Download miễn phí Chuyên đề Hoàn thiện và nâng cao chất lượng bán hàng cá nhân tại Công ty Cổ phần Thông tin á Châu



MỤC LỤC
Trang
 
LỜI MỞ ĐẦU 1
Chương 1: TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG CUNG CẤP THÔNG TIN. 3
1.1. TỔNG CẦU VỀ THỊ TRƯỜNG CUNG CẤP THÔNG TIN 3
1.1.1 Tổng cầu về thông tin thị trường 3
1.1.2. Cầu về quảng cáo 5
1.2. TỔNG CUNG VỀ THỊ TRƯỜNG CUNG CẤP THÔNG TIN 7
1.2.1 Cung về thông tin thị trường 7
1.2.2 Cầu về quảng cáo. 9
1.3 VỊ THẾ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THÔNG TIN Á CHÂU TRÊN THỊ TRƯỜNG. 10
Chương 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THÔNG TIN Á CHÂU. 12
2.1 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY 12
2.1.1 Sơ lược về lịch sử hình thành và phát triển của công ty. 12
2.1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty. 12
2.1.1.2 Các sản phẩm kinh doanh của công ty. 13
2.1.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty. 14
2.1.2. Tình hình kinh doanh của công ty. 15
2.1.2.1 Năng lực kinh doanh của công ty. 15
2.1.2.2 . Tình hình cạnh tranh của công ty. 19
2.1.2.3. Tình hình tài chính và kết quả hoạt động kinh doanh của công ty. 21
2.2 THỰC TRẠNG VỀ TỔ CHỨC QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 23
2.2.1 Thực trạng về hệ thống bán hàng của công ty 23
2.2.2 Thực trạng về những hoạch định chung trong quản lý lực lượng bán hàng. 25
2.2.2.1 Mô hình tổ chức lực lượng bán hàng của công ty. 25
2.2.2.2. Xác định quy mô lực lượng bán hàng của công ty. 26
2.2.2.3. Việc xây dựng khu bán hàng. 28
2.3. THỰC TRẠNG NHỮNG HOẠT ĐỘNG CỤ THỂ TRONG QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG. 28
2.3.1. Tuyển chọn lực lượng bán hàng. 28
2.3.2. Thực trạng việc huấn luyện nhân viên bán hàng. 31
2.3.2. Chế độ thù lao và các biện pháp động viên khuyến khích của công ty. 32
2.3.4. Quá trình đánh giá chính thức lực lượng bán hàng. 33
2.4 THỰC TRẠNG VỀ THỰC HIỆN NHIỆM VỤ VÀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP CỦA CÔNG TY. 33
2.4.1 Thực trạng thực hiện quy trình bán hàng chuyên nghiệp của công ty. 33
2.4.1.1 Chuẩn bị tiếp xúc chào bán. 33
2.4.1.2 Tiếp cận làm quen. 34
2.4.1.3 Trưng bày hàng hoá và dẫn chứng minh hoạ. 35
2.4.1.4. ứng xử với những phản đối của khách hàng. 36
2.4.1.5 Kết thúc bán hàng và hoàn tất các dịch vụ sau bán hàng. 37
2.4.2. Thực trạng về thực hiện một số nhiệm vụ chuyên môn khác của lực lượng bán hàng. 38
Chương 3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN VÀ NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THÔNG TIN Á CHÂU 40
3.1 NHỮNG ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN TRONG THỜI GIAN TỚI 40
3.1.1 Những định hướng chiến lược chung của công ty 40
3.1.2. Những định hướng chiến lược chung cho hoạt động bán hàng cá nhân và quản trị bán hàng. 41
3.1.2.1 Những định hướng chiến lược chung cho hoạt động bán hàng. 41
3.1.2.2 Định hướng chiến lược cho quản trị bán hàng. 42
3.2 NHỮNG GIẢI PHÁP QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG. 43
3.2.1. Tuyển chọn lực lượng bán hàng. 43
3.2.2 Huấn luyện lực lượng bán hàng. 44
3.2.3 Chế độ thù lao đãi ngộ và các biện pháp động viên khuyến khích lực lượng bán hàng. 45
3.2.4. Đánh giá lực lượng bán hàng công ty. 46
3.3 NHỮNG GIẢI PHÁP NHẮM HOÀN THIỆN TỔ CHỨC QUY TRÌNH BÁN HÀNG CHYÊN NGHIỆP VÀ CÁC GIẢI PHÁP VỀ CÁC HOẠT ĐỘNG NGHIỆP VỤ KHÁC CỦA ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG. 47
3.3.1. Những giải pháp nhằm hoàn thiện tổ chức quy trình bán hàng chuyên nghiệp. 47
3.3.1.1. Chuẩn bị tiếp xúc chào bán. 47
3.3.1.2. Tiếp cận làm quen 49
3.3.1.3. Trưng bày hàng hoá và dẫn chứng minh hoạ. 49
3.3.1.4 Ứng sử với những phản đối của khách hàng 50
3.3.1.5 Kết thúc bán hàng và hoàn tất các dịch vụ sau bán hàng. 51
3.3.2. Giải pháp về những hoạt động nghiệp vụ khác của đội ngũ bán hàng cá nhân. 52
KẾT LUẬN 53
TÀI LIỆU THAM KHẢO 54
 
 


http://s1.liketly.com/flash/edoc/jh2i1fkjb33wa7b577g9lou48iyvfkz6-swf-2014-09-09-chuyen_de_hoan_thien_va_nang_cao_chat_luong_ban_ha.1Wxib9KNXL.swf /tai-lieu/chuyen-de-hoan-thien-va-nang-cao-chat-luong-ban-hang-ca-nhan-tai-cong-ty-co-phan-thong-tin-a-chau-75689/


Để tải tài liệu này, vui lòng Trả lời bài viết, Mods sẽ gửi Link download cho bạn ngay qua hòm tin nhắn.

Ket-noi - Kho tài liệu miễn phí lớn nhất của bạn


Ai cần tài liệu gì mà không tìm thấy ở Ket-noi, đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí

Tóm tắt nội dung tài liệu:

g được các công ty ưa chuộng hiện nay.
Như vậy hiện nay thì khả năng cạnh tranh trên thị trường của công ty chưa cao. Mức độ tham gia quảng cáo của các công ty trên sách chuyên ngành do công ty phát hành chưa nhiều. Vị thế của công ty trên thị trường chưa cao, khả năng thu hút quảng cáo của công ty chưa lớn cụ thể là có những công ty đã từ chối tham gia vào quảng cáo trong sách. Tuy nhiên, với thị trường ngày càng phát triển, cạnh tranh ngày càng gay gắt thì các doanh nghiệp sẽ bao phủ quảng cáo toàn bộ trên tất cả các phương tiện thông tin đại chúng. Hơn nữa, công ty thông tin Á Châu sẽ không ngừng cố gắng để thương hiệu của công ty được khẳng định trên thị trường. Dự doán trong thời gian tới, khách hàng của công ty sẽ tăng nên.
2.1.2.3. Tình hình tài chính và kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.
Công tác tài chính của công ty là một công việc quan trọng. Một trong những vấn đề quan trọng của công tác tài chính mà công ty quan tâm hiện nay là vốn kinh doanh.
Bảng 1: Tình hình vốn của công ty Thông tin Á Châu từ năm 2003 đến năm 2005.
Đơn vị: triệu đồng
Năm
Vốn cố định
Vốn lưu động
Tổng vốn
2003
500
1350
1850
2004
650
1730
2380
2005
680
1930
2610
Qua bảng trên, ta nhận thấy rằng vốn lưu động của công ty tăng, vốn cố định của công ty cũng tăng. Vốn lưu động của công ty tăng nhanh hơn so với vốn cố định của công ty. Năm 2003 vốn lưu động của công ty là 1350 triệu đồng nhưng đến năm 2005 vốn lưu động của công ty là 1930 triệu đồng, tăng 580 triệu đồng, ( tăng khoảng 30.05%). Vốn cố định của công ty tăng, năm 2003 là 500 triệu đồng nhưng đến năm 2005 vốn cố định của công ty là 680 triệu đồng, tăng 180 triêu đồng, ( tăng khoảng 26.47%). Điều này chứng tỏ trong cơ chế thị trường hiên nay số vốn lưu động dành cho kinh doanh là rất quan trọng. Nó chứng tỏ sức mạnh của công ty. Do đó việc đảm bảo nguồn vốn ổn định cho kinh doanh và sử dụng vốn hiệu quả là những nội dung cơ bản trong chiến lược về vốn của công ty thông tin á Châu. Với nhu cầu khoảng 65% vốn lưu động phải dựa vào nguồn vốn tín dụng là chủ yếu, đặc biệt là nguồn góp vốn ngoại tệ, nên công ty đã chủ chương xác lập mối quan hệ hợp đồng bền vững và ổn định với các ngân hàng thương mại như ngân hàng thương mại á châu, đồng thời công ty tích cực thu hút từ các nguồn khác.
Để nhìn một cách tổng quát nhất tình hình hoạt động kinh doanh của công ty thông tin á Châu, chúng ta hãy nhìn vào bảng các chỉ tiêu tài chính của công ty dưới đây :
Bảng 2: Bảng các chỉ tiêu tài chính
Đơn vị: Triệu VNĐ
Chỉ tiêu
2003
2004
Tổng tài sản
4.000
5000
Tổng doanh thu
2.100
2.400
Vốn điều lệ
1.700
1.900
Lợi nhthuận trước thuế
1.100
1.300
Lợi nhuận sau thuế
792
936
Nhìn vào các chỉ tiêu tài chính trên ta thấy:
- Tổng tài sản của công ty tăng, từ 4.000 triệu đồng năm 2003 lên 5.000 triệu đồng năm 2004. Năm 2004 tổng tài sản của công ty tăng 1.000 triệu đồng ( tăng 20% ) so với năm 2003.
- Tổng doanh thu của công ty tăng, từ 2.100 triệu đồng năm 2003 lên 2.400 triệu đồng năm 2004. Năm 2004 tổng tài sản của công ty tăng 300 triệu đồng ( tăng 12.5% ) so với năm 2003.
- Vốn điều lệ của công ty tăng, từ 1.700 triệu đồng năm 2003 lên 1.900 triệu đồng năm 2004. Năm 2004 vốn điều lệ của công ty tăng 200 triệu đồng ( tăng khoảng 10.53% ) so với năm 2003.
- Lợi nhuận trước thuế của công ty tăng, từ 1.100 triệu đồng năm 2003 lên 1.300 triệu đồng năm 2004. Năm 2004 lợi nhuận trước thuế của công ty tăng 200 triệu đồng ( tăng khoảng 15.38% ) so với năm 2003.
- Lợi nhuận sau thuế của công ty tăng, từ 792 triệu đồng năm 2003 lên 936 triệu đồng năm 2004.Năm 2004 lợi nhuận sau thuế của công ty tăng 144 triệu đồng ( tăng khoảng 15.385% )so với năm 2003.
Trong tổng doanh thu của công ty thì daong thu do quảng cáo là chiếm đa số, chiếm tới 80% tổng doanh thu của công ty, còn lại 20% tổng doanh thu là do các lĩnh vực khác: cung cấp thông tin, tổ chức hội trợ, cung cấp các văn bản pháp quy... của công ty mang lại.
Trong tổng doanh thu số doanh thu của công ty thì trụ sở ở thành phố Hồ
Chí Minh đóng góp 40%, văn phòng Hà nội đóng góp 30%, văn phòng Đà nẵng đóng góp 20%, và 10% còn lại do văn phòng ở Cần thơ đóng góp.
Tóm lại, tất cả các chỉ tiêu tài chính của công ty từ năm 2003 đến năm 2004 đều tăng. Điều này thể hiện sự phát triển của công ty. Dự kiến trong những năm tiếp theo các chỉ tiêu tài chính của công ty sẽ còn tăng nữa.
Nhìn toàn bộ số liệu trên, ta thấy bức tranh toàn cảnh của công ty. Nói chung tình hình kinh doanh của công ty có tiến triển tương đối tốt. Doanh thu của công ty tăng, vốn lưu động và vốn cố định của công ty cũng tăng, hiệu quả sử dụng vốn tốt, và điều căn bản ta thấy là lợi nhuận của công ty tăng hàng năm. Nhưng mức tăng trưởng hàng năm của công ty mới chỉ đạt trung bình có 15% năm, chưa đáp ứng được kỳ vọng của công ty. Trong thời gian tới công ty phải nỗ lực hơn rất nhiều để đưa kết quả kinh doanh nên tốt hơn, điều này đòi hỏi sự nỗ lực của toàn bộ nhân viên trong công ty.
THỰC TRẠNG VỀ TỔ CHỨC QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
2.2.1 Thực trạng về hệ thống bán hàng của công ty
Công ty Cổ phần Thông tin á Châu là một trong những công ty chuyên về lĩnh vực quảng cáo ở nước ta. Công ty có 4 văn phòng đại điện ở 4 thành phố: Hà nội, Thành phố Hồ Chí Minh, Đà nẵng, Cần thơ. Các công tác bán hàng được giao cho phòng kinh doanh.
Mạng lưới bán hàng của công ty tổ chức bán hàng qua các kênh phân phối. Công ty phân phối hàng qua hai kênh phân phối: kênh trực tiếp và kênh gián tiếp.
Kênh phân phối trực tiếp: Các khách hàng của công ty sẽ đặt số lượng sách theo yêu cầu. Sau khi hoàn thành sách xong, công ty sẽ nhanh chóng chuyển trực tiếp số lượng các cuốn sách tới các khách hàng theo đơn đặt hàng.
Kênh phân phối gián tiếp: Sau khi đã chuyển hết số lượng sách theo đơn đặt hàng, số sách còn lại công ty sẽ chuyển đến các siêu thị sách khắp trong cả nước. ở đây sẽ bán số lượng sách còn lại của công ty.
Sơ đồ kênh phân phối sách của công ty:
Công ty
Doanh nghiệp
Siêu thị sách
Người tiêu dùng
Trong hai loại kênh này thì lượng hàng bán qua kênh gián tiếp chiếm tỷ trọng lớn, chiếm tới hơn 80% trong tổng doanh số bán của công ty.
Do công ty kinh doanh về dịch vụ nên hầu hết các sản phẩm là cung cấp trực tiếp cho khách hàng. Chỉ có mỗi sản phẩm về sách chuyên ngành do công ty phát hành là cần hệ thống kênh trung gian. Chính vì lý do đó nên công ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp là chủ yếu.
Bảng 3: Doanh số bán hàng của công ty thông tin á Châu qua các kênh phân phối
Chỉ tiêu
2003
2004
2005
Doanh
số (tr.đ)
Tỷ
trọng (%)
Doanh
Số (tr.đ)
Tỷ trọng
(%)
Doanh số
( tr.đ)
Tỷ trọng
%)
Tổng doanh
Số bán
8500
100
1200
100
1350
100
Bán qua kênh
trực tiếp
6885
81
984
82
1086.75
80.5
Bán qua kênh
gián tiếp
1615
19
216
18
263025
19.5
Nhìn vào bảng trên ta thấy doanh thu do bán hàng trực tiếp đem lai rất lớn. Chính vì thế mà công ty đầu tư cho lực lượng bán hàng cá nhân tương đối lớn, chiếm 12% tổng doanh thu của công ty.
2.2.2 Thực trạng về những hoạch định chung trong quản lý lực lượng bán hàng.
2.2.2.1 Mô hình tổ chức lực lượng bán...

---