TY 22
2.1 Cạnh tranh trên thị trường Dược phẩm hiện nay 22
2.1.1 Thị trường 22
2.1.2 Đối thủ cạch tranh 23
2.1.3 Vị thế của Công ty trên thị trường 25
2.2 Thực trạng hệ thống kênh phân phối Dược phẩm 26
2.2.1 Hệ thống kênh phân phối Dược phẩm của Công ty 26
2.2.2 Cách thức lựa chọn thành viên kênh phân phối 34
2.2.3 Hình thức tổ chức kênh phân phối 35
2.2.4 Quản lý hoạt động của các thành viên kênh 36
2.2.5 Các chính sách để duy trì và phát triển hệ thống kênh phân phối 36
2.3 Đánh giá hệ thống kênh phân phối tại Công ty 41
2.3.1 Thành tựu 41
2.3.2 Hạn chế 42
2.3.3 Nguyên nhân 43
PHẦN 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH THIÊN THÀNH 45
3.1 Một số mục tiêu của ngành Dược 45
3.1.1 Mục tiêu chung 45
3.1.2 Mục tiêu cụ thể 45
3.2 Một số mục tiêu và định hướng phát triển của Công ty 45
3.2.1 Mục tiêu 45
3.2.2 Định hướng 46
3.3 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty TNHH Thiên Thành 47
3.3.1 Tổ chức kênh phân phối sản phẩm 47
3.3.2 Quản lý hệ thống kênh phân phối 49
3.3.2.1 Quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối 50
3.3.2.2 Thường xuyên thực hiện các chương trình khuyến khích các thành viên trong kênh 54
3.3.3 Tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh 55
3.3.4 Một số giải pháp khác 57
3.4 Một số kiến nghị 59
3.4.1 Kiến nghị với Bộ y tế 59
3.4.2. Kiến nghị với Nhà nước 59
KẾT LUẬN 61
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 62
 
 


http://s1.liketly.com/flash/edoc/jh2i1fkjb33wa7b577g9lou48iyvfkz6-swf-2014-09-26-chuyen_de_hoan_thien_he_thong_kenh_phan_phoi_tai_cong_ty_tnh.tHQXPHI9Qx.swf /tai-lieu/chuyen-de-hoan-thien-he-thong-kenh-phan-phoi-tai-cong-ty-tnhh-thien-thanh-77209/


Để tải tài liệu này, vui lòng Trả lời bài viết, Mods sẽ gửi Link download cho bạn ngay qua hòm tin nhắn.

Ket-noi - Kho tài liệu miễn phí lớn nhất của bạn


Ai cần tài liệu gì mà không tìm thấy ở Ket-noi, đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí

Tóm tắt nội dung tài liệu:

hối rộng lớn và có được mối quan hệ gắn bó với một số lượng lớn các nhà bán lẻ, bệnh viện trong khu vực Hà Nội, Thái Bình, Nam Định và một số tỉnh thành phía nam. Quy mô khách hàng được thể hiện ở các bảng dưới đây:
Bảng 2.2: Quy mô khách hàng
Năm
2005
2006
2007
2008
2009
Hiệu thuốc
67
71
79
85
88
Bệnh viện
19
26
31
34
41
Phòng mạch
34
42
49
55
59
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Bảng 2.3: Danh sách một số bệnh viện khu vực Hà Nội được Thiên Thành cung cấp thuốc
STT
TÊN BỆNH VIỆN
1
Bệnh Viện Thanh Nhàn
2
Bệnh Viện Mắt TW
3
Bệnh Viện Phụ Sản TW
4
Bệnh Viện Da liễu – Phương Mai
5
Bệnh Viện Việt - Đức
6
Bệnh Viện Nhi TW
7
Bệnh Viện E
8
Bệnh Viện Tai Mũi Họng
9
Bệnh Viện Hà Tây
10
Bệnh Viện Xanhpon
11
Bệnh Viện Hữu Nghị
12
Bệnh Viện K
13
Bệnh Viện Lao TW
14
Bệnh Viện Y học cổ truyền
(Nguồn: phòng kinh doanh)
Qua các số liệu ở bảng trên cho ta thấy rằng quy mô khách hàng của Công ty TNHH Thiên Thành ngày càng mở rộng. Qua chặng đường phát triển Thiên Thành đã dần khẳng định được vị thế của mình, chiếm được niềm tin đối với khách hàng, điều này được khẳng định rõ ở số lượng khách hàng của Công ty ngày càng tăng lên nhanh chóng.
* Kênh hai cấp:
Sơ đồ 2.3: Kênh hai cấp
THIÊN THÀNH
NHÀ BÁN BUÔN
NHÀ BÁN LẺ
NGƯỜI TIÊU DÙNG
Công ty đã thực hiện áp dụng loại kênh phân phối này từ ngay sau khi thành lập vì công ty muốn mở rộng thị trường ra các tỉnh lân cận đặc biệt là các tỉnh phía Nam nhưng lại không thể phân phối trực tiếp cho các hiệu thuốc hay bệnh viện được nên Công ty đã quyết định thực hiện phân phối qua các nhà bán buôn dược phẩm. Hơn nữa thị trường dược phẩm truyền thống những năm gần đây cũng xuất hiện thêm nhiều đối thủ cạch tranh khác vì vậy công ty đã quan tâm hơn đến việc mở rộng thị trường về mặt địa lý. Muốn có được điều này thì không thể không nhờ đến các nhà bán các nhà bán buôn. Thông qua kênh này thì mặt hàng của công ty sẽ được bán cho các nhà bán buôn và từ nhà bán buôn sản phẩm của công ty sẽ đến tay những nhà bán lẻ, hiệu thuốc, bệnh viện ở địa phương và cuối cùng sẽ đến tay người tiêu dùng.
- Bán buôn hàng hóa
Bán buôn hay bán sỉ (phương ngữ miền Nam) là hình thức bán một khối lượng lớn hàng hóa với một mức giá gốc hay giá đã có chiết khấu ở mức cao nhằm tiêu thụ được nhanh, nhiều hay có bảo đảm cho khối lượng hàng hóa đó.
Bán buôn thường áp dụng, hay nhằm vào các trung gian thương mại như tổng đại lý, đại lý các cấp. Những khách hàng mua với số lượng lớn như khách mua cho các dự án cũng có thể được áp dụng giá bán buôn.
Việc bán buôn thường làm xuất hiện một mức giá đặc biệt gọi là giá bán buôn. Giá bán buôn có thể quy định kiểu bậc thang theo các mức khối lượng hàng bán ra nhằm khuyến khích tổng đại lý, đại lý mua nhiều mà vẫn đảm bảo sự cân bằng và công bằng về giá trong hệ thống thương mại.
Các cách bán buôn bao gồm:
+ Bán buôn hàng hóa qua kho theo hình thức giao hàng trực tiếp: theo hình thức này, bên mua cử người thay mặt đến kho của Công ty để nhận hàng sau khi đã làm đầy đủ các thủ tục ở phòng kinh doanh và phòng kế toán.
+ Bán buôn hàng hoá qua kho theo hình thức chuyển hàng: theo hình thức này, căn cứ vào hợp đồng đã ký kết hay theo đơn đặt hàng, Công ty xuất kho hàng hoá, dùng phương tiện vận tải của mình hay đi thuê ngoài, chuyển hàng hoá đến kho của bên mua hay một địa điểm nào đó bên mua quy định trong hợp đồng
Hàng hoá chuyển bán vẫn thuộc quyền sở hữu của Công ty,cho đến khi nào bên mua kiểm nhận hàng và chấp nhận thanh toán thì hàng hoá chuyển giao đó được coi là tiêu thụ và Công ty mất quyền sở hữu về số hàng đó.
- Bán hàng đại lý, ký gửi hàng hóa
Là hình thức mà công ty giao hàng cho cơ sở đại lý ký gửi để các cơ sở nay trực tiếp bán. Bên nhận đại lý,ký gửi sẽ trực tiếp bán hàng, thanh toán tiền hàng và được hưởng hoa hồng từ doanh số bán. Số hàng chuyển giao cho các cơ sở đại lý, ký gửi vẫn thuộc quyền sở hữu của công ty cho đến khi công ty được cơ sở đại lý, ký gửi thanh toán tiền hay chấp nhận thanh toán hay thông báo về số hàng đã bán công ty mới mất quyền sở hữu về số hàng này
- cách tiêu thụ nội bộ
Là cách bán hàng giữa các thành viên trong công ty. Hàng hóa được coi là tiêu thụ khi thanh toán hay chấp nhận thanh toán.
Khách hàng của Công ty là các Công ty, các nhà thuốc, bệnh viện, trung tâm y tế trong nội thành , ngoại thành, một số tỉnh miền Bắc, Trung, Nam. Công ty sử dụng các khách hàng như là một kênh phân phối, họ là những người có vốn, có thị trường tiêu thụ khá rộng và đặc biệt họ cũng chính là người đưa sản phẩm thuốc đến tận tay người tiêu dùng.
Tình hình tiêu thụ của các kênh được thể hiện qua bảng sau:
Bảng 2.4: Tình hình doanh thu tiêu thụ qua các kênh của Công ty tại thị trường thủ đô Hà Nội
(Đơn vị: triệu đồng)
Kênh
Doanh thu
2005
2006
2007
2008
2009
Kênh trực tiếp
1.124
1.287
2.876
2.912
3.890
Kênh một cấp
6.980
7.098
9.981
8.123
15.678
Kênh hai cấp
12.099
13.021
17.021
11.097
21.012
Tổng
20.203
21.406
29.878
22.132
40.580
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Biểu đồ 2.1: Tình hình doanh thu tiêu thụ qua các kênh của Công ty tại thị trường thủ đô Hà Nội
Qua bảng số liệu và biểu đồ trên cho ta thấy:
Doanh thu tiêu thụ của Công ty trong những năm gần đây thông qua kênh trực tiếp ngày càng tăng lên. Đối tượng khách hàng là những người tiêu dùng đến mua hàng trực tiếp tại các hiệu thuốc do chính Công ty mở ra. Doanh thu ở kênh này ngày một tăng là do Công ty đã không ngừng đầu tư mở thêm các hiệu thuốc, đầu tư trang thiết bị, làm mới các hiệu thuốc này sao cho bắt mắt người mua. Các cửa hàng thuốc của Công ty đều được sơn màu xanh lá nổi bật dễ nhìn và bắt mắt và dễ đi vào tâm trí khách hàng.
Doanh của kênh một cấp cũng tăng đều qua các năm, chiếm một phần không nhỏ vào doanh thu của Công ty. Để đạt được điều này là nhờ vào việc Công ty đã duy trì tốt mối quan hệ gắn bó với một số lượng lớn các bạn hàng cũ là các nhà bán lẻ và các bệnh viện, không ngừng tìm kiếm và thiết lập mối quan hệ với các bạn hàng mới. Chính vì vậy mà các đại lý, các bệnh viện nhập thuốc của Công ty ngày một tăng. Cụ thể như trong 5 tháng đầu năm 2009 Công ty đã thiết lập thêm được mối quan hệ bạn hàng với 5 hiệu thuốc, 6 Bệnh viện và 3 phòng mạch.
Doanh thu của kênh này nhìn chung tăng mạnh qua các năm chỉ riêng năm 2008 bị giảm đi khoảng 30% so với năm 2007 rồi lại tiếp tục tăng vào năm sau. Doanh thu tiêu thụ của kênh hai cấp chiếm tỷ trọng lớn nhất (chiếm khoảng gần 50%). Vì ngay từ khi thành lập Công ty đã xác định đây là kênh tiêu thụ chính vì vậy tập thể ban giám đốc Công ty luôn chú trọng xây dựng mối quan hệ tốt với các nhà bán buôn vì họ thường là những người rất am hiểu về thị trường và có mối quan hệ với nhiều nhà bán lẻ ở các vùng miền khác nhau, nên rất thuận lợi cho việc đưa sản phẩm của Công ty đến mọi vùng miền, phục vụ nhiều đối tượng kh

---