Download miễn phí Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng ở Công ty Thực phẩm Hà Nội



 
 
 
Lời nói đầu 1
Chương I 3
Một số vấn đề lý luận cơ bản về quản trị hoạt động 3
bán hàng ở doanh nghiệp thương mại nước ta hiện nay 3
1. 1 Tổng quan về bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 3
1.1.1 Các phương pháp tiếp cận khái niệm về bán hàng: 4
1.1.2 Các hình thức bán hàng: 4
1.1.3 ý nghĩa của bán hàng đối với các DNTM: 11
1.2 PhÂn định các nội dung của quản trị bán hàng ở các Doanh Nghiệp Thương Mại theo tiếp cận quản trị tác nghiệp: 13
1.2.1 Các khái niệm cơ bản: 13
1.2.2 Phân định các nội dung cơ bản của quản trị bán hàng ở các DNTM: 14
1.2.2.1 Quản trị các quá trình công nghệ bán hàng thích ứng với chiến lược thị trường và các hình thức bán của DN: 14
1.2.2.2 Quản trị các yếu tố vật chất – kỹ thuật và nhân sự của DNTM: 17
1.3 những nhân tố ảnh hưởng và chỉ tiêu đánh giá hiệu lực quản trị bán hàng ở doanh nghiệp thương mại: 24
1.3.1 Những nhân tố ảnh hưởng tới quản trị bán hàng ở DNTM: 24
1.3.2 Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu lực quản trị bán hàng của DNTM: 28
1.3.2.1 Doanh thu bán hàng: 28
1.3.2.2. Lợi nhuận bán hàng: 29
Tỷ lệ lãi gộp = 29
1.3.2.3. Thị phần bán hàng của DN: 30
1.3.2.4. Năng suất lao động bán hàng: 31
Chương II 32
thực trạng quản trị hoạt độngbán hàng 32
của Công ty Thực phẩm Hà Nội 32
2.1. Một số đặc điểm về tổ chức vận hành kinh doanh của Công ty Thực phẩm Hà Nội. 32
2.1.1. Sơ lược quá trình hình thành và phát triển của Công ty Thực phẩm Hà Nội: 32
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ, tổ chức bộ máy của Công ty Thực phẩm Hà Nội: 33
2.1.3. Phân tích và đánh giá kết quả của Công ty một vài năm gần đây: 36
2.2. Thực trạng quản trị hoạt động bán hàng ở Công ty Thực phẩm Hà Nội. 43
2. 2. 1. Thực trạng quản trị các quá trình công nghệ bán hàng chi tiết: 43
Doanh số bán 49
2.2.2. Thực trạng tổ chức và quản trị các hoạt động bán hàng: 50
2.3. Đánh giá chung: 57
2.3.1. Đánh giá hiệu quả quản trị bán hàng qua một số chỉ tiêu (doanh thu, thị phần bán hàng, năng suất lao động bán hàng) 57
2. 3. 2. Những ưu điểm - thành tựu: 58
2. 3. 3. Những hạn chế tồn tại: 60
2. 3. 4. Nguyên nhân của những hạn chế trên: 61
Chương III 62
Một số đề xuất nhằm hoàn thiện công tác quản trị 62
hoạt động bán hàng tại Công ty Thực phẩm Hà Nội 62
3.1. một số dự báo thị trường và Định hướng chiến lược phát triển của công ty thực phẩm Hà Nội đến 2005 và những năm tiếp theo. 62
3.1.1. Dự báo về xu thế vận động và phát triển của thị trường hàng nông sản thế giới đến năm 2010. 62
3.1.2 Một số dự báo thị trường ngành hàng thực phẩm và thị trường của Công ty Thực phẩm Hà Nội đến 2005: 64
3. 1. 3 Định hướng chiến lược phát triển của Công ty Thực phẩm Hà Nội trong thời gian tới. 66
3. 2 Một số giải pháp hoàn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàng tại Công ty Thực phẩm Hà Nội: 68
3. 2. 1 Đề xuất xây dựng hệ thống thông tin thị trường và thực hiện marketing mục tiêu để tạo điều kiện tăng cường hiệu lực quản trị hoạt động bán hàng ở Công ty Thực phẩm Hà Nội: 68
3.2.2. Đề xuất hoàn thiện mục tiêu và điều kiện tổ chức quản trị hoạt động bán hàng tại Công ty Thực phẩm Hà Nội. 70
3.2.2.1 Đề xuất xác lập mục tiêu của quản trị hoạt động bán hàng của Công ty. 70
3.2.2.2. Đề xuất hoàn thiện tổ chức nhân sự nói chung và nhân sự bán hàng nói riêng của Công ty: 72
3.2.2.3. Hoàn thiện mô hình phối thức bán hỗn hợp (Wholeselling- mix, Retailing-mix, Exporting-mix) ở Công ty Thực phẩm Hà Nội: 73
3.2.3. Đề xuất hoàn thiện công nghệ triển khai phối thức bán hỗn hợp của Công ty Thực phẩm Hà Nội: 76
3.2.3.1. Đề xuất hoàn thiện công nghệ quản trị mặt hàng: 76
3.2.3.2. Đề xuất hoàn thiện công nghệ định giá và thực hành giá: 76
3.2.3.3. Đề xuất hoàn thiện công nghệ quản trị kênh và mạng phân phối bán hàng của Công ty Thực phẩm Hà Nội: 77
3. 2. 3. 4 Đề xuất hoàn thiện công nghệ xúc tiến thương mại hỗn hợp: 79
3. 2. 3. 5 Tạo dựng hình ảnh, bản sắc của Công ty Thực phẩm Hà Nội: 81
3.2.4. Đề xuất hoàn thiện qui trình công nghệ bán và dịch vụ khách hàng của Công ty Thực phẩm Hà Nội. 83
3.2.4.1. Đề xuất hoàn thiện qui trình công nghệ bán buôn. 83
3. 2. 4. 2 Đề xuất hoàn thiện qui trình công nghệ bán lẻ: 84
3.2.4.3. Đề xuất hoàn thiện công nghệ dịch vụ khách hàng của Công ty Thực phẩm Hà Nội: 88
3. 3 Một số kiến nghị vĩ mô 89
Kết luận 91
Tài liệu tham khảo 92
 
 
 
 
 
 
 
 
 


http://s1.liketly.com/flash/edoc/web-viewer.html?file=jh2i1fkjb33wa7b577g9lou48iyvfkz6-demo-2015-10-11-mot_so_giai_phap_nham_hoan_thien_cong_tac_quan_tri_ban_hang_PiR1YTs3wI.png /tai-lieu/mot-so-giai-phap-nham-hoan-thien-cong-tac-quan-tri-ban-hang-o-cong-ty-thuc-pham-ha-noi-86201/


Để tải tài liệu này, vui lòng Trả lời bài viết, Mods sẽ gửi Link download cho bạn ngay qua hòm tin nhắn.

Ket-noi - Kho tài liệu miễn phí lớn nhất của bạn


Ai cần tài liệu gì mà không tìm thấy ở Ket-noi, đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí

Tóm tắt nội dung tài liệu:

a Công ty Thực phẩm Hà Nội năm 2002
Biểu 2. 2: Tình hình biến động tài sản của Công ty Thực phẩm Hà Nội năm 2002z
Đơn vị: Trđ
STT
Khoản mục
Số đầu năm
Số cuối kỳ
So sánh
Chênh lệch
% tăng giảm
1
TSLĐ và đầu tư ngắn hạn
13. 862
10. 151
- 3. 711
- 26,77
2
TSCĐ và đầu tư dài hạn
28. 814
43. 693
14. 879
51,64
3
Tổng tài sản
42. 676
53. 844
11. 168
26,17
Qua số liệu trên chúng ta thấy TSLĐ bị giảm với số tuyệt đối là 3. 711 tỷ đồng. Còn TSCĐ của Công ty tăng rất lớn với số tuyệt đối là 14,879 tỷ đồng. Điều này chứng tỏ Công ty đã đầu tư vào cơ sở vật chất, tạo điều kiện thuận lợi cho công tác quản lý hoạt động kinh doanh, tạo đà phát triển cho năm sau:
Tỷ suất đầu tư
=
giá trị TSCĐ và đầu tư dài hạn
x
100%
Tài sản
=
43. 693
x
100%
=
81,15%
53. 844
* Phân tích cơ cấu nguồn vốn của Công ty Thực phẩm Hà Nội:
Biểu 2. 3: Cơ cấu nguồn vốn của Công ty Thực phẩm Hà Nội năm 2002
Đơn vị: Trđ
STT
Khoản mục
Số đầu năm
Số cuối kỳ
So sánh
Số tuyệt đối
Tỷ lệ (%)
1
Nợ phải trả
13. 058
23. 301
10. 243
78,44
2
Nguồn vốn chủ sở hữu
29. 618
30. 542
924
3,12
3
Tổng nguồn vốn
42. 676
53. 844
11. 168
26,17
Qua bảng trên ta thấy nợ phải trả tăng 10,243 tỷ đồng tương ứng tăng 78,44%. Nguồn vốn chủ sở hữu tăng 924 triệu đồng, tương ứng tăng 3,12%. Ta thấy nguồn vốn chủ sở hữu tăng không đáng kể so với khoản nợ phải trả. Điều này chứng tỏ tình hình huy động và sử dụng các nguồn vốn của Công ty là chưa tốt.
Tỷ suất tài trợ
=
Nguồn vốn chủ sở hữu
x
100%
Tổng nguồn vốn kinh doanh
TSTT =
30. 542
x 100%
= 56,72%
53. 844
Hệ số công nợ
=
Tổng công nợ
Tổng nguồn vốn kinh doanh
HSCN =
23. 301
x 100%
=
56,72%
53. 844
Vậy Công ty không gặp khó khăn về tài chính.
- Về khả năng thanh toán: Ta chỉ xét khả năng thanh toán nợ ngắn hạn. Khả năng thanh toán phản ánh khả năng trả các khoản nợ mà doanh nghiệp phải có trách nhiệm trả.
Hệ số thanh toán hiện thời
=
Giá trị thực của TSLĐ và đầu tư ngắn hạn
Tổng nợ ngắn hạn
=
10. 150. 785. 000
= 0,69
14. 769. 966. 000
Hệ số thanh toán hiện thời là 0,69 là chưa tốt. Điều đó chứng tỏ Công ty có khả năng toàn bộ nợ ngắn hạn từ việc dùng TSLĐ và đầu tư ngắn hạn của doanh nghiệp nhưng khả năng này là nhỏ.
Hệ số thanh toán nhanh
=
Giá trị thực TSLĐ và đầu tư ngắn hạn - hàng tồn kho
Nợ ngắn hạn
=
10. 150. 785. 000
= 0,39
4. 329. 087. 000
Hệ số thanh toán nhanh là 0,39 là chưa tốt. Tuy Công ty có thể thanh toán các khoản nợ ngắn hạn nhưng mức độ chưa cao.
* Phân tích hiệu quả sử dụng vốn:
Vốn kinh doanh là môt chỉ tiêu phản ánh toàn bộ giá trị tài sản của doanh nghiệp tính bằng tiền, là yếu tố vật chất tạo tiền đề cho mọi hoạt động sản xuất kinh doanh. Chính vì vậy, việc phân tích hiệu quả sử dụng vốn của doanh nghiệp là rất quan trọng. Để đánh giá hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh của Công ty Thực phẩm ta phân tích theo bảng sau:
Biểu 2. 4: Hiệu quả sử dụng vốn của Công ty Thực phẩm Hà Nội
Đơn vị: Trđ
TT
Các chỉ tiêu
Năm
So sánh
2001
2002
Số tuyệt đối
Tỷ lệ(%)
1
Doanh thu bán hàng
134. 780
137. 946
3. 166
2,35
2
Tổng vốn kinh doanh bình quân
40. 896
47. 827
6. 931
16,95
3
Lợi nhuận
918
1. 272
354
38,56
4
Hệ số doanh thu/vốn
3,29
2,88
-0,41
Tình hình kết quả sử dụng nguồn vốn kinh doanh của Công ty như vậy có thể xem là tốt bởi hệ số doanh thu / vốn của Công ty năm 2002 có giảm so với năm trước 0,41% và Công ty vẫn đảm bảo tăng lợi nhuận.
* Phân tích tình hình mua bán một số mặt hàng chính của Công ty:
Đối với một doanh nghiệp thương mại việc kiểm soát tình hình mua - bán là rất quan trọng. Vì vậy, việc xây dựng kế hoạch mua - bán cần chính xác và đảm bảo tính hiệu quả. Nếu nhập thiếu thì dẫn đến tình trạng thiếu hàng hóa để bán hay mất cơ hội thu lợi nhuận còn nếu nhập thừa, hàng hóa sẽ bị tồn kho, chậm lưu chuyển gây ứ đọng vốn.
Biểu 2. 5 giới thiệu tình hình mua bán một vài mặt hàng chính của Công ty Thực phẩm Hà Nội trong 3 năm 2000, 2001, 2002. Nhìn vào biểu 2. 5 ta thấy về cơ bản tình hình mua bán của công ty là khá hợp lý.
- Về tình hình mua: Qua các năm, lượng mua vào luôn đáp ứng đủ bán ra. Có được điều đó là do Ban Giám Đốc và bộ phận lãnh đạo đã đoán trước tình hình biến động của thị trường để dự trữ hàng hóa đầy đủ, đáp ứng nhu cầu mua sắm của khách hàng. Ví dụ như với mặt hàng giò các loại. Năm 2001 mua vào là 44 tấn, bán ra là 40 tấn, sang đến năm 2002, mua vào là 126 tấn và bán ra là 116 tấn. Năm 2002 tỷ lệ mua vào tăng 82 tấn so với năm 2001 là do nhu cầu của khách hàng về mặt hàng này tăng đột biến và một phần là do chất lượng giò đã được nâng cao qua từng năm và thêm vào đó là do Công ty đã nghiên cứu ra một loại hóa chất thay cho hàn the trong khâu chế biến giò, vừa đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm, vừa đảm bảo chất lượng khiến khách hàng tin dùng và ủng hộ Công ty.
Tuy nhiên, các mặt hàng nước mắm, đồ hộp và đường tỷ lệ mua vào năm 2002 nhỏ hơn năm 2001. Nguyên nhân chính dẫn đến tình trạng này là do sự biến động của thị trường. Nhưng tỷ lệ bán ra không chênh lệch nhiều so với tỷ lệ mua vào, vậy điều đó là do nhân tố khách quan tác động và Công ty đã rất cố gắng đảm bảo nguồn hàng để điều tiết thị trường.
- Về tình hình bán hàng trong ba năm gần đây đều tăng cả về số tuyệt đối và số tương đối ngoại trừ hai mặt hàng là nước mắm và đường.
+ Nước mắm: năm 2000 và năm 2001 đều tăng nhưng số lượng bán năm 2002 lại giảm 356. 000 lít so với năm 2001 tương ứng giảm 3,94%.
+ Đường: lượng bán năm 2002 giảm 102 tấn so với năm 2001 tương ứng giảm 19,84%. Mặc dù tỷ lệ bán ra của mặt hàng này là khá cao so với tỷ lệ mua vào (bán ra: 412 tấn so với mua vào 421,5 tấn). Nguyên nhân của tình trạng này là do đường nhập lậu của Trung Quốc đã ồ ạt tấn công sang thị trường mua - bán đường ở Việt Nam. Giá cả của các loại đường này rẻ hơn giá của đường sản xuất tại các nhà máy tại Việt Nam, do đó nó khá phù hợp với túi tiền người lao động nên mặt hàng này của Trung Quốc đã được tiêu thụ mạnh, ảnh hưởng không nhỏ đến doanh thu bán của các nhà máy sản xuất đường Việt Nam.
Trên đây là những phân tích hết sức sơ lược về quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Thực phẩm Hà Nội nhưng cũng phần nào giúp cho chúng ta một cái nhìn khái quát về tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Thực phẩm Hà Nội thời gian qua.
2.2. Thực trạng quản trị hoạt động bán hàng ở Công ty Thực phẩm Hà Nội.
2. 2. 1. Thực trạng quản trị các quá trình công nghệ bán hàng chi tiết:
* Thực trạng nghiên cứu thị trường và khách hàng:
Như đã trình bày ở phần giới thiệu sơ lược về quá trình hình thành và phát triển của Công ty ở trên, trước kia Công ty là một doanh nghiệp nhà nước được bao cấp hoàn toàn, thực hiện theo những chỉ tiêu mà nhà nước giao chứ không chú trọng tới tình hình cung cầu thực tế của thị trường nên vấn đề nghiên cứu thị trường và khách hàng còn là một vấn đề hoàn toàn xa lạ.
Từ khi xóa bỏ bao cấp năm 1988, chuyển sang hạch toán kinh doanh theo cơ chế thị trường Công ty đã gặp k...

---