Mục lục
Trang
Lời nói đầu
2
Phần 1: Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp
3
I. Vị trí và nhiệm vụ của công tác tiêu thụ sản phẩm trong các doanh
nghiệp
3
1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
3
2. Vị trí của tiêu thụ sản phẩm
3
3. Nhiệm vụ của tiêu thụ sản phẩm
4
II. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp
5
1. Nghiên cứu thị trờng
5
2. Kế hoạch hoá khâu tiêu thụ
6
3. Phơng sách tiêu thụ sản phẩm
8
4. Hoạt động hỗ trợ tiêu thụ
10
5. Tổ chức hoạt động tiêu thụ
13
6. Phân tích kết quả hoạt động tiêu thụ ở các doanh nghiệp
16
Phần 2: Thực trạng và giải pháp của công tác tiêu thụ sản phẩm của
các doanh nghiệp kinh doanh hàng nông sản

Bớc vào nền kinh tế thị trờng, kinh tế Việt Nam đã có những bớc chuyển
biến đáng kể. Lãi hởng lỗ chịu nên các doanh nghiệp phải không ngừng nỗ lực
để tồn tại trong cơ chế mới này-một cơ chế cạnh tranh vô cùng khốc liệt. Lúc
này tiêu thụ sản phẩm thực sự đã lấy lại vị trí quan trọng của mình. Bởi vì tiêu
thụ chính là khâu cuối cùng, quyết định sự thành bại của quá trình sản xuất.
Nếu tiêu thụ không tốt, hàng hoá sẽ bị ứ đọng khi đó doanh nghiệp sẽ không
thể theo đuổi mục tiêu cao nhất là lợi nhuận.
Với nớc ta nông nghiệp vẫn đóng một vai trò quan trọng, do vậy tiêu thụ
nông sản đạt hiệu quả cao là vấn đề rất bức thiết. Làm thế nào để tiêu thụ tốt
nhất? Làm thế nào để thu đợc lãi cao nhất? Đó đã và đang là vấn đề đợc đặt ra
cho hàng nông sản Việt Nam.
Nhận thức đợc tính cấp thiết của vấn đề này do vậy em quyết định chọn đề
tài Một số ý kiến về vấn đề tiêu thụ nông sản ở các doanh nghiệp Việt
Nam. BàI viết gồm hai phần:
Phần I: Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp.
Phần II: Thực trạng và giảI pháp cho công tác tiêu thụ sản phẩm của các
doanh nghiệp kinh doanh hàng nông sản.
Em xin cảm ơn thầy Phạm Văn Minh và thầy Trần Quang Huy đã tận tình
giúp đỡ em trong quá trình nghiên cứu đề tài.
Do thời gian nghiên cứu và trình độ còn hạn chế nên bàI viết không tránh
khỏi những thiếu xót nhất định. Em rất mong nhận đợc sự góp ý của thầy cô và
các bạn để bàI viêt hoàn thiện hơn.
Phạm Thị Tùng Anh 2 QTKDTH 39B
Một số ý kiến về vấn đề tiêu thụ nông sản ở các doanh nghiệp Việt Nam
Hà Nội, tháng12 năm 2000

Sinh viên thực hiện
Phạm thị Tùng Anh
Phần I
Lý luận về tiêu thụ sản phẩm

cần chứ không bán (cung cấp) cái mình có. Vì vậy, quản trị doanh nghiệp hiện
đại quan niệm công tác điều tra nghiên cứu khả năng tiêu thụ sản phẩm(dịch
vụ) luôn phải đăt ra ngay từ khi tiến hành hoạt động sản xuất, nên thực chất một
số nội dung gắn với hoạt động tiêu thụ đứng ở vị trí trớc hoạt động sản xuất và
tác động mạnh mẽ, có tính chất quyết định đến hoạt động sản xuất. Trong
doanh nghiệp sản xuất, một chiến lợc sản phẩm tơng đối phù hợp với quá trình
phát triển của thị trờng thể hiện đầy đủ tính chất động và tấn công sẽ là cơ sở
đảm bảo cho một chiến lợc phát triển sản xuất kinh doanh (nghiên cứu và phát
Phạm Thị Tùng Anh 3 QTKDTH 39B
Một số ý kiến về vấn đề tiêu thụ nông sản ở các doanh nghiệp Việt Nam
triển kĩ thuật công nghệ, thiết bị máy móc, xây dựng và đào tạo đội ngũ lao
động phù hợp, nghiên cứu sử dụng vật liệu mới, vật liệu thay thế) đúng. Kinh
doanh thiếu sự định hớng có tính chiến lợc hoặc định hớng chiến lợc sản phẩm
không đúng đắn sẽ dẫn đến chiến lợc đầu t phát triển sản xuất kinh doanh
không có đích hoặc nhằm sai đích. Cả hai trờng hợp này đều dẫn đến hoạt động
sản xuất không đem lại hiệu quả và thậm chí có thể đa hoạt động kinh doanh
đến thất bại. Với khoảng thời gian trung và ngắn hạn, một kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm (cung cấp dịch vụ) đúng đắn luôn là cơ sở để xây dựng một kế hoạch sản
xuất thích hợp và ngợc lại, nếu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm (cung cấp dịch vụ)
không phù hợp với tiến trình phát triển của thị trờng sẽ tác động trực tiếp đến
tính khả thi cuả kế hoạch sản xuất. Trong thực tế tổ chức hoạt động kinh doanh,
nhịp độ và diễn biến của hoạt động sản xuất phụ thuộc vào nhịp độ và diễn biến
của hoạt động tiêu thụ sản phẩm (cung cấp dịch vụ trên thị trờng. Vậy trong nền
kinh tế thị trờng, tiêu thụ sản phẩm (cung cấp dịch vụ) là hoạt động cực kì quan
trọng quyết định hoạt động sản xuất.
Tuỳ theo qui mô, đặc điểm kinh tế-kĩ thuật của sản xuất kinh doanh và tầm
quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm mà một doanh nghiệp có thể tổ
chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm độc lập hay gắn cả hai chức năng mua sắm, l-
u kho và tiêu thụ sản phẩm trong cùng một bộ phận.
3. Nhiệm vụ của tiêu thụ sản phẩm

nghiệp bỏ lỡ thời cơ kinh doanh , còn nếu thị trờng đợc xác định quá rộng thị sẽ
Phạm Thị Tùng Anh 4 QTKDTH 39B
Một số ý kiến về vấn đề tiêu thụ nông sản ở các doanh nghiệp Việt Nam
là cho các nỗ lực và tiềm năng của doanh nghiệp bị lãng phí. Thị trờng thích
hợp của một doanh nghiệp là thị trờng phù hợp với mục đích và khả năng của
doanh nghiệp. Vì vậy, nghiên cứu xác định đợc thị trờng có ý nghĩa rất quan
trọng trong tiêu thụ sản phẩm.
Nội dung chủ yếu của việc nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu khả năng xâm
nhập thị trờng và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp. Việc nghiên cứu thị tr-
ờng bao gồm 3 bớc sau: thu thập thông tin, xử lí thông tin, xây dụng các phơng
án và lựa chọn ra quyết định.
Bớc1: Thu thập thông tin
Cần thu thập những thông tin về cả 4 vấn đề cơ bản của thị trờng là cung,
cầu, giá cả và tình hình cạnh tranh trên thị trờng
- Nghiên cứu về cung hàng hoá: Tức là nghiên cứu về dung lợng thị trờng và
các nhân tố ảnh hởng đến nó. Dung lợng thị trờng là khối lợng hàng hoá bán ra
trên thị trơng nhất định và nó đợc tính theo cả 2 chỉ tiêu hiên vật và giá trị.
Nghiên cứu về cung hàng hoá để xác định khả năng cung cấp cho thị trờng,
tỉ lệ cung của doanh nghiệp trên thị trờng, tính chất thời vụ của sản xuất cũng
nh tiêu dùng sản phẩm hàng hoá.
- Nghiên cứu về cầu hàng hoá: Nhằm xác định nhu cầu thực sự của thị trờng
về hàng hoá, xu hớng biến động của cầu trong từng giai đoạn thời kì, từng khu
vực thị trờng, từ đó có thể thấy đâu là thị trờng trọng đIểm của doanh nghiệp và
đặc đIểm của nhu cầu ở từng khu vực thị trờng đó.
- Nghiên cứu về tình hình giá cả trên thị trờng: Bao gồm sự hình thành giá cả,
các nhân tố tác động và dự đoán những diễn biến của thị trờng.
- Nghiên cứu về tình hình cạnh tranh trên thị trờng: Trong giai đoạn hiện nay,
bất cứ doanh nghiệp nào cũng đều phảI đối đầu với cạnh tranh. Vì vậy cạnh
tranh là điều không thể tránh khỏi và nó diễn ra rất quyết liệt trên thơng trờng
kinh doanh. Doanh nghiệp phảI nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh về số lợng và

giải pháp trong điều hành sản xuất.
Mặt khác, khả năng sản xuất sản phẩm (dịch vụ) của bộ phận sản xuất càng
đa dạng, phong phú bao nhiêu lại càng tác động tốt đến việc xây dựng kế hoạch
tiêu thụ bấy nhiêu. Bởi lẽ chính khả năng sản xuất nhiều loại sản phẩm (dịch
vụ) của doanh nghiệp tạo ra khả năng đa dạng hoá các mặt hàng tiêu thụ và đ-
ơng nhiên dẫn đến mở rộng khả năng tiêu thụ. Việc tăng lợng sản xuất của mỗi
mặt hàng và tăng nhiều nhóm loại mặt hàng sản xuất lại tác động ngợc trở lạI
lĩnh vực tiêu thụ, làm tăng khả năng tiêu thụ.
Hơn nữa, trong kế hoạch tiêu thụ phải chỉ ra các chính sách, các giải pháp
tiêu thụ sản phẩm thích hợp. Việc xây dựng các giải pháp và chính sách tiêu thụ
phải dựa vào kết quả phân tích các chính sách, giải pháp doanh nghiệp đang áp
dụng và dự báo sự thay đổi các nhân tố liên quan đến khách hàng và đối thủ
cạnh tranh trên thị trờng. Những biện pháp mới luôn có tác dụng rất tốt đối với
kết quả tiêu thụ sản phẩm.
2.2. Kế hoạch hoá chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm:
Chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm là mọi chi phí kinh doanh xuất hiện
gắn với hoạt động tiêu thụ sản phẩm tức là gán với quá trình tiêu thụ sản phẩm
trên thị trờng. Đó là những chi phí cho lực lợng bán hàng, chi phí cho các hoạt
động đại diện bán hàng, chi phí quảng cáo và hoạt động hỗ trợ bán hàng, chi
phí nghiên cứu thị trờng phục vụ cho tiêu thụ sản phẩm, chi phí cho hoạt động
tính toán và hoạt động báo cáo, chi phí giá trị hoạt động tiêu thụ và những chi
phí khác liên quan đến tiêu thụ sản phẩm.
Trong thực tế, chi phí kinh doanh tiêu thụ chịu ảnh hởng rất lớn của nhân tố
cạnh tranh, của chi phí kinh doanh quảng cáo và bao gói cho từng loại sản
phẩm cụ thể, chứ không có quan hệ với chi phí kinh doanh sản xuất ra từng loại
sản phẩm, vì vậy không thể phân bổ chi phí kinh doanh tiêu thụ theo tiêu thức
chi phí kinh doanh sản xuất sản phẩm. Để xác định chi phí kinh doanh tiêu thụ
cho từng loại sản phẩm một cách chính xác, doanh nghiệp phải tìm cách tập
hợp chi phí kinh doanh tiêu thụ và phân bổ chi phí kinh doanh gián tiếp theo
từng điểm chi phí.

chiếm lĩnh thị trờng, ngợc lại nếu phơng sách sai lầm thì ngay cả sản phẩm tốt,
dễ tiêu thụ cũng có thể trở thành hàng ứ đọng. Có hai phơng sách tiêu thụ sản
phẩm, đó là: hớng tới ngời tiêu dùng và xây dựng kênh tiêu thụ sản phẩm.
3.1. Hớng tới ngời tiêu dùng
Trong nền kinh tế thị trờng với sự cạnh tranh vô cùng khốc liệt, chiến thắng
sẽ chỉ thuộc về ngời biết hành động theo phơng châm Khách hàng là tất cả.
Ngày nay, cùng với xu thế phát triển của thời đại, lối sống của con ngời ngày
một hiện đại hơn, nhu cầu của con ngời không còn đơn giản nh trớc. Đã qua rồi
thời ngời ta mua cái nhà sản xuất có mà thay vào đó, nhà sản xuất phải sản xuất
cái ngời tiêu dùng cần. Do đó, đối với nhà sản xuất muốn tiêu thụ đợc sản phẩm
thì điều kiện tiên quyết là sản phẩm ngoài việc phải đảm bảo chất lợng và sự
tiện lợi trong tiêu dùng còn phải độc đáo, mới lạ, phù hợp với lối sống hiện đại,
đủ sức hấp dẫn, đủ sức gây ấn tợng với khách hàng. Chỉ có nh vậy mới đáp ứng
đợc sự mong đợi của khách hàng, mới thể hiện đầy đủ ý nghĩa của việc hớng tới
lợi ích ngời tiêu dùng của doanh nghiệp.
Nh thế, để thực hiện phơng châm hớng tới lợi ích ngời tiêu dùng thì điều
quan trọng là doanh nghiệp phải quan tâm thờng xuyên đến việc không ngừng
phát triển sản phẩm mới. Khi đã tung một sản phẩm nào đó ra thị trờng, doanh
nghiệp phải nghĩ ngay đến việc chế tạo một sản phẩm khác u việt hơn, có khả
năng thay thế đợc sản phẩm đang lu hành. Có nh vậy doanh nghiệp mới có thể
đứng vững trong cạnh tranh và tránh đợc rủi ro, tăng cờng sức sống.
Hiểu đợc điều này sẽ giúp doanh nghiệp qua đợc cửa đầu tiên quan trọng để
tiếp cận với khách hàng và tiêu thụ sản phẩm dễ dàng.
3.2. Xây dựng kênh tiêu thụ sản phẩm
3.2.1. Các loại kênh tiêu thụ sản phẩm
Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng cuối cùng, ngời ta
chia ra hai cách tiêu thụ là tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ gián tiếp.
Tiêu thụ trực tiếp là hình thức ngời sản xuất bán thẳng sản phẩm của mình
cho ngời tiêu dùng cuối cùng không qua trung gian.
Tiêu thụ gián tiếp là hình thức ngời sản xuất bán sản phẩm của mình cho ng-

môi giới trung gian. Ngời môI giới hoạt động rất năng động, cung cấp các
thông tin cần thiết cho ngời bán và ngời mua. Tuy nhiên khả năng bị rủi ro khi
áp dụng loại kênh này do phụ thuộc nhiều vào t cách ngời môI giới. Doanh
nghiệp không trực tiếp nắm bắt đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng, lợi nhuận làm
ra bị chia sẻ cho nhiều ngời.
4. Hoạt động hỗ trợ tiêu thụ
4.1. Quảng cáo
Ngày nay quảng cáo đã thực sự trở thành một ngành kinh doanh có đặc thù
riêng. Cũng nh những ngành kinh doanh khác, nó có kĩ thuật riêng đòi hỏi
những ngời tổ chức thực hiện phải có nghệ thuật cao trong lĩnh vực này. Có thể
nói, nghệ thuật quảng cáo là sự kết tinh của trí tuệ. Do vậy, nó đòi hỏi ngời
quảng cáo phải có kiến thức sâu trong lĩnh vực này, đồng thời cũng phải biết về
những sản phẩm cần quảng cáo. Để thực hiện đợc quảng cáo cần qua những bớc
sau:
- Xác định ý đố và yêu cầu thiết kế biểu trng. Đây là giai đoạn đầu tiên,
quan trọng nhất trong công việc quảng cáo. Thực chất, ý đồ quảng cáo là quan
điểm tác động đến ngời tiêu dùng. Do đó, ý đồ quảng cáo phải tạo ra đợc động
cơ kích thích làm cho ngời tiêu dùng cảm thấy sẽ có lợi hơn nếu mua sản phẩm
của doanh nghiệp. Khi thiết kế biểu trng cần phải thể hiện ý nghĩa rõ ràng, toát
lên ý đồ quảng cáo và gây đợc ấn tợng mạnh.
Phạm Thị Tùng Anh 8 QTKDTH 39B
Bán lẻ
Bán buôn Bán lẻ
Bán buôn Bán lẻMôi giới
Ngời
tiêu

dùng
cuối
cùng

trở thành nhà cung ứng duy nhất, do đó có thể đặt giá cao hơn đối thủ cạnh
tranh. Đến khi các đối thủ bắt chớc đợc thì công ty đã xây dựng đợc lòng trung
thành của khách hàng với nhãn hiệu của mình mà đối thủ khó phá vỡ. Thêm
nữa, cùng với chính sách phát triển sản phẩm, tạo ra sự khác biệt hoá ở giai
đoạn tiếp theo doanh nghiệp càng củng cố vị thế vững chắc của mình hơn.
Phát triển sản phẩm có 4 bớc:
Bớc 1, tìm kiếm và khai thác sản phẩm.Luôn luôn tồn tại nhiều ý tởng mới
khác nhau về sản phẩm nào đó. Vấn đề đợc đặt ra là doanh nghiệp phải có giải
pháp tập hợp các thông tin về các ý tởng sản phẩm mới từ các nguồn gốc khác
nhau để đa vào phân tích và nghiên cứu.
Bớc 2, nghiên cứu ý tởng. Bộ phận nghiên cứu và phát triển phải tổ chức
kiểm tra bớc đầu các ý tởng đã khai thác đợc để lựa chọn những ý tởng có thể.
Bớc 3, phân tích hiệu quả kinh tế. Sử dụng phơng pháp phân tích đIểm hoà
vốn để phân tích hiệu quả kinh tế của ý tởng về sản phẩm mới.
Bớc 4, kiểm tra và đa sản phẩm thâm nhập thị trờng. Nếu tối thiểu có sự hứa
hẹn bù đắp chi phí kinh doanh sản xuất và tiêu thụ sản phẩm mới có thể phát
triển sản phẩm này. Có thể thực hiên việc kiểm tra sản phẩm bằng phơng pháp
kinh nghiệm thông qua những ngời mua hàng lựa chọn. Nếu quá trình diễn ra
phù hợp có thể đa nguyên mẫu sản phẩm thiết kế vào sản xuất thử nghiệm và đa
vào kiểm tra ở các thị trờng đã chọn lọc. Khi kết quả kiểm tra ở các thị trờng
đIểm đã đợc xác nhận, các thị trờng điểm chấp nhận sản phẩm mới sẽ đa sản
phẩm vào sản xuất đại trà và thâm nhập thị trờng.
4.3. Chính sách xúc tiến bán hàng và các hoạt động yểm trợ
4.3.1. Chính sách xúc tiến bán hàng
Phạm Thị Tùng Anh 9 QTKDTH 39B
Một số ý kiến về vấn đề tiêu thụ nông sản ở các doanh nghiệp Việt Nam
Thực chất đây là hoạt động của ngời bán hàng tác động vào tâm lý của ngời
mua.
Trong quá trình này cần tập trung giảI quyết một số vấn đề chủ yếu sau:
4.3.1.1. Xây dựng các mối quan hệ cộng đồng

4.3.2. Các hoạt động yểm trợ:
Cùng với các hoạt động xúc tiến bán hàng, doanh nghiệp có thể tổ chức tốt
một số hoạt động yểm trợ.
Thứ nhất, tham gia vào các hiệp hội kinh doanh. Đây là việc làm cần thiết
đối với doanh nghiệp trong sự cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế hàng hoá.
Thông qua hoạt động của hiệp hội, doanh nghiệp không những có thể quảng
cáo khuyếch trơng sản phẩm, uy tín của mình mà còn bảo vệ đợc thị trờng, bảo
vệ giá cả, chống lại sự độc quyền và giảm bớt cạnh tranh.
Thứ hai, tổ chức các cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Thông qua các cửa hàng
này, doanh nghiệp có thể giới thiệu sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng, mặt
khác nó còn có tác dụng hớng dẫn nhu cầu, tạo uy tín và khả năng xâm nhập thị
trờng của doanh nghiệp.
Thứ ba, tham gia hội chợ triển lãm. Đây là hình thức để doanh nghiệp có thể
giới thiệu, quảng cáo mua bán sản phẩm. Đồng thời nó cũng là nơi gặp gỡ của
các nhà kinh doamh với nhau, và giữa nhà kinh doanh với khách hàng. Thông
qua hội chợ triển lãm, doanh nghiệp có thể nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng, nhận
Phạm Thị Tùng Anh 10 QTKDTH 39B
Một số ý kiến về vấn đề tiêu thụ nông sản ở các doanh nghiệp Việt Nam
biết đợc u nhợc điểm cũng nh thế mạnh của sản phẩm, làm cơ sở cho việc tìm
kiếm mặt hàng mới, thị trờng mới.
4.4. Chính sách giá cả
Trong thực tiễn do mỗi ngời tiêu dùng cũng nh doanh nghiệp khó có cái nhìn
đầy đủ về thị truờng nên vẫn tồn tại klhông ít trờng hợp hình thành giá cả trên
cơ sở chi phí kinh doanh. Trong trờng hợp này kể cả thị trờng tồn tại cạnh tranh,
chính sách giá cả vẫn hình thành giá cả trên cơ sở chi phí kinh doanh. Thông th-
ờng doanh nghiệp xác định giá bán bằng giá thành cộng với phần trăm lợi
nhuận nhất định mà doanh nghiệp cho là hợp lý:
Giá bán = Giá thành + Tỷ lệ lãI trên giá thành.
Tuỳ theo từng đIều kiện cụ thể doanh nghiệp có thể có phơng pháp đặt giá
phù hợp:

phải phù hợp với hình thức tổ chức bán hàng. Chẳng hạn, với hình thức bán
hàng tự động, các nhân viên phục vụ sẽ phải trang bị giá đỡ hàng, giá trình bày
hàng, thiết bị đo lờng, thiết bị vận chuyển nội bộ,
Để thu hút khách hàng, trang thiết bị tạo dáng bên ngoài phải tạo ra đợc
dáng vẻ riêng của doanh nghiệp, phân biệt đợc từ xa doanh nghiệp với doanh
nghiệp khác. Trang bị bên trong cửa hàng phảI tạo cho khách hàng cảm giác
thoải mái dễ chịu, có tác dụng kích thích tò mò, cuốn hút khách hàng đi vào
mọi ngóc ngách bày hàng.
Phạm Thị Tùng Anh 11 QTKDTH 39B
Một số ý kiến về vấn đề tiêu thụ nông sản ở các doanh nghiệp Việt Nam
5.2. Tung sản phẩm ra thị trờng
Tung sản phẩm ra thị trờng là vấn đề có ý nghĩa quyết định đối với sự thành
công và thất baị của doanh nghiệp trong khâu tổ chức và tiêu thụ sản phẩm. Vì
thế, khi tung sản phẩm ra thị trờng phải chuẩn bị thật chu đáo, phải giải đáp đợc
những câu hỏi sau:
1. Khi nào tung sản phẩm ra thị trờng?
2. Tung sản phẩm ra thị trờng theo phơng thức, kênh tiêu thụ nào?
3. Số lợng sản phẩm tung ra thị trờng là bao nhiêu?
4. Tổ chức nh thế nào về lực lợng bán sản phẩm, lực lợng vận chuyển, lực
lợng quảng cáo,
Sau khi giải đáp đợc những câu hỏi trên, doanh nghiệp cần phải giải quyết
một số vấn đề có liên quan trực tiếp đến việc tung sản phẩm ra thị trờng, bao
gồm:
1. Thời điểm và khoảng thời gian tung sản phẩm ra thị trờng.
2. Sự phối hợp trong tiêu dùng giữa sản phẩ mới tung ra thị trờng với sản
phẩm khác có liên quan đang lu hành.
3. Khu vực thị trờng và vùng lãnh thổ tung ra sản phẩm.
4. Lựa chọn mạng lới tiêu thụ và các trung gian cụ thể.
5. Chuẩn bị thị trờng để tiếp nhận sản phẩm mới.
6. Lựa chọn quyết định phơng thức phân phối và lực lợng bán hàng.

u tiên là hàng hoá đem lạI doanh thu cao, hàng hoá đang mốt; trong điều kiện
cụ thể hàng hoá u tiên có thể là hàng hoá cần bán chạy, sắp cuối vụ mốt, hàng
hoá sắp hết hạn sử dụng,
Phạm Thị Tùng Anh 12 QTKDTH 39B
Một số ý kiến về vấn đề tiêu thụ nông sản ở các doanh nghiệp Việt Nam
- Nguyên tắc đảo hàng: Hàng hoá không thể trình bày cố định ở một chỗ mà
thờng xuyên thay đổi vị trí bày hàng: đảo cách trình bày hàng giữa các ngày
khác nhau, thậm chí cần đảo hàng vàI lần trong một ngày. Sở dĩ nh vậy là vì
mỗi nhóm khách hàng có nhu cầu về hàng hoá không giống nhau và các nhóm
khách hàng phân theo lứa tuổi, giới tính hay đi mua hàng vào những thời điểm
nhất định trong ngày. Thực hiện nguyên tắc đảo hàng chính là để đáp ứng
nguyên tắc u tiên phù hợp với từng thời đIểm bán hàng. Mặt khác, đảo hàng sẽ
tạo cho khách hàng luôn có cảm giác hàng hoá bày bán là hàng mới.
- Nguyên tắc hợp lý: Trong cửa hàng phảI bố trí vận động của khách hàng
hợp lý, đảm bảo sự di chuyển thuận lợi và mọi khách hàng đều có thể đi khắp
cửa hàng, ngắm nhìn mọi hàng hoá bày bán.
Cùng với một thái độ bán hàng tốt và cách tổ chức bày hàng hợp lý, doanh
nghiệp cũng cần phải có một chính sách giá mềm dẻo, linh hoạt. Giá cả của một
hàng hoá tại một thời điểm xác định, ở từng thời điểm bán hàng phải nằm trong
mối quan hệ với các hàng hoá khác, phải có tác dụng cuốn hút nhóm khách
hàng nhạy cảm với giá.
5.4.Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán
Tổ chức tốt hoạt động sau bán hàng là điều kiện không thể thiếu nhằm duy
trì củng cố và mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng nh thị trờng doanh
nghiệp. Yêu cầu chung đối với mọi hoạt động dịch vụ sau bán hàng là đảm bảo
nhanh chóng, thuận tiện không gây khó khăn cho khách hàng. Yêu cầu tổ chức
hoạt động dịch vụ sau bán hàng là bảo đảm chất lợng cung cấp dịch vụ và tính
hiệu qủa.
Các hoạt động dịch vụ sau bán quan trọng nhất là:
- Hớng dẫn và bảo hành

phản ánh tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đó là lợng sản phẩm
đợc đo bằng chỉ tiêu hiện vật và chỉ tiêu giá trị.
- Bằng thớc đo hiện vật: Thớc đo hiện vật biểu hiện cụ thể số lợng hàng tiêu
thụ trong kỳ, lợng sản phẩm tiêu thụ đợc biểu hiện qua các đơn vị đo nh:
chiếc, đôi, bộ, kgđã bán đợc. Đây là căn cứ để tính mức thoả mãn nhu cầu
của các thành viên trong xã hội, nhng có nhợc điểm là không tổng hợp đợc
kết quả sản xuất kinh doanh nhất là khi doanh nghiệp sản xuất và tiêu thụ
các mặt hàng có tính chất không so sánh đợc.
* Khối lợng sản phẩm tiêu thụ của từng mặt hàng đợc tính nh sau:
Q= D đk + D sx D ck
Trong đó D đk: số sản phẩm loạI I tồn đầu kỳ
D sx: số sản phẩm loạI I sản xuất trong kỳ
D ck: số sản phẩm loạI I tồn cuối kỳ
- Bằng thớc đo giá trị: Đó là lợng hàng hoá tiêu thụ đợc biểu hiện dới
dạng:
DT = Qi * Pi

Trong đó DT- doanh thu tiêu thụ trong kỳ
Qi - khối lợng sản phẩm I đã tiêu thụ trong kỳ
Pi giá bán mật đơn vị sản phẩm .
Phạm Thị Tùng Anh 14 QTKDTH 39B
Một số ý kiến về vấn đề tiêu thụ nông sản ở các doanh nghiệp Việt Nam

Phần II
Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm
Của các doanh nghiệp kinh doanh hàng nông sản
I. Thực trạng của tiêu thụ hàng nông sản ở các doanh nghiệp
1. Những thành tựu đạt đợc:
Với 80% dân số sống ở nông thôn nên nông nghiệp vẫn đóng một vai trò
quan trọng trong đời sống ngời dân Việt Nam.

4508
138105
194000
197000
191034
265331
248087
283000
390000
381793
482463
18825
20800
31500
33205
50500
56119
56119
39750
53393
76500
17950
25300
26000
30035
35000
Qua bảng số liệu cho thấy khối lợng xuất khẩu một số hàng nông sản đó
tăng lên đáng kể, trở thành mặt hàng chiến lợc của Việt Nam nh gạo, chè, cà
phê, cao su.
- Về thị trờng: Những mặt hàng này đã có mặt hầu hết trên thị trờng thế giới

trong những năm gần đây (các nớc Đông Âu chiếm 13% thị trờng xuất khẩu
chè của Việt Nam). Trong khi đó, thị trờng xuất khẩu chè của Việt Nam tăng
lên mạnh mẽ ở các nớc châu A, đặc biệt là Nhật Bản, Pakixtan và Đài Loan
(hiện chiếm khảng 70% thị truờng xuất khẩu chè của Việt Nam). Ngoài ra, các
thị trờng nh Tây Âu, Bắc Mỹ cũng đã bắt đầu sử dụng chè của Việt Nam.
Thứ t, thị trờng cao su: Cũng nh nhiều loại sản phẩm khác, trớc đây thị trờng
xuất khẩu chủ yếu của cao su là Liên Xô và các nớc Đông Âu. Nhng đến nay đã
giảm, từ chỗ chiếm 78,21%, năm 1986 còn 1,6% năm1995. Hiện nay, thị trờng
xuất khẩu cao su chủ yếu của Việt Nam là các nớc Châu A, chiếm trên 95%
(trong đó các nớc ASEAN chiếm 8%, còn lại tập trung chủ yếu ở Trung Quốc,
Singgapo).
Thứ năm, thị trờng rau quả: Hiện nay, mặt hàng rau quả Việt Nam đã xuất
khẩu sang 32 nớc và vùng lãnh thổ, trong đó có nhiều thị trờng đạt kim nghạch
từ 1 triệu USD đến hơn 7 triệu USD. Có thể nói thị trờng xuất khẩu rau quả
nuớc ta rất đa dạng và giàu tiềm năng.
Qua một vài con số thống kê trên có thể thấy rằng: Trong thời gian qua, xuất
khẩu các nông sản của ta đã đạt đợc tốc độ tăng trởng khá cao cả về khối lợng
và giá trị xuất khẩu cũng nh mở rộng thị trờng xuất khẩu, một số nông sản xuất
khẩu của Việt Nam có uy tín trên thị trờng thế giới, khoảng cách chênh lệch
giữa xuất khẩu Việt Nam và thế giới thu hẹp dần.
Đối với công tác kinh doanh nông sản trên thị trờng nội địa, có thể thấy
công tác kinh doanh nông sản đã góp phần kích thích sản xuất nông nghiệp
phát triển, cung ứng tốt cho khu vực thị trờng, đảm bảo đời sống của các tầng
lớp nhân dân, không gây lên các cơn sốt và đột biến giá nông sản, an ninh lơng
thực quốc gia đợc đảm bảo.
Tuy nhiên, bên cạnh đó tiêu thụ nông sản vẫn gặp phải một số bất cập cần
giải quyết để đẩy mạnh tiêu thụ hơn nữa.
2. Những khó khăn trong tiêu thụ nông sản ở các doanh nghiệp
- Về thị trờng: Đối với trong nớc, dung lợng thị trờng nông sản đã đợc mở
rộng đáng kể so với trứơc do những biến đổi tích cực trong nội bộ ngành nông

rau quả Việt Nam (rau quả tơi và rau quả qua chế biến) cha đáp ứng đợc nhu
cầu thị trờng quốc tế một cách tốt nhất về số lợng và phẩm cấp. Ngay cả thị tr-
ờng trong nớc (chiếm tới 90% sản lợng rau quả trong năm) cũng đang gặp
những trở ngại, do bị ảnh hởng tâm lý về chất lợng rau quả cha sạch, làm hạn
chế nhu cầu tiêu dùng rau quả đã dẫn đến tình trạng ế thừa rau.
- Về kênh tiêu thụ: Bên cạnh những khó khăn trên thì còn tồn tại tình trạng
nữa đó là hệ thống tiêu thụ cha phát triển cao. Việc triển khai các kênh tiêu thụ
không tốt đã dẫn đến tình trạng nông sản của nông dân bị dồn ứ. Lấy ví dụ ở
đồng bằng sông Cửu Long, năm 1997, sản xuất của vùng gồm 14 triệu tấn lúa,
4,35 triệu tấn mía, 1,77 triệu tấn trái cây, 257,8 nghìn tấn lợn hơi, 360 tấn tôm
nuôi, 136 nghìn tấn cá nuôi, 960 nghìn tấn rau, Với số nông phẩm này, trừ
phần tiêu dùng tại chỗ, số còn lại cần tiêu thụ ở các vùng khác trong nớc và
xuất khẩu là rất lớn. Song do việc lu thông nông phẩm còn nhiều yếu kém cả về
tổ chức và phơng thức hoạt động nên đã gây rất nhiều khó khăn, thiệt thòi cho
phía ngời sản xuất.
Sự thiếu thông tin cũng là một trong những điểm yếu của ta. Trong cơ chế thị
trờng, cạnh tranh diễn ra rất khốc liệt chỉ doanh nghiệp nào nắm bắt đợc nhiều
thông tin, biết chớp thời cơ mới có thể tồn tại, phát triển. Chính sự mù mờ trong
nắm bắt thông tin về nhu cầu thị hiếu thị trờng, thiếu linh hoạt trớc những dao
động của thị trờng giá cả mà chúng ta mất cơ hội kinh doanh, thụ động và phụ
thuộc rất nhiều thị trờng thế giới, nhất là khi tiến hành xuất khẩu. Ví nh mặt
hàng cao su, chúng ta thiếu bạn hàng ổn định lại rất lúng túng và bị động đối
với thị trờng gần là Trung Quốc. Năm nào mặt hàng này cũng bị Trung Quốc
gây sức ép về giá và tiêu thụ, gây thiệt hại cho doanh nghiệp Việt Nam.
Vậy đâu là nguyên nhân dẫn tới những khó khăn trong tiêu thụ nông phẩm ở
các doanh nghiệp Việt Nam.
II. Nguyên nhân của những khó khăn trong tiêu thụ nông
phẩm ở các doanh nghiệp
Nói đến những nguyên nhân của khó khăn có thể kể ra rất nhiều song có thể
chia làm hai nhóm sau:

vẫn dùng giống trong nớc tự nghiên cứu, vấn đề là doanh nghiệp vẫn cha biết
thị trờng thế giới ngời ta thích ăn giống gì. Ơ đây lại bộc lộ một điểm yếu nữa,
đó là sự thiếu thông tin.
Cần phải nói thêm rằng Internet phát triển giúp ngời ta có thể biết mọi thông
tin trong mọi lĩnh vực trên thế giới. Trong khi các doanh nghiệp nớc ngoài
nhanh nhạy nắm bắt thông tin thì các doanh nghiệp nớc ta với khả năng cập
nhật, trình độ ngoại ngữ kém nên gặp không ít khó khăn.
Không chỉ gặp khó khăn do ảnh hởng trong nớc mà các doanh nghiệp còn
gặp những khó khăn do sự tác động của thế giới.
2. ảnh hởng từ quốc tế
Về thị trờng: Sự sụp đổ của thị trờng các nớc XHCN Liên Xô cũ và các nớc
Đông Âu cuối những năm 80 dẫn đến chúng ta mất đi một thị trờng khá lớn.
Mặt hàng nông sản dần chuyển sang khu vực thị trờng khác, chủ yếu tập trung
vào các nớc ASEAN và các nớc Châu A khác. Điều này hoàn toàn phù hợp với
xu hớng phát triển buôn bán hàng nông sản của các khu vực khác nhau trên thế
giới. Tuy nhiên thị truờng các nớc trong khu vực là thị trờng tái xuất hoặc thị tr-
ờng không ổn định.
Về giá cả: Cách kéo giá cả ngày càng xoạc rộng. Tuy giá nông sản nội địa
có cải thiện nhng nông sản xuất khẩu lại bị sụt giá do sự mât giá của các đồng
tiền các nớc xung quanh tạo ra sự cạnh tranh khốc liệt về giá cả. Chỉ khi có d
nguồn lực tài chính mới có thể thắng trong sự cạnh tranh này. Song đây không
phải là điểm mạnh của ta, do đó đã làm tiêu thụ hết sức khó khăn. Nếu không
bán thì bất lợi mà bán thì lại phải chịu rất nhiều thiệt thòi.
Về đối thủ cạnh tranh: Cùng với nớc ta, có nhiều nớc khác có nhiều nông
nghiệp phát triển nh Thái Lan, Inđônêxia, Mỹ, Trong mỗi mặt hàng các doanh
nghiệp Việt Nam đều vấp phảI sự cạnh tranh quyết liệt. Hơn nữa, các đối thủ
Phạm Thị Tùng Anh 18 QTKDTH 39B
Một số ý kiến về vấn đề tiêu thụ nông sản ở các doanh nghiệp Việt Nam
cạnh tranh của doanh nghiệp Việt Nam đều là những nớc có khoa học-kỹ thuật
công nghiệp phát triển. Những sản phẩm của họ có chất lợng cao, đặc biệt công

nghiệp nhiệt đới, nền văn hoá ẩm thực lâu đời của dân tộc- để trong tơng lai gần
sẽ đa ra đợc những sản phẩm mới, tạo ra nhu cầu mới và tập quán tiêu dùng mới
cho những bộ phận dân c khác nhau ở trong và ngoàI nớc.
Thứ hai, cần tập trung vào hai khâu then chốt: Giống và bảo quản chế biến
nông sản. Để đảm bảo chất lợng nông sản, đặc biệt là của nông sản xuất khẩu
cần phảIbảo đảm nguồn giống tốt. Bên cạnh đó cần thiết phải chuyển dịch cơ
cấu xuất xuất khẩu từ xuất khẩu sản phẩm thô giá trị thấp sang xuất khẩu sản
phẩm chế biến sâu có giá trị cao thông qua việc phát triển công việc chế biến.
Các doanh nghiệp nên chú ý đầu t dây chuyền chế biến gần vùng nguyên liệu,
vừa đỡ tốn kém chi phí vận chuyển, vừa tránh làm giảm giá trị nông sản trong
quá trình chuyên chở đến nơi chế biến.
Thứ ba, tiến hành đầu cơ nông sản có khả năng tồn trữ. Khi nền kinh tế thực
sự vận hành theo theo cơ chế thị trờng thật sự thì yếu tố đầu cơ luôn xuất hiện.
Chính những ngời đầu cơ là ngời sớm phát hiện tình trạng mất cân đối cung-
cầu, các cuộc khủng hoảng thiếu và khủng hoảng thừa. Do đó, cần vận dụng
mặt tích cực của việc đầu cơ. Chẳng hạn vào mùa vụ thu hoạch, cung lớn hơn
cầu tình trạng khủng hoảng lơng thực thừa luôn nổ ra khiến cho giá lúa giảm
mạnh, giá lúa từ 2000 đồng/kg xuống 1100 đồng/kg, thậm chí có ngày còn 900
đồng/kg. Nếu có ngời đầu cơ mua vào, giá sẽ giảm chậm lại hoặc ngừng giảm
thậm chí sẽ tăng trở lại. Đến khi giáp vụ cầu lớn hơn cung ngời mua nhiều hơn
Phạm Thị Tùng Anh 19 QTKDTH 39B
Một số ý kiến về vấn đề tiêu thụ nông sản ở các doanh nghiệp Việt Nam
ngời bán, giá tăng lên. Lúc này ngời nông dân cũng không còn bao nhiêu nông
sản để bán, trong khi đó những ngời lao động hởng lơng cố địng ở các khu đo
thị lạI phảI ăn gạo với giá cao. Nếu có ngời đầu cơ mua lúa trớc đó, lúc này họ
bán ra sẽ làm cho giá lúa tăng chậm lại hoặc ngừng tăng và từ từ giảm lại. Biện
pháp này vừa có lợi cho ngời tiêu dùng vừa giúp doanh nghiệp tiêu thụ hiệu
quả.
Thứ t, phát triển hệ thống thông tin bằng cách trang bị các thiết bị thông tin
nh máy vi tính, mở rộng mối quan hệ với các doanh nghiệp trong và ngoài nớc

-Với khả năng nắm giữ lực lợng nông sản lớn. Nhà nớc có khả năng trở
thành nhà phân phối lớn nhất, điều tiết cung-cầu, ổn định giá nông sản. Từ đó,
Nhà nớc có thể tiến tới xoá bỏ hạn ngạch xuất khẩu nông sản, cho phép các
doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế tham gia xuất khẩu nông sản để tạo
môi trờng cạnh tranh cao, giúp các doanh nghiệp có nguồn hàng vững chắc, chỉ
tập trung lo tìm đầu ra, lo tìm thị trờng xuất khẩu.
- Cần nghiên cứu các biện pháp chính sách buộc các doanh nghiệp tìm kiếm
lợi nhuận từ giá xuất khẩu có lợi nhất chứ không phải tự ép giá thu mua đối với
nông dân.
- Phát triển rộng khắp các trung tâm thơng nghiệp dịch vụ. Nội dung của giải
pháp này là phát triển hệ thống chợ nông thôn, các thị trấn, tụ điểm dân c nông
thôn, các cửa hàng, các cửa hiệu mua bán nông phẩm và cung ứng vật t nông
nghiệp Trong đó cần coi trọng việc phát triển hệ thống trung tâm thơng
nghiệp mua bán nông phẩm xuất khẩu.
Phạm Thị Tùng Anh 20 QTKDTH 39B
Một số ý kiến về vấn đề tiêu thụ nông sản ở các doanh nghiệp Việt Nam
- Phát triển hệ thống giao thông vận tải và thông tin bu điện. Yêu cầu hàng
đầu của nền kinh tế thị trờng là hàng hoá phải đợc lu thông thông suốt từ nơi
sản xuất đến nơi tiêu thụ, cung phải gắn với cầu, thông tin kinh tế phải đợc các
chủ thể tham gia thị trờng nắm bắt nhanh nhạy và kịp thời, do đó giải pháp về
phát triển hệ thống giao thông và thông tin là nhằm mục tiêu đó.
- Hoàn thiện chính sách lu thông nông phẩm trên địa bàn. Nhà nớc cần sớm
hoàn thiện và thực hiện một cách có hiệu quả chính sách bảo trợ hàng nông
phẩm, đặc biệt là trợ giá nông phẩm. Phơng pháp bảo trợ gián tiếp (bảo trợ giá
đầu vào và giá đầu ra, hỗ trợ về vốn, u đãi về thuế, lãi suất, giúp tìm thị trờng)
sẽ đợc áp dụng là chủ yếu. Chỉ trong những trờng hợp đặc biệt nhà nớc mới bảo
trợ trực tiếp một cách có chọn lọc, có điều kiện và có thời gian. Nhà nớc cần
sớm ban hành luật giá cả, luật chống độc quyền, luật về tiêu chuẩn nông phẩm,
đồng thời tăng cờng hớng dẫn thực hiện tốt các luật đã có nhất là luật thơng
mại, luật thuế VAT, kịp thời điều chỉnh, bổ sung, sửa chữa các điều luật, pháp