Những thủ thuật trong đàm phán của tỷ phú bất động
sản Donald Trump

thích hợp cho các hợp đồng sắp kí.
Trump có khả năng khiến cho mọi người nghĩ theo cách mà ông muốn.
Trump biết khả năng này của mình và sử dụng nó như một lợi thế trong
đàm phán các hợp đồng trị giá nhiều triệu đôla. “Khi tôi xây một tòa nhà
cho ai đó, tôi luôn thêm 50 hay 60 triệu đôla vào đơn giá. Khách hàng đến
và nói rằng nó đáng giá 75 triệu đôla. Tôi nói rằng nó sẽ đáng giá 125 triệu
đôla, và tôi xây nó với 100 triệu. Về cơ bản, tôi đã làm một việc tồi tệ.
Nhưng họ lại nghĩ rằng tôi làm rất tốt”.
Khi Trump mới khởi nghiệp, ông có rất ít kinh nghiệm xây các dự án và
không có một chút kinh nghiệm nào về thị trường bất động sản của
Manhattan. Vì thế ông đã gặp rất nhiều khó khăn khi đưa ra các kế hoạch
của mình. Nhưng, với tài năng bậc thầy về nghệ thuật thuyết phục, Trump
đã không cho phép chuyện đó ảnh hưởng tới thành công của ông. Trong
một trong những lần đàm phán đầu tiên của Trump để mua mảnh đất dọc
sông Hudson, Trump nhớ lại: “Tôi không thể thuyết phục ông chủ nhà dựa
vào kinh nghiệm và thành tích của tôi, vì thế tôi đã thuyết phục ông ta bằng
năng lượng và sự nhiệt tình của tôi”.
Một tình huống tương tự Trump gặp phải khi chuyển đổi The Commodore
thành khách sạn Grand, ông đã hướng dẫn kiến trúc sư “Hãy làm như thể
chúng ta đã đầu tư rất nhiều vào các bản vẽ. Một bài diễn thuyết hoàn hảo
sẽ khiến chúng ta thành công”. Trump tin rằng một bài diễn thuyết trông
giống như được chuẩn bị bởi một công ty hàng đầu với nguồn ngân sách lớn
sẽ đáng tin cậy hơn chỉ một vài bản vẽ sơ bộ trong căn hộ nhỏ bé và bình
thường của Trump lúc đó.
Bằng cách khiến cho những chủ đất tin rằng Trump là người tốt nhất và
người duy nhất có thể làm được dự án, ông đã có thể thuyết phục và tạo ra
những điều khoản hợp đồng mang lại thành công cho chính bản thân mình.
Phòng thủ bằng cách… thách thức và ép đối phương
“Phải luôn đề phòng”, Trump đã nói như vậy. Khi mới chân ướt chân ráo
vào thị trường bất động sản ở Manhattan những năm 1970, Trump đã phát

lợi luôn thuộc về người giỏi hơn”, Trump nói.
Lắng nghe trực giác
“Kinh nghiệm đã dạy cho tôi một số điều. Một trong số đó là lắng nghe trực
giác của bạn, cho dù mọi con số trên giấy tờ có tốt như thế nào đi chăng
nữa”, Trump nói.
Tin vào bản năng của mình là một trong những điều khiến Trump khác biệt
so với các đối thủ của mình. Với khả năng thiên bẩm tạo ra các cơ hội kinh
doanh, cùng với kiến thức mà ông có được từ người cha của mình và từ
trường Wharton, Trump còn lắng nghe vào bản năng bên trong của mình
trước khi đưa ra các quyết định quan trọng.
Khi Trump còn là một người không tin vào các điều tra thị trường và các
nhà tư vấn, việc tin tưởng vào bản năng chính là chỗ dựa khiến ông có
những quyết định sáng suốt. “Tôi tin vào việc hỏi ý kiến người khác trước
khi đưa ra quyết định. Tôi hỏi tôi hỏi tôi hỏi, cho đến khi tôi bắt đầu để cho
bản năng của mình mách bảo. Và đó là lúc tôi ra quyết định. Tôi đã học
được rất nhiều từ việc sử dụng các bản điều tra thị trường ngẫu nhiên hơn là
từ những công tư tư vấn giỏi nhất”.
Tin vào bản năng chính là điều khiến Trump quyết định chuyển đến thị
trường bất động sản New York khi mọi người khác đều đang rút ra. Và,
không chỉ thâm nhập vào thị trường, mua bất động sản, Trump còn nâng
cao giá. Trump còn phải cảm ơn bản năng của mình khi đã để ông ở lại với
thị trường lâu hơn một chút cho đến khi giá tăng cao trở lại. “Tôi biết rằng
nếu tôi kiên nhẫn và luôn tỉnh táo, một cơ hội tốt hơn cuối cùng sẽ đến”.
Khi Trump bắt đầu mở các khóa dạy đánh golf, bản năng đã mách bảo ông
rằng đây sẽ là một cơ hội kinh doanh nhiều lợi nhuận. Ông kết hợp sở thích
chơi golf cùng với kiến thức kinh doanh nên đã khiến cho các khóa học của
ông đã trở nên một mốt thời thượng. “Kết quả rất đáng kinh ngạc vì tôi sử
dụng cả logic và bản năng”, ông nói.
Tương tự, Trump biết phải lắng nghe bản năng của mình khi lần đầu tiên
ông gặp Mark Burnett, người đứng đằng sau show truyền hình nổi tiếng The