4 cách lắng nghe đem lại thành công
“Tôi đang lắng nghe" câu nói đơn giản nhưng lại là câu thần
chú cho sự thành công của các doanh nghiệp nhỏ kinh
doanh tại gia. Lắng nghe là yếu tố quan trọng khi liên hệ với
đối tác hay khách hàng.

Bất cứ cuộc mua bán hay trò
chuyện nào cũng có hai yếu tố:
hỏi và trả lời. Nếu bạn làm cả hai
đều tốt, bạn sẽ lấy được lòng tin
và mối quan hệ tốt.

Bằng cách hỏi những câu đúng lúc đúng chỗ, bạn có thể làm hé
mở những gì mà đối tác cần hay tìm ra nhu cầu thực sự của
khách hàng.

Hãy lắng nghe các sự kiện, cảm giác, niềm tin và mong muốn, để
nghe và sắp xếp các câu hỏi tiếp theo một cách phù hợp. Hãy
lắng nghe cẩn thận và không được vội vã. Những khoảng lặng để
suy nghĩ cũng là một phần trong các cuộc giao tiếp bình thường.

Nhiều nhà doanh nghiệp quan tâm tới khách hàng và nhờ đó họ
bán được hàng nhanh chóng. Đây cũng là những phương thức
để đầu óc nghỉ ngơi trong những buổi gặp khách hàng đầu tiên
đầy căng thẳng.

Thay vì suy nghĩ về buổi gặp gỡ tay đôi của bạn hay cuộc gọi
điện cho khách hàng tiềm năng, hãy thực hành việc bán hàng
theo kiểu tư vấn. Nhờ vậy, bạn có thể khám phá và đáp ứng các
nhu cầu của khách hàng một cách thân thiện và tránh xung đột.


cảm của bạn bằng cách diễn đạt lại ý kiến khác hàng – có nghĩa
là bạn đồng tình và nhắc lại ý kiến của khách hàng bằng lời lẽ
của bạn.

Chẳng hạn, một khách hàng tiềm năng nói với bạn rằng anh ta
ngần ngại không muốn chuyển người cung cấp dịch vụ kết nối tại
thời điểm này vì sợ sẽ bị chậm công việc, không đáp ứng đúng
thời hạn hoàn thành công việc do bị chậm trễ trong quá trình
chuyển đổi. Câu trả lời của bạn có thể là, "Tôi hiểu. Chuyển sang
một người cung cấp kém vào lúc này sẽ là mạo hiểm".

Câu này khiến khách hàng của bạn thấy bạn hiểu được tầm quan
trọng của các thời hạn hoàn thành công việc của anh ta, và bạn
là một người cung cấp dịch vụ tốt, để thuyết phục khách hàng
rằng những lợi ích bạn đem lại có thể vượt trội hơn những mạo
hiểm mà anh phải chịu đựng.

2. Dẫn dắt và kết thúc
Có một vài cách dùng từ khéo léo để diễn đạt lại ý của khách
hàng. Chúng xác nhận thêm rằng bạn muốn hiểu đối tác và đáp
ứng nhu cầu của anh ta, đồng thời tạo thành cầu nối làm cho
cuộc trao đổi được trôi chảy. Các câu dẫn dắt có thể là, "Điều đó
có vẻ như là," và "Bạn muốn nói rằng " Và câu kết thúc có thể
là, " có phải không ạ?"

Ví dụ, giả sử bạn là chuyên gia tư vấn về đám cưới trò chuyện
với cô dâu tương lai và mẹ cô ta. Bạn thu hút họ bằng những câu
hỏi mở và đóng, và mẹ cô dâu cũng nêu ra một loạt yêu cầu cho
đám cưới con gái bà, cộng thêm một loạt mối lo từ bánh cưới đến
khăn trải bàn.

Cách tốt nhất với bạn lúc này là nêu lên một trường hợp bán lẻ
điển hình đã làm rất hiệu quả với những đơn hàng ít một và chỉ
cần đặt qua fax. Bằng cách này, bạn sẽ diễn tả được làm thế nào
để các nhà bán lẻ khác, có khi lại là đối thủ cạnh tranh của anh
ta, thu lợi khi chọn công ty của bạn.

4. Hãy dùng cụm từ "giả sử"

Trên thực tế, rất hiếm có các giải pháp lúc nào cũng đúng. "Giả
sử" cách nói hữu dụng khi bạn đề xuất một giải pháp để đáp ứng
nhu cầu đặc biệt của khách hàng tiềm năng. Cụm từ này kết hợp
với sự diễn giải, dẫn dắt và dứt điểm thành một tổng thể đầy sức
mạnh.

Nếu bạn là nhà sản xuất độc lập như đã nói ở trên, bạn có thể
nói, "Giả sử bạn có thể có cùng dòng sản phẩm mà bạn đang hài
lòng, thì bạn sẽ muốn được giao hàng trong vòng 24 giờ kể từ khi
bạn fax yêu cầu và không bị hạn chế lượng mua ít nhất chứ?’ Đối
tác sẽ trả lời, "Vâng, tôi thấy hay đấy." Và bạn có thể ký xong một
hợp đồng bán hàng.

Để chuẩn bị cho lần gặp sau, hãy ghi lại những loại câu hỏi bạn
muốn đặt ra. Sau đó hãy liệt kê một loạt các trở ngại và xem xem
bạn có thể vượt qua chúng bằng cách sử dụng các tình huống
trong quá khứ, diễn đạt lại ý khách hàng và cấu trúc câu “giả sử”
được hay không.

Bằng cách lắng nghe cẩn thận và đưa ra giải pháp phù hợp, bạn
sẽ xây dựng được mối quan hệ tốt với khách hàng, để từ đó ký
được những hợp đồng bán hàng dài hạn cho công ty của bạn.