Download miễn phí Đề tài Giá - Chính sách giá trong kinh doanh lữ hành tại công ty Du lịch - dịch vụ Tây Hồ (thực trạng và giải pháp thu hút khách)



LỜI NÓI ĐẦU 1
CHƯƠNG I 3
TỔNG QUAN VỀ GIÁ VÀ CHÍNH SÁCH GIÁ TRONG KINH DOANH LỮ HÀNH 3
1. MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ DU LỊCH VÀ KINH DOANH LỮ HÀNH 3
1.1 Khái niệm về du lịch 3
1.1.1 Khái niệm 3
1.1.2. Cầu về du lịch: 5
1.2. Khái niệm về kinh doanh du lịch 10
1.2.1. Khái niệm 10
1.2.2. Cung trong du lịch 11
1.3. Quan hệ cung cầu du lịch và vai trò của các công ty lữ hành 13
2. GIÁ VÀ CHÍNH SÁCH GIÁ TRONG DU LỊCH 15
2.1. Khái niệm về giá 15
2.2. Chính sách giá: 16
2.2.1. Mục tiêu của chính sách giá: 17
2.2.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến giá: 17
2.2.3. Nguyên tắc xác định giá trong các công ty lữ hành: 18
2.2.4. Các phương pháp định giá trong công ty lữ hành 18
3.Ý NGHĨA CỦA VIỆC NGHIÊN CỨU 21
CHƯƠNG II 23
THỰC TRẠNG VỀ CHÍNH SÁCH GIÁ TRONG KINH DOANH LỮ HÀNH Ở CÔNG TY DU LỊCH - DỊCH VỤ TÂY HỒ 23
1. KHÁI NIỆM VỀ CÔNG TY DU LỊCH - DỊCH VỤ TÂY HỒ 23
1.1. Lịch sử hình thành và cơ cấu tổ chức của công ty 23
1.2. Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty 24
2. THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH GIÁ TRONG KINH DOANH LỮ HÀNH CỦA CÔNG TY DU LỊCH - DỊCH VỤ TÂY HỒ 32
2.1. Các yếu tố ảnh hưởng tới nội dung chính sách giá 32
2.1.1. Nhận thức của lãnh đạo và nhân viên trong công ty về hoạt động chính sách giá. 32
2.1.2 Thị trường mục tiêu và các hãng lữ hành đã ký kết của công ty. 33
2.1.3. Thị trường cung của Du lịch Việt Nam 38
2.1.4 Cạnh tranh trong du lịch 41
2.1.4.1 Cạnh tranh trong khu vực và quốc tế. 41
2.1.4.2 Cạnh tranh trong nứơc. 43
2.2. Chính sách giá trong kinh doanh của công ty 44
2. Giá hướng dẫn 48
3. Làm visa 48
2.3.Nhận xét 53
2.3.1 Ưu điểm 53
2.3.2. Nhược điểm 53
CHƯƠNG III 54
HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH GIÁ Ở CÔNG TY DU LỊCH DỊCH VỤ TÂY HỒ 54
1. HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC 55
1. 1.Hoàn thiện bộ phận phụ trách thị trường 55
1.1.1. Bộ phận phụ trách phần thị trường nội địa 56
1.1.2. Bộ phận phụ trách phần thị trường nước ngoài 56
1.2. Xây dựng mối quan hệ rộng hơn có nhiều hợp đồng hơn với các hãng lữ hành gửi khách. 57
2. HOÀN THIỆN NỘI DUNG CHÍNH SÁCH GIÁ 58
2.1. Nâng cao chất lượng của phòng marketing thông qua công tác tuyển chọn, bồi dưỡng, quản lý và đánh giá đội ngũ lao động marketing 58
2.2. Xây dựng mục tiêu của chiến lược giá: 60
2.3. Chiến lược hình thành giá: 61
KẾT LUẬN 69
TÀI LIỆU THAM KHẢO 70
 


http://s1.liketly.com/flash/edoc/web-viewer.html?file=jh2i1fkjb33wa7b577g9lou48iyvfkz6-demo-2017-08-02-de_tai_gia_chinh_sach_gia_trong_kinh_doanh_lu_hanh_tai_cong_IoHtis1uFV.png /tai-lieu/de-tai-gia-chinh-sach-gia-trong-kinh-doanh-lu-hanh-tai-cong-ty-du-lich-dich-vu-tay-ho-thuc-trang-va-giai-phap-thu-hut-93522/


Để tải tài liệu này, vui lòng Trả lời bài viết, Mods sẽ gửi Link download cho bạn ngay qua hòm tin nhắn.

Ket-noi - Kho tài liệu miễn phí lớn nhất của bạn


Ai cần tài liệu gì mà không tìm thấy ở Ket-noi, đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí

Tóm tắt nội dung tài liệu:

ng nói chung và vào Hà Nội nói riêng lại giảm nhiều.
Đầu năm 1998 (Quí I), do sự thuận lợi được đón khách Trung Quốc vào Hà Nội bằng giấy thông hành thay cho hộ chiếu mà lượng khách của công ty tăng.
Kết quả đó thể hiện:
Doanh thu: Kế hoạch 550 triệu đồng cả năm
Thực hiện 1,2 tỷ đồng/ Quí I
Số lượng khách: 500 khách quí I
Chủ yếu lượng khách này là khách Trung Quốc và Outbound.
Điều này là do Công ty đã thay đổi chiến lược kinh doanh. Trước đây khách nối tour của công ty chiếm đa số, nhưng công ty đã nhận ra phải hoạt động năng động hơn, đến ký kết với các hãng, đặt mối quan hệ để đưa khách đi nước ngoài nhiều hơn. Do đó, kết quả kinh doanh ngày càng khả quan.
Sau đây là thống kê về khách quốc tế của công ty.
Biểu 4: Bảng khách du lịch quốc tế của công ty
Thị trường
Năm
Trung Quốc
Nhật
Pháp
Đài Loan
Thị trường khác
1995
214
250
1650
112
134
1996
487
244
326
85
66
1997
302
218
2
-
15
(Nguồn: Kết quả kinh doanh của trung tâm lữ hành của công ty DLDV Tây Hồ các năm 1995 - 1996 - 1997)
Nhìn đồ thị ta có nhận xét sau:
- Thị trường khách Pháp năm 1995 mà công ty đón cao, tiếp đó là Nhật Bản và cuối cùng là khách Trung Quốc.
- Năm 1996, thị trường khách Pháp giảm xuống nhanh chóng trong khi đó thị trường khách Trung Quốc tăng lên gần gấp đôi. Thị trường khách Nhật có giảm xuống đôi chút không đáng kể.
- Năm 1997, thị trường khách Pháp giảm đáng kể và hầu như mất hẳn, thị trường khách Trung Quốc giảm so với năm 1996 nhưng vẫn giữ mức cao hơn 1995. Thị trường khách Nhật cũng giảm hơn so với năm 1996 tuy nhiên tốc độ giảm chậm hơn so với 2 thị trường kia.
Nguyên nhân giảm là do sự giảm chung của thị trường Du lịch toàn nước. Nhưng đối với khách Pháp, sự giảm đột ngột và hầu như mất hẳn là do không thực hiện được đầy đủ yêu cầu của khách, phòng ở không đạt tiêu chuẩn... Do đó, khách Pháp bị mất, họ chuyển sang Saigontourison. Đó là với khách Pháp, còn về phía Trung Quốc thì sao?
Năm 1996, Chính phủ ra quyết định cho khách du lịch Trung Quốc vào Việt Nam bằng giấy thông hành thay cho hộ chiếu nhưng chỉ đến Quảng Ninh, Hải Phòng. Hơn nữa, đường sắt nối liền hai nước được thông trở lại điều đó làm cho khách Trung Quốc vào Việt Nam tăng hơn. Nhưng đến năm 1997, khách Trung Quóoc lại giảm, đó là lý do tại sao? Phải chăng chính sách giá của công ty chưa thoả đáng với họ.
Với kết quả kinh doanh như trên, sau đây chúng ta sẽ xem xét vấn đề giá và các chính sách giá mà công ty đã đưa ra như thế nào?
2. Thực trạng chính sách giá trong kinh doanh lữ hành của công ty du lịch - dịch vụ Tây Hồ
2.1. Các yếu tố ảnh hưởng tới nội dung chính sách giá
2.1.1. Nhận thức của lãnh đạo và nhân viên trong công ty về hoạt động chính sách giá.
Lãnh đạo công ty quán triệt sâu sắc phải sử dụng tốt chính sách giá, phải tìm hiểu kỹ càng mối quan hệ cung, cầu trên thị trường để đưa ra giá cả cho phù hợp. Mặc dù, trong cạnh tranh thị trường hiện nay giá cả đã nhường chỗ cho chất lượng nhưng không có nghĩa là khách hàng không còn quan tâm đến nó nữa. Lãnh đạo Công ty phải thâm nhập thị trường, xem xét về địa điểm tiêu dùng của họ, về khả năng thanh toán và từ đó quyết định đưa ra chiến lược định giá cao hay thấp hay phù hợp với thị trường. Lãnh đạo Công ty nhận rõ rằng chính sách giá là một trong bốn chính sách quan trọng của Marketing - Mix.
Trước đây khi còn là Công ty HSC, Công ty không quan tâm đến giá cả, doanh thu lỗ lãi ra sao. Nhưng khi chuyển sang nền kinh tế thị trường và đặc biệt là từ khi công ty đang dần có những thay đổi lớn về cơ chế quản lý cũng như cách thức kinh doanh. Cũng trong sự thay đổi đó, hoạt động Marketing - Mix ngày càng được nâng cao, chú trọng và không loại trừ chính sách giá cả (một trong bốn chính sách Marketing - Mix) cũng có tầm quan trọng hơn. Điều đó được quan tâm đến cả sự sống còn của Công ty, của bao nhiêu con người trong Công ty.
Tuy nhiên, cơ sở vật chất và mối quan hệ với các thị trường gửi khách có hạn chế hơn so với các công ty khác như: Vinatour, SaiGontourist v.v... Nhưng công ty đã tạo cho mình một thế đứng trên thị trường kinh doanh du lịch quốc tế và nội địa. Công ty có một thuận lợi hơn các công ty khác đó là được đón khách Du lịch Trung Quốc vào Hà Nội bằng giấy thông hành (khách sạn Tây Hồ). Điều đó cũng nói lên một phần vị thế trên thị trường của công ty.
Tuỳ từng thị trường mà công ty có những chính sách khác nhau và tuỳ từng thời kỳ mà công ty có những mục tiêu khác nhau. Đối với những thị trường mà công ty mới xâm nhập thì mục tiêu của chính sách giá nhằm vào khối lượng bán. Từ đó tạo được uy tín của công ty cả về giá cả và chất lượng. Còn đối với những thị trường truyền thống mục tiêu lợi nhuận lại nổi trội hơn. Vì thị trường này công ty đã tạo được uy tín đáng kể, mà lợi nhuận là một mục đích các doanh nghiệp cuối cùng đều mong đạt đến.
2.1.2 Thị trường mục tiêu và các hãng lữ hành đã ký kết của công ty.
Trong việc kinh doanh lữ hành, việc tìm hiểu để có những mối quan hệ với bạn hàng là vô cùng quan trọng kể cả các hãng lữ hành quốc tế và các nhà cung cấp: khách sạn, nhà hàng, khu vực chơi giải trí... Bởi vì kinh doanh lữ hành là một lĩnh vực dịch vụ đặc biệt, sản phẩm mà họ làm ra tổng hợp rất nhiều thành phần ở nhiều khu vực khác nhau. Mối quan hệ với các hãng lữ hành khác là một điều quan trọng không thể thiếu. Để có một chính sách giá linh hoạt thì phụ thuộc nhiều vào các mối quan hệ đó, bởi vì khi tạo được mối quan hệ thì việc giảm giá, chiết giá, được hưởng ưu tiên... tìm hiểu kỹ càng hơn du khách của mình... từ đó đưa ra chính sách giá thích hợp nhất.
Công ty luôn luôn tìm cơ hội để tiến hành các mối quan hệ với các hãng trên thế giới để ký kết các hợp đồng, đồng thời tiến hành tìm hiểu, nghiên cứu tài liệu. Công ty cũng đã cố gắng hết sức mình để tiến hành tham gia vào các hội chợ. Tuy nhiên, do kinh phí còn hạn hẹp cho nên số lượng này vẫn còn hạn chế như tham gia hội chợ quốc tế về du lịch ở Pháp và hội chợ du lịch quốc tế VITRA'95 tại Việt Nam. Công ty đã cố gắng trong việc xác định lại thị trường khách, Công ty đã cho người đi nước ngoài để tiến hành ký kết và thực tế. Do đó, Công ty đã tiến hành ký kết được với các thị trường truyền thống như:
- Clubmed (Câu lạc bộ Địa Trung Hải): Thị trường này chủ yếu là những người giàu có, có thu nhập và khả năng thanh toán cao. Họ đòi hỏi các dịch vụ cao cấp, do đó chi phí cho một tour cao song bù lại, giá của một tour cũng cao. Khách hàng này thường ở khách sạn Sofitel Metropol (Hà Nội), Rex (Thành phố Hồ Chí Minh).
- Sirocor (Hội báo chí người Pháp): Thị trường này chủ yếu là các phóng viên báo chí do đó họ đến Việt Nam ngoài việc đi thăm các danh lam thắng cảnh mà họ viết phóng sự nên đôi khi họ yêu cầu công ty bố trí sắp xếp cho họ có những buổi tiếp xúc với lãnh đạo của đất nước và có những cuộc phỏng vấn họ... Do nghề nghiệp nên chương trình của họ cũng không ổn định và không có yêu cầu cao về dịch vụ nên giá bán bộ tour không cao lắm.
- Du lịch thanh niên Trung Quốc: Do sự phát triển theo chiều hướng tốt đẹp của mối quan hệ hai nước nên khách Trung Quốc sang Việt Nam có xu hướng gia tăng trong những năm gần đây. Công ty cũng không nằm ngoài xu hướng này. Đặc điểm của thị trường này là giá một tour thấp song có lượng khách nhiều. Năm 1997 vừa qua, có khoảng nửa triệu khách vào Quảng Ninh, vì vậy nếu có chính sách hợp lý sẽ thu hút được nguồn khách này vào Công ty.
- ASIARF (Công đoàn công nhân Pháp): Thị trường này là những người thay mặt cho giới công nhân Pháp, họ có thu nhập không cao do đó các dịch vụ sử dụng không đòi hỏi quá cao. Họ thường ở các khách sạn như Dân Chủ, Tây Hồ... Một tour đối với khách này thường là 7 ngày, 6 đêm.
Ngoài ra, Công ty còn ký kết với các hãng như Oversea Travel (Mỹ), JTC (Nhật), Nam Âu (Singapore)...
Để việc kinh doanh đảm bảo tốt, ngoài việc tăng cường ký kết hợp đồng với các hãng lữ hành quốc tế điều cần thiết đó là phải xác định được thị trường mục tiêu của công ty. Việc đó đòi hỏi công ty phải tiến hành phân đoạn thị trường nhằm mục đích nghiên cứu đặc điểm tiêu dùng, sở thích, thị hiếu, tâm lý... để đưa những tour du lịch, những dịch vụ bổ sung phù hợp với nhu cầu của khách. Từ đó, công ty xác định lại khả năng của mình để có thể đáp ứng nhu cầu của thị trường nào để đạt được doanh thu và lợi nhuận cao nhất. Hay nói cách khác là công ty xác định quan hệ cung cầu một cách hợp lý nhất.
Công ty xác định thị trường mục tiêu cho mình đó là:
- Thị trường nội địa
- Thị trường Trung Quốc
- Thị trường Châu Âu
- Thị trường Châu á - Thái Bình Dương
Thị trường mục tiêu của công ty như trên có sự khác biệt khá lớn so với thị trường mục tiêu của một số công ty lữ hành khác và ngay cả với thị trường của ngành Du lịch Việt Nam. Sau đây chúng ta sẽ xem xét từng thị trường và phân tích tại sao công ty lại có sự lựa chọn như vậy.
Thị trường nội địa
Đây là một thị trường tiềm tàng, sức mua của thị trường này ngày càng tăng lên theo sự phát triển của nền kinh tế. Việt Nam nằm ở khu vực Đông Nam á - một khu vực đang diễn ra những hoạt động du lịch sôi động. Việt Nam có một vị...

---