Download miễn phí Chuyên đề Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại công ty TNHH Sản Xuất và Kinh Doanh VLXD Hùng Phát
Nhận thức được tầm quan trọng của chính sách giá cả, nên công ty cũng thực hiện chính sách này rất linh hoạt và mềm dẻo cho từng thời điểm nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm trên toàn bộ thị trường, nhất là các thị trường trọng điểm như Hà nội.
Hiện nay công ty đang sử dụng 3 mức giá khác nhau: giá bán cho đại lý trung gian gọi là giá bán buôn, giá bán cho người tiêu dùng là giá bán lẻ và bán sỉ. Mức chiết khấu còn phụ thuộc vào doanh số bán hàng của các đại lý, cửa hàng doanh số bán càng cao thì tỷ lệ hưởng chiết khấu càng lớn.
Tuy nhiên, việc thực hiện chiến lược này của công ty có thể nói là hoàn toàn bị động, công ty chỉ dựa vào phản ứng của các đối thủ mà từ đó đưa ra các chính sách giá cả của mình.
Công ty chưa thực hiện việc nghiên cứu tới chu kỳ sống của sản phẩm hay tìm biện pháp cắt giảm chi phí để có thể chủ động thực hiện chiến lược giá cả của mình. Điều này là một tồn tại, thách thức đối với công ty trong thời gian tới.
http://s1.liketly.com/flash/edoc/jh2i1fkjb33wa7b577g9lou48iyvfkz6-swf-2014-09-26-chuyen_de_mot_so_giai_phap_nham_hoan_thien_he_thong_kenh_pha.belCRJ92vG.swf /tai-lieu/chuyen-de-mot-so-giai-phap-nham-hoan-thien-he-thong-kenh-phan-phoi-san-pham-tai-cong-ty-tnhh-san-xuat-va-kinh-doanh-vlxd-77458/ Để tải tài liệu này, vui lòng Trả lời bài viết, Mods sẽ gửi Link download cho bạn ngay qua hòm tin nhắn. Ket-noi - Kho tài liệu miễn phí lớn nhất của bạn
Ai cần tài liệu gì mà không tìm thấy ở Ket-noi, đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
Tóm tắt nội dung tài liệu:
h ưu đãi và tạo điều kiện thuận lợi như trong việc trợ giá vận chuyển, thanh toán tiền hàng chậm từ 15-20 ngày, thưởng % trên doanh số bán hàng.
Các cửa hàng bán lẻ: là những tổ chức cá nhân nhận hàng của công ty hay qua các đại lý sau đó bán trực tiếp cho người tiêu dùng. Họ được hưởng mức chênh lệch bán buôn- bán lẻ. Lực lượng bán hàng lẻ này phát triển rất mạnh trong những năm gần đây, hiện nay công ty có số lươngj cửa hàng bán lẻ tương đối lớn.
Người tiêu dùng: khách hàng của công ty hiện nay là các cá nhân, hộ gia đình và các công ty xây dựng. Tuy nhiên, các công ty xây dựng là lượng khách hàng lớn của công ty. Do vậy nhiệm vụ của công ty là phải không ngừng giữ vững và tăng cường loại khách hàng này vì đó là lượng khách hàng lớn của công ty.
Ưu, nhược điểm của mô hình cấu trúc kênh gián tiếp ngắn của công ty.
ƯU ĐIỂM: tận dụng tối đa các nguồn lực và liên tục mở rộng thị trường tiêu thụ, hạn chế được những chi phí lưu kho tăng hiệu quả tiêu thụ và luôn nắm bắt được các thông tin mới về khách hàng.
NHƯỢC ĐIỂM: phân bổ không đồng đều, các cửa hàng tập trung chủ yếu tại Hà Nội và các thành phố lớn dẫn đến hạn chế việc mở rộng thì trường tiêu thụ do đó doanh số không phải là lớn và tăng không đều theo các năm tính hết 2009 đạt gấp gần 70 lần so với năm 2005, tuy nhiên theo kênh này các cửa hàng bán lẻ tập trung chủ yếu tại thị trường Hà Nội nên tại các thị trường khác cửa hàng bán lẻ còn ít chưa phản ảnh cũng như thỏa mãn hết nhu cầu thị trường.
Kênh phân phối gián tiếp dài ( kênh 3 )
Công ty TNHH SX & KD VLXD Hùng Phát
Các đại lý trung gian
Các cửa hàng bán lẻ
Người tiêu dùng
Các đại lý trung gian: là thay mặt vùng của công ty, thay mặt công ty phân phối và quản lý các đại lý tại vùng mà mình phụ trách. Các đại lý có nhiệm vụ nghiên cứu để phát triển thêm các đại lý tại vùng mình phụ trách, đồng thời phải nắm bắt đầy đủ các thông tin thị trường như: nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng, tình hình giá cả, xúc tiến bán hàng... để thông báo cho công ty. Về mặt tài chính các chi nhánh hạch toán độc lập với công ty.
Theo kênh phân phối này thì quá trình tiêu thụ từ công ty thông qua các đại lý trung gian đến các cửa hàng bán lẻ và cuối cùng mới đến người tiêu dùng.
Đây là kênh được công ty sử dụng nhiều nhất và có hiệu quả nhất. Đại lý trung gian ở đây là các doanh nghiệp thương mại hay các hộ gia đình có nguồn tài chính mạnh, liên hệ trực tiếp với công ty để làm đại lý, thay mặt bán hàng, phân phối hàng đến những cửa hàng bán lẻ để từ đây sản phẩm được đưa đến tay người tiêu dùng.
Ưu, nhược điểm của mô hình cấu trúc kênh gián tiếp dài tại công ty.
ƯU ĐIỂM: sản phẩm được bán khắp mọi nơi, từ các đại lý trung gian đến các cửa hàng bán lẻ, lượng sản phẩm tiêu thụ rất lớn. Thông qua kênh này công ty có thể nắm bắt thông tin phản hồi về nhu cầu, chất lượng, mẫu mã, giá cả,....từ những vùng khác nhau để có chính sách phù hợp.
NHƯỢC ĐIỂM: việc quản lý còn gặp khó khăn, do thị trường rộng, nhiều khâu trung gian và khó nắm bắt tình hình kinh doanh của các đại lý trung gian và các cửa hàng bán lẻ. Bên cạnh đó, thông tin phản hồi do quá rộng và phản hồi qua nhiều cấp, do vậy chất lượng thông tin không cao. Và kênh này có quá nhiều khâu trung gian, các mối quan hệ trong kênh khá phức tạp gây khó khăn cho hoạt động quản lý của công ty. Lợi nhuận mang lại của kiểu kênh này không cao mặc dù doanh thu khá cao nhưng chi phí lại cao hơn so với các kiểu kênh khác do đó thời gian lưu thông sản phẩm kéo dài, chi phí lớn, chiếm dụng nhiều vốn của công ty.
2.2. Quản lý hệ thống kênh phân phối ở công ty.
2.2.1. Đánh giá các thành viên của kênh phân phối .
Việc nhận biết hệ thống kênh phân phối của công ty hoạt động có hiệu quả hay không phải thông qua việc đánh giá thành viên của hệ thống.
Nhận biết đuợc tầm quan trọng của khâu đánh giá các thành viên của hệ thống kênh phân phối sẽ giúp doanh nghiệp giải quyết những nhược điểm của hệ thống và phát huy những ưu điểm nhưng do nhiều lý do mà đơn cử nhất là trình độ của nguồn nhân lực, khả năng tài chính của doanh nghiệp… nên việc đánh giá các thành viên của công ty mới chỉ dừng lại ở một số chỉ tiêu: số lượng cơ cấu tiêu thụ từng mặt hàng, tổng doanh số bán. Một số chỉ tiêu quan trọng khác như mức độ tồn kho, khả năng và chất lượng phục vụ khách hàng, thái độ hợp tác của các thành viên, khả năng triển vọng của các thành viên kênh vẫn chưa được xem xét đến. Chính vì vậy, trong công tác đánh giá các thành viên kênh của công ty còn thiếu chính xác bởi vì doanh số tiêu thụ chưa phản ánh đầy đủ mức độ tích cực của mỗi thành viên. Vì vậy, trong thời gian tới để cho hệ thống kênh phát triển và vận hành tốt thì công ty cần có biện pháp điều chỉnh công tác này.
2.2.2. Động viên các thành viên của kênh phân phối .
Công ty luôn quan niệm rằng để đảm bảo cho hoạt động sản xuất - kinh doanh đựơc liên tục và có hiệu quả, việc hoàn thành tốt hoạt động phân phối sản phẩm là rất quan trọng. Mặt khác, để hoàn thành tốt hoạt động đó cần thường xuyên động viên các thành viên trong kênh kịp thời. Bởi vì sự hoạt động tích cực và sáng tạo của các thành viên sẽ làm tăng nhanh doanh số bán, đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm cho công ty. Do đó với tư cách là người quản lý kênh cần duy trì mối quan hệ chặt chẽ với các thành viên đồng thời có các biện pháp động viên để cho họ làm tốt công việc được giao.
Hoạt động khuyến khích của công ty:
THỨ NHẤT: là hình thức trợ cấp cho các cửa hàng bán lẻ vật liệu xây dựng,tổng đại lý về các phương tiện bán hàng như: giá kê hàng, mẫu sản phẩm, biển quảng cáo... Đây là hình thức hỗ trợ chi phí không lớn nhưng rất có ý nghĩa vì đó là một hình thức quảng cáo về công ty và sản phẩm của công ty trên thị trường
THỨ HAI: là hình thức chiết khấu( hoa hồng). Chính sách này là xác định số tiền mà các trung gian được hưởng khi bán sản phẩm.
THỨ BA: là hình thức thưởng theo doanh thu. Công ty coi đây là biện pháp phát triển nhất để khuyến khích các thành viên tích cực tìm kiếm khách hàng tăng doanh số, thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm của công ty.
THỨ TƯ: hình thức thực hiện trợ cấp chi phí vận tải cho các đại lý và các cửa hàng bán lẻ vật liệu xây dựng. Đối với các thành viên có phương tiện vận tải chuyên chở hàng thì công ty thực hiện trợ cấp chi phí vận tải cho thành viên đó tuỳ từng trường hợp vào khu vực thị trường.
Như vậy với những hình thức động viên hỗ trợ như trên doanh nghiệp tạo dựng được những khích lệ không nhỏ cho các thành viên của hệ thống kênh phân phối thúc đẩy hoạt động tiêu thụ diễn ra mạnh mẽ doanh số tăng mạnh.
2.2.3. Xử lý mâu thuẫn trong hệ thống kênh phân phối.
Trong quá trình phân phối hàng hoá thì một vấn đề mà các doanh nghiệp thường xuyên gặp phải là mâu thuẫn giữa các thành viên của kênh phân phối các thành viên thường theo đuổi lợi ích riêng của mình do đó gây ảnh hưởng xấu đến lợi ích của các thành viên khác v
