TRƯỜNG..........................
KHOA……………………
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI
Một số giải pháp nâng cao
hiệu quả TTHH ở Công ty
Thương Mại Gia Lâm Hà
Nội
Luận văn tốt nghiệp Đại học Tạ Hữu Định - KD44

1
PHN I: T VN

1.1. Tớnh cp thit ca ti.
Trong nhng nm gn õy, thc hin ng li phỏt trin kinh t
do i hi VIII(1996-2000) ca ng ra l phỏt trin nn kinh t hng
hoỏ nhiờu thnh phn, vn ng theo c ch th trng cú s qun lý ca
Nh nc. i vi nc ta trc õy, trong thi k nn kinh t k hoch
hoỏ tp trungthỡ mi hot ng sn xut kinh doanh ca doanh nghip u
phi thc hin theo ch tiờu k hoch ca Nh nc giao cho, do vy mc
tiờu ch yu ca doanh nghip trong thi k ny u nhm hon thnh k
hoch m Nh nc giao cho, hu ht cỏc doanh nghip khụng quan tõm

Tìm hiểu, đánh giá, phân tích thực trạng TTHH của Công ty
trong những năm gần đây. Từ đó mạnh dạn đề xuất những biện pháp cần
áp dụng để đẩy mạnh và nâng cao hiệu quả TTHH ở Công ty trên cơ ở
nghiên cứu lý luận và thực tiễn.
1.2.2. Mục tiêu cụ thể.
- Hệ thống hoá cơ sở lý luận về TTHH.
- Tìm hiêu tình hình cơ bản của Công ty.
- Tìm hiểu thực trạng TTHH của Công ty trong những năm gần
đây.
+ Thị trường tiêu thụ các mặt hàng chủ yếu của Công ty.
+ Cơ cấu sản phẩm hàng hoá của Công ty.
+ Hệ thống kênh tiêu thụ của Công ty.
+Tình hình biến động giá cả các mặt hàng tiêu thụ của Công ty.
+ Các chính sách yểm trợ hoạt động TTHH của Công ty.
- Đánh giá kết quả và hiệu quả của quá trình TTHH của Công ty.
LuËn v¨n tèt nghiÖp §¹i häc T¹ H÷u §Þnh - KD44

3
- Tìm hiểu những nguyênnhân ảnh hưởng đến quá trình TTHH
của Công ty.
- Một số giải pháp nâng cao hiệu quả TTHH của Công ty.
1.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.
- Đối tượng nghiên cứu: nghiên cứu tình hình thực tế của công tác
TTHH ở Công ty.
- Phạm vi nghiên cứu:
+ Không gian: Chúng tôi tiến hành nghiên cứu tại Công ty TMGL
HN.
+ Thời gian: Từ ngày 14/02/2004 đến ngày11/05 / 2004.
+ Nội dung: Nghiên cứu tình hình tiêu thụ một số mặt hàng chủ yếu
của Công ty và đưa ra một số giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ các mặt

Sản phẩm hàng hoá trong nền kinh tế thị trường không được sản
xuất và bán ra theo kế hoạch, theo giá cả ổn định như trước mà doanh
nghiệp cần phải quan tâm đến khách hàng đến thị trường tiêu thụ. Lúc này
nhà sản xuất kinh doanh cần xác định được ba vấn đé lớn là: bán cái gì?
bán cho ai? bán như thế nào? vậy tiêu thụ hàng hoá được hiểu theo nghĩa
rộng và nghĩa hẹp như sau:
Theo nghĩa rộng: TTHH là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều
khâu, có mối quan hệ chặt chẽ với nhau như nghiên cứu thị trường, xác
định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất, thực hiện các
nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng… nhằm mục đích đạt hiệu quả kinh
doanh cao nhất.
Theo nghĩa hẹp: TTHH là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm
hàng hoá, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được
tiền bán hàng hoặc được quyền thu tiền.
TTHH là quá trình thực hiện giá trị, giá trị sử dụng của hàng hoá,
thông qua tiêu thụ mà hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang
Luận văn tốt nghiệp Đại học Tạ Hữu Định - KD44

5
hỡnh thỏi giỏ tr v vũng chu chuyn vn ca doanh nghip c hon
thnh.
TTHH n gin c cu thnh t ngi bỏn, ngi mua hng hoỏ,
tin t, kh nng thanh toỏn, s sn sng mua v bỏn nhm ti a hoỏ
li ớch ca mi bờn.
2.1.2. Vai trũ ca TTHH trong quỏ trỡnh sn xut kinh doanh
ca doanh nghip.
TTHH l mt khõu quan trng ca qu trỡnh sn xut kinh doanh
ca doanh nghip
ra, t ú tho món c nhu cu ca h v tiờu th c nhiu hng hoỏ
hn.
TTHH giỳp cho ngi tiờu dựng tip cn c sn phm hng hoỏ
m h cn chp nhn c tớnh hu ớch ca mi loi sn phm hng hoỏ
ú. Khi c ngi tiờu dựng chp nhn thỡ doanh nghip mi thu hi
c vn v xỏc nh c li nhun. i vi ton b nn kinh t quc
dõn, TTHH cú vai trũ lm cõn i gia cung v cu to nờn s n nh
xó hi. Qua ú cú th d oỏn c nhu cu tiờu dựng hng hoỏ, sn
phm ca ton xó hi núi chung v ca tng khu vc núi riờng. Cn c
vo d oỏn ú m doanh nghip cú th xõy dng cho mỡnh k hoch sn
xut v TTHH cú hiu qu kinh doanh cao.
2.1.3. Cỏc nguyờn tc c bn trong TTHH.
Phi ỏp ng kp thi nhu cu ca khỏch hng v s lng, chng
loi, cht lng, gỏ c ca hng hoỏ. Vic lm ú s lm cho khỏch
hng tin tng a thớch hng hoỏ ca cụng ty hn. Th trng ca cụng ty
s vng chc v ngy cng c m rng.
Phi m bo tớnh liờn tc trong quỏ trỡnh tiờu th, trỏnh trng hp
lỳc trn ngp th trng, lỳc thỡ th trng khụng cú hng hoỏ lu thụng
hoc cú nhng khụng ỏp ng nhu cu ca ngi tiờu dựng.
Phi tit kim chi phớ trong quỏ trỡnh tiờu th t ú s gim c
giỏ vn bỏn hng v lm cho li nhun ca Cụng ty tng lờn.
Phi m bo mc giỏ hp lý trờn th trng, phự hp vi tỳi tin
ca ngi tiờu dựng.
LuËn v¨n tèt nghiÖp §¹i häc T¹ H÷u §Þnh - KD44

7
Nâng cao trách nhiệm của các bên tham gia vào quá trình TTHH.
2.1.4.Những lý luận cơ bản về thị trường.
2.1.4.1. Khái niệm về thị trường TTHH.
Thị trường là nơi mua bán hàng hoá, là nơi để tiến hành hoạt động

chuẩn để doanh nghiệp lựa chọn các mặt hàng kinh doanh cũng như quyết
định sản xuất. Vì giá của nó ảnh hưởng đến thu nhập, lợi nhuận của doanh
nghiệp. Trong các doanh nghiệp việc định giá có vai trò rất quan trọng vì
thế việc định giá phải tuân thủ các nguyên tắc sau:
-Giá bán của doanh nghiệp phải bù đắp được chi phí tạo ra hàng
hoá đó.
-Giá bán đó phải được khách hàng chấp nhận khi đưa ra thị trường.
-Giá bán đó phải có lợi theo mục tiêu của người bán.
Niên cứu các chính sách giá trong TTHH:
Doanh nghiệp có thể lựa chọn các chính sách giá như sau:
-Chính sách giá cao: doanh nghiệp áp dụng chính sách này khi đang
kiểm soát thị trường độc quyềnvà muốn thu được lợi nhuận cao ngay
trước các đối thủ cạnh tranh. Chính sách này chỉ áp dụng tạm thời trong
một số điều kiện nhất định .
-Chính sách giá thấp: chính sách này doanh nghiệp áp dụng khi
muốn mở rộng thị trường, thâm nhập thị trường hay kết thúc chu kỳ kinh
doanh. Chính sách này có thể làm cho người tiêu dùng nghi ngờ về chất
lượng sản phẩm hàng hoá và rất khó nâng giá trong tương lai.
-Chính sách giá có chiết khấu bù trừ: để khuyến khích người tiêu
dùng tăng mua hàng hoá của doanh nghiệp với hình thức: chiết giá với
những khách hàng thanh toán bằng tiền mặt, với những khách hàng mua
hàng với số lượng nhiều…
LuËn v¨n tèt nghiÖp §¹i häc T¹ H÷u §Þnh - KD44

9
-Chính sách định giá trên cơ sở vị trí địa lý: tuỳ thuộc vào điều
kiện, vị trí, khu vực, thị trường khác nhau mà doanh nghiệp đưa ra mức gá
hợp lý.
2.2. Hiệu quả TTHH.
2.2.1. Các khái niệm về hiệu quả nói chung.

là không lãng phí” Theo quan điểm này hiệu quả thể hiện ở sự so sánh
giữa mức thực tế với mức tối đa về sản lượng. Phương pháp này cũng đơn
giản nếu có thể xác định được tỷ lệ thất nghiệp tự nhiên và tỷ lệ thất
nghiệp thực tế, nhưng thực tiễn tính toán thống kê ở nước ta chưa tính
chính xác được tỷ lệ thất nghiệp năm nay và những năm tiếp theo, do vậy
thực tế nược ta chưa cho phép áp dụng quan đIểm độc đáo này.
Một quan điểm HQKT phù hợp với hiện nay là: nói đến hiệu quả là
nói đến tương quan so sánh với kết quả đạt được theo mục tiêu đã xác
định với mực chi phí bỏ ra để đạt được kết quả đó. Bởi vậykhi đánh giá
HQKT của một doanh nghiệp phải trải qua hai bước:
-Phải so sánh kết quả đạt được với mục tiêu đã xác định.
-So sánh kết quả đạt được với mức chi phí bỏ ra để đạt được mục
tiêu.
Từ các quan niệm trên ta có thể rút ra một quan điểm chung nhất,
tổng quát nhất: HQKT là phạm trù phản ánh trình độ, năng lực quản lý,
đảm bảo thực hiện có kết quả cao nhữcg nhiệm vụ kinh tế xã hội đặt ra
với chi phí nhỏ nhất.
-Hiệu quả xã hội:(HQXH)
HQKT và HQXH là hai mặt của một vấn đề, do đó khi nói đến
HQKT thì phải nói đến HQXH.
HQXH là một đại lượng phản ánh mức độ ảnh hưởng của các kết
quả đạt được đến xã hội và môi trường. HQXH thường được biểu hiện
LuËn v¨n tèt nghiÖp §¹i häc T¹ H÷u §Þnh - KD44

11
thông qua mức độ thoả mãn nhu cầu vật chất, tinh thần của nhân dân, cải
thiện điều kiện lao động, điều kiện nghỉ ngơi, nâng cao trình độ nhận thức
văn minh của người lao động, cải tạo và bảo vệ môi trường.
Do đó khi tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh phải xem xét
hai mặt này đồng bộ, trên cơ sở mối quan hệ hữu cơ thống nhất với nhau.

2.3.1. Nhóm nhân tố khách quan.
-Nhân tố thị trường tiêu thụ:
Thị trường tiêu thụ là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi mua bán.
Số lượng người mua, người bán nhiều hay ít phản ánh quy mô của thị
trường lớn hay nhỏ.
Thị trường tieu thụ là vấn đề quan tâm bậc nhất của doanh nghiệp,
chỉ cần nhìn vào số lượng hàng hoá bán ra hàng ngày, hàng tháng của
doanh nghiệp ta có thể đánh giá đúng mức tầm cỡ, sức phát triển của
doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp được thị trường tiêu thụ chấp nhận, quy
mô sản xuất được duy trì và ngày càng phát triển mở rộng. Ngược lại nếu
sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp không được thị trường chấp nhận
thì doanh nghiệp có thể ngừng hoạt đông và có khả năng dẫn đến phá sản.
- Nhân tố giá bán sản phẩm:
Giá bán sản phẩm là một nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến việc
TTHH. Bởi người tiêu dùng sẽ là người quyết định xem xét của một mặt
hàng có phù hợp hay không? cho nên khi định giá doanh nghiệp cần xem
xét đến những chấp nhận của người tiêu ding về giá và những chấp nhận
ấy có ảnh hưởng đến những chấp nhận quyết định mua của khách hàng
hay không? giá bán sản phẩm hàng hoá phụ thuộc vào chất lượng sản
phẩm hàng hoá, giá cả trên thị trường, giá cả của đối thủ cạnh tranh vì vậy
doanh nghiệp cần xác định giá hợp lý để phù hợp với thị trường TTHH.
LuËn v¨n tèt nghiÖp §¹i häc T¹ H÷u §Þnh - KD44

13
- Nhân tố thu nhập và thị hiếu của người tiêu dùng:
Để tiêu thụ hàng hoá, trước khi sản xuât doanh nghiệp cần quan
tâm đến thu nhập và thị hiếu của người tiêu dùng. Khi thu nhập tăng thì
nhu cầu về hàng hoá cũng tăng theo cả về số lượng và chất lượng. Tập
quán, tâm lý, thị hiếu của người tiêu dùng, đặc điểm địa lý dân cư, kết cấu
lứa tuổi, giới tính… ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua của người


2.4. Khỏi quỏt tỡnh hỡnh sn xut kinh doanh v c im ca
cỏc sn phm hng hoỏ ca cụng ty.
2.4.1. Khỏi quỏt tỡnh hỡnh sn xut kinh doanh ca cụng ty.
T khi hot ng theo nn kinh t th trng Cụng ty ó mnh
dnda ra cỏc bin phỏp kinh doanh linh hot thớch ng vi tng thi
k, luụn bỏm sỏt nhu cu th trngcng nh mi thay i ca nh nc
trong kinh doanh.
ỏp ng nhu cu ngy cng cao ca ngi tiờu dựng ngoi vic
kinh doanh cỏc mt hng nh: hng cụng ngh phm, vt liu cht t,
bỏch hoỏ in mỏy ngoi ra cụng ty cũn b xung thờm vo ngnh ngh
kinh doanh nh kinh doanh nh ngh v n ung gii khỏt, i lý ký gi
u thc hng hoỏ v kinh doanh vt liu xõy dng, sn xut ch bin nc
gii khỏt: nc hoa qu, nc khoỏng, bia hi v ru vang. Ngoi ra
cụng ty cũn kinh doanh thờm mt s mt hng nh: xng, du, ga, kinh
doanh xe mỏy, i lý bỏn ụ tụ v dch v bo dng xe mỏy, ụ tụ.
Cựng vi vic tng bc i mi trong c ch kinh doanh, Cụng ty
cng xỏc nh mc tiờu hot ng trờn ba mt: sn xut kinh doanh v
dch v, trong ú sn xut chim 15%, kinh doanh l trng tõm chim
80% ca tng doanh thu ca ton Cụng ty, v 5% l dch v.
Luận văn tốt nghiệp Đại học Tạ Hữu Định - KD44

15
Phỏt huy vai trũ ca thng nghip quc doanh trờn th trng,
Cụng ty khụng ngng m rng sn xut kinh doanh nhm phc v nhu
cu tiờu dựng ca nhõn dõn. B mt ca cỏc ca hng c ci tov i
mi ho nhp vi th trng theo hng hin i hoỏ thng mi.
2.4.2. c im cỏc sn phm hng hoỏ ca cụng ty.
Sn phm hng hoỏ ca Cụng ty rt a dng v phong phỳ ũi hi
Cụng ty cn cú s kim soỏt cht ch c bit l i vi cỏc mt hng nh

tiờu th trong nm u nm trong nm (hoc mua vo) cui nm
u im ca ch tiờu ny l tớnh toỏn c c th khi lng sn
phm hng hoỏ ang tiờu th, tng mt hng trong quỏ trỡnh tiờu th.
Tuy nhiờn hỡnh thc biu hin ny cú nhc im l khụng tng
hp, khụng so sỏnh c. - H s tiờu th:
Cho bit mc hon thnh k hoch tiờu th sn phm hng hoỏ
trong nm hoc trong k.
H s Khi lng hỏng hoỏ tiờu th trong nm
tiờu th Khi lng hng hoỏ cn tiờu th trong nm.
H s tiờu th cng tin n 1 thỡ quỏ trỡnh TTHH cng cú hiu
qu.
-C cu sn phm hng hoỏ tiờu th theo th trng.
Ch tiờu ny cho bit mcc tiờu th ca tng th trng so vi tng
s lng hng hoỏ tiờu th ca doanh nghip
CCSPHHtiờu th Khi lng hng hoỏ tiờu th trong nm
theo th trng Khi lng hng hoỏ cn tiờu th trong nm
-C cu sn phm hng hoỏ tiờu th theo mt hng
Ch tiờu ny cho bi v trớ, vai trũv mc a thớch ca ngi tiờu
dựng i vi tng sn phm ca doanh nghip
=
= *100 =
=
Luận văn tốt nghiệp Đại học Tạ Hữu Định - KD44

17
CCSPHH tiờu th Khi lng tiờu th ca mt mt hng
theo mt hng Tng khi lng hng hoỏ c tiờu th trong k