Link tải luận văn miễn phí cho ae Kết nối
LỜI MỞ ĐẦU 1
NỘI DUNG 2
Chương I. Tổng quan về kênh phân phối 2
I. Định nghĩa phân phối 2
II. Tầm quan trọng của hoạt động phân phối và hệ thống kênh phân phối đối với doanh nghiệp sản xuất 3
III. Những yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động phân phối 4
3.1. Môi trường kinh tế 5
3.2. Môi trường chính trị - pháp luật 6
3.3. Môi trường văn hoá – xã hội 6
3.4. Môi trường công nghệ 7
3.5. Ma trận SWOT 7
Chương II. Thực trạng phân phối tại công ty CP cửa sổ nhựa Châu Âu Eurowindow 8
I. Giới thiệu chung về công ty 8
1.1. Giới thiệu chung về công ty 8
1.2. Báo cáo kết quả kinh doanh 9
II. Các chính sách Marketing – Mix của công ty cổ phần cửa kính nhựa châu Âu 10
2.1. Chính sách sản phẩm 10
2.2. Chính sách giá 11
2.3. Chính sách xúc tiến hỗn hợp 12
2.4. Chính sách phân phối 12
III. Cấu trúc và tổ chức hoạt động trong kênh phân phối của công ty 13
3.1. Các biến số ảnh hưởng tới việc lựa chọn kênh phân phối của công ty 13
3.1.1. Đặc điểm của thị trường mục tiêu 13
3.1.2. Đặc điểm về sản phẩm 13
3.1.3. Đặc điểm của công ty 14
3.2. Đặc điểm và cấu trúc kênh 14
3.2.1. Kênh phân phối trực tiếp 15
3.2.2. Kênh phân phối cấp I 15
3.2.3. Tại thị trường Hà Nội 16
3.3. Dòng chảy trong kênh 17
3.3.1. Dòng chảy thông tin 17
3.3.2. Dòng thanh toán 18
3.3.3. Dòng xúc tiến 18
VI. Xây dựng và quản lí hệ thống kênh phân phối 18
4.1. Lựa chọn thành viên kênh 18
4.2. Quản lí quá trình lựa chọn thành viên kênh 19
4.3. Mối quan hệ của công ty với đại lí phân phối 20
V. Các chính sách duy trì và phát triển kênh 20
5.1 Chính sách gía 20
5.2. Chính sách thanh toán 21
5.3. Chính sách thưởng, phạt 21
VI. Đánh giá chung về hệ thống kênh phân phối của công ty 21
6.1. Đánh giá hoạt động bán của thành viên kênh 21
6.2. Đánh giá năng lực của lực lượng bán 22
6.3. Đánh giá năng lực cạnh tranh 23
6.4. Đánh giá thái độ hợp tác của thành viên kênh 24
VII. Các vấn đề còn tồn tại trong hệ thống phân phối của công ty CP cửa kính nhựa châu Âu. 24
Chương III. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 25
của công ty 25
I. Bối cảnh và mục tiêu 25
1.1. Mục tiêu Marketing 25
1.2. Mục tiêu phân phối 25
II. Các giải pháp Marketing và giải pháp cho hệ thống kênh phân phối 25
2.1. Giải pháp về kênh phân phối 25
2.1.1. Nghiên cứu về kì vọng của khách hàng về kênh phân phối 25
2.1.2. Các giải pháp phát triển mạng lưới phân phối 26
2.1.2.1. Hoàn thiện cấu trúc kênh phân phối của công ty. 26
2.1.2.2. Hoàn thiện hệ thống tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh và hệ thống đánh giá. 27
2.1.2.3. Thúc đẩy các dòng chảy trong kênh 28
2.1.2.4. Tăng cường khả năng quản lí thành viên kênh 28
2.1.2.3. Tăng cường các chính sách khuyến khích thành viên kênh 28
2.2. Các giải pháp marketing khác 28
2.2.1. Về sản phẩm 28
2.2.2. Về giá 29
2.2.3. Về xúc tiến hỗn hợp 29
2.2.4. Về hệ thống thu thập thông tin Marketing 29
III .Kiến nghị về chính sách nhà nước 30
KẾT LUẬN 32
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 33
LỜI MỞ ĐẦU
Trong cơ chế thị trường hiện nay, vấn đề tiêu thụ luôn là vấn để sống còn đối với bất cứ một doanh nghiệp nào. Doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển nếu như sản phẩm của họ tiêu thụ được trên thị trường. Một doanh nghiệp muốn tiêu thụ tốt sản phẩm của mình nhất thiết họ phải có một hệ thống kênh phân phối được xây dựng và quản trị có hiệu quả. Sau khi xem xét tình hình xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần cửa kính nhựa châu Âu - Eurowindow , tui nhận thấy rằng để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của công ty, công ty cần hoàn thiện hơn nữa trong khâu xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối của mình. Từ thực tiễn kết hợp với những kiến thức được học tại trường đại học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội tui đã lựa chọn đề tài “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại công ty cổ phần cửa kính nhựa châu Âu trên địa bàn Hà Nội”để làm đề án môn học chuyên ngành Marketing.
Qua đây, tui xin gửi lời Thank tới thầy giáo hướng dẫn và ban lãnh đạo công ty cổ phần cửa kính nhựa châu Âu - Eurowindow đã giúp đỡ tui trong quá trình thực hiện và hoàn thành bài viết này.
NỘI DUNG
Chương I. Tổng quan về kênh phân phối
I. Định nghĩa phân phối
Muốn phân tích hoạt động phân phối của doanh nghiệp thì chúng ta cần tìm hiểu về hệ thống kênh phân phối mà trước tiên là xem xét kĩ định nghĩa kênh phân phối.
Trên các quan điểm nghiên cứu khác nhau, đã có rất nhiều định nghĩa về kênh phân phối khác nhau. Dựa trên quan điểm ra quyết định quản lí kênh phân phối của nhà quản trị tại các doanh nghiệp, kênh phân phối được định nghĩa là: “Một tổ chức hệ thống các quan hệ với các doanh nghiệp và cá nhân bên ngoài để quản lí các hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện các mục tiêu trên thị trường của doanh nghiệp”
Và để hiểu sâu rõ hơn về kênh phân phối ta cần tìm hiểu quá trình phát triển phân phối. Sự khác nhau cơ bản giữa các kiểu phân phối và ở mức độ trực tiếp của các cấu trúc kênh.
- Phân phối trực tiếp
Các kênh phân phối trực tiếp của người sản xuất tới người tiêu dùng là các kênh đơn giản và ngắn nhất. Các sản phẩm bán cho doanh nghiệp kinh doanh thường sử dụng cách này, do khách hàng công nghiệp thường có quy mô lớn và quá trình mua công nghiệp được định hướng cụ thể. Phân phối trực tiếp có những hạn chế nhất định như số lần trao đổi giữa người mua và người bán nhiều. Trong một xã hội phức tạp, nhiều mối quan hệ kinh doanh phức tạp thì tất cả các sản phẩm không thể sử dụng phương pháp này.
- Phân phối qua thị trường trung tâm
Để tăng hiệu quả phân phối, kênh trực tiếp đã chuyển dần thành cấu trúc kênh qua thị trường trung tâm. Một thị trường trung tâm xuất hiện khi các hộ kinh doanh quyết định gặp nhau ở một địa điểm nhất định để thực hiện các trao đổi hàng hoá. Trao đổi hàng hóa ở thị trường trung tâm tiến bộ hơn so với phân phối trực tiếp. Tổng số các tiếp xúc giảm xuống rất nhiều.Các sản phẩm vận chuyển với số lượng lớn tới thị trường trung tâm tạo ra thặng dư lớn. Trong phần lớn các nước đang phát triển, bộ phận lớn các sản phẩm như thực phẩm, công cụ gia đình, hàng dệt… được phân phối qua hệ thống thị trường trung tâm căn bản là chợ. Nhưng phạm vi hoạt động của thị trường trung tâm bị hạn chế nên nó được thay thế bởi các trung gian chuyên môn hoá.
- Phân phối qua nhiều giai đoạn ( kênh phân phối hiện đại)
Trung gian phân phối làm dễ dàng và tăng hiệu quả cho quá trình trao đổi hàng hoá.
Người bán buôn tập trung vào bán một tập hợp hàng hoá cho người bán lẻ. Người bán tạo ra cơ hội cải thiện dịch vụ bán hàng bằng cách đặt các cửa hàng ở những vị trí thuận lợi cho khách hàng. Các kênh phân phối hiện đại đang bị thống trị bởi nhiều nhà phân phối chuyên môn hoá. Có nhiều lí do rõ ràng để các công ty sản xuất lựa chọ sử dụng trung gian phân phối như:
Hiệu quả từ chuyên môn hoá và phân công lao đông
Tận dụng nguồn lực từ trung gian phân phối như vốn, địa điểm, nhân lực và đặc biệt là mối qua hệ và hiểu biết về địa phương.
Hiệu quả tiếp xúc
II. Tầm quan trọng của hoạt động phân phối và hệ thống kênh phân phối đối với doanh nghiệp sản xuất
Khi tìm hiểu về hoạt động phân phối của hạot động phân phối thì không thể không đặt ra câu hỏi: phân phối nói chung và hệ thống phân phối nói riêng có tầm quan trọng như thế nào đối với doanh nghiệp?
Thứ nhất, phân phối là khâu không thể thiếu trong quá trình tái sản xuất. Với mục tiêu lợi nhuận, doanh nghiệp tổ chức quá trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Nếu sản phẩm không thể được tiêu thụ, doanh nghiệp không thể thu hồi vốn và tiếp tục tái sản xuất dẫn tới phá sản.
Thứ hai, phân phối và hệ thống phân phối giúp truyền tải các nỗ lực Marketing tới khách hàng. Quá trình phân phối đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng cuối cùng, trong quá trình ấy, các hoạt động Marketing như quảng cáo, khuyến mãi, các chính sách giá,… được đưa tới khách hàng.
Thứ ba, phân phối quyết định mức giá cuối cùng khách hàng phải chi trả để có quyền sở hữu và sử dụng sản phẩm. Trong quá trình phân phối các chi phí về vận chuyển, lưu kho, bảo quản sản phẩm được bổ sung vào giá thành của sản phẩm. Và khi nhà phân phối đưa đến người tiêu dùng cuối cùng thì giá là chi phí mà họ cần trả để sở hữu sản phẩm.
Thứ tư, phân phối tạo nên lợi thế cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp.Trong môi trường cạnh tranh ngày càng khắc nghiệt doanh nghiệp nào đưa sản phẩm tới càng gần khách hàng hơn thì cơ hội đưa sản phẩm vào trong lựa chọn của khách hàng càng nhiều. Với những khác biệt hoá ngày càng dễ bị bắt chứơc thì hoàn thiện hệ thống phân phối trở thành một phần không thể thiếu để tạo ra những khác biệt của doanh nghiệp.
Ngoài ra, kênh phân phối còn là cầu nối trực tiếp giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Nơi doanh nghiệp đưa thông tin về sản phẩm tới người tiêu dùng và nơi người tiêu dùng cung cấp thông tin phản hồi về sản phẩm, mô tả nhu cầu của mình giúp doanh nghiệp có những định hướng hoạt động trong tương lai.
Với tầm quan trọng trên, chúng ta có thể khẳng định việc thường xuyên xem xét và hoàn thiện hệ thống phân phối là không thể thiếu.
III. Những yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động phân phối
Phân phối là hoạt động vô cùng quan trọng đối với việc duy trì và phát triển hoạt động kinh doanh của công ty. Nhưng để có được một hệ thống kênh phân hiệu quả, năng lực cạnh tranh cao và đưa ra những quyết định về quản lí kênh phân phối thì không phải là điều đơn giản. Hiệu quả của hoạt động phân phối luôn bị ảnh hưởng bởi sự thay đổi của các yếu tố môi trường.
Các hoạt động kinh tế nói chung và các hạot động phân phối nói chung bị chi phối mạnh mẽ bởi các biến động của môi trường. Chính vì vậy các kênh phân phối không thể tồn tại độc lập mà tồn tại và phát triển trong môi trường không ngừng biến đổi này. Sự thay đổi trong các lực lượng của môi trường vĩ mô tác động tới hoạt động của các thành viên kênh phân phối trong cả ngắn hạn và dài hạn.
Kênh phân phối cũng có biên giới như các hệ thống khác. Nó bao gồm: biên giới về địa lí (khu vực thị trường), biên giới kinh tế (khả năng quản lí một số hàng hoá và dịch vụ) và con người (khả năng tương tác với nhau). Vì thế kênh phân phối chịu ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô như: kinh tế, chính trị, pháp
WQD5Xa90QNq76Cw
