HUTECHB GIÁO DC VÀ ÀO TO
TRNG I HC K THUT CÔNG NGH TP. HCM
KHÓA LUN TT NGHIP MT S GII PHÁP NHM NÂNG CAO HIU QU
BÁN HÀNG TI NHÀ PHÂN PHI TABICO-OP
(2012 – 2015)
Ngành: Qun Tr Kinh Doanh
Chuyên ngành: Qun Tr Doanh Nghip
HUTECH
GVHD: ThS. Phm Th Kim Dung iii SVTH: Khúc Thu Loan

LI CM N
Trong sut quá trình thc tp ti Tabico-op, Em đã đ c hc hi cng nh nhn đc
nhiu thông tin b ích đ hoàn thành tt bài khóa lun này. Em xin chân thành cm n:
Cô Phm Th Kim Dung – Giáo viên hng dn đã tn tình hng dn Em hoàn thành
tt bài khóa lun này.
Cô Hoàng Th Thy – Giám đc điu hành Tabico-op đã to mi điu kin thun li
cho Em tìm kim nhng thông tin, s liu đ hoàn thành bài khóa lun này.
Cô Thu – K toán trng Tabico-op cùng các Anh / Ch k toán đã giúp đ  Em trong
quá trình cung cp s liu cn thit cho bài khóa lun.
Các chú t trng phòng Tip th, các Cô / Chú th kho đã tn tình giúp đ , cung cp
nhng thông tin rt chi tit v k hoch bán hàng, các chng trình khuyn mãi, hng
dn và gii thích cách sp xp hàng hóa,…
Em xin chân thành cm n các Anh bán hàng đã nhit tình cung cp thông tin, nhng ý
kin ca khách hàng.
Em xin chân thành cm n!
TP.HCM, ngày …… tháng …… nm 2012
Sinh viên thc hin Khúc Thu Loan HUTECH
GVHD: ThS. Phm Th Kim Dung iv SVTH: Khúc Thu Loan

TP.HCM, ngày …. tháng …. nm 2012
HUTECH
GVHD: ThS. Phm Th Kim Dung vi SVTH: Khúc Thu Loan

Mc lc
S trang
Mc lc s đ 1
Mc lc biu đ 1
Mc lc bng biu s dng 1
Li m đu 2
Chng 1: C s lý lun v hot đng bán hàng
1.1 Lý lun v tiêu th hàng hóa. 5
1.1.1 Khái nim tiêu th hàng hóa 5

Chng 3: Mt s gii pháp nhm nâng cao hiu qu bán hàng ti Tabico-op
3.1 Phng hng hot đng trong tng lai ca Tabico-op 50
3.2 D báo doanh s bán ra t 2012 – 2015 ca NPP Tabico-op 50
3.3 Mt s gii pháp nhm nâng cao hiu qu bán hàng ti Tabico-op giai đon 2012 –
2015 52
3.3.1 Gii pháp v tuyn chn và đào to nhân viên ca NPP Tabico-op 52
3.3.2 Chin lc thâm nhp th trng 53
3.3.3 Tng cng qung cáo và gii thiu dch v phân phi sn phm ca nhà phân
phi đn ca hàng và ngi tiêu dùng 55
3.3.4 Gii pháp v h tr chng trình khuyn mãi cho hot đng bán hàng.
56
Nhng kin ngh 62
Kt lun 63
Tài liu tham kho
65

HUTECH
GVHD: ThS. Phm Th Kim Dung viii SVTH: Khúc Thu Loan

Danh mc các ký hiu ch vit tt

Các ch vit tt Din gii
NVBH
Nhân viên bán hàng

Bng 2.6: Ma trn SWOT ti NPP Tabico-op 47
Bng 3.1: D đoán doanh s bán hàng t 2012 – 2015 51
HUTECH

GVHD: ThS. Phm Th Kim Dung 2 SVTH: Khúc Thu Loan

Li m đu
1. Lý do chn đ tài:
Trên th trng hà
ng tiêu dùng nhanh ti Vit Nam hin nay, có s cnh tranh gay gt
v nhng sn phm ca Công ty Liên doanh Unilever Vit Nam và tp đoàn P&G trên
tt c mi ngõ ngách ca thành th, nông thôn.
Khi th trng bt git Tide không còn đ  kh nng cnh tranh vi Omo, P&G đã cho
đã cho ra mt sn phm nc git Ariel kt hp vi nhng chng trình khuy n mãi
hp dn vào cui nm 2009. Na nm sau đó, Uniever cng cho ra lo i sn phm mi
là nc git Omo, tuy nhiên th phn ca nc git Omo không cao bng Ariel.
P&G không có mt lng ln Nhà phân phi nh Unilever nhng s có mt ca tt c
các loi sn phm  các ca hàng nh l, siêu th gn nh ngang bng vi nhng sn
phm ca Unilever. Trc đây P&G hng đn nhng khu vc cao cp, nhng khi
Unilever thng ln  nhng th trng nông thôn, ngoi ô thì P&G cng đã chuy n
hng sang th trng “ màu m” này.
Chin lc hin nay ca hai đi gia này là tp trung phát trin  các vùng nông thôn,
các qun đang phát trin, qun Tân Phú cng đc xem là mt th trng màu m vì nó
đang dn phát trin và s còn m rng hn na trong tng lai sp ti, li có thêm mt
siêu th Big C Tân Phú vi din tích khá rng, ti đây có tt c các mt hàng mà
Tabico-op phân phi. Không ch có các mt hàng ca Unilever, P&G cng đã “ đ b”
vào đây vi nhng chng trình khuyn mãi hp dn.
Siêu th - kênh phân phi hin đi chính là ni thu hút mt lng ln ngi tiêu dùng
mua sm ti đây vi nhng chng tr
ình khuyn mãi hay nhng c hi trúng thng,

- Phng pháp đo lng đc trng ca hin tng: s tng đi và s tuyt đi
-
Các ch tiêu phân tích dãy s thi gian: mc đ bình quân theo thi gian, tc đ
phát trin bình quân.
- Phng pháp d đoán da vào tc đ phát trin bình quân
HUTECH

GVHD: ThS. Phm Th Kim Dung 4 SVTH: Khúc Thu Loan

5. Kt cu bài khóa lun: Gm 3 chng
Chng 1: C s lý lun v hot đng bán hàng
Chng 2: Thc trng v hot đng bán hàng ti Nhà phân phi Tabico-op
Chng 3: Mt s gii pháp nhm nâng cao hiu qu bán hàng ti Nhà phân phi
Tabico-op t 2012 – 2015
HUTECH
Chng 1: C s lý lun v hot đng bán hàng
GVHD: ThS. Phm Th Kim Dung 5 SVTH: Khúc Thu Loan

CHNG 1: C S LÝ LUN V HOT NG BÁN HÀNG
1.1 Lý lun v tiêu th hàng hóa.
1.1.1 Khái nim tiêu th hàng hóa
Tiêu th hàng hóa là mt trong nhng khâu quan trng nht ca quá trình tái sn
xut hàng hóa, là quá trình chuyn hóa hình thái giá tr ca hàng hóa nhm đáp ng
nhu cu ngi tiêu dùng và thu li nhun, là khâu lu thông hàng hóa, là cu ni trung
gian gia mt bên là sn xut, phân phi và mt bên là tiêu dùng.
Hàng hóa ca doanh nghip ch đc coi là tiêu th khi ngi bán đã nhn đc
tin hay ngi mua chp nhn thanh toán.
1.1.2 Ni dung tiêu th hàng hóa:
Tiêu th hàng hóa là giai đon cui cùng ca quá trình sn xut kinh doanh, là
yu t quyt đnh s tn ti và phát trin ca doanh nghip, do đó doanh nghip phi t

phm, đính nhãn hiu, bao gói, nhãn mác, sp xp hàng hóa  kho – phân loi và ghép
đng b hp vi nhu cu tiêu dùng.
1.1.2.3 La chn các hình thc tiêu th hàng hóa:
Cn c vào đc đim và tính cht sn phm, mi quan h gia doanh nghip vi
ngi tiêu dùng cui cùng, có th chn kênh tiêu th trc tip (bán trc tip cho ngi
tiêu dùng cui cùng) hay kênh tiêu th gián tip (bán hàng hóa cho ngi tiêu dùng
cui cùng có qua trung gian).
Ví d: Công ty Unilever Vit Nam đa sn phm đn ngi tiêu dùng cui cùng thông
qua trung gian là các Nhà phân phi do chính công ty tìm và lp ra.
1.1.2.5 T chc các hot đng xúc tin, ym tr cho công tác bán hàng:
Hot đng xúc tin bán hàng là toàn b các hot đng nhm tìm kim và thúc
đy c hi bán hàng đ cung cp thêm nhng li ích v mt vt cht, tinh thn kích
thích quyt đnh mua hàng ca khách hàng.
Ví d: Vào dp đu nm, công ty Unilever thng xúc tin chng trình t ng th cào
P/S đ thúc đy doanh s tng nhanh kt hp vi tng tin lì xì cho khách hàng nhân
dp nm mi.
Ym
tr là các hot đng nhm h tr, thúc đy, to điu kin thun li đ thc
hin tt hot đng tiêu th  doanh nghip. Nhng ni dung ch yu ca hot đng xúc
HUTECH
Chng 1: C s lý lun v hot đng bán hàng
GVHD: ThS. Phm Th Kim Dung 7 SVTH: Khúc Thu Loan

tin, ym tr cho công tác bán hàng: qung cáo, chào hàng, khuyn mi, tham gia hi
ch, trin lãm,…
1.1.3 Vai trò ca tiêu th hàng hóa:
Tiêu th hàng hóa
là điu kin tn ti và phát trin ca xã hi: khi sn phm ca
doanh nghip đc tiêu th tc là nó đã đ c ngi tiêu dùng chp nhn, ch sau khi
tiêu th đc hàng hóa các doanh nghip mi có th thu hi đc vn đ tip tc quá

dng ca ngi tiêu dùng. nh ngha này xut phát t ngi tiêu dùng do đó ngi
tiêu dùng là ngi quyt đnh cht lng hàng hóa.
Hin nay cht lng hàng hóa chi phi mnh m đn quyt đnh mua hàng ca
ngi tiêu dùng. Cht lng sn phm tt cùng vi giá c hp lý là điu kin cn và đ
đ khách hàng đi đn quyt đnh mua sn phm đó, ngc li giá c thp nhng cht
lng sn phm nh hng đn sc khe ca khách hàng s làm cho doanh s bán
hàng gim xung.
Trng hp sa ung dành cho tr em ca Trung Quc, các bà m Vit Nam đã b giá
c chi phi mà không quan tâm đn cht lng, hu qu là hàng lot sn phm sa b
phát hin là nhim Melamin có nguy him đn tính mng con ngi. K t đó nhng
sn phm sa ca Trung Quc đã b các bà m không mua na, và quay tr li mua
nhng loi sa tuy giá c có cao hn nhng đm bo đc cht lng tt.
1.1.4.3 Dch v trong và sau khi bán hàng
ây là v khí c nh tranh lành mnh và hin hu đ các doanh nghip thu hút
khách hàng, các dch v đó nh: vn chuyn min phí đn tn nhà, bo dng,…
1.1.4.4 Mng li phân phi
Kênh phân phi là đng đi ca hàng hóa t doanh nghip đn ngi tiêu dùng
làm cho quá trình tiêu th hàng hóa ca doanh nghip tng lên. La chn kênh phân
phi tiêu th còn tùy thuc vào sn phm, th trng mà doanh nghip chn. Doanh
nghip có th chn các kênh phân phi sau:
• Kênh c
p không (còn gi là kênh trc tip): là kênh mà doanh nghip t bán hàng
thông qua các ca hàng bán l ca mình mà không cn trung gian. iu kin đ áp
dng kênh phân phi này là chng loi hàng hóa không quá phc tp và s lng
phi đ ln.
• Kênh mt cp (kênh gián tip): là kênh mà doanh nghip s dng nhng ngi trung
gian là nhng đi lý bán l ca mình đ đa hàng đn tay ngi tiêu dùng. Công ty
sa Vinamilk đã áp dng kênh phân phi này đ đa hàng hóa đn ngi tiêu dùng
cui cùng. Nhng đi lý trung gian ca Vinamilk là nhng ca hàng s và l.
HUTECH

ngi mua sn phm, th trng và cht lng hàng hóa là do khách hàng quyt đnh.
Khách hàng có th gây sc ép đn doanh nghip nu khách hàng có tác đng đ ln
làm nh hng đn doanh s và li nhun ca doanh nghip.
Trong v vic sa nhim melamin, doanh s bán hàng ca loi sa này đã gi m hn,
khách hàng không còn la chn sn phm này na. Qua vic này cho thy rng, khách
hàng không nhng là ngi quyt đnh cht lng sn phm mà còn là ng i tác đng
ln đn doanh s bán hàng ca doanh nghip.
1.1.5.2 Nhà cung cp
Sc mnh nhà cung cp th hin kh nng quyt đnh các điu kin giao dch
ca h đi vi doanh nghip. Chính s lng và quy mô nhà cung cp quyt đnh đn
áp lc cnh tranh, quyn lc đàm phán ca ngành, doanh nghip.
Sc mnh ca công ty Unilever đi vi các nhà phân phi đc th hin  kh nng
thanh toán tin hàng đúng hn. Vi vic thanh toán tin hàng đúng hn quy đnh, nhà
phân phi s đc hng 0,75% trên tng s tin thanh toán, và quy đnh này đc
quyt đnh bi công ty Unilever, các nhà phân phi đc yêu cu thc hin theo quy
đnh này mà không có bt k s khiu ni nào.
1.1.5.3 i th cnh tranh hin ti và tim n.
1.1.5.3.1 i th cnh tranh hin ti.
Các doanh nghip hot đng trong cùng mt ngành s cnh tranh trc tip vi
nhau nh: trong cùng ngành hàng tiêu dùng nhanh có các sn phm du gi đu, bt
git ca công ty Unilever và P&G; trên th trng sa có Vinamilk và Dutch Lady,…
Xét v góc c
nh nhà phân phi: nhng ngi bán hàng rong, siêu th, các nhà
phân phi khác cng đc xem là nhng đi th cnh tranh hin ti ca nhà phân phi
vì tn sâu trong các ngõ ngách h đu phân phi hàng đn tn tay ngi tiêu dùng là
các h gia đình. i vi nhà phân phi Tabico-op, quá trình phân phi hàng hóa ch
yu đn nhng ca hàng s, l là kt thúc quá trình bán hàng, do vy cng bng hình
HUTECH
Chng 1: C s lý lun v hot đng bán hàng
GVHD: ThS. Phm Th Kim Dung 11 SVTH: Khúc Thu Loan

HUTECH
Chng 1: C s lý lun v hot đng bán hàng
GVHD: ThS. Phm Th Kim Dung 12 SVTH: Khúc Thu Loan

li. Vì vy, quá trình hot đng sn xut kinh doanh b gii chc đa phng chi phi
rt ln đ đm bo kinh doanh có li nhun nhng phi đm bo đc sc khe cho
ngi tiêu dùng.
1.2 Khái quát v qun tr bán hàng
1.2.1 Khái nim v qun tr bán hàng
Qun tr bán hàng là hot đng qun tr ca nhng ngi thuc lc lng bán
hàng bao gm nhng hot đng chính nh phân tích, lp k hoch, thc hin và kim
tra hot đng bán hàng.
Nh vy hot đng qun tr bán hàng là mt quá trình đi t  thit lp mc tiêu, lp k
hoch cho nhân viên bán hàng đn công tác tuyn dng, đào to và đánh giá nhân viên.
1.2.2 Mc tiêu và vai trò ca hot đng bán hàng.
1.2.2.1 Mc tiêu ca hot đng bán hàng:
• Mc tiêu quan trng ca lc lng bán hàng là tip cn và thuyt phc khách hàng
mua và s dng sn phm ca công ty.
• Các doanh nghip thành công đu có nhng mc tiêu rõ ràng:
 Mc tiêu v nhân s: mc tiêu này liên quan đn quá trình tuyn chn nhân s
vi nhng tiêu chun đc đt ra khá rõ ràng và k lng, nhân viên bán hàng
va là ngi trc tip to ra doanh thu va là b mt ca công ty. Vì vy, phi
tuyn dng và đào to mt lc lng bán hàng có k nng chuyên môn tt đ
mang li thành công cho hot đng kinh doanh ca b phn bán hàng.
 Mc tiêu v doanh s và li nhun: thông qua doanh s và li nhun, Giám đc
bán hàng có th xác đnh đc kt qu hot đng ca đi ng nhân viên bán hàng,
đ t đó đa ra đc nhng chính sách đng viên hay điu chnh kp thi.
1.2.2.2
Vai trò ca hot đng bán hàng:
• Bán hàng giúp cho hàng hóa lu chuyn t ni sn xut đn tay ngi tiêu dùng.

theo khu vc đa lý và theo sn phm đ đm bo kh nng chim lnh th trng.
Tuy nhiên s đ t
 chc này li có nhc đim nh: s có nhiu nhân viên bán
hàng tip xúc cùng mt khách hàng làm cho khách hàng nhm ln trong vic chn
ngi bán hàng đ trao đi thông tin.
HUTECH
Chng 1: C s lý lun v hot đng bán hàng
GVHD: ThS. Phm Th Kim Dung 14 SVTH: Khúc Thu Loan

c. S đ t chc da theo khách hàng: i din bán hàng là nhng chuyên gia v vic
ng dng công dng ca sn phm vào hot đng kinh doanh ca khách hàng. Có ba
yu t c bn nh hng đn s đ này nh sau:
- Quy mô khách hàng: có nh hng đn doanh s bán hàng ca công ty vì hu
ht nhng khách hàng ln thng đòi hi phi đc quan tâm và h thng mua hàng
vi s lng ln đ đc hng u đãi và nh n đc s phc v chu đáo hn. Bên
cnh nhng ca hàng s, nhà phân phi (NPP) Tabico-op còn cung cp hàng hóa cho
các siêu th thuc qun Tân Phú, Tân Bình, Bình Tân, qun 10, qun 11, qun Bình
Chánh, đây đc xem là các ca hàng có nh hng rt ln đn doanh s bán hàng
hàng tháng ca NPP. Do đó, NPP phi có nhng chng trình khuy n mãi hay chit
khu mua hàng riêng cho các ca hàng này.
- Hành vi mua hàng ca khách hàng: chu nh hng ca nhiu nhân t nh:
 Các yu t vn hóa: đây là yu t c bn quyt đnh ý mun và hành vi mua
hàng ca khách hàng. Trong các yu t vn hóa còn có các y u t thuc v
quc tch, tôn giáo, và các tng lp xã hi. Nhng khách hàng bình dân s
chn sa tm Lifebuoy thay cho sa tm Dove vì hành vi mua hàng đ c
quyt đnh bi tng lp xã hi ca khách hàng khi h la chn sn phm.
 Các yu t xã hi: hành vi mua hàng ca khách hàng chu nh hng ca bn
bè, gia đình, vai trò và đa v xã hi. Thông thng nhng hàng hóa tiêu dùng
nhanh đc s dng trong gia đình là do ng i v la chn, ngi chng và
ngi v cùng nhau đa ra quyt đnh khi mua nhà, mua xe.

đc nhng chin lc đúng đn phù hp vi tình hình ca công ty.
Cách thành lp: nh bng 1.1
HUTECH
Chng 1: C s lý lun v hot đng bán hàng
GVHD: ThS. Phm Th Kim Dung 16 SVTH: Khúc Thu Loan

Bng 1.1 Ma trn SWOT
SWOT Nhng đim mnh (S)
Lit kê nhng đim mnh
Nhng đim yu (W)
Lit kê nhng đim yu
Nhng c hi (O)
Lit kê nhng c hi
Các chin lc SO Các chin lc WO
Nhng nguy c (T)
Lit kê nhng nguy c
Các chin lc ST Các chin lc WT
Cách thc hin:  thành lp mt ma trn SWOT phi tri qua 8 bc:
1. Lit kê các đim mnh ch yu bên trong công ty.
2. Lit kê các đim yu bên trong công ty.
3. Lit kê các c hi ln bên ngoài công ty.
4. Lit kê các mi đe da (nguy c) quan trng bên ngoài công ty.
5. Kt hp các đim mnh bên trong vi c hi bên ngoài và ghi kt qu ca chin
lc SO vào ô thích hp.
6. Kt hp các đim yu bên trong vi c hi bên ngoài và ghi kt qu ca chin
lc WO vào ô thích hp.
7. Kt hp các đim mnh bên trong vi mi đe da bên ngoài và ghi kt qu ca
chin lc ST vào ô thích hp.
8. Kt hp các đim yu bên trong vi mi đe da bên ngoài và ghi kt qu ca
chin lc WT vào ô thích hp.

c. Hiu v sn phm: kin thc tt v sn phm ca công ty giúp cho nhân viên bán
hàng t tin tip th sn phm đn khách hàng t đó khng đnh lòng tin ca khách
hàng đn mình và công ty, giúp nâng cao doanh s và đc bit là tr li nhng thc
mc ca khách hàng v: giá sn phm liên tc tng, các chng trình khuy n
mãi,…Mi nhân viên NPP Tabico-op đu phi hiu rõ cht lng sn phm, các
chng trình khuyn mãi h tr cho sn phm đó đ khi khách hàng không hài lòng
vi vic tng giá bán, nhân viên bán hàng có th gii thích đc vì sao sn phm ca
công ty lên giá đ thuyt phc khách hàng mua hàng.